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かなり厳しいです なぜなら 事業のアドバイスもできないし お客様に物やサービスを継続して売る のが難しくなっていっていることを意味するからです 社労士が 中身のない情報に踊らされてて企業 に何ができるんですか ということです だから そんな情報に惑わされないよう ズームイン ズームアウトを素早くやっ

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COPYRIGHT 2012, SYAROSHIJIMUSYOWOTANOSHIKUKEIEISURUKAI ALL RIGHTS RESERVED

ズームイン・ズームアウトについて

社労士事務所を楽しく経営する会 穂浪 高士

1、なぜ今ズームイン・ズームアウトなのか?

今までのセミナーで、「ズームイン・ズームアウト」の話をしてきましたが、 「ズームイン・ズームアウトのメリットがわかりません。」 「なるほど、わかります。でも、どうやってやったらよいか、また、何にズームインしたりズームアウ トしたりしたらよいかわかりません。」 「ズームイン・ズームアウトの具体的な実例が知りたいです。」 という声を頂いて「やはりわかりにくいよな~」と思い、特別レポートにすることにしました。 まず、おさらいですが、なぜズームイン・ズームアウトが大切かというと、昨今、世の中の、 実にたくさんあふれる情報、価値観、環境やパーソナリティがある中で、問題の答えが 「一つ」ではなくなったからです。(以前から大切でしたが、最近それが顕著になってきたと いうことです。) もちろん、私たちの顧客である中小企業の状況もご多分にもれず、いろいろな問題、お客さん、さらに は従業員も実に多様化していて、一昔前の時代とは比べものにならないくらいいろいろな事情が絡みあ っていて、一筋縄ではいかなくなってきています。 例えば、「いい物を作れば売れた」時代があったわけですが、今は、「いい物作っても売れない」し、自 分の事業で「いいこと」をやっていてもやはり売り上げにつながりずらいと、そんな時代になっている のは私が言うまでもありません。 そんな中、情報だけはいいも悪いも飛び交っていますので、社労士用かどうかに関わらず、いろいろな 営業手法や実務ノウハウが出回っていますが、目新しいだけのやり方や必殺テクニックなどを得ても、 私たちの顧客に通じなかったり、すぐに陳腐化してしまう・・・と。 そんな時代の中にいるということは、あなたが新人だろうがベテランだろうが、営業が得意だろうが苦 手だろうが変わりません。だって、それが前提なのですから。 で、この前提においては、より「本質的なもの」を素早く見抜けないと、私たち社労士という商売では

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COPYRIGHT 2012, SYAROSHIJIMUSYOWOTANOSHIKUKEIEISURUKAI ALL RIGHTS RESERVED かなり厳しいです。なぜなら、事業のアドバイスもできないし、お客様に物やサービスを継続して売る のが難しくなっていっていることを意味するからです。社労士が、中身のない情報に踊らされてて企業 に何ができるんですか、ということです。 だから、そんな情報に惑わされないよう、ズームイン・ズームアウトを素早くやっていって、いち早く 「本質的な部分」を見抜く目が必要となってくるわけです。

2、ズームイン・ズームアウトの使い方

ここではズームイン・ズームアウトについて、どのようにしていったらよいかを、 よりわかりやすく解説していきましょう。 最初に誤解があってはいけないので、念のために言っておくと、ズームイン・ズームアウトは「概念」 です。で、その概念を使うことによって、具体的なテクニックはゴマンと出てきます。 このズームイン・ズームアウトという概念を、具体的にあなたができるようにするには、あなたの意識 をズームインまたはズームアウトしたい対象に向けるという作業をします。言わば、「フォーカス」です。 で、ズームイン・ズームアウトを自由自在にするには、あなたの意識の「フォーカス」を自由自在に動 かしていくということに他なりません。つまり、フォーカスを自由にコントロールするということです。 では、どうやって「フォーカス」をコントロールしていくのでしょうか? ここ、大事なので覚えておいてください。

