満員戦略

成 の た め に ア ル ビ レ ッ ク ス 新 潟 の 盛 り 上 が り は 不 可 欠 と い う こ と で 、ワ ー ル ド カ ッ プ と ア ル ビ レ ッ ク ス を 抱 き 合 わ せ た わ け で す 。

か ら っ て み な さ ん に 来 て も ら う ん だ と い う こ と を み ん な で 考 え ま し た ね 。

状 況 が 一 変 し た の は 2001 年 か ら だ っ た 。新 潟 ス タ ジ ア ム 通 称 ビ ッ グ ス ワ ン が 県 に よ っ て 建 設 さ れ 、こ の 年 の 5 月 19 日 に こ け ら 落 と し が お こ な わ れ た 。

3.8.1 は じ め て の 満 員 戦 略

社 長 の 池 田 氏 は こ の 試 合 に か け た 。無 料 招 待 券 を 10 万 枚 配 布 し て サ ッ カ ー に 関 心 が う す い 新 潟 県 民 に 「 あ た ら し い ス タ ジ ア ム を 見 に 来 ま せ ん か 」 と 呼 び か け た の で あ る 。 試 合 こ そ 負 け た も の の 、 最 後 ま で も つ れ 込 む シ ー ソ ー ゲ ー ム に 3 万 2 千 人 の 観 客 が 熱 気 に つ つ ま れ 、 こ れ ま で 新 潟 に 出 現 し た こ と の な い よ う な 空 間 が そ こ に う ま れ た の で あ る 。

こ の 満 員 戦 略 に つ い て 池 田 氏 は つ ぎ の よ う に 語 っ て い る^{7 0}。

た と え ば 新 潟 市 の 人 口 は 周 辺 市 町 村 を 合 併 し て 政 令 指 定 都 市 に な る 前 の 段 階 で 、 約 50 万 人 で 、 近 郊 を 入 れ る と 100 万 人 く ら い で し た 。そ の 100 万 人 の う ち か ら ス タ ジ ア ム の キ ャ パ シ テ ィ が ４ 万 人 だ と 、こ れ は ４ ％ で は な い か と 言 う 事 な ん で す 。

だ か ら 近 郊 に 居 住 す る 市 民 の 1 割 に 来 場 し て も ら え ば よ い わ け だ か ら 、ジ タ バ タ し な く て も い い だ ろ う と 思 い ま し た 。1 割 を 呼 ぶ た め に ど う し た ら い い か 考 え 抜 こ う い う こ と で す ね 。

そ う す る と い ろ ん な チ ケ ッ ト 配 布 方 法 が 見 え て く る 。各 団 体 を 通 し た り 、企 業 を 通 し た り 、学 校 を 通 し た り と い う 具 合 で す ね 。で は 、学 校 を 通 す に は ど う い う 戦 術 が よ い の か を 考 え 抜 い て ほ し い と い う こ と で す 。チ ケ ッ ト 料 金 を い た だ く と い う と 難 し い か も し れ な い で す が 、そ こ は 無 料 で 来 て い た だ く 戦 略 だ か ら 知 恵 を 絞 ろ う と い う こ と で し た 。

し か し 実 際 に 満 員 に な る の か ど う か は ま っ た く わ か ら な い 。 こ け ら

70 2007 年 10月 19 日 NSGグ ル ー プ 本 部 に て イ ン タ ビ ュ ー 。

落 と し は 、 こ け ら 落 と し だ か ら こ そ ３ 万 人 以 上 が 入 場 し た 。 さ ら に こ の 満 員 を こ れ か ら ず っ と 継 続 し ろ と い う 指 示 な の だ か ら 、 担 当 で あ っ た 若 杉 邇 氏 に と っ て は と て も 大 変 な ミ ッ シ ョ ン で あ る 。

こ の チ ー ム や サ ッ カ ー へ の 並 々 な ら ぬ 思 い 入 れ の あ る 若 杉 氏 で あ っ て も 、 と て つ も な い ミ ッ シ ョ ン と 感 じ た と い う^{7 1}。

