生命保険加入に対する販売チャネルの影響

生命保険加入に対する販売チャネルの影響

募集規制の意義と課題

小 山 浩 一

■アブストラクト 本稿は，生命保険の加入を加入者要因と販売チャネル影響要因の二つの要 素から実証的に考察した。考察の結果，生命保険加入に対する販売チャネル の影響は，加入目的では貯蓄目的とその対極にある医療保障目的（貯蓄と負 の相関）の中間に位置する範囲で確認された。営業職員チャネルが老後保障， 介護保障，死亡保障において，金融機関チャネルが相続対策において生命保 険加入に影響を与えている。 他方，加入者側を見ると，加入者の⽛保険知識あり⽜が加入に正の影響を 与えるのは貯蓄目的と老後保障である。相関係数からみると老後保障目的の 生命保険は貯蓄の手段の一つとして位置づけられている可能性がある。加入 者の想定する保険知識は，主に貯蓄としての生命保険に関する範囲と考えら れ，貯蓄との相関係数が正かつ低下する範囲で販売チャネルが影響を与えて いる。販売チャネルの影響は加入者に対する補完的な役割を担っており，全 体的にみれば生命保険に関わる社会的厚生に資している。他方，販売チャネ ルによる生命保険加入への影響は，加入者の当初意向と最終意向の間の変化 に販売チャネルが関わっていると理解できる。顧客の意向把握・確認義務及 びその事後検証の意義が確認できる分析結果となった。 ■キーワード 生命保険加入，加入者要因，販売チャネル影響要因 / 平成28年⚘月25日原稿受領。

⚑. はじめに 消費者の生命保険加入は，需要と供給の交点で成立する。その観点から生 命保険加入は，加入者要因とともに販売チャネルによる影響を受ける可能性 をもつ。本稿では，生命保険加入において販売チャネルの影響がどこで生じ， 加入者要因とどのような関係にあるかを分析する。本稿の目的は，この分析 を通じて販売チャネルの影響の意義と問題点を主に募集規制の観点で検討す ることである。考察のため，本稿では最近⚓年以内に民間の生命保険（かん ぽ生命を除く）に加入したものを対象とした⽛生命保険加入者調査⽜を取り 上げる。調査は平成28年⚔月⚕～⚖日に株式会社マクロミルへ委託され Web 上で行われた。調査設計は筆者が行った。 本稿の以降の構成は次の通りである。第⚒節で先行研究を確認する。第⚓ 節で加入者調査の概要と分析を取り上げる。第⚔節で分析結果を説明する。 第⚕節で考察を述べる。第⚖節で結論と今後の課題を取り上げる。 2. 先行研究 先行研究の範囲は，加入者調査における質問尺度に関わる範囲である。こ れにより本研究の前提条件を確立する。 ⑴ 生命保険加入目的 生命保険需要の出発点はリスク認知である（水島，2002）1)_{とされ，その} 内容を死亡保障・老後保障・介護保障・医療保障の⚔分類とする研究が， 林・石坂（2012）に見られる。死亡保障については，遺族の生活保障のため のものと遺産動機に基づくものを区分する必要性を岩本（2003）2)_が自身と 中馬・浅野（1993）3)_{との変数設定の相違の指摘により示唆している。近藤} 1) 水島（2002），80頁。 2) 岩本（2003），14～15頁。 3) 中馬・浅野（1993），69頁。

他（2013）は銀行窓販ユーザーの特性として生命保険について預金類似性を 求める傾向を指摘しており4)_{，貯蓄目的による生命保険利用が考えられる。} 以上から考えると生命保険の加入目的は，死亡保障（遺族の生活保障）・ 老後保障・介護保障・医療保障・相続対策（遺産動機）・貯蓄目的の⚖種類 と整理できる。 ⑵ 販売チャネル 販売チャネル分類は，生命保険文化センター⽛生活保障に関する調査⽜に おいて営業職員・通信販売・郵便局・金融機関・保険代理店・勤め先や労働 組合と分類され，それらの中で更に区分されている。保険代理店については その窓口と営業職員に区分されるが，代理店の窓口として保険ショップを一 つの分類として考察するものに井上（2015）5)_{，中崎（2010）}6)_{がある。佐々} 木（2015）は営業職員・インターネット・銀行窓口・その他のチャネルと区 分した考察をインターネットチャネル検討において行っている7)_。 本研究は，かんぽ生命を除いて進める前提のため，ここから郵便局を除 く8)_{。以上から，営業職員・保険ショップ（代理店による）・代理店（訪問} 販売）・金融機関・インターネット・その他（記述方式）による区分と整理 する。 ⑶ 加入者のサイコグラフィクス要因 生命保険需要の出発点であるリスク認知はその内容に対応した加入目的と 繋がる9)_{。この直接的対応に影響を与える加入者側の要因にサイコグラフィ} クス要因がある。サイコグラフィクス要因は消費者のグループ化分類基準で 4) 近藤（2013），64頁。 5) 井上（2015），⚑～⚘頁。 6) 中崎（2010），⚒～⚙頁。 7) 佐々木（2015），66頁。 8) 郵便局は，一部生保商品を扱うが，単純化するため除外した。 9) 例えば死亡に関わるリスク認知は死亡保障目的の生命保険加入へ繋がる。

