中小企 業 の 経 営戦 略 とIT
情報学部
石
塚
浩
1.中 小 企 業 の 競 争 戦 略 競 争 戦 略 の 観 点 か らす れ ば 、 中 小 企 業 も大 企 業 も変 わ る と こ ろ は な い 。 競 争 戦 略 と は 、顧 客 の 争 奪 戦 に お い て ラ イ バ ル企 業 に勝 つ た め の 戦 略 で あ る 。 多 くの 市 場 で は 企 業 間 競 争 が 演 じられ て い る 。企 業 の 中 に は 同 一 の 市 場 で 活 動 し て い な が ら も、 業 績 好 調 の と こ ろ もあ れ ば 反 対 に 低 調 な と こ ろ もあ る 。 こ こ で は各 企 業 の 競 争 戦 略 の 巧 拙 が 関 係 して い る と考 え られ る。 競 争 戦 略 の 目標 は 競 争 し な くて も よ い 状 態 、 あ る い は 緩 や か な 競 争 を い か に実 現 す るか に あ る 。 こ の こ と は 競 争 戦 略 と い う言 葉 の イ メ ー ジ と異 な る か も知 れ な い が 、 競 争 は 企 業 利 潤 を 引 き 下げ て し ま う。 競 争 し な い で 済 め ば利 潤 は 大 き くな る。 Porter(1980)は 市 場 の 競 争 関 係 を、 競 合 性 、 参 入 の 脅 威 、 代 替 性 の 脅 威 、 買 い 手 の パ ワ ー 、 そ して 供 給 業 者 のパ ワ ー の5つ の視 点 か ら分 析 し て い る 。 競 合 性 の 測 定 で は 、 企 業 の 数 と相 対 的 規 模 が よ く使 わ れ る 。 業 界 の 集 中 度 が 高 ま る ほ ど 、 企 業 は 互 い の 関 係 を理 解 し競 争 を控 え る よ う に な る 。 反 対 に 、 同 じ よ う な 規 模 の 企 業 が 多 数 存 在 す る場 合 に は 、 競 争 は激 しい もの に な る 。 業 界 の 特 性 に よ っ て も競 合 性 の 程 度 は異 な っ て くる 。 資 本 集 約 型 の 業 界 で は 、 操 業 度 を 高 め よ う と し て 各 企 業 は 価 格 競 争 に 走 る傾 向 が あ る。 固 定 費 が 大 き く、 過 剰 設 備 が あ り、 そ して 低 成 長 を特 徴 と す る業 界 で は 一 般 に 、 競 争 は激 し くな る と言 え るだ ろ う 。 こ の 点 、 資 本 集 約 度 が 低 い と さ れ る 中 小 企 業 は 、 生 産 量 調 整 に 柔 軟 性 をみ い だ す こ とが 可 能 とな る 。 買 い 手 の 力 が 強 い と、売 り手 は価 格 の 低 下 を 甘 受 しサ ー ビス を 無償 で提 供 し な け れ ば な ら な くな る。 買 い 手 の パ ワー を 決 め る重 要 な 要 因 と さ れ る の は 、 顧 客 の 規 模 と集 中 度 で あ る 。 売 上 の 多 くを 占 め る顧 客 を相 手 に す る 場 合 、 そ の 売 上 を失 う こ と は脅 威 で あ り価 格 の 引 き下 げ や 無償 サ ー ビ ス の 提 供 を 強 い ら れ て し ま う。 顧 客 に 対 す る 供 給 業 者 の 相 対 的 な規 模 と集 中 度 が 供 給 業 者 の 力 を 測 る 尺 度 で あ る 。 反 対 に 部 品 や 原 材 料 に つ い て 特 定 の 業 者 に 依 存 して し ま う と 、 高 い 価 格 で の 買 い 取 りを 請 求 さ れ や す くな る 。 図表1に 、 売 り手 独 占 と買 い 手 独 占 を示 す 概 略 図 が あ る 。 