説得 効 果 と認 知資 源適 合 説
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(2) 説 得 効果 と認知資 源適 合 説. 2.消 2‑1,情. 費者 行 動研 究 にお ける説得 研 究 と認 知 資源 適 合説. 報処 理 パ ラ ダイ ム に お け る説 得 研 究 の 動 向. .説得 の 定 義 は. 、 論 者 の 立 場 に よ っ て 異 な る。 社 会 心 理 学 な どの 分 野 に 比 べ る と、 消 費 者. 行 動 研 究 に お け る 説 得 の 定 義 は き わ め て シ ン プ ル で あ るQ;。 い くつ か の 代 表 的 な 消 費 者 行 動 の テ キ ス ト(Mowen1995;PeterandOlsor2005;Solomon1999;Wilkie1994)の ま と め る と、説 得 とは. 定 義 を. 「マ ー ケ テ ィ ン グ ・コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン に よ っ て 消 費 者 の 信 念 、 態 度 、. 行 動 意 図 の 変 化 を 引 き起 こ す た め の 試 み 」 の こ と で あ る 。 消 費 者 行 動 研 究 の 主 流 に 情 報 処 理 パ ラ ダ イ ム が 位 置 づ け ら れ る 中(清 2005>、. 「説 得 の 二 過 程 モ デ ル(dual‑processmodelofpersuasion)」. 報 処 理 的 ア プ ロ ー チ と し て(伊. 藤 ・岡 本2000)、. 過 去30年. て き た(Johar,Maheswaran,andPeracchio2006)。. 本2000;神. 山2002)。. 倉. は説 得 研 究 に お け る情 間 に わ た り中 心 的 役 割 を果 た し. 説 得 の 二 過 程 モ デ ル に は 、 ヒ ュ ー リス テ. ィ ッ ク ・シ ス テ マ テ.イ ッ ク モ デ ル(Chaiken,Liberman,andEagly1989)と デ ル(PettyandCacioppo1986)と. 水1999;新. い う 代 表 的 な2つ. 精緻 化見込 み モ. の 異 な る モ デ ル が 存 在 す る(伊. 藤. ・岡. し か し な が ら 両 者 の 基 本 的 な 考 え方 は 共 通 し て お り、 ど ち ら の モ デ ル. に お い て も 、 動 機 づ け と 能 力 が 十 分 な 人 々 は 、 コ.ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン の 精 緻 な 情 報 処 理 を 通 じ て 態 度 を形 成 し、 動 機 づ け と能 力 が 不 十 分 な人 々 は 、 よ り単 純 な 決 定 ル ー ル に よ っ て 判 断 を 下 す と 考 え ら れ て い る(伊. 藤 ・岡 本2000;神Gi..izooz)。. 二 過 程 モ デ ル に の っ と っ.た研 究 で は 当 初 、 消 費 者 の 情 報 処 理 の 量 に 注 目 が 集 ま っ て い た (神 山2002;Johar,Maheswaran,andPeracchio2006)。 消 費者 は情 報処 理 を進 め る こ とに よ . っ て 、 刺 激 に 対 して 当 初 抱 い て い た 態 度 を 強 め る と考 え られ て お り 、 い か に 消 費 者 の 限 り あ る 情 報 処 理 能 力 を 当 該 情 報 に 振 り分 け させ る か が 重 要 で あ っ た の で あ る 。 例 え ばMaclnnis, Moorman,andJaworski(1991)は. 、 ブ ラ ン ドに 関 す る 豊 富 な 情 報 処 理 が ブ ラ ン ド態 度 を 好. ま し く す る と の 立 場 か ら 、.情報 処 理 を 促 進 す る た め の 広 告 制 作 手 法 を 指 摘 し た 。 しか し な が ら近 年 、 説 得 効 果 の 議 論 に お い て、 情 報 処 理 の 量 だ け に 注 目す る の で は 不 十 分 で あ る と のntiが. 強 ま っ て き て い る 。 そ の 理 由 と し て 本 稿 で は 次 の 二 点 を 挙 げ た い 。.一. 点 目 は 、 必 ず し も 豊 富 な 情 報 処 理 が 高 い 説 得 効 果 を も た ら す わ け で は な く、 過 剰 な 情 報 処 理 に よ っ て 説 得 効 果 が 低 下 し て し ま う 可 能 性 が 明 ら か に な っ た こ と で あ.る。 例 え ば 、 Maclnnis,Moorman,andJaworski(1991)は. 、 広 告 露 出 の 増 加 が メ ッセ ー ジへ の 接 触 機 会. を 高 め 、 広 告 制 作 上 、 有 効 で あ る と し て い た が 、AnandandSterntha](1990)は ー ジ の 反 復 が 多す ぎ る と. 、.メ ッ セ. 、 ブ ラ ン ドに 対 す る評 価 が 低 下 し て し ま う こ と を 指 摘 し て い る 。. 二 点 目 は 、 情 報 処 理 の 内 容 や 質 に 研 究 上 の 関 心 が 注.が れ る よ う に な っ て き た こ と で あ る 。 例 え ば 、PettyandWegener(1999)やCoulter(2005)は. 、精 緻 化 見 込 み モ デ ル に お い て 、. 一150一.
