セール スマンの類型
−占≦鶯O霞チ団教授の機能的アプローチー1
田 中 由 多 加
目 次
序論︵マーケティング志向とセールスマン管埋︶
ヴ霞︹♂﹃σqΦ一8話の類型と機能
目．︒箆23訂笏の類型と機能
日幽ω二電︒民臨旨αq︒・巴ΦωヨΦ昌の類型と機能
結 論
序
込畑︵マーケティング志向とセ：ルスマン管理︶
第二次世界大戦は︑マーケティング理論の展開を論じる場合の過渡的な契機であったといえよう︒マーケティング
構造を戦前・戦後の時点で比較するとき︑一九五〇年以降の現代マーケティング理論は︑マネジリアル．マーケティ
ング︵尽き臼びq醇同巴8p時①けぎσq︶の理論をもって代表とされる︒この理論を特徴づけるものの一つは︑統合的．全体
的管理をする高級管理者のマーケティング・マネジャー︵ヨ鋳Φ§σq葺き9σq霞︶ ︹竃︒O醇昏団教授は︑すべてのマー
2 ケティング活動を理解し︑調整し幽ければならないこのマネジャーは企業の諸活動を管理する最善の地位にあるとい 237@ 37
②
調う︺の広範にわたる出現である︒ 路
ワね 本稿の対象である企業のセールスマン構造の一部を占めるセールスマン類型と機能の問題は．このマーケティング
・マネジャーの管理対象であるセールスマン管理に従属する重要な基本的問題である︒ 圖 国︒富H︒ヨΦ竃︒O費チ団教授は︑その貸切霧8﹈≦鋤蒔①二言ケq﹀﹈≦p8αq窪一巴﹀℃嘆︒霧ダH㊤①O．において︑マーケ
ティングを定義したが︑従来とられてきた交換ないしは生産中心視点における社会経済的な定義の設定を﹁消極的﹂︑
﹁非現代的﹂ないしは﹁一般的でありすぎる﹂と論じ︑﹁消費者満足﹂と﹁企業の諸目標の達成﹂とを折衷し︑ ﹁消 濁 費者ないしは使用者に至る商品・サービスの流れを指導するビジネス活動の遂行である﹂とした︒
上記の定義には創造的な性格を求めることはできない︒しかしマーティング・マネジャーの観点︵09三︒h≦①≦︶ 團 からとられた定義という点が有意義であると理解できる︒その理由は︑彼が消費者第一主義︑顧客中心主義に立脚
し︑企業の利益が﹁ビジネス﹂の目的で︑しかも﹁消費者満足﹂の尺度とし老察し︑これが﹁顧客示向﹂︵8霧＝日曾
oは①づ＄江︒コ︶理論につながって︑その理念の重要性を認めたことがマーケティグ・コンセプト︵8霞犀︒猷ロσqoo⇒o￠冥︶
の組織化の第一歩と考察したからである︒
ところで現代のセールスマン管理についてみると︑示向性の進展 例えば︑顧客外向よりマーケティング・コン 耐 セプト︵マーケティング示向︶へというが如き につれて︑管理は複雑化し︑難渋する場合も多い︒その一例を挙
げれば︑マーケティング・コンセプトの立場をとりながら︑企業が販売活動を遂行してゆく過程では︑往々にして自
己企業の繁栄を阻害するという背反的局面も存在する︒つまり︑企業の．コーイング・コンサーンがマーケティング・コ
ンセプトと矛盾するといった見解を販売職務にたずさわるものやその管理に当る人たちが抱くことは警戒すべきで︑
また︑会社のメンバーがトップ・マネジメントによって受け容れられたマーケティング・コンセプトを敵視するよう
239
のでは︑企業目標の遂行は不可能となるばかりか︑企業自体の停滞ないしは後退を招くものといえよう︒
こうした顧客志向←マーケティング・コンセプトに企業が適応しようと努力するとき︑人的販売における販売力の
管理は至難性を帯びてくる︒
本稿は︑かかる視点における現代企業の管理するセールスマン職務の分類とその類型化の問題に焦点をあて︑真の
姿がどうあるべきかに接近することを意図して論じたものである︒
注 削田 拙著﹁販売員の管理﹂ 一九〜二三頁同交館︑昭和三九年︒
幻 甲﹄■ζoO母跨ざゆ霧8ζ帥時葺ぎσq﹀﹈≦雪9σq①ユ巴諺℃質︒餌︒7ち①ρ宰①○︒O．
麟 同教授の﹈≦貧﹃〇ニコσqζpコ節σqΦ日Φや汁論については︑三浦信﹁現代マーケティング論﹂ ミネルヴァ書房︑昭和三八年︒片岡
・田村・村田・浅井共著﹁現代マーケティング総論﹂同文館︑昭和三九年︒ 白髭 武著﹁マーケティング管理論﹂税務経理協
会︑昭和三九年︒深見義一編著﹁マーケティング論﹂有斐閣︑昭和四〇年︒出牛正芳著﹁マーケティング・コミュニケーシ
ョソ﹂同文館︑昭和四一年︒森下・荒川編著﹁体系マーケティング・マネジメント﹂千倉書房︑昭和四一年などに論述されて
いる︒
㈲ 即旨ζcO母ひどひ律℃．G︒蔭．
倒 H三αこ写ωω●
⁝⁝ ﹁マーケティング・マネジメント︒アプローチのもとでは︑ マーケティング・コンセプト︑マーケティング・ミックス︑マ
ーケティソグ組織︑マーケティングシステム︑マーケティング計画のような件〇三霧を中心にする︒数個の表示モデルは︑マ
ーケティソグ・マネジメント過程のマーケティング・システムや諸般の局面を発展させた︵ン臼︒ス麟風調7︷oOp葺ず覧︒︒導⇔コ露囚︒一
＝団帥コぴ団⇔NΦ覧︒︶．﹂7瞭︹一蜀2コ二二びΦ﹁f︑﹃甥07自09コぎね鋤コ匹︒り︒＝﹁oo︒︒禽ζ⇔﹁﹃○瓢コσq日ゴΦo﹁ざ直ゆ窃藷同も■ヨ為①．
﹃ビズネス︑ないし︑インダストリイが顧客に志向し︑したがっては︑マーケティング活動に優先性を認める︒ そうした考 39 え方︑ないし︑態度でその運営に当たる︒ このような経営の原理哲学が︑ここ数年来︑アメリカにおいて採用されるようにな 2
240
つた︒マーケティング・コンセプト︵ヨ美点Φ葺嶺ooコ︒Φ誓すなわち︑マーケティング志向︶といわれるものがこれである︒そ 40 2 の他︑トータル・マーケティング︵け9出∋㊤＝ハ〇二⇒西ゾ マーケティング・オリエンテーション︵ヨ賀評〇ニコ090ユ︒コ鼠取︒口■すな
わちマーケティング志向︶︑ マーケテ．・．ング・マイソデ︑ド︵5費汀八丈σqヨぎ鮎︒匹︶などといわれるのもほぼ同義である．︑
ネルスソ︵国ユσq2＜〜・Z￠デ︒コ︶は︑これを簡潔に定義して﹁マーケティング・コンセプトとは消費者の満足という︑究極
