《
論 説》
THE
HOME
DEPOT の 成 長 と 日 本 進 出
Growth
of
the
Home
DEPOT
and
Adance
to
Japan
正
久 光 博 澤 寄
匕 匕 h
孟
」
育冖 里
目 次
第 1 章
THE
HOME
DEPOT
第
1
節第
2 節 第 3 節
第4 節
第 5節
第6
節第 7 節
ホームデ ポの 歴 史 ホーム デ ポの成 長 のカ
ホ ーム デ ポの成長 の
力
〜まと め 〜官
僚 化 を嫌 う新フ ォ ーマ
ッ トに よ る市場の 創 造 海外 進出 に よ る 市 場 の 創造
市場創造
〜 ま とめ〜第
2
章 日本の ホーム セ ン ター第
1
節日本の
HC
業 界の現状 第2
節 専 門 性の追 及第
3
節 人材の 確 保 第4
節 大 店立地 法第
5
節凵本の
HC
の今後
第
3
章ホーム デ ポ 進 出の 影響
第 1 節
進 出 形態
第 2 節 店舗
第3
節i
Gh
終 章
TIIE IIOME DEPOT の 成 長と 日本 進 出
第 1 章 THE
HOME
DEPOT
第
1
節 ホ ーム デ ポの 歴 史ホーム デ ポ は
1979 年
にハ ン デ ィー ・ダ ンを解
雇さ れ たバ ーニ ー ・マ ーカ ス、 ア ーサ
ー ・ブ ラ ウ ン
、 パ ーク ・ア ブェ ニ ュ ー投 資 銀 行 インビーム ド ・ア ソ シエ イツ社 長の ケ
ン ・ラ ン ゴーン、パ ッ ト・フ ァ ラーに よっ て創 業 され た。 パ ッ ト ・フ ァ ラーは
1978 年
に ホーム コ とい う
HC
を創 業 しウエ アハ ウ ス 型 （倉庫 型）の 店舗に 商品 を天 ヒ高 くまで 積み 上 げ る方 法 を取 っ てい た。 これ は ホーム デ ポで行な お うと してい た こ と と同 じ試み で あっ た。 ホーム コ は従
業員
の給料
を払 うだ けの売
上 を 上げて い た が、 在 庫の分の 攴払い を行 な う能 力が な か っ た ため に 倒 産 し た。 パ ッ ト は倒産の事 後処 理 を行 なっ た 後ホーム デ ポに 加わ る こ とに なる。 なお、 倒 産の 負債
は ホーム デ ポ が1981
年に株 式 公 開 を行 なっ た 後に ホームデ ポ の株
に お い て 返済 を行
なっ て いる。ホーム デ ポ はウエ ア ハ ウス型
店舗
に お い て最低
の価格
、最 大の ア ソ ー トメ ン ト （品 揃え）、最 高の サービス を提 供 する考 えで あっ た。 その た め 以 下の こ と を行
なう
。最低
の価格
・… ・・メーカ ー と直接取引 き
、 即時支払
い （5
日以 内 ）に よ り仕 入 れ原価 を抑え た。 た だ し、
創
業 当 時は財政状 況に よ り即 時 支 払い は行 なわ れ て い ない。最 大の ア ソー トメ ン ト… … カ ス タマ ー （お
客
）が 必要とする商 品は1
つ で も揃え、 商 品 を 大上 高 くまで積み上 げカ ス タマ ーが その
陳列
に 圧倒 され安い と感 じる よ うな 店舗に し てい る。最 高の サービス … … 商 品 知 識豊富 なア ソ シエ イッ （ホーム デ ポで は従 業 員の こ
と を
仲
間 と言 う）
を他
のHC
に比べ多
く配置し、 カ ス タマ ーがアドバ イス を必要 と して い る 時 に 必 ず 近 くにい る よ うにする。
出店 地はア トラ ン タ である。 当 時 「
JC
ペ ニ ーが5060
坪の トレ ジャー ・ア イラ ン ドの縮 小を
考
えて お りその4
店 全 部につ い て1120
坪 分の 売 場 を貸
す相手
を探
して い た。」
q〕た め で あ る。
賃 貸契
約 を結び1979
年に3
店、1980
年に1
店 を開 店 してい る。 当時ホーム デポの よ
う
なDIY
商 品をワ ン ス トッ プ・シ ョ ッ ピ ン グする店は な く、 木は材木
