中小企業の競争戦略

中小企業の競争戦略

一 競 争 ス コ ー プ と競 争優 位 の 関係 性 分 析 一

玉 井 健 一

は じ め に

今 日,中 小 企 業 の 戦 略 に 関 わ る研 究 は,「 ベ ンチ ャ ー」,「ア ン トレ プ レナ ー」

と し て特 徴 づ け られ る企 業 を 対 象 と し,戦 略 の 内 容 よ り も,そ の プ ロセ ス を 明 確 化 しよ う とす る研 究 が 多 い 。 こ の よ う な状 況 の 中,本 稿 の 目 的 は 中 小 企 業 の 戦 略 に 関 す る理 解 を深 め る た め,競 争 戦 略 論 の 観 点 か ら戦 略 の 内容 を把 握 す る こ と に あ る 。 競 争 戦 略 の研 究 に 目 を移 せ ば,Porter(1980,1985)が 基 本 戦 略 とい う言 葉 を使 い競 争優 位 に 至 る戦 略 の 内 容 を提 起 して 以 来,戦 略 論 を基 礎 づ け る一 つ の パ ラ ダ イ ム が 形 成 され て い る。(Mintzberg,Ahlstrand,andLam‑

pel,1998;Campbell‑Hunt,2000)こ のパ ラ ダ イ ム の 中 で,競 争 戦 略 の 理 論 的 妥 当性 が 高 ま り,戦 略 の構 成 要 素 が 整 備 され て きた 。 結 果 と して,こ れ らの 構 成 要 素 は 多 数 の 業 種 に採 用 さ れ,実 証 研 究 にお け る 適 用 領 域 を 拡 大 して い る。

この よ う な 動 向 は,競 争 戦 略 の 分 析 単 位 が 事 業 レベ ル に置 か れ て い る こ と を 考 え れ ば,単 一 事 業 を 営 む 中小 企 業 の競 争 戦 略 に対 す る分 析 可 能 性 を 高 め て い る と もい え る 。 しか し,本 研 究 で 最 も重 要 視 して い る こ とは,競 争 戦 略 を捉 え る基 本 次 元 に市 場 選 択 に 関 わ る競 争 ス コ ー プの 観 点 を位 置 づ け て い る こ と にあ る。 一 般 的 に 言 わ れ る よ う に,中 小 企 業 が 大 企 業 に比 べ 規 模 や 資 源 に劣 り,大 企 業 と同 一 基 準 で 優 位 性 を仮 定 す る こ とが で き な い とす れ ば,競 争 ス コ ー プ の 観 点 は 戦 略 的 に 重 要 に な る と考 え られ る。 つ ま り,競 争 優 位 の 源 泉 と して の 戦 略 と競 争 ス コ ー プ に 関 わ る戦 略 の 関 係 の 中 に,中 小 企 業 の 優 位 性 が 顕 著 に 現 れ る と思 わ れ る。 した が っ て,競 争 ス コ ー プ の 観 点 を 明確 化 し,両 者 の 関係 を把

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握 す る こ とが 必 要 で あ る と考 え られ る。

本 稿 で は,競 争 優 位 の 源 泉 と して の 戦 略 お よび 競 争 ス コー プ に 関 わ る戦 略 が, どの よ うな 関 係 の 中 で 企 業 業 績 に影 響 して い る か を 明 らか に して い く。 まず, 競 争 戦 略 の 一 般 的 な理 論 お よ び 実 証 研 究 を検 討 し,競 争 優 位 の 戦 略 と競 争 ス

コー プ に 関 わ る戦 略 の 関連 性 を市 場 セ グ メ ン テ ー シ ョン戦 略 の 観 点 に基 づ い て 考 察 す る。 次 に,カ ス タ ム化 お よ び標 準 化 の 観 点 か ら競 争 戦 略 を捉 え る 議 論 に 注 目 し,両 者 が 競 争 ス コー プ の 重 要 要 素 で あ る こ と を明 らか に す る。 第3に, 製 造 業 に焦 点 化 した競 争 戦 略 の 議 論 を検 討 し,弾 力 性 に 関 わ る 戦 略 が 差 別 化 戦 略 お よ び競 争 ス コ ー プ に関 わ る 戦 略 の2つ の 側 面 を持 つ こ とを 明 らか に す る。

最 後 に,競 争 優 位 の 源 泉 と して の 戦 略 と競 争 ス コ ー プ に 関 わ る 戦 略 の 関係 につ い て の 仮 説 を構 築 し,単 一 事 業 を 営 む小 規 模 製 造 業110社 に対 す る 実 証 研 究 を 行 っ て い く。

1.理 論 的考 察 と仮 説

1‑1.競 争 優 位 と競 争 ス コ ー プ の 戦 略 次 元

従 来,競 争 戦 略 に 関 わ る議 論 は,事 業 戦 略 を全 社 的 視 点 か ら明確 化 す る こ と を焦 点 と し て い た。(GuptaandGovindarajan,1984)こ の 中 で,事 業 戦 略 に 対 す る競 争 手 段 へ の 注 目は,そ の要 素 の 明 確 化 や 操 作 可 能 性 に 関 す る独 自の 調 査 領 域 を うみ だ して きた 。(Hambrick,1980)そ して,実 証 研 究 で 利 用 さ れ る 戦 略 変 数 の 理 論 的 基 礎 を提 供 して き た の がPorter(1980,1985)に よ る基 本 戦 略 の モ デ ル で あ る 。

Porterは,競 争 優 位 の 源 泉 と な る 戦 略 次 元 と して,企 業 の 総 コス トを下 げ る コ ス ト優 位 お よび 顧 客 価 値 を高 め る 差 別 化 を位 置 づ け て い る。 そ して,こ れ らが 顧 客 便 益 を 高 め る こ と に加 え,コ ス ト削 減 を可 能 に す る要 素 で あ り,業 績 向 上 に寄 与 す る こ と を示 して い る 。 さ らに,こ れ らの戦 略 が 具 体 化 す る業 界 内 で の 市 場 の 範 囲 と して 競 争 ス コ ー プ の 次 元 を位 置 づ け て い る。

す で に,彼 の モ デ ル に基 づ く研 究 は,戦 略 類 型 に対 す る構 成 概 念 妥 当 性 を提

中小 企業 の競 争戦 略 137 供 す る こ とが 指 摘 さ れ て い る 。(DessandDevis,1984)ま た,引 き続 く研 究 で は,環 境,戦 略 ポ ジ シ ョ ンが 戦 略 的 選 択 か ら明 確 に 区 別 さ れ,競 争 戦 略 の 次 元 に 対 す る妥 当 性 を 高 め て い る1)。(Hambrick,1983)

こ の よ うな 精 緻 な操 作 化 が 行 わ れ る 中,Miller(1986)は,先 行 研 究 に基 づ き競 争 戦 略 の構 成 要 素 を 整 理 して い る。 まず,低 コス ト地 位 に 関 わ る戦 略 を コ ス トリー ダ ー シ ッ プ と資 産 節 約 に 区 別 す る 。 また,差 別 化 に イ ノ ベ ー シ ョ ン レ ベ ル の 差 別 化,マ ー ケ テ ィ ン グ レベ ル の 差 別 化 を位 置 づ け て い る 。これ に加 え, 競 争 ス コ ー プ に つ い て は,1次 元 で あ る もの の 集 中 一非 集 中(多 様 化)の 次 元 を置 い て い る。 こ う して,戦 略 は よ り詳 細 な 次 元 に分 け られ る と と もに,そ れ らの次 元 を組 み合 わせ た 多 様 な戦 略 類 型 が 開 発 さ れ て い る。 この よ うな類 型 化 は,競 争 優 位 の 源 泉 に 関 わ る戦 略 と競 争 ス コー プ に 関 わ る戦 略 の 関 連 性 の 分 析 が 重 要 で あ る こ と を示 して い る。 しか し,多 くの 実 証 研 究 で は 競 争 ス コー プ に 関 わ る 次 元 を位 置 づ け て い る もの の,差 別 化 や コス ト優 位 との 関 係 が 分 析 さ れ て い な い た め,そ の 意 義 が 明確 で は な い。(KimandLim,1988;Miller,1988;

