(1)潜 在 ク ラ ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン
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(2) 潜 在 ク ラ ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン. さ ら に 、 近 年 に な っ て 多 く の 製 造 業 者 が 消 費 者 直:販 に 乗 り 出 し て き て い る 。 例 え ば 、 パ マ ソ ナ ル ・コ ン ピ ュ.一 タ の 分 野 で は 、 デ ル コ ン ピ ュ ー タ の 成 功 を 追 随 す る か た ち で 、.多 く の メ ー カ ー がBTO(buildtoorder)方1¥に. よ る消 費 者 直 販 を手 が けて お り、 この 方 法 が 定 着 し. て い る 。 ま た 、 日 用 消 費 財 の 領 域 で も 、 美 容 ・健 康 関 連 な ど の 商 品 を 中 心 と して 多 くの メ ー カ.一が 消 費 者 直 販 を 手 が け て き て い る 。 メ ー カ ー が 消 費 者 直 販 を 行 う場 合 に は 、 顧 客 デ ー.タ ベ ー ス が 必 然 的 に 構 築 され る こ と に な る 。 顧 客 の 行 動 履 歴 を 詳 細 に 把 握 す る こ と は 、 マ ー ケ テ.イ ン グ の 方 法 を 大 き く変 え る 原 動 力 と な り得 る 。 例 え ば 、 オ ン ラ イ ン 小 売 業 の 代 表 的 な 存 在 で あ るAlnazon,comは やEメ. 、Webサ. イ ト. ー ル を 利 用 し た リ コ メ ン デ ー シ ョ ン を/7っ て お り、 こ れ は 重 要 な 販 売 促 進 手 段 と な っ. て い る 。Amazon.comの. リコ メ ンデ ー シ ョン は、 顧 客 の購 買 や ペ ー ジ閲 覧 な どの 行 動 履 歴 に. 基 づ い た もの で あ り 、 顧 客 個 人 別 に カ ス タ マ イ ズ さ れ て い る 。 近 年 大 き く業 績 を 伸 ば して い る 小 売 業 に 英 国 の ス ー パ ー マ ー ケ ッ トの テ ス コ が あ る が 、 そ の 成 長 を 支 え て い る の は 、顧 客 の 行 動 に 基 づ い た 的 確 な マ ー ケ テ ィ ン グ の 実 践 で あ る(Humby etal,2003、. 南2006)。. テ ス コ は1995年. にFSPを. 本 格 的 に 導 入 し、 こ の 仕 組 み を さ ま ざ ま な. マ ー ケ テ ィ ン グ 施 策 に 活 用 し て い る 。 そ れ らの 施 策 の 土 台 に な っ て い る の が 、 顧 客 の 購 買 デ ー タ を利 用 し た綿 密 な セ グ メ ンテ ー シ ョン で あ る. 。 例 え ば 、 テ ス コ で は9.半 期 に1回. 、カ ー. ド会 員 向 け に 冊 子 や ク ー ポ ン な ど を 送 付 して い る が 、 そ の 内 容 は 顧 客 セ グ メ ン トの 特 徴 に 応 じて カ ス タマ イ.ズさ れ て い る 。 行 動 履 歴 に 基 づ く施 策 を 個 人 別 に 行 う べ き か 、 そ れ と も セ グ メ ン ト別 に 実 施 す べ き か は 、 商 品 の 特 性 や ア プ ロ ー チ の 方 法 に よ っ て 異 な る だ ろ う 。Amazon.comの. よ うに、 シ ス テ ム 化. さ れ た リ コ メ ン デ ー シ ョ ン の 仕 組 み を も と に イ ン タ ー ネ ッ トを 通 じて 顧 客 に ア プ ロ ー チ す る の で あ れ ば 、 個 人 別 ア プ ロ ー チ の 効 果 が 活 か され る と 考 え ら れ る 。 し か し 、 テ ス コ の よ う に .冊子 や ク ーtン. を 送 付 す る と い う よ う な 場 合 に は 、 セ グ メ ン ト別 ア プ ロ ー チ の 方 が は る か に. 効 率 的 だ ろ う。 た だ し、 同 じ セ グ メ ン ト別 ア プ ロ ー チ で も 、 顧 客 を 数 種 類 の セ グ メ ン トに 分 割 す る 場 合 も あ れ ば 、 数 百 、 数 千 に 分 け る 場 合 も あ る 。 そ の 意 味 で は 、 セ グ メ ン ト別 か 個 人 別 か と い う ア プ ロ ー チ の 相 違 は 質 的 に2分. さ れ る も の で は な く、 セ グ.メ ン テ ー シ ョ ン の 分 割 度 を 向 上 さ せ. .てい っ た 究 極 の か た ち が 個 人 別 ア プ ロ ー チ で あ る と 解 釈 す る こ と も で き る 〔2〕 。 い ず れ に して も、 今 日で は 、 顧 客 の 行 動 履 歴 デ ー タ を企 業 の マ ー ケ テ ィ ング活 動 に 活 用 で き る 可 能 性 が 大 き く広 が っ て い る ζ と は 間 違 い な い し 、 活 用 の 仕 方 の 巧 拙 が マ ー ケ テ ィ ン グ 活 動 の 成 果 を 大 き く左 右 す る よ う に な っ て き た と 言 っ て も 過 言 で は な い だ ろ う。 そ し て 、 そ の た め の1つ. の鍵 は、 顧 客 の 行 動 履 歴 を基 礎 と した セ グ メ ンテ ー シ ョン を、 い か に効 果 的 に. 突 施 で き るの か とい う こ と に な る だ ろ う。 上 記 の 議 論 を勘 案 し、 本 稿 で は行 動 履 歴 デ ー タ を基 礎 と した セ グ メ ン テ ー シ ョ ンの方 法 に. 一a一.