左 側 の 図 は 売 り手 独 占 を示 して い る 。 買 い 手 は お 互 い に競 い 合 うの で 、 売 り手 は 高 価 格 の 販 売 な ど好 条 件で 取 り引 き で き る 。 反対 に 、売 り手 に と って 最 悪 の 状 況 は 買 い 手 独 占 で あ る 。 売 り 手 は 互 い に競 わ され 、買 い 手 に 最 大 限有 利 な状 況 が つ く り出 され る 。 中 小 企 業 の 多 くは こ れ ま で 、 こ う した 状 況 に 置 か れ て い た と思 わ れ る 。 系 列 関 係 を 、 特 定 の 取 引 相 手 へ の 売 上 の 依 存 を示 す 関 係 と捉 え れ ば 、 中小 企 業 の 多 くは 、 図 表1の 右 図 の 取 引 関係 に あ る と考 え られ る。 も ち ろ ん、1990年 代 の バ ブ ル 崩 壊 後 、 大 企 業 は 中 小 の 取 引 先 と の 取 引 を停 止 した り、 海外 拠 点 で の生 産 を 増 加 す る な ど し た 結 果 、 系 列 関 係 の 見 直 しが 進 ん で い る こ と は否 定 で きな い(百 瀬,2000,pp.127-128)。 しか し 、 こ こ で の 中 小 企 業 の 姿 は 事 業 の 継 続 が 困難 な状 況 に 追 い 込 ま れ 、 脱 系 列 、 脱 下 請 け を 志 向 す る とい う もの で あ り、 積 極 的 に 自社 に有 利 な 取 引 関 係 を構 築 し よ う と い う も の で は な い 。 売 り手 の 立 場 か ら中 小 企 業 を み る と、 中 小 企 業 が 積 極 的 に 目 指 す べ き 方 向 は 売 り手 独 占 で あ り、 そ の 具 体 的 な 目標 は独 自分 野 で 市 場 シ ェ ア を 握 る こ と 、 そ して 、 他 社 との 代 替 関 係 を弱 め て 競 合 しな い よ う に す る こ と で あ る 。 そ の た め の 基 本 的 な 手 段 と して 、 市 場 創 造 、 差 別化 、 そ して 市 場 細 分 化 が 挙 げ られ る 。 図 表1売 り手 独 占 と 買 い 手 独 占 買 い 手 売 り手
売 り手独占
買い手独占
2.中 小 企 業 の 差 別 化 戦 略 (1)中 小 企 業 に よ る 市 場 創 造 と差 別 化 ベ ンチ ャ ー ビ ジ ネ ス や 中 小 革 新 企 業 の 競 争 戦 略 は 、 誰 も気 づ か な い 未 充 足 の ニ ー ズ を満 た す こ とか ら始 まる 。 い わ ゆ る市 場 創 造 で あ る 。 今 ま で な か っ た 新 し い 市 場 を 自 ら創 造 す る こ と は 、 競 争 相 手 の い な い 市 場 を作 り出 す こ と と 同 義 で あ る 。 競 争 相 手 が い な け れ ば 、 市 場 の顧 客 を独 り占 め す る こ と が で き 、 大 き な 利 益 を 享 受 す るこ とが で き る。 市 場 創 造 は先 発 者 の優 位 を 実 現 す る が 、魅 力 的 な 市 場 で あ れ ば あ る ほ ど他 企 業 の 参 入 を招 き、 そ の 優 位 も次 第 に揺 ら い で く る こ とが 予 想 さ れ る 。 パ ソ コ ン の 市 場 を 創 造 した の はJobsとWozniakが 興 した ア ッ プ ル社 で あ るけ れ ど も、 現 在 の パ ソ コ ン 市 場 に お い て ア ッ プ ル 社 が 競 争 優 位 の 面 で ア ドバ ン テ ー ジ を 維 持 して い な い こ と は 誰 の 目に も明 らか で あ る。 