の目的に向け︑全力と全注意を志向させること﹂︵岳﹁①︒二〇昌oh帥と￠臨︒﹃梓聾p匹讐富コ江︒昌け〇二お＝一無手①8￠ロ匹無8コω二日角
舞二ω賦︒口︒口︶としている﹄深見義一編著﹁マーケティング論﹂有斐閣︑八〜九頁︑また﹃現代マーケティングの基礎哲学は消
費者ないし需要家の欲求を中軸としてマーケティング関連諸活動を集約しようとする欲求満足第一主義である︒現代マーケテ
ィソグの基本概念はマネジリアル・マーケティングまたはトータル︒マーケティングである︒ マネジリアル・マーケティング
概念は8マーケティング諸手段の統合的管理︑ロマーケティソグを軸とする全企業活動の統合︑ 国経営者の責任としてのマー
ケティソグの認識をその内容としている︒ 6がいわゆるマーケティング・マネジメントであるが︑これだけを口︑日から孤立
せしめることはできない︒ 以上のような基礎哲学と基本概念ないし基本認識とを包括したところにいわゆる現代マーケティソ
グ・コンセプトとでもいいうるものが成立する﹄荒川祐吉﹁現代マーケテンソグの基礎概念﹂ ﹃体系マーケティング・マネジ
メソト﹄七〇〜七一頁︒
㎝ ﹁マーケティング・コンセプトの立場をとる販売会杜の職員は︑自分自身の︿支配﹀に対する侵害として︑ これをみる限
り︑楽ではない︒実際に︑もし彼らがこれを敵視するならば︑ トップ・マネジメントによるマーケティング・コンセプトの受
容が彼等のく支配Vを衰微させるということがよくおきるだろう︒﹂ζ︒O胃チざ同玄武G℃bG︒憎
r
oa興σq①叶8話の機能的アプローチ
︒乙醇σq隻霞は﹁注文示向的﹂︵o黒身︒ユ①遠島︶
条件が注文にあると解釈すれば︑︑︑o匡Φ同︒ユ①曇Φ餌．︑ であって︑注文を獲得することに特に興味をもつ︒ ωはまさに﹁販売示向的﹂といえるであろう︒ 販売の前提
これは創造的販売Hクリエーティブ・セリング︵q①寒くΦ︒︒︒＝貯αq︶すなわち﹁新製品やサービスまたはアイディ
アを売込もうとして︑巧妙な販売提示︵ω巴①ω胃①ω①葺p叶凶8︶によって︑潜在購買者を攻勢的に︵簿σqσqΦの︒︒解くΦζ︶探し 図 出すのを目的とする﹂いわゆる︑︑o匡①∵σq①叶江口αq︑︑に従事するものであるから︑そのセールスマンの携わる職務のうえ
からいって︑．．︒匹嘆−σq舞ぎσq︒︒巴窃ヨ①⇒．︑と称される︒また一方︑このセールスマンが取扱う品種の多少にかかわら
ず︑．︑ω需9簿一q︒︒巴︒ωヨ①眺︑︵専門セールスマン︶とも称せられる︒前記のとおり︑o匹醇−σq①叶怠pαq11臼＄白く︒︒︒￠＝ぎαq
であるから霞餌臼−αq①aコαq︒︒巴①ω日Φpはすなわち︑臼8江く①ω巴ω①ヨ①昌ということになる︒
コ ロ コ さて︑この場合の︒匹興σq①け8誘11︒巳①弓αq①叶ロコσq︒︒巴①ωヨΦロは日本語でどう呼称すればよいそろうか︒販売創造セ
ールスマンと一応呼んでおこう︒ ︐
販売創造セールスマンに要求される基本的品性はきわめて広範多岐にわたる︒﹁販売創造セールスマンは︑敏速で︑
注意深く︑丁重で︑如才なく︑情報に明るく︑正確で︑忠実で︑健康で︑攻勢的で︑勤勉で︑信頼できて︑正直で︑ 麟 風采よく︑声がよく︑話が上手で︑熱心で︑協調的で︑取扱商品に完全に通じていなければならない︒﹂もちろん︑
これらの具備条件は忘種のセールスマンにも要求せられるものであるが︑とくに︑販売創造セールスマンに強く望ま
れるものである︒ところが︑この種のセールスマンが職務遂行に当って︑顧客側に示す態度・心掛けの理想像として
つぎのような説明の付加されていることは注目される︒すなわち﹁販売創造セールスマンは︑自己製品︑自分の企
業︑自分の才能に十分置自信︵8日℃一①88鼠達窪8︶を持たねばならない︒販売創造セールスマンは︑きわめて楽
天的︵o噂ぼ自︒・膏︶で自信が強くなければならない︒これらの特質を顧客に示すべきである︒しかしながら彼は潜在
顧客の従業員との取引に忍耐強くなければならない︒立派な販売創造セールスマンないしはクリエーティブ・セール
2．スマンは潜在購買者の組織を通して︑販売職務を遂行しなけばならない︒﹂と︒ 正に販売創造セールスマンは﹁接渉41@ ・．●●●︒・︒ ●・︒● ・●．・・︒︒ ω
241
覗者︵OO︼P梓餌O叶 目P㊤口︶﹂にとどまる．﹂となく︑ある場A︒には顧客︵製造業者．卸売業者・小売業者を含む︶の藪師 ︵8poげ臼︶﹂であり︑﹁カウンセラー︵8信霧巴O同︶﹂たらねばならないし︑最終的にみて﹁卓越せる︵O葺︒︒邸昌蝕Pσq︶﹂ 2
人材たることを理想とする︒
ところで︑販売創造セールスマンはその雇用主体を区分して三種のものに分類される︒すなわち︑製造業者の販売
創造セールスマン︑卸売業者の販売創造セールスマン︑小売業者の販売創造セールスマンである︒
㈲ 製造業者の販士冗創造セールスマン︵葺き珪pg貰興ω︑︒a①目−σqΦ三鼠ω巴①ω日①昌︶
製造業者のこの種セールスマンに対しての必要度は大きく︑ことに産業用品︵ぎ一塁巳巴αqoo匙︒︒︶の場合︑探し求
められる度合がすくないので︑潜在購買者を見付けてゆこうとする攻勢的な活動を必要とする︒産業用品のなかで
も︑原材料︵鑓≦ーヨp8江巴ω︶︑加工材料︵8日勺8①三ω︶︑補修品︵︒・ξo一一窃︶︑サービス︵︒・嘆≦8︒︒︶のようなものの
販売にあっては﹁腕ききの﹂︵三σqマ塗一ひ興︶販売創造セールスマンを必要とし︑コ 別訪問︵餌︒霞8自︒︒同︶セール
スマンしが消費者用品︵︒8︒︒口日2σq︒○留︶の販売に行なう攻勢的カケヒキ︵蜜a︒︒︒︶の巧術を用いることなく︑説
得的︵唱①NQ自㊤ω一くΦ︶︑かつ知識的︵臣︒≦一①侮ひq舞芭Φ︶でなければならない︒
そしてこの種セールスマンは︑一般に﹁最初の契約﹂︵島︒言三巴︒o葺帥9ω︶に重点が置かれているのであるが︑
ロ ロ の コ 産業用品にあっては継続的取引に従事することを望まれている︒そして︑それは︑﹁現存機械の使用ないしは適用︑
原材料の折衷︑加工部品の再設計︑あるいは新種サービスの創造に関して︑新しい諸般の問題のおきる所では︑とく