(3) 説得 効 果 と認 知 資源 適合 説. 考 えの タ イ プ や特 性 な どの 情 報 処 理 内容 が 及 ぼ す 影 響 を 特 定 す る必 要 性 を指 摘 して い る し 、 Johar,Maheswaran,andPeracchio(2006)は. 、 近 年 の モ チ ベ ー シ ョン に関 す る研 究 を情 報. 処 理 の 質 に注 目 した 研 究 と して 評 緬 し、 既 存 の 情 報 処 理 モ デ ル に取 り入 れ る必 要 性 を 主 張 して い る 。 こ う した研 究 と 同様 の 問 題 意 識 か ら、 近 年 多 くの 研 究 で 言 及 され る よ う に な っ て き て い る概 念 が 認 知 資 源 適 合 説 で あ る。. 2‑2.認. 知 資 源適 合 説. AnandandSternthal(1989>は. 、情 報 処 理 と説 得 効 果 の 関 係 を認 知 資 源 適 合 説 と して 整. 理 して い る。 認 知 資 源 と は 、r(被 験 者 が)メ. ッ セ ー ジ か ら影 響 を 受 け る際 に 必 要 な 内 的 コ. モ デ テ ィや イ ンプ ッ ト」(MandandSternthal.1989,p.135)を. 指 して い る 。 資 源概 念 の 定 義. に は さ ま ざ ま な もの が 混 在 して い る が 、 そ れ ら を整 理 す る と、 以 下 の4点. が特徴 と して挙. げ ら れ る。 認 知 資 源 に は 限 界 が あ る こ と、 認 知 資 源 の 限 界 は 生 物 学 的 情 報 処 理 能 力 に よ っ て規 定 さ れ る こ と、 限 界 の あ る認 知 資 源 が 向 蒔 に遂 行.され る 課 題 に そ れ ぞ れ 配 分 され る こ と、 消 費 者 の 動 機 に よ って 配 分 量 が 規 定 され る こ と、 で あ る ②。 認 知 資 源 適 合 説 の 考 え に 基 づ く と、 消 費 者 は 、 メ ッ セ ー ジ の 情.報処 理 に必 要 な 認 知its の 水 準 に 比 べ て 情 報 処 理 に利 用 可 能 な認 知 資 源 が 少 な い 場 合 、 ス ポ ー ク スパ ー ソ ン や メ ッ セ ー ジ 内 容 を 支 持 す る主 張 の 数 な ど に よ る ヒ ュ ー リス テ ィ ッ ク を 用 い る。 そ の た め、 メ ッ セ ー ジ に 関 す る情 報 処 理 水 準 が 低 く、 説 得 効 果 が 小 さい 。 一 一方 、 消 費 者 の利 用 可 能 な 認 知 資 源 が情 報 処 理 に 必 要 な 認 知 資 源 の 水 準 を 超 過 して い る場 合 、 消 費 者 は 過 剰 な 情 報 処 理 を 行 い 、 個 人 的 で 特 殊 な 連 想 を 思 い浮 か べ る 。 そ の た め 、 メ ッセ ー ジ に 示 され て い る情 報 に. 図表1認 一 一「 一. 知資源 適合説 の概 念 図. 一. 説得効果. 1必要 な 認知 資 源水 準一‑「u…低. f. 唾. 葱 縣泓覇. 利用可能認知資源 それ ぞ れの 課 題 に対 す る 最 適 な認 知 資源 水 準. 一151一.
(4) 説得 効 果 と認 知 資源適 合説. 関 す る処 理 の割 合 が相 対 的 に 減 り、 説 得 効 果 が低 下 して.しま う こ と が あ る。 .こ の よ うな 分 析 か ら 認 知 資 源 適 合 説 で は. 、消 費 者 が 情 報 処 理 に利 用 可 能 な 認 知 資 源 の 水. 準 と メ ッセ ー ジ の情 報 処 理 に 必 要 な 認 知 資 源 の 水 準 が 適 合 した と きに 最 も高 い 説 得 効 果 が 得 られ 、 情 報処 理 と 説得 効 果 は 逆U字. の 関 係 に あ る と.され て.いる(図 表1)。. 認知 資源適 合説 によ って、過 剰 な情 報処理 に よる説得効 果の低 減 を説 明で きる よ うにな っ た こ とは 説得 研 究 の 展 開 上 、大 きな 意 義 が あ る 。 またCoulter(2005)が. 指 摘 す る よ う に、. 情 報 処 理 に よ る連 想 内 容 の 違 い に注 目 し、 説 得 効 果 を 説 明 して い る点 で も これ ま で 情 報 処 理 量 に注 目 の 集 ま っ て い た 説 得 研 究 に新 た な知 見 を提 供 で き よ う。 こ の 二 点 に お い て 認 知 資 源 適 合 説 は、 これ ま で の 二 過 程 モ デ ル を 中 心 と した研 究 が 行 わ れ て き た 説 得 研 究 の 中 で 、 説 明 しに.くか っ た消 費 者 の 反応 を捕 捉 す る.概念 と して 評 価 で き る だ ろ う.. 3.認 AnandandSternthal(1989)の. 知 資源 適.合説 の先行 研 究 研 究 以 来 、 認 知 資 源 適 合 説 は さ ま ざ ま な研 究 で.言及 され. て きて い る。 そ れ ら の 先 行 研 究 を 目的 別 に整 理 す る と、 「広 告 制 作 の 最 適 化 」 「情 報 接 触 に お け る影 響 要 因 の 特 定 」 「説 得 メ カ ニ ズ ム の 解 明 」 の.3つ に分 類 で き そ うで あ る。 また 、 「 広 告 制 作 の 最 適 化 」 を 目的 と し た 研 究 は 、 研 究 が注 目 して い る広 告 制 作 手 法 に よ っ て さ ら に 言 語 要 因 、 視 覚 的 非 言 語 要 因 、 聴 覚 的 非 言 語 要 因 の3つ. に分 類 で き る 。 な.お、}Jno知資 源 適. 合 説 は 説 得 研 究 に お い て 有 用 な概 念 で あ る と考 え られ るが 、 これ まで 説 得 研 究 以 外 の 文 脈 で も研 究 が 進 め られ て きて い る。 本 稿 で は 説 得 効 果 に触 れ ら れ て い な い 研 究 も.含め て 先 行 研 究 を整 理 す る。 そ れ らの 研 究 の 知 見 を 説 得 研 究 に フ ィ ー.ドバ ッ クす る こ とが 狙 い で あ る 。. 3‑1.「. 広 告 制 作 の 最 適 化 」.を 目 的 と.した研 究. (の 言 語 要 因 ..津 .. 言 語 要 因 は 、 説 得 的 コ ミ ュニ ケ ー シ ョ ンに お い て きわ め て 重 要 で あ る 。 説 得 は 主 に.言語 的 コ ミュ ニ ケ ー シ ョ ン を通 して 行 われ るか らで あ る(深 田2002;榊2002)。. 認 知 資源 適 合 説. の 視 点 か らui語 要 因 の 説 得 効 果 を論 じた代 表 的 な研 究 の 一 つ と してKellerandBlock(1997) が あ る。 彼 らは 情 報 の 鮮 明 さ(vividness>の. 効 果 に 注 目 し、認 知 資 源 適 合 説 を実 証 して い る 。. 鮮 明 な文 章 は 一般 的 に、鮮 明 で な い 文 章 に 比 べ 、認 知 資 源 を必 要 と しな い と考 え られ て い る。 しか しな が ら情 報 量 な ど に違 い が あれ ば 、 鮮 明 な文 章 の 方 が認 知 資 源 を必 要 とす る こ と も あ る だ ろ う。 実 験 の 結 果 を 見 て み る と、 文 章 の 鮮 明 さ に か か わ ら ず 、.情報 処 理 に 必 要 と さ れ る認 知 資 源 の 水 準 が 高 い 場 合 に は 、 振 り分 け られ る認 知 資 源 が 多 くな る ほ ど説 得 効 果 が 高 ま っ て い た が 、 必 要 と され る 認 知 資 源 の 水 準 が 低 い 場 合 に は 、 利 用 可 能 な 認 知 資 源 が低. 一152一.