あり，その内容は⽛活動・関心・意見⽜により分類する方法が一般的である （ソロモン 2015）10)_{。生命保険の場合，これに対応するものとして佐々木} （2015）が指摘した保険知識（主観的自信）や重視項目としての低価格・保 障充実度・加入手続き簡便さ・保険会社の財務健全性・保険会社の社会的認 知度・対面説明等がある11)_{。これらは主に加入行動段階で影響要因となる。} ⑷ 加入者のデモグラフィクス要因 年齢，性別，収入，職業などの分類はデモグラフィクス要因による分類方 法であり，最も一般的なものである。生命保険では，子供が教育期等にある こと等の影響（岩本 2003）12)_{，年収の影響（Lee 2010）}13)_{等の指摘がある。} また雇用形態・年齢等の分類による考察は，林・石坂（2012）に見られる。 ⑸ 小 括 ここまで生命保険加入目的，販売チャネル分類，加入者のサイコグラフィ クス要因，デモグラフィクス要因を整理した。この整理により生命保険加入 者調査の前提を確立した。 ⚓. 生命保険加入者調査の概要と分析 調査対象は平成25年⚓月⚑日から28年⚓月⚑日までに民間の生命保険14） に加入したもの1035名である。対象者に加入した生命保険の⽛加入目的⽜ ⽛既契約生命保険の見直し有無⽜⽛既契約の解約・払込停止を伴う加入該当有 無⽜⽛生命保険検討にあたって重視する項目⽜等を質問した。調査に際して， 対象期間内に複数時点で加入していた場合には，直近の契約について回答を 求めた。また，同一時期に複数加入していた場合，すべての加入生命保険に 10) ソロモン（2015），上巻 309頁。 11) 佐々木（2015），67頁。 12) 岩本（2003），25頁。 13) Lee S. J. et al（2010)，86～87頁。 14) 個人年金保険を含む。

ついて加入目的等の回答を求めた。以下に調査概要と分析方法を述べる。 ⑴ 調査の概要 ⒜ 調査対象者の設定と結果 ⽛生命保険加入者調査⽜の対象は平成26年度の生命保険業界個人保険・個 人年金保険新契約の性別年代別件数構成比に準じて割り付けした。 ⒝ 性別年代別雇用形態 表⚑に調査対象者の性別年代別雇用形態を示す。 表⚑ 年代別雇用形態 男性 女性 正規 非正規 経営者 無職 その他 合計 正規 非正規 経営者 自営・_自由業 無職 その他 合計 年齢 10刻み 20代 度数 92 14 2 1 0 112 36 20 0 0 34 0 90 比率 82.14% 12.50% 1.79% 0.89% 0.00% 100.00% 40.00% 22.22% 0.00% 0.00% 37.78% 0.00% 100.00% 30代 度数 117 11 0 0 0 131 34 26 2 4 36 0 102 比率 89.31% 8.40% 0.00% 0.00% 0.00% 100.00% 33.33% 25.49% 1.96% 3.92% 35.29% 0.00% 100.00% 40代 度数 80 6 3 2 0 108 26 46 0 4 24 0 100 比率 74.07% 5.56% 2.78% 1.85% 0.00% 100.00% 26.00% 46.00% 0.00% 4.00% 24.00% 0.00% 100.00% 50代 度数 45 8 3 6 0 71 15 32 0 5 35 2 89 比率 63.38% 11.27% 4.23% 8.45% 0.00% 100.00% 16.85% 35.96% 0.00% 5.62% 39.33% 2.25% 100.00% 60以上 度数 19 14 3 36 1 84 4 31 1 7 103 2 148 比率 22.62% 16.67% 3.57% 42.86% 1.19% 100.00% 2.70% 20.95% 0.68% 4.73% 69.59% 1.35% 100.00% 合計 度数 353 53 11 45 1 506 115 155 3 20 232 4 529 比率 69.76% 10.47% 2.17% 8.89% 0.20% 100.00% 21.74% 29.30% 0.57% 3.78% 43.86% 0.76% 100.00% 出典：⽛生命保険加入者調査⽜集計により筆者作成。 男性で正規雇用約70％，女性では無職が約44％を占める。 ⒞ 世帯年収・本人年収の状況 世帯年収，本人年収構成を表⚒に示す。

表⚒ 世帯年収・本人年収構成 200万未満 200～ 400万未 満 400～ 600万未 満 600～ 800万未 満 800～1000 万未満 1000～ 1200万未 満 1200～ 1500万未 満 1500～ 2000万未 満 2000万 以上 分からな い・答えた くない 合計 世帯年収 度数 61 232 263 152 89 45 31 11 14 137 1035 パーセント 5.89% 22.42% 25.41% 14.69% 8.60% 4.35% 3.00% 1.06% 1.35% 13.24% 100.00% 本人年収 度数 358 267 179 60 33 12 4 1 5 116 1035 パーセント 34.59% 25.80% 17.29% 5.80% 3.19% 1.16% 0.39% 0.10% 0.48% 11.21% 100.00% 出典：⽛生命保険加入者調査⽜集計により筆者作成。 調査対象1035名中，200万未満が35％弱を占める。 ⒟ 保険の見直し等加入付帯行動 加入に当って生保険の見直し等付帯行動との関係を表⚓に示す。 表⚓ 加入契約の全体像 全体 ⾒直し 件数 構成⽐ 解約払込み停⽌ 転換 該当区分 無 有 無 有 -無 540 52.17% 480 60 490 50 1,035 有 495 47.83% 保険料 節約⽬的 283 57.17% 101 182 224 59 保障 充実⽬的 212 42.83% 99 113 155 57 計 1035 100.00% 495 100.00% 680 355 869 166 出典：⽛生命保険加入者調査⽜集計により筆者作成。 生命保険の見直し有約48％，解約・払込停止を伴う加入約34％を占める。 ⒠ 加入チャネル 生命保険の加入チャネルに関する質問を集計し，その結果を表⚔に示す。