に︑その通りである︒﹂とされる︒従って︑この種のセールスマンは︑既述の顧客側の諸問題を解決するには︑技術
的かつ専門的に︑そして実務にも訓練されていなければならない︵ヨ臣けぴ①89巳︒⇔ξ一条げロ︒・ぎ①ω︒・叶邑昌＆︶︒
ここで注意しなければならないことは︑販売創造セールスマンが技術的・専門的になりすぎてビジネス・マンとし
242
ての要素を欠如することを警戒しなければならないことである︒後述のテクニカル・スペシャリストの本来的機能を
考えるとき︑自ら両者の問に限界のあることを信じるべきである︒とかく実務的に訓練をうけた学修者は︑特殊の
技術訓練をうけ︑顧客側のエンジニヤーたちに技術的・専門的に詳細にわたって説明をすることができる︒が忘れて
ならないことはテクニカル・スペシャリストではないということである︒この点について︑﹈≦∩O鎚詳ξ教授は﹁あら
ゆる場合︑セールスマンは特定見込客の必要性ないしは潜在性を具体化するため︑技術的に志向されると同時にビジ 團 ネス的でなければならない﹂と︒また︑﹁販売創造セールスマンは会社のかかえる問題の在所をみつけ︵δ︒自身⇔ 固 鷲〇三Φヨ爵①8ヨ浜手冨げ餌く言σq︶︑自分のところの技師ががそれを解決できると示唆する﹂と述べているが︑これ
は︑あきらかに︑販売創造セールスマンとサッポーティング・セールスマン︵後述︶の範疇に属するテクニカル．ス
ペシァリスト︵後述︶との機能的な相異点の限界を示すものといえよう︒
また︑この種セールスマンには︑上述の知的かつ説得的に専門家と話し合うことのできるいわゆる技術上の訓練が
必要であるが︑常に︑商品自体を売るのではなくして︑経営者ないしはトップ・レベルに自分の企業と取引する﹁の
ぞましさ﹂h﹁希望性﹂︵侮①ω冨夏芽︶を売る姿勢で﹁購買行為者に対し︑価格や長期的な企業のコンディションを
論じること﹂．ができねばならない︒それは顧客に対して﹁ビジネスの背景︵げ自︒︒言①ω︒︒び⇔o犀ぴqHo二番侮︶﹂つまり︑↓げΦ
上巴ω葭アルミニウム会社に例をとれば﹁財政上の許価と背景︑原材料の使用法︑設備の場所︑重要人物の名前︑ア
ルミニウムの購買や使用に関する諸政策︑会社の注文状況︑配達の計画︑アルミニウムの購入についてのパターン︑ の 同製品使用によっておきる進蛎﹂などの事柄について︑販売創造占︑iルスマンが顧客の購買実現を齎らすのを支援し
て︑陳述することが主な機能となる︒
2 さらに︑この種セールスマンに要望されるもう一つの販売取引創造のための正しい姿勢は︑ ﹁製品知識︵鷲︒費9 243@ 43
44@パ昌︒≦一①鮎σq①︶しと﹁見込客へのサービス︵︒︒Φ．︿団︒Φ叶︒ユ︑Φ℃目︒︑℃①︒叶︶﹂というファクターである︒﹁製品知識﹂は技術 44
的．専門的知識と相関するものであるが︑﹁見込客へのサービス﹂は︑当該セールスマン自身のもつ精神的局面の表
面化に連繋される問題を含んでおり︑次男の︒冠巽−富パ帯αqω帯屋ヨΦコとの職務的相異io巳興−鼠㌫pひq︒︒巴①ωヨ①pは
比較的業務が単純化されている一からみても︑各種の献身的サービス︑しかも単に当該セールスマンの取扱う商品 種とその取引方法に直接関係しない︑副次的サービスが不可欠要件となる馴合が多いのである3
最後に︑販売創造セールスマンに課せられる機能は︑製造業者への販売に従事するのではなく︑卸・小売業者に販
更する絵合︑とくに新製品ないしはそれに類似する製品の取引にあって︑彼らに好機を掴むべきことを納得させるよ
うな場合に必要とされるものである︒具体的にいって︑それは﹁その会社の製品を調整する﹂︵三巴︒︒茸プ①8ヨ厚身︑︒︒
．．蔑︒費2︑︑︶ことで︑なにに対する調整かといえば︑﹁卸・小売業者が予想する諸問題をすみやかに看て取り⁝⁝これ 團 ら業者の目的に応え︑ないしはその会社の製品をその状態に適合させる調整﹂を指す︒つまり︑新市場−収益性を
もつ一の開拓には︑匿第一線の販売創造セールスマンの時機を逃がさい速やかな処置︵︒冠興−αq︒aコひqセールス・マ
ネジャーへの連絡︑販売抵抗の調査などが︶必要になるわけである︒
㈲ 卸売業者の販売創造セールスマン︵芝﹃2⑦絶9ω．︒試Φ吋−αqΦa謁︒・巴①︒・日Φコ︶
この種セールスマンの機能は︑取引顧客である小売業者と﹁協調︵OOO℃Φ属⇔叶Φ︶する﹂ことで︑それは一面﹁小売
業者とのパートナー﹂になることだといえよう︒したがって︑注文商品の移転の仕事︵小売店を通して︑卸売業者の
倉庫より消費者への商品移転を指す︶においての﹁協調﹂と﹁パートナー化﹂はもち論のこと︑﹁在庫の検討や注文
書の作成︑実地説明︵侮05POコω什﹁P叶一〇づ︶の指導︑広告計画︑特殊のプロモーション︑他の小売諸活動などを援助す 圃 るしから︑全く︑小売業者とのパートナーをさらにこえてそのスタッフの一員にもなるのである︒
しかし︑現実の問題として︑すべての小売業者が必ずしもこの種モールスマンの活動に歓迎的な態度を示している
とはいえない︒むしろ︑ヘルプされるのを避けるような場合が多く︑結果としては逆に進歩的な卸売商によってアボ
イドされ︑ひいてはこのことが︑卸売の販売創造セールスマンの進展に暗い影をなげかけている︒
それでは︑どのような態度が︑この種セールスマンに望まれるかといえば︑小売業者をよく吟味して︑訪問小売業
者をセレクトすることが大切である︒そのためには︑﹁泣き事をいう人たち﹂︵αqHも①湊︶︑自分自身を援助しようとし
ない人たちを訪問しないで︑店舗や販売を改善しようとする熱意と意欲に燃え︑わだかまりのない︵ε魯巨監ω︶
そしてケチな心︵98①傷巨巳︒︒︶のない人たちだけに限定する態度が理想とされるのである︒
㈲ 小売商の販売創造セールスマン︵匡匙︒a①目−σq①a昌σqω㊤滝登窪︶
この種のセールスマンは非探求商品︵§︒・o信αqぼ αq︒o駐︶︑ 買回り品︵筈︒℃且⇒σq σq︒oq︒︒︶︑ 配達商品︵号＝く興①偶 圏 σqoo畠ω︶の最初の取引などに必要とされる︒
ω 非探求商品に対する場合