Davis,Robinson,andPearce,1991)し た が っ て,両 者 の 関 係 を射 程 に い れ た 分 析 が 必 要 で あ る。

さ ら に,両 者 の 関係 を 明 らか に す る に は,競 争 ス コー プ の 次 元 に対 す る再 検 討 も必 要 で あ る 。先 のMillerの 議 論 で は,競 争 ス コー プ と して 集 中 一非 集 中(多 様 化)の 次 元 を 置 い て い る 。 問 題 は,こ の 次 元 が 単 一 次 元 と して 両 極 に 置 か れ て い る こ とに あ る。 つ ま り集 中 しな い こ とが 多 様 化 に な り,多 様 化 しな い と い う こ とが 集 中 に な っ て い る 。 しか し,そ の 間 に多 様 化 お よ び集 中 の 程 度 が 低 い 企 業 も想 定 さ れ る。 こ の こ と は,競 争 ス コ ー プ を単 一 次 元 と して 規 定 で き るか

ど うか の 概 念 的 な考 察 も必 要 で あ る こ とを示 唆 して い る。

以 上 の よ うに,競 争 ス コー プ の観 点 を 明確 化 し,差 別 化 や コス ト地 位 との 関 係 を と ら え る こ とで,こ れ ま で 十 分 に扱 わ れ て こ な か っ た 競 争 戦 略 の 構 成 要 素 間 の 相 互 作 用 に対 す る分 析 要 求 に応 え る こ とが で きる と思 わ れ る。(Galbraith

1)Hambrick(1983)は,競 争 戦 略 が 能 率,差 別 化,ス ケ ー ル/ス コ ー プ の3つ の 基

本 次 元 に分 か れ る こ と を 指 摘 して い る 。

andSchendel,1983;Miller,1992)

この 点 に示 唆 を与 え る議 論 の一 つ が,市 場 セ グ メ ン テ ー シ ョンの 議 論 で あ る 。 こ の議 論 は,競 争 ス コ ー プ に 関 わ る 次 元 を 明確 にす る と と も に,、そ の 次 元 と差 別 化 戦 略 との 差 異,お よ び 関 係 性 を と ら え て い る 。Dickson等(1987)は, 市 場 セ グ メ ンテ ー シ ョ ン を差 別 化 戦 略 の 代 替 と考 え る 議 論 に対 し,対 立 的 立 場 か らそ の 関 係 を 説 明 し よ う とす る 。 彼 等 は,こ れ ま で の 差 別 化 の 議 論 が,製 品 に対 す る顧 客 の 知 覚 の変 革(需 要 関 数 を構 成 す る変 数)と 需 要 関 数 そ の もの(需 要 関数 を構 成 す る パ ラ メ ー タ ー)の 変 革,つ ま り顧 客 の 選 好 の変 革 に分 類 され る こ と を指 摘 す る2)。 そ して,前 者 を差 別 化 戦 略 と呼 ぶ 。 また,後 者 を需 要 関 数 修 正 戦 略 と呼 ぶ 。 こ の 中 で,セ グ メ ン テ ー シ ョ ンに 関 わ る戦 略 は これ ら2つ の 戦 略 を 利 用 し,需 要 関数 の 異 質 性 に 基 づ い て 開 発 さ れ る 。 一 つ は セ グ メ ン ト ベ ー ス の 差 別 化 戦 略 で あ り,差 別 化 を異 な る 需 要 関 数 に対 応 させ る こ とで あ る。

も う一 つ は セ グ メ ン ト開 発 戦 略 で あ り,差 別 化 を通 じて 異 な る需 要 関 数 を持 つ セ グ メ ン トをつ く りだ す 戦 略 で あ る。

この よ う に,セ グ メ ンテ ー シ ョ ン に関 わ る 戦 略 は需 要 関 数 の異 質 性 に 関 わ り, 差 別 化 お よび 需 要 関 数 修 正 戦 略 の 特 殊 形 態 と して捉 え られ て い る。 そ して,両 戦 略 と も差 別 化 に依 存 して い る こ とが指 摘 され て い る。 こ の こ と か ら,競 争 ス

コー プ を狭 め る こ とは,需 要 関 数 の異 な る特 定 セ グ メ ン トに 向 か う特 殊 化 次 元 と して 捉 え られ,差 別 化 を適 応 させ る こ とで 競 争 優 位 が 高 ま る と理 解 す る こ と が で きる 。 こ れ に加 え,特 殊 化 次 元 は 異 質 な コス ト構 造 の 発 生 を仮 定 させ る。

(Porter,1985)つ ま り,小 規 模 な市 場 も し くは セ グ メ ン トに 向 か う た め,広 い市 場 に 向 か う差 別 化 と比 べ て低 コ ス ト化 が 可 能 に な る と考 え ら れ る 。 特 殊 化 は,そ れ 自体 が 低 コ ス ト化 の促 進 要 素 に も な る の で あ る。

さ ら に,市 場 セ グ メ ン テ ー シ ョ ンの観 点 は特 殊 化 に 関 わ る 議 論 に加 え,複 数 セ グ メ ン トに 関 わ る 多 様 化 次 元 の 問 題 に つ い て の 示 唆 も与 え て い る。Mint一

2)需 要 関 数 の 定 式 は,Q=F(p,X1,。..,Xn)で あ り,Qは 需 要 量,Pは 価 格,Xは 差

別 化 で あ る 。

中小 企業 の競 争戦 略 ヱ39 zberg(1988)は 競 争 ス コ ー プ に 関 わ る 戦 略 の類 型 化 を試 み る 中,そ の 次 元 を 明確 化 して い る 。 そ こ で は,市 場 セ グ メ ンテ ー シ ョ ンの 議 論 に 基 づ き,競 争 ス コ ー プ に関 わ る 戦 略 が 差 別 化 を市 場 に移 行 させ る戦 略 で あ る と捉 えて い る 。 そ の 中 で,多 様 化 を複 数 の 需 要 関数 に 対 す る対 応 の 幅 と して 位 置 づ け て い る 。 つ ま り,多 様 化 次 元 は企 業 が 対 応 して い る セ グ メ ン トの 数 で あ る 。 この こ とは, セ グ メ ン トの 数 が 少 な い とい う こ とが,同 質 の 需 要 関 数 を持 つ 一 様 な市 場 の 選 択 に 関 わ る こ と を意 味 して お り,必 ず し も特 殊 化 に は な ら な い こ と を示 して い る。

こ の よ う に,多 様 化 は特 殊 化 の逆 で は な く異 な る次 元 で あ る こ とが 明 瞭 で あ る。 ま た,競 争 ス コ ー プ に 関 わ る戦 略 が 差 別 化 を市 場 に 移 行 させ る戦 略 で あ る とい う点 は,差 別 化 が 多 様 化 に影 響 し,競 争 優 位 を高 め て い る こ と を推 測 させ る。 しか し,多 様 化 が セ グ メ ン トの 幅 を増 大 す る とい う こ とは,顧 客 の 選 択 の 幅 を増 大 す る とい う点 で,そ の 戦 略 自体 に独 立 の 競 争 優 位 の 側 面 が あ る と も考 え ら れ る 。 さ らに,多 様 化 は 製 品 ライ ン の幅 の 拡 大 とい う側 面 を含 む た め,範 囲 の 経 済 性 に よ る低 コス ト化 の 促 進 要 素 で あ る とい う点 を指 摘 す る こ とが で き る。(PanzarandWilling,1981)