フォーカスをコントロールするには「質問」を使う。

で、今から、ズームイン・ズームアウトを自由自在にやっていくための練習法を伝授しますが、 基本は「質問」である、ということをまずご理解ください。 それでは、ズームイン・ズームアウトの話に戻しましょう。 最初にお渡しした「顧問を取りたくなかったのに取れてしまった営業法の実際」というレポートをちょ っと思い出してみてください。印刷している方は、もう一度見てみてください。 「辞めた従業員のもめ事」の解決だけに止まらず、いろいろ話を質問することにより聞いていって、た くさんの虫歯を見つけてしまった、という話でした。これは、まさにズームイン・ズームアウトを繰り 返して問題を発掘していった例と言えましょう。 このように、ズームイン・ズームアウトは“実に使える概念”ですが、「幅広すぎてどう活用していった

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COPYRIGHT 2012, SYAROSHIJIMUSYOWOTANOSHIKUKEIEISURUKAI ALL RIGHTS RESERVED らよいかわからない」ということだと思いますので、いくつかの手法を解説していきたいなと思います。 その中から、TPOに応じて使い分けたりしながら、最終的には、意識するだけでズームイン・ズーム アウトできるようになって頂けたらと思います。 それでは今から、たくさんつらつらと書いていきますが、最初に引かないよう申しあげたいのですが、 練習法は極めて簡単です。さまざまな場面である2つの質問をつぶやくだけ・・・。 なので、引かずに最後までお読みくださいね! まず、初級編から。 簡単にズームイン、ズームアウトができるようになる魔法の質問があります。

●具体的に言うと?

●大雑把に言うと?(バクっと捉えると? 抽象的には?)

ちなみに、 「穂浪さんって抽象的な話が多いな~」 と思われている方も多いかと思いますが、私が抽象的な話をしているのは、ズームアウトをするためで、 ズームアウトして物事を見ることができないと、レベルが高い経営者とは話せません。 興味深いことに、レベルが高い経営者と話すときは「抽象的な話」が多くなります。 なぜなら、優秀な経営者は、抽象的な話を好み、そういった話ができる人を「優秀な人」とみなす傾向 があるからです。 経営にとって、「これって大事なことだよね~」ということがわかる人は思いのほか少ないので、 経営者は、そう言った抽象的な話ができる人を「話がわかる人」「優秀な人」とみなすのです。 つまり、あなたが今現在している話を、「具体的にも、抽象的にもできる」ということは、 優秀な経営者と盛り上がるために必要な要素と言えるでしょう。 なので、実践で使うのはカンタンです。 あなたが経営者と話すときに、「具体的には○○です」「大雑把に言うと○○です」と言ってみてくださ い。言うだけですと簡単にできそうに見えますが、具体的に話そうと思ったら細かいことを知っていな いといけないし、難しいことを大雑把に言おうと思ったら、ポイントをつかんでいないとピント外れに なってしまいます。だから、慣れていない方には練習が必要でしょう。 もちろん、これはそのまま質問の形で会話の中で使ってもいいでしょう。

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COPYRIGHT 2012, SYAROSHIJIMUSYOWOTANOSHIKUKEIEISURUKAI ALL RIGHTS RESERVED 「具体的にはどういうことですか?」 「カンタンに言うとどういうことですか?」 前者は、掘り下げていけますし、後者は、ポイントを探ることができます。 なお、この2つの言葉をつぶやくだけとは、あくまでも練習法であり、実際のズームイン・ ズームアウトは、ラジオのチューニングを合わせる作業に似ています。スイッチで言うと、 オンオフの切り替えスイッチではなく、ダイヤル式のじわじわ回せるスイッチみたいなイメージです。 イメージできますか? 次に中級編です。 次のような「目」を使って、自由自在に物事を見ることができるようになると、かなりバランスが取れ た物の見方ができるようになります。

●ミクロの目で見ると?