(3) 潜 在 ク ラ ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン. つ い て検 討 を行 う。 行 動 履 歴 デ ー タ を ベ ー ス に セ グ メ ンテ ー シ ョ ン を行 う た め の 分析 手 法 に は 多 くの方 法 が あ る が、 こ こで は潜 在 ク ラス 分析 に 焦 点 を 当 て る。 マ ー ケ テ ィ ン グ の 分 野 で は、 特 に 消 費 者 行 動 を分 析 す る 際 に 、 観 測 変 数 の 背 後 に潜 在 変 数 が 存 在 す る こ と を 仮 定 しt分 析 手 法 が 非 常 に 多 く活 用 され て い る 。 潜 在 ク ラ:ス分 析 も そ の 1つ で あ り、 母 集 団 が 異 質 な複 数 の 集 団 の 混 合 に よ っ て 構 成 され て い る こ と を想 定 す る。 そ の 上 で 、 観 測 され た デ ー タ を用 い て 分析 対 象 を複 数 の潜 在 ク ラ スに 分Ailし、 各 ク ラ .スの 特 徴 を把 握 す る と い う手 法 で あ る。 潜 在 ク ラ ス分 析 の 利 点 は い くつ か あ げ られ るが 、 その1つ. は. 各 セ グ メ ン トの 購 買 行 動 の 特 徴 を確 率 モ デ ル と して 表 現 で き る点 に あ る。こ の利 点 に よ って 、 後 に議 論 す る よ う な 、 モ デ ル の さま ざ まな 拡 張 が 可 能 と な っ て い る.. 2.潜 在 ク ラス分析 の特 徴 2‑1基. 本 的 な考 え方. 例 え ば、 次 の よ う な ケ ー ス を考 え て み よ う。 あ る店 舗 で は複 数 の 種 類 の 商 品 カ テ ゴ リー を 扱 って い る。 さ ま ざ ま な消 費 者 が来 店 す るが 、 消 費者 に よ っ て購 入 す る カ テ ゴ リー は異 な っ て い る。 来 店 客 全 体 で 集 計 す れ ば 、 各 カ テ ゴ リー の購 人 確 率 を算 出 す る こ とが で き る が 、 ど う も顧 客 セ グ メ ン トに よ っ て 買 い 方 がfdる. よ うに考 え られ る。 顧 客 セ グ メ ン トご と に 、 各. .カテ ゴ リーの 購 入 率 を算 出 す る こ と が で きれ ば 、 品 揃 え や プ ロ モ ー シ ョ ンに 関 す る有 用 な 示 唆 が得 られ る と 思 わ れ る。 で は 、 こ う した ケ ー ス で は、 どの よ うな方 法 で 顧 客 を セ グ メ ン ト 化 す る こ とが考 え られ る だ ろ うか 。 マ ー ケ テ ィ ン グ で よ く利 用 され る方 法 は、 顧 客 の 性 別 や年 齢 な どの デ モ グ ラ フ ィ ッ ク属 性 に よ っ て セ グ メ ン テ ー シ ョン を行 い 、.セグ メ ン トご との 購 入傾 向 を分 析 す る とい う もの で あ る。 例 え ば、 コ ン ビ ニ 土 ン ス ・ス トア で4#,店. 員 の 見 た 目 に よ る顧 客 属 性 を、 レ ジの キ ー を. 利 用 して 精 算 時 に イ ン プ ッ トして い る。 この 方 法 に よ っ て 、POSデ. ー タ か ら、 どの よ う な属. 性 の顧 客 は 何 を買 って い るの か を捕 捉 す る こ と が で き る。 これ に対 し、 デ モ グ ラ フ ィ ッ ク .スの よ うな 属 性 で は な く、 購 入 の 結 果 か ら顧 客 の グ ル ー プ 化 を行 う方 法 も考 え られ る。 例 えば 、 ク ラス タ ー 分析 を利 用 して 、 購 入 す る商 品 が 類 似 して い るい くつ か の グ ル ー プ に顧 客 を分 類 す る こ と は......般 的 に 行 わ れ て い る方 法 で あ る 。 潜 在 ク ラス 分析 を利 用 す る場 合 も、 購 入 の 結 果 か ら顧 客 を グ ル ー プ化 す る こ とが で き る。 こ の 点 は ク ラス ター 分 析 と同様 で あ る 。 た だ し、 潜 在 ク ラ ス分 析 の 場 合 は 、 顧 客 の 購 入 の 状 況 を確 率 モ デル と して 表 現 す る点 で ク ラス タ ー分 析 とは 異 な っ て い 盗 、 こ の 特 徴 は、 他 の 分 析 モ デ ル と組 み合 わ せ て 拡 張 しや す い こ とや 、 分 析 対 象 の 各 ク ラ ス へ の 振 り分 け を ク ラ スへ の所 属 確 率 と して把 握 で き る こ と、 な どの利y'iにつ な が っ て い る。. 一3一. 田曳.
(4) 潜 在 ク ラ ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン. 2‑2定. 式化. 上 述 した ケ ー ス に お い て 、 顧 客 の セ グ メ ン テ ー シ ョン に潜 在 ク ラ ス分 析 を適 用 す る こ と を 考 え て み よ う 。 ま ず 、Cを. 顧 客 ク ラ ス と し1〜mま. η種 類 の 商 品 カ テ ゴ リ ー(X,̲'X)を. 確 率 をPaと. で の ク ラ ス が あ る と考 え る。 さ ら に 、. 想 定 す る 。 顧 客 ク ラ.スiが. カ テ ゴ リ ーXノ を 購 入 す る. す る と、 ク ラス1に 属 して い る輝 客 が 勾 を購 人 す るか 否 か の確 率 を(1>式. の. よ う に表 現 で き る。. P・(X、. こ こ で 、x;は1か0を. ・ ・、1.C・. と る2値. ゴ. ・ パ(1‑Poi)1一. (i;. 絢. 変 数 で 、 商 品 カ テ ゴ リー ノの 購 入 の 有 無 を表 す 。 さ ら に、. 各 ク ラ ス 内 で .はそ れ ぞ れ の 商 品 カ テ ゴ リ ー の 購 入 は 独 立 だ と 仮 定 す る と 、 顧 客 ク ラ ス'に す る 顧 客 の 商 品 購 入 パ タ ー ン の 確 率 を(2)式. Pr(XI=x,.̲,. 属. の よ うに表 す こ とが で き る。. .X。=ズJC=の=nρ. なπ'(1‑P.;)1一. (z̀. ㍉. .ノ=1. 上 述 した、 ク ラ ス内 で は観 測 され た変 数 問 が 互 い に 独 立 で あ る とい う仮 定 は、 局 所 独 立 の 仮 定 と 呼 ば れ る 。 