屋、 ペンキはペ ンキ屋におい て カ ス タマ ーは購 入 してい た。 その ため、
当初
は認知度
が低 く
売 上は1979 年
は700
万 ドル であっ た が100
万 ドル の赤
字 を計上 して い る。 し か し、JC
ペニ ーの トレ ジ ャー ・ア イラ ン ドの 閉店セ ールが カス タマ ーに と
っ て ホ ーム デ ポ を知る 機 会にな り
1980 年
に は85
万6000
ドル の黒字
に転換
し た。 な お、 トレジャ ー ・ア イラ ンドの 閉 店に伴い
560
坪 拡 大 し店舗 は2250
坪へ と 拡 大 し、JC
ペ ニ ー とフ ロ リ ダで の 店の 賃 貸優 先 権を獲 得 し てい る。 そ して 、 1981 年に南フ ロ リダ で 4 店を 開店 させ てい る。1981
年は ホーム デポ は株 式公 開を し た年で もある。1982
年に なる とDIY
普 及の ため に「
DIY
教 室 」 を開き天井に フ ァ ン をつ ける こ と、 床に タイル を貼る こ と等を 実 演指 導 し、DIY
につ い て カス タマ ーの 関心を高
めDIY
の普
及に努
めて い る。1981 年 2
月に「
建 設に対
す る税制
上の優
遇 措 置 を導入 し たレーガ ノ ミ ッ ク スが発令さ れ た。
」
／2J こ と や、1982
年か ら1989
年に かけて 「金 融 機 関 が不動 産投 資 を拡 大 させ た1
C，3〕 ことが消 費者
の住宅投 資 熱
に拍 車
をか けてい る。も
とも
と、 円本 と違い土地 より建 物 の評 価 が 高 く、 「申古 住 宅価 格は、 物 価上昇を反 映 し た推 定 再 建 築 費 評 価を受 ける こ と か ら、 投 資利 益 が 極 めて高 い 買い 物となっ て い る」ゆ こ の こ とか らホ ームデ
ポ が
1981
年か らDIY
教 室を開 きDIY
市場を拡大 さ せ ようと す るの は当然 と も言 える。1984 年ホーム デポ はテ キ サス州プ レーノに あ る ボ ウ オーター ・ホーム セ ン ター を
3840
万 ドル で 買収して い る。 買収の 理由は
店
舗の大 きさ が ホーム デポに似て い たこ と がその 理由だ が 不動 産立 地が 悪 く、 商 品の 転 換が難しか っ た こ と か ら 失 敗 に終わ り 買収 し た
9
店を閉店し、 同 地 区に新た に ホーム デ ポの 店舗を出店し てい る．，こ の買収 失 敗から ホーム デ ポは年 間の 出店 数は既 存 店の
25
％ 超 えて 出店 し ない こ と を 決 め てい る。 この 1984 年に はニ ュ ーヨ ーク株 式 市 場 に ヒ場 し、 取引総 額7200万 ドル 、 1 株 当た り
12
ド ル で75
万 株が売 ら れ た。1988 年
か ら1991
年に か け て東北部に進 出を始めて い る。 こ の90
年 代に 入っ てか ら ホ ームデポ は ウ ォ ルマ ー トの ア ドバ イス を受けエ ブ リデ イ・ロ ー ・プ ラ イス を始め た。 これ まで はチ ラシ を出 し、 目玉商 晶を掲 載 して い た が、
毎
回 目 玉商 品 を 見付
けるこ とは 難 しい こ と、欠品を 起こ しやす くそ れに よ り カス タマ ーに十分なサ ービス が で き ない 、 広 告 費が か かるが その理 由で あ る。1
年か けて構 造 を転 換 し、 現 在で は広 告 費は売
上対 比
L5
％ 以 ドを実現 し てい る。 エ ブ リデ イ ・ロ ー ・プラ イス を行
なう前
は売 E
対比3
％で あっ た。1990
年にはBIY
（カ ス タマ ーは商 品を購入 し、取 り付け は業者） に着 手 し、 1991 年 にエ キス ポ ・デ ザ インセ ンターに おい てBIY
の強化
を図っ てい る。1994 年に は初の 海外 市場へ 進出 してい る。 カナダの醸 造会社モ ル ソ ン 社の エ ン ケ イ
