シェア・ブレイン

生徒全員が講師のシェア・ブレイン・ビジネス･スクール

第3回 月1定例セミナー

主催：

一般社団法人シェア･ブレイン･ビジネス･スクール

協賛：

NPO法人ウーマン・キャリア・デザイン

運営：

アントレプレナー・コーチング株式会社

http://www.sbbs.or.jp

今年こそは、見込客に対して定期的に

メール・電話フォローを行う仕組みを作りあげる！

2012年1月7日（土）

「なかなか成約しないんですよ」

と言われる場合に、よくありがちな風景

その１： そもそも、フォローしていない…

• 資料請求があった方に対して、資料を送っただけで何も

せず、申込や連絡が来るのを待っている

• 無料レポートの申込があった方に、無料レポートの最後

には、セールスをしても、そこで申込がない方に何もして

いない

• 展示会に来場した方、説明会や講演会に参加された方

に対して、何のフォローもしていない

• 仮にフォローしたとしても１～２回程度

• メルマガやニュースレターを定期的に送る仕組みができ

「なかなか成約しないんですよ」

と言われる場合に、よくありがちな風景

その２： フォローの仕方が…

• 異業種交流会やセミナー等で名刺交換した方に、いきなりメ

ルマガを送ってしまう

• メルマガを定期的に書くのが大変なので、手っ取り早く、ステ

ップメール等で自動化したいと思ってしまう

• VIP顧客も、見込客も一まとめにして、全員に同時に同じメル

マガを送ってしまう

• 既にその商品を持っている方に対して、その商品を買いませ

んか、というメールを送ってしまう

• 購入商品ごとに顧客リストを管理していて、各顧客リストに対

してメルマガを送ると、複数商品購入者には、同一メールを

何個も同時に送ってしまう

「なかなか成約しないんですよ」

と言われる場合に、よくありがちな風景

その３： 根本的なマインド状態…

• 見込客リストを見ても、人間ではなく、リストにし

か見えない

• 見込客が、人間ではなく、お金にしか見えない

• 早く刈り取ることだけを目的にしたくなってしまう

• 見込客の成功や成長ではなく、売上や利益をあ

げることが主の目的になってしまう

不況下における

見込客フォローのあり方

• 大量広告を出して、たくさんの見込客リストを作り、

一気に刈り取ろうとしない

• すぐに購入に至らなくても、気持ちが通じ合う方だと

思ったら、時機が来るまで待つ

• 数は少なくても良いので、相性が合う方と、末永く取

引をしていく

• そのためには、見込客フォローも、画一的に行うの

ではなく、セグメントし、リストを分割し、できるだけ、

見込客のステージに合ったものにしていきたい！

理想の見込客フォローをするための

顧客データベースに必要なもの

• 繰り返すようですが、最初は「エクセル」で

十分。ただ、項目をどう作り込むのかが鍵

• データベースというと、「姓」、「名」、「E-mail」、

「住所」、「

TEL」…、ということばかりに目が向

きがち

• しかし、最も重要なのは次の３つ

１）顧客ランク

２）重複チェック

３）送付承認

顧客DBに必要な要素その１：

「顧客ランク」とは？

• 「顧客ランク」とは、「VIP客」なのか、定期的に必ず

購入頂ける「固定客」なのか、１～２回だけ購入した

ことがある程度の「一般顧客」なのか、まだ一度も購

入をしていない「見込客」なのかを区別するもの

• この区分は、明快なまでの線を引いて、明確に区別

して管理する必要がある

• これをしないと、「VIP客」に対して、「見込客」向けの

メルマガを送ってしまうという大失態を犯すことにな

ってしまう

• 見込客フォローとは、ある「顧客ランク」の方に対し

て、より上位のランクの「顧客ランク」に移行頂くため

の顧客教育活動である！

顧客DBに必要な要素その２：

「重複チェック」とは？

• Excelで管理する場合には、原則として一人の顧

客の情報を

Excelの１行で管理する

• もし、重複があると？

「

VIP客」として登録されている顧客が、後日、

「無料メールマガジン」に登録した場合、

「

VIP客」であるのに「見込客」としても扱われて

しまい、「

VIP客」に対してDMを送ってしまうこと

になる

…

＜最初は、顧客リストはこのような状態だったとします＞

No. 顧客ランク

氏名

E-mail

無料メルマガ

…

1 VIP客

山田太郎

[email protected]

登録済み

…

…

…

…

…

…

12 一般顧客 田山一郎

[email protected]

…

13 一般顧客 海田十三郎 [email protected]

