ferret One BtoB マーケティングメソッド ー最初にやるべき 4 つ 施策ー 2021 Basic inc. BtoB マーケするなら 1

ferret One

BtoB マーケティングメソッド

ー 最初にやるべき 4 つ 施策 ー

じめに ~ferret One マーケティングメソッドと ？ ~

どんなに賢いチームでも成功確率 30% 程度

マーケティング そもそも不確実性 高い施策。

GoogleやMicrosoftなど 優秀なチームでも

20〜30%程度

と言われています。これ

BtoBマーケティングにも言えることで、成果を継続的に上げるために必要なこと

「効率的に施策を実行できる環境を作ること」と

「成功しやすいBtoBマーケティング 進め方を学ぶこと」

2つです。

本書で 、「成功しやすい

BtoBマーケティング

新規受注を増やしていくために優先的に取り組みたい

4つ

BtoBマーケティング

目次

1. BtoBマーケティング 全体KPI設計

2. まず始めに取り組みたい4つ 施策 1. 運用型広告

2. メールマーケティング 3. ホワイトペーパー作成 4. セミナー（ウェビナー）

3. ferret One ご紹介

BtoB マーケティング 全体 KPI 設計

※リードから 商談化率 、リードソース（資料請求やホワイトペーパーといったリード 種類 こと）や サービス 単価などによっても大きく異なる為、参考値としてご理解ください。

　 ^{商談プロセス係数目安}

商談化率（リード→商談化）

20〜30

40

60

20

40

商談化

受注

案件化 必要リード数

受注×単価=売上

1受注に必要な 案件化数 ？ 1案件化に必要な 商談数 ？ 1商談獲得に必要な リード数 ？

※案件化と

商談後顧客 うち、具体的に 検討に入った商談 ことを指 しています。

BtoB 目標 売上 / 受注件数から必要リード数を算出する

KPI 設計 考え方

BtoBマーケティングで リード獲得を始めるに 、

1受注に必要な各営業プロセス係数       

※リードから 商談化率 、リードソース（直問い / ホワイトペーパーなど）やサービス 単価などで大きく異なる為、参考値となります。

売上目標 or 契約件数目標からリード数を算出する

　 商談プロセス係数目安

商談化率（リード→商談）

20〜30

案件化率（商談→案件化）

40〜60

受注率（案件化→受注）

20～40

広告　月間

100

メルマガ　月間

50

オフライン　月間

50

リード数 月間

200

商談数 月間

40

案件化数 月間

20

成約数 月間

5

「目標 売上 → 成約（受注）数 → 案件化数 → 商談数 → リード数」に割り戻す

商談化率

20

案件化率

50

受注率

25

1 件 リード獲得にかけられる費用を考える

受注数から逆算して

KPIを設定すると、各指標 獲得にかけられるおよそ 予算も算出できます。

（厳密に 顧客あたり LTV（※）をもとに1受注にかけられるコストを設定する必要がありますが
、 ここで 便宜上1受注あたり 粗利益をかけられるコスト 上限としています。）


※LTV=Life Time Value（顧客あたり生涯価値）:1顧客から将来にわたって見込まれる利益 総額。LTVについて 詳しい解説       こちら

右 図 ように、まず1 受注あたり 粗利益

(

100万円)を設定

リード数を各進捗割合 で計算します。

すると各フェーズ

1件

まず始めに取り組みたい 4 つ 施策

❶ 運用型広告 (P12~) ❷ メールマーケティング (P30~)

❸ ホワイトペーパー作成 (P40~) ❹ セミナー ( ウェビナー ) (P50~)

まず ニーズが顕在化しているリスティング広告から取り組む がセ オリーです。顕在ユーザーにあてることで、LP 良し悪しを判断できま す。商材にもよりますが数十万円〜で出稿/検証が可能です。ある程度 マーク（サービスサイトへ接触したユーザーリスト）が溜まれ リターゲ ティング広告も有効です。ホワイトペーパーをFacebook広告などで配 信する も有効です。

