田 村 祐 一 郎

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ア メ リ カ 生 保 業 に お け るGeneraI AgencySystemの 生 成 に つ い て

田 村 祐 一 郎

1は し が き

「黄 金 時 代 」 と称 さ れ る1860年 代 は,確 か に,ア メ リ カ生 保 業 の 歴 史 に お い て も稀 な,急 激 な 発 展 の 時 代 で あ っ た 。 若 干 の 数 字 を 拾 っ て み る に,業 界 全 体 の 保 有 契 約 高 は,1860年 末 の2億500万 ドル か ら1870年 末 の20億 2,300万 ドル へ,ま た 新 契 約 高 も3,560万 ドル か ら5億8,800万 ドル へ と増

加 した の で あ る。 か か る急 激 な 発 展 の 決 定 的 要 因 と して,こ の 時 期 に,広 範 な 市 民 層 に 立 脚 す る広 大 な 市 場 の 成 立 した こ と を あ げ る こ とが で き る。 す で に1840年 代 に,産 業 革 命 の 進 展 に 伴 う経 済 社 会 の 変 革 に よ り,生 保 市 場 は, 都 市 の 商 人 層 に 基 盤 を お き,そ の特 定 の ニ ー ドに 対 応 す る,い わ ば 「危 険 保 障 的 性 格 」 か ら,自 己 の 労 働 力 以 外 に 頼 る べ き も の を もた な い 市 民 層 の 「生

くの

活 一家 族 保 障 的性 格 」 へ と構 造 変 化 を生 じて い た。 南 北 戦 争 お よび北 軍 の勝 利 に よる市 民社 会 の成 立 一産 業 資 本 主義 の確 立 は,か か る変 化 を決 定 的 に 押 し進 め,近 代 的生 保 市 場 を成 立 させ た の で あ る。 さ らに,鉄 道 を初 め交 通 の 発 達 は,生 保 会 社 の旺 盛 な拡 張 意 欲 と相倹 っ て,こ の年 代 の末 に は,一 応, 全 国 的市 場 を成 立 させ た もの とみ て よいで あ ろ う。

生 保 市場 の変 革 お よび 急 激 な 発展 に よ り,生 保 業 に 重大 な変 化 が 生 じた 。 まず,60年 代 に お け る 目覚 ま しい発 展 は,多 数 の泡沫 会 社 を 参 入 せ しめ た し,ま た,こ れ ら泡 沫 会社 の不 健 全 な経 営 お よび 市 場 の性 格 の変 化 は,州 当 局 に よ る生 保 監 督 を本 格 的 に 開始 させ るに至 った。 さ らに,既 存 の生 保 会社

(1)拙 稿 「生 保 相 互 会 社 と 企 業 者 」r保 険 学 雑 誌 』 第449号(日 本 保 険 学 会,1970 年8月)47ペ ー ジ以 下.

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は,次 第 に 激化 す る競 争 の圧 力 に対 処 す るた め,保 険 料 手形 の使 用 や 高 配 当 政 策 を,一 段 と活 発 化 せ ざ るを え な か った。 他 方,死 亡表 の改 訂,配 当方 式 の変 化(と りわけ利源別配当),契 約 条 件 の寛 大 化等,保 険 技 術 の 合理 化 が この 年 代 に 開 始 され た こ とに も,注 目す べ きで あ る。 技 術 の合理 化 は,競 争 に お け る有 利 な地 位 の確 保 を,ま た 監 督 当局 の要 求 と外 部 か らの生 保 批判 へ 答 え る こ とを 目的 と して い たが,も と よ り,生 保 市 場 の変 革 が 最 も根源 的 な要 素 で あ った 。 か くて,1860年 代 が ア メ リカ生 保 業 史 に 重 大 な地 位 を 占 め る こ

とは 明 らか で あ ろ う。

市 場 の拡 大 と飛 躍 的 発展 は,生 保経 営 に対 して も,大 きな影 響 を与 え た。

本 稿 は,経 営組 織 の形 成 と管 理 の体系 化,と りわ け外 野 活動 に つ い て,若 干 の整 理 を施 す こ とを 目的 と して い る。 以 下 の論 述 は,ま ず 本 社 組 織 の 形成 を 簡 単 に の べ,次 に,40年 代 か ら50年 代 に おけ る外 野活 動 を要 約 し,そ し て最 後 に,GeneralAgencySystemの 生 成 を 論 ず る,と い う順 序 が と られ る。

皿 本社 経 営 組 織 の形成

1860年 代 の急 速 な 発 展 に よ り,生 保 会社 の経 営 規 模 は 著 し く拡 大 され, そ れ に 伴 って,外 野 のみ な らず 本社(homeoffice)に も 経 営 組 織 が形 成 さ れ,ま た,い わ ゆ る経 営 者 支 配 体 制 の成 立 をみ るに至 った 。

まず,本 社 の経 営 組 織 か らみ てゆ く こ とに しよ う。 生 保 会 社 が 小 規 模 か つ 地 方 的 で あ る とき,全 て の管 理 活 動 お よび 業務 活 動 は,ご く少 数 の ス タ 。フ

(2)

に よ り遂 行 さ れ る 。MutualLifeを 例 に と れ ば,創 業 時 か ら1848年 頃 ま で, 社 長 と ご く少 数 の 職 員(clerk)が,代 理 人 の 補 充 や 彼 ら と の 連 絡,あ る い は 保 険 証 券 の 発 行,保 険 料 の 受 領,保 険 金 の 支 払 と い っ た 業 務 活 動 を 行 な っ て い た 。 但 し,ア クチ ュ ア リ ー,診 査 医(medicalexaminer)お よび 法 律 顧 問 (counse1)は,専 門 家 を 雇 用 す る か,ま た は 外 部 の も の へ 委 託 して い た 。 経

(2)C】ough,S・B"ACenturツ(ゾ ・4mericanL吻Insurance,NewYoτk,1946, pp.34,107‑109,

ア メ リ カ 生 保 業 に お け るGeneralAgencySystemの 生 成 に つ い て 205

営 規 模 の拡 大 は,次 第 に職 員 数 を 増 加 させ,そ れ に 伴 って これ ら業 務 活 動 の 分 化 を,ま た管 理 活 動 とそ れ らとの分 離 を 促す 。1868年,MutualLifeの 本 社 に は,社 長,副 社 長 を含 む55名 の職 員 が 雇 用 され て い た。 そ して1870年

に は,本 社 組 織 の改革 が行 なわ れ る。 組 織 図 に よれ ば,社 長,副 社 長 お よび セ ク レタ リーか ら成 る最 高経 営 層が,ま た そ の下位 組 織 と して,職 能 毎 に分 割 され た10の 執 行部 門 が おか れ る こ とに な った。 この組 織 図 は,本 社 業 務

(3)

の 拡 充 お よび 職 員 数 の 増 加 に 応 じて,時 折 改 変 さ れ て い った が,し か し,基 本 構 造 は,1870年 に 比 べ,何 ら変 化 して い な い 。

管 理 活 動 と業 務 活 動 の 分 離 は,委 員 会 制 度 と して 現 象 した 。 相 互 会 社 の 場 合,最 高 の 意 思 決 定 機 関 と して,BoardofTrusteesが お か れ て い る が,こ の 構 成 メ ン バ ー が,各 委 員 会 を 構 成 した 。MutualLifeで は,1870年 ま で に,六 つ の 委 員 会 が 設 け られ,20世 紀 初 頭 ま で 存 続 す る。 これ らの 委 員 会 は,各 執 行 部 門 に 対 応 した も の で あ り,そ れ ぞ れ の 分 野 に つ い て,最 高 経 営 層 の補 佐,政 策 の 決 定 そ して 各 部 門 の 監 督 と い う任 務 が 課 せ られ て い た 。