表⚔ 加入チャネル 営業職員 保険ショップ 代理店 金融機関 インターネット その他 合計 度数 427 169 163 66 132 78 1,035 パーセント 41.26% 16.33% 15.75% 6.38% 12.75% 7.54% 100% 出典：⽛生命保険加入者調査⽜集計により筆者作成。 インターネットは調査がネット上実施のため12õ75％と高い結果となった15)_。 ⑵ 分析の方法と変数設定 加入した生命保険の加入目的を販売チャネル影響要因と加入者要因に基づ き分析する。分析方法は以下に記述する項目をダミー変数としたロジスティ ック回帰分析による。 ⒜ 被説明変数となる項目 先行研究の整理から設定した生命保険加入目的をリッカート尺度の⚗件法 で質問した。具体的には⽛⚗õ とてもよく該当する⽜～⽛⚑全く該当しな い⽜とするものである。表⚕に回答結果の概要を示す。また，加入目的間の 関係を把握するため相関係数を表⚖に示す。 表⚕ 加入目的に関する質問の概要 記述統計量 度数 最小値 最大値 平均値 標準偏差 今回加入した生命保険の加入目的は・・・ 　　万一の死亡の際の家族の生活保障 1035 1 7 3.86 2.00 　　入院や手術、先進医療などの医療保障準備 1035 1 7 4.73 1.87 　　介護が必要になった場合の介護保障準備 1035 1 7 3.00 1.70 　　老後生活資金準備 1035 1 7 3.27 1.84 　　相続や相続税対策 1035 1 7 2.37 1.53 　　貯蓄 1035 1 7 3.08 1.90 出典：⽛生命保険加入者調査⽜から筆者作成。 15) 生命保険文化センター⽛平成24年度 生命保険に関する全国実態調査⽜では インターネットを通じた加入は4õ5％である。独自調査によるものとしては 佐々木（2015）があるが，ここでは12õ2％となっている。

表⚖ 加入目的間の相関 出典：⽛生命保険加入者調査⽜集計により筆者作成。 表⚖ 加入目的間の相関 相関 死亡保障⽬的 医療保障⽬的 介護保障⽬的 ⽼後⽣活資⾦準備⽬的 相続対策⽬的 貯蓄⽬的 死亡保障⽬的 1 .122** _.355** _.332** _.301** _.206** 医療保障⽬的 .122** _{1 .208}** _-.110** _-.103** _-.295** 介護保障⽬的 .355** _.208** _{1 .409}** _.425** _.234** ⽼後⽣活資⾦ 準備⽬的 .332** -.110** .409** 1 .468** .642** 相続対策⽬的 .301** _-.103** _.425** _.468** _{1 .509}** 貯蓄⽬的 .206** _-.295** _.234** _.642** _.509** ₁ **. 相関係数は 1% ⽔準で有意 (両側) 出典：⽛生命保険加入者調査⽜集計により筆者作成。 加入目的間の相関を貯蓄起点でみると，老後生活資金目的が⽛õ642⽜と最 も高い。医療保障目的は⽛- õ295⽜となり，負の値を示した。 ロジスティック回帰分析にあたっては加入目的別に回答選択肢［⚗～⚕］ を⽛⚑⽜，⽛⚔～⚑⽜を⽛⚐⽜とするダミー変数として設定した。上記加入目 的に加えて⽛既契約の解約・払込停止を伴う加入⽜を被説明変数とした16)_。 既契約の解約・払込停止を伴う加入に該当を⽛⚑⽜非該当を⽛⚐⽜とするダ ミー変数である。これにより⚗つの被説明変数を設定した。 ⒝ 販売チャネルの影響要因 加入目的について販売チャネル別平均値を表⚗に示す。 表⚗ 販売チャネル別加入目的平均値（高低順） 死亡保障 医療保障 介護保障 老後保障 相続 貯蓄 平均値 平均値 平均値 平均値 平均値 平均値 営業職員 4.07 代理店 3.83 保険ショップ 3.82 その他 3.68 インターネット 3.61 金融機関 3.41 合計 3.86 その他 5.05 代理店 5.01 インターネット 4.98 保険ショップ 4.85 営業職員 4.57 金融機関 3.88 合計 4.73 営業職員 3.28 代理店 2.84 保険ショップ 2.83 その他 2.83 金融機関 2.76 インターネット 2.70 合計 3.00 営業職員 3.54 金融機関 3.47 保険ショップ 3.28 代理店 3.16 その他 2.87 インターネット 2.61 合計 3.27 金融機関 営業職員 保険ショップ 代理店 インターネット その他 合計 3.00 2.48 2.28 2.22 2.16 2.03 2.37 金融機関 営業職員 保険ショップ 代理店 その他 インターネット 合計 3.58 3.32 3.20 2.99 2.54 2.36 3.08 出典：⽛生命保険加入者調査⽜集計により筆者作成。 16) これは乗換契約を意味し，本研究上の課題の一つと認識し対象としている。