(5) 説得 効果 と認知資 源 適合 説. 水 準 か ら 中 水 準 に な る と説 得 効 果 が 高 ま り、 中 水 準 か ら高 水 準 に な る と説 得 効 果 が 低 下 す る とい う逆U字. の 関係 が 見 られ 、 認 知 資 源 適 合 説 が支 持 され て い た。. 言 語 的 メ ッ セ ー ジ 表 現 の.....・ つ で あ る 修 辞 法 も、 消 費 者 の 情 報 処 理 に 影 響 を.与え る (MacInnis,Moorman,andJaworski1991)。BrennanandBahn(2006>.は. 修辞法 の中で も、. 象 徴 的 表 現 を 使 っ た メ ッセ ー ジの 効 果 に 言 及 して い る(a;。象 徴 的表 現 は、 同 様 の 意 味 を 持 つ シ ンプ ル な表 現 に 比 べ て 、 情 報 処 理 に 必 要 と され る認 知 資 源 の 水 準 が 高 い 。 実 験 で は 、 広 告 の 情 報 処 理 に 多 くの 認 知 資 源 を 費 や す 被 験 者 が、 同 様 の 意 味 を 持 つ シ ン プ ル な 文 章 の 広 告 に比 べ 、 象 徴 的 表 現 を 用 い られ た広 告 に 対 して 好 ま しい広 告 態 度 と ブ ラ ン ド態 度 を形 成 す る こ と が 明 らか と な っ て い る。 ま た 、 多 く.の認 知 資 源 を 費 や す 被 験 者 が シ ン プ ル な 文 章 に 接 した 場 合 、 過 剰 な 情 報 処 理 か ら生 ま れ る広 告 へ の 反 発 意 見 が よ り多 く報 告 され て い る。 言 語 要 因 に 注 目 した研 究 で は 、 バ イ リ ンガル に対 す る広 告 の研 究 で も認 知 資 源 適合 説 を 用 い た議 論 が され て い る。LunaandPeracchio(2001>は. 、 バ イ リ ンガ ル の 被 験 者 が 、 よ り得. 意 と して い る第 一 言 語 の広 告 に 接 した場 合 、 広 告 内容 の 情 報 処 理 が容 易 す ぎ る と、 過 剰 な情 報 処 理 が 行 わ れ 、 製 品 評 価 が低 下 して し ま う こ と を指 摘 した1そ. うい った 場 合 、 企 業 は、 広. 告 に 第 二 言 語 を用 い るか 、 広 告 の 情 報 処 理 難 易 度 を 筒 め る こ とで 対 応 で き る。. (2)視 覚 的 非 言 語要 因 非 言 語 要 囚 の 説 得 効 果 へ の 影 響 を 認 知 資 源 適 合 説 か ら議 論 した 研 究 も 多 い 。 代 表 的 な 研 究 で あ るPeracchioandMeyers‑Levy(1997)は. 、広 告 コ ピ ー と.レイ ア ウ トの 組 み合 わ せ に. つ い て 認 知 資 源 適 合 説 の 視 点 か ら議 論 を 進 め て い る。 彼 ら は、 広 告 コ ピ ー が 物 語 調 で 情 報 処 理 に 多 くの 認 知 資 源 を必 要 とす る 場 合 に は 近 い レ イ ア ウ トが 、 広 告 コ ピ ー が 説 明 的 で 情 報 処 理 に そ れ ほ ど 認 知 資 源 を 必 要 と し な い 場 合 に は 離 れ た レ.イ.アウ トが そ れ ぞ れ 適 切 で あ る こ と を 実 証 し、 そ れ 以 外 の 場 合 で は 認 知 資 源 が 適 合 して い な い た め に 高 い 説 得 効 果 が 得 られ な い と 説 明 して い る。 KellarandBlock(1997>1よ. 写 真 の 有 無 と 説 得 効 果 の 関 係 につ い て 認 知 資 源 適 合 説 を用. い た検 討 を行 って い る。 写 真 が 用 い られ た 情 報 に 接 し た被 験 者 は 、.言語 的 メ ッセ ー ジ の 情 報 処 理 を 進 め や す い た め 、 写 真 の 含 ま れ な い 情 報 に接 した 被 験 者 に 比 べ て 言 語 的 メ ッセ ー ジの 情 報 処 理 に 必 要 な 認 知 資 源 の 水 準 が低 い 。 実 験 で は 、 写 真 が 用 い.られ た 場 合 、 消 費 者 が 利 用 可 能 な 認 知 資 源 が 高 水 準 だ と 、.v語 的 メ ッ セ ー ジ の情 報 処 理 に必 要 な 認 知 資 源 の 水 準 を超 過 し、 過 剰 な情 報 処 理 が起 こ.るた め 、 説 得 効 果 が減 じ られ て い た6. .視覚 的 非 言 語 要 因 に 注 目 した研 究 で は 、他 に も、カ ラ ー と広 告 コ ピ ー の 関 係(Meyers‑Levy andPeracchio1995)、. 写 真 の 撮 影 方 法(Larsen,Luna,andPeracchio2004)、. る ビ ジ ュ ア ル 要 素 と言 語 要 素 の複 雑 さの 関 係(Marlin,SherrardandWetsel2005)な. 一153一. ウェブにお け どの.