委 員 会 制 度 は,当 時,大 規 模 の 生 保 会 社 で は 一 般 的 に 採 用 さ れ て い っ た も の と 思 わ れ る し,ま た,1860年 代 の 発 展 を 契 機 に,経 営 組 織 の 形 成 が み ら れ る に 至 る。 した が っ て,1870年 ま で の ア メ リ カ の 企 業 に お い て,地 方 的 性 格 を 脱 す る こ と に よ っ て,管 理 と い う問 題 が は じめ て 生 じた の は,鉄 道 会

(4)

社 と運 河 会 社 で あ る との経 営 史家 の叙 述 に,生 保 会社 を追 加 しなけ れ ば な ら な い で あ ろ う。 しか しな が ら,委 員会 制 度 が 組織 図 に 明確 に記 載 され た こ と 乏,そ れ が 現実 に,ど の程 度 まで有 効 に機 能 した か とい うこ と とは,別 の事 柄 で あ る。 これ は,次 の点 に関 わ って くる。

相 互 会社 な る企 業 形 態 は,そ れ が地 方的 で 小 規 模 で あ る限 り,経 営 支 配 権 は 必 らず しも安 定 して い ない 。 この こ とは,初 期 の相 互 会社 に お け る多 くの 内 紛 が示 して い る。 しか し,経 営 規 模 が拡 大 し,ま た 地 方 的性 格 を脱 し,全

(3)fbid,,p.197f.

(4)chandler,A.D.,Jr.,StrategyandStrueture,ChaptersintheHistory('fthe

JndustrialEnterprise,Mass・,1962・P・2:三 菱 経 済 研 究 所 訳 『経 営 戦 略 と 組 織 』

1965年,35ペ ー ジ,

206商 学 討 究 第22巻 第2。3号

  国的 市 場 の成 立 をみ るに 至 る と,委 任 状 方 式 に よる支 配 手 段 の発 見 と共 に, 経 営者 の支 配権 は,き わ め て強 固 とな り,い わ ば 体制 と して 成 立 す る。 つ ま

り,相 互 会社 の経 営 者 は,つ ね に多 数 の委 任 状 を保 持 し,ト ラステ ィーズ の 選 挙 に さい して投 ず る用 意 が あ る し,他 方,保 険 加 入者 側 の投 票 へ の 関心 が きわ め て薄 い こ と,及 び 全 国 へ散 らば る多 数 の保 険 加 入者 か ら,経 営 者 以外 の も のが 委任 状 を集 め る こ とは,実 質 的 に 不 可 能 とな るか らで あ る。 した が って,ト ラス テ ィーズが経 営 者 を選 任 す る とい う,本 来 の支 配 構造 は,ま さ に逆 転 して しま うわ け で あ る。 か くて,相 互 会社 が大 規 模 に,か つ地 方 的性 格 を脱 す るに 至 る と,経 営者 支 配 体 制 は,き わ め て強 固 な もの とな る。 そ の 時 期 は,既 存 の相 互 会 社 で は,こ の年 代 とみ て よい。 委 員 会 制 度 も,こ の よ うな 状 況下 に お い ては,各 部 門 の監 督,政 策 の決 定 も 実 質 的 に は 行 な われ ず,最 高 経 営 層 を 単 に補 佐 し,あ るい は形 式 的 承 認 を与 えた り,精 々,勧 告

(6)

を 行 な うに す ぎ な くな る 。

60年 代 の 生 保 業 は,一 方 で は 本 社 組 織 の 形 成,と りわ け 委 員 会 制 度 と い う注 目す べ き 経 営 管 理 制 度 を 生 み 出 した が,し か し,他 方 で は,経 営 者 支 配 体 制 の 成 立 と共 に,形 式 的 存 在 と化 して しま う。1870年 以 降,寡 占 化 の 進 行 と共 に,い わ ゆ る̀̀BigThree"の 委 員 会 は,全 く形 骸 と化 す 。 そ れ は, 単 な る 事 後 承 認 機 関 か,あ る い は 全 く無 視 さ れ る 存 在 と な っ て ゆ くの で あ

る。

皿1840‑50年 代 に お け る 外 野 管 理

(1)初 期 に お け る 外 野 管 理

1843年 のMutualLfieの 創 立 以 来,生 保 業 は 販 売 活 動 に お け る代 理 人 の 重 要 さ に 気 付 い て い た 。 しか し,生 保 の 先 進 国 イ ギ リス に お い て 外 野 組 織 は

(5)Hendrick,BJ.,Thestorツoゾ1"ifeI廊 祝γ鰯 ごβ,NewYork,1907,PP.81‑84, 94̲98.

(6)Cf.North,D.,EntrepreneurialPolicyandIn七erna10rganizationinthe LargeLifeInsuranceCompaniesattheArmstrongInvestigationofLife

Insurance,Exうloratiひ,KginEn〃epreneurialHistopty,voLV(1952‑53),p.139f.

ア メ リ カ 生 保 業 に お け るGeneralAgencySystelnの 生 成 に つ い て 207

必 らず し も発 展 して い な か っ た か ら,ア メ リカ 生 保 業 は,自 ら試 行 錯 誤 の 過 程 を 経 ね ば な らず,外 野 組 織 と してGeneralAgencySystemが 成 立 す る の は,漸 く1860年 代 中 葉 の こ とで あ る 。 そ こ で,ま ず1843年 か ら60年 に 至 る 期 間 に つ い て,外 野 活 動 を 簡 単 に み て お く こ と に し よ う。

1840年 代 で は,生 保 そ の も の が 未 だ に 充 分 に 知 られ て い な か った か ら, 生 保 業 は 「販 売 」 を 行 な う ま え に,ま ず 「教 育 」 を 行 な わ ね ば な らな か っ た 。 した が っ て,新 聞 広 告 や パ ン フ レ ヅ トの 配 布 等 に も相 当 の 比 重 を か け る 必 要 が あ っ た し,代 理 人 の 補 充 ・教 育 ・訓 練 に つ い て も,模 索 の 段 階 に 留 っ た 。 そ こ で は,到 底,組 織 と い え る よ うな も の は な か っ た し,代 理 人 の 補 充 や 処 遇 も,ケ ー ス ・バ イ ・ケ ー ス で 決 定 され て い た の で あ る。 した が っ て, 一 部 の 有 力 な 代 理 人 が 優 遇 され ,ま た そ れ に ふ さ わ しい 成 績 を あ げ て い た の

に 対 し,他 の 大 部 分 の 代 理 人 は,そ の も の と して 活 動 す る こ と は 殆 ん どな か

(7)

っ た 。 前 者 の 場 合,特 定 の テ リ ト リ ー,sub‑agentsの 指 名,そ し て 経 費 の

(8)

本 社 負 担 とい っ た,今 日の9eneralagentsと 同 じ権 限 を 付 与 され て い た 。 但 し,当 時 で は,例 外 に す ぎ な い 。 しか し,生 保 経 営 で は な く,代 理 業 に

「機 会 」 を 見 出 す も の が す で に 出 現 して い た こ とに 注 目す べ き で あ ろ う。

さ て,初 期 の 生 保 経 営 者 は,諸 条 件 の厳 しさ か ら代 理 人 を 採 用 せ ざ る を え な か っ た し,ま た,そ の 有 効 性 を す ぐに 理 解 した 。 した が っ て,競 争 の 激 化 と販 売 活 動 の 活 発 さ は,代 理 人 の 増 加 を も た ら した 。 「1848年 か ら58年 ま で の 間 に,代 理 人 の 数 は 急 速 に 増 加 した 。 彼 らの 活 動 は 広 い 地 域 へ 分 散 さ れ,ま た 熱 心 に 行 な わ れ た か ら,彼 らに 対 す る 嫌 悪 感 が 生 じた 。 こ の 時 期

にrど こに で も い る 生 保 代 理 人 』 の 神 話 が 始 め て 現 実 に 根 を お ろ した の で あ

(9)

る 」。1850年 代 に お け る 代 理 人 の 数 は,業 界 全 体 に つ い て も,ま た 個 々 の 会 社 に つ い て も 全 く デ ー タ を 得 ら れ な い 。 し か し,こ の 引 用 文 は 信 頼 し う る で

あ ろ う 。 例 え ば,NewYorkLifeで は,創 業 二 年 間 で 約 斗0人 を,ま た1850

(?)Stalson,J.o.,MarketingLifeI・nsurance:1tsHistorツ 伽America,cambridge, 1942,chap.VIII&IV.