加入目的別に平均値第⚑順位のチャネルを影響要因となる可能性のあるチ ャネルと想定し，該当チャネルを⽛⚑⽜それ以外⽛⚐⽜とするダミー変数と した17)_{。⽛既契約の解約・払込停止を伴う加入⽜は販売チャネル別にクロス} 集計し ë 二乗検定と残差分析により該当が有意に⽛観測度数 ＞ 期待度数⽜ となったチャネルを該当チャネルダミー変数とした。表⚘にその結果を示す。 表⚘ 販売チャネル・⽛既契約の解約・払込停止を伴う加入⽜クロス集計 解約払込停⽌ χ⼆乗検定**p<0.01 ⾮該当 該当 合計 度数 296 131 427 営業職員 期待度数⽐率 280.5 69.3% 30.7%146.5 100.0%427.0 残差 15.5 -15.5 調整済み残差 2.1 -2.1 度数 95 74 169 保険ショップ 期待度数⽐率 56.2%111.0 43.8%58.0 100.0%169.0 残差 -16.0 16.0 調整済み残差 -2.8 2.8 度数 103 60 163 代理店 期待度数⽐率 107.1 63.2% 36.8%55.9 100.0%163.0 残差 -4.1 4.1 調整済み残差 -.7 .7 度数 51 15 66 ⾦融機関 期待度数⽐率 43.4 77.3% 22.6 22.7% 66.0 100.0% 残差 7.6 -7.6 調整済み残差 2.0 -2.0 度数 78 54 132 インターネット 期待度数⽐率 59.1%86.7 40.9%45.3 100.0%132.0 残差 -8.7 8.7 調整済み残差 -1.7 1.7 度数 57 21 78 その他 期待度数⽐率 51.2 73.1% 26.9%26.8 100.0%78.0 残差 5.8 -5.8 調整済み残差 1.4 -1.4 度数 680 355 1035 期待度数 680.0 355.0 1035.0 ⽐率 65.7% 34.3% 100.0% 出典：⽛生命保険加入者調査⽜集計により筆者作成。 保険ショップが有意に多いことがわかる。 17) 医療保障は⽛その他⽜が第⚑順位となったが，⽛その他⽜は不明チャネルを 意味するため，第⚒順位の⽛代理店⽜を第⚑順位とした。

以上の結果，加入目的等別に販売チャネル影響要因の説明変数とする該当 チャネルを表⚙に示す。 表⚙ 加入目的等別説明変数となる該当販売チャネル一覧 死亡保障 医療保障 介護保障 ⽼後保障 相続対策 貯蓄⽬的 解約・払込停⽌ 営業職員 保険ショップ 代理店 ⾦融機関 インターネット 第1順位 第1順位 第1順位 第1順位 第1順位 第1順位 有意（多） 出典：分析結果をもとに筆者作成。 ⒞ 加入者要因となる変数 加入者要因となる変数は以下の手順で設定した。第⚑に先行研究から項目 を設定する。設定したデモグラフィクス要因は⽛末子が就学前及び就学して 教育期にあるものとそれ以外区分⽜（以降，⽛末子独立前区分⽜），⽛正規雇用 区分⽜⽛年収600万以上と未満区分⽜とした。これに⽛生命保険の見直し有 無⽜を追加する18)_{。第⚒に設定項目ごとに該当・非該当別に目的変数となる} 項目の平均値の差の検定を行う。検定の結果有意に⽛該当 ＞ 非該当⽜とな ったものを加入目的別の説明変数として該当⽛⚑⽜非該当⽛⚐⽜とするダミ ー変数とした。一例として末子独立前区分について概要を表10に示す。 表10 末子独立前ダミー変数の設定の概要 末⼦状況 _計 未就学児童 ⼩学⽣ 中学⽣ ⾼校⽣ 専⾨・短⼤・⾼専・⼤学・⼤学院 卒業・未婚 卒業・既婚 ⼦供あり 該当数 227 46 17 27 46 145 97 605 末⼦独⽴前ダミー区分 独⽴前 1 独⽴後 0 ⼦供なし ⼦供なし 0 430 出典：⽛生命保険加入者調査⽜集計により筆者作成。 末子独立前ダミー⽛⚑⽜を該当，⽛⚐⽜を非該当とする加入目的別平均値 の差の検定を表11に示す。 18) ⽛生命保険の見直し⽜は事実を質問し回答を得た。このため，便宜上，デモ グラフィクス要因の説明部分において記載している。