こ の 仮 定 に よ っ て 、.(2)式 ク ラ ス の 相 対 規 模(ク. ラ ス サ イ ズ)を. 客 の 商 品 購 入 パ タ ー ン の 確 率 を(3)式. の よ うな 定 式 化 が可 能 とな る。 こ こ で 、 各 顧 客. π、と し、E"1,、=1と. す る と 、 任 意 に 選 択 さ れ た顧. の よ うに表 す こ と が で き る。. れ Pr(X,=Xl,,,,Xn=Xn)=Σ. π 、HPヴ. (3). 渥1(トPび>1一.ど'. 1=1ノ;1. こ こ で 、P.;お よ び π互が 推 定 す べ き パ ラ メ ー タ で あ る 。 こ の よ う に 、 潜 在 ク ラ ス 分 析 を 利 用 し て 消 費 者 行 動 を モ デ ル 化 す る場 合 に は 、 母 集 団 が 複 数 の 異 質 な 消 費 者 ク ラ.スの 混 合 か ら な る と考 え、 局 所 独 立 の 仮 定 を利 用 して確 率 モ デル と して 表 現 す る こ とに な る。 潜 在 ク ラ ス 分 析 に お け る パ ラ メ ー タ の 推 定 に は 、EMア 利 用 さ れ る 。EMア. ル ゴ リ ズ ム は 、(3>式. ル ゴ リズ ム に よ る最 尤 推 定 が 良 く. の パ ラ メ ー タ 傷 と π1を 交.互に 探 索 す る ア プ ロ ー. チ で あ り、E‑Step(expectationStep>とM‑Step(MaximizationStep)の2つ. プ ロセ ス の繰. り 返 し に よ っ て 最 尤 推 定 を 行 う た め 、 こ の 名 前 が つ け られ て い る⑧。 潜 在 ク ラ ス分 析 に お け る ク ラ ス 数 の 決 定 は 、 パ ラ メ ー タの 推 定 と は別 に 行 う必 要 が あ る。 通 常 は 、 い くつ か の 異 な る ク ラ ス 数 の モ デ ル に つ い て 推 定 を 行 い 、AIC、BICな. どの 情 報 量. 基 準 を 利 用 し て デ ー タ へ の フ ィ ッ ト を確 認 し た..上で ク ラ ス 数 を 決 定 す る 。 ...ヒ 述 し た よ う に 、(3>式 ー ノ0)購 入 確 率 を 表 す 。Lた. のn,は. ク ラ ス'の. 相 対 規 模 を 表 し 、P;,は 、 ク ラ ス'の. カテ ゴ リ. が っ て 、 潜 在 ク ラ ス 分 析 を#1J用 し て セ グ メ ン テ ー シ ョ ン を 行 う. 一4一.
(5) 潜 在 ク ラ ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン. 場 合 に は 、 π1に よ っ て セ グ メ ン トの 規 模 を 把 握 し 、ppの. 値 に よ っ て 各 セ グ メ ン トの 特 徴 を. 捕 捉 す る こ と に な る。 to在 ク ラ ス 分 析 で は 、 各 顧 客 が ど の ク ラ ス に 所 属 す る か は 確 率 的 に 判 断 す る 。 特 定 の 購 買 パ タ ー ン 、X,=κ1. ,̲,X.ニx.を. 有 す る顧 客 の ク ラ ス1の. 所 属確率 は、 ④. 式のよ うにベ イ. ズ の 公 式 を利 用 して 算 出 す る こ と が で き る 。. P・(C一. Pr(C=tlx,=x,,.X,,=xn)漏. ∫)P・(X,・. ・。̲,&・. 蛋rC・. ピ. (4). ΣPr(C=j)Pr(X,ニx1,.,.,X,、=x,lC=ノ) ∫. 3.潜 在 ク ラ ス分 析 の 拡張. 3‑1ブ. ラ ン ド選 択 モ デ ル へ の 拡 張. こ こ で は 、 特 に マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ント の 活 用 を 念 頭 に お い た 、 潜 在 ク ラ ス 分 析 の 拡 張 の 方 向 に つ い て 検 討 す る(4;。先 述 し た よ う に 、 潜 在 ク ラ.ス分 析 を 利 用 す る こ と に よ っ て 、 消 費 者 行 動 を 確 率 モ デ ル と し て 表 現 し た 上 で 、 潜 在 的 な ク ラ ス を 抽 出 す る こ と が.可能 と な る。 こ の た め 、 潜 在 ク ラ ス分 析 は 、 消 費 者 行 動 に 関 す る他 の数 理 モ デ ル と組 み 合 わ せ る こ とが 行 い や す く、 さ ま ざ ま な拡 張 が 行 わ れ て い る。 マ ー ケ テ ィ ング領 域 に お け る主 要 な 拡 張 の 方 向 の 一 つ は 、 ブ ラ ン ド選 択 モ デ ル へ のbetfilで あ る 。 消 費 者 の ブ ラ ン ド選 択 行 動 の モ デ ル 化 に お い て 最 も 多 く利 用 さ れ て き た 手 法 は 、 多 項 ロ ジ ッ ト ・モ デ ル で あ る 。 多 項 ロ ジ ッ ト ・モ デ ル は 、 計 量 経 済 学 者 のMcFaddenに れ た 手 法 で あ る が(McFadden1973)、. よって開発 さ. マ ー ケ テ ィ ン グ 領 域 で は 、GuadagniandLittle(1983). を は じめ と して 広 範 に利 用 され て きた 。 多 項 ロ ジ ッ ト ・モ デ ル を ベ ー ス と し て 、 潜 在 ク ラ ス 分 析 の 枠 組 み で プ ラ ン.ド選 択 行 動 を モ デ ル 化 し た 最 初 の 試 み が 、KamakuraandRusse11(1989)で モ デ ル を 利 用 し て 、 潜 在 ク ラ ス ∫ に 属 す る 消 費 者hの の 選 択 確 率 を(5)式. あ る.彼. らは まず 、 ロ ジ ッ ト ・. 七 回 目 の 購 買 機 会 に お け る ブ ラ ン ドk. の よ うに 定 式 化 し た。. ・ ま ・鎌. 識. ,…. i. こ こ で 、a,̀は ク ラ ス ∫の ブ ラ ン ドkに ク ラ ス1に. 属 す る 消 費 者hのr回. ク ラ スiの. 相 対 規 模 をn;と. 対 す る選 好 度 、Q:は. ク ラ ス どの 価 格 反 応 度 、X虚 は 、. 目 の 購 買 機 会 に お け る ブ ラ ン ドkの. す る と 、任 意 の 消 費 者 の'期. 式 の よ う に定 式 化 で き る。. 一5一. 価 格 を表 す。 さ らに 、. に お け る ブ ラ ン ドkの 選 択 確 率 を 、(6>.