商品の性質からいって︑﹁真の︵一一く①︶﹂見込客を探求し︑製品のもつ長所︵日Φ葺︒︒︶を納得させることは困難であ
る︒それには販売能力のより高次なものが要求される︒なぜならば︑非探求商品とは﹁消費者が未だ購買を欲せず︑ 圏 あるいは購買できるのを知らないで︑従って全く探求しない商品﹂であるから︒非探求商品に対しては︑製品の準備 團 段階︵鞍︒皆9一口霞︒含90⇒︶から強雨成長段階︵ヨ帥塞出ひqδヨげ︶︑さらに市場成熟段階︵日戸降臼ヨp︒叶霞一ぞ︶にも
ってこようとして潜在勢力︵Oo8曇一語ω︶を探知し︑管理する任務が果されねばならない︒この任務の担い手は正に．
幻想家︵＜一◎∩δコ㊤﹃︽︶である販売創造セールスマンだとした︒菊 452 ・もち論︑この種セールスマンの態度としては︑攻勢的なアプローチが望まれるが︑それかといって︑高圧的な︵匡− 2
246
陶
く訓練された︑躾のよいセールスマン・タイプが歓迎されるわけである︒低圧的アプローチの狙う目標は︑好意と尊 鰯σqﾟ嘆霧ω霞①︶セールスマン・タイプは回避さるべきであって︑低圧的︵δをΦ同−鷲①ωω罎①︶アプローチを行なう︑よ
敬の念を与えてくれるように顧客を志向させることである︒ かねがき ところで︑一般にこれに該当する非探求商品は︑比較的金嵩のはる耐久消費財に多くみられるのであるが︑例をあ
げれば︑第一次世界大戦前の自動車︑一九二〇年代の冷蔵庫︑一九三〇年代のエアー・コンディショナー︑一九五〇
年代後半のカラー・テレビにみられる︒顧客に対して︑長期にわたる保存ができ︑個人的所有が顧客︵購入者︶に大
きな便利感と楽しさを付与するためには︑多くの言葉の熟練さに期待されるところが大きいともいわれる︒
切 買回り品に対して
顧客は︑この種の商品に対して︑価格と品質を他の類似商品に比較して購買する傾向が強い︒従って︑この場合︑
攻勢的な販売創造セールスマンによって︑有用な情報を知らせ︑好ましいアドバイスー製品と二者択一の知識に基
づく一が不可欠となる︒
また︑得意の顧客に絶えず連絡をとり︑特殊の商品を提示しようとするときは必ず通知をする︒そして︑客注文の
商品に代替する適当な商品を持ち合わさないときに︑致し方なく別の商品を購買しないよう顧容にアドバイスするこ
とも大切である︒
偶 配達商品に対して
顧客に対してサービスの﹁望ましさ︵号の冨匿ξ︶﹂と﹁便利さ︵8コ︿①巳︒⇒8︶﹂を示すことは決して容易な業で
はない︒そのためには︑価格が安いことと信頼されうるに足る熱心なサービスを行なうことが基礎になる︒
﹃配達商品に対する消費者との小売の最初の取引は︑多様性をもつ販売創造のセールスマンシップに一つの優れた
247
㈲もの︵鋤霞答︒瓦霞︶を要求するしとされる︒
コ ロ注田︑．B鋤亭︒鼠2﹃o器￠．．は︑一般に﹁通信販売店﹂と称される︒
ω︑㈲︑四国．﹄■ζoO母臣ざ︸申pu︒一∩ζハ三凶2ぎ遊﹀ζ§簿σqo二巴﹀℃胃︒讐7ト8ρ唱．㎝OG︒
㈲ 一玄︹r℃．OOり．
㈲ 一玄穿︾℃．㎝ミ．
㎝ Hげ嵐己やα09
個 ﹈≦︒O帥hチ団教授は︑日プΦヵp﹃汁○昌℃霞冒ΦOo雷・℃pコ団︵家畜飼料のメーカー︶のセールマソを例にして︑o同＾♂コーσqo暮︒話の
成功への過程を説明したQ屋団︹ごO︒蟄O．
㈲ Hげ乙G℃■α二■
㎜一Hげ三Go℃．9￡宰㎝コ．
⑳ 一げ凱Go掌9ごや㎝二．
ロ ロ ロ コ ロ働﹈≦︒O餌﹃チ団にあっては︑商品の性質が会杜の視模︑商品のライフ・サイクルの段階︑プロモーション標的などとならんで︑
広告および人的販売の相対的使用要因となることを主張している雷げ置Go娼︒o一一G℃7蔭G︒心〜蔭○︒㎝﹈︒ところで︑彼の商品はど
んな構成になっているかといえば︑消費者用品︵︒oロ誓ヨ霞σqoO餌・︒︶と産業用品︵言窪霧ヨ巴αqOo創︒・︶に大ぎく分類され︑前者
は最寄品︵8口くΦ巳Φ謬8σqOO遥ω︶︑買回品︵︒︒ゲO唱官PσqσqOO山ω︶︑専門品︵︒︒℃①ユ一世σqOO匹︒︒︶︑非探求商品︵仁ロωO￠αq巨αqOO匹︒︒︶の
四つに︑後者は設備品︵ぎ︒︒け巴冨江︒塁︶︑補助設備品︵POO①uり臼自O﹃団 ①ρ一旨一勺ゴPΦ口併︶︑原材料︵鑓≦日暮Φ二鋤﹃︶︑加工材料ならびに
部分品︵︒oヨ℃o昌︒導ω二丁ω⇔口﹂ヨ9︒侍①二巴ω︶︑ 補修品︵︒︒口唱喝黒目︶︑ サービス︵・・①円く8＄︶の六つに分類した︒ ただ補修品は
ζ﹁菊．○︒と普通呼称され︑さらに︑メインテナンス︵コP四一コ一Φ口P口O①︶︑ リペイア︵同Φ℃巴H︶︑オペレーティング・サブライス
︵o℃Φ﹁⇔二⇒αqω目℃℃＝①ω︶の三つに分けられるとした口げ達Go唱■9〜℃℃．bO図﹃〜ωH昌
⑬一げ凱4℃︒卜⇒Q︒①
247
248
⑭一玄山・Oり．9けこづ●㎝ドD︐実は︑注働の商品のライフ・サイクル段階は︑製品準備期︵噂吋O伍に︒けヨ啓O窪90菖つ⇒︶︑市場成長期 48
︵ヨβ︒時①叶σq容≦昏︶︑市場成熟期︵ヨ9︒円閃①θ日p︒εユq︶︑販売減退期︵ω巴︒︒ゆ自Φo一一目①︶の四期に分けられている︒これは彼が智団 2
≦閏︒顕①ω冨♪︑︑︾牙9二ω貯σq一︾嘆︒匡①ヨ一昌5曾︒︒身芭O団冨ヨ同︒9．．国賀票乱ゆ口ωぎ①︒︒ω因①≦①毛ζ霞9・︾二二お㎝P
喝．一〇Q︒より転載したもの﹇HげにGや駆QQ刈﹈
飼 一九二〇年代のマーケティングは高圧マーケティング︵三σq﹃ヌΦ︒・ω貫Φヨ帥昏のぎσ舜︶︑三学年代のそれは低圧マーケティン
グ︵︸o芝O﹁ΦQ︒︒︒嘗﹁①ヨ餌﹁パ①口昌σq︶の時代と味ばれる︒つまり強気一方のマーケティングで︑大量生産されたものは強引に売り
込めさえずれば良いという考え方で︑販売促進も高圧広告︑高圧セールセマソシップが要望されていたのであるが︑ 三〇年つ
まり世界恐慌を契機に低圧マーケティングつまり販売促進の面では満足して購買してもらうためのサービスを行なう販売の必
要性が認識された︒基軸になったものは﹁消費者主権﹂と﹁マチャソダイジソグ﹂概念の確立だとされる︒︹﹃マーケティング
