首都圏マンションの売行き要因分析　—売れるマンション，売れないマンション—

首都圏マンションの売行き要因分析

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90 ハ Unυ ハ U 。。弓 r 《。 契約率 はじめに マンションは深刻な不況に直面している.首都 閤のマンション市場動向をみると，第 4 次ブーム といわれた 53，何年には新規契約率が約80% の 高水準にあったものが， 54年度の第 4 四半期をピ ークに下落し始め， 55年後半から現在まで，約 3 50 。 40 'l:....J 53 54 55 56 57 IOlliWIOlliWIOlliWIOlliWIOlli 図 1 首都圏新規マンション市場動向 資料:不動産経済研究所 また，売行きの良否を判定する場合，首都圏を一 律に論ずることはできないので首都圏東部(東武 東上，東北，東武伊勢崎，千代田(総武線沿線)

,

同西部(東海道，小田急，中央，西武池袋沿線)

,

同都心部(山手線内側)の 3 地域に区分して分析 した(表 1 ).また，マ γ ションの属性のインプッ ト項目としては，売行きに関連すると思われる要 因，すなわち利便性(通勤時間，乗換え回数)，経 済性( 1 戸当り価格， m2_{当り単価 ) ，環境(容積} 率，開発規模，用途地域) ，信頼性，販売力(設計 施工者，事業者) ，居住性(専有床面積)等を入力 年間にわたり 50% 台の低水準に推移している

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したがって， マンション在庫は累増してお り，月平均供給戸数の約 5 カ月分に相当する 2 万 戸の規模にまでふくれあがっている.わが国が低 成長経済に移行し，実質所得の向上が期待できに くい情勢下では住宅不況は長期化しそうな気配で ある.しかし，マンションの売行きを個別に調べ てみると，人気沸騰の即日完売物件と，まったく 空家同然の不人気物件とに分れており，需要者の 厳しい選別により 2 極化が生じていることがうか がわれる. (図 東部における分析結果は以下のとおりである. z

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首都圏東部の売行き決定要因

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本稿は，首都闇マンションについて売行きがど ういった要因で決定されているかを数量化理論第 E 類を用いて計量的に分析したものである(売行 き良否の判定基準としては，新規契約率が80% 以 上を good ，新規契約率が 30% 以下を bad とした)

.

なお，分析データについては， 55年 12 月から 57 年 9 月までの 22 カ月聞に首都圏で、脹売されたマンシ ョン 1 ， 068団地，物件数は71 ， 039戸を対象とした. オベレーショ γ ズ・リサーチ 産業調査部 日本興業銀行 のりあき

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地域別に異なるマンション需要構造

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|偏相関係数

項 m2 _当り単価 通勤時間 事業者 施工者 専有床面積 47.2 45.8 66.5 価 1 団地当り供給戸数 問 単 通 時 り 当 勤 m2 売行き判別に対する因子は 5 つであり，その影響度の強い順 に， m2_{当り単価，事業者，施工} 者，通勤時間，専有床面積とな つまり首都闇東部に 2.97 率 積

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令3・ 首都圏東部 i 低価格，床面積は大，通勤時間は短め，物件のタイプは一律的 |開発規模は大 首都圏西部十物件価格は高い，通勤時聞は東に比べ長め，物件の供給もパラ いつきが多く多様(広さ価格)

部|売行きが全般的に不振

高地価を反映して，狭小で高額 ワンルーム，超デラックスと特殊物件が多い ト ン メ コ 'L止 都 (注)首都圏東部:東武東上線，東北線，東武伊勢崎線，千代田線，総武線の沿 線で供給された物件 西部:東海道線，小田急線，中央線，西武池袋線の沿線で供給された物件 都心部:山手線内で供給された物件 おける需要者二ーズとしては， m2_{当り単価が割安である点，} 事業者，施工者が誰であるかに かなりのウエイトが置かれてお り，相対的には，通勤時間，専 有床面積による影響度は小さい ものと認められた.通勤時間に ついては，首都圏東部は都心か ら比較的近いところに立地して いる物件が多いこと，専有床面 っている. ま円 b 運ソ「州咽 H~ 一 4?? 事 nb 訴佳 42 川町爪入ム(川羽) (揺阪)係、駐-一回一界的吋以(凝固)縄割以干酬緩 e、. 図

