[資料紹介] 輸出市場における販売
その他のタイトル [Material] T. Mansel Hodges : Selling in the Export Market
著者 来住 哲二
雑誌名 關西大學商學論集
巻 6
号 1
ページ 72‑90
発行年 1961‑04‑10
URL http://hdl.handle.net/10112/00021701
輸出市場における販売
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我が国経済の発展は貿易の伸長なしには考え得ないところで
あり︑それをなし得るためには海外市湯への販売をどのように
すべきかにつき考察することもまた極めて重要なことである︒
勿論︑政府において種々なる貿易振興策がとられ︑また各種団
体並びに各社において市場調査がなされ︑且つ販売促進がなさ
れているけれども︑海外市場への販売の拙劣さが貿易伸展の速
度を鈍加させているといっても過言ではなかろう︒各国におい
ても国際競争に打ち勝つために種々の政策を採り︑各社とも如
何にして海外市場に進出し販売すべきかについては大いに配慮
するところである︒
輸 出 市 場 に お け る 販
︵来
住︶
る︒彼は﹁製造業者は生産のみを第一義とすることは充分でな 近年︑マーケッティングについて大いに喧伝され論議されているけれどもニキスボート・マーケッティソグの研究についてーは殆んど見るべきものがない現状であ別︒この意味において︑本書を紹介することは時宜を得たものと言えるであろう︒
さて︑本書は百頁有余の小冊子であるけれどもェキスポート・
マーケッティングの重要性を説き︑その全貌をよく捉えてい
る︒即ち配給経路︑海外の代理者︑金融︑価格決定︑広告及び保険② 等あらゆる局面に及んでおり︑更に英国における重要な計画で
ある欧洲自由貿易連合について詳細な観察を与えているのであ
売
来 住 哲 七
73
本書の構成は
︵来
住︶
と 一義とすることが重要である︒⁝⁝より多くの配慮や計画が輸出市場の阪売に向けられねばならない︒輸出貿易の伸長や拡大③ なしには国内取引の伸長はあり得ない︒﹂とし︑更に巻頭者で
あるトオマス氏は英国の輸出貿易における捲き返しとしては︑
より一層の競争価格と熟練せる且つ柄極的な販売技術が必要で
あるとしており︑そして﹁英国の生産性本部は競争価格に璽点
をおいているが︑この両者は並行することが必要である︒即ち
競争価格であっても輸出市場の要求を正確に理解出来なけれ
ば︑また海外における販売技術が充分に熟達されておらないな④A らば︑効果はあまり挙がらないであろう︒﹂と言っている︒こ
の点︑我が国の製造業者も留意すべきである︒
本書の目的はトオマス氏の言う如く︑﹁販売技術の熟達のた④B めの有効なる助言を提出するもの﹂であり︑そして﹁海外の新
市場への進出を企てている大企業にまた新規に海外市場に進出
せんとする多くの中小の製造業者に対し重要な実際上の助言を5 提供するもの﹂である︒更に彼は﹁本書は盛大な輸出市場の開6 拓に関する有効な助言に貴重な附加を提供するであろう︒﹂
賛辞を送っている︒
輸出市場における販売 いという事実に着目し︑マーケッティソグや販売をも併せて第
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註 山
紹介してみたい︒
七
から成っており︑以下︑出来るだけ忠実にそのアウトラインを
第九章欧洲自由貿易連合 第八章輸出保険 第七章販売促進 製品の価格決定第六章 第五章 第四章 第三章 第二章 第一章
配給
経路
：・
︵消
財費
︶
配給
経路
：・
︵資
本財
︶
海外の代理者
輸出金融：・︵主として消費財金融︶
資本財金融
輸出市場における阪売
④ 囚
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第一章は輸出専業商を始め︑各種の代理店並びにグルー︒フ販
売等を列挙し︑且つこれらの機能を説明することによって消費
財の配給経路を阻確化している︒7 先ず輸出専業郡
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なるものは冒険商人以)
来︑非常に重要な役割を果してきたが︑他の配給方法が増大し
たため︑現在ではその重要性は漸次薄らいできた︒然しながら︑
輸出専業商は或る市場ではその言語︑慣習︑仕入煩向︑購買力
及び競争等を熟知しているから︑輸出貿易に慣れておらない製
造業者に対し非常に貴重なサービスを提供している︒そして彼
等は現在約六五0社を数え︑輸出問屋
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と合わせて猶英国の輸出の約六〇ダクを占めており︑特