(8)Ibid.,PP.159‑160,192・381・

(g)1ゐ 表孟,pp.267‑8.

208商 学 討 究 第22巻 第2・3号

(10)

年 に は73人 を 代 理 人 に 指 名 して い た 。1860年 に は この 数 は241名 へ 増 加 し

(11)

た の で あ る。 おそ ら く,こ の よ うな 急 激 な増 加 が 一 般 的 で あ った と思 わ れ る。

代 理 人 の重 要 さの 認識 お よび そ の数 の増 加 は,し か し,直 ち に外 野 組織 の 確 立 と管 理 の 体系 化 へ 結 びつ いた ので は な い。 まず,1850年 の時 点 で,本

く  ラ

社 に 外 野 活動 を 総括 す る部 門 は 存 在 して い な い。 生 保 会 社 は,未 だ 小規 模 で,か つ 地 方的 性 格 を脱 し切 っ てい な か った か ら,少 数 の本社 ス タ ヅフで外 野 活動 も充分 に処 理 す る こ とが で きた。 代 理 人 の補 充 も,い わ ば伝 統 的 な 方 法 で 行 な われ て い た。 例 えば,他 の分 野 です で に 名声 を得 て い る人 を 指 名

(13)

し,あ るいは そ の紹 介 とか 募 集 広告 に よ り 代 理 人志 望 者 を 集 め て いた 。 ま た,こ の場 合 の補 充 は 「選 択 」 で は な い。 つ ま り,経 営者 は 「どの よ うな 種 類 の 人 々が 必 要 か,明 確 に理 解 して いた 。 彼 らは,そ の よ うな 人 々を見 付 け,雇 用 しよ う と試 み,そ して しば しば この 仕事 を うま く果 た した。 しか

し,彼 らが 行 な わ な か っ た こ とは,適 格 で な い 人 々 の 雇 用 を 拒 絶 す る こ と で あ っ た 。 … … 適 否 を 問 わ ず,彼 ら の 基 準 に あ わ な い よ うな 人 々 を,仕 事 を 求 め る人 々 を 全 て,雇 い 入 れ る傾 向 が あ っ た 。 これ は,選 択 で は な い 。 ま さ

(14)

に,単 な る補 充(plainrecruiting)で あ る」。

代 理 人 の 補 充 が 以 上 の よ うで あ れ ば,当 然,そ の 訓 練,教 育 も組 織 的 に 行 な わ れ る筈 は な い 。 む しろ,逆 に 代 理 人 が 販 売 実 践 を 通 じ て経 験 か ら学 び,

(15)

あ るい は 各種 の 出版 物 か ら知 識 を 習得 す る こ とを期 待 され て い た。 会 社 は, 時 折,代 理 人 の た め の 「教 材 」 を 発 行 して い た に す ぎ な ご響1848年,Con‑

necticutMutualのBoardofTrusteesが 同 社 の 代 理 人 の リ ス ト を 作 成 す

⑩Hudnut,J.M.,5伽i一 α 吻 観 ゴαJHistoryqノ ずゐβNewyo鋭L吻 乃tsurance

C∂m砂any,1845‑18ρ5,NewYork,1895,pp.30,32.

(11)Stalson,ψ.cit.,p.290.Table12.

(IZ1配 鳳,P.237￡

(13}Ibid.,pp.171‑3,240‑9,355‑6.

αの 乃id.,pp.357‑8.

(15,)1bid.,PP.177‑9,294f.

(1Φ1乙 雇'd.,pp.251‑4.

ア メ リ カ 生 保 業 に お け るGeneralAgencySystemの 生 成 に つ い て209

く   

る よ う,ア ク チ ュ ア リー・・一へ 命 じた こ と は,40年 代 に お い て,外 野 管 理 が 無 秩 序 に 行 な わ れ,そ の 実 態 さ え 正 確 に 把 握 して い な か っ た こ とを 示 して い

る。

さ らに,60年 代 前 半 ま で,一 定 の 書 式 を も っ た 代 理 契 約 は 知 られ て い な い 。 一 般 的 に,会 社 と代 理 人 の 契 約 関 係 は,口 頭 で 表 明 され た り,あ る い は

(18)

書 簡 の 形 で 協 定 さ れ て い た 。 そ れ 故,1859年Mutua1Lifeの トラ ス テ ィー ズ は,「 当 社 の 代 理 人 に 対 す る 責 任 の 正 確 か つ 完 全 な 範 囲 」 に つ い て 情 報 を

(且9)

求 め た の で あ る 。 この こ と は 「こ の 期 間 の 指 名 が,法 的 に ル ー ズ に 解 釈 さ れ

く 

て い た こ と,そ れ は 種 々 な,関 連 した 文 書 の 中 に 含 ま れ て い た こ と」 を 示 し て い る 。 つ ま り,会 社 と代 理 人 の 契 約 は,ケ ー ス ・バ イ ・ケ ー ス で 決 定 さ れ て い た 。

以 上 の よ うな 実 態 か ら,様 々 な 弊 害 が 生 じ て き た 。 一 つ は,き わ め て 悪 質 な 代 理 人 の 出 現 で あ る。 彼 らは 「保 険 を え る た め に な ら,何 で もす る」 よ う な 人 々 と して,あ る い は,「 『合 法 的 範 囲 内 で 』 詐 欺 を 行 な う こ と を,最 高 次 の徳 行 とみ な す … … あ の 得 た い の 知 れ な い 人 々(nondeseriPt)」 と して,当 時

(21)

の業 界 紙 に 描写 され て い る。 また,生 保 会社 は 同一 地 域 で 複 数 の代 理 人 を 指 名 してい た 。 や は り業 界 紙 に よれ ば,「 古 い 会社 の代理 人達 に は,も う一 つ の競 争 相 手 が い る。 … … つ ま り,今 や 一 般 的 に採 用 され て い る,大 きな 都 市 で も う一 人 の代理 人 を 指 名す る とい うシス テ ムの こ とで あ る。 も し,会 社 が 代 理 人 の成 功 に 不 満 で あ るな ら,そ の代 理 人 を排 除 す れば よい ので あ って,

(22)

も う一 人 を 指 名 す る な どは,最 悪 の 方 針 と い わ ね ば な らな い 」。 さ らに,

く   

"twisting"は

,こ の 時 期 に 発 生 し た も の で あ る 。 さ て こ の よ う な 弊 害 は, 生 保 会 社 が 代 理 人 の 無 秩 序 な 増 員 を 行 な い,他 方 で は 充 分 な 訓 練 も 教 育 も 施

(17》Ibia.,P.241.

agIbid.,pp.161‑2,385.

