営業部門の教育に関する調査
（営業マネジャー編）
● 営業活動に求められる能力
重要なもの 説得・交渉力
部下に不足しているもの 発想・想像力
部下に身についているもの 外見（みだしなみ）
● 依然厳しい営業環境
目標達成“今年度はマイナス見込み” ７割超
● 厳しい不況でも教育投資削減せず ６割超
● 不況に強い営業職場のマネジャーの特徴
・ 売上より利益を重視し、組織的な営業活動を展開
・ ＯＪＴを機能させている
・ マネジメントに関する研修を受講している
２００９年１１月 学校法人産業能率大学 ― この資料に関するお問い合わせ先 ―（学）産業能率大学は、役員を含む営業職の管理職（営業マネジャー）を対象に、営業現場での教育 について調査しました。調査は８月２９日から９月１日までの４日間に、インターネット調査会社を 通じて実施しました。 今回の調査では、厳しい不況下において、顧客に直接対峙する営業部門の教育投資の状況、好業績 を見込む営業マネジャーに特徴があるのか、などを調べました。 調査の結果、概要以下のことがわかりました。調査概要や調査結果の詳細は３ページ以降をご覧く ださい。なお、営業担当者にも調査を実施しています。別途まとまり次第、報告いたします。 【調査結果のポイント】
依然として厳しい営業環境、今後はやや明るくなる
自部署の目標の達成状況 72.0 20.0 8.0 49.0 29.0 22.0 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 80.0 90.0 100.0 マイナス トントン プラス 今年度の見込み 3年後の見通し 営業マネジャーは、今年度の自部署の目標達 成見込みについて、７２％が“マイナス”と回 答、依然として厳しい状況にあるようです。 一方、３年後の見通しについては半数以上が トントンあるいはプラスと回答しており、景気 が底を打ったといわれる中で、やや明るい見方 も持っているようです。不況下でも教育投資を削減せず ６割超
教育投資額の状況 8.0 32.0 60.0 8.0 27.0 65.0 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 増えた 増える 減った 減る どちらでもない 1年前との比較 来年度以降の見込み 営業部門の一人当たりの教育投資額（研修受 講やセミナー参加の費用等）を自由記述で聞き、 平均額を算出したところ３．８万円でした。 教育予算が「１年前より減った」のは３２％、 「来年以降は減る見込み」は２７％でした。逆 に「１年前より増えた」、「来年以降増える見込 み」という積極派は８％。「どちらでもない」と ともに、厳しい不況下でも教育投資を削らない 層が６割以上ありました。バブル崩壊後の教育 予算削減の反省もあるのかもしれません。厳しい環境下においてトントンあるいはプラスを見込む営業マネジャーの特徴について分析しま した。営業活動の方針については売上より利益を重視、営業担当者それぞれが属人的に営業活動に 取り組むのではなくチームで営業活動に取り組む体制を整えているようです。また、職場でＯＪＴ による効果的な教育・指導を実践していると見られ、これを実践するための階層別研修や職場運営・ 部下指導等の研修の受講率が高い結果が出ています。 営業の仕事において、重要なものと、部下に不足しているもの、身についているものを３つ聞きま した。その結果、重要なものでは「説得・交渉力」が４１％で最多。これに「行動力」、「企画立案能 力」、「発想・想像力」、「外見」が続いています。 部下に不足しているものでは「発想・想像力」が最多。「説得・交渉力」、「ストレス対処力」などが 続いています。重要だと考えられていた項目では、「発想・想像力」、「説得・交渉力」がランクインし ています。 部下に身についているもので最も回答が多かったのは「外見」、これに「営業トーク」や「行動力」 が続きます。重要だと考えられているもののうち、「行動力」と「外見」が上位に入っています。 営業に重要なもの（上位５つ） １位 説得・交渉力 41.0％ ２位 行動力 37.0％ ３位 企画立案能力 31.0％ ４位 発想・想像力 30.0％ ５位 外見（みだしなみ） 27.0％ 部下に不足しているもの（上位５つ） 部下に身についているもの（上位５つ） １位 発想・想像力 33.0％ １位 外見（みだしなみ） 40.0％ ２位 説得・交渉力 27.0％ ２位 営業トーク・会話力 29.0％
営業活動に求められる能力（部下の能力の状況）
営業方針・体制の見直し、教育投資で不況に強くなる？
調査対象 ： 企業等の営業職の管理職（役員含む） １００人 調査期間 ： ２００９年８月２９日～９月１日の４日間 調査方法 ： インターネット調査 回答者のプロフィール ： 性 別 男性 ８５％ 女性 １５％ 年 代 ２０代 ６.０％ ３０代 ２４.０％ ４０代 ４４.０％ ５０代 ２２.０％ ６０代以上 ４.０％ 居住地 北海道 ７％ 東北 １％ 関東 ４８％ 中部 １４％ 関西 １９％ 中国 ４％ 四国 １％ 九州・沖縄 ６％ 従業員規模 ５０人以下 ２９.０％ ５１人以上 １００人以下 ８.０％ １０１人以上 ３００人以下 １８.０％ ３０１人以上 ５００人以下 ９.０％ ５０１人以上１０００人以下 ７.０％ １００１人以上３０００人以下 １０.０％ ３００１人以上 １９.０％
営業職の年数 ３年以下 ３５.０％ ４年以上 ９年以下 ２６.０％ １０年以上１４年以下 ２０.０％ １５年以上 １９.０％ （平均 ８.１年） 勤務先の営業活動について 左に近い 右に 近い ルート営業中心 61.0 39.0 新規開拓中心 法人営業中心 76.0 24.0 個人営業中心 顧客主導型（御用聞き） 39.0 61.0 営業担当者主導型（提案型） 形のある商材が多い （ハードやパッケージ等） 55.0 45.0 形のない商材が多い （サービスやコンサルテーション等） 顧客の維持・固定化を重視している 56.0 44.0 新規開拓を重視している 客単価の UP を重視している 38.0 62.0 顧客件数を増やすことを重視している 利益を重視している 58.0 42.0 売上を重視している 営業活動は組織的（組織プレー中心） 48.0 52.0 営業活動は属人的（個人プレー中心） 営業担当者の意欲・やる気は高い 74.0 26.0 意欲・やる気は低い 主力製品・サービスのシェアは高い方だ 61.0 39.0 主力製品・サービスのシェアは低い方だ
１． 目標の達成状況
● 今年度の見込み マイナス ７割超
● 組織的な営業活動は目標達成率を高める