●マクロの目で見ると?

ズームイン、ズームアウトという概念は、こちらの方がわかりやすいかもしれませんね。 経営の「労務管理」の分野だと、「賃金制度」「就業規則」「労働条件」や各具体的な施策はミクロ。経営 全般や経済全般、あるいは、「法律全般」や「世の中の流れ」はマクロ。 専門家は往々にして「ミクロ」が大好きなわけですが、経営という作業は両方のバランスを取っていく 作業なわけです。なので、社労士側も「ミクロ」の物の見方に偏らず、「マクロ」の物の見方を理解して おく必要があります。 ただ、このように言うと、 「穂浪さん、やっぱり経営や経済の勉強もしておかないといけないんですね」 「法律全般ということは憲法や民法も知っておけということでしょうか?」 と言われる人も出てくるかもしれませんが、それは、半分正解で半分不正解だと思います。 というのも、全て勉強できる時間なんてないし、「キリがない勉強」や「正解がない勉強」に時間をかけ るのは、なかなかできないからです。かと言って、まったく世の中の方向性やしくみがわからないのも 微妙です。 でも、安心してください。「ミクロ」「マクロ」という概念は、あなたの勉強時間を圧倒的に短縮してく

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COPYRIGHT 2012, SYAROSHIJIMUSYOWOTANOSHIKUKEIEISURUKAI ALL RIGHTS RESERVED れます。なので、是非練習して頂きたいなと思います。 と言っても、なぜ「ミクロ」「マクロ」の概念が、「勉強時間の短縮」につながるか意味がわからないか と思います。 例えば、経済で言うところの景気。 ミクロの部分では、至るところで“景気による事象”が起こっています。 それは、近所の奥さんの会話で、「最近、不景気で残業しなくなったから外食しなくなったのよ~。」と 言っているのを耳にすることかもしれません。 あるいは、経営者と話をしたときに、「世間が不景気でも○○業界は結構いいですよ」という話を聞くこ とかもしれません。 で、新聞やニュースを見ていたら、「全体的に不景気だけど、○○業界は好調のようです」と報道してい たと。「ああ、あの社長の言ってたのはこのことか!」とミクロとマクロの両方から「景気」について読 みとれるわけです。 ミクロだけでもダメ。マクロだけでもダメ。 両方なんです。 私のお客様に面白い経営者がいるのですが、新聞とかニュースとか全く見ないのに、話を聞くと最先端 の「時代のトレンド情報」をつかんでいるのです。その人は、会って話した人からトレンドをつかむ力 を持っているのです。 ただ、本人はその自覚がなく「感覚的にやっているだけ」なのですが、人といろいろな角度から話すこ とによって、「トレンド」を感じとるだけでなく、そのあたりの「感覚的な解釈」が相手による「理論的 な解釈」で裏付けされるので「感覚的」と言っても精度が高いわけです。だから、誰から見ても「○○ さんってすごい経営者ですね~」と言われます。でも、その会社の事務所にはマンガやゲームばっかり・・・。 それでも、接するものすべてから時代のトレンドを読み取っているのです。 ちょっとわかりにくくなっているかもしれませんが、言いたいのは、 地球上で起こっていることは、ミクロから見てもマクロから見ても一つの事象が起こっているのにすぎ ないので、どちらからでも読みとることはできるということです。なので、「ミクロ」「マクロ」の視点 を両方とも意識すると早く正確に読み取ることができる確率が高まりますよ、ということです。すべて は、つながっていますから・・・。 そして、最後に上級編。つぶやく言葉は、

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●意図は?

●法則は?

