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1Program Highlights
ラグジュアリーネット通販、高度なアナリティクスで顧客ロイヤルティを向上
高価な商品、移り気な顧客 --- このような特性をもつ ラグジュアリー業界では、購買の間隔があいてしまう ことも珍しくありません。
最高級のデザイナーズブランドを提供するシンガポー ルの E コマース企業では、シンガポールや近隣の８ヶ 国で事業を大きく成長させてきましたが、リピート客 の獲得力が弱く、ラグジュアリーブランドにおいても 難しい課題でした。
この企業の既存のエンゲージメントモデルでは、フ リーのアカウント登録か Facebook アカウントでのロ グインで事が済み、ここで収集される豊富な顧客の購 買履歴や行動履歴は、自由に利用できるビッグデータ として収集・保管していました。しかしそれらのデー タは、古く埃をかぶっていて、必ずしも正確とはいえ ませんでした。
同社はこのような状況下で、リコメンデーションエン ジンとパーソナライズしたオファーによって顧客エン ゲージメントを引き上げることのできるデータ分析シ ステムを求めて、Antuit にマーケティング分析のフ レームワークと、顧客エンゲージメント向上のための 予測モデルの設計・構築を依頼しました。
購買する確率がトップレベルの顧客をリストアップ し、強力なマーケティング機能で顧客ロイヤルティを 高め、増収をもたらすための挑戦が始まったのです。
その手順は以下のようになります。
1. 消 費 者 を RFM モ デ ル（Recency-Frequency-Monetary）によりセグメント化する。
キーポイント
課題
ラグジュアリーネット通販会社は、リピート 客の獲得および顧客ロイヤルティの向上に苦 労していました。
ソリューション
優良顧客を明確にし、パーソナライズしたア プローチで彼らのエンゲージメントを高める ため、RFM モデルを中心にしたマーケティン グ分析のフレームワークを構築しました。
成果
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Antuit について
Antuitは世界でも数少ないビッグデータ分析専門のグローバル企業です。
2013年設立。米国、日本、イギリス、オランダ、シンガポール、香港、オーストラリア、ニュージーラ ンド、インドに拠点を持 ち、経営コンサルタントや各業界出身のエキスパート、分析専門家から成るチームが、最先端のビッグデータ分析と活用 で有名企業の抱える問題を解決し、利益改善を継続的にサポートしています。
そして、様々なターゲット顧客に向けて特別に設計し た最適なオファーやプロモーションが実施されまし た。
Antuit は、また、最もアクティブな顧客とのエンゲー ジメント強化の為に拡張すべきプロモーションについ て、同企業へ提言しました。たとえば購買意欲が高く 価値のある顧客に向けて「貴方だけにセレクトした商 品をお試し頂きけます」というようなオファーについ て強化すべきである、というものです。
最初に投入した市場はシンガポールで、Antuit のソ リューションは、ポートフォリオ全体でマーケティン グ ROI の 5-20% アップに貢献しました。
このように分析をベースにした新たなキャンペーン は、顧客の滞在時間やリピート率を向上させ、その キャンペーン自体の正しい効果を測定することができ ます。
2. EC サイトに滞在した時間の長さからランキング設 定し、サイトに訪れた頻度や商品を購入した頻度 で選り分ける。
3. RFM モデルで、4 種類のクラスタに顧客を分解し、 その特性を明らかにする。
4. それぞれのクラスターごとに、どんな商品をどれ くらいの量で購入する傾向があるのかをモデル化 する。
5. 顧客価値の変化マトリックスを作成し、顧客価値 の維持について検討する。
6. この分析ソリューションの効果を監視するための テスト管理フレームワークを構築する。