「 ス タ ジ ア ム を 満 員 に し ろ 」 と い う ミ ッ シ ョ ン を 2001 年 の 1 月 く ら い に 会 社 で 言 わ れ ま し た 。そ れ は ご く 普 通 に「 ス タ ジ ア ム を 満 員 に し ろ 」と い わ れ ま し た 。と り あ え ず は 「5 月 19 日 の こ け ら 落 と し を 満 員 に し ろ 」 と い う こ と で し た 。び っ く り し ま し た よ 。当 時 、市 営 陸 上 競 技 場 で も 満 員 に な っ た こ と が な く て 、平 均 4,000 人 の 入 場 者 数 だ っ た の で 正 直 無 理 だ と 思 い ま し た 。 そ こ で は

「 は い 」と い う し か な か っ た で す ね 。「 任 せ て く だ さ い 」 と は 、と て も い え ま せ ん で し た 。あ れ は 主 に 池 田 会 長 の ア イ デ ア で し た 。自 治 会 に チ ケ ッ ト を 配 っ て と に か く 来 て も ら お う と 。そ れ で と に か く チ ケ ッ ト を 配 り ま し た 。

こ う し て 最 初 の 満 員 を ね ら っ た ビ ッ グ ス ワ ン の こ け ら 落 と し は 満 員 に は な ら な か っ た も の の 、3 万 2 千 と い う こ れ ま で に 見 た こ と の な い 観 客 を よ ぶ こ と が で き た 。 そ し て 、 く ち こ み で サ ッ カ ー の 面 白 さ 、 ス タ ジ ア ム の 一 体 感 や 設 備 の す ば ら し さ が ひ ろ が っ て い っ た と い う 。 も ち ろ ん 、 若 杉 氏 た ち に は た く さ ん の 苦 労 が あ っ て チ ケ ッ ト は 配 ら れ て い る^{7 2}。

3 月 く ら い か ら 動 い て い ま し た 。 そ れ で 自 治 会 の 数 と か そ の な か の 班 の 数 な ど を 調 べ て 、最 大 で 15 万 枚 く ら い 配 布 し た の か も し れ ま せ ん 。「 こ れ だ け 配 れ ば 、こ れ だ け 来 場 す る 」 と い う 根 拠 も な く 、 新 潟 市 内 に 配 り ま し た 。 そ れ で も お お よ そ 、10％ ～15％ く ら い 来 場 す る の で は な い か と い わ れ て い ま し た 。 自 治 会 へ は 、 ワ ー ル ド カ ッ プ 開 催 へ の 機 運 醸 成 と い う こ と で 、翌 年 の 2002 年 に ワ ー ル ド

71 2007 年 11月 20 日 ビ ッ グ ス ワ ン 新 潟 ス タ ジ ア ム に て イ ン タ ビ ュ ー 。

72 2007 年 11月 20 日 ビ ッ グ ス ワ ン 新 潟 ス タ ジ ア ム に て イ ン タ ビ ュ ー 。

カ ッ プ の 開 催 が ビ ッ グ ス ワ ン で あ る の で 、 正 式 に 市 役 所 の 方 に 話 を 通 し て 自 治 会 長 さ ん の 名 簿 を も ら っ て や り ま し た 。 当 時 は 「 民 間 の 企 業 に そ ん な 協 力 は で き な い 」 と い う 自 治 会 長 さ ん も い ら っ し ゃ い ま し て 苦 労 を し ま し た 。 だ い た い ア ル ビ レ ッ ク ス と い う チ ー ム 名 が わ か ら な か っ た で す し ね 。「 何 そ れ ？ 」 と い う 感 じ で す よ ね 。

3.8.2 満 員 戦 略 の 継 続

こ う し た 試 行 錯 誤 の 連 続 で 満 員 戦 略 を つ づ け て い く こ と は 困 難 を き わ め た よ う で あ る 。若 杉 氏 は 満 員 に で き な い 試 合 が つ づ く こ と が あ り 、 自 分 で は 満 員 戦 略 を 遂 行 で き な い と 考 え て 辞 職 も 提 案 し た と い う 。

