<論文>中国における取引慣行に関する一考察--大規模小売業の通道費を中心に

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(1)商経学叢第61巻第２号 2014年12月 . 中国における取引慣行に関する一考察 ―大規模小売業の通道費を中心に―. 朱 . 洪. 双. 概要中国では，２０００年代以降，経営ノウハウを徐々に蓄積してきた国内の大規模小売業者と外資系小売業者が熾烈な競争を繰り広げた。激しい価格競争に加えて販売管理費の高騰が収益を圧迫し，小売業者の利益率は低下する一方である。このような市場環境の下で，供給業者と大規模小売業者の間においては，取引条件やチャネルリーダーシップを巡って激しい対立が頻繁に発生している。中でも，より一層強いバイイング・パワーを持つようになった大規模小売業者は収益獲得方法を従来の商品の仕入れ・販売によるマージンの獲得から通道費の徴収へと転換し，優越的地位の濫用の問題が頻繁に発生している。本稿では，中国の大規模小売業者と供給業者との取引慣行である通道費に着目し，それがいかに形成され，制度化されてきたかを明らかにするとともに，その特徴と問題点を究明する。キーワード取引慣行，通道費，スロッティング・アローワンス原稿受理日２０１４年９月３０日掲載許可日２０１４年１２月８日. Abstract In China.domestic retailers gradually accumulated management knowhow and competed severely with foreign retail companies after the２０００s. A cutthroat price competition and a remarkable rise of the selling and administrative expenses suppressed profitability of the retailers. Channel conflict between suppliers and large-scale retailers has often occurred over terms of transaction and channel leadership under such a market environment. Large-scale retailers who gained strong buying power have acquired profit not through margin between the purchase price and the selling price, but through the collection of Chinese slotting allowance. This is often identified and criticized as the abuse of dominant bargaining position. This paper will focus on the Chinese slotting allowance which is the trade practice between largescale retailers and suppliers and clarify how the Chinese slotting allowance has been formed and institutionalized and what its characteristics and problems are. Key words Trade Practices, Chinese Slotting Allowance, Slotting Allowance. 147（） 441 ─ ─ .

(2) 第６１巻第２号. １. はじめに. 中国の流通小売業界では，１９７８年以降の改革開放と急速な経済成長を背景に，目覚ましい発展を遂げている。とりわけ，１９９２年から中国の小売業界では，政府の流通開放政策の実施を契機に急速な規制緩和が進み，海外の小売業者が本格的に中国の小売市場へ参入し始めた。外資企業の経営活動は中国の流通近代化の促進や消費生活の向上に大きく寄与している。１９９６年半ば頃，カルフールは台湾のマネジメント・チームが中心となって中国市場への大規模な進出を開始し，台湾と同様に先発者の優位を生かした低コスト・高収益の経営モデルの競争優位の確立により，外資系小売業者の初期参入者として大きな成功を収めた。台湾で確立した低コスト・高収益の拡張を支えたものはテナント料と通道費の徴収であり，当初，中国の小売市場でもカルフールは通道費をベースとした低コストでの商品調達システムを築いた。カルフールの通道費を中心とする低コストの拡大モデルは，資金や技術が乏しい中でしかしいち早く低コストで拡大しようとする中国の国内小売業者に歓迎され，熱心に模倣されるようになった。１９９０年代後半から，国内の新しいビジネスの展開と海外からの大規模小売資本の大量参入により，小売市場の競争が一層激しくなってきた。とりわけ２０００年代以降，経営ノウハウを徐々に蓄積してきた国内の大規模小売業者は，外資系小売企業と熾烈な競争を繰り広げた。また，近年，中国においては，特に激しい価格競争に加えて販売管理費の高騰が収益を圧迫し，小売業者の利益率は低下する一方である。このような環境の下で，供給業者と大規模小売業者の間で，取引条件やチャネルリーダーシップを巡って激しい対立が頻繁に発生している。中でも，より一層強いバイイング・パワーを持つようになった大規模小売業者は利益を補てんするために，収益獲得方法を従来の商品の仕入れ・販売によるマージンの獲得から通道費の徴収へと転換しつつある。言い換えれば，大規模小売業者はリスクを負いながら仕入と販売の価格差で利益を稼ぐのではなく，主に通道費の徴収によって利益を確保している。通道費の取引方式は，１９９０年代半ば頃にカルフールを経由して中国小売市場に導入された。通道費はその導入初期において，欧米の取引慣行であるスロッティング・アローワン東・葉（２０１１），２３２４ページ。渡辺（２０１３），３０３１ページ。学術界ではこのような取引方式を批判的な観点から「食利型」（金利生活型）経営方式と呼んでいる。陳（２０１０）を参照。. 442 ─ 148（） ─ .

(3) 中国における取引慣行に関する一考察（朱）と同義として中国でも容認された。１９９６年，カルフールが中ス（Slotting allowance）. 国市場に進出した時，通道費の徴収を武器に店舗網を拡大する狙いがあったため，「スロッティング・アローワンスは国際的な取引慣習である」というスローガンを揚げて，法律制度がまだ不十分であった中国市場で金銭および金銭以外の各種の要求を急激に増加させた。また，後発の小売業者との価格競争が激化する中で，民営の供給業者が大幅に増加するにつれて，店舗分権制の下にあったカルフールの各店舗は，本部からの業績向上の圧力に対応するには通道費の徴収が最も容易で確実な方法であったため，通道費の適用範囲や金額を絶えず拡大した。このように，中国の特殊な市場環境の中で，通道費はその徴収額が欧米のスロッティング・アローワンスをはるかに超え，中国の独特な取引慣行として定着している。一方で，特に２０００年代初頭から，大規模小売業者のパワーが高まるにつれて，供給業者に対して，通道費をはじめとする各種費用の徴収や有利な取引条件の適用，さらには仕入れ代金の支払いの延長を認めさせることによって，収益的な恩恵を受けており，優越的地位の濫用の問題が生じている。近年，中国の大規模小売業者は供給業者との間で通道費の問題を巡る対立が頻繁に起こっており，１つの深刻な社会問題として各メディアで大きく報道されている。近年，家電産業をはじめ多くの産業では，通道費を巡って，業界関係者のみならず政府や研究者による激しい議論が展開されている。しかし，従来の研究は欧米研究者のスロッティング・アローワンスに関する研究成果に基づくものが多いため，通道費が先進国およスロッティング・アローワンスとは主に製造業者や卸売業者が小売店舗による新商品の在庫管理や陳列，ディスプレーなどのために一回限り支払う費用であり，当時，スロッティング・アローワンスはアメリカ商業取引促進費（trade promotion expenditure）の一種として供給業者から徴収した費用であったということを意味した。Chu（１９９２），３２８ページ。陳（２００２），９１０ページ。供給業者に対して店舗売場位置の競売，派遣販売員の要請，促進販売特価商品の提供要請，仕入れ価格の引き下げ要求などを行っている。２００６年１１月１５日，商業部による「小売業者と供給業者における公平取引管理弁法」が公布された。同弁法の第１４条では小売業者は供給業者と商品属性に基づき契約書に代金支払い期限を明確に定めなければならず，そして支払い期限は最長でも商品受領後６０日を超えてはならないと規定している。中国の有名な家電メーカーである格力空調と国美電器との間で起こった垂直的衝突はこの典型である。２００４年２月，成都市で国美の６店舗が格力空調の同意を得ないままで，勝手にエアコンの価格を大幅に引き下げていたことが事件のきっかけである。格力空調は国美電器にエアコンの低価格販売を中止することを要求したが，国美電器が拒否した。その結果，格力空調は国美電器への商品提供を中止した。２００４年３月９日，国美電器の北京本部は各地の支店に対して「格力空調の商品の在庫整理に関する緊急通知」を発表し，格力空調との契約関係を破棄することになった。当時，国美電器は優越的地位を濫用して格力空調から様々な有利な取引条件を引き出したが，「格力空調は国美電器との取引決裂を決定する主な原因として，国美電器から徴収した煩雑，高額な通道費に耐えられなかった」と多くのメディアや研究者によって指摘された。『福州晩報』２００４年３月１２日，『市場報』２００４年３月１８日，朱（２００４）。. 443 ─ 149（） ─ .