表11 末子独立前該当・非該当別加入目的平均値の差の検定 死亡保障⽬的 医療保障⽬的 介護保障⽬的 N 平均値 標準偏差 ｔ 差の検定 平均 標準偏差 ｔ 差の検定 平均 標準偏 ｔ 差の検定 末⼦独⽴前 ⾮該当 該当 672 363 3.44 1.95 _{-9.59 ***} 4.63 1.86 4.83 4.54 1.92 _{2.41 *} 2.94 1.77 3.11 1.71 _-1.55 1.69 ⽼後⽣活資⾦準備⽬的 相続対策⽬的 貯蓄⽬的 末⼦独⽴前 ⾮該当 該当 672 363 3.20 1.88 _-1.54 3.39 1.76 2.32 2.44 1.54 _-1.20 1.50 2.97 3.28 1.91 _{-2.48 *} 1.89 出典：⽛生命保険加入者調査⽜分析結果をもとに筆者作成。 ***0õ1％未満有意 *5％未満有意 ⽛該当 ＞ 非該当⽜が有意となったものは死亡保障目的と貯蓄目的である。 この二つの加入目的については末子独立前ダミーを説明変数とする19)_。その 他のデモグラフィクス要因については次に述べるサイコグラフィクス要因を 含め表14に結果を示す。 サイコグラフィクス要因については重視項目として質問した⚗項目である。 回答はリッカート尺度の⚗件法である。表12にその概要を示す。 表12 サイコグラフィクス要因に関する結果概要 記述統計量 度数 最小値 最大値 平均値 標準偏差 保険知識は多い方だと思う 1035 1 7 3.21 1.58 生命保険に入るにあたっては生命保険会社の財務健全性を重視している 1035 1 7 4.01 1.51 生命保険に入るにあたっては生命保険会社の社会的な認知度を重視している 1035 1 7 4.09 1.41 生命保険に入るにあたっては加入手続きの簡便さを重視している 1035 1 7 4.02 1.32 生命保険に入るにあたっては対面での説明を重視している 1035 1 7 4.29 1.49 生命保険に入るにあたっては価格（保険料）の安さを重視している 1035 1 7 4.43 1.28 生命保険に入るにあたっては保障の充実度を重視している 1035 1 7 4.85 1.25 出典：⽛生命保険加入者調査⽜分析結果をもとに筆者作成。 回答選択肢⽛⚗～⚕⽜を⽛該当⽜，⽛⚔～⚑⽜を非該当として区分し，区分 別に加入目的の平均値の差の検定を行った。有意に⽛該当＞非該当⽜となっ た項目をダミー変数化し，その加入目的に対する説明変数とする。一例とし て保険知識あり区分20)_{について平均の差の検定結果を表13に示す。} 19) 医療保障目的は⽛該当＜非該当⽜となっているため，説明変数としない。 20) ⽛保険知識は多い方だと思う⽜を⽛保険知識あり⽜と表記している。

表13 保険知識あり該当・非該当別加入目的別平均値の差の検定 死亡保障⽬的 医療保障⽬的 介護保障⽬的 N 平均値 標準偏差 ｔ 差の検定 平均値 標準偏差 ｔ 差の検定 平均値 標準偏差 ｔ 差の検定 保険知識有り ⾮該当 該当 839 196 3.86 1.96 -0.05 3.87 2.17 4.71 1.82 -0.54 4.80 2.08 2.97 1.62 -0.85 3.10 2.02 ⽼後⽣活資⾦準備⽬的 相続対策⽬的 貯蓄⽬的 保険知識有り ⾮該当 該当 839 116 3.20 1.77 -2.06 * 3.54 2.10 2.32 1.43 -1.54 2.55 1.89 2.95 1.79 -3.94 *** 3.63 2.25 出典：⽛生命保険加入者調査⽜分析結果をもとに筆者作成。 ***0õ1％未満有意 *5％未満有意 ⽛保険知識あり⽜について有意に⽛該当＞非該当⽜となった加入目的は老 後保障目的と貯蓄目的である。この二つの加入目的の説明変数として保険知 識あり該当⽛⚑⽜，非該当⽛⚐⽜とするダミー変数を設定する。 ⽛既契約の解約・払込停止を伴う加入⽜については該当有無と加入者要因 該当・非該当別にクロス集計し ë 二乗検定を行った。残差分析により有意 となった項目（⽛生命保険の見直し⽜該当非該当別のみ有意となった）を説 明変数とした。巻末別表⚑にクロス集計・ë 二乗検定（有意となったものの み）及び残差分析結果を示した。 以上の手順により加入目的等別に説明変数とする加入者要因21)_{を設定した。} その結果を表14に示す。 21) ⽛末子独立前⽜⽛保険知識あり⽜以外の加入者要因となる変数についても， ⽛平均値の差の検定⽜で有意に⽛該当＞非該当⽜となったものをダミー変数化 し加入目的等別説明変数とした。巻末別表⚒に平均値の差の検定結果を示した。 基準に合致し説明要因となる該当項目を黒枠で表示した。

表14 加入目的等別説明変数となる加入者要因該当一覧22) ⽣命保険の⾒直し を⾏った 正規雇⽤ 年収600万 以上 保険会社の社会 的認知度重視 加⼊⼿続き 簡便さ重視 対⾯説明 重視 保険料安 さ重視 保障充実 重視 死亡保障 〇 〇 〇 医療保障 〇 〇 〇 〇 〇 〇 介護保障 〇 〇 〇 ⽼後保障 〇 〇 〇 相続対策 貯蓄⽬的 〇 〇 〇 既契約解約・ 払込停⽌を 伴う加⼊ 〇 出典：分析結果をもとに筆者作成。 ⚔. 分析結果 加入目的別に，その加入目的ダミーを被説明変数とし，表⚙及び表1423)_で 示した該当項目ダミーを説明変数としたロジスティック回帰分析を行った。 加入目的等別分析結果を以下に表15として一括して示す。 （モデル検定はいずれも *** 0õ1％未満有意） 分析の結果，販売チャネルが有意な影響要因となった加入目的等は死亡保 障・介護保障・老後保障（以上は営業職員チャネル），相続対策（金融機関 チャネル），既契約の解約・払込停止を伴う加入（保険ショップ）である。 22) ⽛末子独立前⽜は表11，⽛保険知識あり⽜は表13で記載済みのため本表に記載 していない。 23) 表11・13を含む。注22記載の通り。