に︑中小製造業者による海外販売の煩瑣や危険を除去し︑輸出
市場への進出の手段を提供している︒而してこの輸出専業商の
主たる機能は供給国内にある製造業者もしくは生産者からの商
品の購入︑船積港での蒐荷並びに包装等多くの補助的機能を果
している︒また彼等は時に応じてコソファームイング・ハウス
︵米
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次にエキスボート・コソファームイング・ハウス
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は輸出専業商と度々混同されているが︑両
者の間には根本的相違が存する︒即ちェキスボート・コンファ
ームイング・ハウスは買主の代理人であって︑それ自体では本人
として輸出取引を行うものではなく︑本人に代って物品を引取
り︑物品の運送及び保検の手配をなし︑更に代金の支払をなす
ことにより︑その報酬として送状金額に基づき︑わずかな手数
料を受取っているものである︒この方法による取引は専らコモ
ンウエルス諸国特に南阿︑中東アフリカ︑濠洲︑ニュージラン
ド︑西印度諸島及び極東への消費財売買に用いられている︒
第三に英国における買付代理店
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としては
消費財のみを取扱う買付代理人︑工業製品のみを取扱う買付代
理人及び両製品を取扱う代理人があり︑更に大卸売輸入業者や
海外の小売配給業者の英国代理者︵通常ロンドンに居住︶が存在⑧ する︒またこれとは異なって当局と強力な関係を有する二種の
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代理店即ち匝轄代理人︵Cr
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と鉄のカーテンの貿易
代表団とが存在する︒そして輸出業者がこれら仲介業者を通じ
て取引をする場合につき一言の助言を与えている︒即ち︑輸出
業者は代理契約書の中に︑かかる契約書に侵害されることなく もしくは買付問屋として外国買主の代理人となることもある︒ 七四
7.5
動を行うかもしれないし︑
輸出市場における販売
︵来 住︶
通関︑関税支払︑保管︑運送の
を除去したといっている︒
七五
よって課せられた利潤上の二重課税の撤廃は海外拡張への障壁 に接し得ることである︒他方︑輸出業者の見地からは︑この方 する輸入業者の主たる目的は直接実際の生産者もしくは供給者 買付代理人によって提供された取引に対し申し出る権利を留保す
べき
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る︒
﹂と
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第四に大輸入業者が使用するものとして巡回買主
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がある︒例えば北米の連鎖店や通信販売店は彼等
を用いて流行品や新奇品の購入をなさしめている︒彼等を使用
法による販売は市湯への直接販売を奪われることになるのであ
るが︑特定市場を見い出さんとする輸出業者にとっては矢張り
価値をもっている︒然しながら︑この方法を用いる場合には旅
費等費用が嵩むため大輸入業者しか経済的には使用し得ないと
いう
憾み
があ
る︒
第五に︑在住代理人
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)は市場それ自体にお
いて製品に制御を加える即座の方法を有しているという点にお
いて本人には非常に重要な価値を有するものである︒そして彼
ほ既存の配給経路を通じて注文を獲得し︑その報酬として手数
料の支払を受けるのである︒代理人の主たる機能は注文獲得で
あるけれども︑他の機能としては代理契約の条件に依存するも
のである︒即ち注文記帳のみならず販売促進︑広告その他の活 如き輸入業務をも行うかもしれない︒更に代理人の特殊な形態として︑買主の不履行があった場合に代金支払を保証するところの代理人即ち買主信用保証代理人
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るものもある︒併し︑一般に言えることは︑代理人の存在が望
ましい市場においては既に良好な代理人は常に他の製造業者と
関係を有しているということである︒従って︑特定市湯への進
出のためには輸出業者の巡回訪問は効果があるものと考えられ