組織全体と自部署の目標の達成状況について、①過去３年間の平均、②今年度の見込み、③３年後 の見通しの３つに分けて聞きました。達成率８０％から１２０％まで５つの選択肢を提示し、回答を 得ました。 ¾ 全体（図表 1-1＝P.22） 過去３年間の平均について、達成率がマイナス（８０％と９０％の回答の合計）だったのは、組 織全体は５８％、自部署は６２％でした。逆に、トントンあるいはプラス（１００％、１１０％、 １２０％の合計）は、組織全体４２％、自部署３８％でした。 今年度の見込みは、厳しいとの回答が多くなっています。マイナスは組織全体、自部署ともに７ ２％、昨年秋以降の経済環境の悪化を受けて、目標達成は非常に厳しい状況にあるようです。 ３年後の見通しでは、景気が底を打ったという見方もあるなかで、好転を想定しているようです。 組織全体では５３％が、自部署でも５１％がトントンあるいはプラスになるという結果でした。 ¾ 従業員規模・業種（図表 1-2・3＝P.22） 従業員規模を５００人以下と５０１人以上に分けて目標達成を見ると、過去３年間の平均では大 きな違いはありません。一方、今年度の見込み、３年後の見通しでは、５００人以下の方がやや明 るい見通しを持っているようです。 製造業と非製造業に分けてみると、過去３年間の平均、今年度の見込みでは大きな差はありませ んが、３年後の見通しで少し差が開き、製造業の方がトントン・プラスの回答が多い結果が出てい ます。¾ 営業形態・方針・体制（図表 1-4・5・6＝P.22～23） 勤務先の営業活動について形態や方針、風土などを聞いた質問とクロスしました。 営業形態（ルート営業中心か新規開拓中心か）別では、ルート営業中心の方が、新規開拓中心よ りも、過去３年平均、今年度見込みともに目標達成率がよいようです。 営業方針（利益重視か売上重視か）別では顕著な差が見られました。当然のことかもしれません が、売り上げより利益を重視する方が目標達成の安定につながっています。一方、売上重視の層は 今後の見通しはトントン・プラスの回答が高く、市場環境が改善さえすれば売上は上がるという楽 観的な見方をしているようです。 営業体制（組織的な営業活動が多いか属人的な営業活動が多いか）別でも差が顕著です。組織的 営業を選択した層は、過去３年の平均、今年度の見込み、今後の見通しのいずれも５割近くがトン トン・プラスと回答しています。組織的なアプローチができるような体制作りは非常に重要だと考 えられます。
２． 営業担当者の教育・指導の実態
● ＯＪＴが中心
● ＯＪＴの課題「育成の目標が不明確」「時間がない」７割
営業担当者の教育・指導について、情報・知識、業務、人脈など１４項目を挙げＯＪＴによる指導 状況を聞きました。また、指導したと回答した人には、指導の結果部下に身につけさせることができ たかを聞いています。さらに、「ＯＪＴ」、「Ｏｆｆ－ＪＴ」、「独力」の三択で、適切だと思う教育・指 導の手段をたずねました。 ¾ ＯＪＴでの指導の有無（図表 2-1＝P.24） １４項目を挙げて、営業担当者に対するＯＪＴの指導状況について聞きました。ほとんどの項目 で「ＯＪＴで指導した」が６割を超えていますが、社内外の人脈づくりと、“Ｏｆｆ－ＪＴとのリン ク（Ｏｆｆ－ＪＴで学習したことの実践の場の提供）”については５割前後にとどまっています。 「ＯＪＴで指導していないが、指導すべきだった」は、いずれも２５％前後。「ＯＪＴでは必要な い」は人脈に関する項目でやや高い結果が出ています。 ¾ ＯＪＴによる指導の結果（図表 2-2＝P.24） ＯＪＴでの指導の有無に関する質問で、ＯＪＴで指導したと回答した層に、指導の結果それを部 下に身につけさせることができたかどうかも聞いています。すべての項目で「身につけさせた」が ６割を超えていますが、項目によってやや差があります。 傾向としては、“情報・知識”および“業務”に関することは「身につけさせた」が８割前後あり ますが、“人脈”“指導計画全体”の項目は７０％前後にとどまります。 ¾ 適切な教育・指導の手段（図表 2-3＝P.25） １４項目のうち、“指導計画全体”の４項目を除く１０項目について、適切だと思う教育・指導の 手段を、「ＯＪＴ」、「Ｏｆｆ－ＪＴ」、「独力で学習・身につけるべき」の三択で聞きました。いずれ も「ＯＪＴ」が最も適切だという回答が多数を占めています。 情報・知識に関連する項目では、“顧客の情報”が「ＯＪＴ」あるいは「独力」とされる一方で、“自社商品の情報や専門知識”“競合に関する知識”は、“顧客の情報”と比較すると「ＯＪＴ」の 割合がやや下がり「Ｏｆｆ－ＪＴ」が高くなっています。 業務に関連することでは“仕事に対する姿勢のあり方”について「独力」が３割に達しており、 営業スタイルは自分自身で確立すべきとの考え方が見え隠れしています。 人脈については、社内、社外ともに「ＯＪＴ」では５割を下回っており、「独力」が３割を超えて います。 ¾ ＯＪＴで指導・育成するうえでの課題・問題点（図表 2-4＝P.25） ＯＪＴで指導・育成するうえでの課題・問題点について、大きく、組織の支援、自分自身（ある いはＯＪＴリーダー）、育成対象者との関係の３つに分けて聞きました。ＯＪＴを進めるうえでの悩 みは尽きないようで、組織側、自分自身（あるいはＯＪＴリーダー）の側のどちらからも、課題が あるとの認識を持っているようです。 「当てはまる」「やや当てはまる」を合計した値（当てはまる）を見ていくと、組織の支援では、 “育成の目標が明確になっていない”が７１％、“ほかのＯＪＴリーダーと意見交換する場がない” は６４％、“ＯＪＴ活動を振り返る場がない”６９％、“Ｏｆｆ－ＪＴや自己啓発支援などが足りな い”６４％。自分自身（あるいはＯＪＴリーダー）の問題では、“育成・指導の知識・スキルが不足” ６８％、“育成・指導する時間が不足”７０％、“ひとりで仕事をした方が早く、経験の場を提供で きていない”６７％が目立ちます。 これを受けて、人事など組織側からは、営業の現場にいるマネジャーと一緒になって、営業担当 者の求める人材像を明確にするとともに、現場で見えにくいＯＪＴ教育を振り返る機会を設定する ことが求められそうです。また、教育・指導のスキルや、指導する時間の不足、あるいは自分で仕 事をした方が早く経験の場を提供できない、という育成にかかわる重要な要素への問題意識に対応 することも欠かせません。
３． 営業マネジャー自身の研修受講
● 階層別研修は７割が受講
● 研修は役に立った ７割～９割