(19)乃 づ 紘,p.385.

⑳1bia.,pp.385司6.

⑫1)ibia,,PP.264‑5,268.

㈱ 乃 鉱

㈱Md.,p.265.

210

さず,ま た,契 約 関 係 が曖 昧 で あ る とい う,当 時 の外 野 管 理 の 実 態 を反 映 し てい る。

(2)外 野問 題 に 関す る認 識 の深 化

規 模 の拡 大 お よび 地 方 的 市 場 か ら全 国的 市 場 へ の発 展 は,上 述 の如 き外 野 管 理 の欠 陥 を露 呈 す るに 至 る。 生保 会社 は,こ の よ うな状 況 下 に お い て,ま ず 外 野組 織 の実 態 の究 明 及 び そ の是 正 策 を求 めた 。 最 も早 い例 と して,1849 年,NewYorkLifeが,代 理 人に 関 す る特 別 委 員 会 を 指 名 し,一 万 ドル の 調 査 費 を割 当 て,外 野 組 織 の 実 態 の 究 明 を 企 て た こ とを あげ る こ とが で き

く の

る 。 ま た,1853年 に は,MutualLifeで も 外 野 委 員 会(AgencyCommittee)

に よ る 調 査 と 勧 告 が 行 な わ れ た 。1855年 に はMutualBenefitも 同 様 の 活 動

(25)

を 行 な って い る。 これ らの例 は 先 に ものべ た 如 く,40年 代 か ら50年 代 初期 へ か け て,外 野 管 理 が 無秩 序 に,非 体 系 的 に 行 な わ れ,そ の実 態 さえ 正 確 に 把 握 され てい なか った こ とを示 す 。 そ して,こ れ らの 会社 は,調 査 を き っか け に,代 理 人 の重 要 さを改 め て認 識 し,体 系的 組 織 へ の道 を模 索 し始 め る。

く の

そ こで,MutualLifeに よ る調 査 を 紹 介 す る こ と に し よ う。

外 野 委 員 会 は,会 社 の 諸 記 録 を 検 討 した の ち,「 当社 の 成 功 は,主 と して, 信 頼 し うる 代 理 人 の 精 力 的 な 努 力 に 負 う」 と 代 理 人 を 高 く評 価 して い る。

「生 保 は,も と も と個 人 的 勧 誘 に よ り そ の 長 所 な り利 点 に つ い て の 注 目が 喚 起 さ れ ね ば な らな い,と い う性 格 を もつ 。 わ が 国 で は い ろ い ろ な 職 業 の 人 に よ り これ が 行 な わ れ て き た が,し か し,一 ・般 的 に い っ て,生 保 が 注 目 さ れ た こ と は 殆 ん ど な い 。 生 保 は 説 明 さ れ ね ば な らな い の で あ る 。 そ して,契 約 の 申込 み と 医 的 診 査 に 伴 う 小 さ な 困 難 は,〔 加 入 申 込 者 側 の 〕 遅 疑 の 習 慣 に 負 け て しま う。 これ らは,充 分 な 報 酬 に 刺 激 され た 代 理 人 の 努 力 を 得 られ な い な ら,ど う して 行 な え る で あ ろ うか 。 広 告 と パ ン フ レ ッ トの 配 布 は,な る程 有 効 で あ る 。 しか し,そ れ ら は 代 理 人 の 手 中 に あ っ て,彼 の 議 論 を 助 け,そ

⑳Hudnut,op.6砿p.33.

㈱Stone,M.E,Since1845,AHistory(ゾ ≠加MUtualBeuefitLifelnSMrance

Company,1846‑1946,Hartford,1946,pp.45‑7.

㈱Stalson,oコ う.cit.,pp.260‑3,383」 塾.

ア メ リ カ 生 保 業 に お け るGeneralAgencySystemの 生 成 に つ い て 211

の 立場 を 支 え る と きに こそ,最 も有 用 で あ る」。 か くて,生 保 の性 格 と代理 人 の有 効 性,そ して広 告 の位 置 づ け が,明 確 に 把 握 され る。 ち なみ に,本 社 側 に 広 告 の価 値 に関 して懐疑 が 生 じ,逆 に 代 理 人 の側 へ熱 意 が 生 まれ て きた

(27)

の は,こ の 時 期 で あ っ た 。

委 員 会 は,代 理 人 に よ るperson‑to‑personsellingの 有 用 性 を,数 字 に よ っ て 証 明 して い る。 そ れ に よれ ば,1843年 か ら53年 ま で に 発 行 され た 保 険 証 券 の うち,本 社 が 直 接 に 発 行 した,つ ま り代 理 人 の 手 を 通 さ な か っ た も の は,16%に す ぎ ず,他 は ニ ュ ー ヨ ー ク のGeneralagent,JohnCJohns七 〇n に よ る17%,他 の̀̀cityagents"の5%,そ して"countryagents"60%

で あ っ た 。 ま た,失 効,保 険 金 請 求 等 に つ い て,̀̀countryagen七s"発 行 の 保 険 証 券 は,本 社 発 行 分 に 比 す れ ば,い ず れ も 良 好 で あ っ た 。 つ ま り,質 量 共 に,前 者 が ま さ っ て い た の で あ る。 か くて,報 告 書 は 結 論 部 分 に お い て, 当社 の契 約 高 を 増 加 さ せ る こ と は 適 切 で あ る こ と,代 理 人 に よ りそ の 目的 は 最 も よ く果 た さ れ る こ と,そ して 代 理 人 は 「国 中 致 る と こ ろ で 」 雇 用 され る べ き こ と を 指 摘 す る。

しか しな が ら,代 理 人 の 全 て が 有 能 で あ っ た わ け で は な く,そ の成 績 に は

「大 き な 差 が あ っ た 。 しか も,そ の 差 は,立 地 条 件 の 如 何 に よ る の で は な く, 代 理 人 の 能 力 と努 力 に よ る」。 そ こ で 優 秀 な 代 理 人 の 確 保 の た め,二 つ の 勧 告 が 行 な わ れ る 。 第 一 は,「 手 数 料 率 の 引 き 上 げ 」 で あ り,そ れ に よ っ て 「充 分 な 資 質 を も ち … … 彼 らに 課 せ られ た 義 務 を 真 剣 に 果 た す で あ ろ う代 理 人 」 を 確 保 し う る。 第 二 に,代 理 人 の 「適 切 な 選 択 を 行 な うた め に 」 「こ の 国 の 様 々 な 地 域 を 訪 れ,地 域 社 会 へ 直 接 に 本 社 と そ の 利 点 を 売 り込 む こ とに よ り 生保 問題 へ の関 心 を 目覚 め させ,そ れ に よ り主 業 で な く と も圭 な 仕事 の一 つ

とす る意 思 を もつ 代 理 人 の 確i保を 可 能 とす る,と い う特 殊 の 義 務 を 課 せ られ た 」GeneralAgen七 の 指 名 で あ る。 後 者 は,当 時,TravehngAgentsと 一 般 に 呼 称 さ れ て い た 。 こ の 勧 告 は,重 要 な 意 味 を もつ 。 まず,適 切 な 代 理 人

⑳1bid.,p.270。

212

を 選 択 し,そ の 活 動 を ひ き だ す た め に,金 銭 的 報 酬 一手 数 料 率 の 引 き上 げ が 不 可 欠 だ との 認 識 で あ る。1850年 代 で は,手 数 料 率 は ほ ぼ 一 定 に 留 ま っ た が,1860年 以 降 か ら1906年 の̀̀ExpenseLimitationLaw"の 制 定 ま で, 絶 え 間 な い 手 数 料 率 の 引 き上 げ が 行 な わ れ る の で あ る 。