以 上 の よ う に,市 場 セ グ メ ン テ ー シ ョン の研 究 は,競 争 ス コ ー プ を同 質 的 で 一 般 的 な市 場 か ら異 な る需 要 関 数 に 向 け ら れ た戦 略 で あ る と捉 え ,特 定 の 需 要 関 数 に 向 か う特 殊 化 と複 数 の 需 要 関数 に向 か う多 様 化 の異 な る次 元 の 存 在 を 明 らか に して い る。 さ ら に,両 者 の 差 別 化 や コ ス ト優 位 との 関 係 に違 い が あ る こ と も明 らか に して い る。 特 に 注 目す べ き点 は,特 殊 化 が 差 別 化 を 適応 させ る こ とで 競 争 優 位 に到 達 す る一 方 で,多 様 化 は,差 別 化 に依 存 す る競 争 優 位 の側 面 が あ る だ け で は な く,そ れ 自体 の 独 立 的 な競 争 優 位 の 側 面 が あ る と仮 定 し て い

る こ と に あ る 。

1‑2.多 様 化 に お け る標 準 化 と カ ス タム 化

前 節 に お い て,競 争 ス コ ー プ を構 成 す る次 元 の 一 つ と して 多 様 化 次 元 を明 確

化 して き た 。 これ ま で の 戦 略 論 の 研 究 は,ど ち らか とい え ば 差 別 化 や コス ト優

位 に関 わ る 戦 略 に焦 点 化 さ れ て い た。 しか し,い く らか の研 究 は,競 争 ス コ ー プ に基 礎 を 置 い た議 論 を展 開 して い る 。 そ れ らの研 究 は,理 論 的 基 礎 を ポ ピ ュ

レー シ ョ ンエ コ ロ ジー の議 論 に求 め て い る 。(HannanandFreeman,1977)そ

こで は,異 な る環 境 に 適 応 す る ジ ェ ネ ラ リス トとス ペ シ ャ リス ト とい う2つ の 組 織 を 戦 略 的 視 点 か ら捉 え る 研 究 が 進 め ら れ て き た 。(Zammutoand Raymond,1988;Kethen,Thomas,andSnow,1993)

この よ うな 中,Miller(1991)は,2つ の 組 織 タイ プ を多 様 化 と関 連 づ け よ う とす る。 ジ ェ ネ ラ リス トとス ペ シ ャ リス トの基 本 的 区別 は,製 品 を カス タ ム 化 して い る か標 準 化 して い る か の 違 い に あ る。 こ の 区 別 は,こ れ らの 製 品 が 対 応 す る市 場 特 性 の 違 い に至 る 。 カス タム化 に頼 る とい う こ とは,対 応 す る市 場 が 複 数 セ グ メ ン トに分 類 さ れ て い る こ と を示 して い る。 ま た,標 準 化 に 頼 る こ とは,市 場 が セ グ メ ン ト化 さ れ て お らず 均 一 的 で あ る こ とを示 して い る 。 こ の 結 果,製 品 を標 準 化 して い る か,も し くは カス タム 化 して い るか の違 い が,多 様 化 を採 用 して い る か ど う か の 差 異 に帰 結 す る。

この よ う に,多 様 化 に関 わ る 競 争 ス コー プ の本 格 的 な取 り扱 い が 見 られ る。

しか し,引 き続 く研 究 は,先 の競 争 ス コ ー プ の 二 分 法 的 な戦 略 類 型 化 の 試 み が, 多 様 化 の 問題 を単 純 化 しす ぎて い る こ と を指 摘 す る こ とに な る。 そ れ らの 議 論 は,標 準 化 とカ ス タ ム化 の 問題 が 製 品 の 関 わ る市 場 だ け で は な く,製 品 を う み だす 組 織 の 内 部 プ ロ セ ス の 問題 に も関 わ る こ と を 明 らか に して い る。 つ ま り, 両 者 は 組 織 の 価 値 連 鎖 の 中 で 密 接 に 関 係 し て い る の で あ る。 例 え ば,Pine

(1993)は マ ス カス タム 化 の 概 念 を提 起 す る こ とに よ っ て,こ の よ うな 状 況 を 説 明 して い る。 彼 の 提 示 す る マ ス カス タム化 の 概 念 は,ク ラ フ ト的 な カ ス タ ム 化 とは 異 な り,大 量 生 産 の 中 で カ ス タ ム化 を利 用 し,多 様 化 を 試 み る企 業 を捉 え て い る。 こ れ らの 企 業 に見 られ る顕 著 な特 徴 は,カ ス タ ム化 と標 準 化 を併 用 して い る こ とで あ っ た。 この 結 果,標 準 化 と カス タム 化 に基 づ い て,よ り詳 細 な競 争 ス コ ー プ に関 わ る 戦 略 類 型 が 提 示 され る こ とに な る。 マ ス カ ス ム 化 と類 似 す る概 念 と して,標 準 化 さ れ た カ ス タ ム 化 の 概 念 を提 起 す るLampel等

(1996)は,標 準 化 とカ ス タ ム化 を両 極 に 置 き,価 値 連 鎖 内 で の 多 様 な組 み あ

中小 企 業 の競争 戦略 141 わ せ が 存 在 す る こ と を理 論 的 に説 明 して い る。 そ こ で は,標 準 化 が価 値 連 鎖 の 川 上 か ら進 む 一 方 で,カ ス タ ム化 が 川 下 か ら進 む と い う観 点 に基 づ き,多 様 化 の 軸 に沿 っ て 純 粋 標 準 化(purecustomization),セ グ メ ン ト化(segmentation), 標 準 化 され た カ ス タ ム化(standardizedcustomization),あ つ ら え型 の カス タ ム 化(tailoredcustomization),純 粋 カ ス タ ム化(purecustomization)を 並 べ, セ グメ ン トを超 え て 個 々 の顧 客 に 向 け られ る3つ の カス タ ム 化 の 存 在 を 指 摘 し て い る。

今 日の 議 論 は,カ ス タ ム化 と標 準 化 を組 み 合 わせ た 類 型 化 を試 み,そ の シス テ ム の 有 効 性 を 捉 え る こ と を 焦 点 と し て い る。(Pine,Victor,andBoynton, 1993;GilmoreandPine,1997;Zipkin,2001)こ れ らの 議 論 は,そ の 類 型 や シ ス テ ム の 内 容 は 異 な る もの の,標 準 化 とカ ス タ ム化 の 観 点 を基 礎 にお い て い る 点 で は 一 致 して い る こ と に加 え,両 者 が 同 時 並 行 的 に 推 進 さ れ て い る こ と を指 摘 して い る。 また,多 様 化 が 単 な る市 場 選 択 の 問 題 で は な く,操 作 可 能 な 企 業 内部 の 活 動 レベ ル の 問 題,つ ま り企 業 内 部 で 競 争 優 位 を獲 得 す る た め に遂 行 さ れ る 戦 略 の 問題 と して捉 え られ て い る。 要 す る に,企 業 内 部 の標 準 化 とカ ス タ ム化 の 取 り扱 い の 差 異 か ら,競 争 ス コ ー プ に お け る多 様 化 の優 位 性 に 関す る側 面 を捉 え る こ とが で きる の で あ る 。 こ う して,標 準 化 お よ び カ ス タ ム化 は,多 様 化 次 元 に含 まれ る重 要 な要 素 とみ なす こ とが で きる 。 さ らに,両 者 の 同 時 追 求 が 高 い 品 質 や低 コ ス ト化 を もた らす 点 が 指摘 さ れ て お り,価 値 連 鎖 の 中 で, 多 様 化 の 試 み と差 別 化 や低 コス ト化 の 試 み が 密 接 に 関係 し,競 争 優 位 が 生 まれ て い る こ とを予 測 させ る 。