(6) 説 得 効 果 と認、 矢rl資 源適 合 説. 研 究 が 行 わ れ て きて お り、 そ れ ぞ れ 、 認 知 資 源 の 適.合が 好 ま し い態 度 に 結 び つ く こ とが 指 摘 され て い る。. (3)聴. 覚 的非 言 語 要 因. 聴 覚 的 非 言 語 要 因 に 関 す る 研 究 も 進 め ら れ て き て い る 。Olsen(1997)は お け る メ ッ セ ー ジ 間 隔 とBGMの. 、 ラ ジオ 広 告 に. 有 無 が 消 費 者 の メ ッ セ ー ジ 再 生 に 与 え る 影 響 を 示 して い. る 。AnandandSternthal.(1990)が. 示 した とお り、 音 楽 に は メ ッセ ー ジ の情 報 処 理 に 利 用. 可 能 な 認 知 資 源 を減 じて し ま う働 き が あ る。 また 、 メ ッセ ー ジ 間 隔 が 長 く な る と情 報 処 理 時 間 が長 く な る た め 、 被 験 者 が情 報 処 理 に 費 や す こ との で き る 認 知 資 源 の 増 大 に つ な が る。 メ ッ セ ー ジ 間 隔 の 水 準 を0秒. 、1秒. た と こ ろ 、 音 楽 が な い 場 合 で は2秒. 、2秒. 、3秒. の4水. 準 に 設 定 し、 再 生 の ス コ ア を測 定 し. の メ ッ セ ー ジ 間 隔 を 頂 点 と し た 逆U字. 型 の 曲 線 を と り、. 音 楽 が あ る 場 合 で は メ ッ セ ー ジ 間 隔 が 長 く な る に し た が っ て 増 加 し て い た 。Ang,Leong, andYeo(1999)は. 同 様 の 視 点 か ら テ レ ビ 広 告 に お.い て 沈 黙 に 関 す る 実 験 を 行.い 、 沈 黙 が 含. まれ て い るほ う が広 告 内 容 に 関 す る再 生 が 多 い こ と を 確 認 して い る。 HahnandHwang(1999)は. 、 架 空 のTV広. 告 を用 い て 、 認 知 資 源 適 合 説 の視 点 か ら音 楽. の テ ンポ が 音 声 メ ッセ ー ジ の 再 生 に 与 え る影 響 を実 証 して い る。 テ ンポ の 速 い 音 楽 は 、 遅 い 音 楽 と比 べ て 多 くの 情 報 を 含 む た め 、 情 報 処 理 に よ り多 くの 認 知 資 源 が 必 要 と され る と い うHolbrook(1981)の に は 逆U字. 知 見 を基 に 、 テ ン ポ の 速 き と同 時 に 視 聴 され る メ ッ セ ー ジ の 再 生. の 関 係 が あ る こ と が示 され て い る。. ラ ジ オ 広 告 に お い て 知 覚 時 間 に 関 す る研 究 を 行 っ たMantelandKellaris(2003>の. 中 で も、. 広 告 内 容 と 音 楽 と の 一 致 度 に よ っ て 情 報 処 理 に 必 要 な 認 知 資 源 が 、 ム ー ド効 果 や 阻 害 タ ス ク に よ っ て消 費 者 の 利 用 可 能 な 認 知 資 源 が そ れ ぞ れ 操 作 され 、 両 者 が 適 合 す る場 合 に、 最 も メ ッセ ー ジ内 容 に 関 す る再 生 が 高 ま る こ とが 指 摘 され て い る。. 3‑2,情. 報 接 触 に お ける影 響 要 因 の特 定. 認 知 資 源 適 合 説 は 、 広 告 制 作 の 最 適 化 だ け で は な く、 消 費 者 が ど の よ う に 説 得 的 メ7セ ー ジ に接 触 す る の か 、 とい う視 点 か ら も検 討 され て い る 。AnandandSterntha1(1990)の メ ッ セ ー ジ.への 反 復 接 触 に 関 す る研 究 は、 直 接 的 に 認 知 資 源 適 合 説 に 言 及 して い る わ け で は な い が 、 後 の 研 究 者 に よ っ て 先 行 研 究 の ひ とつ と し て し ば しば 指 摘 され る(例 HahnandHwang1999)。. えば、. メ ッ セ ー ジの 伝 達 の 方 法 を 難 易 度 の 低 い 「朗 読 」、 難 易 度 の 高 い. 「歌 」、 中 間 的 な 難 易 度 の 「音 楽 に 合 わ せ て 朗 読 」 の3水. 準 に 設 定 し、 そ れ ぞ れ の 説 得 効 果. に つ い て 反.復回 数 の 増 加 と の 関 係 を検 討 した と こ ろ 、 中 問 的 な 難 易 度 の 「音 楽 に合 わ せ て 朗 読 」 で は 逆U字. の 関 係 が 、 最 も難 易 度 の 高 い 「歌 」 で は 単 純 な上 昇 傾 向 が確 認 され 、 部. 分 的 に 認 知 資 源 適 合 説 と共 通 す る知 見 が 得 られ て い る。. 一154一.
(7) 説得 効 果 と認知 資源適 合 説. 分 散 効 果 の 影 響 に つ い て 言 及 し た研 究 も あ る。MalaviyaandSterntha](1997)は. 、メッ. セ ー ジ の 伝 達 の 方 法 と して、 連 続 して 接 触 させ る よ り、 分 散 して 接 触 させ る こ とで コ ミュ ニ ケ ー シ ョ ン効 果 が 高 ま る との 知 .見か ら、 分 散 効 果 も消 費 者 の 情 報 処 理 に影 響 を.tj.える要 因 で あ る と 議 論 して い る。 彼 らの 実 験 で は 、 情 報 処 理 に利 用 可 能 な 時 間 が 長 く、 反 復 回 数 が 多 く、 分 散 して 接 触 させ た 場 合 に 、 被 験 者 の 製 品 態 度 が 低 下 し て い た。 分 散 の 有 無 、 反 復 回 数 、 情 報 処 理 に利 用 可 能 な 時 間 の 長 さ と い う 三つ の 変 数 を#Aみ 合 わ せ 、 認 知 資 源 の 適 合 を媒 介 変 数 に した 分 析 を 行 っ た と こ ろ 、 分 散 の 有 無 、 反 復 回 数 、 情 報 処 理 に利 用 可 能 な 時 間 の長 さ な どの 独 立 変 数 と製 品 態 度 との 関 係 を認 知 資 源 の 適 合 が 媒 介 して い る こ と が 明 らか と され て い る。 分 散 や 反 復 と い っ た 接 触 機 会 に 関 す る研 究 だ け で な く、.ArtzandTybout(1999)は. 、情. 報 源 に 関 す る研 究 に も認 知 資 源 適 合 説 が 適 用 で き る と指 摘 し て い る。 消 費 者 の 利 用 可 能 な 認 知 資 源 が 過 剰 で 、 メ ッセ ー ジ内 容 だ け で な くメ ッセ ー ジ形 態 と情 報 源 の 特 性 の 一 致 に ま で 情 報 処 理 が 及 ん だ 場 合 、 消 費 者 は 不 一 致 を 感 じ る と 説 得 効 果 を低 下 させ る こ と が あ る 。 ArtzandTybout(1999)は. こ の 説 得 効 果 の 低 下 が 認 知 資 源 適 合 説 と一 致 して い る と の 考 察. を加 えて い る。. 3‑3,説. 得 メ カ ニズ ムの 解 明. 認 知 資源 適 合 説 を用 い て消 費 者 の 説得 メ カニ ズ ム を検 討 す る研 究 も行 わ れ て い る。 Meyers‑LevyandMalaviya(1999>は. 、 認 知 資 源 の 配 分 の 違 い に よ り、 広 告 の 情 報 処 理 の 流. れ が 異 な る と して 、 消 費 者 の 説 得 過 程 を 明 らか に す る モ デ ル を提 示 して い る。 