中 小 企 業 は 体 力 的 に大 企 業 に は 及 ぼ な い の で 、 低 価 格 政 策 を と っ て 市 場 シ ェ ア の 拡 大 を 目指 す べ きで は な い 。 む しろ 競 争 相 手 との 価 格 以 外 の 差 別 化 を 図 る こ とが 望 ま しい 。 差 別 化 とは 、 競 争 相 手 に対 して 何 らか の 違 い を つ け て 競 争 上 の 優 位 を 得 よ う とす る 方 策 で あ る 。 現 在 の トッ プ シ ェ ア 企 業 の なか に は 、 も と も と後 発 企 業 で あ っ た が 、 製 品 の 品 質 や 機 能 を継 続 的 に 高 め る こ と に よ っ て 、 現 在 の 地 位 を得 た 企 業 が 少 な くな い 。 差 別 化 は 、顧 客 の ニ ー ズ を 充 た す プ ロ セ ス 全 体 の ど こ か で 競 争 相 手 と の 間 に 差 を つ く り、 競 争 上 の 優 位 性 をつ くる こ と と され 、 製 品 差 別 化 、 価 格 差 別 化 、 サ ー ビ ス 差 別 化 、 そ して ブ ラ ン ド差 別 化 の4つ の 次 元 が 指 摘 さ れ る(伊 丹, 2003,pp.110-113)0 一 例 を挙 げ れ ば 、 デ ル ・コ ン ピュ ー タ の 競 争 優 位 の 実 現 は 製 品 機 能 上 と い う よ り も、顧 客 の注 文 内 容 に あ わせ た パ ソ コ ンの 製 造 、 即 納 体 制 、 低 価 格 、 そ して ア フ ター サ ー ビ ス が 武 器 と な っ て い る 。 機 能 に 焦 点 をあ て た 製 品 差 別 化 ば か りに 目 を 奪 わ れ るべ き で は な い 。 中小 企 業 の 場 合 に は 、 小 ロ ッ トの 生 産 や 柔 軟 な サ ー ビ ス の 提 供 が 差 別 化 の 武 器 と な っ て い る こ とが 多 い とい え るだ ろ う。 差 別 化 と市 場 創 造 の 差 異 は 競 争 相 手 の 有 無 で あ る 。 市 場 創 造 で は 、 も と も と競 争 相 手 は い な い 。 だ か ら、 差 別 化 に お い て 競 争 相 手 の 存 在 を 前 提 に す る な ら、 そ こ に は 顧 客 の 奪 い 合 い が あ る 。 経 済 学 で い う な ら代 替 性 の概 念 で あ る 。 しか し現 実 に は 、 こ う し た 代 替 性 は 程 度 の 問 題 で あ り明 確 な 関 係 を見 い だ す こ と は 難 しい 。 市 場 の 創 造 と差 別 化 の 概 念 に は 共 通 した 部 分 が 多 い が 、 そ の な か で 代 替 的 関 係 が 強 い 場 合 を 差 別 化 と い う こ とに な る だ ろ う。 差 別 化 の 概 念 は従 来 、 製 品 や サ ー ビス の 差 別 化 に 力 点 が お か れ 、 そ の 差 別 化 に よ っ て 顧 客 を 惹 きつ け る こ と を 目指 して き た 。 だ が 、 そ の 差 別 化 も競 争 相 手 か ら簡 単 に 模 倣 され て し ま うな ら、 そ の 効 果 は持 続 しな い とい え る 。 持 続 す る 差 別 化 で あ る こ と 、 つ ま り真 似 され な い 差 別 化 を実 現 す る こ とが 求 め られ る。 そ の た め に は 、製品 ・ サ ー ビ スLベ ル か ら ビ ジ ネ ス 活 動 全 体 の レベ ル の 差 別 化 を考 え て い く必 要 が あ る 。 模 倣 を 難 し くさせ て い る要 因 に つ い て 考 え て み よ う 。 経 営 活 動 に 必 要 な 資 源 つ ま