(4) 第６１巻第２号. び市場経済に存在する一般的な取引慣行であり，小売チェーン経営の国際的な取引慣習でもあるという考え方が多い。その一方で，中国の小売市場の現状を根拠として，通道費は大規模小売業者による優越的地位の濫用であり，不合理な行為であるという考え方も存在している。これまでの議論は，通道費の徴収に関する合理性と不合理性の境界を明確に定めることができていない。他方，日本の学術界では，外資系の大規模小売業者の中国市場への参入，特に日系企業の中国・アジア市場への進出に関するものが多く見られる。中国の内資系小売業に関しては，その発展経緯及び成功・失敗の要因に関する研究がほとんどであり，独特な取引問題に着目した研究は相対的に少ない。通道費に関してはいくつかの論文の中で言及されたが，中国の独特な取引慣行としての特徴の提示と定着要因の解明が十分になされてきたとは言い難い。なお，日本語文献の中には「入場費」や「入店料」などの用語を用いたものがある。本稿では「通道費」という用語を用いることとする。それは以下の理由による。中国の実務界やメディアでは「通道費」，「通路費」，「入場費」，「進場費」の用語がよく用いられており，まだ統一されていない。しかし，中国の学術界では一般的に通道費を狭義と広義に分けて，それぞれ「入場費」と「通道費」を区別して使う場合が多い。本稿においては，中国の学術界で一般に使われている用語法に従い，広義の「通道費」という用語を用いる。本稿の課題は，中国の大規模小売業者と供給業者との取引慣行である通道費が中国の特殊な市場環境の中でいかに形成され，制度化されてきたかを明らかにするとともに，その特徴と問題点を指摘することである。具体的には，まず，欧米のスロッティング・アローワンスとの比較を通じて，中国における通道費の特徴を指摘し，両者の差異を浮き彫りにする。次に，中国の小売市場における通道費の生成背景を明らかにする。最後に，カル例えば， ①欧米系のウォルマート，カルフールについての研究は葉（２００３），胡（２００３），黄（２００３），黄（２００６），馮（２００７），柯（２０１１），韓（２０１２），任（２０１２） ②日系のイトートーカ堂やイオンについての研究は矢作（２００５，２００９），李（２００８），黄・李（２００８），矢作（２００９），李（２０１０），竹内（２０１０），③欧米日小売業の参入戦略に関する比較の研究は平賀（２００６），向山・崔（２００９）④総合型小売企業のグローバル戦略の困難性に関する研究はコースジェンス（２０１２）などが挙げられる。中国の内資系小売業に関する研究は葉（２００４），矢作（２００３，２００９），渡辺（２０１０，２０１１，２０１２，２０１３），矢野（２０１１）などが挙げられる。中国内資系小売業のバイヤーと供給業者間の取引慣行とバイイング・パワーに関する研究は渡辺（２００３，２００８，２００９，２０１０，２０１１，２０１３），杉野（２００８），陳（２０１１，２０１３），朱（２０１３，２０１４）などが挙げられる。例えば，東・葉（２０１１）は「入店費」という用語を用いている。渡辺（２０１１）は「進場費」という用語を用いている。陳（２０１１）は「入場費」と「進場費」という２つの用語を狭義の費用として区別しないままで用いている。渡辺（２０１３）は「入場費」と「通道費」という２つの用語を広義の費用として区別しないままで用いている。これら４つの用語はすべて中国語本来の表記に従っている。. 444 ─ 150（） ─ .

(5) 中国における取引慣行に関する一考察（朱）. フールの事例を通じて中国の大規模小売業における通道費の問題点を指摘したい。. ２. 「通道費」とは―欧米のスロッティング・アローワンスとの比較. 通道費は，１９９０年代半ば頃にカルフールを経由して中国小売市場に導入された。通道費はその導入初期において，欧米の取引慣行であるスロッティング・アローワンスと同義として中国でも容認されたが，実際は中国の通道費と欧米のスロッティング・アローワンスは，徴収される費用の範囲，金額および目的が異なる。本節では，欧米の取引慣行であるスロッティング・アローワンスとの比較を通じて，中国における通道費の特徴を浮き彫りにするとともに，近年通道費に関する研究動向を確認したい。. ２.１欧米のスロッティング・アローワンスの意味欧米のスロッティング・アローワンスは１９７０年代にアメリカの大型スーパーなどのチェーン小売業によって最初に導入された。導入初期は，主に製造業者や卸売業者が小売店舗による新商品の在庫管理や陳列などのために一回限り支払う費用であり，商業取引促進費（trade promotion expenditure）の一種として供給業者から徴収された。１９９０年代から，欧米ではグロサリー部門における取引慣行として広く普及し大きな関心が寄せられた。欧米の学術界では Shaffer（１９９１）がスロッティング・アローワンスに関する先駆的研究である。彼によれば，スロッティング・アローワンスとは，製造業者や卸売業者が，顧客であるスーパーなどの大規模小売業者に対して，陳列棚やバックルームの在庫スペースを確保するために，新製品を納入する際に一括・前払いで小売業者に支払う手数料のことであると定義している。そもそもは，スロッティング・アローワンスは「新製品の陳列棚やバックルームの在庫スペースを確保するため」というようにその目的が限定されていたが，１９９０年代以降，「新製品の店頭での特別陳列，特別セールあるいは新製品の広告などのため」というように範囲が拡大した。さらに新製品の受け入れに対して，しばしば景品供与，現品添付など金銭以外の形態をとるアローワンスも増加した。このように，スロッティング・アローワンスは，新製品の品目が増え，徴収形態も多様になるにつれて，取引の透明性が問われるようになった。１９９５年１１月，米連邦取引委員会（FTC）はスロッティング・アローワンスに関する公聴会を開き，本格的に調査を開始した。. Messinger and Narasimhan（１９９５）。. 445 ─ 151（） ─ .