消 費 者 は 、 振 り分 け られ る 認 知 資 源 が 多 い と体 系 的 な 情 報 処 理 方 略 を 取 り、 少 な い と ヒ ュ ー リス テ ィ. ッ ク情 報 処 理 方 略 を と り、 さ らに 少 な い と経 験 的 情 報 処 理 方 略 を と る。 彼 ら0)モ デ ル で 特 徴 的 な の は、 初 期 判 断 の 形 成 の あ と に 判 断 の 修 正 ス テ ー ジ を仮 定 して い る と こ ろ で あ る 。 消 費 者 は 、 判 断 の 修 正 に必 要 な 認 知 資 源 が あ り、 バ イア ス の 存 在 に気 付 い て い る場 合 、 判. 断 を修 正 す る。 認 知 資 源 の 適 合 概.念は 初 期 判 断 の形 成 プ ロ セ ス に も組 み 込 まれ て い る の だ が 、 も し、 消 費 者 の 利 用 可 能 な 認 知 資 源 が過 剰 で あ.る場 合 に は 、 初 期 判 断 が 修 正 され るか も しれ な い 。 当 初 の 判 断 が 好 ま し い もの で あ れ ば 、 過 剰 な 認 知 資 源 に よ る修 正 に よ っ て 説 得 効 果 が低 減 す る た め 、 こ の 指 摘 は認 知 資 源 適 合 説 の 知 見 と も一 致 す る。 認 知 資源 適 合 説 と既 存 の 理 論 を組 みnわ やCoulter(LOO5)の. せ よ う とい う研 究 も あ る 。CoullerandPunj(2004). 研 究 で は 、 精 緻 化 見 込 み モ デ ル と認 知 資 源 適 合 説 を 組 み 合 わせ 、 ポ ジ. テ ィ ブ な考 え と ネ ガ テ ィブ な考 えの 占 め る 割 合 が 同 じ ま ま に 考 えの 全 体 量 が 増 加 す る情 報 処 理 め 量 的 効 果 と、 ポ ジ テ ィ ブ な 考 え と ネ ガ テ ィブ な考 え の 占 め る割 合 が 異 な って く る情 報 処 理 の 質 的 効 果 か ら、 消 費 者 の 説 得 効 果 を 説 明 して い る。 消 費 者 の 認 知 資 源 の 水 準 を低 、 中 、 高 の3水. 準 に 設 定 した実 験 の 結 果 、 利 用 可 能 な 認 知 資 源 が 低 い 水 準 か ら 中 間 的 な 水 準. 一一155一.
(8) 説得 効果 と認 知資 源適 合 説. 図表2認. 知 資源適合説 の先行研究. 研 究 者(研 究 年). 研 究 目的. 対象. 研究方法. コ メ ン ト. AnandandSternthal (isss). 概念提示. 説得. レ ビ ュ ー. 情 報 処理 に必 要 な認 知 資源 と消 費 者 が 利 用 可 能 な認 知 資源 の 水 準が 適 合 した 際 に 最 も.説得効 果 が高 ま る。. AnandandSternthal (isso). 情 報 接触 にお け る 影 響 要 因の特 定. 説得. 実証. 反 復 の繰 り返 しは 、.過剰 な 情 報 処 理 を 引 き起 こ し、説得 効 果 を低 下 させ る 。. Meyers‑Leryand Peracchio(1995). 広,,制 作 の 最 適 化. 説得. 実証. 言 語 要 因 の情 報処 理 が な され る場 合 、 カ ラ ーは その 阻害 要 因 とな る こ とが あ る。. 広 告制 作 の最 適化 (言語/視 覚 的 非 言語). 説得. 実 言}. 写 真 や 物 語 な どの 鮮 明 な情 報 が 用 い られ る と、過 剰 な情 報 処 理 に よ っ て説 得 効 果 が低 下 す るこ とが あ る。. Peracchioand Meyers‑Lery(1997). 広 告 制 作の 最 適化 (視覚 的非 言 語). 説得. 実証. Olsen(1997). 広 告 制作 の 最適 化 (聴覚 的非 言 語). 記憶. 実証. 音 楽 に は言 語 情 報 処 理 に利 用 可 能 な 認 知 資源 を減 じる働 きが あ る。. Malaviyaand Sternthal(1997). 情 報接 触 に お け る 影響 要 因 の特 定. 説得. 実証. 分 散 も反 復 接触 や接 触 時 間 と同 様 に 、過 剰 な情 報 処理 を引 き起 こす こ とが あ る。. 広 告制 作 の最適 化. 記憶. 実証. 沈 黙 を加 え るこ とに よ って 、広 告 内 容 の 再生 が高 まる。. KellerandBlock (1997). Ang,1￡ong,andYeo (1999). (視 覚 的 非 一s,vun. レ イ ア ウ トは広 告 コ ピ ー と 組 み 合 わ せ 、 消 費者 の利 用 可能 な認知 資源 と適合 。. (聴覚 的 非言 語). HahnandHwang (1999). 広 告 制 作 の最適 化 (聴覚 的非 言 語). 記憶. 実証. 速 いテ ンポ はnin情 報 処 理 に振 り分 け る こ とので きる認 知資 源 を減 じる。. ArtzandTybout (1999). 情 報 接触 にお け る 影 響要 因 の 特定. 説得. 実証. 過 剰 な情 報処 理 に よ って情 報 源 につ い て ネガ テ ィブ な連想 が 働 くこと が あ る。. Meyers‑Levyand .Malaviya(1999). 説 得 メ カニ ズ ムの 解明. 説得. レ ビ ュ ー. 情報 処 理 に費 や す こ との で き る認 知 資 源 が過 剰 な場 合 、初 期 の判 断 が修i}"され る、. LunaandPeracchio. 広 告制 作 の最 適 化 (言語〉. 説得. 実証. 第.・言 語 を用 い た 場合 、 過 剰 な 情 報 処 理 に よっ て説 得効 果 が低 下す る こ とが あ る。.. 広 告 制 作 の最 適化 (聴覚 的非 言語). 記憶. 実証. (20037. 認 知 資 源 の 適合 に よ って 、言 語情 報 に 関 す る.再生 が増 え、知 覚 時間 に も影 響 す る。. Iarsen,Luna.,and Peracchio(2004). 広 告 制作 の 最適 化 (視覚 的非.言語). 説得. レ ビ ュ ー. 消 費 者 の利 用 可能 な認 知 資源 を超 過 しな い 限 り、 ダイナ ミックな 撮影 表 現 は 説 得 効. (zoos) MantelandKellaris. 果 を高 め る。超 過 す る と、 弱 めて し ま う。. CouiterandPunj (20041. Marfin,Sherrard, andWetsel(2005). 説 得 メ カニ ズ ムの 解明. 説得. 実証. 認 知 資 源適 合 説 に よ る説 得効 果 へ の 影 響 は 、 ポ ジテ ィ ブな 考 え と ネ ガ テ ィブ な考 えの 割合 か ら説明 で きる。. 広 告制 作 の最 適 化 (視覚 的 非jinni. 説得. 実証. ウ ェ ブ サ イ トの 複雑 さは 中間 的 な複 雑 さ が好 ま しい 。 また、 動 機 の 種 類 は 個 .人特 性 に よって 異 な る。. 一. Coulter(2005). BrennanandRahn (zoos). 説得 メ カ ニズ ム の 解明. 説得. 実証. 認 知 資 源 適合 説 に よ る説 得 効 果 へ の 影 響 は 、 ポ ジテ ィブ な考 え と ネガ テ ィ.プな考 えの 割合 か ら説 明 で きる。. 広 告制 作 の最 適 化 (言語). 説得. 実証. 消 費 者 の 認知 欲 求 が 高 い場合 、 象 徴 的 表 現 は 説得 効 果 が高 く、 反対 意 見 の 生 成 を .抑え る こと がで き る.. E. 注;「 説 得 」 に は製 品 評 価 に 関 す る研 究 も含 め て い 恐=ま. た 「記憶 」 は 主 に.再生 と.quaに 関 す る研 究 で あ る 。. 156.