ヘ ッ ド ・ホーム ・インプル ーメ ン ト・ウエ アハ ウ ス の株を
75
％買 収 （1998
年に残 りの25
％ も買収） し9 店
を 開店
して い る。 なお、 名 前は ホーム デポ ・カナ ダに変更 さ れてい る。 そ して 、
1 年 問
で シス テム を転換
し営業
費 をカッ トし黒字
に転換
さ せ てい る。カナ ダ の ア ソ シエ イ ツ は ア メ リカ におい て実 習 を 受 け ア メ リ カの ア ソ シエ イ ツ は カナ ダ におい て カ ス タマ ーへ の サービス を
行
い ホーム デ ポへ の 同化 を進めた。 な お、1995
年に は人口
5
〜10
万人の商
圏 を狙い クロ ス ・ロ ー ドを試験 投 入 した が失敗
に終
わっ てい る。
1996 年
は ア メ リカの ア トラ ン タ で オ リン ピッ ク が開催さ れ た。 ホームデ ポは オリンピッ クの 後援企業に なっ た。 これ に よ り社 会にお ける 認知 度が 上 が り
採
用活動
に おいて も知 名度は大き な影
響
が あっ た ようで ある。THE HOME DEPOT の 成長と日本進 出
1997 年
は特注 品
に対
してす ぐれ たコ ールセ ン ター ・シス テ ムを備 え
た壁紙通信販売
サ プラ イ ヤーの ナ シ ョ ナル ・ブ ラ イン ド・ア ン ド ・ウ ォ ル ペ ーパ ー を
傘
下に収
め、ハ ー ドウ ェ ア通信
販 売 会社の メ ン テ ナン ス ・ウ エ アハ ウ ス も買収 し通信 販 売を強 化 してい る。
1998 年
カナ ダ に続い て創 業100
年 を 誇る チ リ の 大 手百 貨 店フ ァ ラベ ラ と合 弁で 出店
を 開始 した。 同年に は プエ ル ト リコ に も進 出 して い る。2000 年
に はア ル ゼ ンチ ン の ブエノス ア イレ ス に も出 店を予定して お り、南米へ の 出店を 継 続 的 に行なっ てい る。
一方 国
内
で は プ ロ市
場 開拓
の試
験店
とし て ホーム デポ ・プロ を試験 投 入 してい る。1999
年 配管
、給湯機
、換気扇
に特化
し た卸 売業の アペ ッ クス ・サ プ ライを 買収、 コン ビニ エ ン ス を強 化したビレジャーズ ・ハ ー ドウ
ェ ア を試 験投入 して い る。 こ の
年
の10 月
に ホーム デポ は「
ダウ工業株 30 種平
均」
にマ イ クロ ソ フ ト、 インテ ル と共
に選 ばれ たの で あ る。
これ が ホーム デポ が創 業 して現 在にい た るまで の 歴史で ある。 こ の 中にある
海外
進 出や、 試 験 投 入され て い る店舗につ い て は後に 詳し く述べ るこ と と す る。 図表1
，2
，3
に ホーム デ ポの1987 年
か ら2000 年
ま での 売上高 、 純 利 益 、店
舗 数 を表 したグ ラフ を載
せて ある。 この表
、グ ラフ から も見て取
れる ように ホーム デ ポ は留 ま るこ と な く成 長 をし てい る。 その結 果 「ダ ウ 工 業30
種 平 均 」 選ば れ て い るの で ある。60
50
40
ミ
t亠 30彗
20
10
0
甌
卜・ ◎》 ・一 匸つ n 卜s σ コ 00 CO an Oつ m σ ⊃ Φ σ ⊃ σ 》 σ ⊃
年度
図
表 1 売
上高
DIAMOND HOME CENTER APRIL ／MAY
200048
頁よ り作 成1200
1000
800 齬 600
400
200
0
3000
2500320002R1500
些
1000500
0
囲 純 利 益
卜 m 卩 ぐつ ぽつ r丶 （カ co co σ ｝ m σr ζゆ Φ σ ） σ う ◎） σ》 σ） σ こ
年 度
図
表 2
純 利 益DIAMOND HOME CENTER
APRIL
〆MAY200048 頁より作 成