(6) 第６１巻第２号. FTC の調査報告書によれば，欧米のスロッティング・アローワンスが近年，次第に拡大した理由としては第一に，食品・雑貨を中心としたグロサリー部門で新製品の開発が急に加速し，小売業者側の新製品取扱費が急増したこと，第二に，スーパー・専門量販店などの大規模小売業が急成長し，製造業者などの供給業者に対して強力な取引交渉力が行使されたことである。その後，スロッティング・アローワンスを徴収する商品は，加工食品や日用雑貨を超えて，医薬品，衣料品，飲料などの分野に拡大してきた。また，新製品の取り扱い開始時ばかりでなく，それを継続して陳列することを条件に，継続取扱料などの追加料金が徴収されるようになったほか，在庫管理システムの運用費用，広告費用，店頭デモンストレーションの費用なども小売業者から請求されるようになった。同調査によれば，スロッティング・アローワンスの徴収は料金という金銭的な代価ばかりでなく，現品添付といわれる商品そのものの割増し納入や景品の無料添付という形もある。その後，何回か公聴会を開き，グロサリー小売業に対してフォローアップ調査をしていたが，２００１年の FTC の調査報告書によれば，グロサリー部門では「新製品の失敗率は８０～９０％であって，小売業者からすれば，新製品のために用意した陳列棚の機会費用や各種の管理費を相という結論を下した。そこで FTC はスロッティング・殺するための手数料は不可欠だ」. アローワンスの定義について，「供給業者から，小売業者に対して，新製品を取り扱ってもらい，陳列棚に乗せてもらうために，一括・前払いで支払う費用」と規範した。さらに，２００３年の報告書ではスロッティング・アローワンスは継続取り扱い料や金銭以外の手当ても含むようになった。欧米の学術界ではスロッティング・アローワンスをプレゼンテーション・フィー（Presentation Fees），スロッティング・フィー（Slotting Fees），ディスプレイー・フィー（Display Fees），継続取扱料（Pay-to-stay Fees）および失敗料（Failure Fees）という５つに分類している。. 表１欧米のスロッティング・アローワンスの構成項目スロッティング・アローワンスの種類. 費用徴収の詳細. Presentation Fees. 商品展示のため一回限り支払う費用. Slotting Fees. 商品陳列棚を獲得するため事前に支払う費用. Display Fees. 特別な商品を展示するために支払う費用. FTC（１９９５）。小林（２００６），２８１ページ。同上，２８３ページ。２００１年２月２０日公表された FTC の調査報告書の出版を告知する文書である。小林（２００６），２８８ページを参照。 Bloom, Gundlach and Cannon（２０００）。. 152（） 446 ─ ─ .

(7) 中国における取引慣行に関する一考察（朱） Pay-to-stay Fees. 小売店舗に継続的に商品を展示してもらうために支払う費用. Failure Fees. 新製品の売行き不振の場合に支払う補償手数料. 出所：Bloom. Gundlach and Cannon（２０００）に基づき作成。. ２.２中国における通道費の意味と理論研究の現状中国の学術界では，通道費に関する最初の定義は２００２年に『上海連鎖経営研究所』が「スーパーマーケットチェーンが供給業者から徴収する通道費に関する研究報告書」の中で公表した。同報告書によると，通道費は「商品の供給業者が自らの商品を小売業者の売り場で陳列するために，事前に一回限りで支払う費用，または小売業者が売上代金から差し引いた費用」と定義された。これは２００１年の FTC の調査報告書におけるスロッティング・アローワンスの定義を参照したものであった。これは多くの学者がもともと中国の通道費と欧米のスロッティング・アローワンスを同義と捉えていたからこそ，上海連鎖経営研究所もその考え方に従った定義を公表した。２０００年以降，中国では，家電産業をはじめ多くの産業で導入されてきた通道費を巡って，業界関係者や政府，学術界で激しい議論が展開されている。まず，２０００年代前半の研究は１９９０年代以降のアメリカにおける製造業者と小売業者とのスロッティング・アローワンス問題に関する学術的論争の観点，すなわち，製造業者が新製品をスーパーで販売するために支払った費用が反トラスト法の諸規定に違反するかどうかに注目し，相反する２つの結論を得た。一つの結論は FTC の判例を根拠として，中国の小売業の通道費は国際取引慣習に則ったものであり，政府が政策を制定して適切な規範を加えれば合理的であるとの主張であった。もう一つは，中国小売市場の現状を根拠として，通道費は大規模小売業における優越的地位の濫用行為であり，政府は通道費を競争法規制に収めるべきとの主張であった。２０００年代半ば以降，通道費に関する研究は盛んに行われており，費用徴収の内容も明確に指摘されるようになった。中国の学術界では一般的に通道費を狭義と広義に分けて定義している。狭義の通道費は「入場費」のことであり，供給業者が小売業者の売場スペースの使用権を獲得するために支払う費用である。広義の通道費とは「小売向け販売促進であり，供給業者が小売業者の販売チャネルを使用する際に取引価格以外に支払う各種の費用，胡（２００８），５０ページ。上海連鎖経営研究所（２００２），陳（２００２），木子・風華（２００３），徐又平・袁俊（２００３），陳孫君（２００３），劉鳳（２００４），張清芳（２００４）。楊凱（２００３），呉小丁（２００３），李剣（２００４）。. 447 ─ 153（） ─ . ・.

(8) 第６１巻第２号. または費用形式以外の割引」を指す。広義の通道費は，費用の徴収が商品の売上高に関連するかどうかによって大別される。商品の売上高に関する通道費とは，新商品に関するバーコード費や入場費，成熟商品に関する陳列棚費，エンド陳列費などのあらかじめ一回限りで徴収される費用のほか，販促にかかわる新商品の売上保証費，成熟商品の販促費や割引販促費などの費用とこれらに関する売上リベートなどを指す。一方，商品の売上高とは無関係な通道費には，祝祭日費，開店周年記念費，新店開業費，契約更新費などが含まれる。. 表２中国における通道費の分類. 商品の売上高に関連する通道費. 新商品. 成熟商品. 事前一回限りの支払費用. 第一類：バーコード費，入場費. 第二類：陳列棚費，エンド陳列費. 事後一回限りの支払費用. 第三類：売上保証費. 第四類：販促費，割引販促費. 継続的に課される費用. 第五類：売上リベート. 商品の売上高に無関係な通道費. ―. 祝祭日費，開店周年記念費，新店開業費，契約更新費. 出所：劉・瀋（２００８），１７ページ。. ２０００年代後半以降の研究は，応用ミクロ経済学の手法を援用する欧米研究者のスロッティング・アローワンに関する研究成果に基づいて，通道費が供給業者，小売業者および消費者の利潤にどのような影響を与えているかに関する実証を行っている。とりわけ，近年，中国の大規模小売業者における通道費の徴収が範囲でも金額でも大きくなる傾向があり，供給業者と小売業者間のパワー関係を捉えた研究が多く存在する。これらの研究は，市場パワーと経済的収益性といった基本的な因果関係を，統計的手法を用いて分析し，通道費の合理性を解明しようとしており，その中で，大規模小売業者による優越的地位の濫用問題に注目している。例えば，汪（２００６）は供給業者の市場を２つの代替品の製造業者が存在する市場と仮定し，小売市場を低価格販売により高市場シェアを占める１つの大型スーパーマーケットと市場シェアの低いその他多数の小型スーパーマーケットにより構成されると仮定して研究を進めた。彼の研究によれば，高市場シェアのスーパーマーケッ趙（２０１１），１３ページ。劉・瀋（２００８），１７ページ。汪浩（２００６），張賛・郁義鴻（２００６），石奇・岳中剛（２００８），徐健（２００８），杜玉申・張屹山・劉玉紅（２００８），劉向東・瀋健（２００８），林娜（２００９）。. 448 ─ 154（） ─ .