はい、さすが上級編です。小難しいですね~。 でもこれがわかれば、ズームイン、ズームアウトのポイントが直感的にわかるようになるので、よく聞 いてください。 まず、意図とは、「人の意図」です。 地球上の自然の産物以外のほとんど全てのものは「人の意図」が生み出したものです。 エッフェル塔も誰かが「こんなのを作ろう」と思って作ったわけですし、あなたが今見ているパソコン もそう。 というか、今あなたの目に入っているもののうち、「人の意図」から生みだされたものは、 99%以上はあるのではないでしょうか? また、人間関係のトラブルも「人の意図」が生み出したものだと言えます。例えば、多くの従業員が、 「もっと認められてもいいはずだ」を思っていますが、それは、逆に言うと、「認めてほしいという意図 が裏切られているのを感じている」ということを意味します。 ということは、全ての人間の営みにおいて、「人の意図」を知ることこそ、もっとも効率的にさまざまな ことを理解できる「キーファクター」であるということになります。 だから、人の意図にフォーカスすれば、ほとんどのことがわかるし、ほとんどの問題が解決すると 言えるのです。 ただし、「偶然起こること以外は」ですが・・・。 で、「法則」とは、「そりゃそうなるでしょ」という風に捉えるとわかりやすいです。 「自然の摂理」とも言ってもいいでしょう。 引力もそう。地震もそう。 悪口を言ったら、相手に嫌われたり相手を怒らせたりするのもそう。 人を殺したら刑務所に入るのもそう。 もちろん、価値をたくさん与えたら儲かるのもそう。

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COPYRIGHT 2012, SYAROSHIJIMUSYOWOTANOSHIKUKEIEISURUKAI ALL RIGHTS RESERVED 人の「意図」の部分を包括した「大きな法則」とご理解ください。 包括なので、意図も含んで、ということになります。 意図と法則がわかれば、営業も実務も結果を出すスピードが早くなります。 ちなみに、私の人生の「3大気づき」の一つが、「全てのものに意図がある」という、 ある先輩経営者の教えです。 実際、「この人の意図は何だろう?」という問いかけを常に投げかけるようになって、相手のことを理解 するスピードが断然早くなり、経営者のやりたいことが高い精度でわかるようになり、労使トラブルも 迅速に解決でき、実務能力も上がったことをとても実感しています。 普段の仕事でも、経営者は「意図」があって話をしているので、それを全力でいち早く汲み取ってあげ ようとします。すると話の精度やスピードが早くなる。つまり、相手にとっても自分にとってもラクに なるのです。 また、行政の提出書類も「意図」があって作られていますので、それを汲み取ろうとする。 「行政はこの記入欄で何を知りたくて何を書かせたいんだろう?」と。 すると、「法律のこの要件を満たすか知りたいんだな」とか、そういうことがわかるわけです。それがわ かれば、行政から「○○が違ってるんですけど、どういうことですか?」と電話がかかってくる確率が 減ります。 もし、汲み取れなければ、「意図」がわかるように聞けばいいのです。(ただし、「意図は何ですか?」と 聞くのはNGですよ!) そして、意図がわかればそこから「法則」を読みとるあるいは感じとることができます。 「行政はこういう書類を嫌う」 「行政はこういうことを求めている」 営業なら、経営者の「○○がやりたい」とか「○○であるべきだ」などの意図を聞いていき、 そこから法則を感じとります。 経営者は○○を嫌う。 経営者は○○を好む。 経営者は○○な人が多い。

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COPYRIGHT 2012, SYAROSHIJIMUSYOWOTANOSHIKUKEIEISURUKAI ALL RIGHTS RESERVED 例えば、経営者の愚痴で「みんな給料の文句ばっかり言うけど、結果をきちんと出してくれれば給料な んて喜んであげるのに」という話をよく聞きますが、ここから私は、「経営者はサラリーマン気質が嫌い」 という法則性を見出して、サラリーマン気質を出さないよう気をつけています。 もう一つ例を出すと、経営者に「○○業界でこの不景気に利益を出しているなんてスゴイ」と心から褒 めるとすごくうれしそうな顔をするのですが、そういう顔から、「経営者は頑張っていることを認められ たい」とか「経営者はスゴイと言われたい」という法則を感じ取ることができます。 意図だけわかっても「法則」がわからなければ、それは「対症療法」ということになり、仕事の質は上 がりません。「意図」の段階から「法則」の段階までズームアウトすると、「小さな意図」も「大きな法 則」から生まれていることがわかります。