1‑3.製 造 業 の 競 争 戦 略

競 争 戦 略 論 に お い て,戦 略 の構 成 要 素 に 対 す る一 般 的 な研 究 が 展 開 す る 中, 製 造 業 に 焦 点 を あ わ せ た研 究 も進 ん で い る 。 これ らの研 究 は,差 別 化 お よ び コ ス ト優 位 の 次 元 と競 争 ス コー プ の 次 元 の独 立 性 お よ び 関 連 性 を理 解 す る手 が か

りを与 えて い る 。

す で に 見 た よ う に,差 別 化 の 議 論 は物 的 な側 面 と非 物 的 な側 面 に注 目 し,マ ー

ケ テ ィ ン グ レベ ル の 差 別 化 だ けで な く製 品 変 革 に 関 わ る 革 新 的 な差 別化 に も焦 点 を 当 て て い た。 こ の 点 は,イ ノ ベ ー シ ョ ン の 議 論 に よ る と こ ろ が 大 きい 。

(Abernathy,1978;HendersonandClark,1990)し か し,革 新 的 な差 別 化 は 技 術 革 新 の 問 題 に 関 わ る もの の,製 造 プ ロセ ス に対 す る もの で は な い 。 製 造 プ ロ セ ス に お い て 注 目 され た 差 別 化 は,品 質 に対 す る も の で あ っ た 。(Garvin, 1984)そ こで は,生 産 段 階 に お い て生 じ る品 質 向 上 の 側 面 が あ る こ とが 明 らか に な っ て い る 。

さ らに,製 造 業 に お け る競 争 戦 略 の 議 論 は,こ れ ま で見 過 ご さ れ て きた プ ロ セ ス 革 新 の側 面 も差 別 化 戦 略 の 要 素 に取 り入 れ よ う とす る 。

プ ロセ ス 技 術 へ の注 目 は,工 場 の オ ー トメ ー シ ョ ンの 中 で 生 じ て い る 従 来 と は異 な る潮 流 に よ り促 進 さ れ て い る。 これ まで,製 造 技 術 の 問 題 は生 産 能 率 や 安 定 生 産 が 主 要 な要 素 と考 え られ て い た が,他 の側 面 に も注 目が 集 ま り始 め て い る 。(ParthasarthyandSethi,1992)特 に,先 端 的 な 製 造 シス テ ム が もた ら す 弾 力 的 生 産 が,競 争 優 位 の 追 求 の た め に採 用 され て い る こ とが 明 らか に な り, 統 合 的 か つ 弾 力 的 な生 産 シス テ ム の 戦 略 的 重 要 性 を 指摘 して い る。 さ らに,こ の よ うな 先 端 的 製 造 技 術 の 採 用 は,大 企 業 の み な らず 中 小 企 業 も採 用 可 能 で あ

る こ とが 明 か に さ れ て い る。(Meredith,1987)

こ の よ う な 中,製 造 技 術 の戦 略 的 適 合 の 要 求 が 高 ま り(Kotha,1989),競 争 戦 略 の 新 た な 次 元 の 開 発 が 行 わ れ て い る。Snell等 に よ る一 連 の研 究 で は,製 造 業 に お け る 人 的 資 源 管 理 の 戦 略 的 適 合 性(Snell,1992;SnellandDean,1992) や 多 様 な 製 造 技 術 の 採 用 に お け る競 争 戦 略 へ の 効 果 を 調 べ る 中,従 来 か らい わ れ て きた よ う な 品 質,コ ス トに 関 わ る戦 略 次 元 に加 え て,製 造 の 弾 力 性 に 関 わ

る戦 略 次 元 を 位 置 づ け て い る 。(Yondt,Snel1,Dean,andLepak,1996;Dean

andSnell,1996)そ こ で は,先 行 研 究 で 明 確 に 区 別 され て こ な か っ た 製 造 の 弾

力 性 を,デ リバ リー の遂 行 能 力 増 大 に関 わ る 弾 力 性(デ リバ リー の 弾 力 性)と

製 品 の 幅 を迅 速 に拡 大 す る 能 力 に 関 わ る弾 力 性(ス コ ー プ の 弾 力 性)に 区 別 し

て い る 。 この 区 別 は,弾 力 性 に差 別 化 と競 争 ス コー プ の 二 つ の側 面 が あ る こ と

を示 唆 して い る。 デ リバ リー の 弾 力 性 は,製 品 の 供 与 に対 す る利 便 性 を高 め る

中小企 業 の競争 戦略 143 と い う意 味 で,差 別 化 戦 略 とみ な す こ とが で き る。 こ れ に 対 しス コ ー プの 弾 力 性 は,多 様 化 した 顧 客 お よび カ ス タム 化 した顧 客 の 要 求 に 対 す る対 処 で あ り, 多 様 化 戦 略 に属 す る と考 え られ る。(Upton,1994)

ま た,こ の よ うな2つ の弾 力 性 の 区 別 は,差 別 化 と競 争 ス コ ー プ に 関 わ る戦 略 との 因 果 関 係 も予 測 させ る。 まず,多 様 化 に お い て は,各 顧 客 の差 異 に対 す る迅 速 な対 応 が 必 要 と な る。 し たが っ て,デ リバ リー の弾 力 性 はス コ ー プ の 弾 力 性,つ ま り多 様 化 を促 進 す る要 素 で あ る と考 え られ る。 次 に,特 殊 化 に お い て は,特 定 セ グ メ ン ト内 で顧 客 と の密 接 な 関 係 の構 築 が 必 要 で あ る た め,デ リ バ リー の 弾 力 性 が 必 要 と な る と考 え られ る。(SchlieandGoldhar,1995)こ の

よ う に,需 要 の 多 様 性 や 異 質 性 へ の対 応 と して の 弾 力 性 は,差 別 化 と競 争 ス コー プ に関 わ る戦 略 に 区 別 さ れ る と と も に,両 者 の密 接 な関 連 の 中 で 競 争 優 位 に到 達 す る と考 え られ る 。

以 上 の こ とか ら,製 造 業 に お い て製 品 技 術 や 品 質 の 差 別 化 は顧 客 便 益 を高 め な が ら特 殊 化 や 多 様 化 を支 援 す る一 方 で,デ リバ リー の弾 力 性,つ ま り差 別 化 と して の 製 造 の 弾 力性 は,多 様 性,異 質 性 に対 応 し て製 品 供 給 上 の利 便 性 を高 め る差 別 化 で あ り,こ れ らの 差 別 化 が 競 争 ス コー プ に 関 わ る戦 略 を 通 じて 業 績 に 影 響 して い る こ と を予 測 させ る。

1‑4.研 究 仮 説

競 争 戦 略 論 に 関 す る先 行 研 究 の考 察 か ら,競 争優 位 に 関 わ る差 別 化 が 競 争 ス コー プ に 関 わ る戦 略 を促 進 し業 績 を 高 め る側 面,お よ び競 争 ス コ ー プ に関 わ る 戦 略 が 低 コス ト化 の促 進 要 因 と な り,業 績 に影 響 す る側 面 を認 識 す る こ とが で きた 。 した が っ て,こ こ で は 競 争 優 位 の 源 泉 に 関 わ る差 別 化 お よ び コス ト優 位 と競 争 ス コー プ に 関 わ る多 様 化,特 殊 化 の 各 次 元 の 適 切 な 因 果 連 鎖 が 高 い 業 績 を もた らす と い う仮 定 に基 づ き,以 下 の よ うな4つ の仮 説 を導 出 して い る。