営業マネジャー自身がどのような研修を受けたか、その研修が役に立ったかどうか、そして研修の 主催を聞きました。 ¾ 営業マネジャーが受けた研修の大分類（図表 3-1・2・3＝P.26） 営業マネジャー研修など階層別研修を４項目、営業スキルやビジネスリテラシー向上・習得を目 指す研修を８項目、職場運営や部下の育成・指導に関する研修を４項目、専門的な知識の習得に関 する研修を２項目挙げて、受講形態を問わずに、受講したものを聞きました。 まずは、なんらかの階層別研修の受講、なんらかの営業スキル等の研修の受講といった大分類で の受講率をみていきます。 なんらかの階層別研修（４項目のいずれか）を受けたのは６９％。何らかの営業スキル等の研修 は５５％が、職場運営に関連する研修は５２％が、専門的知識に関する研修は３６％が受講してい ます。「研修を受けたことがない」との回答は２４％で、４分の３の営業マネジャーは何らかの研修 を受講していました。 これを従業員規模別に見ると、５００人以下に比べて５０１人以上はいずれの研修も多く受講し ていることがわかります。 また、組織営業か属人営業かを聞いた質問とのクロスでは、組織営業の層は“階層別研修”と“職 場運営や部下育成・指導の研修”の受講率がやや高く、属人営業の層は“営業スキル系”が高い結 果が出ました。営業活動の体制によって、受講する研修にも違いが出るようです。 ¾ 営業マネジャーが受けた個別の研修の受講率（図表 3-4＝P.26） 個別の項目の研修受講率はおおよそ２割～４割程度です。営業マネジャー研修や営業リーダー研 修、中堅営業担当者研修は３割を超えているものの、職場運営や部下指導に関するスキル習得・能 力向上を目指す研修は２割強。営業スキル等の研修では“ソリューション営業等について学ぶ研修” “新規開拓について学ぶ研修”が２５％前後あるものの、１０～２０％程度でした。¾ 受講した研修が役に立ったかどうか（図表 3-5＝P.27） 受講した研修は、いずれも大多数が「役に立った」と回答しています。 営業マネジャー研修は９割が「役に立った」としており、ほかの階層別研修も「役に立った」が きわめて高い値を示しています。 営業スキルやビジネスリテラシー関連では、営業活動に直結する“新規開拓を学ぶ研修”や、“財 務知識に関する研修”が９割近く「役に立った」としています。その他の項目は８割前後です。 職場運営に関する研修では、“ビジネスコーチング”が８５％を超えています。“育成・ＯＪＴリ ーダー養成研修”はほかの項目と比較するとやや低いものの、３分の２は役に立ったと回答してい ます。 ¾ 受講した研修の主催・費用負担（図表 3-6＝P.27） それぞれの研修を受講した人に対し、研修の主催あるいは費用負担について、「人事部門」か「営 業部門」か、それとも「自己啓発支援制度を利用した」のか、三択で聞きました。 階層別研修は人事部門主導がいずれも５割強です。 営業スキル・ビジネスリテラシー関連の研修では、項目によって違いが目立ちます。営業活動に 直結するような“新規開拓”“顧客ニーズの把握力”“ヒアリング・課題形成力”といった研修は営 業部門が主導しており、ビジネスパーソンとしての基礎に近いような“ストレス対処・メンタルタ フネス”“財務知識”といった項目は人事部門が主導しています。 職場運営や部下の教育・指導に関する研修では、“リーダーシップ”は人事部門主導が７割を超え ています。そのほかは人事部門主導、営業部門主導がおおよそ半々、“育成・ＯＪＴリーダー養成研 修”は自己啓発も約１４％ありました。 専門的な知識のうち、業界特有の専門知識に関する研修は人事主導と営業主導がおおよそ半々で すが、最新動向やトレンドを学ぶ研修は営業部門主導、あるいは自己啓発で受講することが圧倒的 に多いようです。
４． 営業部門の教育投資
● 一人当たり平均額３．８万円
● １年前より減った ３２％
営業部門の教育投資額（セミナーへの参加費や研修受講費など）について、金額を自由回答で聞きま した。 ¾ 営業部門全体の教育投資額（図表 4-1・2＝P.28） 営業部門全体の教育投資額は、年間０円という回答が３７％ありました。教育投資がある層では、 ５０万円単位に分けて見ると、１円～５０万円未満が最も多く２６％。これに１００万円～１５０万 円未満が１３％、３００万円以上が１０％で続いています。 全体の平均額を算出すると１２７．５万円でした。部門全体の教育投資額は、当然ながら営業部門 が抱える人数にも大きく影響を受けます。従業員規模５００人以下では４８．７万円、５０１人以上 では２６７．５万円でした。 ¾ 営業部門の一人当たりの教育投資額（図表 4-3・4＝P.28） 一人当たりの教育投資額の平均は３．８万円でした。５万円単位で見ると、１円～５万円未満が最 多で４０％、３０万円以上という層も２％ありました。平均額は、従業員規模５００人以下では４． １万円、同５０１人以上では３．２万円。製造業より非製造業の方がやや多い結果が出ています。 ¾ 教育投資の状況（図表 4-5・6＝P.29） 教育投資の予算などについて６項目を聞いた質問では、教育予算が「十分」との回答は１８％にと どまっています。教育投資の効果については、「効果が出ている」のは２０％。一方で「出ていない」 とするのは３２％あります。 過去と比較した予算の増減については、「３年前より減った」、「１年前より減った」という回答はい ずれも３２％。一方で、「どちらでもない」が６割前後に達しており予算を据え置いていた層が半数以上を占めています。「１年前より増えた」、「来年度以降も増える見込み」はいずれも８％で、不況下で も教育投資を積極的に行おうとする層がいることも見受けられます。 一人当たりの教育投資額を、この教育投資の状況について聞いた質問の回答別に算出したものが図 表４－６です。必要な教育に対する予算については、「十分ある」とした層の平均額は９．５万円。同 様に「どちらでもない」は３．４万円、「不十分」は１．６万円でした。教育投資の効果の有無では、 効果が出ているとした層の平均額は７．５万円、同様にどちらでもないは１．８万円、効果が出てい ないは４．４万円でした。どちらでもない層は単に予算が少なく効果の判断をしにくいことが推察で きます。効果が出ていないとする層は全体平均額３．８万円を上回っており、必ずしも投資額が少な いわけではないようです。 ¾ 教育投資の効果について（図表 4-5・6・7・8・9＝P.29～30） 教育投資の効果について、「出ていない」とする層は、「どちらでもない」よりも予算が多い結果で した。そこで、教育投資の効果の質問と、必要な教育に対する予算の十分・不十分、予算の活用の出 来・不出来を聞いた質問をクロスしました。 教育投資の効果が出ている層は、教育予算について「十分」が６０％に対し「不十分」が２５％。 この層の一人当たりの教育投資平均額は７．５万円でしたので、妥当な結果でしょう。一方、効果が 出ていないとする層は「十分」が６．３％、「不十分」が７１．９％。この層の教育投資額は４．４万 円で決して少なくない中で、予算への不満が大きいことが分かります。 予算の活用の出来・不出来については、教育投資の効果が出ている層は「活用できている」が６０％、 「活用できていない」は５％。効果が出ていない層は「活用できている」の３．１％に対し、「活用で きていない」が７１．９％に達しています。 教育投資の「効果が出ていない」層は、予算が少なからずあってもうまく活用できていないのかも しれません。この推察を補完するために、教育投資の効果の有無と、研修受講（大分類）をクロス集 計した結果、教育投資の効果が出ていないとする層は、どちらでもないとする層よりも研修の受講率 が低いことが分かりました。教育投資の効果が出ていないとする層の教育投資額の平均は４．４万円、 どちらでもない層は１．８万円と大きく差がありましたが、それにもかかわらず、どちらでもない層 の方が研修の受講率が高い結果が出ています。