る︒要するに︑輸出品の販売というものは国内商品の阪売に比
し︑多くの努力が必要とされるのである︒
更に子会社や支店設置による配給方法は市場に既存の豊富な
資本を有する会社によってのみなされる方法である︒アフクー
サービスを必要とする製品にとっては他の何らかの方法によっ
てそれがなされるという十分な取極めがなされない限り︑支店
の設置は特に必要とされるであろう︒そして特定市湯に恒久的
な利害関係を有する大規模もしくは中規模の会社に対しては子
会社や支店の設置は輸出に関する諸問題の多くを解決してくれ
るであろう︒而してこれらの設置に伴う税金の問題は現在当国
における最近の立法によって解決され︑そして当該中央政府に
有することも一方法である︒
以上︑輸出専業商から共同販売まで広範にわたって採り上げ られているが︑製造業者の規模︑製品並びに目的市場等を勘案 し︑夫々最も適合せる方法を利用することが望ましいことは論
を侯たない︒
註切固有の意味における輸出商を指す︒︵本田実﹁前梃書﹂八0頁︶また輸出専業商とも固有輸出商とも呼ばれている︒︵浜
谷源
蔵﹁
貿易
経営
論﹂
二五
頁︶
多くの自治領の輸入業者はこれを利用して英国製品を輸入し
てい
る︒
18)
輸出市場における販売
最後に︑輸出市場に地盤を確立し得る方法は︑自分自身の販 売組織を通じて直接販売をなすことであると言える︒然しなが ら︑市場を克服するためには︑売主は言語︑慣習︑仕入傾向︑
所得の配分並びに最終消費者の特異性を知らねばならないし︑
また市場内の配給経路︑競争の強さ︑種々の小売販路の相対的 価値及び販売促進の最も有効な方法を知らねばならない︒併 し︑このような方法は小規模の会社にとっては負担が重い︒従 って︑小企業は共同で代理者を任命することにより大企業に対 抗することが可能となる︒このもくろみ達成のためには山海 外市場における恒久的組織の維持③共通の商標の採用③買 主に刺戟を与える多種の商品の提示山製造業者を保有するた
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めのファシリティが必要である︒更に︑共同で巡回阪売員を保
︵来 住︶
英国政府のデパートメソトではなく︑植民地政府に対する商
業及
び金
融代
理人
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団体
︒ 本田教授は﹁巡回販売員による輸出販売の方法は我が国では余り行われていないけれども︑アメリカなどにおいてはかな
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︵本田実﹁前掲書﹂七九頁︶併し我が国でも︑東南アジャ向け繊維品の輸出阪売には巡回阪売員によるものがかなりある
よう
であ
る︒
第二章は資本財の配給経路について述べられている︒資本財 の買主は消費財市場における衝動とは異なった衝動によって動 くもので︑彼等は概してスタイル︑アイアピールや自己満足の ものを購入するのではなく︑特定の目的を遂行するためにその 耐久性や適応性を勘案して購入するのである︒更に︑著者は資 本財市場について注意すべき特有な他の特徴として次の八点を 挙げている︒即ち︑山資本財の買主の数は消費財の買主よりも 少い︒②買主は消費財の最終購入者と異なって業務に経験を有 し訓練されている︒③資本財購人は消費財購入よりも比較的度 数は少い︒出資本財品目の最終購人は通常関係当事者多数の合 意があって後︑行われる︒⑤標準品の購入においては買主は売 主が特定の資本財品目に関する詳細な情報を自分に提供してく れると思って当てにしている︒佃プラソト︑設備及び機械の購
(10) (9)
七六
・77
入者は度々据付や適格者による定期検査に技術援助を提供して
くれる売主を求める︒m資本財市場では相互購入が度々行われ
る︒⑧配給経路は消費財のそれよりも短く︑且つ多くの直接阪
売が存在する︒
次に︑著者は商業慣習をもつ名称ではないが︑適当な言葉が
ないため︑エージェント・インボークー
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る名称を用い︑二重機能を果たすところの業者を挙げている︒
即ち彼は市場での販売︑完成品や予備品の仕入という本人とし
ての機能を営み︑また代理権の授与により︑物品の販売並びに
そのサービスのために運送する等代理人としての機能を果たす
ものである︒従って︑彼は技術的に適格でありまた財政的にも
それをなすことが可能でなければならない︒これが最も肝要な
ことである︒それで︑ニージェソト・イソボーターに対する賢
って彼もしくはその一員と個人的接触をもつことである︒更
に︑エージェント・インボークーもしくはその一員に製品の直