(9) 中国における取引慣行に関する一考察（朱）. トは通道費を徴収する際，商品の売上高に関連する通道費の中で，一回限り（事前一回限りの支払費用も含む）の支払費用は利潤を製造業者から大型スーパーへと移転させるが，継続的に課される費用は利潤を製造業者からではなくむしろ小型スーパーから大型スーパーへ移転させるという結果を示した。すなわち，通道費の徴収は，大型スーパーの供給業者に対する優勢を強めるのみならず，他の競争者を排除する効果もあり，市場地位の強い大型スーパーは通道費の徴収で競争者（多数の小型スーパー）の仕入れコストを上昇させ，最終的に小型スーパーに不利益を招くことを解明した。これらの研究に典型的にみられるように，多くの研究者は，通道費の徴収に関して一定の仮定条件を設けた上で検討している。しかし，中国の市場経済，特に流通小売市場は，改革開放から未だ３０年程度の若く不確実性の高い市場であり，またその広大な国土における地域間差（都市と地方都市の差や商慣習，法制，税制などの差）が存在しており，市場管理も難しく競争環境も非常に厳しい。したがって，多くの研究者が実証分析のために設定するこれらの仮定は中国市場の実態と合わない場合が多く，議論が錯綜する傾向が見られる。言うまでもなく，一国の流通小売市場はその発展過程において独自の商慣習や流通政策，外資政策などの影響を受けながら形成されてきた。また，各国の取引慣行は，その国独自の地理的・社会的要因のほか，社会風俗や習慣といった経済外的な諸要素を背景としており，長い歴史の中で培われ定着してきたものである。特に中国においては，日欧米の主要先進諸国と異なり，社会主義体制による共産党の一党支配という政治体制及び政策の特殊性を無視できない。そのため，中国では，企業間の取引慣行についての研究は内部環境だけではなく，政治や歴史という外部環境からの影響を踏まえることが重要であると考えられる。しかしながら，ここまで通道費に関する既存研究は欧米のスロッティング・アローワンスに基づいて行われた研究がほとんどであり，中国の小売市場の実情を無視して通道費の合理性について検討しているという点において一面的と言わざるを得ない。本稿は，歴史的な視点から通道費の形成と制度化の過程を把握することを通じて，先行研究を補完することを意図している。. 他にも，張・郁（２００６）は小売業者が独占する３種類の市場構造，すなわち，双方独占市場，供給業者が完全競争と小売業者が完全独占の市場及び買手独占市場を仮定し，小売業者と供給業者の情報も完全であり市場環境も安定している場合に，通道費の徴収が小売業者，供給業者，消費者及び社会福祉へどのような影響を及ぼすかについて論じた。岩重（１９９２），１２９ページ。. 449 ─ 155（） ─ .

(10) 第６１巻第２号. ３. 中国の小売市場における通道費の生成背景. 中国では，１９７８年に改革開放が断行される前，消費財の流通は長期にわたり国の商業部と供銷社（全国供給販売協同組合）により行われ，日用品や農産物などの流通は高度に集中した計画経済に従って行われた。そのために，中国の小売業は少数の百貨店と無数の零細小売商という構造が一般的であった。１９７８年の改革開放政策の実施以降，中国の小売市場は大きく変貌した。とりわけ，１９９２年，中国政府による対外開放政策を実験的に進めることを決定して以降，海外の小売業者が本格的に中国の小売市場へ参入し始めた。外資進出により，中国には存在しなかった小売業態が導入され，中国小売業の業態革新が促進された。中国小売市場に進出している有力小売企業のなかで，最も精力的な店舗展開をしているのはフランス最大の小売業カルフールである。また，１９９４年以降チェーン経営の発展を推進する政策が実施され，１９９９年に食品スーパー・チェーン「聯華超市」がそれまで売上高で首位の座を占めてきた「第一百貨店」を初めて追い越した。小売業の主役が百貨店から次第に大型スーパー，家電量販店などの業態へと移っていく状況は日本の小売業が歩んできた道のりと酷似している。このように，９０年代以降，中国では，特殊な政治体制及び政策の下で，小売業態の主役交代に伴って新しい取引制度が導入された。通道費はそのうちの１つである。. ３.１外資の進出とその影響中国では，外資企業による小売業への参入は従来，１９９２年まで原則的に禁止されてきた。それ以前に参入した外資系企業はごくわずかであり，あくまで特例措置として参入が許可されるにすぎなかった。１９９２年に開催された「中国共産党１４期三中全会」において社会主義市場体制の形成という経済改革の目標が決定されたことを転機として，中国小売流通の近代化は新たな段階へ進んだ。中国政府は流通近代化を推進するために，流通開放政策とチェーンストア推進政策を打ち出し，中国流通業の成長に大きな刺激を与えた。１９９２年７月に，「商業小売分野の外資利用問題に関する許可」が公布され，６つの沿海都市と５つの経済特区において，中国と外国資本の合資あるいは共同経営による小売業者経営が試行的に認められた。改革当初，根強い産業保護の立場から，中国政府はその北京，上海，天津，広州，大連，青島を指す。深セン，珠海，厦門，汕頭，海南の５つの沿海都市を指す。. 450 ─ 156（） ─ .

(11) 中国における取引慣行に関する一考察（朱）. 開放の度合いをまず最小限にし，そのリスクを有効にコントロールできる範囲内にとどめ，その後漸次開放の範囲を拡大するという方針を採った。まず各都市で１つか２つの中国企業と外資企業の合資，あるいは共同経営による商業小売企業の試行が認められた。その他の都市での外資小売業者の設立は禁止された。また，外資の小売業参入は合弁または合作方式によるものとされ，独資は禁止された。１９９２年７月，国務院に認可された外資小売企業１５社のうち，日本企業４社（ヤオハン，ジャスコ２社，ニチイ），米国企業１社（ウォルマート）以外は全て香港企業または東南アジアの華僑系企業によるものであった。またこれら，１５社のほとんどは百貨店業態であった。この小売業の対外開放政策が一定の成果を得たことから，１９９５年には外資への規制を緩和し，北京あるいは上海で２社の合弁チェーンストア企業を試験的に設立することを決めた。その中で，米国のウォルマートやフランスのカルフールなどの国際大手企業が大量に中国小売市場に参入したこの時期に，伝統的な業態である百貨店に代わり，スーパーマーケット，アウトレット・モール，ディスカウント・ストア，コンビニエンス・ストアなどの新たな業態が中国市場に現れることになった。中国政府の対外開放は，内資系小売業の発展に積極的な役割を果たしている。第１に，外資の参入により，国内企業同士の合併・買収や地場企業の大型化（チェーンストア化）という小売業再編を加速させ，流通近代化への歩みを加速させたことである。第２に，外資の参入により，中国には存在しなかった小売業態が導入され，中国小売業の業態革新が促進された。第３に，外資小売企業の中国市場参入により，海外の先進的な営業，販売方法，管理経験および経営ノウハウなどを中国の内資系小売業が模倣することで，内資のチェーン小売業構造の変革を強く促した。また，これらの対外開放政策に加えて，中国政府はチェーンストアの発展を推進する政策を１９９４年から本格的に導入し始め，食料品や日用雑貨を扱うスーパーマーケットのチェーン化を政策推進の重点とした。国務院の方針に基づいて，１９９５年６月に国内貿易部は「全国チェーン経営発展計画」を制定し，チェーン経営の原則，目標などを明確に示した。次いで１９９７年３月に国内貿易部は「チェーンストア経営管理基準案」を公表し，チェーン経営組織の形態や内容，販売方法，営業面積などについて，先進国の発展経験を参考にしつつ中国の現状に合った具体的な要求を定めた。さらに，同年１１月，「フランチャイズ・チェーン経営管理試行条例」を公布し，フランチャイズ・チェーンの経営方法，チェーン加盟の合弁企業には，①中国側の出資比率は５１％以上，②卸売業は禁止，③仕入に占める輸入商品の比率は３０％以下などの制限が加えられた。曽根（２０１１），１９７ページを参照。矢作（２００３），３９ページ。外資の参入により，中国の内資系小売業の展開にもたらした効果は，謝（２０００）１６５１６７ページ，曽根（２０１１）２０２２０３ページ，矢作（２００３）３２３６ページを参照して整理したものである。. 451 ─ 157（） ─ .