５． 営業に必要な能力・スキル
● 重要なもの １位 「説得・交渉力」
● 部下に不足している １位 「発想・想像力」
● 部下に身についている １位 「外見（みだしなみ）
」
営業に関連する能力やスキルなどを１４項目挙げて、営業活動で重要だと思うもの、部下に不足し ていると思うもの、身についていると思うものを３つ聞きました。 ¾ 営業活動で重要だと思うもの（図表 5-1＝P.31） １位は「説得・交渉力」で４１％でした。これに「行動力」が３７％、「企画立案能力」が３１％ で続いています。４位は「発想・想像力」３０％、５位は「外見（身だしなみ）」２７％でした。商 談に直接関係する「説得・交渉力」が最多で、営業活動において基本となる「行動力」が２位、さ らに、提案に際して必要になる「企画立案能力」「発想・想像力」が続いています。 ¾ 部下に不足しているもの（図表 5-2＝P.31） 不足しているもので最も多かったのは「発想・想像力」で３３％、これは重要なものでは４位で した。続いて、重要なもので最多だった「説得・交渉力」が２７％。「ストレス対処力」「商談のテ クニック」が２６％で同率３位、「プレゼンテーション能力」が５番目で２５％でした。 ¾ 部下に身についているもの（図表 5-3＝P.31） 身についているものでは、外見（身だしなみ）が４０％で最多でした。これに「営業トーク・会 話力」（２９％）、「行動力」（２８％）、「情報の整理・分析力」（２７％）、「ヒアリング能力」（２４％） が続いています。 重要なもので上位にあった「外見」「行動力」は、身についていると考えられているようです。ま た、顧客の状況をヒアリングし、ヒアリングしたことを整理・分析する力は身についていると考え ているようです。６． 不況に強い営業職場のマネジャーの特徴は？
● 利益を重視し、組織的な営業活動を展開
● ＯＪＴを機能させており、そのための研修を受講している
昨年秋から経済環境は大きく悪化しました。ここからは、この環境変化を乗り越えて、この１年の 「自部署」での目標達成についてトントンまたはプラスを見込んでいる営業職場のマネジャーが、ど のような方針で営業活動を展開、あるいは職場でどのような教育・指導を行っているのか、さらには 研修受講による違いがあるのかを探っていきます。 ¾ 利益を重視し、組織的な営業を展開すると不況に強くなる？ 今年度の自部署での目標の達成状況については、既述のとおり、利益重視か売り上げ重視か、あ るいは営業活動が組織的か属人的か（つまりは営業の体制が整っているかどうか）で顕著に違いが 見られました。 逆に、自部署の今年度の目標達成の見込みを軸にしてみると、より利益重視、組織営業の大切さ が見えてきます。トントン・プラスの層は、利益重視が７割、売上重視が３割でした。また、営業 活動の体制については、マイナスの層では属人的営業が約３分の２を占めており、トントン・プラ スの層では組織的営業が８２％と大半を占めています。 見方によっては月並みの分析結果ではありますが、利益を重視し、チームで営業にあたることで、 不況に強くなると考えられることがデータから読み取ることができます。 ¾ 不況に強い職場のマネジャーの教育・指導方針は？ 次に、今年度の自部署の目標達成についてトントン・プラスを見込む営業マネジャーは、職場の 教育・指導をどのように実践しているのかを見ていきます。 ＯＪＴでの指導の有無を聞いた質問と、今年度の自部署の達成見込みをクロス集計しました。図図表６－４（P.32）は、同じくＯＪＴでの指導の有無を聞いた質問のうち「指導していないが、 指導すべきだった」の割合のみを、今年度の自部署の目標達成の見込み別に見たものです。すべて の項目で、マイナスの層は、トントン・プラスの層よりも「指導していないが、指導すべきだった」 の割合が高いことが分かります。 さらに、ＯＪＴで教育・指導した項目についてその結果を聞いた質問とクロスしました。図表６ －５（P.33）は、ＯＪＴで教育・指導した結果、「身につけさせることができた」とする回答をピッ クアップしたものです。“多様な人との同行機会の設定”“営業スキル”を除くすべての項目で、ト ントン・プラスの層はマイナスの層を上回っています。とくに、社内の業務フローや社内外の人脈、 指導計画に関連することで差が見られます。 自職場でのＯＪＴの課題・問題点についても、自部署の今年度の目標達成見込み別に集計しまし た。図表６－６（P.33）は、ＯＪＴの課題・問題点について、「当てはまる」「やや当てはまる」を 合算した“当てはまる（計）”の値を目標達成の見込み別に見たものです。すべての項目で、目標達 成見込みがマイナスとする層は、トントン・プラスの層よりも課題・問題点として“当てはまる” が高い結果が出ています。なかでも、“育成の目標が明確になっていない”や、育成対象者とのコミ ュニケーションに関することで大きく差が出ています。 また、トントン・プラスの層は、“育成の目標が明確になっていない”“Ｏｆｆ－ＪＴや自己啓発 支援が足りない”がマイナスの層よりも顕著に低く、組織全体として人材育成の環境を整えている ように見受けられます。 ¾ 不況に強い職場のマネジャーが受けている研修は？ 階層別、営業スキル等、職場運営関連など大分類での研修受講の有無別に、トントン・プラス割 合を見ると、階層別研修、職場運営や部下指導・育成の研修といったマネジメントにかかわる研修 を受けている層はトントン・プラスの割合が高い結果が出ています。マネジャーに対して、積極的 にマネジメントに関する研修に教育投資をしてきたために、部下指導や育成、職場運営を実践でき る営業マネジャーが育ち、不況に強い営業職場になっているのかもしれません。 この主張を別の角度から確認するために、営業マネジャー研修、営業リーダー研修、あるいは何 らかの職場運営や部下指導・育成に関する研修を受けたかどうかと、ＯＪＴの実施状況についてク ロス集計しました。図表６－８及び図表６－９（P.34）のとおり、研修受講の有無で、ＯＪＴの実 施状況がまったく異なっていることが分かります。階層別あるいは職場運営関連の研修を受けた層 は、いずれの項目でもＯＪＴによって「指導した」が大半を占めています。人脈に関する社内外の ネットワークのみ５割から６割にとどまっていますが、ほかの項目はいずれも６割強から８割程度 がＯＪＴで「指導した」としています。一方、こうした研修を受けていない層はＯＪＴをほとんど
