PowerPoint プレゼンテーション

立命館大学 経営学部2回生 金ゼミナール

井嶋 大田 奥井 柴田 高橋 平尾

× 立命館大学 2013.11.24

1

kobe 伍魚福

目次

2

1．課題

2．状況分析

3．ISM戦略とその実証分析 4．対策案

5．検証

6．財務的な見通し

伍魚福とは？

•神戸に本社を持つ おつまみ会社

株式会社伍魚福

•製造は協力工場に依頼 工場無きメーカー

阪神百貨店内の店舗における 客単価を上げるための

策を考えてほしい！！

伍魚福：山中社長 3

目次

4

1．課題

2．状況分析

3．ISM戦略とその実証分析 4．対策案

5．検証

6．財務的な見通し

1．課題

5

目次

6

1．課題

2．状況分析

3．ISM戦略とその実証分析 4．対策案

5．検証

6．財務的な見通し

2.1 業界分析①

ほぼ毎日 34.5%

週4～5回 16.9%

週2～3回 23.7%

週1回程度 11.2%

月1～3回 5.9%

数か月に一回 程度2.5%

年に数回程度 2.0%

飲まない3.3%

出典：アサヒグループ/www.asahigroup-holdings.com/company/research/hapiken/maian/bn/201306/00466/

家のみ頻度

必ず食べる 60.7%

その時々で食べ たりたべなかっ たり29.7%

ほとんど食べな い7.4%

お酒は飲まない 2.2%

お酒とともに

つまみを食べるか

7

2.3 競合他社分析①

伍魚福の競合他社となるのは

おつまみ販売店舗

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•「神戸で一番おもしろい会社」に

•すばらしく美味しいものを造り、

お客様に喜んでいただく

企業理念

•直営店は 阪神百貨店のみ

経営形態

•売り場提案自体が商品

•品揃えが豊富

商品

2.2 企業分析

9

2.3 競合他社分析②

10

『阪神梅田本店』HPより

2.3 競合他社分析③

伍魚福

ドライ フルー

ツ

オリーブ

チーズ ワイン

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ここしか目に

つかない！！

2.4 アンケート調査

• 実施日：2013年9月29日 10月26.27日

• 場所：阪神百貨店伍魚福

• 総数：101人

• 分析方法：SPSS

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男性 24%

女性 76%

男女別

20代 19%

30代

40代

25%

50代 13%

60代 15%

70代 6%

年齢別

月２.3回

初めて

35%

週２．３回 11%

年２．３回 11%

購入頻度

自分の ため 45%

友人のため 17%

配偶者のため 10%

パーティー・

宴会のため 8%

親のため 7%

買っていない 8%

その他 5%

購入理由

2.4 顧客分析

13

SWOT分析

2.6 SWOT分析

14

2.7 ポジショニング分析

茶 向 き お つ ま み

酒 向 き お つ ま み 品揃えが

豊富

一つの商品に 強みをもつ

魯山・あられ

花見屋・おかき

海鮮倶楽部 あげせん

ニューミュンヘン 揚げ物

豆菓子

生鮮売り場

丸一 ちりめん

駄菓子 四陸

15

目次

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1．課題

2．状況分析

3．ISM戦略とその実証分析 4．対策案

5．検証

6．財務的な見通し

事前 に購入店舗や商品まで決めた上で、

購入をする方法（by. 渡辺隆之）

3.1 インストア・マーチャンダイジング戦略

～販売促進と売り場作りの展開～①

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田島義博（2001）「インストアマーチャンダイジングがわかる→できる : 流通情報化と小売経営革新」東京 : ビジネス社より

○○で××を 買おう

店内 で受けた情報などの刺激、もしくは 消費者自身が無意識に感じていた購買意図 が顕在化することによる購買行動

（by. 高橋郁夫）

へぇ、

買ってみよう

購買行動

計画購買

非計画購買

非計画購買

レイアウト 棚割り

価格 非価格

田島義博（2001）「インストアマーチャンダイジングがわかる→できる : 流通情報化と小売経営革新」東京 : ビジネス社より

3.1 インストア・マーチャンダイジング戦略

～販売促進と売り場作りの展開～②

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モデル

非標準化係数 標準化係数

t

値

（

）

有意確率

（

）

Ｂ 標準誤差

ベータ

（

）

(定数) -1.799 .601 -2.995 .003

価格プロモーション

非価格プロモーション

棚割り

レイアウト

注）1. 調整済みのR2乗は0.105（p<0.05）である。2. 従属変数は非計画購買である。3. 独立変数間の相関問題を捉え る共線性の統計量に問題はない。（VIF :1.876）。4. t値の絶対値が2以上なら有意水準5％（p<0.05）でその独立変 数は有意（影響があり）とみなされる。5. 各独立変数の相対的な影響力の大きさは標準化係数(ベータ、β )の大きさ の順で説明できる。

影響を与えるのは 棚割り ^!!

