パーマ比率アップの秘密

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パーマ比率アップの秘密

セミナー議事録by ㈱ルフト名古屋市中区千代田3-18-24 http://www.project-luft.com パーマ比率を間違っても70％、80％目指さないでほしい。必ず失敗するだろう。パーマの比率を上げることだけを目指していると危険である。お店の中で比率をあげる意識をすることは大切であるが、数字だけにこだわるとパーマをかけなくても良い人に無理やりかけてしまうこともある。それよりもまずは提案率100％を目指すことが大切である。例えば、自分が担当するお客様が10 人いるとする。その中でまっすぐ（ストレート）のまま帰しても良い人はおそらく１人もいないだろう。７人ぐらいはパーマが必要なお客様なのではないか。実際コテなどで巻かなければ、今求められているスタイルは造れない。自分で巻ける人は良いが、実際に上手に自分で巻ける人はほとんどいない。つまりその７人のお客様はパーマが必要なお客様である。カウンセリング方法メニュー提案から入るのはダメ！！まずお客様に確認しなければならない事は、 ①どれだけ時間があるのか（施術にとれる時間を確認）予定が何時からあるのか、何時に施術を終えなければいけないのかなどを知る ②予算（いくら持っているのか）今日いくらまで使っていただけるのかを知る ③なりたい女性像を的確に把握する（どんな風になりたいのか）お客様が目指す所を知るこれらを把握した上でお客様の目指すヘアデザインを考える。そのヘアデザインを提案するときに、部分的な柔らかさであったりボリュームが必要になってくる。しかしそれらはカットだけでは表現できない。（重力に逆らった毛先や毛流れなど）切るだけで表現できる範囲を知っておくことが大事である。パーマをかける際にカットをするにあたって大事なこと・ライン設定・ウェイトのバランス・切らなくても良いところは切らない

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○パーマの持ちについて２ヶ月ぐらいでパーマはとれてほしいと思っている。それは意識が高いお客様というのは２ヶ月ぐらいでヘアスタイルを変えたいと思っているからである。２ヶ月ぐらいで季節が変わり、季節が変わると服装が変わり、季節や服装が変わると気分が変化する。だから、２ヶ月ぐらいでお客様のヘアスタイルを変えてあげないといけない。もっと欲を言えば１ヶ月半ぐらいでお客様のヘアスタイルを変えてあげたいと思っていて、そうすることで来店周期をコントロールしたい。お客様の来店周期が２ヶ月になったとして、前回パーマをかけられ、今回スタイルチェンジをしたいお客様が来店したとする。しかし、まだパーマが残っているせいで、ヘアスタイルのチェンジはまだいいですと言われることがある。これはヘアスタイルを変えるチャンスを逃いているということになる。パーマが残っているせいでヘアスタイルを変える提案がしづらくなってしまう。だから、２ヶ月ぐらいでパーマが邪魔にならない邪魔にならないぐらいになっていて欲しい。パーマが残りすぎていると次のようなデメリットが生じる。・髪が伸びて重くなっているのにパーマがしっかり残っていてバランスが悪くなる。・お客様もパーマが残っていることに意識が行き過ぎて、バランスの悪さに気が付かない。本来ならば、「髪も伸びてきたしパーマもとれてきたから次はどんなヘアスタイルにしようかな？」とお客様に思ってもらわないとダメな気がする。「どうやってキレイにパーマをかけるか」や「どうやって傷んだ髪にパーマをかけるか」「どうやってパーマがとれないようにするか」ということを考えがちだが、本当はどうやってキレイにパーマがとれるようにするのかというところを考えなければいけない。本来パーマは、縦でつくった形にどういうニュアンスをつけていくか、というところで考えるのが一番良いと思う。今、パーマを巻くときに回転数を意識している人が少ない。何回転巻くというより、どこまで巻くかを考えている人が多い。要するに、ここまで巻いたときに何回転になっているのかを考えている人は案外少ない。これはあまり良くないことである。 ○パーマの必要性ここで再度パーマが必要な人についての話に戻る。10 人中 7 人ぐらいは何かしらパーマが必要な人がいて、その人たちはパーマの見込み客である。しかしここで押さえておいてほしいことは、お客様のなりたい女性像を実現するために提案するということである。なので、パーマをかけることが目的ではない。あくまでお客様の「なりたい」を実現するため