登録済み

…

…

…

…

…

…

154 見込客

川岡三郎

[email protected]

登録済み

…

155 見込客

…

…

登録済み

…

…

…

…

＜すると、顧客リストはこのような状態になります＞

No. 顧客ランク

氏名

E-mail

無料メルマガ

…

1 VIP客

山田太郎

[email protected]

登録済み

…

…

…

…

…

…

12 一般顧客 田山一郎

[email protected]

…

13 一般顧客 海田十三郎 [email protected]

登録済み

…

…

…

…

…

…

154 見込客

川岡三郎

[email protected]

登録済み

…

155 見込客

…

…

登録済み

…

156 見込客

山田太郎

[email protected]

登録済み

…

…

…

あるとき、VIP客の山田太郎さんが、何を

思ったか、メルマガを登録！

重複チェックを行わず、156番を削除するのを忘れてしまうと、

顧客DBに必要な要素その３：

「送付承認」とは？

• 「送付承認」とは、メールマガジンやDMを送っても良

いかどうかの承認が得られているかどうかを確認する

項目

• 「まぐまぐ」や、ASP型のメール配信システムの場合、

メールマガジンを受け取りたくない顧客が解除の手続

をすれば、自動的にリストから外れ、管理はとても楽

• しかし、その楽をすることにより、今日のメルマガ配信

によって、誰に対してどんな良く無い感情を与えてしま

ったのだろうか、と自己認識することが難しくなる

…

Excelを使った

理想の顧客DBの作成手順

• １）無料メルマガ登録（無料レポート、資料請

求等）があったら？

No. 顧客ランク

メルマガ登録日

姓

名

E-mail

登録フォーム 承認 …

1 見込客

2004/07/15(Thu) 04:34

山田 太郎

[email protected]

INDEX-TOP

…

2 見込客

2004/07/15(Thu) 06:38

田山 一郎

[email protected] INDEX-SW

…

3 見込客

2004/07/15(Thu) 06:40

海田 十三郎 [email protected]

INDEX-END

…

…

…

…

…

…

…

…

• ２）商品の申込が入ったら？

前ページの表の右側に、商品申込時に取

得した情報を追記していく

顧客

メルマガ

商品A

No.

ランク

登録日

姓

名 …

申込日

姓 名

〒

住所1

住所2

TEL

申込ﾌｫｰﾑ …

1 一般顧客 2004/07/15

山田 太郎

2004/07/18 山田太郎999-9東京都港 高級マ03-xxxxFORM-A

…

2 一般顧客 2004/07/15

田山 一郎

2004/07/21 田山一郎889-9大阪府北 超高級06-xxxxFORM-AA …

3 見込客

2004/07/15

海田 十三 　

…

申込ルートもしっかりと書いておく！

• ３）２種類目（２回目）の商品申込が入ったら

前ページの表の、さらに右側に２回目の取

引の状況を追記していく

この場合、意外な盲点は、２回目の取引の際に、住所やメールアドレス

が変わる人がいるということ（最初は自宅のご住所で登録されていたけ

れど、２回目からは会社に送って欲しい等）

顧客

メルマガ

商品A

商品B

No.

ランク

登録日

姓

名 …

申込日

…

申込日

姓

名

〒

住所1 住所2 TEL 申込ﾌｫｰﾑ …

1 VIP客

2004/07/15

山田 太郎

2004/07/18

2004/08/25 山田 太郎 999-東京都港高級マ 03-xFORM-B

…

2 一般顧客 2004/07/15

田山 一郎

2004/07/21

3 見込客

2004/07/15

海田 十三 　

…

• ４）以上の１～３の過程で、Excelに１行追加

する度に行うべき「重複チェック」

（ExcelのG列目）

顧客

E-mail

登録

重複

送付

No.

ランク 登録日時 姓

名

フォーム Check 承認 …

1 見込客 2004/07/

山田 太郎

[email protected]

INDEX-T

1

(Excelの4行目)

2 見込客 2004/07/

田山 一郎

[email protected] INDEX-SW 1

(Excelの5行目)

3 見込客 2004/07/

海田 十三郎 [email protected] INDEX-E

1

(Excelの6行目)

4 見込客 2004/07/

谷底 深司

[email protected]

INDEX-E

1

(Excelの7行目)

…

…

…

…

…

…

…

1

… (Excelの8行目)

26 見込客 2004/07/

山田 四朗

[email protected]

MM-TOP

1

(Excelの9行目)

27 見込客 2004/07/

田山 一郎

[email protected] INDEX-SW 0

(Excelの10行目)