3.2 分析結果

19

従属変数は非計画購買である。

目次

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1．課題

2．状況分析

3．ISM戦略とその実証分析 4．対策案

5．検証

6．財務的な見通し

4.1 対策案①

をもっと目立つものに！！

21

棚割り

定番の売場に商品をどのように割り当て、

陳列するかを決定する陳列・販売計画のこ

と。

4.1 対策案②

をもっと目立つものに！！

 顧客獲得

 購入商品の増加

↓

客単価UPにつながる！

22

棚割り

AKB48の選抜総選挙のよう に、商品をランキング付け をしたい…

でも、30～50代の方にAKB は 親しみやすいものか？

相撲の番付表！

23

4.2 棚割り

前 頭

前 頭

前 頭

前 頭

前 頭

前 頭

小 結

関 脇

大 関

横 綱

小 っ ち ゃ な 梅 ゼ リ ー

量 売

ピ リ 辛 さ き い か 天 カ レ ー 風

味 量

売

ピ リ 辛 さ き い か 天 の り 塩 味

オ ー プ ニ ン グ

お 試 セ ッ ト

カ ッ プ さ き い か 天 の り 塩 味

量 売

ピ リ 辛 さ き い か 天

カ ッ プ さ き い か マ ヨ ネ ー ズ 風 味

備 長 炭 カ シ ュ ー ナ ッ ツ

カ ッ プ さ き い か 天 カ レ ー 風 味

ピ リ 辛 さ き い か 天

横綱に！！ ²⁴

4.3 対策案①

前 頭

前 頭

前 頭

前 頭

前 頭

前 頭

小 結

関 脇

大 関

横 綱

や わ ら か 鮭 と ば

ア イ ス バ イ ン

チ ー ズ パ ン チ ェ ッ タ

と ん ト ロ ス モ ー ク

鹿 児 島 で 作 っ た 豆 腐 入 り さ つ ま 揚 げ

赤 鳥 炭 火 焼

カ マ ン ベ ー ル 入 り チ ー ズ 生 包 み

エ ビ 鉄

ク リ ー ム チ ー ズ 生 ハ ム 包 み

一 夜 干 し 焼 い か

a

伍魚福の阪神百貨店の店舗での

人気ランキング（ 番付表 ）に含まれていないが、

オンラインでの売り上げ等、 伍魚福全体を通して 人気が高い商品 がランクインする。

4.3 対策案②

25

26

横綱の 商品を

裏横綱の商品を

4.4 棚割りの提案①

目線を下げる

イチオシに 目を向かせる

裏番付商品の

見える機会を増やす

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4.4 棚割りの提案②

SWOT分析

28

「番付表」という 話題性

番付表・棚割り により

店舗を目立たせる

4.4 棚割りの提案③

目次

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1．課題

2．状況分析

3．ISM戦略とその実証分析 4．対策案

5．検証

6．財務的な見通し

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5. 期待される結果の検証①

ここに、イメージビデオを入れてください。

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5. 期待される結果の検証②

目次

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1．課題

2．状況分析

3．ISM戦略とその実証分析 4．対策案

5．検証

6．財務的な見通し

・ レイアウト変更

→2名１時間 約4000円

・POP経費

→PC1枚 約15円×20＝約300円

・パネル(番付表) →約2000円

経費

約6300円

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6. 財務的な見通し①

データ出典：伍魚福

６. 財務的な見通し②

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経費＜売上高 客単価が300円上がる

→1日約50人×300円

＝ 1日約15000円の売上↑

売上高

週一レイアウト替え 1ヵ月 4週×8700円＝34800円

1年 12ヵ月×34800円＝417600円

参考文献

・上田隆穂・守口剛(2004)『価格・プロモーション戦略』、有斐閣。

・財団法人流通経済研究所編(2008)『インストア・マーチャンダイジング』、日本経済新 聞出版社。

・財団法人流通経済研究所編（2008）『インストア・マーチャンダイジング製配販コラボ レーションによる売場作り』、日本経済新聞出版社。

・高橋郁夫(1999) 『消費者購買行動‐小売マーケティングへの写像‐』、千倉書房。

・田島義博（2001）『インストアマーチャンダイジングがわかる→できる流通情報化と小 売経営革新』、東京ビジネス社。

・田島義博（2004）『マーチャンダイジングの知識』、日本経済新聞社。

・遠山正朗（2000）『情報通信技術とインストアマーチャンダイジング』、敬愛大学経済 文化研究所。

・渡辺隆之（2000）『店舗内購買行動とマーケティング適応―小売業とメーカーの協働 局面―』、千倉書房。

・伍魚福HP (http://www.gogyofuku.co.jp/), 2013年11月14日閲覧。

・アサヒグループHP (/www.asahigroup-

holdings.com/company/research/hapiken/maian/bn/201306/00466), 2013年11月 14日閲覧。

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参考資料①

本スライド15に関連しまして、

山中社長によると、おつまみには

の二つに分けることができ、この定義をも とにポジショニング分析を行いました。

お茶向き おつまみ

お酒向き おつまみ

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参考資料②

本スライド19の独立変数は棚割り、価格プロモーション、非価格プロモー ション、レイアウトにわけられ、それぞれの質問項目は田島義博

（2004）『マーチャンダイジングの知識』、日本経済新聞社や上田隆 穂・守口剛(2004)『価格・プロモーション戦略』、有斐閣を参考にして 作った。また、従属変数の非計画購買も同様である。

棚割りにおける質問項目は

「多くの商品が目に入る」「商品の陳列が見やすい」「商品が目に つきやすい」

「商品を手に取りやすい」「陳列に工夫を感じる」の5つである。

またこの平均値の信頼性は（α=0.792）である。

価格プロモーションにおける質問項目は

「増量されており、お得感がある」「ポイントがたまる」「おまけ がある」の3つである。またこの平均値の信頼性は（α=0.715）で ある。

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参考資料②

非価格プロモーションにおける質問項目は

「味の違いなど、種類が多い」「試食がある」「接客に好感が持て る」「店員の知識が豊富」「レジ接客」の5つである。またこの平均値 の信頼性は（α=0.835）である。

レイアウトにおける質問項目は

「売り場の作りが面白い」「店の外観」「レイアウトが分かりやす

い」の５つである。またこの平均値の信頼性は（α=0.764）である。

非計画購買における質問項目は

「衝動買いをする方である」「店内で購買する商品を決める」の2つで ある。またこの平均値は（α=0.462）である。

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ご静聴ありがとうございました♪

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