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説明因子としては，上記の 7 項目があげられ， 特に売行きを決定する要素の大きいものは，事業 者と立地イメージである.後者については，マン ション所在地の行政人口に対する高額所得者の比 率を立地イメージに置きかえて計算したものであ るが，具体的には世田谷，鎌倉といった地域の物 件は， m2_{当り単価，通勤時間等の面で必ずしも条} 件が良くないものでも売行きの良いものが多く， 西部の場合，立地因子の影響度が強いことがうか がわれた.また，首都閤東部ではかなりの説明力 マンション大手が他の業態グループに比べ，いち じるしく売れる方向に働いているのに対し，金融 系，大手企業系，中小は売れない方向に働いてい ること.②通勤時間については， 0 -40分未満， 40-70分未満， 70分以上と通勤時聞が遠くなるに つれ，売行きが悪くなっている.しかし， 50-60 分間と 60-70分圏のように，部分的に通勤時聞が 遠いほうが売れるとし、う逆転しているエリアがあ る.これは，通勤時間と地価とのトレード・オフ 関係にあり，時間選好よりも価格選好のほうが強 いエリアが存在することをあらわしている.⑨ま た，施工者についても格差がみられ，ゼネコン大 手 5 社施工のものが売れる方向に働いている.な どの特徴が指摘できる. を有していた設計・施工者が首都闇西部において は丈きな要素ではないということも需要者ニーズ

首都圏西部の売行き決定要因

数量化理論による分析結果は，下記の式および

3

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オペレーションズ・リサーチ 図 3 のとおりである.

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数量化理論第 H 類による売行き判別因子はその 影響度の強い 11慎に事業者， m2_{当り単価の相対比，} 徒歩時間，専有床面積，大通りとの隣接，施工者 という 6 つの変数があげられる.都心地区の場 合，事業者が売行きの決め手になっていること は，他の地域と共通しているが，相対価格と徒歩 時間の2つの要因が大きい点が特色である.すな わち，都心部においては，地域ごとの需要がさら 1983 年 7 月号 © 日本オペレーションズ・リサーチ学会. 無断複写・複製・転載を禁ず.

表 2 首都圏マ γ ションの売行き決定要因 経 済 居 住 住 環 利 使 信 頼

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。 。 。 @ 。 。 @ @ 。 @ 。 @ 。 @ 歩によるアクセスが重要，といった具合で、ある. このような，地域ごとの売行き決定要因を十分把 握して，事業を行なうか否かは今後も重要なポイ ントであろう. 第 2 の特色は，東部，西部，都心部のいずれの 地域にも共通する要因として，事業者の業態の違 いが大きく影響していることである.各地域区分 をみても，大手マンション専業，大手総合ディベ ロッパーが売行き堅調であるのに対し，中小系や 大手メーカ一系等異業種からの新規参入の業者は 売行き不振に陥っていることがうかがわれる. 一般にマンション事業は，土地入手に始まり， 官庁との事前協議，近隣地区住民との調整，商品 企画，建築物の着工，販売，アフターメンテナン スというフローで行なわれている.大手ディベロ ッパーの場合，建築物の施工については建設会社 に請負わせる以外は，すべてを自社内で行なう例 が多い.これに対し，中小事業者あるいは金融系 ・大手企業系事業者については，専門のスタップ が少ないことから，土地情報から商品企画部門を 建設会社に依存しているケースが多い.また，販 売形態についても同様のことが L 、える.今後とも 事業フローを一貫して抑えられる大手が有利で， 企画・販売力のウエイトが高まってくる時代に他 人依存的体質の残っている中小は，業界内での地 輸事 (t2) 位を後退させることになるものと思われる. 最後に企画力，販売力のポイント 4 つをあげる. 第 l は，綿密なマーケティングにもとづく商品 企両である.立地特性を十分に認識し，物件タイ プ，仕様，価格設定を適確に行なうことが重要で、 ある. 第 2 は，版売体制の強化であろう.販売には， 大きく訪問セールス方式とブランドイメージを活 かしたカウンターセールスの 2通りがある.特に 後者のほうが一般的な販売形態であろうが，新聞 広告，雑誌等の広告のウエイト，タイミング等に ついてのコストパフォーマンスを充分に吟味する ことが必要であろう.一部の業者で試みられてい る，投資対象物件としてのリースマンション方式 の導入なども検討してよいと思う. 第 3 は，土地取得にかかる等価交換方式の導入 であろう.土地取得の巧拙は事業採算上，大きな ポイントであるが，最近特に地価が鎮静化してき ており，借入金利のほうが地価上昇を上回る傾向 にある.したがって，金利負担の少ない地主との 等価交換方式の拡大が重要と思われる.この事業 方式を推進する際は，地主に対し，共同事業を行 なわせるだけのインセンティプを与える必要があ れ経営ノウハウの蓄積がディベロッパーの側に 求められているといえよう. 第4は，中古流通市場に対する積極的取組みの 必要性である.住宅が量的に不足している時代は ともかく，現在は，買替え，住替え層に対する需 要をし、かに捕捉していくかがポイントとなる.マ ンションの場合，竣工後10年目で約40% ， 20年目 では約70% が住み替わるという調査結果もあり， 新規マンションを購入する層も，後々の転売の可 能性を考慮すれば，信頼性あるディペロッパーへ の志向を強めてい〈ことは必然の動きであろう. このような，販売カ，企画力がマンション業界内 での企業の将来を決する時代に入ってきているも のと思われ，各社とも種々の見直しを行なう必要 があろう. オベレ}ションズ・リサーチ © 日本オペレーションズ・リサーチ学会. 無断複写・複製・転載を禁ず.