ハウスリスト（既存 見込顧客リスト）が既に手元にある状態であれ

、既存 リスト向けに定期的にメルマガを送信する が有効です。

新規 CVを獲得する に加えて、事例やセミナー情報を送付すること でナーチャリングにも繋がります。目安としてまず 1,000件程度 展 示会やホワイトペーパーなどで見込み客リストを集めたいところです。

自社 ノウハウやフォーマットなどを資料化したも をホワイトペー パーといいます。まだ自社 製品/サービスに興味 ないユーザーで も、有用な情報が資料となっていれ CV（ライトCV）につながります。

リスト集め 鉄板施策です。

新規 見込み客 獲得にも有効ですが、より自社 製品/サービスに ついて知りたいユーザーが参加してもらいやすい がセミナー（ウェビ ナー）です。自社 製品導入に繋がりそうなテーマを設定し、メルマガ や広告で集客しましょう。

各施策 ポイント

リードソース（リード種別）別獲得単価相場

問い 合わせ

ホワイトペーパー セミナー参加

パンフレット

30,000〜100,000

10,000〜25,000

5,000〜20,000

3,000〜5,000

潜在層

CPA

BtoBマーケティングで獲得するリード 種別に 、問い合わせ・セミナー参加・パンフレット・ホワイトペーパーなど
 さまざまありますが、施策 良し悪しを判断する際 、各リード種別 獲得単価 相場も確認しておきましょう。