(6) 潜 在 ク ラ ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン. (6). Pltl'・・ Σ π、 礁 1=]. こ こ で 、 Σ 臨 π,=iで. あ る.こ. の よ う に 消 費 者 の ブ ラ ン ド選 択 確 率 を 定 式 化 し た..r.で、. 彼 ら は 消 費 者 の 購 買 履 歴 デ ー タ を 利 用 し実 証 分 析 を行 っ た 。 こ の 結 果 、 ブ ラ ン ド選 好 度 と 価 格 反 応 度 が 異 な る5つ. の 潜 在 ク ラ.ス を 抽 出 して い る 。. 2,で 説 明 し た 方 法 で は 、 消 費 者 の 購.買 結 果 に よ っ て 潜 在 ク ラ ス を 抽 出 し た 。 こ の 方 法 を 利 用 す る 場 合 に は 、 「ど の 商 品 を 買 い や す い の か 」 と い う 視 点 で セ グ メ ン テ ー シ ョ ン を 実 施 し る こ と に な る 。 購 買 デ ー タ を 利 用 し、 潜 在 ク ラ ス 分 析 に よ っ て セ グ メ ン テ ー シ ョ ン を 行 う 場 合 は 、 こ う し た 方 法 が...・ 般 的 だ と 考 え ら れ る 。 こ れ に 対.し、KamakuraandRassell(1989) の 方 法 で は 、 購 買 結 果 に 影 響 す る 消 費 者 の ブ ラ ン ド選 好 度 や マ ー ケ テ ィ ン グ 活 動 へ の 反 応 度 の相 違 を基 準 と して 潜 在 ク ラス を抽 出 す る こ とが で き る。 この 方 法 を セ グ メ ンテ ー シ ョ ンに 活 用 す れ ば 、 セ グ メ ン トご と の マ ー ケ テ ィ ン グ 計 画 を立 案 す る 上 で の 、.よ り具 体 的 な 示 唆 を 得 る こ と が 可 能 だ ろ う。 KamakuraandRussell以. 来 、 潜 在 ク ラ ス を 考 慮 し た ブ ラ ン ド選 択 モ デ ル に 関 す る 研 究 が 数. 多 く行 わ れ て き た 。 そ れ ら の 多 く は 、.プ ラ ン ド選 好 や マ ー ケ テ ィ ン グ 変 数 へ の 反 応 の 異 質 性 に 焦 点 を 当 て た も の で あ る が 、 選 好 や 反 応 の 相 違 を.形成 す る メ カ ニ ズ ム の 異 質 性 に 焦 点 を 当 て た 研 究 も み ら れ る 。 例 え ば 、MazumdarandPapatla(2000)は. 、消費 者の内的参照価格 と. 外 的参 照 価 格 それ ぞ れ の 重 視 度 の 異 質 性 に よ る潜 在 ク ラス を考 慮 し、 価 格 反 応 の異 質 性 を 説 明 して い る 。 ま た 、BellandLaUin(2000)は. 、 参 照 効 果 の 相 違 に 焦 点 を あ て,Gain(販. 格 が 消 費 者 の 参 照 価 格 を 下 回 っ て い る 場 合)とLoss(販. 売価. 売 価 格 が 参 照 価 格 を 上 回 って い る場. 合 〉 の 効 果 の異 質 性 に よ る潜 在 ク ラ ス を考 慮 し、 モ デ ル 化 を行 っ て い る。. 3一.2そ. の他 の 拡 張. 潜 在 ク ラ.ス分 析 を 利 用 し た セ グ メ ン テ ー シ ョ;ンの 方 法 の う ち 、 実 務 的 に も有 用 性 の 高 い も の の1つ. に ジ ョ イ ン ト ・セ グ.メン テ ー シ ョ ン が あ る 。 こ れ は 、 尽amaswamyetal..(1996>に. よ っ て 提 示 され た も の で あ り 、2種. 類 の 異 な る タ イ ブ の基 準 変 数 に よ っ て セ グ メ シテ ー シ ョ. ン を 行 う方 法 で あ る 。 こ の .方法 に よ っ て 、 例 え ば 店 舗 選 択 パ タ ー ン と 商 吊 選 択 パ タ ー ン と い う2つ. の 基 準 変 数 を 想 定 し 、 両 者 を 組 み 合 わ せ て ジ ョ イ ン ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン を 行 う こ. と がuj能. と な る。. 潜 在 ク ラ ス 分 析 を セ グ.メ ン テ ー シ ョ ン に 利 用 す る た め の..一 般 的 な 方 法 は 、 分 析 結 果 か ら潜 在 ク ラ ス の 特 徴 を読 み 取 り 、 セ グ メ ン テ ー シ ョ ン の 基 準 を抽 出 す る と い う も の で あ る 。 こ れ に 対 し守 口(2004)は. 、 セ グ メ ン トの 特 徴 を 予 め 規 定 し た う え で 、 潜 在 ク ラ ス 分 析 の 枠 組 み. 一6一. ︑.r .r. で 消 費 者 の ブ ラ ン ド選 択 行 動 を モ デ ル 化 す る 方 法 を 提 示 し て い る 。 こ の 方 法 は 、 ブ ラ ン ド選.