まず,差 別 化,低 コス ト化 は競 争 優 位 の 源 泉 で あ る た め,顧 客 便 益 の 拡 大 と コス ト削 減 につ な が り,競 争 ス コー プ とは 無 関 連 に業 績 を高 め る と考 え られ る。

した が っ て,次 の よ う な仮 説 を置 い た 。

仮 説1;差 別 化 お よ び低 コ ス ト化 は,直 接 業 績 に影 響 す る 。

第2に,競 争 ス コ ー プ に 関 わ る 戦 略 の 中 で,特 殊 化 は 差 別 化 の 適 応 に よ っ て 競 争 優 位 が 高 ま る と考 え られ て お り,そ れ 自体 が 直 接 に 業 績 に影 響 す る もの で は な い こ とが 指 摘 され て い る 。(DicksonandGinter,1987)こ れ に対 して,多 様 化 は差 別 化 や低 コス ト化 と は独 立 して 業 績 に 影 響 す る側 面 が あ る こ とが 仮 定 され る こ とか ら仮 説2が 導 か れ る。

仮説2;多 様化 は直接業績 に影響 するが,特 殊化 は直接 業績 に影響 しない。

第3に,仮 説2の 説 明 で示 した よ うに,特 殊 化 が 差 別 化 に 依 存 す る 点 は,特 定 セ グ メ ン トに向 か う中 で 遂 行 され る差 別 化 が 競 争 優 位 を もた らす こ と を示 し

て い る。 つ ま り,特 殊 化 に対 す る特 定 の差 別 化 の適 応 様 式 が,業 績 を 高 め る と 仮 定 す る こ とが で きる 。 こ れ に 対 し,標 準 化 や カ ス タ ム化 に 関 わ る研 究 は,多 様 化 の 推 進 の た め に多 様 な差 別 化 の 影 響 が あ る こ とを示 して お り,差 別 化 が 多 様 化 を促 進 し業 績 を 向 上 させ る こ とを 予 測 して い る。(Pine,Victor,andBoyn‑

ton,1993)し た が って 以 下 の よ う な仮 説 が 導 か れ る。

仮 説3;差 別 化 は,特 殊 化 も し く は 多様 化 を通 じて 間 接 的 に 業 績 に影 響 す る 。

最 後 に,特 殊 化 や 多 様 化 の 間 接 的 な 業 績 効 果 が 考 え られ る。 ま ず,特 殊 化 は 狭 い 市 場 へ 向 か うた め,差 別 化 の コス トを下 げ る こ とが 指 摘 さ れ て い た 。 した が っ て,特 殊 化 は低 コ ス ト化 を促 進 し業 績 に影 響 す る と考 え られ る 。 ま た,多 様 化 につ い て は,範 囲 の 経 済性 に よ る低 コス ト化 が 予 測 され る。 こ の 結 果,多 様 化 は低 コス ト化 を通 じて業 績 に影 響 す る と考 え られ る。 これ らの こ とか ら以 下 の よ うな 仮 説 を置 い た。

仮 説4;特 殊 化 お よび 多 様 化 は,低 コ ス ト化 を通 じて間 接 的 に業績 に影 響 す る。

中小企 業 の競争 戦略 ¹⁴⁵

2.調 査 方 法 2‑1.サ ン プ ル

調 査 対 象 は,北 海 道 に本 社 を置 き,独 立 して 単 一 事 業 を営 む小 規 模 製 造 業 で あ る。 調 査 方 法 は 郵 送 質 問 紙 調 査 を 利 用 し て い る。416社 の 経 営 者 宛 て に 質 問 票 を 送 付 し,143社 か ら の 回 答 を 得 た 。 そ の 後,欠 損 値 の あ る 企 業 を サ ンプ ル か ら 除 き分 析 に利 用 す る こ と に し た 。 最 終 的 な 有 効 回 答 数 は110社(回 収 率 26.4%)で あ る。サ ンプ ル の 特 徴 は,次 の 通 りで あ る(資 本 金400万 円 〜3億3592 万 円,平 均 値4297万 円;従 業 員 数7人 〜350人,平 均 値61人;売 上1億1300万 円 〜303億7100万 円,平 均 値22億2793万 円)

2‑2.測 定 尺 度

分 析 に利 用 す る 測 定 尺 度 は,差 別 化 に関 わ る 戦 略 と低 コス ト地 位 に 関 わ る 戦 略,競 争 ス コー プ に 関 わ る 戦 略,お よび 業 績 で あ る。 まず,差 別 化 お よ び低 コ ス ト化 は,製 造 業 の 競 争 戦 略 研 究(Yondt,Snell,Dean,andLepak,1996;

DeanandSnell,1996)の 中 で 開 発 され た 品 質,コ ス ト,製 造 の 弾 力 性 に 関 す

る 項 目 を利 用 した 。 ま た,製 品 レベ ル の 差 別 化 と してHenderson等(1990)

の イ ノベ ー シ ョ ン理 論 に依 拠 し,モ ジ ュ ラ ー革 新 お よ び ア ー キ テ クチ ャ ル 革 新

に 対 す る設 問 項 目を作 成 した 。 次 に,競 争 ス コー プ に 関 わ る戦 略 に つ い て は,

多 様 化 戦 略 と して 製 品 と顧 客 の 幅 に 関す る質 問 を 利 用 した 。(MillerandDess,

1993)ま た,こ の 設 問 の他 に標 準 化,カ ス タ ム化 に関 わ る 質 問(Miller,1991)

を加 え た。 特 殊 化 に つ い て は,製 品 お よ び顧 客 タ イ プ の 絞 込 み に 関 す る 質 問 を

独 自 に作 成 し た。 以 上 の 競 争 戦 略 に つ い て は,業 界 内 で 競 合 他 社 と比 較 し過 去

5年 に各 戦 略 が 実 施 され た程 度 と して 設 問 さ れ,5点 リ ッ カー ト尺 度 を利 用 し

て 回 答 を 求 め て い る 。 最 後 に 業 績 に つ い て は,競 争 戦 略 の 追 求 に よ る顧 客 便 益

の 増 大 お よび 低 コ ス ト化 が もた らす 財 務 成 果 と して 売 上 成 長 率,営 業 利 益 率,

営 業 利 益 成 長 率 を 利 用 して い る。 い ず れ も過 去3年 に お け る業 界 内 で の相 対 的

な 業 績 達 成 度 と して 質 問 さ れ,5点 リ ッ カ ー ト尺 度 に よ り測 定 して い る3)。

惜,一,

各 因子 の妥 当性 を検証 した。競 争 ^F1基 本 設 計 の 変 革 α=0.834

新 しい コ ンセ プ トの製 品 開発 と販売 0,709 ス コー プ に 関 わ る戦 略 と して は, ユ ニ ー クな製 品特性 の付 加 _0,682 特殊化 お よび多様化 の2つ の因子 先 端 的 な製 品 の 開発 ・販売 0,667 が 見 出 さ れ た 。(表1)ま た,差 基 本技 術 の異 な る製 品 の 開発 と販売

製 品 の設計 や 開発 手続 きの変更

0,620 0,542 別 化 お よ び低 コス ト化 に関 わ る 因

F2品 質 α=0.783

子 と して は,基 本 設 計 の 変 革,品 製 品 の品 質向 上 ^0,785 質,低 コス ト化,製 造 の 弾 力 性, 製 品 の性 能向上 ^0,653