(12) 第６１巻第２号. 条件，フランチャイザーとフランチャイジーそれぞれの権利と義務などについて規定した。このように，中国政府によるチェーンストア推進政策の導入は，当時，改革開放の拡大と市場経済体制への移行につれて衰弱化が進んだ中小国有・集団所有企業がチェーンストア運営方式の導入によって競争力を高めることを意図していた。このように，中国政府による外資政策の導入とチェーンストア推進政策の実施は，外資系小売企業の中国市場への進出に大きな発展を促進するものと評価されている。外資企業の経営活動は，中国の流通近代化の促進や消費生活の向上などに大きく寄与し，国内総生産の成長率が毎年１２％を超え，食料品，衣料などの生活必需品や家電品などの消費が大幅に拡大した。１９９０年代半ばから，アメリカのウォルマート，フランスのカルフール，ドイツのメトロといった世界的な巨大小売企業が中国市場に進出しており，外資小売業の企業規模，管理技術，顧客サービスなどの経営管理の経験は中国企業の手本となっている。特にカルフールは，１９９０年代半ば頃中国全土へ急速に店舗を展開し，大きな成功を収めた。カルフールは台湾の小売市場で確立した低経営コスト・高収益を実現する拡張方式は中国市場でも成功の武器となり，多くの中国小売企業がカルフールの成功に刺激され，その経営モデルを模倣するようになった。この中で，後述する通りカルフールの通道費という経営方式が中国の多くの小売業に導入され，一つの取引慣行として普及するに至った。. ３.２台湾で確立したカルフールの経営方式フランスのカルフールのアジア戦略は台湾での成功が契機となり，１９９０年代半ば以降加速した。１９８６年，カルフールはアジアに進出する方針を固め，主要諸国・地域を市場調査した後，台湾を最初の進出国に決めた。１９８７年，カルフールは６０％の出資比率で台湾最大の食品メーカーである統一企業との合弁で「PresiCarre Corp」を設立し，１９９２年までの５年間に５店舗のハイパーマーケットを出店した。売場面積は４,３００m２から５,６００m２までの規模であった。１９９３年から会員制ホールセール・クラブの倉庫型店舗の展開に着手した。倉庫型店舗は１９９３年から９６年の４年間で４店舗開店され，売り場面積は８,５００m２から中国の政府によるチェーンストア推進政策の実施過程は謝（２０００）１８３１８４ページ，矢作（２００３）８１８３ページを参照してまとめたものである。謝（２０００），１８４１８５ページを参照。中国統計年鑑（１９９６）。渡辺（２０１４）によれば，１９９０年代半ば以降，カルフールの通道費を中心とした「低コスト・高収益モデル」は低コストでの拡大を狙うウォルマートなどの欧米企業，イトーヨーカ堂などの日系企業及び香港・台湾系企業に模倣された。その後，カルフールは中国小売市場に進出した間もなく，中国小売市場におけるリーダー的地位を確立するにつれて，国内ではカルフール・モデルを学習し始めた。矢作（２００３），１５１ページ，１６１ページ。. 158（） 452 ─ ─ .

(13) 中国における取引慣行に関する一考察（朱）. １２,２００m２と初期店舗のほぼ２倍にあたる大きな規模であった。カルフールが台湾で大きな成功を収めた要因として主に以下の３つがあげられる。第１に，進出初期にはハイパーマーケットという業態の革新性が地元小売業者や競合する外資小売業に対する競争優位性の基盤となった。低価格でワンストップ・ショッピングができるという小売店舗ブランドのコンセプトは台湾の消費者によって受容された。第２に，分権管理体制の実施によって競争力を高めた。カルフールは参入初期，各店舗は分権管理のもとで地域の需要に合わせた適切な店舗運営により商品と資金を効率よく回転させた。具体的には，生鮮食品，加工食品，衣料品，など各売場担当マネジャーは取引先の選定，品揃え形成，販売促進計画，在庫管理，価格設定および人事管理まで最終決定を委ねられていた。当初，店長はフランスからの出向社員であり，各売場の部門長に対して売上高，利益計画の達成を管理した。第３に，他業態への展開によって収益を確保した。カルフールはテナント収入の確保のため，専門店や飲食店をテナントとして導入するショッピングセンター方式をいち早く台湾で導入した。第４に，台湾では相対的に小さな市場であり，いち早く希少資源である店舗立地を確保し，そこで顧客の支持基盤を構築して先発者の優位性を確保した。第５として指摘されるのが，上記４つの作用を有効化するための原動力としての同社の低コスト・高収益モデルの特異性である。カルフールの低コスト・高収益方式は主に中小の供給業者から徴収した新店舗開業費，各種の販売促進費，祝祭日費などの通道費徴収を通じて低コストの店舗経営を実現した。カルフールはその後中国，インドネシア，タイなどのアジア諸国へ進出するが，特に，同一中華文化圏である中国では台湾で蓄積された経験が躍進のテコとして作用した。. ３.３カルフールの中国市場への進出および通道費の導入１９９２年，外資の参入を誘致するために，「超国民待遇」政策と呼ばれる外資優遇策のもと，中央政府による税制面での優遇や地方政府による企業や店舗立地条件の優遇などの政策が打ち出された。この政策の実施を受け，カルフールは１９９６年に上海と深センにハイパーマーケットを出店し，中国市場への大規模な進出を開始し，台湾で確立した低コスト・高収益モデルの拡張方式の採用を通じて店舗網の拡大を実現した。カルフールは，主要都市の中心に位置する商業施設あるいはその複合体としての商業地区を借り上げ，その核テナントにカルフールのハイパーマーケットを出店し，輸入品も含矢作（２００７）２１７～２１９ページを参照。カルフールが台湾で大きな成功を収めた要因は以下の先行研究や雑誌を参照してまとめたものである。矢作（２００３），１５１１６１ページ。『卓越雑誌』，１９９２年１２月号。. 453 ─ 159（） ─ .