表15 ロジスティック回帰分析結果 死亡保障 医療保障 95% 信頼区 95% 信頼区 オッズ⽐ 有意確率 下限 上限 オッズ⽐ 有意確率 下限 上限 末⼦独⽴前ダミー 2.83 *** 2.13 3.75 ⽣保⾒直しダミー 1.51 ** 1.15 1.97 正規雇⽤ダミー 1.51 ** 1.14 2.00 社会的認知度重視ダミー 0.92 0.67 1.26 年収六百万以上ダミー 0.97 0.63 1.48 加⼊⼿続き簡便さダミー 1.53 * 1.11 2.10 対⾯説明重視ダミー 1.50 ** 1.15 1.97 対⾯説明重視ダミー 1.21 0.89 1.64 営業職員ダミー 1.37 * 1.04 1.80 価格（保険料）安さ重視ダ 1.73 *** 1.30 2.32 定数 0.32 *** 保障充実重視ダミー 2.15 *** 1.57 2.95 代理店ダミー 1.41 0.96 2.07 定数 0.53 介護保障 ⽼後保障 95% 信頼区 95% 信頼区 オッズ⽐ 有意確率 下限 上限 オッズ⽐ 有意確率 下限 上限 ⽣保⾒直しダミー 1.36 .99 1.87 正規雇⽤ダミー 1.43 * 1.08 1.90 正規雇⽤ダミー 1.52 ** 1.10 2.10 保険知識有ダミー 1.64 ** 1.17 2.32 対⾯説明重視ダミー 2.61 *** 1.88 3.62 社会的認知度重視ダミー 1.51 ** 1.11 2.05 営業職員ダミー 1.40 * 1.02 1.93 対⾯説明重視ダミー 1.80 *** 1.33 2.43 定数 0.08 営業職員ダミー 1.43 * 1.07 1.90 定数 0.15 貯蓄⽬的 95% 信頼区 オッズ⽐ 有意確率 下限 上限 末⼦独⽴前ダミー 1.14 .85 1.55 正規雇⽤ダミー 1.42 * 1.06 1.90 保険知識有ダミー 1.99 *** 1.42 2.81 社会的認知度重視ダミー 1.56 ** 1.14 2.12 対⾯説明重視ダミー 1.82 *** 1.34 2.48 ⾦融機関ダミー 1.66 .95 2.88 定数 0.14 相続対策 解約・払込停⽌を伴う加⼊ 95% 信頼区 95% 信頼区 オッズ⽐ 有意確率 下限 上限 オッズ⽐ 有意確率 下限 上限 ⾦融機関ダミー 3.46 *** 1.89 6.35 ⽣保⾒直しダミー 11.93 *** 8.62 16.51 定数 0.09 保険ショップダミー 1.75 ** 1.17 2.60 定数 0.11 出典：分析結果をもとに筆者作成。 ***0õ1％未満有意 **1％未満有意 *5％未満有意

⚕. 考 察 ⑴ 加入者要因 生命保険の加入目的は，一商品によって複数カバーされることがある。他 方，その一つの商品ではカバーすることが難しい加入目的もある。そこで加 入目的間の関連性の中で，ここまでの分析結果を考察する。貯蓄目的との相 関係数順に加入目的を並び替え，ここまでの分析結果を表16に示す。 表16 ロジスティック回帰分析全体結果 貯蓄⽬的と各加⼊⽬的の相関係数 貯蓄⽬的 ⽼後保障 相続対策 介護保障 死亡保障 医療保障 貯蓄⽬的 1 .642** .509** .234** .206** -.295 社会的認知度重視 有意 有意 保険知識有り 有意 有意 対⾯説明重視 有意 有意 有意 有意 保険料安さ重視 有意 保障充実重視 有意 加⼊⼿続き簡便さ重視 有意 ⽣命保険の⾒直し 有意 末⼦独⽴前 有意 正規雇⽤ 有意 有意 有意 有意 チャネル要因 営業職員 ⾦融機関 営業職員 営業職員 出典：分析結果をもとに筆者作成。 デモグラフィクス要因として末子独立前のものは死亡保障において有意な 影響が認められる。これは先行研究で確認された内容に沿った結果といえる。 正規雇用が有意となった加入目的は貯蓄目的・老後保障・介護保障・死亡保 障である。相続対策は有意でない。これは相続対策が比較的高齢になったと ころから必要性が意識される加入目的であるためと考えられる。したがって， 相続対策を除くと，この結果は保険料が医療保険系と比較して高くなる傾向 がある加入目的で正規雇用が有意となっていると理解できる。正規雇用がそ れ以外のものと比して所得見通しがつきやすいためと考えられる。 次にサイコグラフィクス要因を取り上げる。⽛保険知識あり⽜が有意とな ったものは⽛貯蓄目的⽜⽛老後保障目的⽜の二つである。⽛老後保障目的⽜は ⽛貯蓄目的⽜と相関係数が最も高い。したがって加入者が想定する保険知識

は生命保険を貯蓄性の強い商品として理解している範囲と考えられる。貯蓄 目的との相関係数が下がると⽛保険知識あり⽜が有意な影響を与えないこと からその可能性は強い。社会的認知度重視も貯蓄目的と老後保障においての み有意となっている。両加入目的とも長期にわたって資産を保険会社に預け ることになるため，加入者にとって保険会社に対する信頼性が必要と考えら れる。社会的認知度重視は，保険会社に対する信頼性の代替指標となってい る可能性がある。 貯蓄目的と負の相関を示した⽛医療保障目的⽜については保険の見直しが 有意な影響を与えている。加入者が保険の見直しを行う中で医療保障目的の 生命保険に加入していると考えられる。 対面説明重視は相続対策と医療保障を除く加入目的で有意となっている。 これは対面説明を重視することが，広範な保障目的における加入上，重要な 役割を果たしていると考えられる。現状では対面チャネルの優位性が加入者 要因の面から裏付けられる結果となっている。 保険料の安さ重視は医療保障においてのみ有意となっている。医療保障目 的を見ると，生命保険の見直しが有意であるが，この見直しは保険料の節約 を目的とする傾向が強く24)_{，保険料の安さ重視が有意となっていることと整} 合している。加入手続きの簡便さ重視が有意となっているが，加入者が自ら 検討し加入する傾向が強いことによるためと考えられる。 保障充実重視は，医療保障でのみ有意となった。商品競合が激しければ保 険料の安さ重視と保障充実重視は両者とも成り立つ。これは医療保障におい てのみ見られる。 ⑵ 販売チャネル影響要因 老後保障・介護保障・死亡保障については営業職員チャネルの影響が確認 された。営業職員チャネルは，貯蓄性が比較的強い老後保障から，相関係数 が低下する介護保障・死亡保障の範囲で影響を与えている。介護保障や死亡 24) 表⚓参照。