り経 営 資 源 の な か に は模 倣 の 困 難 な もの が あ る 。 模 倣 の 難 しい と は 市 場 で 購 入 す る こ とが 難 しい た め に 、獲 得 に 時 間 が か か って し ま う と い う こ と で あ る 。 経 営 資 源 と は 一 般 に 、 ヒ ト、 モ ノ 、 カ ネ 、 そ して 情 報 と さ れ る 。 こ の な か で 情 報 的 経 営 資 源 は 市 場 で 獲 得 す る こ とが 最 も困 難 と され る資 源 で あ る 。 具 体 的 に は 、 技 術 力 、 顧 客 情 報 の 活 用 力 、 ブ ラ ン ド、 そ して 信 用 の5つ が 挙 げ ら れ る 。 こ う した 資 源 で 他 社 に 対 し優 位 に 立 つ こ とが で きて い れ ば 、 持 続 的 な差 別 化 を実 現 す る こ とが で き る 。 情 報 的 経 営 資 源 を保 有 す る 意 義 は 、 そ の 多 重 活 用 性 に もあ る 。 技 術 や ブ ラ ン ドは 、 多 重 に活 用 す る こ とが で き る。 あ る技 術 を1つ の 製 品 に 応 用 した と して も、 他 の 製 品 に 使 え な くな る もの で は な い 。 た とえ ば 、 シ ャ ー プ の 液 晶 技 術 は 現 在 、 ビ デ オ カ メ ラ 、 液 晶 テ レ ビ、 パ ソ コ ン、 携 帯 電 話 と い っ た 多 くの 自社 製 品 に活 用 さ れ て い る 。 す ぐれ た 液 晶 が 使 わ れ て い る こ と に よ っ て 、各 製 品 の 顧 客 に と っ て の 価 値 を 高 め て い る 。 フ ァ ッ シ ョン ・ブ ラ ン ドに つ い て も 同様 の こ とが い え る 。 グ ッチ や ル イ ・ヴ ィ トン は衣 服 だ け で は な く、 宝 飾 品 、 バ ッ グ 、 時 計 な ど を 扱 っ て い る 。 有 名 ブ ラ ン ド に よ っ て 、 そ れ ぞ れ の 商 品 の価 値 を高 め られ る。 情 報 的 資 源 は 、 さ らに企 業 内 部 蓄 積 型 と市 場 依 存 型 の2つ に分 け る こ とが で き る 。 企 業 内 部 型 の 情 報 的 資 源 に 該 当 す る の は 、技 術 、 ノ ウ ハ ウ 、 顧 客 情 報 で あ る 。 こ う い っ た 資 源 の 蓄 積 は 、 専 ら企 業 側 の努 力 に 依 存 して い る と い え る 。 一 方 、 市 場 依 存 型 の 資 源 は ブ ラ ン ドや 信 用 で あ る。 こ う した 資 源 で は 、 顧 客 側 が ブ ラ ン ドの 価 値 を 認 め 、信 用 の お け る 企 業 と認 識 す る の で あ る。 市 場 依 存 型 資 源 の 場 合 、 企 業 は そ の 蓄 積 を 直 接 コ ン トロ ー ル す る こ と は で き な い 。 企 業 が で き る の は 、 広 報 活 動 を 含 め た 日 々 の 経 営 活 動 の 実 践 を通 じて 顧 客 側 に働 きか け る こ と だ け で あ る 。 市 場 依 存 型 資 源 は 内 部 蓄 積 と比 べ 、 よ りコ ン トロ ー ルが 難 しい とい え る だ ろ う。
図表2企
業内部型経営資源 と市場依存型経営資源
企業内部型資源[蚕
塾 ≡司〔⇒1資
源の増大i
市場依存型資源[麺
⇒
廟客の意論 イメージの向上1⇒1資
源の増大i