の成立と展開﹄﹁体系マーケティング・マネジメント﹂娼・ご参照︺︒ ところで﹁高圧・低圧マーケティング﹂という言葉とと
もに︑﹁高圧経済﹂︑﹁低圧経済﹂という言葉も用いられている︒ アメリカ経済にあっては︑ ︸九五〇年代中頃から低圧経済に
転換し︑自動車工業を中心に供給過剰現象が厳しくなって︑ それは平均操業度と法人企業の売上げ高利潤率︵税引き︶の低下
を来たすものとされる︒︹﹁マーケティングの本質﹂経済学研究会三一頁参照︺
㈹冨︒O霞子ざ8乙己や悼G︒bQ・
㎝ 幽玄飢G℃匿ヨG︒●
且 oa角邑お冨の機能的アプローチ
o鼠醜＄犀①冨は︒写角−蜜ζロσqω巴窃日①コとも称せられ︑注文志向的︵o巳興︒甑￠三巴︶であることは︑前節の販
売創造セールスマンと同様である︒
oa臼け舞①鴇は大量の販売取引︵爵︒げ巳ぽ︒︷︒・巴①ω霞きω9ao涙︶を遂行するよう要求せられるのであるが︑そ
ω の機能を総括して定義すると︑﹁同一ないしは類似の顧客に対して︑規則的にされる日常の販売遂行﹂であって︑人
的販売における主要ウエイトを占めるものである︒この︒二王−鼠鉱コひq︒︒巴①︒︒ヨ魯の活動の場合は販売創造セールス
マンあるいはサッポーティング・セールスマン︵後述︶︑大量広告︑販売促進のいずれかによって︑特定の製品ない
しはサービスに対する需要が刺激され︑あるいは特定商品に興味を抱いた後の段階に︑販売を完結することをもって
任務とする︒ここで私は︑oa興㌶犀興ω11︒賎9み跳ぼσqω巴①︒︒ヨ①口は販売遂行セールスマンと名称を付し︑従来︑ ② ︑︑︒巳霞＄犀葭︑︑が﹁品位を落す言葉︵侮興︒αq象︒蔓8Hヨ︶﹂として考えられ勝ちであったのを払拭したいと思う︒従っ
て意味するところは︑確かに﹁注文取り﹂に過ぎないかもわからないが︑敢えて別の名称で呼んだ︒
この販売遂行セールスマンの具備さるべき品性は︑前節の販売創造セールスマンのそれと同様であるべきで︑やや
厳密にいえば︑販売創造セールスマンほどの﹁攻勢さ﹂や﹁腕ききしは不要だとされる︒その理由は職務の根本的性格
が︑販売創造セールスマンの攻勢的アプローチの終結時点における日常的販売遂行に過ぎないからである︒一面︑販
売遂行セールスマンは訪問箇所も多く疲労度も高いので︑エネルギー︑頑張り︵℃興︒︒一︒・お口8︶︑熱意︵①三ゲ仁ω冨ωヨ︶︑ 團 時間外によく時を過す人なつこい人間性︵窪Φ巳ζ℃興ω8呂￠︶も要求される︒
販売遂行セールスマンは所属業者別につぎの三種に分類される︒すなわち︑製造業者の販売遂行セールスマン︑卸
売業者の販売遂行セールスマン︑小売業者の販売遂行である︒
㈲ 製造業者の販売遂行セールスマン︵ヨ碧二巴薄霞興ω︑O雲霞5﹃Φ諺︶
主な機能は︑﹁すべてにわたる詳細を説明じ﹂︵Φ巷巨昌二塁Φ匹卑亀︒・︶︑製品の調整︵とり換え︶をし︵日時①p餌− 凶 甘ωけヨ①ロ8︶︑苦情処理︵三口巳Φ8ヨ℃一pぎ︶するしことで︑また︑﹁継続的に︑会社のマーケティング・ミックスを
2 自分の顧客に説明しなくてはならない︒それが変化するときには︑新価格．︵P￠芝 ℃脱一C￠Q陰︶︑承認事項︵⇔ま≦彗︒島︶︑ 249@ 49
50@保証事項︵ηq⇔吋獅コけO①Q自︶︑信用期限︵︒H︒象叶静興ヨω︶︑共同広告︵80亜目江くΦ豊く①三︒︒一晃︶︑その他の手段の局面
ひ ︵o夢2霧℃①9ωohチ①巨×︶などを決めなければならない﹂ことなどである︒
しかし︑ この種のセールスマンは︑販売創造セールスマンほどの﹁腕きき﹂ないしは﹁攻勢さ﹂は必要とされな
い︒ 一般に製造業者の販売遂行セールスマンは︑取扱品目は少ないのが普通で︑その点は︑卸売セールスマンが著しく
多い取扱品目に関係するのと対象的である︒
もちろん︑販売志向的性格をもつ故に︑販売先のメーカー・販売業者の雇用する従業員を教育・訓練することは必
要で︑ことにメーカの従業員に対して︑使用法その他を教育することは欠かされない重要職務といえよう︒
㈲ 卸売業者の販売遂行セールスマン︵ヨρ︒一日目︒巴嘆︒・︑〇三窪雷閃㊤︒︒︶ 普通︑販売遂行セールスマンという語は卸売のセールマンに用いられている倒
取扱い商品が可成り︑ないしは極めて多いので︑自然カタログによる販売︵ω⊆︒一①ξ︒信管︒騎︶が行なわれる︒
さて︑主な機能はつぎのようなものである︒
ω週に一度は顧客と密接に会い注文をとる︒依頼されて︑棚卸しをしたり︑注文書を記載し︑その注文が敏速に
正確にみたされるのは検討する︒
囲調整︵重訂ω§①巨ω︶または苦情処理︵8尊墨Φ凶巨ω︶をする︒ 一般的には︑自己の顧客のために︑エージェ
ントとして行動する︒
ところが︑既述の如くこの種セールスマンの取扱品目は多いのが普通であるが︑卸売業者が相対的にわずかな品目
しか取扱わないような特殊の場合には︑販売遂行の重要性は減少してゆく︒また︑販売遂行のための目隠の業務活動
250
の が減少すれば︑販売創造の業務が要求されるようになる︒これは︑下記の如く変移するものと考えることができる︒
卸売業者取扱晶 販売遂行業務の重要 販売創造業務の マ マ 目の減少︵増加︶ 性が減少︵増加︶ 増加︵減少︶
ズ ユ ．／ ↑ ＼ ．﹂ ＼ 販売遂行の日常の業 務活動が減少︵増加︶
なお︑この販売遂行セールスマンのとるべき態度︵ないしはタイプ︶は︑ いうまでもなく︑低圧的タイプが望ま
れ︑誰とでも﹁親しみ﹂を感じさせ︑﹁悠長な﹂︵①節ω矯︐騎OμPαq︶ものが望まれる︒
㈲ 小売商の販売遂行︵同2帥剛一〇盈興日第ぎぴq︶
顧客の注文をみたし︑包み︑交換することの繰返しが最寄品や専門品︵時としては買回り品にも︶を販売する大抵
の小売店員︵器蜜出︒冨爵︒︒︶によって行なわれている︒この場合の業務は最も機械的だといえよう︒ζ︒O母爵︽教授
は﹁大抵の小売店員は︒a角δ犀2ωである﹂といい︑﹁彼らは安い給料を支払われ︑安いサラリーと︒賦臼江山づぴq 圖 とのどちらが最初にやって来たのか知るのは︑時として困難である﹂ともいう︒