製 品 の耐久 性 向上 ^0,574

基本設 計の修正 の5因 子 が確認 さ 製 品 の信頼 性 向上 ^0,527 れ た4)。(表2)各 因 子 の α 係 数 は, _{F3低 コ ス ト化 α=0.762}

製 品 の単位 コス ト削減 0,851

表1.競 争 ス コ ー プ に 関 わ る 戦 略 の 労 働 コス ト削 減 0,774

因子分析 製 品 の低価 格化 0,522

F1特 殊 化 α=0.859 原材料 コス トの削 減 0,462

得 意先 の絞 込 み 0,854 F4製 造 の 弾 力 性 αニ0.773

製 品 ア イテム の絞 込み 0,796 販 売 ス ケ ジュー ルに応 じた生産 体制 ^0,719

顧 客 タ イプの絞 込 み 0,747 納 期 の正確 さ ^0,610

F2多 様 化 α=0.745

製 品 ア イ テ ム の 多 様 化 0,664

注 文 か ら配達 までの時 間短 縮 生 産量 の増 減へ の 迅速 な対応

0,608 0,590

顧客数の拡大 ^{0,662 F5基 本 設 計 の修 正 α=0.823}

注 文生 産 の拡大 ^0,607 製 品機 能上 の 問題解 決 ^0,728

顧 客 タイプの 多様化 ^0,552 製品に対する部品(材 料)間 の関連性変更 ^0,692 製 品 の標準 化 ^0,444 新 しい顧客 ニーズの製 品特性へ の付加 ^0,640

累積寄与率 ^0,613 累積寄与率 ^0,660

競 争 戦 略 に つ い て は,競 争 優 位 の 源 泉 と して の 戦 略(差 別 化 と低 コス ト化), お よび 競 争 ス コー プ に 関 わ る戦 略(特 殊 化 と多 様 化)に 対 し,そ れ ぞ れ 別 々 に 因子 分 析(主 因 子 法,バ リマ ッ ク

表2.競 争優 位 の源泉 に関 わる戦略 の因子分 析 ス 回転

,固 有 値1以 上)を 実 施 し,

3)業 績 につ いて は,サ ンプ ルが複 数 の業界 に また が るため,実 際の 数値 で な く主観 的尺 度 を利 用 す る こ とに した。

4)革 新 的差 別化 と して は,当 初,モ ジ ュ ラー 革新 に 関わ る戦略 とアー キテ クチ ャ ル

革 新 に 関わ る戦略 の 因子 に分類 され る と予測 して いたが,因 子分析 の結果 に明 ら

中小企 業 の競争 戦略 147 す べ て0.7を 超 え て お り,各 次 元 の 妥 当 性 を確 保 す る こ とが で き た た め,そ れ ぞ れ の 因 子 を構 成 す る項 目の 平 均 値 を分 析 に 利 用 して い る。

3.調 査 結 果 3‑1.分 析 モ デ ル お よ び モ デ ル の 適 合 度

仮 説 検 証 は最 尤 解 に よ る パ ス 解 析 を利 用 して い る。4つ の 仮 設 を 検 証 す る た め の 分 析 モ デ ル は 次 の6つ の 回 帰 式 か ら構 成 され て い る5)。

売 上成 長 率=低 コス ト化+特 殊 化+多 様 化+基 本設 計 の変革+品 質+製 造 の弾 力性 +基 本設 計 の修正+e

売 上利 益率=低 コス ト化+特 殊 化+多 様 化+基 本 設 計 の変革+品 質+製 造 の弾 力性 +基 本設 計 の修 正+e

売 上利 益成 長率=低 コス ト化+特 殊 化+多 様 化+基 本 設計 の 変革+品 質+製 造 の弾 力性+基 本 設計 の修正+e

低 コス ト化=特 殊化+多 様化+e

特殊 化=基 本設 計 の変 革+品 質+製 造 の弾力 性+基 本 設計 の修 正+e 多 様化=基 本設 計 の変 革+品 質+製 造 の弾力 性+基 本 設計 の修 正+e

仮 説 検 証 に 先 立 ち,上 記 の モ デ ル の 適 合 度 を 評 価 し た 。X2乗 値(X2=

19.494df=20p=0.490)お よ び 他 の 適 合 度 指 標(GFI=O.972,AGFI=

0.892,RMSEA=0.000)は,比 較 的 良 好 な 適 合 度 を 示 し て お り,モ デ ル の 適 合 性 を 確 保 す る こ と が で き た 。

か な よ うに,基 本技 術 その もの を変 える因子 と基 本技 術 を改 良す る因 子 に集約 さ れ た ため,各 因子 を基 本設 計 の変革 お よ び基 本設 計 の修 正 と呼ぶ ことに した。

5)分 析 モデ ルの 回帰 式 では,3つ の業 績 変数 に対 す る環境不 確 実性 お よび企 業規 模

(従業 員 数)の 影響 を コ ン トロー ル してい る。

3‑2.仮 説 検 証

上 記 の 分 析 モ デ ル に従 い,4つ の 仮 説 を検 証 した 。(図1)ま ず,低 コ ス ト 化 お よび 差 別 化 の 業 績 に 対 す る影 響 を調 べ た 。 業 績 に 直 接 影 響 して い る の は 低

コ ス ト化 だ け で あ り,差 別 化 の直 接 効 果 は見 られ な い 。 仮 説1は 低 コ ス ト化 に お い て の み 支 持 され,差 別 化 に お い て は支 持 され な か っ た 。

基本設計 の変革

一一一一一〇 .14・ 吻一。一

特 殊 化0 ,30**0

.24'

品 質

製造の 弾力性

基本設計 の修正

,口"̲,,0.05‑"",

＼＼、、0.16

＼0.13/

＼ ♪ 欧 、0.65鱒

0.30い

売 上 成長率

←0 .00一 基 本 設 計 の 変 革

←0 .13一 品 質

←0 .08一 製 造 の 弾 力 性

←‑0 .10一 基 本 設 計 の 修 正

0.07

0.32ホ 零'、

0.29零 串＼、

0.32寧 ・、

0.22"

低 コ ス ト化 営 業

利益率

←‑0.27一 基 本 設 計 の 変 革

←0.17一 品 質

←0.05一 製 造 の 弾 力 性

←‑0 .04一 基 本 設 計 の 修 正

0.23'

一・一一〇.11'一 一冒一一

多様化

0.19艸

醇   護 欝 _{ヨ;1鎌灘 革}

←‑0.22一 基 本 設 計 の 修 正

X2=19.494(df=20p=O.490),GFI=0.972,AGFI=0.892,RMSEA=0.000;*P<.05**P<.01

図1.パ ス 解 析 の 結 果

次 に,競 争 ス コ ー プ に 関 わ る戦 略 の 業 績 に対 す る影 響 を見 る と,多 様 化 は, す べ て の業 績 に影 響 し て お りそ の 効 果 も強 い。 これ に対 して,特 殊 化 は い ず れ の 業 績 変 数 に も影 響 し て い な い 。この 結 果 か ら仮 説2を 支 持 す る こ とが で きる。

特 に,多 様 化 の 独 立 的 な業 績 効 果 は 強 く,差 別 化 の 影 響 を割 り引 い て も独 自の 効 果 を持 っ て い る とい え る 。

第3に,競 争 ス コー プ に 関 わ る戦 略 を通 じた 差 別 化 の 業 績 に対 す る 間接 効 果 を調 べ た6)。 まず,特 殊 化 と多 様 化 に 対 す る異 な る 差 別 化 の 影 響 が 見 られ た 。 具 体 的 に は,特 殊 化 に 対 す る 品 質,製 造 の 弾 力 性 お よ び基 本 設 計 の修 正 の 影 響,