(14) 第６１巻第２号. む幅広い品揃えとワンストップ・ショッピングを提供するとともに，その他のスペースはテナントにサブリースし，店舗の収益をさらに拡大した。カルフールの商品販売を通じた利益への依存度は２０％程度に過ぎず，残りの８０％は商業施設のサブリースによる家賃収入によって賄われているという。カルフールは，中国市場における初出店から短期間のうちに中国有数のチェーンストアの地位を築き，中国における外資系小売企業最大の成功例となった。カルフールはチェーン・オペレーションをはじめとした経営管理能力に長けており，特に徹底的な店舗分権制，すなわち，商品調達，店舗運営，人事管理といったマネジメントの権限を店舗に委ね，本部が各店舗の経営業績を厳しくチェックする体制を導入することで，強大なバイイング・パワーを掌握するようになった。さらに，カルフールは自身に有利な条件の適用や通道費をはじめとする各種費用を供給業者に課すことで利益を確保しようとした。取引交渉において，最も低い仕入れ価格を要求するのはもちろんのこと，供給業者に納品の物流業務を担当させて物流コストを供給業者に転嫁することに加え，様々な名目で供給業者から通道費を徴収することによって，仕入れ価格ないしそれ以下で商品を販売しても利益を確保できるようにした。一方で，供給業者がカルフールの厳しい取引交渉条件を受け入れた背景には，中国一般消費財分野の供給業者の弱小性がある。中国改革開放以降，生活必需品である衣食住関連の一般消費財分野において，膨大な人口規模を背景に，消費需要が急増した。一般消費財分野は，産業政策など行政からの関与が比較的少なく，商品に多様性があり，参入障壁も比較的低いため，１９８０年後半から民営企業が活発に市場に参入した。しかし，大量参入した民営の一般消費財分野では，ブランド力の弱い中小企業が多かった。彼らは外資系の大規模小売企業の販売チャネルを通じて売り上げ規模を拡大し，ブランドイメージを高めようとしたため，高額の通道費を払ってでも自分の商品を外資系の小売企業の売場に陳列してもらいたいと考えた。このように，カルフールは国際ブランドの知名度と大量仕入れ・大量販売の優位性を活かして，供給業者から通道費を徴収することができた。また，１９９０年代後半から，政府によるチェーンストア化推進政策が出され，「発展を最優先し，市場秩序の形成と維持は後回し」の方針の下で中国の流通法体系の整備が遅れたことも通道費を急速に普及させる要因となった。東・葉（２０１１），２４ページ。同上，２５ページ。陳（２０１０），２６ページ。渡辺（２０１４），３４ページ。近年，中国では長い間の計画経済から市場経済へ急速に転換したことに伴って，企業間競争が激しく展開されているにもかかわらず，健全な市場経済を運営するための法律や行政的規制は十分整備されていない。２０００年代に入ってから，中国の政策当局はこう. 160（） 454 ─ ─ .

(15) 中国における取引慣行に関する一考察（朱）. ４. 中国の大規模小売業における通道費問題の発生 ―カルフールを事例として― 一般的に，取引慣行は，長年の取引の積み重ねの中で，業界関係者に共通の取引規則として認識され広く浸透している取引様式を指している。中国の通道費は９０年代半ば頃，カルフールを経由して中国の市場に導入され，政府が流通近代化を促進する中で短時間のうちに普及した。カルフールは販売依存度を利用して，中小メーカーからより多くの費用を徴収する戦略をとっている。実態としてはカルフールの仕入れ担当者が供給業者に対して強硬な費用引き上げ要請を行うケースが目立つ。カルフールからの受注量が増加しても，それによる追加利益よりも通道費増分の負担がはるかに大きくなるため，結果として供給業者は損失を被ることになるケースも多い。しかし，２００３年まで，通道費に関しては「先進国および市場経済に存在する一般的現象であり，その導入は国際的な小売業経営方式に従うものである」という考え方が主流であり，政府の関係部門，中小供給業者および小売業者に容認されたため，大きな問題にならなかった。しかしながら，２００３年に上海の乾物メーカーがカルフールの多額費用徴収に耐えられず対抗する動きをとったことがきっかけとなり，政府は優越的な地位を利用した不公正な取引問題について政策的な関心を示していると伝えられ，通道費が社会問題として全国に広く認知されるようになった。. ４.１通道費をめぐるカルフールと乾物メーカーとの衝突この事件は，２００３年４月，中国の乾物を生産するメーカーの連合会である上海乾物協会（上海炒貨行業）が，多額の通道費の徴収に耐えられず，カルフールに対して取引方式の変更を要求したことに端を発する。乾物協会とカルフールとの摩擦の焦点は，取引における不平等さ，費用徴収の不合理さと不透明さ，支払いサイトの長さである。乾物協会側は，カルフールが徴収した通道費が不合理なものであると主張したのに対し，カルフールは通道費の徴収は国際取引慣習に準ずるものであると主張した。６月１３日，カルフールと上海した点を十分認識し，中国の市場にふさわしい経済法体系の整備を急いで取組み始めてきた。その中で企業活動の根幹にかかわる競争政策関係の法規，具体的には大規模小売業者の取引行為にかかわる２つの管理弁法が２００６年に実施された。渡辺（２００８），１２ページを参照。三村（２００６），３ページ。（２００８），６９ページ。このことに関しては，２００３年７月２日付で中国の『京華時報』に掲載された文書「家楽福発請函意在各個撃破衆協会声援怒炒」に詳しく紹介されている。本項の内容は以下の先行研究の示唆および各種新聞報道により整理したもの。渡辺（２０１４），李（２００３），矢作（２００３），東・葉（２０１１）の示唆による整理したもの。『新聞晩報』（２００３年６月１８日付）と『南方都市報』（２００３年７月２４日付）に掲載された文書に基づいている。. 161（） 455 ─ ─ .

(16) 第６１巻第２号. 乾物協会との交渉が行われたが，合意に達さず，一部の乾物メーカーはカルフールへの商品供給を中止した。上海乾物協会はカルフールに支払った通道費の明細をマスコミに暴露した（表３）。６月１６日，乾物メーカー協会はカルフールに対して費用徴収の削減を要求したが，またも合意に達しなかった。その後，上海乾物協会は最大限の譲歩をしてカルフールと交渉しようとしたが，カルフールに拒否され，上海乾物協会のすべての会員メーカーによるカルフールへの商品供給を中止がなされた。６月１８日，百貨店協会，冷凍食品協会，家電協会などを含む１０協会は上海乾物協会を支持する声明を発表した。７月９日，中国造紙協会及び生活用紙専業委員会も上海乾物協会の動きを支持した。この事件はマスコミによって大いに取り上げられ，通道費問題が初めて公にされることになった。. 表３上海乾物メーカー協会が公表したカルフールの通道費費用名目. 金額. フランスの店舗に対する祝賀行事費. 毎年１０万元. 中国の店舗に対する祝賀行事費. 毎年３０万元. 新店オープン支援料. １～２万元. 既存店の改装. １～２万元. DM 手数料. １店舗当たり２,３４０元，毎年１０回. エンド陳列費. １店舗当たり２,０００元. 新製品の陳列手数料. １店舗１商品当たり１,０００元. 供給業者側販促人員管理費. １人１か月あたり２,０００元. ステージ陳列費. １店舗当たり３～１０万元. 商品購入割引. 売上高の８％. サービス費. 売上高の１.５～２％. 諮問費. 販売総額の１％. 商品配達の遅れに対する補償手数料. １日当たり配達商品の価格の３/１,０００. 損失費. 保管不全のため生じた商品損失を供給業者が賠償. 無理由に商品を取り戻す. 売上高の３～５％. 税金の差に対する補償手数料. 売上高の５～６％. 最低価格差額. ほかの小売商がカルフールより低い価格で販売するところを発見したら，差額の弁償と一定額の罰金の支払いを課す。. 出所：『新聞晩報』，２００３年６月１８日付。. 上海工商部門はカルフールなどの内資系や外資系小売業の費用徴収問題に対して調査し，苛烈な費用徴収の問題に対処しようとしたが，政府の行政部門による対策も十分なもので 456 ─ 162（） ─ .