接の輪郭を知って貰うために工場に招待すべきである︒これで
得た知識は製品の阪売において大いに効果を発揮するであろ
う︒そして彼に代理している組織の不可欠の一員であるという
輸出市場における販売
︵来 住︶
Jとを感ぜしめるべき各種の手段を採る必要がある︒ 明な政策としては輸出製造業者の技術販売員の度々の訪問によ
七七
輸出貿易において︑本人対本人の売買即ち直接取引をなすよ 自発的協力によって結成されるとき︑充分な効果が期待される って次第に認められつつある︒そしてグループが共通な特定の 次に専門代理者
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)は市場に居住
し︑一社もしくは数社の代理をしているかもしれない︒この代
理者は高度の専門的才能をもつだけではなく︑人附合いもよく︑
且つ社会的にも恥しくない人でなければならない︒この三つの
組合わせにより継続的な注文が期待される︒
更に申込商品の範囲が高度に専門化されている場合もしくは
市場のサイズが小さい場合には代理者を使用するよりも寧ろグ
ループ販売をする方が小規模な会社にとっては有利であるよう
に思われる︒現在︑このような方法は輸出の広範な分野にわた
マーケッティソグ問題を取扱うために︑結束せる少数の会社の
ので
ある
︒
最後に︑資本財の輸出者による支店もしくは子会社の設置は
英国の会社にとっては重要な問題となりつつあるが︑これをな
すためには関係国の法律によって要求される法律上の履行の調
査につき大なる注意を払うことが必要である︒
有利な場合も考えられる︒そこで著者も当然のこととして第一︱︱
りー章で﹁代理人
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)
は輸出製造業者の第三の腕である︒﹂と
輸出業者と代理人との間の代理の性質と協力の程度が市場に おける阪売効果の成否を決する︒従って︑代理人を選定するた めには非常な注意と配慮が必要とされ︑直接面会か或は信頼す る代理者による面接によって任命さるべきことが求められてい る︒そして著者は始めて代理人を任命したく思っている人々の 助けになるかもしれないとして代理人探出の主要な方法を簡単 に列挙している︒即ち︑田商業雑誌よりの探出︑②雑誌に代理 人募集の広告を挿入︑閻製造業者による目的市場への訪問︑山 代理人探出を専門とするリサーチ・コンサルクソトのサービス の利用︑⑤商工会議所︑貿易局及び英蘭銀行の外国部のごとき 組織体からのアドバイスから求められるとしている︒
次に︑代理人の任命は非常に重要な事柄であるとし︑その選 定における注意として次の諸点即ち山代理人の販売記録︑②彼 の経験︑③代理人についての彼の顧客の評価︑山運転資本︑固 営業組織⁝⁝阪売組織の現実的局面の問題︑⑥販売可能地域を
列挙し︑代理人の資格供与を制限する場合の有用なガイドを提 いう見出しのもとに代理人とその璽要性を説いている︒ りも目的市場に適当な販売代理店を設け︑これを操縦する方が
輸出市場における販売
︵来 住︶
起し︑これら諸点をよく検討することを説いている︒
更に︑代理人の選定及び任命において重要な問題である販売 地域について︑著者は販売地域の配置は国内市場の場合と同じ く有望な需要と販売の可能性を基礎として決定しなければなら ない︒従って︑これらをよく把掘すれば︑配給組織を有効に利 用することによって最も銀約的な販売地域を獲得することであ る︒当然︑この地域の配置は一方において重複を︑他方において 空間の発生を避けなければならないとし︑市場の大きさ︑配給経
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路乃至販売組織の関係上︑カナダ︑米国︑濠洲及びニュージラ
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ンド︑印度︑南米等の例を挙げ︑代理人の任命方法について種 種の注意を与えている︒この例からも見られる如く︑単に土地 の大きさによるだけでなく︑その国情をもあわせて考える必要 があり︑我が国の輸出市場特に列挙地域における代理人の任命
に関し示唆が与えられている︒
更に代理人の任命につき︑代理店の形態がどのようなもので あろうと任命の条件が重要であるとし︑換言すれば代理店契約 における本人と代理人の義務履行に関し︑双方の合意が必要で あるとしている︒それで次の諸点即ち田販売地域の地理的限定 とその地域内での代理人の権限の規定︑②取扱商品の明記及び 競争品取扱いに関する約款の挿入︑③販売条件︑予想売値及び
七八
79
許容割引率の明記︑山手数料勘定設定日及び支払手数料率︑固広
告及び広告費の問題⁝例えば本人が見本を提供した場合︑そのA出