6)間 接 効 果 の 検 定 はSobel法 に 基 づ い て い る 。

中小 企業 の競 争戦 略 149 お よ び多 様 化 に対 す る 基 本 設 計 の 変 革 と製 造 の 弾 力 性 の 影 響 で あ る。 特 殊 化 が 既 存 技 術 を維 持 す る 中,製 品 の 修 正 お よび 品 質 改 善 を図 る と と も に,特 殊 な市 場 に 対 す る弾 力 的 生 産 に よ り推 進 さ れ る 一 方 で,多 様 化 は革 新 的 技 術 の 製 品 へ の 適 用 と,複 数 の需 要 に対 す る 弾 力 的生 産 に よ り促 進 さ れ て い る。 しか し,特 殊 化 を通 じた 差 別 化 の 業 績 に対 す る 間 接 効 果 は全 く見 られ な い 。(表3)そ の 一 方 で

,多 様 化 を通 じた 差 別 化 の 業 績 効 果 が み られ る。(表4)そ れ らは,多 様 化 を促 進 して い た基 本 設 計 の 変 革 と製 造 の 弾 力 性 の 間接 効 果 で あ り,3つ の 業 績 変 数 に対 し て全 て 有 意 で あ る。 結 果 と して,仮 説3の 差 別 化 の 間接 効 果 は 多 様 化 を介 した 場 合 に の み 支 持 され,特 殊 化 を介 した 場 合 に は 支 持 さ れ なか っ た 。

表3.特 殊化 を通 じた差 別化 の 間接効 果

売上成長率 営業利益率 営業利益成長率

基本設計変革 0.007(0.39) 0.019(0.82) 0.028(1.03) 品 質 0.013(0.40) 0.033(0.90) 0.048(1.20) 製造 の 弾力性 0.017(0.40) 0.044(0.96) 0.063(1.36) 基本設計修正 0.017(0.40) 0.044(0,94) 0.064(1.29)

数 値 は 標 準 化 さ れ た 間 接 効 果 の 係 数 。()内 の 数 値 はt値+P<0.1*P<.05**P<.01

表4.多 様 化 を通 じた差 別化 の 間接効 果

売上成長率 営業利益率 営業利益成長率

基本設計変革 0.198**(2.69) 0,205**(2.74) 0.211**(2.83) 品 質 0.045(0.74) 0.047(0.74) 0.049(0.74) 製造 の 弾力性 0.193牌(2.61) 0.200宰*(2.65) 0.206**(2.73) 基本設計修正 0.075(1.10) 0.078(1.10) 0.080(1.11)

数 値 は 標 準 化 さ れ た 間 接 効 果 の 係 数 。()内 の 数 値 はt値+P<0.1*P<.05**P<.01

最 後 に,低 コス ト化 を通 じた 競 争 ス コー プ に 関 わ る戦 略 の 業 績 に対 す る影 響 を調 べ た。 特 殊 化 と多 様 化 は,い ず れ も低 コス ト化 に影 響 して い る。 さ ら に, 特 殊 化 の営 業 利 益 率 お よ び営 業 利 益 成 長 率 に対 す る 間 接 効 果,お よ び多 様 化 の 営 業 利 益 成 長 率 に対 す る 間接 効 果 は有 意 で あ っ た 。(表5)こ れ らの 結 果 か ら, 仮 説4は お お む ね 支 持 す る こ とが で きる 。

表5.低 コ ス ト化 を通 じた特殊化 と多様 化 の間接 効 果

売 上成 長率 営業利益率 営業利益成長率

特 殊 化 0.036(1.15) 0.067+(1.76) 0.072+(1.88) 多 様 化 0.038(1.10) 0.070(1.59) 0,076+(1.68)

数 値 は 標 準 化 さ れ た 間 接 効 果 の 係 数 。()内 の 数 値 はt値+P<0.1*P<,05**P<.01

以 上 の よ う に,競 争 優 位 の 源 泉 と して の差 別 化 お よび 低 コ ス ト化 は,競 争 ス コー プ に 関 わ る戦 略 と関 連 しな が ら業 績 に影 響 し て い る こ とが 明 ら か に な っ た 。

3‑一一3.要 約 と 議 論

検 証 結 果 か ら,中 小 企 業 の 競 争 優 位 は,競 争 優 位 の戦 略 で あ る 差 別 化 や 低 コ ス ト化 の 直接 的 な 業 績 効 果 と し て説 明 され る の で は な く,競 争 ス コー プ に 関 わ る 戦 略 と競 争 優 位 の 源 泉 と して の戦 略 の 因果 連 鎖 か ら説 明 され る こ とが 明 らか に な っ た。 これ らの 結 果 は,競 争 ス コー プ に 関 わ る特 殊 化 と多 様 化 の 観 点 に基 づ く競 争 優 位 と して 以 下 の よ う に整 理 す る こ とが で きる 。

まず,特 殊 化 に つ い て は,そ の 戦 略 自体 が 直 接 業 績 に影 響 す る もの で は な か っ

た 。 先 行 研 究 で も提 示 さ れ て い る よ うに,特 殊 化 そ の もの は 独 立 した 競 争 優 位

の 源 泉 とは な りえ な い の で あ る。しか し なが ら,特 殊 化 は低 コス ト化 に影 響 し,

間接 的 に業 績 に影 響 を与 え て い た 。 こ の こ とは,セ グ メ ン トを特 定 化 す る こ と

で,セ グ メ ン ト内 で の 低 コ ス ト地 位 が確 保 さ れ,業 績 を 高 め る こ とが で き る こ

と を 示 して い る。 中 小 企 業 の 文 脈 で 考 え れ ば,資 産 節 約(MacMillanand

中小企 業 の競 争戦 略 151 Hambrick,1988)や 効 率 的 な資 源 の 活 用 が,狭 い 市 場 の 追 求 に よ っ て達 成 され

て い る と考 え る こ とが で き る。 この よ うな特 殊 化 の 業 績 効 果 に加 え て,差 別 化 の 特 殊 化 に対 す る影 響 も見 られ た 。 そ れ らは,品 質 お よ び基 本 設 計 の修 正,製 造 の弾 力 性 で あ る 。 製 造 の 弾 力 性 の 影 響 は,特 殊 化 戦 略 の 追 求 の た め に,特 定 顧 客 の 異 質 性 に 対 す る 緊 密 な 関係 構 築 が 必 要 性 で あ る こ と を示 して い る 。ま た, 品 質 お よ び基 本 設 計 の修 正 の 影 響 に つ い て は,特 殊 化 に 適 応 す る差 別 化 が 製 品 の 基 本 技 術 の変 革 に関 わ る よ う な 革 新 的 な差 別 化 で は な い こ と を示 して い る。

この よ う な特 徴 は,差 別 化 の 特 殊 化 を通 じた 業 績 効 果 が 見 られ な か っ た 点 に も 反 映 され て い た 。 つ ま り,特 殊 化 に 対 す る差 別 化 の適 応 そ の もの は競 争 優 位 を 説 明 しな い の で あ る。 しか し,す で に示 した よ う に,特 殊 化 の低 コス ト化 を通 じた 業 績 へ の 間接 効 果 が 存 在 して い る こ とか ら,特 殊 化 に対 す る 差 別 化 の 適 応 が 低 コ ス ト化 を もた ら し業 績 に影 響 す る とい う,特 殊 化 の 微 妙 な 競 争 優 位 の 一 面 が あ る こ と を予 測 させ る も の で あ っ た。

