間接販売（4 段階流通）

4 段階流通は、インドの大規模日用消費財企業の最も一般的な流通経路である。サプライ・チ ェーン中に5つの関係者が存在する。現在、企業は市場到達度を高める努力として、流通網の拡 大に重点を置いている。

大量の製品を製造する製造業者は、製品を直接消費者に販売できないことが多い。そうした場 合、C&F 代理業者を通じて倉庫に出荷し、C&F 代理業者はその手数料を受け取る。卸売業者が 大量の製品を製造業者から買い受け、小売業者に売却、小売業者が最終的に消費者に販売する。

物流コストは、流通コストの重要な一部をなす。

図 9.1.2: 間接流通モデル- 4 段階流通

出所: CII

化粧品が販売代理業者や小規模小売店を通じて消費者に到達する伝統的な流通構造において は、販売代理業者や小売業者へのマージンは小さい。このことは、HUL、Godrej、Dabur などの 大規模日用消費財企業が遠隔地に製品を流通させるために、こうした流通経路を使用する場合で

製造業者 販売代理業者 卸売業者 小売業者 消費者

も変わりはない。一般的に、販売代理業者は販売量に従って4～8%のマージンを得ている。小規 模小売業者あるいはキラナ商店/家族経営商店のマージンは6～10%である。

しかし、大規模小売業者、特に組織小売部門（Big Bazaar、Spencer’s、Easyday、Vishal Retail などのハイパーマーケット）の大規模小売業者は、12～15%のマージンを得ている。日用消費財 企業は販売代理業者を飛ばして、直接に組織部門小売業者に製品を供給し、利益をそうした小売 業者と分け合っている。組織小売業者のマージンが高いのは、日用消費財企業が小売業者の自社 ブランド製品とも競合しなければならない中で、製品の販売量を増やす方法となっているからで ある。

＜流通経路における販売マージン＞

 再流通仕入れ業者: 4%-5%

 販売代理業者/卸売業者: 4%-8%

 小売業者: 店舗形態や販売量により6%-12%

o 小規模小売業者: 6%-10%

o 大規模小売業者: 8%-12%

o 組織小売業者: 12%-15%

日用消費財企業や化粧品会社は独自の取扱業者/販売代理業者を持ち、通常は1つの販売代理業 者は競合する製品を扱わない。そのため、特定の化粧品会社の取扱業者/販売代理業者はすべての 主要都市に存在することが必要になる。たとえば、Emamiの製品は、インド全国の6カ所の地域 販売オフィス、30 カ所の倉庫、2,800の販売代理業者および1,500の下位販売代理業者を通じ、

小売業者42万5,000店で販売されている。

1,200 万店以上と推定されているインドの小売店舗のうち、日用消費財企業や化粧品会社が一

番のターゲットにしているのは小規模小売店である。すべての化粧品会社は、マーケティングや 販促活動を行う地域オフィスを有している。これらのオフィスは、たとえば、製品を小売店の最 も目立つ場所に展示したり、そうした展示のために小売店に一定額を支払うなどのマーケティン グ努力を行っている。

 Daburの事例:

インドの日用消費財企業であるDaburは、パーソナルケア製品、コンシューマー・ヘルスケア 製品、ホームケア製品から食品までの幅広い製品ポートフォリオを有している。同社は、インド

全国のC&F代理業者50社、5,000社以上の販売代理業者、280万を超える小売店舗からなる強固

な流通網を誇っている。また、同社は、販売や流通の様々な側面に関する社内情報技術ソリュー ションを開発している。Dabur は、仕入れ業者向け業務ソフトウェア「Drishti」の使用率を業務

の約75%まで高め、リアルタイムで市場情報を収集している。

Dabur製品の製造工場から、製品はC&F代理業者を通じて仕入れ業者および大規模仕入れ業者

に輸送される。製品は、仕入れ業者から大量注文で卸売業者に輸送され、小売業者が卸売業者か ら購入、最終的に消費者に販売される。インドでは近代的流通経路も発展してきており、製品を、

C&F代理業者または小売業者が指定する独立の物流企業を通じ、製造工場から直接に大規模小売

業者に販売することもできる。

図 9.1.3: Dabur Indiaの販売網

出所: Dabur 企業プレゼンテーション

 HULの事例

HUL は、C&F 代理業者、再流通仕入れ業者、卸売業者、小売業者からなる、高度に効率的な 流通モデルを有している。工場で製造された製品は、C&F代理業者により、同社が各州に持つ倉 庫に送られる。C&F代理業者はサードパーティ企業で、製品の保管と配送によりサービス料金を 得る。製造場所から C&F 代理業者までの製品の輸送は、配送にかかる時間と輸送コストを考慮 し、トラックまたは鉄道によって行われる。C&F代理業者から、製品は再流通仕入れ業者に輸送 される。再流通仕入れ業者は各都市に指名されており、再流通仕入れ業者が小売店または卸売業 者に販売する。卸売業者は HUL に直接大量仕入れ注文を出すこともできる。大規模小売業者も HULに直接仕入れ注文を出すことができ、HULへの注文の約 30%は、そうした大規模小売業者 からの直接注文である。製品は同社の販売員を荷受人として送付される。販売員は製品を受け取 り、現金払いまたは同社への送金を受け、卸売業者に販売する。最近、HULは石けんおおび洗剤 カテゴリーの流通手数料を5%から6.5%に引き上げた。同社は手数料引き上げにより、それらの 製品の販売量および市場シェアが増加すると考えている。

＜販売マージン＞

再流通仕入れ業者= 5%-8%

卸売業者= 現金割引およびHULによる他の特典を受ける 小売業者=製品により異なる

C&Fs 工場

大規模仕入れ業者 近代的小売業者 仕入れ業者

卸売業者 小規模仕入れ業者

小売業者

消費者

 石けん、洗剤= 最高小売価格(MRP)の8%

 化粧品=MRPの10%

 食品=MRPの8%

図 9.1.4: HULの流通組織

出所: HUL年次報告書