第 二 に,代 理 人 の選 択 と監 督 訓 練 の た め に"TravelingAgent"が 雇 用 さ れ た こ と で あ る。 これ は,40〜50年 代 の 無 秩 序 とGeneralAgentの 段 階 と の 中 間 に 位 置 して い る。 つ ま り,MutualLifeは,非 体 系 的 な 外 野 管 理 お よ び そ れ か ら生 ず る 非 能 率 と弊 害 を 傍 観 して い た の で は な く,少 な く と も,優 秀 な 代 理 人 の 確 保 と,指 名 ず み の 代 理 人 の 教 育 ・訓 練 の た め に,こ の 方 法 を,つ ま りTravelingAgen七 を 採 用 し よ う と した 。 これ は,一 般 に,本 社 か ら地 方 へ 派 遣 さ れ,各 地 に 外 野 組 織 を 築 き あ げ,ま た,指 名 ず み の 代 理 人 を 援 助 し,教 育 ・訓 練 す る こ と を 目的 と して い た 。MutualLifeが 勧 告 に 従

(28)

っ て,こ の 年 にH・H・Hydeを 指 名 した の が 最 も有 名 な ケ ー ス で あ る。 ま

(29)・(30)

た,MutualBenefitやNorthwesternMutual等 も,こ の 指 名 を 行 な っ て い る し,NewYorkLifeの1849年 の 特 別 委 員 会 も,こ の 種 の も の で あ っ た

(31)

と思 わ れ る。 このTravelingAgentsは,そ れ な りの 効 果 を あ げ た よ うで は あ る が,し か し,き わ め て 不 定 期 に 行 な わ れ る に す ぎ な か った し,し か も, 新 しい 代 理 人 の 補 充 者,あ る い は 指 名 ず み の 代 理 人 の 監 督 者,教 育 者 で あ る

(32)

よ りむ しろ,彼 自身 が セ ー ル ス マ ン で あ っ た 。 した が っ て,自 ら限 界 を も ち,上 述 の 如 き実 態 を 根 本 的 に 変 化 させ る だ け の 力 は な か っ た の で あ る。

㈱ 乃ia.,pp.383‑4;Clough,op.cit.,p.92;Buley,R.C.,TheEquitaう1θL㌍

AssuranceSociety(ゾ 〃躍 ひititedStates,1859‑1964,2vols.,NewYork,1967, vol・i,PP・47‑49,78,79,99f・n・

㈱Stone,of)・cit・,P・4・5・

㈲Wi田amson,H.E&Smalley,0.R.,Northzuestern」rVcrutualLife'ACβ 漁 η

qブTrusteeshif),IHinois,1957,P・34・

⑬DStalson,(ψ.ci彦.,PP.248‑9.

(3Z乃id.,p.250.

ア メ リ カ 生 保 業 に お け るGeneralAgencySystemの 生 成 に つ い て 213

WGeneralAgencySystemの 生 成

(1)GeneralAgencySystemの 意 義

す で に の べ た よ う に,1840年 代 に 創 立 さ れ た 相 互 会 社 は,現 代 の 用 語 で のGeneralAgentを 指 名 し て い た 。 し か し,こ れ は ご く 特 殊 な ケ ー ス で あ る 。 他 方,通 説 に よ れ ば,GeneralAgencySys七emを ま,1860年 代 中 葉 に 成

(33)

立 した と され て い る。 そ こ で,初 期 の 例 外 的 存 在 か らい か な る経 過 を 辿 り, ま た い か な る要 因 か ら一 つ の 組 織 へ と成 立 して い っ た か,と い う問 題 が 解 明 さ れ な け れ ば な らな い 。 しか し,そ の ま え に,二,三 の 準 備 作 業 を して お く 必 要 が あ る。

まず,GeneralAgentの 意 味 を 明 らか に して お く。GeneralAgentは2特

定 の テ リ トリ ーに お い て 会 社 を 代 表 し,か つ そ の 業 務 の 一 部 を 代 行 す る。 と りわ け,新 契 約 の 獲 得 と 既 契 約 の 管 理,保 険 料 の 集 金 お よ びsub‑agentの 雇 用 が 彼 の 重 要 な 職 務 で あ る 。 会 社 と の 関 係 は,代 理 契 約 に よ っ て 規 定 さ れ,そ の 活 動 へ の報 酬 は,手 数 料 で あ る。 ま た,GeneralAgentは,彼 自身 の 定 め た 条 件 に 基 い てsub‑agentsを 雇 用 し,彼 自身 の 手 数 料 収 入 の 中 か ら sub‑agentsへ 支 払 う。 理 論 上,会 社 はsub‑agentsに つ い て,支 配 権 を も た な い 。 した が っ て,特 定 テ リ ト リー に お け る 生 保 販 売 お よ び 外 野 組 織 の 形 成 と維 持 は,generalagentへ 任 され る こ とに な り,そ れ 故,会 社 の 成 長 は,' こ の シ ス テ ム を と る場 合 に は,個 々 のgeneralagentの 活 動 に 全 面 的 に 依 存 す る こ とに な る。

次 に,19世 紀 に お け る こ の 用 語 の 多 義 性 に つ い て で あ る 。Connecticut Mutua1の 最 初 のgeneralagent,E.Prattが 自 ら"generalagent"と い

くヨの

う と き,そ れ は 上 に の べ た 意 味 で 使 わ れ て い た 。 し か し,こ の 意 味 で 使 わ れ る こ と は,実 は,1860年 代 で も 稀 で あ っ た 。 例 え ば,Mu七ualLifeのH.H.

Hydeは,travelingagen七 で あ っ た が,1854年 の 契 約 更 改 の さ い"general

㈱Ibid・,PP・379,685note1・

⑧g乃ia.,pp.159‑161,192,248,255,380.

214

agen七"と 称 さ れ て い た 。 ま た,NorthwesternMutualの 創 立 者,J.c.

Johnstonは̀̀directorofsuperintendentofagencies"の 意 味 で,"general agent"の 称 号 を 付 与 さ れ て い た 。1858年,H・H・Hydeは"generalagent"

の 事 務 所 を 開 き,ボ ス ト ン に お け る"localagent"の 指 名 を 許 さ れ た が, こ こ で も"directorofagencies"の こ と で あ り,他 方,後 者 が 現 代 で い わ

(35)

ゆ る"generalagent"で あ る 。 ま た,当 時̀̀sta七e&dis七rictagent"あ

る い は"stateorterritorialagent"が し ば し ぽ 用 い ら れ た が,こ れ も 今 で

(36)

い う"generalagent"で あ る。 した が っ て,こ の 言 葉 の 用 法 は 混 乱 して お り,今 日 と は 幾 分 異 な っ て い る。 しか し,以 下 に お い て は,称 号 の 如 何 に 拘 らず,上 で の べ た 意 味 と実 質 に お い て 同 じで あ る 限 り,"generalagent"を

用 い る こ とに す る。 、

(2)GeneralAgencySystemの 生 成

1850年 代 に 代 理 人 の 存 在 の 重 要 さ を 改 め て 理 解 した 生 保 会 社 は,ひ た す らそ の 数 の 増 加 に 専 心 し,他 方 で は,組 織 の 整 備 も 管 理 も充 分 に は 行 な わ れ て い な か っ た 。 しか しな が ら,1860年 代 の 急 速 な 成 長 は,生 保 業 に 新 た な 問 題 を 投 げ か け,と りわ け,外 野 活 動 の 合 理 化,体 系 化 を 迫 る。General AgencySystemは,こ の よ うな 状 況 の 下 で 出 現 して き た 。

ま ず,代 理 人 の 数 が 著 し く増 加 した こ と を 確 認 して お か ね ば な らな い 。 ニ ュ ーp‑一 ク州 の 初 代 保 険 監 督 官,W皿amBarnesは,1860年 か ら65年 の

(37)

間 に つ い て,同 州 で 営 業 す る 会 社 の 代 理 人 数 の 増 加 状 況 を 調 査 し て い る 。 そ ,れ に よ る と,1860年 の 総 数1,741人 か ら65年 に は3,385人 へ と,ほ ぼ 倍 増 し て い る 。 こ の プ ロ セ ス は,同 州 に 本 社 を お く 会 社(1,257→2,300)だ け で な く,州 外 会 社 に も 妥 当 し て い る(484→1,085)。 ニ ュ ー ヨ ー ク 州 で 活 動 す

る 代 理 人 数(543→1,062)及 び 州 外 で 活 動 す る 代 理 人 数(1,198→2,323)と

も に 倍 増 し て い る 。 個 別 会 社 で は,Equitableが60年 の229人 か ら65年 の

駒1∂id.,pp.36L382‑4.