保障は，その保障を目的とする生命保険がカバーするが，同時にその保険は 消極的貯蓄の要素をもった商品があり（保険料は完全な掛捨てでない等）25)_， それらのバランスを加入者に理解させる意味で販売チャネルの影響が必要と なっていると考えられる。この範囲の生命保険は，非探索品としての傾向26) が強く，生命保険の加入に営業職員が重要な役割を担っていると理解できる。 他方，加入者の意向形成に関わっていると考えられ，当初意向からの変化を 販売チャネルが促進している要素を持っている。 相続対策については，金融機関の影響が確認された。これは，高齢層顧客 を多くもつ金融機関が，貯蓄目的に偏りがちな顧客に対して相続対策での生 命保険利用を促進していると理解できる。相続対策に関わる生命保険利用に とって金融機関が重要な役割を担っていることがわかる。これは，同時に顧 客の意向形成に関わることを意味し，意向変化を促進している要素を持って いると考えられる。 ⽛既契約の解約・払込停止を伴う加入⽜は保険ショップが有意に正の影響 を与えている。保険ショップは，生命保険の見直しについて，全体との差は 認められない。しかし，保険ショップを通じた場合，有意に⽛既契約の解 約・払込停止を伴う加入⽜が多く，分析結果でも，その説明要因となってい る。保険ショップが乗合代理店であることを考えると，異なる会社間での乗 換募集の可能性があり，この点でデメリット説明など必要な募集上の義務が 課されているが，異なる会社間での乗換募集は実務的に把握が困難な場合が あり27)_{，適正な取り扱いが重要となっている。} 25) 死亡保障目的の生命保険が短期の定期保険が主流であれば（解約返戻金が事 実上⽛⚐⽜），医療保障と同様に貯蓄との相関が負の値を示すと考えられる。 26) コトラー（2003）。非探索品は，消費者がそれを認知してもしなくても普通 なら購入しようと思わない消費材であり，その例として生命保険をあげている。 非探索品については，本来的性格から広告や人的販売など多くのマーケティン グ努力の必要性を指摘している。 27) インタビューしたところ，顧客から解約の意向を受けた場合，当該保険会社 のカスタマーセンター等の連絡先を確認し伝えているとの話である。手続き自 体を保険ショップで行っていないため，新たな加入と既契約の解約の関係につ

⚖. 結論と今後の課題 ⑴ 結 論 ここまでの検討から，生命保険加入に販売チャネルが影響を与える範囲は， 貯蓄とその対極にある医療保障（貯蓄と負の相関）の中間に位置する，老後 保障，相続対策，介護保障，死亡保障の範囲である。貯蓄との相関が正の範 囲で，相関係数が老後保障目的の段階から下がる加入目的において販売チャ ネルの影響が有意となる。他方，加入者側を見ると，加入者の⽛保険知識あ り⽜が加入に正の影響を与えるのは貯蓄目的と老後保障である。それ以外の 場合，有意な影響は認められない。貯蓄と老後の加入目的間の相関はõ642と 最も高く，老後保障目的の生命保険は貯蓄の手段の一つとして位置づけられ ている可能性がある。したがって加入者の保険知識は，主に貯蓄としての生 命保険に関する範囲と考えられる。加入者の生命保険に関する知識が貯蓄と しての生命保険に偏っているため，そこから遠い領域ほど販売チャネルが影 響を与えている。販売チャネルの影響は加入者に対する補完的な役割を担っ ており，全体的にみれば生命保険に関わる社会的厚生に資していると考えら れる。この影響は，加入者の当初意向と最終意向の間の変化に販売チャネル が関わっていることを意味すると理解できる。この点から当初意向と最終意 向の相違の把握や，顧客自身の理解とその確認が重要となっている。顧客の 意向把握・確認義務及びその事後検証の意義が認識できる分析結果となった。 ⑵ 今後の課題 本研究の残課題として第一に⽛既契約の解約・払込停止を伴う加入⽜の問 題がある。これについては保険ショップの影響が有意に確認された。大型乗 合代理店の代表の一つである保険ショップは，保険専業であり，専業の中で 専属と乗合間の競合の影響としてこの結果が現れた可能性がある。この点に いて顧客と募集人の認識上の齟齬が生じ得る（加入後の対面を励行している例 が見られ，問題解消の努力は行われている）。