実施しておらず、いずれの項目も「指導した」は２０％前後で、唯一“ゴールを明示した計画的な 指導”が３０％を超えています。 厳しい不況にあってもプラス・トントンの目標を達成している営業マネジャーは、職場の教育・ 指導を効果的に実施しており、この実現につながると考えられる階層別あるいは職場運営に関連す る研修の受講率が高い結果が出ていました。加えて、そもそも階層別あるいは職場運営に関連する 研修の受講が、職場での教育・指導に影響を与えるかを確認したところ、何らかの研修を受講して いる方が大幅にＯＪＴを実施できていると考えられる結果が得られました。
１．目標の達成状況 図表１－１ 目標の達成状況（全体） 31.0 31.0 44.0 46.0 29.0 28.0 27.0 31.0 28.0 26.0 18.0 21.0 31.0 26.0 22.0 20.0 33.0 29.0 7.0 7.0 3.0 4.0 15.0 16.0 6.0 5.0 4.0 3.0 5.0 4.0 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 【過去3年間の平均】 組織全体 自部署 【今年度の見込み】 組織全体 自部署 【３年後の見通し】 組織全体 自部署 達成率 80％ 達成率 90％ 達成率 100％ 達成率 110％ 達成率 120％ 図表１－２ 目標の達成状況（従業員規模別） 図表１－３ 目標の達成状況（業種別） ※トントン・プラスの回答のみ ※トントン・プラスの回答のみ 42.2 29.7 29.7 53.1 56.3 37.5 47.2 47.2 25.0 25.0 38.9 41.7 -10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 組織全体 自部署 組織全体 自部署 組織全体 自部署 過去３年平均 今年度見込み ３年後見通し 500人以下 501人以上 39.5 27.9 29.7 53.1 56.3 37.2 47.2 47.2 25.0 27.4 37.1 41.9 -10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 組織全体 自部署 組織全体 自部署 組織全体 自部署 過去３年平均 今年度見込み ３年後見通し 製造業 非製造業 図表１－４ 目標の達成状況（営業形態） 図表１－５ 目標の達成状況（営業方針） ※トントン・プラスの回答のみ ※トントン・プラスの回答のみ 49.2 29.5 29.5 44.3 47.5 44.3 61.5 61.5 28.2 30.8 40.0 50.0 60.0 70.0 ルート営業中心 新規開拓中心 48.3 34.5 34.5 46.6 48.3 43.1 57.1 59.5 31.0 33.3 40.0 50.0 60.0 70.0 利益重視 売上重視
図表１－６ 目標の達成状況（営業体制） 図表１－７ 目標の達成状況（雰囲気） ※トントン・プラスの回答のみ ※トントン・プラスの回答のみ 52.1 45.8 47.9 56.3 56.3 50.0 46.2 50.0 9.6 11.5 26.9 32.7 -10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 組織全体 自部署 組織全体 自部署 組織全体 自部署 過去３年平均 今年度見込み ３年後見通し 組織的営業 属人的営業 45.9 31.1 31.1 62.2 64.9 43.2 19.2 19.2 19.2 19.2 23.1 30.8 -10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 組織全体 自部署 組織全体 自部署 組織全体 自部署 過去３年平均 今年度見込み ３年後見通し 営業担当者の意欲高い 意欲低い 図表１－８ 目標の達成状況（シェアの高低） ※トントン・プラスの回答のみ 52.5 36.1 32.8 55.7 57.4 47.5 43.6 46.2 20.5 15.4 23.1 25.6 -10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 組織全体 自部署 組織全体 自部署 組織全体 自部署 過去３年平均 今年度見込み ３年後見通し シェ アは高い シェ アは低い
２．営業担当者の教育・指導の実態 図表２－１ ＯＪＴでの指導の有無 61.0 64.0 62.0 63.0 65.0 61.0 59.0 59.0 52.0 46.0 63.0 64.0 63.0 53.0 23.0 22.0 25.0 27.0 24.0 27.0 30.0 25.0 20.0 27.0 24.0 23.0 22.0 28.0 16.0 14.0 13.0 10.0 11.0 12.0 11.0 16.0 28.0 27.0 13.0 13.0 15.0 19.0 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 【情報・知識】 顧客の情報 自社商品の情報や専門知識 競合に関する情報 【業務】 社内の業務フロー 営業活動の規範 仕事に対する姿勢のあり方 多様な人との同行機会の設定 営業スキル 【人脈】 社内のネットワーク 社外のネットワーク 【指導計画全体】 求める役割の明示 ゴールを明示した計画的な指導 指導計画の共有 Off-JTとのリンク 指導した 指導していないが、指導すべきだった OJTでは必要ない 図表２－２ ＯＪＴでの指導の結果 83.6% 82.8% 77.4% 79.4% 76.9% 77.0% 79.7% 71.2% 76.9% 71.7% 16.4% 17.2% 22.6% 20.6% 23.1% 23.0% 20.3% 28.8% 23.1% 28.3% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 【情報・知識】 顧客の情報 自社商品の情報や専門知識 競合に関する情報 【業務】 社内の業務フロー 営業活動の規範 仕事に対する姿勢のあり方 多様な人との同行機会の設定 営業スキル 【人脈】 社内のネットワーク 社外のネットワーク 身につけさせた 身につかなかった