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所有権留保の記載︑⑥代理人の権限特に契約上並びに他の義務
5 1
と共に本人の名において行う権限に関して明記︑
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代理店契約0 の終結等を明確に記載することが肝要であるとしている︒然しながら︑如何程契約書の条項を明記しようとも販売効果
の成否はスピリットにある︒而してそれを効果あらしめるため
には本人と代理人の協力が必要であり︑特に代理人がその製品
の取扱いに経験のない場合猶更必要であるとしている︒
最後に︑代理人は通常一手販売地域ベースで活躍する︒もし
そうなら活動地域の範囲︑販路の形態等︑任命前に決めておかな
ければならない諸点がある︒一手販売代理契約書の中には二つ
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の主要な形態即ち山本人は指定地域では指定代理人以外には販
売せず︑また代理人も競争品を販売しないことに同意する場合
と図本人は指定代理人以外には販売しないが︑代理人は競争品
を売ることを許されているけれども︑一手販売権を与えられた
本人の製品に特に注意を払うことを約束する場合とがある︒併
し何れの形態をとろうとも輸出業者の製品に一手販売権を有し
ている点においては変りがない︒そして著者は製造業者の立場
から一手阪売代理店の利点及び不利な点を列挙している︒併し
輸出市場における販売
︵来
住︶
U4) (13i U2)
七九
特に注意したいことは一手販売権を与えた場合には︑当然代理
店以外の会社とは自由に取引出来ないから︑目先きだけで簡単
に一手販売権を与えるべきではないということである︒
海外市場への進出のためには代理人の選定及び任命というこ
とが非常に重要であり︑且つその進出の成否をも大いに左右す
るものであることは前述の通りである︒従って目的市場並びに
取扱商品によ(9ては独立の輸入業者を選定し取引するよりも︑
適当な販売代理店を設け︑これを上手に操縦することにより輸
出振興をはかるということも大切なことである︒
註 仰
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なる言葉の商業上の使用については多くの混乱が存するといっている︒而して我が国においても代理人もしくは代理商と訳されているが︑代理人と訳する方が無難であるという意味のもとにこの訳を用いた︒その理由については笹森
四郎﹁代理人による貿易契約に関する問題﹂関西学院大学商
学論
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三十
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この三国それぞれニューアンスの差はあるが︑一代理人でなく︑多数の代理人をおくか︑或は副代理人
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首都︑大都市︑主要港に居住する代理人を任命すれば十分で
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代理人が本人に対して負うべき義務及び本人が代理人に対し
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248~253.,l,J~ 昭304いたし。
⑮この点非常に重要で︑本人のためになすことを示してなした
契約
に対
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理人
は原
則と
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責任
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56
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︑前
者の
場合
︑民
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九条
及び
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九条
︑後
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法百
条及
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参照