(17) 中国における取引慣行に関する一考察（朱）. はなかった。その後，カルフールと乾物協会は数回の交渉を行い，同年７月２２日，カルフールは上海の乾物協会に所属するすべてのメーカーに対して，新たな費用徴収を増やさないことに加えて，論争がある通道費に対して適切な調整を行うことを表明した。両方の合意に達したことで，通道費をめぐる一連の騒動はようやく収まり，取引が再開された。カルフールの通道費をめぐる問題は供給業者と小売業の間の一取引関係の問題から社会的問題にまで発展するようになった。. ４.２カルフールの事件が示唆する中国大規模小売業の通道費問題カルフールの事例は中国の通道費に関するいくつかの問題点を示唆している。第１に，通道費の支払い基準が不明確であり，なおかつ，通道費が様々な目的のために使われることから，その体系が複雑であることである。たとえば，カルフールが徴収した損失費は明確に表示されていない。中国の通道費は基本的に事前徴収と事後差引の形で徴収される。事前徴収の費用は両者の契約によるものが基本であるが，費用の事後差引において，契約外で供給業者の売り上げ代金から恣意的に費用を差し引くことが多く発生している。また，契約外での様々な名目をつけて費用が徴収されることも多い。欧米の小売業は経営コストの引き下げや経営リスクを供給業者と共同に負担するために，スロッティング・アローワンスを徴収したため，スロッティング・アローワンスの目的や方法が明確に示されている。対象的に中国の通道費は，基準や内容が不透明であるばかりでなく，使用の目的についても曖昧で不合理的なものが多く存在している。実際，カルフールが徴収した費用の中には，フランスの店舗に対する祝賀行事費のように中国の供給業者にとっては無関係な名目もあった。第２に，通道費の徴収は，小売業者にとって経済効果の実現のためではなく，一種の価格戦略の実施に過ぎないことである。小売業者は市場地位を有すると，供給業者と交渉する際，通道費を通じて一連の価格戦略を実施することができる。例えば，小売業者は供給業者に対して市場の競争価格を要求し，さらに通道費の徴収を通じて利益を獲得する。この場合，小売業者はより高い価格と多い取引機会を獲得することが可能であり，消費者により低い価格で商品を提供することが可能である。第３に，通道費の徴収が，大規模小売業による競争業者の排除行為であると考えられることである。カルフールは中国市場に参入した初期からあらゆる方法で多くの都市に出店以下は中国の学術界で公表された論文に基づいてまとめたものである。李（２００４），５９６５ページ。張（２００７），５３６９ページ。林（２００９），８０８７ページ。. 457 ─ 163（） ─ .

(18) 第６１巻第２号. し，出店スピードを重視していた。２０００年末にカルフールは中国全土に２７の店舗を展開し，巨大な売り場面積と総合的品揃えを武器として供給業者に対して強い交渉力を形成した。カルフールはこの交渉力を行使して，供給業者に通道費を要求して経営コストを転嫁するようになった。中国のカルフールはすべての小売業者より低い価格で消費者に商品を提供することを保証しており，当時，多くの商品が仕入れ価格のままで消費者に提供されていたことが多くの供給業者によって指摘されている。しかし，優勢な市場支配力を持っていない内資系小売業者にとって，供給業者に高額の通道費を要求することは難しく，供給業者からの仕入れ価格に一定のマージンを上乗せして小売価格を設定して消費者に販売しなければならない。このように見れば，カルフールの通道費の徴収には，経営コストを供給業者に移転し，通道費の徴収を通じて利益を獲得することで，競争相手を排除する側面が内在している。カルフールは自己の取引上の地位が供給業者に対して優越していることを利用して，国際上の商習慣に照らして不当に供給業者に対して多額の通道費を要求しており，このような行為は正に優越的地位の濫用に該当する。. ５. おわりに. ５.１本稿の結論中国の改革開放が幕を開けて以来，外国小売業が数多く中国市場に進出した。特に，１９９０年代中期から外資参入は加速し，アメリカのウォルマート，フランスのカルフール，日本のイトーヨーカ堂，ドイツのメトロといった世界的な巨大小売業者が中国市場に進出しており，外資小売業の企業規模，管理技術，顧客サービスなどの経営管理の経験は中国企業の手本となっている。１９９６年から，カルフールは中国全土へ急速に店舗を展開し，大きな成功を収めた。台湾の小売市場で確立したカルフールの低経営コストで高収益を獲得する拡張方式は中国市場でも成功の武器となり，多くの中国の小売業者がカルフールの成功に刺激され，その経営方式を模倣するようになった。とりわけ，通道費は中国の多くの小売業に模倣され，一つの取引慣行として広く普及している。１９９０年代後半から，中国小売市場においては，通道費は特殊な市場環境の中で導入され，広く普及した。それにはいくつかの理由が挙げられる。第１に，当初，通道費は欧米のスロッティング・アローワンスとして容認され，その導入は国際的な取引慣習に則ったものであると一般的にみられた。第２に，政府は発展を最優先し，市場秩序の形成と維持を後回すという方針の下で，供給業者と小売業者間の取引に関する法律体系が整備されていな 458 ─ 164（） ─ .