一般に小売店員ないしは小売の販売遂行セールスマンは顧客に対する親切心︑関心︑熱意︑販売努力︑情報提供の
努力などが低調劣等であって︑このことが︑顧客側に販売遂行セールスマンの必要性を弱く感じとらせる傾向があ
働 る︒その傾向の表われは︑セルフ・サービス制販売への方向変換であるとして︑つぎのように語っている︒ ﹁小売の
販売創造セールスマン︑販売遂行セールスマンに対する大きな必要性があるとはいえ︑メーカーや卸売が小売段階で
の貧弱な販売取引と相殺する促進的努力の調整をするときには︑多くのそのような職務は消滅するらしい︒セルフ．
2 ザービスへの傾向は︑明らかに︑小売の販売遂行業務が十分でないことによって促進されている︒﹂ これは︑小売の51@ 圃
251
．∠
販売遂行セールスマンの機能的ビジョンと実際の活動には大きな隔りのあることを示している︒ 52 注ω崖血Gや蟄⊆︒ ワの 52
②子己Gサ臼G︒︒o氏霞鼠パ①屋にはぎびしいものがある︒悲しみる感じさせるものさえある︒一〇︒︒Φ℃げ≦堕↓﹃o日唱㏄opはその
著ω①＝言σqい︾しd①プ亡くδH巴ω9①口︒①り﹀℃℃HOgoげ目㊤①◎℃噌Hω刈●において︑い．国O℃①山ΦhΦ隣①αヨm犀①けゲ昏①プ①⇔二ω一︒罵．﹁延ば
された希望は心を暗くする﹂の無名哲人の諺をかかげ︑毎日繰返えされる﹁注文取り﹂の悲しみを述べている︒
㈲ ひ奔℃喝．臼餅
㈲ ぴζやヨも︒．
㈲ 子凱G唱●臼卜
㈲ 子乙G℃●㎝鼠．﹁非常に多くの品目をもつので︑それらのどれかに対しても︑攻勢的な販売努力を非常に多く傾けることはど
うしてもできない︒﹂
㎝ 子巳己や釦9
㈲ま寧㍗ヨ㎝・
㈲ ひ乙G8．98℃㎝扇●
⑳ 幽げ箆G℃■9伊﹈≦oO葦子鴇は︑最寄り品と買回り品の両方を販売する小売販路についての調査結果を︑ つぎのように表現し
て警告した︒﹃販売業務に従事する多くの店員は顧客に無関心である︒自分たちの販売する商品について多くを知る店員はき
わめて少ないし︑多くの者は︑情報をもとめる顧客に全く援助を与えない︒大抵の販売員は顧客がはつぎりと事前販売されて
いるという︒ たとえ︑顧客がもとめる品目を持っていないにしても︑店ではその見込客に対して他のなにかを販売しようとす
る努力をめったに払わない︒気どり屋で無関心な一〇人に対して︑敏速で興味をもっている店員は一人という比率であった︒﹄
皿．︒︒q勺勺︒営言σq︒︒巴窃∋①⇒の⁝機能的アプローチ
サッポーティング・セールスマン︵ω＝勺勺︒二冒σq︒︒巴︒︒︒ヨ︒コ︶は︑前々節と前節で述べた販売創造セールスマン︑販
売遂行セールスマンとは機能的本質において根本的に相異している︒すなわち︑サッポーティング．セールスマン
は︑前二者が﹁注文志向的﹂11﹁販売志向的﹂であるのに対して︑﹁非注文志向的﹂だということである︒そして︑
注文志向的なこれらのセールスマンを支持し︵霊毛○δ︑援助する︵器︒︒一ωけ︶のが本務となっていて︑自分自身では
注文を獲得しようとしないけれども︑長期的にみれば﹁販売獲得の方向に導かれる﹂ということができる︒
ロ ロ コ コ コ ロ ここで︑サッポーティング・セールスマンを販売支援セールスマンと呼称しよう︒さらに︑この種セールスマンと
前記二種のセールスマンとの相互関係は︑一応︑非本質的関係︑つまり間接的．二次的関係ということができよう︒
この問題はさらに後述するつもりである︒
また︑販売支援セールスマンは︑知性が重視せられ︑技術的・専門的能力が尊重される︒しかし︑販売創造セール
マンに要求される創作力︵巨p︒σqぎ9ま口︶ほど︑強いものは要求されない︒
このセールスマンには二種のタイプがある︒すなわち︑ミッショナリー・セールスマンとテクニカル．スペシァリ
ストである︒
㈲ ミッショナリー・セールスマン︵巨︒︒ω剛︒器qω巴Φ︒︒ヨき︶これは別名をマーチャンダイジング・セールスマン
︵ヨ①同︒蕾巳圃のぎσq塗①ω語9︒づ︶と呼び︑製造業者によって雇用されるのを常とするが︑﹁製造会社のために直接に製品 ② を売らないで︑自社製品の注文を卸売業者のためにとる﹂のを特徴とする︒そして販売志向的セールスマン︑つまり蹴︑沖売に専念するLセールスマンを﹁レギュ一了喝セールスマ緬﹂︵豊p．；τ︒．一︶と呼ぶならば・ミ・シ・ナ㎜
の 54@り一．セールスマンは一種の﹁スペシアルティ．セールスマ払﹂︵︒︒oΦ︒芭qω巴①ω日き︶と呼ぶことができる︒いま︑
︾・ζ．︾︵アメリカマーケティング協会︶の定義委員会の定義を掲げてみよう︒﹁ミッショナリー・セールマンとは︑ 2
配給業者である顧客を訪問し︑常に好意を発展させ︑需要を刺激し︑使用者への商品販売を促進するよう援助したり
勧誘したりし︑配給業者のセールスマンをそうするよう訓練するのを援助し︑時には配給業者によって配達される注 ㈲ 文をとるために雇われる︒﹂
既述の販売志向的セールスマン︵販売創造・遂行の両セールスマンを含む︶と販売支援セールスマンに属するミッ
ショナリー．セールスマンとの相互関係は︑直接的な関係ではなく︑正に間接的・副次的関係にあるものと考えられ
よう︒O口p岳中とGっ巳一の両教授は﹁ミッショナリー・セールスマンは︑販売創造・販売遂行業務に対して︑間接
的に関係をもつに過ぎない︒なぜならば︑注文︵販売の意︶は中間業者に対するミッショナリー・セールスマンの主 ゆ 要なP・Rと促進的責任の間接的結果であるから﹈と述べ︑この相互関係を明らかなものにした︒
ところで︑ミッショナリー．セールスマンは︑ただ補助設備品︵⇔OO①Qoω○吋鴇 ①ρ￠一〇bP①口叶︶の如き産業用品の製造業
者にのみ雇用されるかといえば必ずしもそうでない︒消費者用品の製造業者によっても雇用されることは︑ざ器︒︒教 剛 授も肯定している︒
既述の如く︑﹁好意﹂の発展を期待するとともに︑製造業者・販売業者と顧客との間のコミュニケーションの効果
ある媒体として︵器睾①頃︒︒瓢く①ヨ︒岳∈昌oh8ヨヨニ旨旨二〇⇒︶︑奉仕する機能を発揮する意味において︑特殊の業