(2)市 場 細 分 化:顧 客 の 類 型 化 と ニ ー ズ の把 握 差 別 化 戦 略 は 、 製 品 市 場 の す べ て の 顧 客 を対 象 に し た う え で 、 顧 客 の ニ ー ズ を 満 た す プ ロ セ ス の どこ か で ラ イバ ル に対 して 違 い をつ くる 。 し か し、 顧 客 の ニ ー ズ は 極 め て多 様 で あ り、 そ の ニ ー ズ を す べ て 満 た す 製 品 や サ ー ビ ス の提 供 は 不 可 能 とい っ て よい 。 共 通 の ニ ー ズ を有 す る顧 客 を集 め て グ ル ー プ 化 し 、 そ の グ ル ー プ 向 け に 製 品 ・サ ー ビス を 提 供 す る よ う に す れ ば 、 そ の グ ル ー プ に 属 す る 顧 客 の 満 足 は 高 ま る だ ろ う。 市 場 細 分 化 と は 、 同 じニ ー ズ を共 有 す る 顧 客 グ ル ー プ に 市 場 全 体 を 分 割 す る こ とで あ る 。 グ ル ー プ分 け さ れ た各 部 分 を市 場 セ グ メ ン ト と呼 ぶ 。 ベ ン チ ャ ー 企 業 や 革 新 企 業 に とっ て み れ ば 、 特 定 の セ グ メ ン トつ ま り特 定 の 顧 客 グ ル ー プ を 選 び 、 そ の ニ ー ズ を充 足 す る べ く経 営 資 源 を集 中 で きる 。 1つ の セ グ メ ン トに 集 中 して 対 応 す る企 業 を ニ ッ チ ャ ー と呼 ぶ 。 ニ ッチ ャ ー 戦 略 こ そ 、 ベ ンチ ャー 企 業 や 中 小 企 業 に ふ さ わ し い 戦 略 で あ る 。 経 営 資 源 の 集 中投 下 が 可 能 に な るか らで あ る。 反 対 に 、 企 業 に よ っ て は 保 有 す る 経 営 資 源 が 豊 富 で 、 充 足 可 能 な セ グ メ ン トが 複 数 あ る こ と もあ る 。 そ の な か で 特 に 、 市 場 を 構 成 す る す べ て の セ グ メ ン トに 対 応 で き る企 業 を フ ル ラ イ ン と呼 ぶ 。 豊 富 な 資 源 が 必 要 に な る の で フル ラ イ ン戦 略 を採 用 で き る の は大 企 業 が 多 くな る 。 化 粧 品 市 場 の ほ ぼ す べ て の セ グ メ ン トに対 応 す る 製 品 を製 造 販 売 して い る資 生 堂 は 、 フ ル ラ イ ン と考 え ら れ る 。 女 性 向 け化 粧 品 の 市 場 で は 年 齢 に よっ て 市 場 細 分 化 を行 う こ とが 多 い 。 年 齢 が 異 な れ ば 、 肌 の 状 態 も変 わ っ て くる し嗜 好 も変 わ る 。 若 い 女 性 は 流 行 に あ っ た 化 粧 が し た い と い う こ とが 最 大 の ニ ー ズ か も しれ な い 。 そ れ に 対 し年 齢 の 高 く な っ た 女 性 に は 、 肌 を 若 返 らせ た い とか 、 落 ち着 い た色 調 の も の が ほ しい な ど の ニ ー ズ が あ る だ ろ う。 あ らゆ るセ グ メ ン トの ニ ーズ に 応 え よ う とす る 資 生 堂 は 、 そ の た め に 必 要 な 資 源 を保 持 して い る と考 え られ る 。 そ れ に 対 して 、 再 春 館 製 薬 所 と い う化 粧 品 会 社 は、 中 高 年 の 女 性 の セ グ メ ン トを対 象 に して お り、 ニ ッ チ ャ ー と 考 え ら れ る 。 