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これ
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︒
海外市場への進出を促進するため︑世界各国において種種の
輸出振興策がとられ︑その一環として輸出金融の問題が取扱わ
れている︒勿論著者も第四章において輸出金融の問題特に消費
財金融の問題を取扱っている︒
海外の買主は通貨不足や代金支払の点から信用供与の延長を
得ようとする︒この場合︑特に問題となるのは一年から五年ま
117) (16)
四
輸出市場における販売
︵来
住︶
での或る種の資本財に対する中期信用及び長期信用並びに五年
以上の投資に対する供与である︒︹後述︺これに対し︑消費財
に対する短期信用︵九0日ー百二十日︶を供与する十分なファ
シリティが製造業者に与えられている︒併し︑この場合においてe u も荷為替信用状を要求することは注文の喪失を招来している︒
それで︑製造業者は政府が真に輸出振興をはかるならば︑当
然︑金融の便宜をみるべきであり︑また注文獲得のために信用
供与の方法を提供すべきであると考えている︒当然このことは
輸出業者においても当て嵌ることである︒そこで︑輸出業者に餅u ②手形交換銀行
④手 関する金融市場の構成部門として山英蘭銀行
(C
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§手形引受商
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形割引商
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及び固海外銀行の支店が重要で
あるとし︑これらの機能を述べることにより信用供与の問題を
説明している︒
今日では外国買主は消費財購入に対してさえ信用条件を欲す
る傾向が増大している︒第二次大戦後︑売手市場であった時に
は︑輸出業者は荷為替信用状もしくは一覧払手形による支払を
主張することが出来たが︑買手市場に移行した現在においては
現金支払の要求は注文の喪失を招来した︒併し輸出業者が買主
に必要な信用を供与し得る或は損失の可能性及び支払遅延を防 八〇
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註
⑱
止し得る十分な方法を遂行し得たならば︑
ず維持し得たであろう︒
輸出市場における販売
︵来 住︶
ているだけで︑これといった目新しい具体的な輸出金融方法を かかる取引は減少せ
更に輸出業者に対する支払方法としては山荷為替信用状②
手形買取授権書③英貨荷為替手形による前渡金④外貨荷為
替手形の買取⑤銀行取立等があり︑山②の方法は買主側の銀
行により︑③山⑤は売主側の銀行より提供されるものであり︑
この中︑第一の方法が︑特に取消不能確認信用状であれば︑最
も確実で且つ早急に代金を入手し得るものであるが︑余りこれ
を主張するならば或る市場からはカットされるであろう︒従っ
て︑これら何れの方法が各市場に最も適するかを選択する上に
おいて銀行の勧告は極めて貴重であるといえる︒
この章において著者は国際配給機能の補充機構としての金融
機構につぎ︑その機能を説明することにより︑消費財に対する
短期の信用供与が製造業者に与えられていることを明らかにし
ている︒併しその他︑消費財金融として代金支払の方法を述べ
述べておらない︒これを察するに英国では特別な輸出金融政策d は
がとられておらないと解釈して差支えないのではなかろうか︒
我が国においてもこの点よく考慮する必要がある︒特に中南米においては最近D/？•D／公済決が増加し、信用状ペース
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消費財金融として︑輸出業者に買主へ百八十日までの短期信
用を供与することを可能ならしめる十分なファシリティがある
ことは前章において述べられているが︑この章においては資本
財金融として一年乃至五年の中期信用供与の問題につき見解を
披漉している︒
資本財の需要は主に国内資源の開発を欲するがそれを開発す
る資本のない国からおこる︒過去においては後進国の必要品は 先進工業国により供給されたことは歴史の示すところであるが︑
今日では外固政府︑公共団体や大会社が必要な資本財を信用条
件で購入し︑それを国内もしくは国際銀行組織を通じて得た貸
付金で支払っている︒欧洲諸国は英米より数年遅く資本財市場
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