●

　→リスティング広告を中心にプランニング

●

　　他に 専門媒体へ 広告出稿なども考慮

●

●

　→ターゲット別にLP作成し広告+コンテンツマーケ 　+展示会+業界媒体へ記事広告/メルマガ広告

予算・状況にあわせて目標リード数を割り振る

リスティング広告

そ 他　

リード

リスティング広告 コンテンツSEO

リード リスティング広告

ディスプレイ広告 リード

各種広告

コンテンツマーケ リード

展示会、他 専門媒体広告、など

❶運用型広告

BtoB 運用型広告 基本

1. ど 層を狙うかを決める

2. 狙う層に合わせた広告媒体を選ぶ

❶ リスティング広告

❷ Facebook 広告

❸ ディスプレイ広告（ GDN/YDN ）

❹ 記事広告

3. 改善 CVR から

4. 各指標 チェックポイント

5. 広告運用全体に言えること

6. BtoB 運用型広告配信 Tips

１．ど 層を狙うかを決める

原 則 上 か ら 狙 っ て い く まず 、成果につながりやすい顕在層から狙います。

ただし、ユーザーが自身 課題を言語化できていなけれ 、 そもそもユーザーが適切なサービスにリーチできません。

そ ため新しい市場（市場が未成熟） 商材など 、 顕在層を狙いにくい傾向にあります。

明確層

潜在層 顕在層

準顕在層

● 原則 顕在層から

● 市場が未成熟 場合 潜在層から

サービス 価値に対する認知があまり広がっていない場合 、 潜在層からアプローチして認知を広げていきます。

２．狙う層に合わせた広告媒体を選ぶ

明確層

潜在層 顕在層

準顕在層

・リターゲティング

一度サイトに来訪したユーザーをターゲティングする為費用 対効果が良い。ただし、一定 数 サイト来訪を継続しな けれ 効果が持続しない弱点も

・リスティング広告（指名/通常キーワード）

能動的に情報を探しているユーザーにアプローチできる 為、顕在化したキーワードを設定し最初に出稿する がお すすめ

・Facebook広告

ターゲティング精度が高い が特徴。

ターゲット 興味関心と商材と 親和性が高い場合 、優 先的に出稿したい

リスティング

（通常キーワード）

Facebook広告 / ディスプレイ広告

（リターゲティング）

Facebook広告

（興味関心／類似 　 ターゲティング）

ディスプレイ広告

（GDN、YDN）

※興味関心／類似 ターゲティング

記事 広告

・ディスプレイ広告（GDN、YDN）

インプレッション単価が他媒体に比べて安い ざっくりした訴求軸 テストなどに 適している

・記事広告

記事を読むことで課題に気づき「自分ゴト化」してもらう＝

「課題に気づいてもらう」 に向いている

リスティング

（指名キーワード）

● リスティング広告 特徴：ユーザー 課題感が強い

２．広告 - ❶ リスティング広告

リスティング広告 、ユーザーが課題意識を持って自ら 意思で検索して訪れるため、

課題が明確な「顕在層」・検討度合いが高い「今すぐユーザー」 獲得を狙うことができます。

検証 しやすさ 点からも、まず最初 リスティング広告に取り組む が王道です。

● ポイント 検索キーワード 選定

まず初めに重要な 検索キーワード 選定です。

ユーザーが抱える課題 うち、実際に検索している言葉であることが重要です。