界一たとえば薬品工業など に活躍が期待される﹁ディテェイル・マン﹂﹁ディテェイラー﹂ ︵．．丁丁三ヨ毒．︑ 圖 11︑︑号簿p一一賃︑︑がある︒ つまり︑これはミッショナリー・セールスマンの特殊形態で︑薬品の小売・卸売だけではな
く︑医師．歯科医︑薬剤師︑助産婦を訪問し︑科学的な訓練をうけた専門性を発揮して︑知的に︑使用方法などにつ
254
いて容易に説明をする︒もち論︑終局目標は﹁品質﹂を売ることであって︑﹁会社の評判﹂を同時に販売することに
ある︒まさに情報提供︑情報伝達の担い手はミッショナリー・セールスマンということができよう︒この﹁ディテェ 働 イラー﹂は一名﹁プロパァ﹂とよばれる︒
㈲ テクニカル・スペシァリスト︵富︒げ巳︒巴ω℃oo一巴冨辞︶
﹁割に︑販売に興味のうすい科学者ないしは技術家﹂とζ︒O貰ひ団教授．の表現するこの種のセールスマンは︑ミ
ッショナリi・セールスマンと同様に販売に直接つながらず︑技術的な詳細説明と顧客の抱く問題の解決が直接責務
となる︒主として産業用品の製造業者︑または設備業者によって雇用されるが︑製品の便利性︵碧く螢三⇔ひqΦωoh汗Φ
嘆︒皆9︶についての説明能力は不可欠な具備条件である︒したがって︑﹁常にとはいえないが︑往々にして技術的 圃 背景と技術または科学の正規教育を受けている﹂場合が多い︒テクニカル・スペシァリストの交渉相手が専門家であ
るところがら︑セールスマン・シップはあまり要求されない︒
ここで注意されねばならないことは︑販売志向性をもつ販売創造セールスマンとの関係である︒つまり︑時間的に
みて︑どちらが顧客との交渉において先行するかといえば︑それは販売創造セールスマンであって︑テクニカル・ス
ペシャリストは︑販売創造セールスマンの見込客に対する興味を刺激したのちの段階で︑問題解決のため︑また︑製
品の詳細を説明するために乗り出すという順序になる︒
この種セールスマンに要求される技術的能力はきわめて高度なものである︒しかし︑．．①コ賦器qぎ鵬−冥鼠尾餌︑．のみ
が彼らをより良いセールスマンに導く要素とはいえない︒テクニカル・スペシァリストが一つのセールスマンである
以上︑側面的に︑．．①pひQぎ①2言ひq禽9ぎ巴︑も必要であるが︑セールスマンの類型をその機能面より考える場合︑専門
2 ．的知性と教養を駆使して︑商品の詳細説明することがテクニカル・スペシャリストの強い背骨となっているのを忘れ 255@ 55
256
てはならないと思う︒ 56 佃 2 テクニカル・スペシャリストは︑別名︑セールス・エンジニァー︵ω巴⑦︒︒①轟ぎ①2︶︑テクニカル．セールスマン 圏︵80プ巳︒巴ω巴①ωヨ︒コ︶などと呼ばれている︒ コ コ コ注 ⁝田 ζcO鷲ひざひ三G一︾0ま．﹁彼らの諸活動は︑少なくとも長期的には︑販売を獲得する方向に導かれる︒ しかし短期的に
は︑専門化されたサービスを提供する好意︵σこoo島≦三︶の使節たち︵讐⇒び霧￠巴︒屋︶である︒﹂
（ユ2） （11＞ （1① （9） （8） （7） 〔6） （5） （4｝ （3｝ （2）
閏霞曼﹃口養￠①P﹈≦μ葺￠二⇒σq一μ．①簿︾o霧①︒︒雪山園①巴ヨσq︒︒ド8ρマ①ω︒︒・
℃露⁝℃ω節Oβ旨pPζ⇔爵Φ叶ぎσq一勺ユg一﹄霧螢昌山ζΦ一びa9目霧ρ℃●①卜⊃メ
閏p口︒ゆ①P子己G戸①ミ●
．．菊80詳︒出蹄ΦU臥突目ユ︒コu・Ooヨヨ捧Φρ︑︑↓﹃①︸o三四巴︒剛竃㊤蒔Φ梓弓σqOo8げΦさH逡○︒℃b＝●
Oロロ象中帥Qり艶rゆ器一〇ζ餌門パΦ齢ぎσq8コ8冥︒陰①⇒＜一δ声8Φ三冒簿昌島U①o一︒りδ器博δ逡い7認Q︒●
﹈≦9邑①冤団︒≦①﹄opΦω噂日ゲ①H≦母犀Φユコαq剛δ8こ口旧︾昌H三δ匹二〇口︒♪H8伊亨HGQg
H≦oO碧旨ざぴ凱己唱含㎝H①．
深見義一編著﹁マーケティング論﹂一一五頁︒プロパーは宣伝︵胃︒勺pσqp⇒餌p︶から来た言葉だと称されている︒
Oqp伍厳卿ω旺r陣げ箆G℃●㎝卜⊃心・
8己G7㎝卜⊃斜■
℃ε＝ぢ︒・卸Ugコ︒餌♪ひ己︒℃■凸OQ・
サ
W 結
論
℃7三首9∪諺︒き両教授は﹁購買者と販売者ないしはその代表との直接の人的交渉を含む人的販売︵℃興ω8巴 ωω︒岳5σq︶は最も古く︑最も重要な販売方法である﹂と述べた︒もちろん人的販売は将来にあっても滅びるものとは思
わない︒むしろ︑人的販売が広範すぎて︑さらに多様化傾向を来たすことが予想され︑それを無視しては︑トータル
・マーケテでングのメカニズムは崩壊の命運を辿るものと思っている︒
マーケティング戦略︵ヨ⇔時①叶ぎひq︒・茸碧︒σq楓︶を基礎にして構成された竃︒︵ポ諄ξ教授の人的販売論は︑周知の如 卿 く︑ マーケティング手段︵日帥爵︒ぎσq巨×︶である4Pの一つの﹁プロモーション﹂︵鷲︒ヨ〇二8︶との関連におい
て論じられた︒また︑プロモーションは︑市場標的︵日⇔蒔①＝⇔σq①叶︶U消費者グループにコミュニケートする販売促
進︵︒︒p︒一Φω腰︒ヨ〇二〇コ︶︑広告︵巴く興騎言ぴq︶︑販売力︵︒・巴Φωho零Φ︶などの方法に関係をもち︑これらのコミュニケ
ートの手段はプロモーションのカテゴリーに属する﹁プロモーショナル・ミックス﹂と呼ばれたのである︒
ζ︒○帥二ξ教授は︑プロモーショナルニ・・ックスとしての人的販売が︑セールス・フォースという呼称のもとにア
メリカにおける個別経済外の国家経済・国家労働力の面からみても如何に重要な国家経済発展のファクターとなって
いるかについても追求の手を緩めなかった︒すなわち︑つぎに示す文章は︑﹈≦︒O⇔陰ξ教授が米国における人的販売
の不可欠性を国家労働力の立場から示唆したものであるが︑もちろん︑その有効性に対しても︑会社の規模︑商品寿
命における製品の程度︑促進の行なわれる消費者や製品自体の性格などの要因の結合により︑人的販売が極めて重要
な促進的要素となりうることを論じているし︑また︑﹁人的販売のみがきわめて容易に︑唯一の要因となる﹂と強調
した︒つぎに示す文章とはこれである︒﹁人的販売はわが国経済においての一つの重要な活動である︒国勢調査部は