(7) 潜 在 ク ラ.ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ.ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン. 択 確 率 を規 定 す る効 用 関 数 に 制 約 を 導 入 す る こ とに よ って 、 予 め 想 定 した セ グ メ ン トの 特 徴 を モ デ ル の 中 に組 み 込 ん で し ま う と い う もの で あ る。 守 口(2004)は. この 考 え方 を利 用 し、. 分 析 対 象 とな る複 数 の ブ ラ ン ドの そ れ ぞ れ に対 す る ロ イヤ ル テ ィ を キ ー と した セ グ メ ンテ ー シ ョンの 方 法 を提 示 し、 実 証 分 析 に よ って その 有 効 性 を確 認 して い.る。 こ の 方 法 は、 分 析 者 が 予 め想 定 した セ グ メ ン トの特 徴 を把 握 で き る とい う意 味 で 、 実 務 的 に も応 用 可 能 性 の高 い方 法 で あ る が、 ブ ラ ン ド ・ロ イ ヤル テ ィ とい う1つ の 側 面 に よ るセ グ 〆 ン テ ー シ ョ ンで は 、 消 費 者 行 動 の特 徴 を十 分 に捉 え きれ な い とい う問 題 も有 して い る。 そ こで 以 下 で は、 守[(2004))の. モ デル を 土 台 と して、 上 述 した ジ ョイ ン ト ・セ グ メ ン テ. ー シ ョンの 考 え を取 り入 れ た 拡 張 を行 い 、 実 証 的 な分 析 を試 み る。. 4.モ. 4‑1ア. デ ル.. プ ロ ー チ の 方 法.. こ こ で は 、2つ. の 基 準 の 組 み 合 わ せ か ら な る 消 費 者 ク ラ ス を 想 定 し、 消 費 者 の ブ ラ ン ド選. 択 行 動 を モ デ ル 化 す る 、 ク ラ ス 分 け の2つ. の 基 準 は ア ・プ リオ リ に 規 定 す る こ と と し 、 第1. の 基 準 と し て ブ ラ ン ド ・ロ.イヤ ル テ ィ を 、 第2の. 基 準 と して 価 格 反 応 度 を採 用 す る。. ブ ラ ン ド・ロ イ ヤ ル テ ィ は 、セ グ メ ン テ ー シ ョ ン の 基 準 と し て 良 く利 用 さ れ て い る 。...般 に 、 ど の ブ ラ ン ドに 対 し て ロ イ ヤ ル テ.イ を 有 し て い る.のか は 、消 費 者 に よ っ て 大 き く異 な る た め 、 ロ イヤ ル テ ィを基 準 とす る こ と に よ って消 費 者 を 分 か りや す く分 割 す る こ とが で き る。ま た 、 ロ.イヤ ル テ ィ を 基 準 と し た 各 セ グ.メ ン トの 特 徴 を 把 握 す る こ と に よ っ て 、 企 業 の 競 争 戦 略 上 有 用 な 示 唆 が 得 られ る と 考 え られ る。 多 く の 商 品 で 、 店 頭 価 格 は 消 費 者 の 購 買 意 思 決 定 に 最 も 大 き な 影 響 を 及 ぼ す 要 因 の1つ. で. あ る 。 一 方 で は 、 す べ て の 消 費 者 が 店 頭 価 格 を チ ェ ッ ク し 検 討 し た.上で 購 入 の 判 断 を し て い る 分 け で は な い と さ れ て い る(G)。そ こ で 、 ク ラ ヌ 分 け の 第2の. 基 準 と して 、 価 格 反応 度 の 相. 違 を 考 慮 す る こ と と し 、 価 格 反 応 セ グ メ ン トと 価 格 非 反 応 セ グ.メ ン トの 両 者 を 想 定 し モ デ ル 化 を行 う。 以 上 の よ う に 、 ク ラ ス 分 類(bた. め の2つ. の 軸 と し て ブ ラ ン ド ・ロ イ ヤ ル テ ィ と 価 格 反 応 度. を.予め 想 定 す る 。 し た が っ.て こ の モ デ ル は 、 表 ユ の よ う な ジ ョ イ ン ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン を 基 礎 と す る こ と に な る 。 な お 、 以 下 で は ア ・プ リ オ リ に 想 定 す るibク.ラ トと い う 用 語 に 統 一 し て 説 明 す る 。. 一7一. ス をセグメ ン.
(8) 潜 在 ク ラ ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン. 表1ジ. 4‑2定. ョ イ ン ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン の イ メ ー ジ. 式化. 上 述 し た よ う に 、 こ こ で は ブ ラ ン ド ・ロ イ ヤ ル テ ィ を 基 準 と し た セ グ メ ン ト(ロ ィ ・セ グ メ ン ト)と 価 格 反 応 度 を 基 準 と し た セ グ メ ン ト(価. 格 セ グ メ ン ト)と. イヤル テ. い う2つ. の タ. イ プ の セ グ メ ン トを 考 慮 す る。 ロ ジ ッ ト・モ デ ル を 利 用 す る と 、 ロ イ ヤ ル テ.イ ・セ グ.メ ン トi、 価 格 セ グ メ ン トノ に 属 す る 消 費 者hの. 、 す期 に お け る ブ ラ ン ドkの. 選 択 確 率 を(7)式. の よ. う に 表 す こ と が で き る.. Pkehij一 鑑. 鵠. (7). 醒. (7)式. .のVkeGijは確 定 効 用 で あ り 、 ⑧. 式 の よ うに 定 式 化 す る。. (s). 膿 ノ=βノ,協1+Pろ β2PR詩}+β35D島. こ こ で 、B(k.は は0を. ブ ラ ン ドkが. セ グ メ ン ト1の. と る 指 標 変 数(indicatorvariable)で. メ ン トで あ る と き1、. そ れ 以 外 は0を. ン ド ・セ グ メ ン トi,価. のBI;とPIEに. あ り、 同 様 にPろ. り=1、. は セ グ メ ン トJが 価 格 反 応 セ グ. と る 指 標 変 数 で あ る 。.PR島. 格 セ グ メ ン トノ に 属 す る 消 費 者hの'期. 価 格 と特 別 陳 列 の 有 無(あ あ る 。(8)式. ロ イ ヤ ル .・ブ ラ ン ドで あ る と き1、 そ れ 以 外. な し=o)を. 、5D轟. はそれぞれ、 ブ ラ. に お け るkブ. ラ ン ドの 販 売. 表 す 。 β1〜 β3は 、 推 定 さ れ る パ ラ メ ー タ で. よ っ て 、 セ グ メ ン ト ご と の 確 定 効 用 が そ の セ グ メ ン トの 特 徴 に. した が っ て規 定 され る こ とに な る。 ⑧. 式 の β1は ブ ラ ン ド ・ ロ イ ヤ ル テ ィ の 高 さ を 表 す パ ラ メ ー タ で あ り、 各 セ グ メ ン ト共. 通 の 値 を 想 定 す る 。 し た が っ て 、 ロ イ ヤ ル テ ィ を 基 準 と し た セ グ メ ン トは 、 ロ イ ヤ ル テ ィ の 高 さ で は な く 、 ど の ブ ラ ン ドに ロ イ ヤ ル テ.イを 持 っ て い る の か と い う 要 因 だ け で 規 定 され る こ と に な る 。 ロ イ ヤ ル テ ィ ・セ グ メ ン トご と に ブ ラ ン ド ・ロ イ ヤ ル テ ィ の.高 さ が 異 な る こ と. 一$一.