図表２－３ 適切だと思う教育・指導手段 58.0 52.0 48.0 60.0 57.0 50.0 58.0 56.0 44.0 41.0 14.0 27.0 32.0 23.0 21.0 20.0 23.0 18.0 24.0 24.0 28.0 21.0 20.0 17.0 22.0 30.0 19.0 26.0 32.0 35.0 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 【情報・知識】 顧客の情報 自社商品の情報や専門知識 競合に関する知識 【業務】 社内の業務フロー 営業活動の規範 仕事に対する姿勢のあり方 多様な人との同行機会の設定 営業スキル 【人脈】 社内のネットワーク 社外のネットワーク OJTで教育・指導するべき OffJTで教育・指導するべき 独力で学習・身につけるべき 図表２－４ 自職場でのＯＪＴにおける課題・問題点 25.0 25.0 24.0 26.0 21.0 28.0 21.0 8.0 16.0 14.0 46.0 39.0 45.0 38.0 47.0 42.0 46.0 44.0 45.0 43.0 22.0 30.0 25.0 30.0 27.0 27.0 29.0 43.0 34.0 38.0 5.0 5.0 5.0 4.0 3.0 5.0 6.0 6.0 6.0 7.0 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 【組織の支援】 育成の目標が明確になっていない 他のOJTリーダーと意見交換する場がない OJT活動を振り返る場がない OJTばかりでOff-JTや自己啓発支援などが足りない 【ご自身（またはOJTリーダー）について】 育成・指導の知識・スキルが不足している 育成・指導する時間が不足している ひとりで仕事した方が早く、経験の場を提供できていない 今の時代と、自分の経験・ノウハウ・スキルが合わない 【育成対象者】 育成対象者とコミュニケーションをとるのが難しい 育成対象者の学ぶ意欲が弱い 当てはまる やや当てはまる あまり当てはまらない 当てはまらない
３．営業マネジャー自身の研修受講 図表３－１ 研修の受講率（大分類） 69.0 55.0 52.0 36.0 24.0 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 80.0 何らかの階層別研修を受けた 何らかの営業スキル・ビジネスリテラシー習得の研修を受けた 何らかの職場運営、部下指導・育成の研修を受けた 何らかの専門的な知識の研修を受けた 勤務先の支援のもとでは受けていない 図表３－２ 研修の受講率（大分類、従業員規模別） 図表３－３ 研修の受講率（大分類、営業体制別） 65.6 50.0 50.0 34.4 25.0 75.0 63.9 55.6 38.9 22.2 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 80.0 階層別受けた 営業スキル受けた 職場運営等受けた 専門的知識受けた 勤務先の支援のもとでは受けていない 500人以下 501人以上 72.9 52.1 56.3 37.5 20.8 65.4 57.7 48.1 34.6 26.9 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 80.0 階層別受けた 営業スキル受けた 職場運営等受けた 専門的知識受けた 勤務先の支援のもとでは受けていない 組織営業 属人営業 図表３－４ 研修の受講率（個別） 31.0 42.0 35.0 29.0 16.0 17.0 17.0 26.0 12.0 24.0 10.0 18.0 22.0 21.0 26.0 23.0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 【階層別】 営業マネジャー対象の管理職研修 営業リーダー（非管理職を含む）対象の指導職研修 中堅営業社員対象の研修 新人営業社員対象の研修 【営業スキル・ビジネスリテラシー】 新規開拓について学ぶ研修 ソリューション営業の方法等営業活動に関する研修 企画提案力の向上をめざす研修 顧客ニーズの把握力を高める研修 ヒアリング・課題形成力を強化する研修 プレゼンテーション力の向上をめざす研修 ストレス対処・メンタルタフネスをテーマにした研修 財務知識に関する研修 【職場運営や部下・後輩の指導・育成に関する研修】 ビジネスコーチング研修 育成・OJTリーダー養成研修 リーダーシップに関する研修 チームマネジメントに関する研修
図表３－５ 受けた研修が役に立ったかどうか 90.3 88.1 85.7 86.2 87.5 76.5 76.5 76.9 83.3 83.3 80.0 88.9 86.4 66.7 76.9 78.3 72.4 69.2 9.7 11.9 14.3 13.8 12.5 23.5 23.5 23.1 16.7 16.7 20.0 11.1 13.6 33.3 23.1 21.7 27.6 30.8 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 【階層別】 営業マネジャー対象の管理職研修 営業リーダー（非管理職を含む）対象の指導職研修 中堅営業社員対象の研修 新人営業社員対象の研修 【営業スキル・ビジネスリテラシー】 新規開拓について学ぶ研修 ソリューション営業の方法等営業活動に関する研修 企画提案力の向上をめざす研修 顧客ニーズの把握力を高める研修 ヒアリング・課題形成力を強化する研修 プレゼンテーション力の向上をめざす研修 ストレス対処・メンタルタフネスをテーマにした研修 財務知識に関する研修 【職場運営や部下・後輩の指導・育成に関する研修】 ビジネスコーチング研修 育成・OJTリーダー養成研修 リーダーシップに関する研修 チームマネジメントに関する研修 【専門的な知識に関する研修】 業界特有の専門知識に関する研修 最新動向やトレンドを学ぶ研修 役に立った 役に立たなかった 図表３－６ 研修の主催または費用負担 54.8 54.8 54.3 58.6 12.5 41.2 52.9 38.5 33.3 41.7 60.0 66.7 50.0 42.9 73.1 47.8 44.8 15.4 45.2 42.9 34.3 34.5 87.5 52.9 41.2 50.0 66.7 50.0 30.0 22.2 45.5 42.9 23.1 47.8 44.8 46.2 38.5 10.3 4.3 3.8 14.3 4.5 11.1 10.0 8.3 0.0 11.5 5.9 5.9 0.0 6.9 11.4 2.4 0.0 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 【階層別】 営業マネジャー対象の管理職研修 営業リーダー（非管理職を含む）対象の指導職研修 中堅営業社員対象の研修 新人営業社員対象の研修 【営業スキル・ビジネスリテラシー】 新規開拓について学ぶ研修 ソリューション営業の方法等営業活動に関する研修 企画提案力の向上をめざす研修 顧客ニーズの把握力を高める研修 ヒアリング・課題形成力を強化する研修 プレゼンテーション力の向上をめざす研修 ストレス対処・メンタルタフネスをテーマにした研修 財務知識に関する研修 【職場運営や部下・後輩の指導・育成に関する研修】 ビジネスコーチング研修 育成・OJTリーダー養成研修 リーダーシップに関する研修 チームマネジメントに関する研修 【専門的な知識に関する研修】 業界特有の専門知識に関する研修 最新動向やトレンドを学ぶ研修 人事部門が主催または費用負担 営業部門が主催または費用負担 自己啓発支援制度を利用