例え 「サイト制作

“

”

「サイト制作」「

LP

CMS

● キーワード 選定 ポイント

❶

CV

❷ 必要な検索ボリュームがあるか

❸ 入札単価が合うか（競合に勝てそうか）

キーワード候補 ❶CVに近い

キーワードか ❷検索ボリューム ❸競合性

サイト制作

⭕ ⭕

リード獲得

⭕

生産性向上

× × -

２．広告 - ❶ リスティング広告

指名ワードで リスティング広 告出稿について

サービス名 指名検索（指名ワード）で 常に1位に表示されていれ 必ずしも 必要ありませんが、指名ワードで 広 告を出稿することによって、SEOに左右 されず確実に検索画面上位に表示され る で、予算 余裕がある場合 指名 ワードでも広告を出稿しておくと安心で す。

ferret Oneで 「ferret One」

「フェレットワン」など 指名ワードで出稿して います。

ferret One

● 広告見出し・説明文（タイトル・ディスクリプション） 工夫

キーワード 選定ができたら、次 広告見出し・説明文（以下

           TD

・検索キーワードが含まれていること

・サービス 特徴が端的に伝わりやすく、クリックしたくなる

TDであること

・競合と比べて検索画面である程度目立つ工夫をするとなお良い

● LP（ランディングページ）と 一貫性

LP

まず

LP

TDと同じか、つながり

２．広告 - ❶ リスティング広告

● Facebook 広告 特徴：潜在課題へ リーチが可能

２．広告 - ❷ Facebook 広告

Facebook広告

一方、配信ターゲットを設定できる で、リスティング広告で 出会えないユーザーにリーチする事が可能です。

例え 前述 「サイト制作 生産性アップ」など、

わざわざ検索すること 無くても

確かにウチも外注業者 対応が遅くて困ってるわ...

● Facebook 広告 配信設定が肝

Facebook

細々した設定も入れるとたくさんありますが、ここで 大きく

❶ 基本的な設定❷ 興味関心❸ 類似ターゲット❹ リターゲティング ４つに分類して説明します。

❶ 基本的な設定

・地域：都道府県を設定できる で、首都圏に絞るなど 調整ができます。

・年齢：ターゲット 年齢層に絞ることができます。

・性別：男性 み／女性 みなど 設定もできます。

２．広告 - ❷ Facebook 広告

● 認知拡大目的と CV 獲得目的で使い分ける

同じ

Facebook

ここを上手く使い分けたいところです。

・認知目的に

２．広告 - ❷ Facebook 広告

BtoBマーケティング、CMS、

競合ツール名

.etc

・CV獲得に

一度広告を見たユーザー

一度サイトに訪れたユーザー .etc

❷ 興味関心ターゲット ❹ リターゲティング

・認知とCV獲得 　両方を兼 る

❸ 類似ターゲット

既存 優良顧客や

CVデータに似た傾向を

貴社サービスに関連したキーワード を含む投稿をした人やにリーチ。

まず 接点を持ちます。

一度広告を見た人やサイトに訪れたこと あ る人などに表示し、広告で ナーチャリング をしてCV獲得へつなげます。

● ディスプレイ広告 特徴：認知拡大とナーチャリングに

２．広告 - ❸ ディスプレイ広告（ GDN/YDN ）

Google

Yahoo!