(9) 潜 在 ク ラ ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ.ン. を 想 定 し た モ デ ル 化 も 可 能 だ が 、 こ こ で は モ デ ル の シ ン プ ル さ を 優 先 し、 上 記 を仮 定 す る。 同 様 に 、 価 格 効 果 を 表 すQ.も. 、すべ て同一 … ・ の 値 を と る こ と とす る。 これ に よ り、 価 格 反. 応 セ グ メ ン トに 属 す る 消 費 者 は 、 ど の ロ イ ヤ ル テ ィ ・セ グ メ ン トに 属 しzい. て も共 通 の 価 格. 反 応 度 を 有 す る こ と を 仮 定 し た こ と に な る 。 最 後 に 、 特 別 陳 列 の 効 果 を 表 す β3も 、 す べ て の セ グ メ ン トで 同 一 の 値 を と る と 仮 定 す る 。 以 上 の よ う な 仮 定 を お き 、 ロ イ ヤ ル テ ィ ・セ グ メ ン トが'で ノ で あ る セ グ メ ン トの 相 対 規 模 をmilと の 選 択確 率 を. ⑨. あ り、 か つ 価 格 セ グ メ ン トが. す る と 、 任 意 の 消 費 者hのt期. に お け る ブ ラ ン ドk. 式 の よ うに表 す こ とが で き る。. (9). P浮㌧ Σ Σ πびP轟 1.∫. 4‑3推. 定方法. (10)式 の 対 数 尤 度 を最 大 化 す るパ ラ メ ー タ を 求 め る 。 実 際 の 推 定 の 際 に は、EMア リズ ム を利 用 す る。 こ こで 、瞭 は消 費者hのt期. ルゴ. に お け る ブ ラ ン ドkの 購 入.有無 を表 す2値. 変 数 で あ る。. LL・ 写1・9[写 写・ij叩(姻. 5.実. 5‑1テ. 証 分析. ー タ. 実 証 分 析 の た め の デ ー タ に は,ス 表2の. (10). キ ャ ナ ー ・パ.ネル ・デ ー タ を 利 用 しf(s:。 デ ー タ の 概 要 は,. 通 り で あ る 。 対 象 カ テ ゴ リ 門 は イ ン ス タ ン.トコ ー ヒ ー で あ り,27ヶ. 購 買 履 歴 を 捕 捉 し て い る,対. 象 ブ ラ ン ドは カ テ ゴ リ ー 内 の...ヒ 位5ブ. 月 に渡 る世 帯 別 の. ラ ン ド.およ び. 「そ の 他 ブ. ラ ン ド」 で あ る.「 そ の 他 ブ ラ ン ド」 は,..r.位5ブ. ラ ン ド以 外 の す べ て の ブ ラ ン ドか ら な っ. て い る 。 な お 、 利 用 し た デ ー タ に お け る..ヒ 位.5ブ. ラ ン ド合 計 の 数 量 ベ ー ス で の シ ェ ア は 約. 67%で. あ る 。 ま た 、 各 ブ ラ ン ドは そ れ ぞ れ 異 な る サ イ.ズの 製 品 を 有 し て い る が 、 こ こ で は す. べ て の サ イ ズ を 統 合 し 、 ブ ラ ン ド単 位 で の 購 入 を 捕 捉 し て い る 。. 一9一.
(10) 潜 在 ク ラ ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン. 表2デ 店 舗:首. ー タの 概 要. 都 圏 に 立 地 す る大 手 ス ー パ ー. 対 象 カ テ ゴ リ ー=イ 期 間:2002年1月. ン ス タ ン トコ ー ヒ ー 〜2004年3月. 対 象 世 帯;2152世. 帯. 対 象 ブ ラ ン ド:イ. ン ス タ ン ト コ ー ヒ ー の 上 位5 .ブ ラ ン ド(A〜E>. および. 「そ の 他 ブ ラ ン ド」. 分 析 上.考慮 した マ ー ケ テ ィ ン グ変 数 は、(8)式. で 示 され て い る価 格 と特 別 陳列 の2つ. であ. る。た だ し、価 格 は実 際 の販 売 価 格 で は な く、価 格 掛 け率 を利 用 した 。これ は通 常 価 格 を1と し た と き の販 売 価 格 の 掛 け 率 で あ り、10%引. .きの 販 売 で あれ ば0.9な る。 上 述 した よ うに 、. そ れ ぞれ の ブ ラ ン ドは サ イズ の 異 な る複 難 の 製 品 を有 して お り、 サ イ ズ に よ っ て販 売 価 格 が 異 な る 。 こ の た め 、 価 格 の 変 数 と して 販 売 価 格 そ の も の で は な く価 格 掛 け率 を利 用 し だ7)。 特 別 陳列 は,当 該 日に お け る 当該 ブ ラ ン ドの 特 別 陳 列 の 有 無(2値. 5‑2推. 変 数)に. よ っ て 捉 え た〔 呂}。. 定 結果. 推 定 結 果 は 表3‑Aお. よ び 表3‑Bに. 示 され る 。 ロ イ ヤ ル テ ィ効 果 と価 格 効 果 を 表 す パ. ラ メ ー タ で あ る 、β[と β2の 値 を 比 較 す る と 、. β1≒ と い う 関 係 に な っ て い る 。(8>式 を1と 16.4%の. 一 〇.164×. β2. のBj,kが1.0の2値. を と る 指 標 変 数 、ktPRATが. 通 常価格. す る 価 格 掛 け 率 で あ る こ と か ら 、 上 記 の 関 係 は ブ ラ ン ド ・ ロ イ ヤ ル テ.イ の 効 果 が 値 引 き と ほ ぼ 等 しい と い う こ と を 示 し て い る 。 こ の よ う に 、 推 定 さ れ た ロ イ ヤ ル テ. ィ効 果 を 、 価 格 の 効 果 パ ラ メ ー タ と比 較 す る こ とに よ っ て価 格 換 算 尺 度 と して 捉 え る こ と も 可 能 で あ る 。 さ ら に.uえ. ば,③. 式 に お け るQをQzの. 関 数 と して 定 式 化 す る こ と に よ. っ て 、 任 意 の 水 準 の 価 格 換 算 尺 度 と し て プ ラ ン .ド ・ロ イ ヤ ル テ ィ を 操 作 的 に 規 定 す る こ と も 可 能 で あ る 。 こ の 場 合 に は 、 例 え ば 、 値 引 き 率30%に. 相 当 す る強 さを もっ た 特 定 ブ ラ ン. ドへ の 選 好 を ブ ラ ン ド.・ロ イ ヤ ル テ ィ と 定 義 し 、 そ.の基 準 に よ る ロ イ ヤ ル テ ィ ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ンを行 う こ と がで き る。. 表3‑Aβ1Q,の. 推定 結果. パラメータ. 推 定 値. R.(ロ. イ ヤ ル テ.イ). Pz(価. 格). β3(特. 別陳列〉. 2.722 ‑16. .626 2.217. 一ie一.