28 見込客 2004/07/

川中 寒夫

[email protected]

MM-END

1

(Excelの11行目)

例えば、このセルには、次のような数式が書かれています。

=IF(COUNTIF($G$4:$G7,G7)>1,0,1)

このセルには、次のような数式が書かれています。

=IF(COUNTIF($G$4:$G11,G11)>1,0,1)

重複があると、

0と自動表示さ

れます。

このような重複が見付かったら、１行に集約する！

• ５）配信の解除があった場合には、「送付承

認」の欄に×等を記録していき、フォローを停

止する

これを手動でやることにより、起業の初期段階では、見込客

リストを、単なるリスト（文字列）ではなく、感情を持った人間

であるという認識をしやすくなる？！

No. 顧客ランク

メルマガ登録日

姓

名

E-mail

登録フォーム 承認 …

1 見込客

2004/07/15(Thu) 04:34

山田 太郎

[email protected]

INDEX-TOP

…

2 見込客

2004/07/15(Thu) 06:38

田山 一郎

[email protected] INDEX-SW

…

3 見込客

2004/07/15(Thu) 06:40

海田 十三郎 [email protected]

INDEX-END

…

…

…

…

…

…

…

×

…

• 参考までに、「重複チェック」の関数が入った、

顧客

DBの雛型のExcelファイルをプレゼントしま

す！（音声ファイルお届け時に配信）

見込客には

どんなフォローをすべきか？

• 購買温度が高い見込客に対して

・お客様の声

・

Q&A

・導入実績

・成功事例

• 購買温度が低い見込客に対して

・コミュニケーション（耕す）

・情報（水）

見込客には

どのタイミングでフォローが必要か？

• 一般論としては、初接触のタイミングから…

1日後、2日後、7日後、21日後、42日後、

63日後、84日後の７回の接触が必要

• 但し、これは、業界が成熟していない場合の話

• 成熟業界の場合、見込客もメルマガ等を受け取

ることに慣れてしまっていて、しっかり見ない

• となると、さらに高頻度での送付も必要になって

くる！

弊社の長めの無料レポート（約６０ページ）

→５６７０円の入口商品購入への誘導の例

無料レポートの最後の

ページにあるリンクを

クリックして購入した人の数

無料レポート購読者に対して

１４日後に送るステップメール

にあるリンクをクリックして

購入した人の数

総クリック数

ユニーク

クリック数

商品

申込数

商品

申込率

広告費

売上高

広告費

-売上高

講演で取得したリストに対する

フォローの例

• 講演会の途中、最後では「オファー」を提示し、

名刺かメールアドレスを頂く（約

70%）

• 翌日、数日以内に、オファーを送付する

• その後、３週間を目途に、講演に参加された方

向けだけのメルマガをお送りする

• その１週間後、一般の見込客のメルマガを送る

直前に、「この後、メルマガをお送りします」と連

絡する

• このタイミングで初めてDB登録を行う

一括メルマガ配信ツールとして

最適なものは？

• 昨年末12/28（水）の在宅ご参加型セミナーの復習

電話フォローの効果的な活用法

• 繰り返すようですが、資料請求者には、

資料送付前が、唯一とも言える、電話フォロー

のタイミング

• 効果的なのは、商品購入直後の電話フォロー

「何かお困りのことはございませんか？」

（

Google APPSの事例）

Excelで作る顧客DBの限界

• 見込み客数が1,000名を超えると、管理が煩

雑になる

• そのタイミングでは、Excelの限界である255

列を使い切ってしまうこともある

…

• このタイミングからは、「Microsoft Access」、

もしくは「ファイルメーカー」に移行することを

推奨

• 今後、弊社として実施予定の「シェアSE

さらに上のレベルを目指す方のた

めのSaaS型顧客データーベース

あなたはどのタイミングで

どんなフォローを今後していくか？

• 顧客DBを何で作る？

• どのタイミングでどんなフォローを行う？

• 一括メール配信はどんな方法で行う？

• 電話はどのように活用する？

見込客フォローを定期的に行うと

顧客の声を聞く習慣ができるかも！

• とにかく、私達は、顧客の声を聞かずに、自分の

思い込みだけで、企画を進めてしまいがち

• 理想は、メールではなく、電話や直接会って、「見

込客」自身も気付いていない潜在ニーズを、あな

たが代わりに理解し、それに答えるようにすること

• それは、日頃、メール等の定期フォローをしていな

いとやりにくい

• 定期フォローは顧客の声をすいあげるきっかけに

なるかもしれない！