3、ズームイン・ズームアウトの本質

で、最後に大事なことを言いたいなと思います。初級、中級、上級をミックスして考えてみると、 ここまで述べてきた、 具体的と抽象的。 ミクロとマクロ。 意図と法則。 これらはすべてつながっていることを感じますでしょうか? ここがキモの部分となりますので、よく聞いてほしいのですが、

結局、このズームイン・ズームアウトという概念は、「起きている一つの事象」をいろいろ

な角度から捉え、点から面へ、さらには立体的に見えるようになるための概念なのです。

そして、さらには立体的に見えた事象を「現実」として、より正確に捉え、あなたが適切に対応してい くための「フィードバック装置」であると言えます。 それは、まるでカーナビのようなものです。 カーナビは、複数の衛星と、電波のやりとりをすることによって自分の位置を特定し、さらには向かっ ている方向、車のスピードをセンサーで感知し、さらに地図情報、渋滞情報などのデータ群との照合に より、高い精度で「現在地」や「最適ルート」や「到着予定時刻」がわかるようになっています。 しかも、年々その精度が高くなっていっているのは、一つや二つではない複数のフィードバックが得ら

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COPYRIGHT 2012, SYAROSHIJIMUSYOWOTANOSHIKUKEIEISURUKAI ALL RIGHTS RESERVED れる測定法を組み合わせて、より精度を高めているからです。 だから、カーナビみたいに、自分の位置もわからず、通ったことがない道路を一人で運転している経営 者に、ズームイン・ズームアウトができるあなたがナビとなって、「あなたはここにいますよ」とか「あ なたはルートを外れてますよ」とか「こっちの道の方が早くないですか?」とか「そっちは渋滞ですよ」 とか言ってあげて欲しいのです。難しそうですか? いえ、あなたならできます。この概念を知ってさ えいれば・・・。 最後に結論です。 なぜ「ズームイン・ズームアウトができるようになれば、顧客が取れるスピードが上がる」と穂浪は言 うのか? それは、あなたの目の前の経営者や企業のことを、素早く多角的に捉えることができますので、相手の 現実がわかり、専門家として、あるいは一人の人間として「何をすれば相手の役に立てるか」を考える ことができるからです。 そう、あなたは、相手のことを理解するための手段、そして、あなた自身がいろいろなことを理解する ため・感じるための手段が「ズームイン・ズームアウト」なのです。 もし、ズームイン・ズームアウトがパッパッとできないと、 「この人ピントがズレてるな」とか、「わかってないな~」とか、「自分のことばかりだな」と思われて しまうことでしょう。 そのためにあなたがすることは・・・ ●具体的に捉えると? ●大雑把に捉えると(バクっと捉えると)? ●ミクロの目で見ると? ●マクロの目で見ると? ●意図は? ●法則は? と、つぶやくだけ。あなたや相手の「フォーカス」をコントロールするものは「質問」でしたね? すると、「すべてがつながっている」「すべてがリンクしている」ことが実感できるようになります。 そういった実感がわくようになれば、もう不安はなくなることでしょう。そうなれば、ナビゲーション・ システムを手に入れたようものですから。

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COPYRIGHT 2012, SYAROSHIJIMUSYOWOTANOSHIKUKEIEISURUKAI ALL RIGHTS RESERVED ということで、レポートは以上です。またおわかりにならないときは、メールください。 異論、反論、ご意見、ご感想を心よりお待ちしております。 どうもありがとうございました。 社労士事務所を楽しく経営する会 穂浪 高士

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