再 春 館 製 薬 所 は この セ グ メ ン トに集 中す る こ とで 、 資 生 堂 そ の 他 の 競 争 相 手 と互 角 に 戦 え る と判 断 して い る の だ ろ う 。 3.中 小 企 業 の 差 別 化 とIT 中 小 企 業 は 差 別 化 戦 略 に よ っ て 、 真 の 意 味 で の 脱 系 列 あ る い は 脱 下 請 け を実 現 し 、 取 引 上 の 優 位 を確 保 しな け れ ば な ら な い 。 こ の 意 味 でITの 利 用 に よ っ て 促 進 さ れ る 点 は 、 大 き く分 け て2つ あ る 。 ま ず 、 顧 客 ニ ー ズ を発 見 し、 そ れ に応 えて い く能 力 が 高 ま る こ とで あ る 。 顧 客 の
ニ ー ズ に 応 え る こ と は 、 い わ ば 商 売 の 基 本 で あ るが 、IT技 術 の 進 歩 に よ っ て デ ー タ の 収 集 、 加 工 そ して 分 析 が 極 め て 簡 単 に で き る よ う に な っ た 。 大 手 企 業 の 例 だ が 、 ビ デ オやCDの レ ン タ ル で 展 開 す るTSUTAYA(カ ル チ ュ ア ・ コ ン ビ ニ エ ンス ・ク ラ ブ が 経 営)は 、 顧 客 の過 去 の レ ン タル 履 歴 を分 析 し、 映 画 や 音 楽 に お け る個 々 の 顧 客 の 嗜 好 を把 握 して い る。TSUTAYAの 場 合 、 レ ン タ ル が 基 本 的 な ビ ジ ネ ス で あ る の で 、 単 純 な 売 り切 りの場 合 に 比 べ て 顧 客 情 報 を獲 得 す る 面 で 有 利 で あ る。 過 去 の レ ン タ ル履 歴 を分 析 し、個 々 の 顧 客 の ニ ー ズ に 合 致 した 商 品 紹 介 を 、 携 帯 電 話 な ど を通 じて 配 信 す る。 こ れ に よ っ て 、 店 舗 ま で 足 を 運 ぶ 顧 客 の 数 を増 や そ う と して い る 。 ま た 、 性 別 や 年 齢 層 別 の 嗜 好 の 特 徴 を 明 ら か に し 、 販 売 促 進 活 動 に な どに 活 か して い る 。 個 々 の顧 客 へ の 対 応 は 中小 企 業 の 得 意 技 とい え る が 、ITを 活 用 す る こ とで 新 しい 展 開 が 期 待 で き る 。 顧 客 情 報 をデ ー タベ ー ス化 し情 報 共 有 を 高 め る こ と で 、 新 た な 顧 客 ニ ー ズ が 発 見 され や す い環 境 を 整 え る 。 個 々 の 顧 客 の 特 微 を分 析 し類 型 化 す る こ と で 、 共 通 の ニ ー ズ を 有 す る顧 客 グル ー プ を つ く り(市 場 細 分 化)、 ふ さ わ し い 差 別 化 をお こ な う こ とが で き る 。 デ ー タ分 析 力 を高 め る こ と は 、 内 部 蓄 積 型 の 情 報 的 資 源 を 充 実 させ る こ とで あ り、競 合 他 社 か らの 模 倣 を 困 難 に させ る 。 林 ・山 田(2002,p.67)は 、 製 造 業 のITS入 事 例 と して 「山 城 精 機 製 作 所 」 を挙 げ て い る 。 こ の 企 業 は 一 品 料 理 品 の 受 注 を厭 わ な い とい う 、 受 注 生 産 の ス ペ シ ャ リ ス ト を 目指 し、 納 期 、 品 質 、 価 格 な どの 顧 客 ニ ー ズ へ 徹 底 的 対 応 で 差 別 化 し て い る 。 技 術 デ ー タ 管 理 の 効 率 化 を図 る た め 、技 術 的 経 験 をデ ー タ ベ ー ス に 蓄 積 して 、 そ の 再 利 用 を促 進 し、 全 文 検 索 機 能 で 過 去 の 資 料 を検 索 す る な ど 、 ナ レ ッ ジ ベ ー ス 的 な 機 能 を 目指 して い る 。 