４．営業部門の教育投資 図表４－１ 営業部門全体の教育投資額（50 万円単位での割合） 37.0 26.0 9.0 13.0 2.0 3.0 0.0 10.0 0 20 40 60 80 1 0円 1円～50万円未満 50万円～100万円未満 100万円～150万円未満 150万円～200万円未満 200万円～250万円未満 250万円～300万円未満 300万円以上 00 図表４－２ 営業部門全体の教育投資額（平均額） 全体平均 127.5 500 人以下 48.7 従業員規模 501 人以上 267.5 製造業 154.0 業種 非製造業 100.8 図表４－３ 営業部門の一人当たりの教育投資額 37.0 40.0 10.0 7.0 0.0 4.0 0.0 2.0 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 0円 1円～5万円未満 5万円～10万円未満 10万円～15万円未満 15万円～20万円未満 20万円～25万円未満 25万円～30万円未満 30万円以上 図表４－４ 営業部門の一人当たりの教育投資額（平均額） 全体平均 3.8 500 人以下 4.1 従業員規模 501 人以上 3.2 製造業 3.4 業種 非製造業 3.9
図表４－５ 教育投資の状況 左に近い どちらでも ない 右に近い 必要な教育に対する予算は十分 18.0 41.0 41.0 必要な教育に対する予算は不十分 予算を活用できている 17.0 51.0 32.0 予算を活用できていない 教育投資の効果が出ている 20.0 48.0 32.0 教育投資の効果が出ていない 3 年前より増えた 12.0 56.0 32.0 3 年前より減った 1 年前より増えた 8.0 60.0 32.0 1 年前より減った 来年度以降は増える見込み 8.0 65.0 27.0 来年度以降は減る見込み 図表４－６ 教育投資の状況別に見た教育投資額 一人当たり教育投資額 十分 9.5 万円 どちらでもない 3.4 万円 必要な教育に対する予算 不十分 1.6 万円 できている 9.4 万円 どちらでもない 2.9 万円 予算の活用 できていない 2.1 万円 でている 7.5 万円 どちらでもない 1.8 万円 教育投資の効果 でていない 4.4 万円 増えた 4.4 万円 どちらでもない 3.1 万円 ３年前との比較 減った 4.7 万円 増えた 5.0 万円 どちらでもない 2.8 万円 １年前との比較 減った 5.1 万円 増える見込み 6.3 万円 どちらでもない 2.8 万円 来年度以降 減る見込み 5.3 万円 図表４－７ 教育投資の効果別に見た教育予算の状況 60.0 8.3 6.3 15.0 64.6 21.9 25.0 27.1 71.9 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 効果出ている どちらでもない 効果出ていない 予算は十分 どちらでもない 予算は不十分
図表４－８ 教育投資の効果別に見た教育予算の活用状況 60.0 8.3 3.1 35.0 75.0 25.0 5.0 16.7 71.9 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 効果出ている どちらでもない 効果出ていない 予算を活用できている どちらでもない 予算を活用できていない 図表４－９ 教育投資の効果別にみた研修受講率（大分類） 90.0 75.0 85.0 45.0 5.0 70.8 56.3 50.0 43.8 22.9 53.1 40.6 34.4 18.8 37.5 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 階層別受けた 営業スキル受けた 職場運営、部下指導・育成の研修受けた 専門的な知識の研修受けた 勤務先の支援のもとでは受けていない 効果出ている どちらでもない 効果出ていない
５．営業に必要な能力・スキル 図表５－１ 営業活動で重要だと思うもの（３つ選択） 41.0 37.0 31.0 30.0 27.0 23.0 22.0 21.0 21.0 13.0 12.0 11.0 6.0 5.0 0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 40.0 45.0 説得・交渉力 行動力 企画立案能力 発想・想像力 外見（身だしなみなど） 営業トーク・会話力 判断力 ヒアリング能力 情報の整理・分析力 プレゼンテーション能力 課題発見・形成力 商談のテクニック ストレス対処力 論理的思考力 図表５－２ 部下に不足していると思うもの（３つ選択） 33.0 27.0 26.0 26.0 25.0 24.0 24.0 22.0 18.0 17.0 17.0 16.0 15.0 10.0 0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 発想・想像力 説得・交渉力 ストレス対処力 商談のテクニック プレゼンテーション能力 企画立案能力 行動力 営業トーク・会話力 情報の整理・分析力 論理的思考力 判断力 課題発見・形成力 ヒアリング能力 外見（身だしなみなど） 図表５－３ 部下に身についていると思うもの（３つ選択） 40.0 29.0 28.0 27.0 24.0 21.0 21.0 21.0 21.0 18.0 16.0 13.0 11.0 10.0 0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 40.0 45.0 外見（身だしなみなど） 営業トーク・会話力 行動力 情報の整理・分析力 ヒアリング能力 企画立案能力 発想・想像力 判断力 説得・交渉力 論理的思考力 商談のテクニック ストレス対処力 課題発見・形成力 プレゼンテーション能力
６．不況に強い営業職場のマネジャーの特徴 図表６－１ 今年度の目標達成見込み（職場）別にみた営業方針 サンプル 利益重視 売上重視 マイナス 72 52.8 47.2 トントン・プラス 28 71.4 28.6 図表６－２ 今年度の目標達成見込み（職場）別にみた営業体制 サンプル 組織的営業 属人的営業 マイナス 72 34.7％ 65.3％ トントン・プラス 28 82.1％ 17.9％ 図表６－３ 今年度の目標達成見込み（自部署）別にみた、「ＯＪＴで教育・指導した」の割合 48.6 57.0 58.3 55.5 40.3 44.4 57.0 55.5 61.1 54.1 58.4 58.4 61.1 59.7 64.3 78.5 78.6 82.1 60.7 71.4 64.3 67.9 78.6 71.4 71.4 75.0 75.0 64.3 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 80.0 90.0 顧 客 の 情 報 専 門 知 識 競 合 情 報 社 内 の 業 務 フ ロ ー 営 