亜
岬 避 試 紳 紳
年 度
図 表
3
店舗 数DIAMOND HOME
CENTER
APRIL
／MAY
200048
頁より作 成 一58 一第
2
節 ホ ーム デ ポ の 成長の 力1979 年
に創業
したホーム デ ポ は たっ た
20 年
の 問に 「ダウ 丁 業30
種 平均 」 に 選 ば れ る 企業
になっ た。 その 成長 を生み出 し た要
因を考
えて 見る。時 代 背 景
ア メ リカ は 日本 と違い
t
地 よ り も建 物の 評 価が高い た め、家
の価値
を高め て 高 値で 売ろ うと 言 う考
え が あ る。 特に1982
年に レ ガーノ ミッ ク ス （建 設 に対す る税 制上 の優 遇措 置 〉 をレーガ ン大 統 領が、ア メ リ カ経 済 再生計 画の内の 1つ として 発
令
し たこ と、1982 年
か ら1989
年に かけて 金融機
関が不動産
投資
を拡 大 させ たこ とが住
宅投 資
に拍
車 を かけたの で ある。ウエ アハ ウ ス型 （倉 庫 型 ）の店 舗
ホーム デ ポの標 準 店で ある。 面積は
2800
坪 前 後と なっ て い る。 ホーム デ ポ は こ の ウエ ア ハ ウ ス 型の
店
舗にDIY
商 品 を中 心 に 天 上高 くまで商 品を積み 上げ、 ア ソ ー トメ ン ト （品揃 え）が豊富
で、価格
が安
い と思わ せ る よ うな状 態 を作 り
だ し、店
舗 内は作業
場の ような雰 囲 気 を作
りだ し た。 こ こで は他のHC
が行っ て る 「商 品の ラベ ル が貼っ てあ る ほ うを前にす る］ ls｝ フ ェ イシ ング、 「どの 商 品 もすべ て 、 棚の い ちば ん前 に そ ろ えて 出 す 」〔6’前 出しを
2
回 以 上 は行っ て い ない の で ある 。 こ れ は 日本
のHC
におい て は常に行われて い る。 ホーム デ ポ がこ れ を行わ ない 、 も し くは2
回 以 上行
わ ない理 由 は2800
坪 もある店 内 すべ ての 商 品 を前出 し し、フェ イシ ン グ して い た ら大変
な時 間と労力
を消 費 する た め である。 その他に も今 何 が売 れて い るの か が カ ス タマ ーが分か る ように しておく
とい っ た 理由
がある。こ の店 舗 に は 商品が どこ に ある の か を 示 す 、通 路番号 も ない 。 日本 にお い て カ ス タ マ ーが
HC
に来て最 も困る こと は 「め ざす 商品の みつ け に くさ、 店 内の 分か りにくさ」〔71
であ り 「どこ に お い て ある の か聞こ うと して も
店
員の数
が 少 な くて見 当た らない 」c8）
の で ある。 ホーム デ ポ は
2800
坪 を誇る大 型店
である この 巨大 店 舗の 中に通 路 番 号 が ない の に どの よう
に商
品を探 すの だろ うか。 これ に はア ソ シエ イツの数を他のHC
に比べ 多 く配
置
させ るこ とに よ り、．商 品の 場 所、 商 品につ い て の ア ドバ イス をカ ス タマ ー が
求
め た時
にア ソ シエ イツ が近 くにい る ように し てい る。 そ して 、商 品の場 所 を聞 か れた らそ の 商 品が ある所 まで 行 き、 商品につ い ての ア ドバ イス を行 うた め に通路 番 号をホ ーム デ ポ で は
付
けて い ない 。ホ ーム デ ポ は
1998
年の 段階で アソ シエ イッ を約 15 万 7 千 人 （763店舗
）抱えて お り1 店
あ た り206
人 となっ て い る。 売上高2
位の ロ ウズ は6
万7 千
人 （484 店舗
）お り1
店
あた り138
人、 売上 高 3 位の メ ナー ドが7 千
人 （139 店
舗）
お り 1 店 舗 あた り50
人 と なっ て い る。 なお、 そ の店舗