も う1つ のITの 効 果 と して 、顧 客 の 多 面 的 拡 大 が 挙 げ られ る 。 多 面 的 拡 大 の 意 味 は 、既 存 製 品 の 販 売 先 の 拡 大 だ け で は な く、 自社 保 有 の 技 術 や ノ ウ ハ ウ の 横 展 開 を 引 きお こ す とい う こ とで あ る 。 イ ン タ ー ネ ッ ト、 電 子 メ ー ル は 、 自 社 の 企 業 イ メ ー ジ 、 製 品 、 サ ー ビ ス 、技 術 情 報 な ど を 自律 的 に 発 信 、 交 信 す る 手 段 と捉 え る こ と が で き る 。 情 報 発 信 を受 け た 側 か らの 製 品 や サ ー ビ ス の 提 案 が 期 待 で き る か らで あ る 。 ま た 、 ブ ラ ン ドや 評 判 の 確 立 と い う市 場 依 存 型 の 資 源 を 獲 得 す る こ とが で き 、 他 企 業 へ の 有 力 な差 別化 を実 現 可 能 とな る。 ま た 、 一 般 消 費 者 市 場(BtoC)の 電 子 商 取 引 に前 向 きに 取 り組 み 、 イ ン タ ー ネ ッ ト等 を活 用 して 売 上 や 収 益 の飛 躍 的 向 上 を成 し遂 げ て い る 中 小 企 業 が 少 な くな い 。 こ の 面 で は 楽 天 な どの 消 費 者 向 けeマ ー ケ ッ トの 役 割 も大 き い 。 電 子 商 取 引 へ の 取 り
組 み を行 う こ と で 、 従 来 果 たせ な か っ た 新 た な 市 場 を 開 拓 し た り、 新 し い 取 引 関 係 を構 築 して 取 引 メ リ ッ トを 向 上 させ られ る 。 イ ン タ ー ネ ッ トの 特 徴 で あ る 、 双 方 向 の コ ミュ ニ ケ ー シ ョ ンを 通 じて 、 情 報 発 信 の 質 を高 め る こ と で 、 特 殊 な 製 品 ・サ ー ビ ス で あ っ て も一 定 の 顧 客 層 に 支 持 を受 け る こ とが 可 能 に な る。 国 は 、 「e-Japan重 点 計 画 」 に お い て 平 成15年 度 末 ま で に 中 小 企 業 の お お む ね 半 数 程 度 が イ ン タ ー ネ ッ トを 活 用 し た電 子 商 取 引 を実 施 で き る こ と を 目指 して 、 必 要 な 支 援 策 等 を 総 合 的 に 講 ず る こ と を 定 め る と と も に 、本 目標 を 達 成 す る た め に平 成13年4月 に 中 小 企 業IT 化 推 進 計 画(1)を 策 定 して い る。 中小 企 業 金 融 公 庫 刊 行 の 「経 営 情 報 」No.292(2)に よ る と、 自動 車 業 界 お よ び 家 電 業 界 に お け る 電 子 調 達 は 、 国 内 の電 子 調 達 額 の8割 を 占 め て い る と い う 。 こ れ ら の 業 界 で は 、 リー ドタ イ ム の 削 減 や 在 庫 の 縮 小 を進 め て お り、 そ の 手 段 と し て 電 子 調 達 が 活 用 さ れ て い る。 特 定 の 企 業 間 で 形 成 さ れ る ク ロ ー ズ ドネ ッ トワ ー ク で は 、 部 品 メ ー カ ー の 絞 り込 み が 見 られ る一 方 、 自動 車 業 界 の コ ビ シ ン ト(Covisint)を 代 表 とす る オ ー プ ン ネ ッ トワ ー ク で は、 コス トダ ウ ンが き わ め て 重 視 され 、 日本 以 外 の ア ジ ア 諸 国 か らの購 買 が 増 加 して い る 。 