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の手段として、結果パーマが必要だということになる。しかしカットに自信がある美容師さんはパーマを勧めない人が多い。それはカットだけでそのスタイルが造れると思っているからである。だが実際、カットだけでは限界がある。地球には重力があり、間違っても毛先が上を向いたりはしない、そしてそういうスタイルをカットだけで造るのは不可能である。それにもう1 点、考えなければならないことがある。それは働いている女性の人が、朝セットに費やせる時間である。朝早くても頑張って巻いている人もいるが、もし寝坊してしまったらどうだろう、巻くことが出来ない。そして巻けないときは結んでいくことしかできなくなる。本当にそれで良いのかということを、美容師さんが考えてあげなければいけないと思う。お客様はそれで良いと言うかもしれないが、お客様にそう思わせてしまうことは結構な問題だと思う。お客様がベストな状態でないときでも、最低限のベースの形を提供してあげないといけないと考えている。。 ○メニュー提案までの流れまずどれぐらいの予算があって、どれぐらい時間があるのかを聞く。そこで初めてこちらがメニューを組んでいく。例えば、仮に15,000 円の予算と、時間が 2 時間あれば、パーマと根元のリタッチぐらいはやっている。お客様はカットとカラーで 2 時間ぐらいだろうと思いながら来ている。しかしそこで、美容師さんが「2 時間あってその予算であれば、パーマまで可能だがやる？やらない？」と提案し、お客様に選んでもらうことが重要だと考えている。元々パーマをかけた方が良いと思いながら来店されるお客様はあまりいないが、毎回パーマをされていると、「あそこの美容院に行けばパーマかけてくれるよ」といった噂が流れたりする。お客様に聞いたところ、以前通っていた美容院ではパーマをかけたいと言っても、やめた方が良いと言われたりしてかけてもらえないことも多かったそうだ。パーマが必要な７人のお客様にしっかりとパーマの提案をしていたら、おそらく３・４人ぐらいはパーマをかける。パーマ比率で換算するとパーマ比率は40％になる。これは 10 人のうち4 人だから 40％になるのだが、この 7 人以外の３人の人はもともとパーマをかける必要がなかったお客様なわけだから、パーマをかける必要のある人にだけしっかり提案を続けてそのうちの４人のお客様がパーマをかけたのであれば 7 人中の４人になりパーマ比率は５０％を超えることになる。実際表に見える数字が大事なのではなく、100％提案したうち何％のお客様がパーマをかけられたか。パーマが必要なお客様にどれだけしっかりパーマを提案できているかが大事である。そう考えたときに、この４０％という比率がどれだけ意味のある40％かといえるだろう。