の 面積 に よ り店 舗における ア ソ シエ イツの 人数は変
動 すTHE HOME DEPOT の 成 長 と日 本進 出
る。
商品構 成 、最低の 価 格、 最 大の ア ソー トメ ン ト
ホーム デ ポの 商品売
L
構 成比率は次の通 りで ある。34
％ … … 建築資
材 、 ランバ ー （木）、 フ ロ ー リング、 ウ ォ ル カバ リン グ27 ．4 ％ … … プ ラン ビン グ、 照 明 器 具 、電
気
器 具
147
％ … … 季 節 商 品 、ス ペ シ ャ ル テ ィ13
．4
％ … … ハ ー ドウェ ア、工具
10
．5
％ … … 塗料 、その 他こ の よ
うな商 品構成
になっ てい る。 一方
、 日本
で は家 庭 用 品が 売上構 成比率の多
く を占
め て い るの で ある。 日本のHC
で もっ と も家 庭 用 品の 比 率が高い エ ンチ ョ ーは48
，2
％を家庭
用品
が占
め てい る。 この よう
に 日本
のHC
は家
庭用 品が多
く扱わ れて い る。し か し、 家庭 用 品 は コ ン ビニ エ ン ス ス トア 、 ド ラ ッ グ ス ト ア、デ ィ ス カ ウ ン ト・ス ト ア に おい ても取 り扱っ て お り価 格 競 争が激 しい た め利益 が出に く くな っ て い るの が現 状で ある。 その ため 、
各社
とも他社
との差
別化
を 図る た め にDIY 等
の得
意分野
に力
を 入れて い る。 日本のHC
の差別 化につ い て は第 2 章
に お い て 述べ る。 上 記の ようにア メリ カの
HC
と 日本のHC
で は商 品構
成が大 き く違い がある。ホーム デ ポ は 「最 低の価 格 」 を提 供 するた め に メーカーとの 直接 取 引 を行 なっ て い る。 これ に よ り中 間業 者をカ ッ ト して仕 入れ価 格 を低 くして い る 。例 え ば キッ チ ン ・ キ ャ ビネッ トは製造メーカーの ミル ズ ・プ ラ イ ド、
塗
料はべ バ ー、 ダッ チ ボーイ、工
具 は ア イ デ アル ・イ ン ダ ス トリ ーズ
、 デ ウ ォ ル ト、ガ レージ ・シ ャ ッ タ ーはス タン レ
ー
、 ドアノブは クイッ クセ ッ トと
戦略 的提携 を結
んで い る。な
お、卸 も活用
して い る。ラ ンバ ーの仕入 れにはル イ ジア ナ ・パ シ フ ィ ッ ク （オレゴ ン州 ポー ト ラン ド） とパ ー トナーシ ッ プ を構 築 して い る。こ の よ
う
に ホーム デ ポ は メーカー 、 卸 との強 力 なパ イプラ イ ンの
構築
に よっ て商 品 を 調達 し てい る。商 品の 中に は
NB
（ナ シ ョ ナル ・ブ ラン ド） が ある。 これは メーカ ーとの協 力に よっ て ホーム デ ポ に し か ない もの を生産し提 供 し て い る。 例え ばGE
（ゼ ネラ ル ・エ レ ク トリッ ク） との
協
力で ホーム デポの 湯沸 機にGE
の 名 を付 けて 販 売 を行 なっ て い る。GE
は
2000 年 5 月 31
日の時点
で は株式時
価 総額 2
位の インテ ル、3 位
の シス コ シス テ ムズ を抑 えて 1 位のJACK
WELCH
（2001
年 末に引退。 その後は イメ ル ト氏 がCEO
に 就 任 ）率
い る世界
的 な複 合企業で あ る。ホーム デ ポ は 「最 大の ア ソー ト メ ン ト （品揃え ）」の提 供の た め 「ホ ーム を自分で
DIY
（Do
it
yourself） し、そのDIY 作業
も、その技 術育
成の 結果 も共に楽 しむと言 うよう
なカス タマ ーの ニ ーズに こ たえる」
｛9）商 品 を全て扱 っ て い るた め商 品 分 野 、 部 門は 拡 大 して い るの で あ る。最 高の サービ ス の た めの ア ソ シエ イツ
ホーム デ ポ はア ソ シエ イツを