(11) 潜 在 ク ラ ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テrシ. 表3‑B各. ョン. セ グ メ ン トの 構 成 比 の 推 定 結 果. 表4は 、 価 格 反 応 セ グ メ ン ト.と 価 格 非 反 応 セ グ メ ン トの 双 方 を含 む 、 各 ブ ラ ン ドの ロ イ ヤ ル テ ィ ・セ グ メ ン トの 構 成 比 と、 そ れ ぞ れ の ブ ラ ン ドの 実 際 の シ ェア(数 量 ベ ー ス)と. を比. 較 して い る 。 両 者 の 数 値 は概 ね リ ンク して い る が 、 乖 離 がみ られ る ブ ラ ン ドも存 在 す る。 例 えば 、 ブ ラ ン ドEは セ グ メ ン ト構 成 比 よ り も実 際 の シ ェ ア が か な り低 い 。 こ う した 乖 離 は 、 セ グ メ ン トを構 成 す る消 費 者 の購 買 特 性 と、 当該 ブ ラ ン ドの 販 売 特性 の 双 方 が影 響 し た結 果 生 じて い る。 な お 、 上 記 の 点 も含 め て、 各 セ グ メ ン トの購 買 の 特 徴 を詳 細 に 分 析 す る こ と に よ って 、 実 務 上 有 用 な示 唆 が 多 く得 られ る と考.えられ る.が、 本 稿 の 目 的 か らは や や はず れ る た め 、 こ う した 観 点 か らの 分析 に つ い て は 、 稿 を改 め て 議 論 した い 。. 表4ロ. イ ヤ ル テ ィ ・セ グ メ ン トの 構 成 比 と翼 際 の シ ェア との 比 較 ブラ ン ド. セ グ メ ン ト構 成 比. 実 際 の シ ェア. A. 0.160io.164. B. o.15310,162 0. C. .159iO.140. D. 0,133. aria. E. 0,140. o.oas. その他. 0,254. 0,334. 計. 1.OOC. r.ooa. 6.ま. とめ. 本 稿 で は、 消 費 者 の 行 動 履 歴 デ ー タの 活 用 の 巧 拙 が 、 企 業 の マ ー ケ テ ィ ング活 動 の 成 果 を 左 右 す る大 き な 要 因 に な って き た とい う問 題 意 識 の も と、 行 動 履 歴 デ ー タ を 用 い た セ グ.メン テ ー シ ョン につ い て 議 論 を行 っ た。 セ グ メ ンテ ー シ ョンの た め の 具 体 的 な手 法 と して 潜 在 ク. 一‑‑一.
(12) 潜 在 ク ラ ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン. ラ ス分 析 に焦 点 を当 て 、 分 析 手 法.の特 徴 を説 明 した上 で 、 セ グ メ ンテ ー シ ョ ンに活 用 す る た め の 拡 張 の 方 向 を整 理 した 。 さ らに、 分 析 者 が ア ・プ リオ リに セ グ メ ン トの 特 徴 を規 定 した 上 で 、 潜 在 ク ラ ス分 析 の 枠 組 み で ジ ョ イ ン ト ・セグ メ ン テ ー シ ョ ンを 実 施 す る た め の モ デ ル を提 案 し、 実 証 分 析 を行 っ た 。 この領 域 に お け る重 要 な研 究 課 題 の1つ. と して、 セ グ メ ン トの プ ロ フ ァ イ リン グが あ げ ら. れ る。 セ グ メ ン トの プ ロ フ ァ イ リシグ と は、 潜 在 ク ラス の 特 徴 を観 測 可 能 な属 性 と結 びつ け て 把 握 す る こ と を指 して い る。 直 接 的 に は 観 測 で きな い潜 在 ク ラス の 特 徴 を 、 消 費 者 の デ モ グ ラ フ ィ ック ス な どの 観 測 可 能 な消 費 者属 性 に結 び つ け る こ と が で きれ ば 、 分析 結 果 か ら得 られ た セ グ メ ン テ ー シ ョン基 準 を 、 よ り一 般 化 して 活 用 す る こ とが 可 能 とな る。 行 動 履 歴 デ ー タの 利 用 可 能 姓 が 高 ま っ た とい っ て も、 す べ て の消 費 者 の 行 動 履 歴 が 捕 捉 出 来 るわ けで は な い 。 例 え ば 、 メ ー カ ー が特 定 の小 売 業 者 との 協 働 に よ って 行 動 履 歴 デ ー タ を 利 用 した セグ メ ンテ ー シ ョ ン を実 施 した と して も、 そ の 結 果 を直 接 活 用 で き る の は待 定 の 小 売 業 者 の顧 客 の 範 囲 に 限 定 され る。 と こ ろ が、 そ れ ぞ れ の セ グ メ ン トの 特 徴 を観 測 可 能 な 消 費 者 属 性 に 結 び 付 け て把 握 す る こ とが で きれ ば、 他 の一 般 的 な市 場 で の マ ー ケ テ ィ ング 活 動 に活 か す こ と が 可能 と な る。 セ グ メ ン トの プ ロ フ ァ イ リン グ につ い て は、 潜 在 ク ラス 分 析 に よ っ て抽 出 され た セ グ メ ン トと デ モ.グラ フ.イク属 性 との 結 び つ き が 弱 い こ と な ど が 指 摘 され て い る が,そ れ を克 服 す る た め の 試 み も行 わ れ て きて い る(s;。潜 在 ク ラ ス 分析 か ら得 られ た 結 果 を.JPJR化 して セ グ メ ン テ ー シ ョンに 活 用 す る た め に、 今 後 の 発展 が 望 まれ る研 究 領 域 で あ る。. 本 稿 で は 、 潜 在 ク ラス 分 析 の セ グ メ ン テ ー シ ョ ンへ の 活 用 に 焦 点 を当 て て、 そ の応 用 可 能 性 につ い て議 論 して きた 。 実 務 に お い て 行 動 履 歴 デ ー タ活 用 の 重 要 性 に 関 す る認 識 が 高 ま っ て く るな かで 、潜 在 ク ラ ス分 析 の セ グ メ ン テ ー シ ョンへ の応 用 は 、研 究 成 果 と実 務 的応 用 と を 密 接 に 結 び 付 け られ る研 究 テ ー マ とな って きて い る。今 後 の 研 究 の 一 層 の 発 展 を期 待 した い。. 【注 】 (1)消. 費 財 メ ー カ ー に よ る顧 客 デ ー タ の 取 得 と 活 用 に つ い て は 、 守[..1(2QO3)で. (z;例. え ば 、 内 田(1998)は. 詳 しく議論 され て い る。. 、 セ グ.メ ン テ ー シ ョ ンの 究 極 の か た ち と し て の 個 別 ア プ ロ ー チ を セ グ メ ン トワ. ン戦 略 と して 位 置 づ け 、 論 じて い る 。 (3;EMア (4}マ. ル ゴ リ.ズム に つ い て は 、 渡 辺 ・山 口(2000)に. 詳 細 な 解 説 が あ る。. ー ケ テ ィ ン グ に お け る 潜 在 ク ラ ス 分 析 の 応 用 に つ い て は 、 渡 辺(2000)、. 阿 部 ・近 藤(zoos;な. どで. 詳 し く紹 介 さ れ て い る 。 (5)例. え ば 、DicksonandSawyer(1990)は. 、.ス ー バ ー マ ー ケ ッ トで の 買 物 客 が 商 品 を カ ゴ に 入 れ た直 後 に 、. そ の 商 品 の 価 格 を 知 っ て い た 人 が 約 半 数 で あ る こ と を 調 査 に よ っ て 明 ら か に し て い る. (s)実. 証 分 析 の た め の デ ー タ は(財)流. 通 経 済 研 究 所 か ら 提 供 を 受 け た 。 記 し て 感 謝 す る.. 一12一.