さ らに 、 この 「経 営 情 報 」No.292で は 、 日本 の 中 小企 業 が ネ ッ ト取 引 を 通 じて 、 取 引 相 手 の 拡 大 が み ら れ る と もに 、 受 注 生 産 品 、 試 作 品 の 生 産 が 増 え て お り、ス ポ ッ ト的 な 小 ロ ッ ト部 品 加 工 が 多 くな っ て い る点 が 指 摘 さ れ て い る 。 海 外 生 産 が 増 え て い る昨 今 、 こ の 傾 向 の 強 ま る こ とが 予想 され る 。 結 語 に 代 え て 従 業 員 が 属 人 的 に持 っ て い た技 術 や 営 業 等 の ノ ウ ハ ウ を結 集 し、 情 報 の 共 有 化 を 図 る こ と に よ り、 誰 もが 組 織 に 蓄 積 さ れ た 情 報 を 瞬 時 に 引 き だ す こ とが で き る よ う に な り、 従 業 員 の 重 複 す る作 業 を 削 減 し て 企 業 の コ ア と な る 業 務 に 経 営 資 源 を集 中 す る こ とが 可 能 に な る と考 え られ る。 デ ー タベ ー ス に よ る 情 報 の 共 有 化 に は社 員 の 意 識 改 革 が 必 要 と な るが 、 自分 の 担 当 し て い る 業 務 分 野 だ け で は な く、 関係 す る部 門 の 業 務 を理 解 す る こ と か ら始 め る 必 要 が あ る 。 そ れ に は まず 、 トッ プ ・マ ネ ジ メ ン トが 「全 社 的 な 視 点 で 検 討 す る こ と」 を全 社 員 に要 請 す る こ とが 大 切 で あ り、 まずIT化 を 進 め る プ ロ ジ ェ ク ト ・チ ー ム の 各 業 務 担 当 者 が こ れ を実 践 す る こ とが 求 め られ る 。 業 務 の 簡 素 化 や 効 率 化 も、現 場 の 理 解 が 最 大 の鍵 と な る 。 現 場 を 預 か る 管 理 職 層 がITに よ る業 務 効 率 化 を十 分 に 理 解 し、 そ の 実現 に 向 け て リ ー ダ ー シ ッ プ を 発 揮 す
る こ とが 必 要 で あ る 。 部 門 間 の 調 整 で は トッ プマ ネ ジ メ ン トの 関 与 も欠 か せ な い だ ろ う。 ITは 手 段 で あ り、 導 入 し た か ら とい っ て 直 ち に 効 果 を 生 む も の で は な い 。 あ り き た りだ が 、 そ れ を活 用 す る 能 力 こそ 他 社 か らの 模 倣 を 阻止 し競 争 優 位 の 源 泉 と な る 。 ITの 真 の 活 用 に は 、 組 織 改 革 ひ い て は組 織 文 化 の 変 革 が 必 要 に な る こ と が 必 至 だ ろ う。 (1)高 度 情 報 通 信 ネ ッ ト ワ ー ク 社 会 推 進 戦 略 本 部(IT戦 略 本 部)第3回 議 事 録 (平 成13年3月29日 開 催)イ ン タ ー ネ ッ ト ・ホ ー ム ペ ー ジ http://www.kantei.go.1P/jp/it/network/dai3/pdfs/3gijiroku.pdf,ア ク セ ス:2004.02.19 (2)「 自 動 車 ・家 電 産 業 に お け る 電 子 調 達 が 中 小 部 品 メ ー カ ー へ 与 え る 影 響 」 『経 営 情 報 』No.292(2002.05),中 小 企 業 金 融 公 庫,2002,イ ン タ ー ネ ッ ト ・ホ ー ム ペ ー ジ http://www.jfs.go.jp/jpn/publish/info/no292.html,ア ク セ ス:2004,02.18.