こ の と き の こ と を 池 田 氏 は こ う 振 り 返 っ て い る^{7 3}。

「 ど う 考 え て も 難 し い で す 。私 に は で き ま せ ん 」と い う こ と で し た 。そ れ は と て も 深 刻 で し た 。し か し「 せ っ か く こ こ ま で が ん ば っ て き た の だ か ら 、と に か く こ れ か ら も が ん ば っ て み よ う 。新 潟 に こ う い う チ ー ム を 創 る た め に 前 職 の 大 学 を 捨 て て き た の だ か ら 、こ ん な こ と で あ き ら め な い で 、別 に 命 を と ら れ る わ け じ ゃ な い か ら 、責 任 は オ レ が と る か ら 」と い う こ と で な ん と か 踏 ん 張 っ て も ら い ま し た 。

な ん と か 踏 み と ど ま っ た 若 杉 邇 氏 は 、 満 員 戦 略 を 実 行 す る 戦 術 を つ く り あ げ て い く 。 チ ケ ッ ト の 着 券 率 （ 来 場 率 ） に 注 目 し 天 候 や 地 域 事 情 に よ っ て ど の よ う に 配 布 す る べ き か を 考 え た の で あ る 。 ど の 自 治 会 ・ 地 域 に 何 枚 の チ ケ ッ ト を 配 っ た の か と い う デ ー タ と 、 ど こ の 地 域 か ら 実 際 に 観 戦 に き た の か と い う デ ー タ を 2001 年 の 後 半 く ら い か ら 取 り 始 め た 。 年 を 追 う ご と に 、 い わ ゆ る 着 券 率 が 上 が り 、1 割 5 分 だ っ た の が 2 割 、3 割 と な っ た と い う 。 そ し て 、 同 じ エ リ ア に 重 な ら な い よ う に 配 布 す る 。 た と え ば 平 日 は 遠 く か ら 観 戦 に く る の は た い へ ん な の で ス タ ジ ア ム か ら 近 い 周 辺 地 区 に 多 く 配 布 す る と い っ た 工 夫 も し た 。

新 潟 市 内 と い っ て も 、 た と え ば 信 濃 川 を さ か い に し た 西 地 区 や 東 地

73 2007 年 10月 19 日 NSGグ ル ー プ 本 部 に て イ ン タ ビ ュ ー 。

写 真 3-4： 満 員 の ビ ッ グ ス ワ ン

写 真 提 供 ： ア ル ビ レ ッ ク ス 新 潟 株 式 会 社

区 に よ っ て 着 券 率 が 異 な る こ と が わ か っ て き た 。 サ ッ カ ー の 盛 ん な 西 地 区 だ と 、 普 通 4 割 の と き で も 5 割 、6 割 と 来 た り す る 。 た と え ば 西 地 区 の 若 杉 氏 が 通 っ て い た 小 学 校 は サ ッ カ ー が 校 技 で あ っ た 。 体 育 と い え ば サ ッ カ ー で あ っ た の で あ る 。 小 学 校 2･3 年 生 の と き は 、 サ ッ カ ー の ス パ イ ク を も っ て い か な い と 体 育 を さ せ て も ら え な か っ た く ら い の 地 域 で あ る 。 そ う い う 細 か く 地 域 特 殊 な 事 情 が 新 潟 市 内 で も あ っ た の で あ る 。

こ の よ う な 分 析 は 幼 少 期 か ら の サ ッ カ ー 経 験 に よ り 地 域 の サ ッ カ ー 事 情 に も 精 通 し て い る 若 杉 氏 な ら で は で あ っ た 。 さ ら に 無 料 チ ケ ッ ト で や っ て く る 来 場 者 を た ん に 増 や す の で は な く 、 有 料 の チ ケ ッ ト に よ っ て 売 上 高 も 確 保 し つ つ 満 員 に し て い く と い う む ず か し い バ ラ ン ス 感 覚 も も と め ら れ た 。 若 杉 氏 は つ ぎ の よ う に 話 す^{7 4}。