要 約 す れ ば,特 殊 化 を 追 求 す る 企 業 は,既 存 の 技 術 に基 づ き ど ち らか とい え ば イ ン ク レ メ ン タル な改 善 に よ り製 品 を差 別 化 し,特 定 顧 客 と緊 密 に 関係 す る 適 応 的 な 生 産 シ ス テ ム を構 築 して い る。 そ して,そ の 中 で 低 コス ト化 を 図 り業 績 を高 め て い る の で あ る 。

次 に多 様 化 に つ い て は,こ の戦 略 そ の もの が 直 接 業 績 に影 響 して い た 。 多 様

化 戦 略 に は独 立 した 競 争 優 位 性 が存 在 す る の で あ る 。 この こ とは,中 小 企 業 に

お い て も複 数 の 需 要 を積 極 的 に 開発 して い くこ と の重 要 性 を示 して い る 。 そ の

対 応 は,単 純 に 製 品 の 幅 を拡 大 す る の で は な く,カ ス タム 化 と標 準 化 を対 応 づ

け る よ う な体 系 的 な 活 動 の 存 在 を推 測 させ る 。 ま た,多 様 化 は 直接 的 な 業 績 効

果 だ け で は な く,低 コ ス ト化 を通 じて 間 接 的 に利 益 成 長 率 を高 め て い る 。 多 様

化 の 業 績 効 果 の 一 部 は,多 様 化 に伴 う高 コス ト化 の 回 避 に よ り達 成 さ れ て い る

と考 え られ る。 この よ うな 多 様 化 の 業 績 効 果 に加 え,多 様 化 に対 す る差 別 化 の

影 響 も見 ら れ た 。 そ れ らは,基 本 設 計 の 変 革 お よ び製 造 の 弾 力 性 で あ り,間 接

的 に業 績 に も影 響 して い た 。 製 造 の 弾 力 性 に つ い て は,多 様 化 した 複 数 の 需 要

に対 す る製 造 か ら取 引 レベ ル の弾 力 的 対 応 と考 え られ,こ の 戦 略 の 必 要 性 を推

測 させ る 。 ま た,特 殊 化 で は 見 られ な か っ た基 本 設 計 の変 革 の 間接 的 影 響 は, 多 様 化 に お け る 革新 的 な 差 別 化 の重 要性 と い う興 味 深 い 点 を示 唆 して い る。 そ れ は,革 新 的 差 別 化 に よ る 製 品 の市 場 普 及 力 が,多 様 化 を促 進 して い る と い う こ と で あ る 。 つ ま り,革 新 的 な差 別 化 が,製 品 そ の もの の よ り大 きな 変 更 を 必 要 と しな い 些 細 な 需 要 の差 異 に応 じた 製 品 の多 様 化 を可 能 に し,業 績 に影 響 し て い る の で あ る。

要 約 す れ ば,多 様 化 を 追 求 す る企 業 は,市 場 浸 透 力 の あ る革 新 的技 術 の 開発 と,多 様 な 需 要 に対 応 で きる 生 産 一取 引 の シ ス テ ム に よ り業 績 を 高 め て い る 。 さ ら に,こ れ らの体 系 的 な戦 略 遂 行 が コス ト削 減 を可 能 に し,間 接 的 に業 績 に 影 響 し て い る の で あ る。

以 上 の よ う に,特 殊 化 と多 様 化 の 次 元 に沿 っ た 異 な る競 争 優 位 の メ カニ ズ ム が 見 い だ さ れ た 。 この こ とか ら,中 小 企 業 は競 争 ス コー プ との 関 わ りの 中 で, 一 般 的 な競 争 優 位 に い た る戦 略 で は な く ,異 型 と して 競 争 優 位 に至 る 戦 略 の メ カ ニ ズ ム を 開 発 して い る と い う点 を指 摘 す る こ とが で きる。 そ れ は,差 別 化 や 低 コス ト化 を 基 本 と して 直 接 に 競 争 優 位 に 到 達 す る の で は な く,需 要 の 変 化 に 対 応 す る戦 略 を差 別 化 や 低 コ ス ト化 と関係 させ る こ とで 競 争 優 位 を達 成 し て い る とい う点 に あ る。

4.今 後 の 課 題

本 研 究 は,中 小 製 造 業 の 競 争 優 位 を,競 争 ス コ ー プ と競 争 優 位 の源 泉 と して の 戦 略 の 関係 の 中 で 分 析 し て きた 。 これ まで,こ の よ う な 関連 性 が 重 要 で あ る こ とが 認 識 さ れ なが ら も理 論 的解 釈 や 実 証 的 な検 討 が 少 なか っ た こ とを 考 えれ ば,競 争 戦 略 論 の 理 解 を一 歩 進 め た と い え る 。 しか し,い く らか の 課 題 も残 さ れ て い る。

まず,各 戦 略 の 因 果 連 鎖 を異 な る 戦 略 類 型 の 中 で探 索 す る必 要 性 で あ る 。 本

研 究 で の 実 証 方 法 は,戦 略 類 型 を仮 定 す る こ と な く戦 略 の 各 要 素 を次 元 と して

扱 い,サ ン プ ル全 体 の 中 で 因果 連 鎖 を探 索 して い る。 この よ うな 方 法 は,競 争

中小 企 業の 競争 戦略 ¹⁵³ 優 位 に至 る戦 略 の 方 向 性 を限 定 しす ぎて し ま う可 能 性 が あ る。 した が っ て,異

な る戦 略 類 型 の 中 で,異 な る因 果 連 鎖 を探 究 す る こ と も必 要 で あ る 。

第2に,競 争 ス コー プ に 関 わ る特 殊 化 と多 様 化 の 関係 に つ い て で あ る。 本 研 究 で は,両 者 の独 立 性 を維 持 して仮 説 を 開発 して き た 。 この 点 は,特 殊 化 と多 様 化 を 同 時 に追 求 して い る 企 業 が あ る こ とを含 意 して い るが,本 研 究 で は この 点 に 関す る考 察 を 進 め て は い な い。 実 際,小 さな セ グ メ ン トを多 数 開 発 す る 企 業 の 存 在 が 指 摘 され て い る 。 こ の よ う な戦 略 を追 求 す る 企 業 と多 様 化 や 特 殊 化 の み を追 求 す る戦 略 との 差 異,お よび マ ス カ ス タ ム化 の よ う な多 様 化 と の 戦 略 的 な差 異 を明 らか に して い く必 要 が あ る。

第3に,複 数 の 戦 略 を 同 時 に追 求 す る こ とか ら得 られ る業 績 効 果 につ い て で あ る。 本 研 究 で は,戦 略 問 の 因 果 連 鎖 を捉 え る た め 各 戦 略 を独 立 した 変 数 と し て 取 り扱 っ て お り,各 戦 略 の 合 成 的 な 効 果 を捉 え て は い な い 。 例 えば 調 査 結 果 で は,個 別 の 差 別 化 の 直 接 的 な業 績 効 果 は見 られ な か っ た 。 しか し,複 数 の 差 別 化 を 同 時 に追 求 す る こ とで 高 い業 績 に結 び つ く可 能 性 は 残 さ れ て い る。 した が っ て,戦 略 の複 合 的 な効 果 を調 べ る こ とで,よ り厳 密 な戦 略 間 の 関 係 を 明 ら か にす る こ とが 必 要 で あ る 。

上 記 の 問 題 を 克服 し,競 争 戦 略 の構 成 要 素 間 の 因果 関 係 お よ び収 敏 性 を体 系 的 に把 握 す る こ とで,中 小 企 業 の多 様 な戦 略 的 特 性 の 理 解 は増 大 す る と思 わ れ

る。

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