(9) 説得 効果 と認知 資 源適 合 説. に 増 え る と 、 量 的 効 果 が 強 く働 き、 ブ ラ ン ドに対 す るポ ジテ ィブ な 考 え もネ ガ テ ィ ブ な 考 え も 同 様 の 比 率 の ま ま 増 え て い た。.一 一 一 方 、 認 知 資 源 の 水 準 が 中 間 的 な場 合 か ら高 い 水 準 に 増 え る 時 に は 、 量 的 効 果 だ け で な く、 質 的 効 果 も 同 時 に働 く た め 、 ポ ジ テ ィ ブ な考 え と ネ ガ テ ィブ な 考 え の増 加 の 割 合 が 異 な っ て い た 。 企 業 が 発 信 す る メ ッセ ー ジ が ポ ジ テ ィ ブ な 考 え を 引 き起 こす よ うに デ ザ イ ン され て い る場 合 、 量 的 効 果 に お い て は ポ ジテ ィブ な 考 え の 占 め る割 合 が 大 き い ま ま に情 報 処 理 が 進 め られ 、 説 得 効 果 が 向..r..す る。 一 方 、 質 的 効 果 で は 、 ネ ガ テ ィ ブ な考 え の 割 合 が 増 加 し、 説 得 効 果 が低 下 す るの で あ る。. 4.認. 知資 源適 合 説 の 課題 と問 題点. 前 章 で は 、 こ れ まで 行 わ れ て き た研 究 を整 理 した.(図 表2)。 本 章 で は、 今 後 取 り組 ま れ るべ き研 究 の方 向 性 と課 題 を 明 らか に して い く。. 4‑1.過. 剰 な情 報 処 理 に よ る 説 得 効 果 の 低 下 メ カ ニ ズ ム. 先 行 研 究 を整 理 して み る と、 広 告 制 作 の 適 切 な 水 準 を探 る実 証 研 究 が 、 研 究 初 期 の 段 階 か ら数 多 く行 わ れ て き た こ と が わ か る。 そ の 一 方 、 説 得 メ カ ニ ズ ム の 解 明 を 目指 す 研 究 は そ れ ほ ど 多 い わ け で は な く、 なぜ 認 知 資 源 の 適 合 が 好 ま しい の か 、 と い う 議 論 が 不 十 分 で あ る と 感 じ る 。 特 に 過 剰 な 情 報 処 理 に よ る 説 得 効 果 の 低 下 にY目. して み る と 、 そ の メ カ ニ. ズ ム に つ い て......致 し た 見 解 を 得 る こ と な く実 証 研 究 が 進 め ら れ て き て し ま っ た 。 過 剰 な 情 報 処 理 に よ る 説 得 効 果 低 減 の 理 由 を 大 ま か に 分 け る と 次 の3つ. の 説 明 が な され. て い る 。 一 つ 目 は 、 認 知 資 源 適 合 説 の 提 唱 者 で あ るAnandandSternthal(1989)が. 想定 し. て い た よ う に 、 過 剰 な 情 報 処 理 が 個 人 的 で 変 わ っ た 連 想 を 生 み 出 し、 メ ッ セ ー ジ に 適 切 な 連 想 の 割 合 が 少 な く な る こ と で 、 説 得 効 果 が 低 下 し て し ま う と い う.説明 で あ る 。Peracchio andMeyers‑Levy(1997)は 二 つ 目 は 、Coulterら. 、 言 語 プ ロ トコ ル 法 を 用 い て こ の 説 明 を 確 認 し て い る 。 の.一 連 の 研 究(CoulterandPuaj2004:;Coulter2005)で. 示 され た よ. う に 、 過 剰 な 情 報処 理 に よ っ て 、 消 費 者 の 考 え の タ イ プ の 割 合 が 異 な っ て く る と い う説 明 で あ る 。 特 にCoulter(2005>の. 研 究 は 、考 え の タ イ プ を ブ ラ ン ド に 関 す る ポ ジ テ ィ ブ な 考 え 、. ブ ラ ン ド に 関 す る ネ ガ テ ィ ブ な 考 え 、 個 人 的 で 特 異 な 考 え の3つ. に分 け、 この うちポ ジテ. ィ ブ な 考 え と ネ ガ テ ィ ブ な 考 えの 割 合 が 説 得 に 影 響 す る と 指 摘 して い る点 で 淫 目す べ き で あ る 。Coulter(2005)の. 考 え で は 、 個 人 的 で 変 わ っ た 連 想 が ブ ラ ン ド態 度 に 影 響 を 与 え る. こ と は な い 。AnandandStern[hal(1990>やBrenanandBahn(2006)も. 同 一 の視 点 か ら 、. 過 剃 な 情 報 処 理 に よ っ て メ ッセ ー ジ に 対 す る反 発 意 見 が生 まれ る と指 摘 して い る。 三 つ 目 は 、MeyersLevyandMalaviya(1999>が. 指 摘 す る よ う に過 剰 な 情 報 処 理 に よ って 、. 一159一.