岡Cf.1δ 砿,p.389;Williamson&Sma皿ey,op.o鉱,p.34.

㈲ 乃id.,p.289&Table12.

ア メ リ カ 生 保 業 に お け るGeneralAgencySystemの 生 成 に つ い て

525人 へ 増 加 させ て い る し,Germaniaに 至 っ て は65年 に,61年 の10倍 近 くの 代 理 人 を え て い た 。 他 方,Manhattanの 如 く減 少 して い る会 社 も あ る。

しか し,一 般 的 に は,増 加 傾 向 に あ り,1865年 に は,全 米 で 約4,000人 の 代 理 人 が い た も の と推 測 され て い る 。

こ の よ うな 代 理 人 数 の 著 増 は,も と よ り生 保 市 場 の 拡 大 に 対 応 して い る。

上 述 した 如 く,こ の 期 間 に,生 保 は 「危 険 保 障 的 性 格 」 か ら 「生 活:家 族 保 障 的 性 格 」 へ と決 定 的 に 変 化 し て ゆ く。 こ の こ と は,ア メ リ カ資 本 主 義 の進 展 に よ っ て,た え ず 生 保 市 場 は 拡 大 し続 け る こ とを 意 味 す る。 生 保 業 は,こ

の よ うに 拡 大 し続 け る 生 保 市 場 へ,代 理 人 を 次 ぎ 次 ぎ に 投 入 す る こ とに よ っ て 開 拓 を 図 ろ う と した 。 しか も,拡 張 意 欲 は,「 国 中 至 る処 へ 」 代 理 人 網 を 張 りめ ぐ らせ る こ と を 目標 と して い た 。1860年 代 に は,全 米 を 一 面 に お お う こ とは で き な か っ た に して も,重 要 な 拠 点 を 次 ぎ 次 ぎ と占 め,太 平 洋 岸 か

(38)

らカナ ダへ まで拡 張 して いた 。

しか しなが ら,代 理 人 の補 充 は,伝 統 的 方 法 に よって は,次 第 に 困難 とな って きた。 大 量 の移 民 の流 入 お よび農 村 か ら都 市 へ の移動 に伴 って創 出 され る産 業 予 備 軍 は,代 理 人 の重要 な 補充 源 とな った で あ ろ う。 しか し,そ れ ら の中 か ら適切 な 代理 人 を補 充 して ゆ くこ とは,貧 弱 な 本社 ス タ ッフで は 困 難 で あ った し,と りわ け遠 隔 地 に おけ る補 充 は,実 質 的 に 不 可 能 で あ った 。 ま

(39)

た,代 理 人 が い わ ば 「歩 兵 」(infantryman)に しか す ぎ な か っ た と して も, 市 場 の 開 拓 と 競 争 に か ち 抜 くた め に は,代 理 人 の 教 育 ・訓 練 が 必 要 で あ る

し,ま た 適 切 な 刺 激 を 与 え ね ば な らな い 。 しか し,何 百 人 も の 代 理 人 を 本 社 が 直 接 的 に 監 督 ・統 制 す る こ と は,困 難 で あ っ た し,補 充 の 場 合 と 同様 地 理 的 拡 大 は,と りわ け 遠 隔 地 に お け る 監 督 を 不 可 能 とす る。 代 理 人 間 の利 害 の 錯 綜 も,本 社 に と り一 つ の 困 難 を 提 示 して い た 。 こ の よ うな 問 題 に 直 面 した 生 保 会 社 は,ま ずtravelingagentを 採 用 し,そ れ が 効 果 的 で な い と判 明 す

㈱Ibid.,P・432f・+Clough,oコ う・̀it',P・158f,

(39)1bicl.,p.355.

216商 学 討 究 第22巻 第2・3号

(40)

る と,1840年 代 に 例 外 的 に 存 在 し,1850年 代 後 半 か ら,散 発 的 に 採 用 さ れ 始 め たgeneralagentsの 効 果 に 注 目 した の で あ る。 例 え ば,MutualLife

は,1858年,ペ ン シ ル バ ニ ア で 「最 初 の 実 験 」 を 行 な い,顕 著 な 成 功 を 収 め た 。 そ こで,南 北 戦 争 中 の 南 部 で の 損 失 を 埋 め 合 わ せ る た め に,西 部 で 数

(41)

名 の9eneralagentを 指 名 した 。 ま た,NewYorkLifeも,1858年 に カ ナ ダにgeneralagentを 指 名 した の に 続 き,60年 代 の 初 期 に は,い くつ か の 州 で 指 名 して い た 。 と こ ろ で,1863年 に,同 社 は 顕 著 な 成 績 を 収 め た 。 取 締 役 会 は,代 理 人 の 専 業 化 の 必 要 性 お よび そ れ に 関 す る 同 社 の 方 針 を の べ た

(42)

の ち,次 の よ うに 指 摘 す る。 「最 も楽 観 的 な 予 測 さ え は るか に こえ る こ の 成 功 の 原 因 を,役 員 は こ の 計 画 に 帰 した 。 代 理 人 の選 択 と監 督 に お い て,彼 ら は,個 性 的 な,勤 勉 な,そ して 熱 心 な 人 々 の サ ー ビ ス を 確 保 して き た … … 。

イ ン デ ィア ナ,イ リ ノ イ,ウ ィス コ ン シ ン そ して ア イ オ ワの 諸 州 は,将 来 に お け る大 き な 成 功 を 約 束 す るか の 如 く,こ の 新 方 式 へ 答 え て き た 。 有 能 な 人 々 は,特 定 の テ リ トリ ー を 譲 渡 さ れ て き た 。 彼 らは,そ こ に お い て 他 の 代 理 人 を 選 択 し,監 督 す る。 後 者 は さ らに,実 際 の 経 験 を 経 た の ち に,適 切 な 地 域 を 配 分 され る」。 い う ま で も な く 「新 計 画 」 と はGeneralAgencySy8tem

に 外 な らな い 。 か くて,生 保 会 社 は,1860年 代 に 至 り,外 野 活 動 に お け る 諸 々 の 困 難 を 解 決 す る方 法 と して,GeneralAgencySystemの 利 点 に 目覚 め た の で あ る。

生 保 会 社 がGeneralAgencySystemの 利 点 を 悟 っ た と して も,他 方 で は,代 理 人 側 の 主 体 的 条 件 が 整 っ て お らね ば な らな い 。1840年 代 に も,一 部 の 有 力 な 代 理 人 は,こ の 職 業 に よ り多 大 の 成 功 を 収 め て い たS彼 らが 特 別 の 権 限 を 与 え られ た こ とは,あ く ま で も例 外 に す ぎ な い 。 しか し,一 般 の 代 理

㈲ 但 し.こ の の ち も,Genera】Agentsの も と で 雇 用 さ れ る ケ ー ス が 見 出 さ れ る (Buley,oP・cit・,p・85).ま た,1880年 代 に は,生 保 会 社 と 直 接 に 契 約 を 結 び, 全 米 を 旅 行 し て 大 口 契 約 を 勧 誘 す る,TravelingAgentも 見 ら れ る(Buley, op.cit.,p.387;Keller,M.,LifelnsuranceEnteiprise,1885‑1910,Cambridge,

1963,p。68.