(19) 中国における取引慣行に関する一考察（朱）. かった。第３に，当時，中国の一般消費財分野では，供給業者は総じて規模が小さく，ブランド力も極めて弱かったため，外資系の大規模小売企業の販売チャネルの活用が，売上規模の拡大とブランドイメージの向上に不可欠であった。中国の中小メーカーは，高額の通道費を払ってでも外資系の小売チャネルを活用することを強く意図した。このような市場環境の中で一つの取引慣行として中国小売市場で急速に普及した通道費は「先進国および市場経済に存在する一般的現象であり，その導入は国際的な小売業経営方式に従うものである」と考えられ，政府の関係部門，中小供給業者および小売業者に容認されたため，大きな問題にはならなかった。しかし，２００３年，通道費を巡るカルフールと供給業者との対立は，通道費の問題が一取引関係の問題から社会的問題にまで拡大することとなった最初の事例であり，通道費問題が初めて公になった。カルフールの事件が示唆することとしては，以下の３点が指摘できる。第１に，通道費の支払い基準が不明確であり，その体系が複雑であること。第２に，通道費の徴収は，小売業者にとって経済効果の実現ではなく，小売業者による一種の価格戦略の実施に過ぎないこと。第３に，通道費の徴収は大規模小売業による競争業者の排除行為であること。. ５.２今後の展望通道費の取引慣行には，チェーン小売業に対して，各種費用を供給業者から徴収して収益を確保するという安易な経営姿勢を助長し，本来の自立的経営能力を衰退させる可能性が潜在している。通常，小売業者の本業による利益は品揃えを通じて商品の販売額から商品原価と販売管理費を差し引いた営業利益という形で認識される。小売業の収益力は単に売上を上げる力ではなく，営業利益を上げるための販売力，コスト削減力，リスク回避力などの総合的なことを指す。しかし，通道費の徴収で利益を確保する経営モデルに長期にわたって過度に依存することは，小売企業にとって，販売力，コスト削減力，リスク回避力などの経営能力を衰退させ，売れ残りのリスクを負いながら，売れ筋・死に筋を把握することで品揃えを改善するといった意欲や，様々な費用引き下げによって経営効率化を図るといった意欲を奪う恐れがある。中国の小売市場はこれからも供給過剰や価格競争の激化により市場環境がますます激しくなることが推測される。このような市場環境の中で，中国の大規模小売業者は，従来のような売上急拡大の中で利益を稼ぐ経営モデルから，売上拡大鈍化の中で利益を確保する経営への転換が求められる。それゆえに，利益確保にあたって通道費の費用徴収に過度に依存する体質がますます深刻になる危険性が否定できない。中国の大規模小売業を巡る取 459 ─ 165（） ─ .

(20) 第６１巻第２号. 引問題は景気低迷，供給過剰，そして価格競争激化という状況が強まるときに繰り返し表面化してきた問題である。今後，中国の小売業者にとって供給業者との垂直的な協調的取引関係の構築が差し迫った課題であると考えられる。中国の大規模小売業は透明で公正な取引基準に基づく費用徴収に改めることで，供給業者と関係改善を図るべきであろう。さらに，通道費やテナント・リース料の徴収によってではなく，チェーンストア・オペレーションによる店舗や業務の標準化，物流の集約化・効率化の実効という自主経営能力を基盤として，長期的な競争優位性を確立することが重要であると考えられる。次に，優越的な地位の濫用という観点から，通道費徴収の問題に対して今後政府がどのような対策をすべきか，について展望したい。小売業者と供給業者との取引関係においては，たとえ小売業者が優越的な地位にあるにしても，一方的な強制によってのみ成り立っているのではない場合が多い。通道費の徴収は，小売業者と供給業者の双方にメリットがある場合，両者の合理的な選択の結果であることもある。ただし，小売業者と供給業者にとっての合理性や効率性は，必ずしも社会や消費者にとって望ましいこととは限らず，これは取引慣行問題の難しいところである。加えて，政府の行政機関による実態の把握が難しいことも通道費問題をより複雑なものにしている。中国では，小売業者がその優越的な地位を濫用する傾向が強いと見られているが，実際のところ，すべての小売企業が通道費を徴収しているわけではなく，大規模小売企業のみが徴収していることが指摘されている。また，強いブランド商品を持っている供給業者は少額の通道費あるいは通道費なしでも小売店舗に販売することができる。一方で，あまり有名でない中小供給業者は多額の通道費の支払いを余儀なくされる。大規模小売企業は，強い販売力，集客力と大量仕入れの優位性を持つため，供給業者との取引において必然的に優越的地位を利用し，さらに濫用することになる。そのため，大規模小売業の優越的地位の濫用を規制することは，現在先進国の主要な流通政策となっている。中国政府は近年，中国小売業者と供給業者の通道費問題をめぐる対立の激化に伴って，不正な費用徴収行為に対して数回にわたり取締を実施したが，その実効性は低いことも事実である。今後は，大規模小売業の優越的地位濫用を規制するルールを政府が明確にすることが求められる。たとえば，政府は法的根拠として費用徴収を明確に規制すれば，通道費問題の発生を一定程度抑制できると考えられる。他にも，政府は供給業者と小売業者の市場パワー関係を均衡させることに注目すべきだと考えられる。たとえば，小売業者のチェーンストア化を推進したのと同じように，中小供給業者の発展を促進する政策を実施することにより，両者の市場パワーを均衡させることが渡辺（２００８），４ページを参照。. 460 ─ 166（） ─ .

(21) 中国における取引慣行に関する一考察（朱）. できるだろう。最後に，中国の供給業者自身が市場地位を向上させることも大切である。これも大規模小売業者の通道費徴収の経営方式から脱出する一つの方法ではないかと考えられる。たとえば，供給業者は製品差別化戦略を通じて小売業者に対する依存度を減少することができる。また，業界団体などの組織を通じて小売業者の優越的な地位の濫用問題を監督することができるだろう。. 参考文献. 英語文献 Bloom, Paul N., Gregory T. Gundlach and Joseph P. Cannon（２０００）“Slotting Allowances and fees: School of Thought and the Views of Practicing Managers.”Journal of Marketing, Vol.６４, ９２１０８. Chu, Wujin（１９９２）,“Demand Signaling and Screening in Channels of Distribution.”Marketing Science, Vol.１１（４）,３２７３４７. Farris P. W, Ailawadi K. L.（１９９２）“Retail power: monster or mouse ?”Journal of Retailing, Vol.９２, ３５１３６９. FTC（２００１）, Report on the Federal Trade Commission Workshop on Slotting Allowances and other Marketing Practices in the Grocery Industry. Washington D.C. US Government Printing Office. FTC（２００３）, Slotting Allowances in the Retail Grocery Industry: Selected Case Studies in Five Product Categories. FTC Staff Study. Greg Shaffer（１９９１）“Slotting Allowances and Resale Price Maintenance: A Comparison of Facilitating Practices”RAND Journal of Economics Vol.２２, １２０. Joseph P. Cannon and Paul N. Bloom（１９９７）“Are Slotting Allowances Legal Under the Antitrust Laws ?”JPP and M, Vol.１０（１） , １６７１８６. Kelly Kenneth H.（１９９１）“The Antitrust Analysis of Grocery Slotting Allowances and New Product Introduction.”Journal of Public Policy and Marketing, Vol.１７（２）,１７３１８４. Lariviere, Martin A. and V. Padmanabhan（１９９７）,“Slotting Allowances and New Product Introductions.” Marketing Sciences, Vol.１６（２）,１１２１２８. Messinger P. R, Narasimhan C.（１９９５）“Has Power Shifted in the Grocery Channel.” Vol.１４（２）,１８９２２３. Shaffer C.“Slotting Allowances and Retail Price Maintenance: A Comparison of Facilitating Practices”. Journal of Economics. Vol.２２（１）,１２０１２５. Sullivan M. W.（１９９７）“Slotting Allowances and the Market for New Products”Journal of law economics, Vol.４０（２）,４６１４９３. Rao A, Mahi H.（２００３）“The Price of Launching a New Product: Empirical Evidence on Factors Affecting the Relative Magnitude of Slotting Allowances ”Marketing Science. Vol.２２（２）,２４６２６８.. 日本語文献東伸一・葉（２０１１）「中国小売市場の対外開放の光と影―カルフール事件から―」『流通情報』第４９０号，２１２９ページ。. 167（） 461 ─ ─ .