(10) 説 得効 果 と認知 資源 適合 説. 判 断 の 修 正 が な され る とい う説 明 で あ る。 彼 らの 指 摘 に よ る と、 判 断 を修 正 で き る だ け の 認 知 資 源 が あ り、 バ イ ア.スの 存 在 に 気 付 い て い る場 合 に 、消 費 者 は 判 断 を修 正 す る 。 同 様 の 視 点 か ら議 論 を進 め て い る研 究 に は、erg,Leong,andYeo(1999>が. あ る。 ま た 、 直 接. 認 知 資 源 適 合 説 に言 及 して い るわ け で は な い が、 別 の 情 報 源 の研 究(KangandHerr2006) や コ ンテ ク ス ト効 果 の 研 究(Stafford2000>で. も 同様 の 指 摘 が な され て い る。. こ の よ うに 認 知 資 源 適 合 説 に お け る 過 剰 な 情 報 処 理 に よ る 説 得 効 果 の 低 減 は 、 異 な る説. 剰 な 情 報 処 理 へ の 対 策 は 、 説 得 効 果 が低 下 す る理 由 に 応 じて 異 な っ て く る だ ろ う。 今 後 は こ れ らの 説 明 の 妥 当 性 を 検 討 す る と と も に、 そ れ ぞ れ の 説 得 効 果 へ の 影 響 の 強 さ を探 り、 そ れ に 対 応 した マ ー ケ テ ィ ン グ施 策 を提 案 して い く こ と が 必 要 で あ る。. 4‑2,広. 告制 作 にお け る非 言 語 要 因 が果 たす 役 割 へ の注 目. 先 行 研 究 を見 て み る と、 広 告 制 作 上 の 非 言 語 要 因 が 、 言 語 要 因 に よ る 説 得 効 果 を 左 右 す る キ'L一 と して 扱 わ れ 、 説 得 効 果 に 直 接 影 響 を与 え る要 因 と して ほ と ん ど捉 え られ て い な い こ とに 気 付 く。 しか し近 年 、 情 報 処 理 的 ア プ ロ ー チ と意 味 論 的 ア プ ロ ー チ を 組 み 合 わ せ た 研 究 が 行 わ れ 、 消 費 者 は 非 言 語 要 因 か ら も意 昧 を 知 覚 し、 好 ま しい 態 度 を生 ず る と い う 指摘 が な され て い る。 例 えば消 費 者 は 、 カ メ ラ ア ン グル(PeracchioandMeyers‑Levy2005) や 音 楽(ZhuandMeyersL.evy2005.)か. ら意 昧 を知 覚 して い る。 注 目す べ きは こ う し た非 言. 語 要 因 か らの 意 味 の 知 覚 が 、 消 費 者 の 認 知 資 源 が 豊 富 な と き に起 き て い る こ と で あ る。 し た が っ て 、 こ う し た意 味 論 的 ア プ ロ ー チ へ の 接 近 は、 消 費 者 の 過 剰 な情 報 処 理 に よ る 説 得 効 果 の低 下 に 対 処 す る 一 つ の 手 法 と して 有 効 に な っ て く る か も しれ な い 。 ま た 、 これ ま で 感 情 と非.言語 要 因 と の 関 係 性 に言 及 した 研 究 は 行 わ れ て き て い な い こ と も確 認 で き る。 しか し、 非 言 語 要 因 は、 感 情 的 反 応 を引 き起 こす こ と で 、 説 得 効 果 に影 響 を与 えて い る か も しれ な い 。 例 えば.HanandHwang(1999)の. 研 究 の 中 で 音 楽 の テ ンポ は、. 速 く な れ ば な る ほ ど、 音 楽 に 含 まれ る情 報 が 増 加 す る た め 、 メ .ッセ ー ジ に 費 や す こ との で き る認 知 資 源 が 少 な く な っ て し ま う と され て い た。 しか しな が ら、 別 の 研 究 で は テ ン:rと 感 情 との 関 係 が 指 摘 され て お り、 中 程 度 の テ ンポ が最 も好 ま しい 感 情 的 反 応 を 引 き起 こす と され て い る(HolbrrokandAnand1990;阿. 部2003>。. した が っ てHanandHwang(1999). の 研 究 の 結 果 も テ ン ポ が 情 報 負 荷 と して だ け 働 い た の で は な く、 何 らか の 感 情 的 反 応 が 影 響 して い た 可 能 牲 も あ る。 この よ う に 、広 告 制 作 に 用 い られ る非 言 語 要 因 が 感 情 的 側 .面に 働 く の か 、 認 知 的 側 面 に働 くの か を 明 らか に して い く こ と も今 後 取 り組 ま れ るべ き課 題 で あ ろ う。. 一158一. 1.}. 明 が され て き た。 マ ー ケ テ ィ ン グ施 策 へ の イ ン プ リケ ー シ ョ ンか ら考 え る と、 消 費 者 の 過.
(11) 説得 効果 と認 知資 源適 合 説. 4‑3.聴. 覚 的非 言 語 要 因 と説得 の 関係 性. 先 行 研 究 の 整 理 か ら も分 か る と お り、 認 知 資 源 適 合 説 に お い て 、 聴 覚 的 非 言 語 要 因 と 説 得 効 果 の 関 係 性 は い ま だ実 証 され て い な い 。 言 語 要 因 、 あ る い は視 覚 的 非 言 語 要 因 が 消 費 者 の 説 得 効 果 との 関 係 性 を 強 固 に 実 証 して き た の と は 異 な っ て い る 。 聴 覚 的 非 言 語 要 因 を 扱 っ た研 究 で も、 説得 的 側 面 と の 関 係 を探 ろ う とい う試 み は行 わ れ て き て い るの だ が(Han andHwang1999>、. 残 念 な が ら統 計 的 に 有 意 な 結 果 が 得 られ て い な い。 今 後 は聴 覚 的 非 言 語. 要 因 と消 費 者 の 説 得 の 関 係 の 有 無 を特 定 し、 実 証 して い く研 究 が 必 要 と な る で あ ろ う。. 5.お. わ りに. 本 稿 で は 説 得 研 究 に お け る認 知 資 源 適 合 説 の 位 置 づ け を指 摘 し た上 で 、 先 行 研 究 を 整 理 し、今 後 の 研 究 上 の課 題 を指 摘 して き た 。 そ の 中 で 、こ れ まで の 認 知 資 源 適 合 説 の 研 究 を 「広 告 制 作 の 最 適 化 」 「情 報 接 触 に お け る影 響 要 因 の 特 定 」r説 得.メ.カニ ズ ム へ の 注 目」 の 三 つ に整 理 し た 。ま た今 後 の 課 題 と して 、過 剰 な情 報 処 理 に よ る 説 得 効 果 低 下 メ カ ニ ズ ムの 解 明 、 広 告 制 作 に お け る非L1語 要 因 が 果 た す 役 割 へ の 注 目、 聴 覚 的 非.言語 要 因 と説 得 の 関 係 性 へ の 取 り組 み の 三点 を挙 げ た。 今 後 は こ う し た課 題 に取 り組 ん で い く こ とで 、 認 知 資 源 適 合 説 を さ ら に応 用 力 の あ る理 論 に して い く こ とが で き る で あ ろ う。 冒 頭 で も述 べ た と お り、 マ ー ケ テ ィ ン グ に お い て 、 説 得 は き わ め て 重 要 な 役 割 を担 っ て い る。 認 知 資 源 適 合 説 は 、 そ う した 消 費 者 の 説 得 の 議 論 に大 き な イ ン プ リケ ー シ ョ ン を与 えて い る。 本 稿 は 、 認 知 資 源 適 合 説 を さ ら に 発 展 させ 、 説 得 研 究 の 進 展 に 貢 献 す る 上 で 、 確 か な礎 と な る は ず で あ る。. 【注. 】. (1)社. 会 心 理 学 に お け る 説 得 の 定 義 に つ い て は 、 深 田(2002)や. (2)資. 源概 念 には. 「認 知 資 源. 〔cognifiveresource)」. 榊(zooz)を. 参 照 され た い。. と 「処 理 資 源(processingresource))」. 葉 が 混 在 して い る。 しか し な が ら、 中 島(1995)が. と い う二 つの 言. 指 摘 して い る通 り 、 少 な く て も こ れ ま で の 研 究 に お. い て は 明 確 な 区 別 を され て 使 わ れ て い る わ け で は な い 。 本 稿 で は 、 消 費 者 行 動 研 究 に お け る使 用 の 多 さ か ら、 「認 知 資 源 」 と の 語 を 用 い る が 、 そ の 際 、 「処 理 資 源(processingresource)」. と言 及 され て い た も. の を含 め て 議 論 して い く。 (3)BrennanandBahn(zoos;の. 指 摘 に よ る と 、 象 徴 的 表 現 と は メ タ フ ァ ー と類 似 し て い る 表 現 方 法 の 〒 種. で あ る と い う 。 メ タ フ ァ ー で は そ の 対 応 関 係 が 言 語 的 に 明 示 され る の に 対 し て 、 象 徴 的 表 現 で は 対 応 関 係 が 言 語 的 に 明 示 さ れ る わ け で は な い と い う 点 に お い て 異 な っ て い る.. .匡.. 一159一.