磁1)Stalson,op・cit・,PP・389‑390;Clough,(ψ ・cit・,P・91・

㈹Hudnut,op・cit・,PP・101‑2・

ア メ リ カ 生 保 業 に お け るGeneralAgencySystemの 生 成 に つ い て 217

人 と彼 らとの差 異 は,「 代 理 人 の 指 名 自体 に あ った の で は な く して,戦 略 的

(43)

な 都 市 に つ い て,少 数 の 人 々 と の 間 に 結 ば れ た 補 完 的 な 特 殊 協 定 に あ っ た 」 の で あ る。 つ ま り,例 外 的 なgeneralagent8は,重 要 な 都 市 に 所 在 し, か つ 彼 らが 有 能 で あ っ た か ら こそ,特 別 の権 限 を 与 え られ て い た 。generaI agentと い う,特 別 の カ テ ゴ リ ーが 成 立 して い た わ け で は な い 。 した が っ

て,一 般 的 な 代 理 人 に も,か か るgeneralagentと な る機 会 は,つ ね に 存 在 して い た 。 そ の 実 現 は,彼 らが こ の 職 業 に どれ だ け の 時 間 と精 力 を 注 ぎ,ま た そ れ に 適 した 才 能 を も つ か 否 か に 依 存 して い た 。 会 社 側 に,こ の よ うな 代 理 人 へ 特 別 の 権 限 を 与 え る こ と に,何 ら障 碍 は な か っ た 。 つ ま り,一 般 的 な

くるの

代 理 人 は す べ て,潜 在 的 なgeneralagentで あ っ た 。 但 し,特 別 の権 限 は, generalagentと して で は な く,特 殊 な,補 完 的 な 協 定 に よ っ て 与 え られ

た 。

1850年 代 に お け る 生 保 業 の 発 展 は,こ の よ うな 意 味 で のgeneralagent を 次 第 に 増 加 さ せ た こ とで あ ろ う。 しか し,そ れ は 未 だ 一 部 の も の に 限 られ て い た 。 機 会 の 実 現 を 阻 ん だ の は,市 場 の 狭 阻 さ で あ っ た 。 した が っ て, 市 場 が 拡 大 さ れ れ ば,そ れ を 阻 止 した 条 件 は 解 消 し,上 の 意 味 で のgeneral agentを 大 量 に 創 出 す る条 件 を 整 え る に 至 る。 つ ま り,生 保 業 の 飛 躍 的 発 展 は,か か る潜 在 的 なgeneralagentを 一 挙 に 顕 在 化 せ しめ た 。 そ れ が,生 保 会 社 側 に よ るgeneralagentの 有 効 さ の 自覚 と合 して,つ い に 一 つ の シ ス テ

ム と して 形 成 させ た の で あ る 。 か くて,Stalsonの い う よ うに,そ れ は 「計

くるの

画 され た の で も建 築 さ れ た の で も な く,『 ま さ に 発 生 した 』 の で あ る」。

と こ ろ で,各 生 保 会 社 に お け るGeneralAgencySystemの 形 成 過 程 は, 史 料 の 不 備 か ら詳 細 を 明 らか に す る こ とが で き な い 。 しか し,こ の シ ス テ ム の 有 効 さ を 知 っ て の ち 短 期 間 の うち に,遅 く も1860年 代 末 ま で に は,各 社

佛lSta】son,oP.cit.,p.381.

(4のlbid.,pp.381‑2.

㈲lbid.,P・390・Stalsonは,い ま 一 つ の 要 因 を あ げ て い る.す な わ ち1各 州 の

生 保 監 督 当 局 が,州 外 会 社 に 対 し,法 律 上 の 代 表 老 を お く よ う 要 求 し た こ と で あ

り,こ れ が 販 売 面 の 代 表 者 の 形 成 を 促 し た と い う の で あ る.各 テ リ ト リ ー の 境 界

が 州 境 と ほ ぼ 一一致 す る の は,こ の た め で あ る(lbid.,pp・379‑・380),

218

は,販 売 市 場 の テ リ トリ ー へ の 分 割 お よび そ れ ぞ れ へ のGeneralAgentsの

配 置 を 完 了 した と 考 え られ る 。 こ の 後,販 売 市 場 の 拡 張,す な わ ち 未 開 拓 地 域 へ の 進 出 は,GeneralAgentsの 配 置 に よ っ て 果 た され る よ うに な る 。 さ

らに,各 テ リ ト リー 内 の 販 売 組 織 の 形 成 は,原 則 と してGeneralAgentsに

任 さ れ て い た し,そ の 構 造 は,会 社 に よ り 異 な る よ うで あ るが,し か し, 一 般 的 に は 次 の よ うで あ っ た と 思 わ れ る。NorthwesternMutualを 例 に と

(46)

れ ば,GeneralAgentの も と にSpecialAgentsが お か れ,後 者 は,さ ら に SuborSolicitingAgentsを 雇 用 す る こ と が で き る 。 ま た,テ リ ト リ ー が 広 大 で,GeneralAgentの 全 域 に わ た る 監 督 が 困 難 で あ る と き に は,そ の 一 部 がDistrictAgentsへ 委 譲 さ れ,後 者 は,SuborSolicitingAgentsの 指 名 権 を も つ,い わ ばSub‑GeneralAgentと し て 行 動 す る 。 こ の よ う に し て, 各 テ リ ト リ ・一内 に,階 層 的 構 造 が 保 持 さ れ,「 一 日 た り と,ま た 寸 土 と い え

(47)

ど,代 理 人 の い な い 状 態 が あ っ て は な らな い 」 とす る 方 針 が 貫 か れ て ゆ く の で あ る 。

GeneralAgencySys七emの 生 成 の過 程 に お い て,生 保 会 社 と代 理 人 との 関 係 は,明 確 な 契 約 に よ っ て 結 ば れ る に 至 っ た 。ConnecticutMutualに 保

(48)

存 さ れ て い る 当 時 の 契 約 に よ れ ば,い く つ か の 重 要 な 点 が 明 ら か と な る 。 箇 条 書 き に し て 示 せ ば,次 の よ う に な る 。

イ)テ リ ト リ ー が 明 記 さ れ て い る こ と 。

ロ)sub‑agentを 指 名 す る 権 限 を 付 与 さ れ て い る こ と 。 ハ)代 理 人 へ,専 業 化 を 要 求 し て い る こ と 。

二)生 保 会 社 へ の 忠 誠 を 要 求 し て い る こ と 。

ホ)generalagentと し て,つ ま りsub‑agentsへ そ の 中 か ら 支 払 う こ と を 条 件 に,手 数 料 が 定 め ら れ て い る こ と 。

さ て,(イ)と(ロ)は,明 確 にgeneralagentと し て 契 約 さ れ て い る こ と を 示 す 。

㈲Williamson&Smalley,ψ.cit,,p.91.

(4TCf.Bu]ey,op.cit.,p.85.