画像

1

レスポンシブ広告 リスティング広告に比べ直接

CV

ディスプレイ広告で接触させることにより、まだ自社商品や サービスを知らないユーザーに対してもアプローチが可能です。

広告施策として 優先度 低いですが、リスティング広告に 比べてクリック単価が安く出稿できる が特徴です。

そ ため

Facebook

２．広告 - ❸ ディスプレイ広告（ GDN/YDN ）

● イメージ広告制作 ポイント

イメージバナー ユーザー 目に止まり

高いバナーにして、表示された時に目につくよう工夫しましょう。

（※イメージ広告 GDN みになります。）

● レスポンシブ広告制作 ポイント

イメージバナー 共通 画像とテキストが、

表示場所によって様々なレイアウトで表示されます。

イメージ広告 ように画像内に文字を詰め込んでも

文字が見えません で、画像とテキストが上手く補完し合って 内容が伝わるようセットで考えるようにしましょう。

● 記事広告 特徴

記事広告と 、

Web

・自社で集客できないユーザーにアプローチできる

・記事を読んでいる流れで自然にサービスを知ってもらえる

・自覚していなかった課題に気づいてもらえる など メリットがあります。

２．広告 - ❹ 記事広告

● 運用 注意点・ポイント

・ターゲットに合ったメディア選定を行うことが必要

・潜在層向け ため、

CTA

or

・ただ商品説明をする で なく、コンテンツとして読み応え あるも に

３．改善 CVR から

・成果 判断基準となる、クリック数を決めておく（推奨：

400

・そ 時点で想定した

CVR

CVR1

2

❶ 実行後 チェックポイント

❷ 想定した CVR に達していなかったら？

・まず

LP

※ferret One LP 平均滞在時間

3分程度

・訪問直後 離脱が大きい ▶ 広告クリエイティブ（テキストやバナー）と LP ミスマッチがないか

・

LP

４．各指標 チェックポイント

❶ CTR （クリック率） 改善

❷ インプレッション（露出量） 改善

ペルソナと照らし合わせながら、ターゲティング

↔

検索ボリュームがあるキーワードを選んでいるか？

・キーワードと広告 関連性が薄い？ ▶ キーワード変更・語句追加

・広告文に魅力がない？ ▶ 広告文 見直し

・検索ボリュームがない _{▶ キーワード} 再検討

・ある にインプレッション数が少ない ▶ 入札価格見直し

５．広告運用全体に言えること

広告運用と言うと、どうしても管理画面上 数値や部分的な指標だけで判断してしまいがちですが、

キーワード・広告文・

LP

ferret One

チーム全体で運用意図を共有できますし、引き継ぎ 際にも施策 意図が伝えられて便利です。

❶ ユーザーストーリーで考えましょう

５．広告運用全体に言えること

いくらCVが増えても、受注につながらないユーザー かりで 意味がありません。

セールスチームから定期的にアポ状況や商談進捗などを

受注につながりやすいキーワードや訴求軸を見つけて最適化して行きましょう。

❷ 受注につながるリード獲得を意識しましょう

６． BtoB 広告配信 Tips

・BtoB 場合、アクセス比率

PC

・スマホ

CVRが低くなりがちな

  PCだけでテストしても良い 　※ferret Oneもスマホ 配信

PC）

❶ デバイス

❷ 配信エリア

・ターゲット企業が存在するエリアに配信

※ferret One 場合、一都三県と大阪・愛知・京都・福岡を中心に出稿

❸ 曜日・時間帯

・

Google

　土日や深夜 停止するなど予算

/CPA

・

Facebook

　時間帯配信など しないように。

❷メールマーケティング

メールマーケティング 基本

1. メールマーケティングと

2. メールマーケティング施策を行う目的

3. 持っているリストによってアクションを変える 4. 目的別に使い分ける

5. 目的別メール 具体例

6. メールマーケティング 各指標 定義

7. CV 別にメルマガ 合格ラインをチェックする

１．メールマーケティングと

メールマーケティングと 、

e

新規顧客 獲得

→

→

→

集客から顧客と 関係構築までを幅広くカバーすることができる施策となります。

● E メールを用いたマーケティング手法で、幅広いユーザーに活用可能

認知・共感・理解を得る 育成する アクションを促す 解約防止 リピート施策

無関心 準 超 ファン

TVCM・タクシー広告・交通広告

イベント・ セミナー ・展示会

メールマーケティング リスティング広告

ディスプレイ広告 リターゲティング広告

コンテンツマーケティング

ブログ記事 ホワイトペーパー 導入事例

共通施策

CTA設計 フォーム項目 設計 LP