(12) 説得 効果 と認 知資 源適 合 説. 惨. 考. 文 献 】. 阿 部 い く み(2003),「. 感 情. と ブ ラ ン. ド のoat. .1,『 商 学 研 究 科 紀 要 』,早. 稲 出 大 学 商 学 研 究 科,第57.号,. 69二$0・ Anand,PunamandBrianSternthal(1989). ,"StrategicforDesigningPersuasiveMessages:Deductionsfromthe. ResourceMatchingHypothesis,ｰinCognitive｢ndAffective. .Respo‑nsestoAdvesfising,ed.PatriciaCafferaha. andAliceM.Tybont,Lexington,MA:LexingtonBooks. ,135‑159.. and(1990),"EaseofProcessingasModeratorofRepeHfionEffectsinAdvertising ojMarkedingRese｢rch,27(3),345‑353. ,ｰJo‑urrd｢l. .. Ang,SweeHoon,SiewMengI,eongandWendyYeo(1999),"WhenSilenceIsGolden:EffectsofSilenceon ConsumerAdResponse,ｰinAdv｢ncesinConsumerRese｢rch. ,'L6,eds.F.ricJ.ArnouldandIzndaM.Scott,. Provo,iPC:AssociationforConsumerResearch,295‑299. .. Artz,NancyandAliceM.Tybout(1999),"TheModeratingImpactofQuantitativeInformation〔. 川the. RelaSonshipBetweenSourceCredibitityandPersuasion:APersuasionKnowledgeModelInterpretation. ,". MarketdngLetdeos,10(1),51‑62. Brennan,IanandKennethD,Bahn(2006),"LiteralveYSUSExtendedSymbolicMessagesandAdvertising Effectiveness:TheModeratingRoleofNeedforCogoitioqｰPsychology&Ma>keting. ,23(4)273‑295.. Chaiken,Shelly,A.Gberman,andAliceH.ugly(1989),"HeuristicandSystematicProcessingWithinand BeyondthePerceptionContext,"inUnintendedThought. ,J.S.UlemanandJ.A.6argh,eds.,NewYork:. GuiffordPresa,212‑252, CoulteyKeithS̲(2005)ｰAnExaminaflonofRualitativevs. .QuantlffifiveElabora50nLikelihoodEffects. ,". PsychologySiMarketing,22(1),31‑49. andGirishN.Punj(2004),ｰTheEffectsofCognitiveResourceRequirements. ,Availability,and. ArgemeutQualityouBrandALtitude,ｰノourx｢lofAdvertising,,33(4),53‑64. Hahn,MinhiandInsukHwang(1999),ｰEffectsof'FempoandFamiliarityofBackgroundMusiconMessage Processingin'1VAdvertising:AResource‑MatchingPerspecfive. ,"Psychology&Marketing,16(8),. 659‑675. Holbrook,MorrisB.(1981);"lntegratingComposifiona]andDecompositiona]AnalysestoRepresentthe InterveningRoleofPercepfionsinLbaluafiveJudgments;' 深 聞 博 巳(2002),「 線 一1,北x路 .伊 藤 君 男. ,]orarro｢lofM｢rketangResearch,18(1),13‑28.. 説 得 研 究 の 基 礎 知 識 」,i得. 心 理 学 ハ ン ド ブ ッ クー 説 得 コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン 研 究 の 最 前. 書 房,2‑q4... ・岡 本 真7郎(2000),「. 説 得 的.メ ッ セ ー ジ の 情 報 処 理 に 関 す る 諸 研 究 の 展 望 一 説 得 の 「 過 程 モ デ ル. か ら の 検 討 一 」,『 入 間 文 化:愛. 知 学 院 大 学 人 間 文 化 研 究 所 紀 要 』,愛. 知 学 院 大 学,第15巻,13‑29、,. Johar,GitaVenkataramani,DurairajMaheswaran,andIauraA.Perrachio(2006,ｰMappingtheFrontiers: TheoretlcalAdvancesinConsumerResearchonMemory. ,Affect,andPersuasion,"ノourna1ofConsumer. Research,33(1)139‑149. Kang,Yong‑SoonandYau]M.Herr(2006). ,"BeautyandCheBeholder:'TowardanIntegrativeModelof. CommunicaflonSourceEffects,"jouyn｢dofCmisurroerRese｢rcH 神 山 貴 弥(2002),「. 情 報 処 理 と 説 得;精. 大 路 書 房,418一. 一455。. .薯. ョ ン 研 究 の 最 前 線 一 』,北. ,33(1)123‑130,. 査 可 能 性 モ デ ル 」,「 説 得 心 環 学 ハ ン ド ブ ッ ク ー 説 得 コ ミ ュ ニ ケ ー シ. Kelley,PunamMandandtautenG.Block(1997),"VividnessEffects:AResource‑MatchingPerspufive JournalofConsumesResearch,24(3),295‑304. Iarsen,Val,DavidLuna,andLauraA.Peracchio(2004). ,"PointsofViewandPiecesof'IYme:ATaxonomyof. 一160. ,".
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