売 り 上 げ 目 標 を ク リ ア し つ つ も 、招 待 券 を 配 布 す る と い

74 2007 年 11月 20 日 ビ ッ グ ス ワ ン 新 潟 ス タ ジ ア ム に て イ ン タ ビ ュ ー 。

う 見 極 め が 難 し か っ た で す 。貪 欲 に 試 合 当 日 ギ リ ギ リ ま で 前 売 券 だ け を 売 る の で は 、当 日 の 席 が 空 い て し ま い ま す 。と こ ろ が 無 料 招 待 券 の 配 布 作 業 と い う の は ２ ヶ 月 前 く ら い か ら は じ め る わ け で す 。あ る 程 度 ミ ニ マ ム な と こ ろ で 自 治 会 を 通 じ た チ ケ ッ ト 配 布 量 を 事 前 に 決 め て い て 、そ れ で も 天 候 に 左 右 さ れ そ う な 場 合 を 想 定 し た パ イ と し て の 配 布 チ ケ ッ ト も 手 元 に 確 保 し て お き ま す 。そ し て 前 売 券 に よ る 売 り 上 げ を 伸 ば し な が ら 、あ る 程 度 の と こ ろ で 判 断 し て 、招 待 券 を 配 布 し て 満 員 に な る よ う に ダ メ 押 し を す る わ け で す 。

こ の よ う に む ず か し い チ ケ ッ ト 販 売 と 無 料 招 待 券 の 両 立 に よ っ て 満 員 戦 略 は 実 現 さ れ て い る 。 ま さ に 絶 妙 の バ ラ ン ス で あ ろ う 。

ほ か に も 学 校 戦 略 と い う も の も 企 業 家 チ ー ム で 編 み 出 し た 。 本 来 的 に は 、 民 間 企 業 が 学 校 の 生 徒 へ の 営 業 活 動 は で き な い 。 し か し 、 県 の ワ ー ル ド カ ッ プ の 機 運 醸 成 と い う プ ロ ジ ェ ク ト の 予 算 を も ら っ て い た の で 、 こ の プ ロ ジ ェ ク ト の 一 環 と し て 、 あ く ま で も 県 の プ ロ ジ ェ ク ト と い う こ と で ア プ ロ ー チ が で き た の で あ る 。往 復 ハ ガ キ を 用 意 し て 、4 試 合 く ら い の 試 合 を 示 し 、「 子 供 は 無 料 で す 。大 人 は 半 額 で す 」と い う も の で 来 場 し た い 人 に は 切 手 を は っ て 応 募 し て も ら う よ う に し た の で あ る 。 こ ち ら か ら 発 送 す る と 郵 送 代 が か か っ て し ま う が 、 教 育 委 員 会 経 由 で 各 学 校 に こ の 往 復 は が き を 学 生 数 だ け 配 布 し た 。 教 育 委 員 会 の 中 に 学 校 ご と の 棚 が あ り 、 そ こ へ ハ ガ キ を い れ て 配 布 す る と い う シ ン プ ル で 費 用 の 少 な い 方 法 だ っ た の で あ る 。

こ う す る と 事 前 申 し 込 み な の で 、 事 前 に 何 人 の 来 場 が あ る の か な ど が 分 か り デ ー タ が ど ん ど ん 蓄 積 さ れ て い っ た 。 こ の デ ー タ か ら 仮 説 構 築 と 検 証 を 毎 回 お こ な っ て 、 単 な る 無 料 券 の ば ら 撒 き で は な く 、 戦 略 的 に 来 場 者 数 を 増 や し て い く こ と が で き た の で あ る 。

さ ら に 、 企 業 ル ー ト の チ ケ ッ ト 配 布 も あ り 、 自 治 会 ・ 学 校 ・ 企 業 の 3 ル ー ト か ら 無 料 チ ケ ッ ト を 配 っ て の 戦 略 だ っ た の で あ る 。

緻 密 な 計 算 と 思 い 切 っ た 判 断 力 、 そ し て 地 域 に 密 着 し た 土 着 の 感 覚 に よ っ て 成 り 立 つ 戦 略 で あ っ た の で あ る 。

3.8.3 知 識 と 組 織 に 関 す る 考 察

こ こ ま で の と こ ろ で 、 知 識 と 組 織 に 関 す る 考 察 を お こ な う 。 ま ず 、