-ついては，専業内競争の可能性とともに乗換前後の商品や保障目的間関係を 把握し，適切な保険利用に資する内容となっているか等の把握が必要である。 残課題の第二に，代理店とインターネットチャネルの特性が本研究では把 握できなかったことがあげられる。この⚒者を含めた販売チャネル多様化の 全体像の理解が必要と考える。 次に今後の課題としては，消費者の保険知識等の現状と販売チャネルの影 響の関係についての検討があげられる。本研究の分析結果からは，両者は補 完的な関係にある。これは消費者の状況が変化すれば販売チャネルの影響も 変わる可能性をもつということである。分析結果では，加入者の保険知識は 貯蓄性に関わる範囲に偏っていると考えられる。消費者の変化と販売チャネ ルの影響の変化や両者の関係に関する検討は，生命保険に関わる社会的厚生 の増大にとって重要な課題と考える。 （筆者は株式会社ブレーク・オン・スルー代表取締役) 参考文献 井上智紀(2015)⽛保険ショップ・FP チャネルの動向⽜基礎研レポート pp 1-8。 近藤隆則・白須洋子・三隅隆司(2013)⽛消費者から見た銀行窓販⽜，行動経済学 vol. 6，pp. 62-65。 佐々木一郎(2015)⽛インターネットチャネル選択のデータ分析⽜⽝生命保険論集⽞ No 190，pp. 61-77。 井上智紀・岩本光一郎・鈴木亘・白石小百合・栗林敦子・西久保浩二(2003)⽛生 命保険文化センター⽛生命保険に関する全国実態調査⽜の再分析⽜⽝SSJDA-25⽞， pp. 1-81。社会調査・データアーカイブ研究センター。 中崎彰夫(2010)⽛生損保における販売チャネルの現状・課題そして今後の展望⽜ 共済総研レポート pp 2-9。 林晋・石坂元一(2012)⽛生活保障資源の選択行動に現れる予測分布 生命保険と 預貯金の比較分析 ⽜⽝生活経済学研究⽞第36巻，pp. 33-41。

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中馬宏之・浅野哲共著(1993)⽛生命保険需要のミクロ分析⽜橘木俊詔・中馬宏之 編⽝生命保険の経済分析⽞，pp. 61-83。（日本評論社）。

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別表⚑ 生命保険の見直しと解約・払込停止クロス集計結果 ⽣保⾒直し と 解約払込停⽌ のクロス表 χ⼆乗検定*** p<0.001 解約払込停⽌ ⾮該当 該当 合計 度数 480 60 540 期待度数 354.8 185.2 540.0 ⾮該当 ⽐率 88.9% 11.1% 100.0% 残差 125.2 -125.2 調整済み残差 16.4 -16.4 ⽣命保険の⾒直し 度数 200 295 495 期待度数 325.2 169.8 495.0 該当 ⽐率 40.4% 59.6% 100.0% 残差 -125.2 125.2 調整済み残差 -16.4 16.4 合計 度数 680 355 1035 期待度数 680.0 355.0 1035.0 ⽐率 65.7% 34.3% 100.0% 出典：⽛生命保険加入者調査⽜分析をもとに筆者作成。 別表⚒ 加入者要因に関する加入目的別平均値の差の検定結果 ⽣命保険の⾒直し を⾏った 正規雇⽤ 年収600万以上 保険会社の社会的 認知度重視 加⼊⼿続き簡便 さ重視 対⾯説明重視 保険料安さ重視 保障充実重視 ⾮該当 該当 ⾮該当 該当 ⾮該当 該当 ⾮該当 該当 ⾮該当 該当 ⾮該当 該当 ⾮該当 該当 ⾮該当 該当 対象数 540 495 567 468 838 115 617 418 653 382 565 470 539 496 375 660 平均値 3.81 3.92 3.52 4.27 3.79 4.18 3.78 3.97 3.83 3.91 3.75 4.00 3.83 3.89 3.75 3.92 死亡保障 ｔ値 -0.88 -6.05 -1.99 -1.47 -0.65 -2.01 -0.45 -1.33 有意性 *** * * 平均値 4.50 4.99 4.79 4.66 4.76 4.63 4.63 4.88 4.53 5.08 4.59 4.90 4.42 5.07 4.15 5.06 医療保障 ｔ値 -4.27 1.07 0.70 -2.01 -4.62 -2.73 -5.69 -7.74 有意性 *** * *** ** *** *** 平均値 2.84 3.17 2.82 3.21 2.97 3.17 3.00 3.00 2.93 3.11 2.88 3.14 3.07 2.91 3.12 2.92 介護保障 ｔ値 -3.19 -3.68 -1.19 0.01 -1.56 -2.38 1.49 1.91 有意性 ** *** * 平均値 3.34 3.19 3.08 3.49 3.22 3.44 3.16 3.43 3.24 3.31 3.12 3.44 3.44 3.08 3.45 3.16 ⽼後保障 ｔ値 1.34 -3.63 -1.25 -2.22 -0.63 -2.77 3.13 2.56 有意性 *** * ** ** * 平均値 2.43 2.29 2.29 2.46 2.35 2.56 2.41 2.30 2.35 2.40 2.38 2.36 2.61 2.10 2.77 2.14 相続対策 ｔ値 1.44 -1.74 -1.38 1.08 -0.49 0.20 5.35 6.49 有意性 ** ** 平均値 3.33 2.81 2.91 3.29 3.06 3.02 2.96 3.26 3.10 3.06 2.95 3.24 3.35 2.79 3.46 2.87 貯蓄⽬的 ｔ値 4.46 -3.18 0.23 -2.34 0.31 -2.41 4.70 5.01 有意性 *** ** * * *** *** 出典：⽛生命保険加入者調査⽜分析をもとに筆者作成。 財務健全性は有意な加入目的がなかったため記載していない。 ***0õ1％未満有意 **1％未満有意 *5％未満有意