業 活 動 の 規 範 仕 事 に 対 す る 姿 勢 の あ り 方 多 様 な 人 と の 同 行 機 会 の 設 定 営 業 ス キ ル 社 内 の ネ ッ ト ワ ー ク 社 外 の ネ ッ ト ワ ー ク 求 め る 役 割 の 明 示 ゴ ー ル を 明 示 し た 計 画 的 な 指 導 指 導 計 画 の 共 有 O f f -J T と の リ ン ク マイナス トントン・プラス 図表６－４ 今年度の目標達成見込み（自部署）別にみた「ＯＪＴで指導していないが、指導すべきだった」割合 27.8 26.4 30.6 27.8 29.2 25.0 31.9 26.4 25.0 31.9 29.2 26.4 26.4 31.9 25.0 17.9 17.9 17.9 14.3 7.1 17.9 10.7 14.3 10.7 14.3 7.1 21.4 25.0 0.0 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 顧 客 の 情 専 門 知 識 競 合 情 報 社 内 の 業 ロ ー 営 業 活 動 仕 事 に 対 勢 の あ 多 様 な 人 行 機 会 営 業 ス キ 社 内 の ネ ワ ー ク 社 外 の ネ ワ ー ク 求 め る 役 示 ゴ ー ル を た 計 画 的 指 導 計 画 O f f -の リ マイナス トントン・プラス
図表６－５ 今年度の目標達成見込み（自部署）別にみた、ＯＪＴの結果「身につけさせた」の割合 65.7 75.6 64.3 65.0 65.5 71.9 73.2 80.0 79.5 82.1 73.8 71.4 72.7 74.4 77.8 90.9 81.8 73.9 82.4 85.0 66.7 78.9 86.4 90.0 85.0 95.2 85.7 83.3 50.0 55.0 60.0 65.0 70.0 75.0 80.0 85.0 90.0 95.0 100.0 顧 客 の 情 報 専 門 知 識 競 合 情 報 社 内 の 業 務 フ ロ ー 営 業 活 動 の 規 範 仕 事 に 対 す る 姿 勢 の あ り 方 多 様 な 人 と の 同 行 機 会 の 設 定 営 業 ス キ ル 社 内 の ネ ッ ト ワ ー ク 社 外 の ネ ッ ト ワ ー ク 求 め る 役 割 の 明 示 ゴ ー ル を 明 示 し た 計 画 的 な 指 導 指 導 計 画 の 共 有 O f f -J T と の リ ン ク マイナス トントン・プラス 図表６－６ 今年度の目標達成見込み（自部署）別にみた、ＯＪＴの課題・問題点の“当てはまる（計）”の割合 59.7 65.3 52.8 69.4 65.3 77.8 69.4 66.7 69.4 72.2 50.0 50.0 50.0 60.7 53.6 60.7 67.9 57.1 64.3 64.3 40.0 45.0 50.0 55.0 60.0 65.0 70.0 75.0 80.0 育 成 の 目 標 が 明 確 に な っ て い な い 他 の O J T リ ー ダ ー と 意 見 交 換 す る 場 が な い O J T 活 動 を 振 り 返 る 場 が な い O J T ば か り で O f f -J T や 自 己 啓 発 支 援 な ど が 足 り な い 育 成 ・ 指 導 の 知 識 ・ ス キ ル が 不 足 し て い る 育 成 ・ 指 導 す る 時 間 が 不 足 し て い る ひ と り で 仕 事 し た 方 が 早 く 、 経 験 の 場 を 提 供 で き て い な い 今 の 時 代 と 、 自 分 の 経 験 ・ ノ ウ ハ ウ ・ ス キ ル が 合 わ な い 育 成 対 象 者 と コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン を と る の が 難 し い 育 成 対 象 者 の 学 ぶ 意 欲 が 弱 い マイナス トントン・プラス 図表６－７ 研修受講（大分類）の有無別にみたトントン・プラスの割合 29.0 25.8 25.5 31.1 30.8 25.0 33.3 25.0 - 5.0 10.0 15.0 20.0 25.0 30.0 35.0 階層別受けた 階層別受けていない 営業スキル受けた 営業スキル受けていない 職場運営、部下指導・育成の研修受けた 職場運営、部下指導・育成の研修受けていない 専門的な知識の研修受けた 専門的な知識の研修受けていない
図表６－８ 階層別または職場運営関連の研修受講の有無別にみた、「ＯＪＴで指導した」の割合 66.2 77.5 77.5 77.5 54.9 64.8 74.6 74.6 80.3 76.1 77.5 80.3 83.1 77.5 20.7 20.7 20.7 24.1 27.6 31.0 27.6 20.7 24.1 24.1 24.1 20.7 20.7 20.7 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0 80.0 90.0 100.0 顧 客 の 情 報 専 門 知 識 競 合 情 報 社 内 の 業 務 フ ロ ー 営 業 活 動 の 規 範 仕 事 に 対 す る 姿 勢 の あ り 方 多 様 な 人 と の 同 行 機 会 の 設 定 営 業 ス キ ル 社 内 の ネ ッ ト ワ ー ク 社 外 の ネ ッ ト ワ ー ク 求 め る 役 割 の 明 示 ゴ ー ル を 明 示 し た 計 画 的 な 指 導 指 導 計 画 の 共 有 O f f -J T と の リ ン ク 階層別または職場運営関連研修受けた 階層別または職場運営関連研修受けていない 図表６－９ 階層別または職場運営関連の研修受講の有無別にみた、「ＯＪＴで指導すべきだった」の割合 21.1 14.1 12.7 22.5 16.9 16.9 14.1 19.7 12.7 16.9 15.5 16.9 12.7 16.9 48.3 41.4 37.9 41.4 37.9 37.9 51.7 51.7 37.9 44.8 48.3 51.7 51.7 51.7 0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 顧 客 の 情 報 専 門 知 識 競 合 情 報 社 内 の 業 務 フ ロ ー 営 業 活 動 の 規 範 仕 事 に 対 す る 姿 勢 の あ り 方 多 様 な 人 と の 同 行 機 会 の 設 定 営 業 ス キ ル 社 内 の ネ ッ ト ワ ー ク 社 外 の ネ ッ ト ワ ー ク 求 め る 役 割 の 明 示 ゴ ー ル を 明 示 し た 計 画 的 な 指 導 指 導 計 画 の 共 有 O f f -J T と の リ ン ク 階層別または職場運営関連研修受けた 階層別または職場運営関連研修受けていない