記事広告・外部媒体

２．メールマーケティング施策を行う目的

・セミナーやイベント 告知をして集客する

・イベント リマインドをする

・ホワイトペーパーや新着記事を案内する

・自社サービス デモ体験や紹介資料を案内する

など、顧客と 信頼関係を築いたりすること

こうした活動を通して商談成約やサービス利用 継続

メールマーケティング 目的です。

● 集客や顧客育成により、成約や利用継続 成果を上げる

BtoBビジネスにおいて eメール

  CRM（顧客関係性マネジメント）までを幅広く対応することができる重

３．持っているリストによってアクションを変える

メールで、より詳細な属性情報を取得する・自社へ 興味を引きつける


❶ ニーズ不明

❷ 潜在ニーズが特定できている

メールでより顕在化したアクションへ誘導する


❸ 顕在ニーズを持っていることが明らか

メールでアプローチ タイミングを検知する


ホワイトペーパー ダウンロードや、セミナーへ誘導する あわせて、フォームで属性情報を取得する

資料請求・問い合わせなどへ誘導する

追加情報を送り、「重要ページ見ている」など検討アクションを取った人を検知して

４．目的別に使い分ける

● サンクスメール

何かしら アクションをした直後に、次 アクションを誘導するメールを送ります。

● ステップメール

次 アクションを促すために、自動的に連続したメールを送ります。

● メルマガ

基本的に登録者全員に向けて、自社へ 信頼獲得などエンゲージメント強化 ため メールを送ります。

ただし、メルマガにおいて 、セグメントを分けてリストごとにメールを配信する

「ターゲティングメール」という考え方も非常に重要です。（

  P.39参照）

５．目的別メール 具体例

ホワイトペーパー ダウンロード請求

ホワイトペーパー ダウンロード請求

過去に個人情報を 取得したリスト

● サンクスメール

● ステップメール

● メルマガ

直後

・ダウンロード お礼

・サービス 紹介

1日後

訴求を変えて、サービス紹介・セミナー案内など

7日後 14日後

毎週木曜日

訴求を変えて、サービス紹介・セミナー案内など

（

６．メールマーケティング 各指標 定義

指標 説明

到達率 到達率 ＝（配信数−バウンス数）

/ 配信数 × 100

開封率 開封率 ＝ 開封数 / 到達数 × 100

（※母数を「配信数」とする場合もあります）

反応率 反応率 ＝ クリック数

/ 開封数 × 100

（※母数を「配信数」や「到達数」とする場合もあります）

コンバージョン率 コンバージョン率

＝ コンバージョン数 / 開封数 × 100

（※母数を「配信数」「到達数」「クリック数」とする場合もあります）

７． CV 別にメルマガ 合格ラインをチェックする

指標 ホワイトペーパー セミナー サービス紹介資料

到達率

98.0 ^%以上 98.0 ^%以上 98.0 ^%以上

開封率

15.0〜20.0 % 15.0〜20.0 % 15.0〜20.0 %

反応率

9.0 〜 11.0 ^% 6.0 〜 8.0 ^% 5.0 〜 7.0 ^%

コンバージョン率

2.5 〜 3.5 ^% 2.0 〜 3.0 ^% 1.0 〜 1.5 ^%

※リスト 数やリスト 新しさによっても変わるため、上記数字 一例です。

※CV率 = コンバージョン数 / 開封数 × 100

※反応率 = クリック数 / 開封数 × 100

参考：ターゲティングメールについて

過去に「MA」に ついて 記事を

閲覧した人

・MAについて ホワイトペーパー案内

・関連サービス 紹介

● ターゲティングメール

「メルマガ」 一種に、ターゲティングメールというも があります。

●

ニーズに合う内容を訴求しましょう。

具体例：

❸ホワイトペーパー作成

ホワイトペーパー 基本

1. ホワイトペーパーと

2. 商材がわかりづらい、市場が未成熟なら必須 3. ホワイトペーパーを作成する目的

4. ホワイトペーパー 作成基準

5. サイト状況にあわせて、ダウンロード施策を設定 6. ホワイトペーパー 種類

7. ホワイトペーパー施策 内容

１．ホワイトペーパーと

ホワイトペーパーと 顧客 課題解決 ため 参考情報を提供し、

そ 解決に自社サービスが貢献することを述べた資料です。

例え 、自社サービスが営業支援ツール 場合、下記 ような構成が考えられます。

❶【課題 説明】営業部門における情報共有 意義と課題

❷【課題 分析】営業部門で 情報共有 なぜ失敗する か

?

❸【課題 解決】営業部門で 情報共有を成功させるため ポイント

❹【自社サービス 紹介】

　　営業部門 情報共有を実現する△△社 営業支援ツール「〇〇」と

?