(13) 潜 在 ク ラ ス 分 析 を 用 い た マ ー ケ ッ ト ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン. 〔z同. じ ブ ラ ン ドで 同.・期 間 に お け る 各 サ イ .ズの 価 格 掛 け 率 が 異 な る 場 合 に は,次 設 定 し た 。 ま ず,あ. の 方 法 に よ って 代 表値 を. る 世 帯 が 対 象 ブ ラ ン ドの い ず れ か の サ イ ズ を 購 入 し た 場 合 に は,購. 価 格 掛 け 率 を 適 用 す る.そ. の 世 帯 が 他 ブ ラ ン ドを 購 人 し た 場 合 に は,そ. 入 した サ イ ズ の. の ブ ラ ン ドの 各 サ イ ズ の う ち 最. も.低い 価 格 掛 け 率 を 適 用 す る. (8;特. 別 陳 列 に つ い て も ,価 場 合 が あ る.こ. 格 掛 け 率 と 同 様 に 同 一 ブ ラ ン ドの 複 数 の サ イ ズ ご と に 特 別 陳 列 の 有 無 が.異 な る. こ で は,次. σ)方 法 に よ っ て 代 表 値 を 設 定 し た,ま. か の サ イ ズ を 購 入 し た 場.合 に は,購 を 購 入 した 場 合 に は,そ (91例. る1世帯 が 対 象 ブ ラ ン ドの い ず れ. 人 し た サ イ ズ の 特 別 陳 列 の 有 無 を採 用 す る,そ. の ブ ラ ン ドの い ず れ か の サ イ ズ の 特 別 陳 列 が あ れ ば1.そ. え ば 、WedelandDesarbo(2002)は,抽 ク ス な ど)と. ず,あ. の 問 に,ど. の世 帯 が他 ブ ラ ン ド れ 以 外 は0と. 出 さ れ た 潜 在 ク ラ.ス と消 費 者 の 属 性 変 数(デ. した. モグラフィッ. の よ う な 関 係 を 仮 定 す る こ と が 妥 当 か を テ ス トす る 方 法 を 提 案 し,実. 証分析に. よ っ て そ の 方 法 の 有 効riを 検 証 して い る.. 惨. 考. 文 献 】. Bell,D.R.andJ.M.Lattin(2000),"LookingforLossAversionNScannerPanelData:'lheConfoundingEffect ofPriceResponseHeterogeneity,"MarketingScience,Vol.19,186‑200, Dickson,PandんG.Sawyer(1990),"ThePriceKnowledgeandSearchofSupermarketShoppers,"ノournalof M｢rke[ing,Vol.54,42‑53. Guadgni,P.M.andJ.D.C.Little(1983),ｰALogitModelofBandChoiceCalibratedonScannerDaia,ｰ MarketingScience,VoL2,203‑238. Humby,G,T.HuntandT.Yhitips(2003),ScoringPoints:HawTesco｢sWinuiugCustomerLoy｢tty,KoganPage. Kamakura,W.A.andG.L.Russell(1989),"AProbabilisticChoiceModelforMarketSegmentationandElasticity Structure,"ノourn｢!ofM｢rketang1〜ese｢rch,Vol.26,379‑39Q、 Mazumdar,TandRPapada(2000),"Aninves5gafionofreferencepricesegments,"ノournalofM｢>keting Rese｢rch,Vol.37,246‑255. McN'adden,D.(1973),"ConditionalLogiiAnalysisofQualitativeChoiceBehavior,"inP.Zarembka(edJ, FrontiersinEconomet>ics,AcademicPress. Ramaswamy,V,RChatterjeeandS.H.Cohen(7996),ｰJointSegmentatio｢oaInterdependentBasewith CategoricalData,"ノournalofM｢rketingResearch,.Vol.33,251‑272. Wedel,M.andW.S.Desarbo(2002),"MarketSegmentDerivationandProfilingViaaFiniteMixtureModel Framework,'MorkeNngLetters,Vol.13,17‑25.. 阿 部 誠(20G3)「. 消 費 者 行 動 の モ デ ル:消. 内 田 和 成(1998)「 t.T秀. セ グ メ ン トワ ン 戦 略 一 パ ー ソ ナ ラ イ ズ ド ・マ ー ケ テ ィ ン グ の 有 効 性 と 展 開 」 嶋 口 充 輝 ・. 貴 ・竹.内広 高 ・石 井 淳 蔵 編. 南 知 恵 子(2006)『 ;p口 剛(20D3)「. 費 者 の 異 質 性 」 『オ ペ レ ー シ ョ ンズ ・リ サ ー チ 』V〕1.48.121…125. 『マ ー ケ テ ィ ン グ 革 新 の 時 代(1)顧. 客 創 造』 有 斐 閣。. 顧客 リ レー シ ョン シ ップ戦 略」 有 斐 閣 。 消 費 財 メ ー カ ー に お け る カ ス タ マ ー ・ リ レ ー シ ョ ン 業 務=展. 開 方 法 の タ イ プ と そ の 有 効 性.1. 『1荒 通1青報 』Vol.403、4‑‑‑。 守 口 剛(2〔104)「. 潜 在 ク ラ.ス ・ ロ ジ ッ ト ・モ デ ル を 利 用 し た ロ イ ヤ ル テ ィ ・セ グ メ ン テ ー シ ョ ン」 『オ ペ レ ー. シ ョ ン ズ ・ リサ ー チ 』W〕L48.747‑752. 渡 辺 美 智 子(200Q)「 守u岡drマ. 因 果 関 係 と構 造 を 把 握 す る た め の 統 計 手 法 一 潜 在 ク ラ ス 分 析 法 一 」岡 太 彬 訓 ・本 島.正明 ・ ー ケテ ィ ングの 数 理 モ デル 』朝 倉 書 店 。. 一13一.
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