㈱Cf・Stalson,op.eit.,pp.3914.

ア メ リ カ 生 保 業 に お け るGeneralAgencySystemの 生 成 に つ い て 219

の の 専 業 化 は,当 時,一 般 に 要 求 さ れ る に 至 っ て い た 。 例 え ば,同 社 の1864 年 の 日付 を もつ 代 理 契 約 に は,「 … … 専 ら当 社 の た め に … … 忠 実 か つ 勤 勉 に, 彼 の 全 て の 時 間 と努 力 を さ さげ る こ とに … … 同 意 す る」 と い う条 項 が,挿 入 さ れ て い る 。 専 業 化 の 条 件 が 一 般 的 とな っ て き た こ とは,い う ま で もな く, 代 理 業 か ら充 分 な 所 得 を え る機 会 が 一 般 的 に 存 在 す る と い う こ とを 前 提 と し

(49) て い る 。

生 保 会 社 へ の 忠 誠 を 要 求 す る こ と も,一 般 的 と な っ て い た 。Northwestern

く  ラ

Mutualの1865年 の 契 約 書 の 中 に,次 の よ うな 条 項 が 挿 入 さ れ て い る。 す な わ ち 「さ らに 次 の 如 く約 束 す る。 も しHeberSmith[GeneralAgent]が,

契 約 期 間 の 終 了 時 に,別 の協 定 を 行 な い た い の な ら,彼 は,他 の 当 事 者 も し くは 会 社 と契 約 す る ま え に,彼 の 労 力 を 留 保 す る た め の 最 初 の機 会 を 当 社 へ 与 え る こ と に 同 意 す る 。 さ らに,彼 は,こ の 契 約 期 間 中,他 の 当 事 者 も し く は 会 社 の た め に,ま た 他 の保 険 会 社 の た め に,決 して 働 か な い こ と を 契 約 す る」。 こ の 引 用 文 と,NewYorkLifeの 次 の 書 簡(1864年)の 一 節 を 対 比

(5D

す れ ば,す で に"twisting"も 一 般 化 して い た こ と が 明 らか で あ ろ う。 「わ れ わ れ の 変 らざ る規 則 は,他 社 の 代 理 人 に 対 し,彼 が 他 社 に 雇 用 さ れ て い る 限 り,決 して 干 渉 しな い こ とで あ り,ま た,他 社 と関 係 あ る 代 理 人 を 一 切 雇 用 しな い こ と で あ る 」。 こ の 手 紙 は,NewYorkLifeの 手 数 料 率 を 問 い 合 わ せ た 他 社 の 代 理 人 へ 与 え られ た も の で あ る。

・ σ

こ れ ら の 代 理 契 約 に お い て は,す で にsub・agentの 雇 用 を 前 提 と し て, 手 数 料 率 が 規 定 さ れ て い る 。 例 え ば,1864年 のConneticutMutualの 契 約 に は,GeneralAgent,L・LBarnardは 「彼 のSolici七 〇rsとsub‑agentに

対 し,彼 ら の サ ー ビ ス へ の 報 酬 と し て,彼 ら とBarnardと の 協 定 に よ り

決 定 さ れ た 金 額 を,上 記 手 数 料 の 中 か ら 支 払 わ ね ば な ら な い 。 そ れ に つ い て,当 社 に 請 求 す る こ と は 一 一 切 で き な い 」 と 規 定 さ れ て い る 。 し た が っ て,

㈲GeneralAgentsの 所 得 に つ い て は,fOid.,pp・389‑390,396‑397.

(50)Williamson&Smalley,op.cit.,P.34.

(5])Hudnut,oコ う.cit・,P・109・

220

GeneralAgencySystemの 成 立 後,手 数 料 率 と し て 示 さ れ る も の は,す べ

(52)

て,generalagentに 対 し て 支 払 わ れ る も の で あ る 。sub‑agentが い く ら 支 払 わ れ る か,そ れ は 本 社 の 預 り 知 ら ぬ と こ ろ で あ っ た 。

(3)GeneralAgencySystemと ア メ リ カ 生 保 業

generalagencysystemは,19世 紀 後 半 の 生 保 業 に お け る 主 要 な 販 売 組

(t3)

織 で あ り,生 保 業 の 発 展 に,大 き な 役 割 を 演 ず る。 そ こ で,い ま 少 し詳 し く,こ の シ ス テ ム の 意 義 を の べ て お き た い 。

まず,こ の シ ス テ ム の 性 格 は,次 の 二 点 に 求 め られ る。 第 一一に,general agentの 収 入 は,手 数 料 率 と 自 己 お よび 彼 のsub‑agentsの 販 売 高 と に よ り, 決 定 さ れ,い わ ば 出 来 高 給 的 な 方 式 が 採 用 さ れ て い る こ と で あ る。 第 二 に, generalagentsは,特 定 の テ リ トリ ー‑ueお け る外 野 管 理 の 権 限 と責 任 の 大 部

分 を 委 譲 さ れ て お り,そ れ 故,彼 自身 の 販 売 能 力 よ りむ しろ,sub‑agentsの

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指 名,訓 練,監 督 と い っ た 管 理 能 力 を 要 求 さ れ る こ と で あ る 。 し た が っ て, こ の シ ス テ ム は,generalagentsを 独 立 の 生 保 販 売 企 業 者 と し て 処 遇 し,そ れ に よ っ て 販 売 管 理 能 力 を 最 大 限 に 発 揮 さ せ よ う と す る シ ス テ ム で あ る 。

こ の よ う な シ ス テ ム が 効 果 的 に 機 能 す る に は,出 来 高 給 的 制 度 に 順 応 す る 行 動 様 式 が,社 会 的 に 確 立 さ れ て い る こ と,お よ び 販 売 管 理 能 力 を も つ 人 材 の 補 充 が 可 能 で あ る こ と,こ の 二 つ の 条 件 を 充 足 し な け れ ば な ら な い 。 こ の 点 に つ い て の 詳 細 な 検 討 は,後 日 に 譲 る と し て,南 北 戦 争 後 に あ の 急 激 な 工

働1863年,MutualLifeは,こ の シ ス テ ム の 導 入 に 基 く 手 数 料 率 の 改 訂 を 行 っ い て る.そ れ に よれ ば,新 規 契 約 に つ い て は,初 年 度 保 険 料 の15%を,ま た 継 続 手 数 料 と して7.5%を 認 め て い る(Clough,ゆ ・cit・,p・91).一 般 的 な 説 明 と

し て,Stalson,OP.cit.,p.373f,

㈲NewYorkLifeとMutualLifeは,19世 紀 末 にBranchOfficeSystem を 採 用 し て い る(Stalson,ψ ・cit・,PP,575・599・612‑613;Clough,oP・cit・, PP・163‑165;Keller,o少 ・cit.,P・68)。 本 稿 で は,両 シ ス テ ム の 比 較 は,一 切 考 慮

に 入 れ られ て い な い.

嗣ConnecticutMutualの1864年 の 代 理 契 約 に は,次 の よ うな 文 言 が み られ る (Stalson,oP・cit・,p・392).「 当 社 の 指 示 の も と に,か つ 当 社 取 締 役 の 欲 す る 間, 生 保 業 に お い て 活 動 し … …[GeneralAgentの]思 う ま ま に,10calorsub‑agents を 指 名 し,監 督 し,解 約 す る こ と,並 び に,上 記 テ リ ト リー に お い て 当 社 の 事 業 の 一 般 的 管 理 を 遂 行 す る こ と … … 」.尚,保 険 契 約 お よ び 料 率 に 関 す る権 限 は, 一 切 ,与 え られ て い な い.