ホワイトペーパー 構成例

● 見込み顧客 課題解決を助けるコンテンツ

基本的にど 企業でもホワイトペーパー作成に 取り組んだ方が良いですが、

特にやるべきケース 以下

2

お役立ち資料である「ホワイトペーパー」

悩み あるが、そ 解決策をまだ分かっていない「潜在層」「準顕在層」にアプローチできます。

・商材が理解しづらい

・市場が未成熟

明確層

潜在層 顕在層

準顕在層

ホワイトペーパー

２．商材がわかりづらい、市場が未成熟なら必須

● 商材がわかりづらい、市場が未成熟なら必須

営業資料

３．ホワイトペーパーを作成する目的

● あらゆる検討段階にあるユーザー 、見込み度合いを高める

①新規リード 獲得

ユーザー プロフィール情報と 引き換えにダウンロードを許諾 します。

これにより、自社サービス ターゲットとなり得る潜在顧客

リード情報を得ることができ ます。

②リードナーチャリング

ホワイトペーパーを使って、見込み顧 客にサービス内容 理解を深めても らいます。

それにより企業と 関係強化が図ら れ、サービス 導入を検討してもらう 可能性を高めることができます。

③受注確度を高める

作成したホワイトペーパー 、顧客 と 面談時に営業ツールとして活 用することもでき、受注確度を高め るために役立ちます。

４．ホワイトペーパー 作成基準

● ホワイトペーパー作成 流れ

STEP ❶「うち サービスで満たせるニーズってなんだっけ？」を洗い出す STEP ❷ 結びつくテーマを網羅的に挙げる

STEP ❸ ターゲット 「知りたいニーズ」が大きそうなところから作成する

STEP ❹ ターゲットと若干遠いが、広くニーズがあるテーマで作成する

● ホワイトペーパー いくつ作れ いい か？

「いくつ作れ

OK」というも で

「準顕在層 ニーズをどれくらいカバーできているか」を基準に考える がおすすめです。

商材が難しかったり、市場が未成熟 場合 「悩みをわかりやすい言葉にしたも 」をフックに ホワイトペーパーをダウンロードしてもらい、サービス説明につなげましょう。

例：「MA」というワードに馴染みがない場合 「マーケ業務効率化」を訴求するなど

ちなみにferret Oneで 、現在27個 ホワイトペーパーを展開しています。（2021年1月時点）

● ferret One で ホワイトペーパー作成例

４．課題・ニーズが大きそうなも から着手

❶ コロナウイルス 感染拡大により 　「ウェビナー」検討企業が増加

❷ ウェビナー記事を公開したところ 　反響が見られた

❸ 「ウェビナー」をテーマにした 　　ホワイトペーパーを作成

❹ 外部媒体 メルマガで訴求した 　ところ、新規リスト 獲得に成功！

５．サイト状況にあわせて、ダウンロード施策を設定

サイト 特性 ホワイトペーパー 活用方法

コンテンツが充実していて サイト訪問者が多い

サービスサイトに掲載

コンテンツ あまりないが リストがたくさんある

メルマガでお役立ち資料として配信

サイト訪問者も少なく リストも少ない

広告で直接ダウンロードを訴求

● Web サイト 現状と、それに合ったホワイトペーパー 活用方法

６．ホワイトペーパー 種類

・提供する情報 種類によって、 4 つに分類される

ホワイトペーパー 種類

❶ 課題解決型：読者が持つ課題を解決する情報

❷ 事例紹介型：自社サービスで課題を解決した事例

❸ レポート型：ユーザー調査情報や業界情報

❹ そ 他

自社ソリューション 紹介が中心となる資料 「営業資料」になります。

使い分け／作り分けに注意しましょう。

７．ホワイトペーパー施策 内容

【1】コンテンツ 方針を定 める

❶ 訴求課題 設定

❷ ゴール 設定

❸ ターゲット 設定

【2】コンテンツを企画する

❶ 課題 説明

❷ 課題 分析

❸課題 解決

❹ 自社ソリューション 紹介

【3】コンテンツを作成する

❶ 構成を決める

❷ ライティング

❸タイトルを決める

❹ 見直しをする

【4】コンテンツを掲載する

❶ 自社サイトへ掲載

❷ 外部媒体へ掲載

❸営業資料として活用 ここで 最も多い「課題解決型」を作成対象として考えています。

❹ セミナー ( ウェビナー )

BtoB セミナー ( ウェビナー ) 基本

1. セミナーと

2. セミナーに適した企業

3. セミナー タイプを理解する

4. クロージング型セミナーから始める

5. セミナータイプによって KPI を設定

1 ．セミナーと

新規リード 獲得と、見込み顧客 育成。セミナー どちらにも使える汎用的なマーケ手法です。

反面、それぞれに適した「コンテンツ」や「セミナー規模」があるため注意しましょう。

後述しますが、弊社で 大きく

6

● リード獲得・育成 どちらにも使える、汎用的なマーケ手法

認知・共感・理解を得る 育成する アクションを促す 解約防止 リピート施策

無関心 準 超 ファン

TVCM・タクシー広告・交通広告

イベント・ セミナー ・展示会

メールマーケティング リスティング広告

ディスプレイ広告 リターゲティング広告

コンテンツマーケティング

ブログ記事 ホワイトペーパー 導入事例

共通施策

CTA設計 フォーム項目 設計 LP

記事広告・外部媒体

２．セミナーに適した企業

サイト テキスト情報や、電話越し 会話だけで 説明しきれず、営業担当 訪問が必要。

しかし、今 コロナで訪問が難しい

…

❶ 機能が複雑で、説明が難しい商品

❷ 少ない人数で、効率的に営業がしたい企業

ウェビナーなら

1

1

営業効率を上げるためにも、ウェビナー 有効です。

新型コロナ 影響で直接訪問が難しくなり、昨今で 「ウェビナー」が注目を浴びています。

特に、下記 ような企業が向いています。

❸ 企業側からあまり売り込みできない商品

例え 士業・コンサル業など、直接サービスを売り込むと安っぽくなりがちなビジネスで 、 セミナーで講師役からノウハウ伝えることで、価値を感じてもらいやすくなる可能性があります。