全労働力の一割未満だけが販売業務に従事するのを示しているとはいっても︑国勢調査部は主として︑人的販売をす
る多くの人たちを他の分業に置こうとする傾向がみられる︒それらのデーターを注意してみると︑国家労働力の少な
くとも一割が人的販売活動に従事しているのがわかる︒広義にみて︑誰もが入的販売︑すなわち︑彼ら自身のアイデ岬イアを他人に売ることに従事してい動﹂と・質的董要さはもちろんのこと・量的にも人的販売の担い手の大きいこ鮒
とが理解できる︒
メリカにおけるマーケティング学者の示すところを老察すれば︑竃・＝●﹄8窃教授は︑会社の配給経路︵︒訂目巴︒・ 國 ところで︑セールスマンの類型およびその機能についてのアプローチの進め方は種々みられるところで︑事実︑ア 螂
oh象ω霞ぴ野田8︶を構成するものは︑中間業者︵HP一一餌一日目P①⇒︶と会社の販売力の両者だと考え︑製造会社の配給経路
を三つのものω消費者に直接販売する販売力︑圖中間業者を通す配給︑㈲会社所有の販路を通す配給︑に分類しそれ
ぞれの経路上に果すセールスマン類型を考察して︑その機能を論じた︒これに対し︑ζ︒O貰博ξ教授は︑現存する
セールスマン活動において果される職務︵一︒げ︶すなわち職務記述書︵さげ侮①ω自首寓8︶の分析により︑三種のセ！
ルスマンの基本的職務の存在を認めて︑これらの職務に責任を果すセールスマンの実態に鋭い観察の目をむけた︒さ 圏 らに︑08象頃とGo艶一の両教授は︑基本的には﹈≦︒O霞夢団教授のアプローチに近似するものの︑その三類型が商
品種別やその性格︑製造業者の開拓しようとする市場の種別などのいわゆるマーケティング・ミックスないしはマー
ケティング・ストラテジィーの内容変化に伴って︑さらにその機能を変えてゆく傾向を追求し︑実証に向っての一歩
前進を試みた︒
本稿では︑最も好ましい必要販売力の種別決定がどのようなものであるかについて総括的にして結論的な断定をす
ることはできないし︑セールスマン類型の理想像を明確に示す実力をもたないが︑﹄●﹀．出︒芝餌疑教授の﹁長期期待
利潤の極大化﹂実現のためには︑製品の革新のみをもってしても無効で︑この企業目標を貫くことはできない︒ ﹁顧
客志向﹂の生産とともに潜在的欲求に対する説得も行なわれねばならない︒従来︑とられてきた各種セールスマンが
果す機能も︑各種セールスマン自体の類型的構造も現代マーケティングの基本概念であるトータル・マーケティング
またはマーケティング・コンセプトのもとに︑改編されねばならない時機に這入ったものと思っている︒
258
259
鼠︒o霧巨ξ教授のセールスマン類型論は︑構造的にみて︑販売面の技術としてのセールスマンシップと経営管理
者の作成する職務記述書を二本の桂に構築されたものとして︑理解しうるが︑彼がセールスマンの類型をその機能的
アプローチをもって三種に区分し︑相互関連的な考察を欠くことなく︑取扱い品目︑雇用者別に実地の活動情況を望
見しつつ論を進めたことは︑マーケティング・マネジメント論におけるこの分野に大きな光を投じたものと思う︒ま
た︑将来にわたり︑セールスマン管理論におけるセールスマン類型理論の一礎石として偉大な役割を果すものと確信
している︒
注田津二＝一甥蝉ロ餌じ＝コ︒︹5黛q犀の二口ぴq℃同ぎ9℃一￠亀︒pp鼻ζ￠チ︵×デマ︷出国
② マーケティング戦略は︑市場標的︵コ崔﹁﹃簿鼠﹁σq曾︶の限定およびマーケティング・ミヅクス︵マーケナイソグ手段︶の開発
という2面から構成されており︵これはζoO貫叶ゲ械教授が︑﹀罵同￠餌閃．C×￠口窄三戸を参照したもの︶︑前者は会社がア︑ピ
ールしようレ﹂する市場区分︵ヨ霞﹃露深︑3qヨ￠茸︶の選定をいい︑後者は市場区分を満足さすために︑手段︵8三ω︶を選定する
のを指している︒市場標的を満足させるためには807を結合しなければないが︑その叶︵︶c﹃として考えたもの︑すなわち︑
伊製品︵℃目︒︹ξ︒富︶︑口場所︵H︶ド︒o︶︑固プ・モーシづ一ソ︵℃門︒唐〇二〇詳︶︑四価格︵℃ユco︶のいわゆる4Pがそれである︒彼は
この4Pをマーケティング・マネジャー︵翼竜犀︒葺μσq旨讐類αq巽︶が統制することができる変数︵く霞冨げ冨①︶として考慮し︑そ
れらは消費者を中心において︑これを取り囲み︑さらに外側には五つの統制不可能な要素9コ8葺門︒＝上げ一Φ︷簡容ε霧︶により逆
に取巻かれていることを述べた︒
そこで4Pのうち︑国のプロモーションは︑市場標的である消費者グループにコミュニケートする何らかの方法に関係があ
り︑また販売促進︵ω巴霧冒oBo二〇P︶︑広告︵巴く①三u︒ぎσq︶︑販売力︵︒・巴霧︷o目︒①︶の諸問題がプ・モーションのカテゴリー
にカバーされねばならないとした︒つまり︑広告や人的販売はプロモーシコーナル・ミックス︵嘆○ヨ︒ユ︒黒血ヨ冥︶として登場
するが︑プロモーショナル．︑︑︑ックスのうち︑広告と人的販売との相対的使用は8会社規模︑口商品寿命の段階︑日プロモーシ 59 ヨソの標的︑四商品の性質︑など四つの要因によると説いた﹇国．9ζoOQぼ﹃ざ￠d鶴丑︒一≦帥目犀暮冒σQOP9仲﹂やGQ﹃〜心㎝． 2
260
郎コ匹℃．直Oc鼻〜鼻O①・﹂ 60㈲彦2℃．㎝Ob︒・ ︑2
翰 ζ．＝．㎏o⇒Φ︒︒︑﹃げΦ︼≦p﹁犀Φ辞ヨσq℃δoΦ︒・ψ﹀ロH三δα二〇二〇♪一8♪でマーヨ〜一QQ①．
㈲ 09詳島黙⇔コ餌ω甑＝・ゆ⇔ω一〇H≦餌﹃パ①ユPσq⁝OOPoΦ℃富w国5＜騨OコヨΦう計帥コ笛UΦo♂剛Oづ︒︒り一ゆ①距℃℃■窃卜⊃笛〜91b⊃窃． ﹁︐ある特定の製
造業者に最適である販売力は多くのファクターに依存するが︑とくに︑ マーケティング・ミックスないしはマーケティング・
ストラテェジーに依存する︒ マーケティング．︑︑︑ッ︑クスまたはマーケティング．ストラテニジーは︑製品ラインの性質︑製造
業者が開拓しようとする市場の種類のような基礎的な事柄に依存する︒﹂ 二九六七・﹈・十五︶