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残りの 3 人はパーマはかけなかったが、提案はしっかりされている。そのことにより、お客様の頭には、提案されたパーマの事がずっと頭に残っている。そうなることによって、次回来店時、来店周期が早まったりする確立がものすごく変わってくる。よって提案率 100％をきっちり毎日やり続ける事がものすごく重要である。お客様の来店周期は4 ヶ月か 4 ヵ月半ぐらいといわれている。自身は1.5 ヶ月を目指している。実際には、1.5 ヶ月で来てくれる時もあれば 1.8 ヶ月になるときもある。しかし２ヶ月はこえていない。それは、お客様をお腹一杯にさせないからである。例えば飲食店で食事をしたとして、吐きそうになるぐらいまでお腹一杯に食べると、たとえ好きな物でも当分いらないと思う。しかし、少し物足りないぐらいにしておくとまた食べようという気になる。若いスタイリストの方にありがちなのが、１回の来店時にたくさんのメニューを盛り込みすぎるケース。お会計が25,000 円になる人がいたりする。もし今25,000 円払っていただいたら１．５ヶ月後には確実に来ない。次回来店はおそらく４ヶ月後ぐらいだろう。大事なのは、表に出すときにおかしくない状態で出すこと。（例：パーマかけてリタッチだけなど）そうするとお客様の心情は、満足はしているものの物足りなさも残る。そこで次回提案（例：今回はリタッチしておくから次は色のニュアンスをかえてみようか。など）をすることによってお客様は、もっと良くなることが分かっている状態で帰るわけだから放っておけなくなる。よって２・３週間もすれば来店される。常に 80％ぐらいにしろというわけではないが、欲張らないことも大事だということがいえる。その他に大事なのは、施術を２時間以内で終わらせる。２時間以内で帰らせるということが大事である。お客様は予約の電話の時点ですごくテンションが上がっている。来店時にはもっとテンションが上がっているはずである。そんなお客様のテンションをもっと上げて帰すか、それとも下げてしまうのかがものすごく大事。例えば３時間の映画があってずっと見ていたらすごく疲れが出て、集中力もきれてしまった経験がある。それと同じでサロンに３時間以上滞在させてテンションを保つこと、ましてやテンションを上げて帰すことはものすごく難しい。単純に同じところにずっと座っていることはすごく疲れるし、それなりに気を遣ってもらわないとテンションが下がっていく要素が凄く多い。その為なるべく短い時間でテンションが下がる前に帰したい。よって２時間以内での施術が大事になってくる。

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そうすると自動的にできるメニューは限られてくるから、どう毎回キレイにして帰してあげるかのメニューの組み方を自分なりにやっていかなくてはならない。極端な話、来店周期をあげるためには客単価をあげてはいけない。現在の客単価は10,000 円ぐらいである。だいたいカットの値段のプラス 5,000 円ぐらいが正常な客単価だと考えている。これがもし２万３万円となってしまうと来店周期が1.5 ヶ月にはならない。よって来店周期を上げようと思ったら客単価をあげてはいけないといえる。そのかわりどんどん来てもらうことに繋げる。ただでさえ今の時代は新規のお客様を捕まえるのは難しいから、来店周期をあげていく事は売り上げアップのポイントになる。また、お客様の来店周期が上がると綺麗なお客様が増える。 1.5 ヶ月周期で来店していただけるお客様は、来店周期が長いお客様に比べて髪に手を入れる期間も短いことから確実に綺麗だと言える。そんな良い状態のお客様が増えると、絶対に紹介が増える。（例：綺麗に敏感な人は、綺麗にしている人に対してどこの美容院にいっているのかなどが気になるから）こういった綺麗に敏感なお客様から紹介していただいたお客様は来店周期が早い。それは常に綺麗にしていないと嫌だから。それの連鎖反応が生まれるようになる。よって売り上げも上がる仕組みになっている。これらの話を含めて、パーマ比率を考えたときに、例えば来店周期が２ヶ月のお客様が何人もいたとして、そのお客様たちに毎回パーマが必要かと問われるとそうではないといえるだろう。カットのみ、カラーのみのときもある。そう考えるとパーマ比率が 70％もあるのは不自然な話である。お客様の事を考えいろんな提案をきちんとしていけていたら、２回に１回、３回に１回にパーマをかけることになる。よってパーマ比率が 70％になるのは異常な数字である。今までのお話のようにきちんと提案を続けてサロンワークをしているとパーマ比率が30％～35％になる。これはあくまでも１ヶ月でパーマをかけたお客様を集計した数であって、サロン全体でパーマをかけているお客様が何割いるかを考えてみたときに60％から 70％ぐらいはパーマデザインを楽しまれている。何割のお客様がパーマをかけているのかと、１ヶ月でどれだけのお客様がパーマをかけたのかの比率はイコールではない。そこのあたりをしっかりと考えていきながらパーマをきちんとやっていくことが大事である。以上セミナー議事録by ㈱ルフト名古屋市中区千代田3-18-24 http://www.project-luft.com