対象ユーザー 目的 形式 内容

クロージング型

■

すでに商品・サービス こ とを知っている

購入

ハンズオン 自社製品 説明やデモンストレーション を 行うセミナー

有料勉強会 特定 目的を持って集まる 少人数 勉強会形式 セミナー

オープン型

（集客型）

■

商品・サービス ことを知 らない、もしく 正しく理解 していない

認知

・ 理解

ノウハウ 自社が持っているノウハウを共有するセミナー

成功事例 関係値 濃い顧客に登壇してもらうセミナー

共催 ターゲットが重なるが、サービス提供領域が異なる 企業と共催するセミナー

ミートアップ

（カンファレンス）

業界トレンドやトピック 説明、

パネルディスカッション形式 セミナー

３．セミナー タイプを理解する

４．クロージング型セミナーから始める

まず 、検討後期 ユーザーを集めて「クロージング型セミナー」から始めてみましょう。

新規ユーザーを対象にすると、受注まで 期間が長く、セミナー自体 効果検証がしにくいです。

そ ため、受注に近い検討後期 ユーザーを集めたセミナーをオススメします。

❶ 受注まで期間が短く、成果が出しやすい。そ ため効果検証がしやすい。

❷ 営業資料から引用することで、セミナー 発表資料が作りやすい

オープン型 セミナーで 「事例」「ノウハウ」など、新規ユーザー 興味を引きそうなも から集める必要があ ります。それに対して、検討後期 ユーザーが知りたい 「商品 詳しい内容」や「操作画面」。日頃使って いる資料など 再利用が可能です。

５．セミナータイプによって KPI を設定

● クロージング型セミナー

目的：案件化

KPI：案件化　また 　受注率

・案件化率 目安

20

30%

・受注率　　目安

10

クロージング型で 「事後商談」を設けましょう。

セミナー申し込み 段階で「事後商談希望かどうか」を 回答してもらい、インサイドセールスを商談用にブッキング しておく がおすすめです。

５．セミナータイプによって KPI を設定

目的：態度変容

KPI：クロージング型セミナー誘導率　 OR　上位アクション比率

● オープン型（集客型）セミナー

・クロージング型セミナー誘導率 目安

10%

・上位アクション比率（※） 目安

30

※上位アクション比率・・セミナー後アンケートで「詳し い話を聞きたい」「デモ・パンフ希望」など、検討段階が 上がったと見られる人 割合

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いちいち時間がかかる

新規サービス Webを任されたけど、

何から始めて良いか

?

Web マーケティングを成功させるに ？

とにかく早く PDCA を回して 最適化 すること

70%

こ 行動こそが、問い合わせを増やす唯一 方法といって良いでしょう。

と 言え、いざ始めようとすると …

施策 整理 仕方がわからない

・複数 施策を回していて煩雑になり時間に追われている

・新しいマーケティング手法に手をつけて 中途半端

・やめる施策、やるべき施策を決められない ノウハウ面

PDCAを回せる環境がない

・CTAボタン 配置を変えるにも外注先に依頼しなくて ならない

・ページ改修にマーケ担当以外 協力が必要

・複数 ツールにログインする必要があり、煩雑である ツール・環境面

ferret One なら

メソッドに沿って、自社ですぐに、

PDCA を実行できます

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Web集客 もちろん、BtoBならで オフライン施策や、ナーチャリングに 関するノウハウなど、幅広いテーマを取り扱っております。

現在 全てウェビナー形式で開催しております。

「とにかくWebマーケティングについて相談したい」という方も、お気軽にご 参加ください。


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ferret Oneで使える主要機能をツアー形式でご覧いただけます。チュー トリアルを進めるような感覚で、ダッシュボード、ページ編集、ブログ、

キャンペーンやリード管理など 各機能 操作イメージを体験できま す。


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