採
用 する場 合条 件がある。「第 1
は経
験があるこ と、第 2
は経 験 はない が学
ぶ 意 思や意 欲が あるこ と、が採 用の条件 」
（le） と な っ て い る。 ホ ーム デ ポで の経 験が あ ると言う
意味
は「
電気
製 品、 電 気工具、建材
、材 木
の売
り方
や 利用方 法 を知っ て い る人間、 建 築関連 業界 の経 験が深 く、その 商品 を 生 か して使う
方 法 をカス タマ ーに教 え、 訓 練 する こ との で きる 人間で ある。」L］1） こ の よう
な 人材を 建 築 関連 業界
か ら募集す
る の で ある。 ア ソシエ イツ は1 店
舗 におい て も他
社に比べ多 く
配置 さ れ、カ ス タマ ーが ア ドバ イ ス を求め た時近 く にい る よ うに さ れてい る
。 そ して 、
通路 番 号が ない 店 内で は カ ス タマ ーへ 商 品の場 所 まで 案 内し、 適 切なア ドバ イス を行 なっ てい る。 こ の ア ソ シエ イツ こそが ホ ーム デ ポ成 長の 最大の 要 因 に な っ て い る。 ア ソ シエ イツは分 野の プロ であ り
DIY
教 室で はキッ チ ンの付 け方
、 天井
へ の フ ァ ン の付
け方 を教 室に 来た 全て の カス タマ ーに実地指 導 して い き新た なマ ーケ ッ トを創造 して
い っ た。
アメ リカ の チェ ー ン ス トア はロ ーコ ス ト化に ともない ア ソ シエ イツの 人数 はで きる だ け
抑
え、低い 人 件 費で 運 営を行 なっ て い る。 この ア メ リカの チ ェ ー ン ス トア を真 似 た日本にも同 じこ と が言え る。実
際、R 本
のHC
で は 「1997
年に1
店 舗 あた り17
．4
人だっ た 正社 員 数が、
2000 年
に は16
．4
人」c12’iとなっ てい るの で ある。 し か し、ホーム デポ は専 門 知 識 を持っ たア ソ シエ イツ を
多 く
配置
し、 カ ス タマ ーに最 高の サ ービス を行
な うこ と に よっ て 人件 費 、 最 大の ア ソ ー トメ ン ト （品揃 え）、最低
の 価格
を共 存さ せ てい る。 ホーム デポでは
401 型年金
、株 式購入
プラン によっ て ア ソ シエ イツ は だ れ で もオ ーナーに なれ るこ と がで きる よ うに なっ て る。 「株 式 購 入プ ラ ン で は、 時 価の
15
％引 き、 ノー ・リス ク で あ る
。 株 価が 買価よ り下 が っ て
も
、 い つ でも買価
で会社
が買
い戻 す。 社 員の
6
％ を 占め る管 理 職はス トッ ク ・オ プ シ ョ ン が受 けら れ る。」t13）よ うに なっ て い る の で あ る。店 舗へ の
権力
の委譲
と事業 家精神
ホ ーム デ ポで は店舗 に運 営 を 任せ て い る。 もちろ ん ア ソ ー トメ ン ト （品揃 え ） を 決
め る の は商 品 部で ある が、カス タマ ーの ニ ーズを店 舗 が 吸い
lt
げて商 品 部に伝 えて い る。 品 目ご との在庫
量決定
、価格
政策
の保 持、 陳列の設 営 、表
示 、訓練
は全て店
舗が 行 なっ て い るの で あ る。 その た め、 売 場は店によ っ て違い がで て くるの で あ る。店舗
で 生 まれ たア イデ ア は 「ベ ス ト ・プ ラ クテ ィ ス 」 と して 、 全店 舗に伝達 さ れ る。ア ソ シエ イツ は
1
人の オーナー とし て、店舗
運営
を行 なっ てい る。 これ によ り事 業家 精神
を生むの である。
店
舗に運 営 を任せて い る ホーム デ ポ は「
どの ような職 位 にも、 その職位 よ り も 能 力 が ヒ回っ て い る 人材 を配置し てい る」d，14）
こ とに よ りこ の よ うな店 舗
へ の 権 力の
