VMware Partner Network ソリューションプロバイダープログラムガイド 2019 年 4 月

VMware Partner Network ソリューションプロバイダー プログラムガイド

2019年4月

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VMware Partner Networkについて P.3

Solution Providerについて P.7

Advantage+案件登録プログラム P.12

VMwareソリューションコンピテンシー P.22

Solution Rewardsプログラム P.26

目次

VMware Partner Networkについて

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VMware Partner Network概要

➢ VMware Partner Networkとは？

VMware Partner Networkは、VMware とパートナー企業の コラボレーションを実現するためのフレーム

ワークです。 さまざまなメリット、トレーニング リソース、資格、特典を提供することで、パートナーの 皆様の成功を支援します。パートナーの皆様と ともに成長できますよう、VMware では一貫性、予測可能 性、 高収益性を兼ね備えたプログラムの提供に取り組んでいます。

➢

パートナープログラムとは？

VMware Partner Networkでは、お客様のニーズを満たすためさまざまな種類のパートナータイプを網羅

しています。

このプログラムは、パートナー企業の強化と差別化および特典の提供を行うために設計されたものです。

パートナー企業の製品、サービス、ビジネスニーズに合わせ、さまざまなプログラムの中から、最適なもの を選択してください。

複数のパートナープログラムに同時にご参加いただける場合もあります。

パートナーは、プロジェクト サービスおよび を推進するこ とによりその範囲と専門知識を 通じて機会を創造する

案件登録 プログラム

VPN Partner Programの種類

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主にVMwareライセンスを販売するパートナー

全国または全世界の販売エリアに対応する大規模なパートナー

VMwareのソリューションを含みグローバルコンサルティングとサービスを提供するパートナー（Solution Provider Functionの元にて）

幅広い種類の付加価値サービスやパートナーの成功に必要なツールやサポートをパートナーに提供する

XaaSのホスト/販売する。経常収益モデル

IaaSとしてのサービスモデルでの消費に基づくVMwareテクノロジーのライセンス供与に関するVCPPの請求をする

VMwareとの共同ソリューションを提供するためパートナー企業に開発用のリソースを提供する

ロール 構成 法的枠組み

VMwareソリューションをバンドルまたは組み込み共同ソリューションとして販売およびサポートする

お客様やパートナー企業に対してVMware認定のテクニカルトレーニングを行う プログラム名

VPN Partner Programの種類

Solution Providerについて

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Solution Provider Program 概要

VMware ソリューション プロバイダ プログラムがもたらすメリット、 インセンティブ、およびリソース

により、パートナーは次のことが可能になります。

➢

収益性の向上

➢

新しいセールス チャンスの獲得

➢

競合他社との差別化

➢

ライセンス ビジネスおよびサービス ビジネスの推進

十分なセールスおよび技術トレーニング、認定資格、優れたマーケティングおよびセールス ツール、信頼 できるテクニカル サポートによって、実績のあるテクノロジーと パートナー独自の価値をお客様に提供で きます。

プログラムへの登録

VMware Partner Network（VPN）にご参加いただいた仮登録レベルのパートナーの 皆様は、以下を行う

ことができます。

➢ VMware が提供するさまざまなプログラムをご確認いただけます。

➢

貴社のビジネス モデルに最適なプログラムを見つけることができます。

➢

上位レベルのプログラムに進むための、販売と技術に関するソリューションに 必要なスキルを磨くこと ができます。

仮登録 プロフェッ ショナル

エンタープ

ライズ プレミア

（仮登録レベルのパートナー様は、製品の販売は不可です）

パートナーレベルステップアップ

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プレミア

エンタープライズ

プロフェッショナル

VMware Partner Network 仮登録

VSP4名＋VTSP4名＋VCP4名

コンピテンシー3種類※1

Ethics and Compliance Training

Due Diligence Questionnaire※2

年間最低収益100万ドル以上のご発注※3

4四半期で10件以上のトランザクション数

年次更新費：4,995ドル

VSP2名＋VTSP2名＋VCP2名

コンピテンシー1種類※1

Ethics and Compliance Training

Due Diligence Questionnaire※2 年次更新費：2,495ドル

VSP1名＋VTSP1名

年次更新費：495ドル

VMware製品の販売不可

※1：コンピテンシーの種類については、「ソリューションコンピテンシー」ページに記載

※2：Due Diligence Questionnaire（パートナー企業倫理イニシアティブアンケート）概要（英語）

https://vmware.my.salesforce.com/sfc/#version?selectedDocumentId=069800000009KJm

※3：Disty経由＋OEM Opt-inの販売実績合算額として

Solution Provider Program 要件

Solution Provider Program 主な特典

プログラムの特典 プロフェッショナル エンタープライズ プレミア

Advantage+案件登録プログラム Solution Rewards リベートプログラ

ム(取得コンピテンシーに応じて参加)

ディベロップメントファンドプログラ ム

無償提供ライセンス(NFR)

(On-Demand NFR Partner Portal) 社内利用ライセンス(IUL)の割引 Volume Purchasing Program (VPP)

パートナーテクニカルサポート(NFR 用)

トレーニングの割引(VMware提供のコー スから20%割引)

オンラインイベントとWebセミナーへ のアクセス

Partner Universityへのアクセス Partner Centralポータルへのアクセ ス

VMwareパートナーロゴ

年間2インシデント 年間5インシデント 年間10インシデント 案件保護のみ

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Advantage+案件登録プログラム

案件を獲得したパートナー様に インセンティブを提供 プリセールス時の

投資を保護

パートナー様の セールス活動を支援

Advantage+ は、VMware

ソリューションの営業活動を積極的に行い、

新たなビジネス チャンスを創出いただいたパートナー様に

インセンティブをご提供する、VMware の案件登録プログラムです。

Advantage+案件登録プログラム 概要

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相互にメリットを享受

のソリューション

パートナー様のメリット

パートナー様と協力し、市場でのさらなる成長と収益向上を目指します。

高度なソリューションと新たなビジネス チャンスをもたらすパートナー様の投 資を保護し、インセンティブをご提供することで、 は案件登録プロ グラムの強化に取り組んでいます。

いち早く案件登録したパートナー様の取引を保護し、高い割引率を提供します。

新しいプログラムでは、収益をさらに増やすことができます。

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相互にメリットをもたらすプログラム

最低取引額

=

のみの最低取引額

ソリューションコンピテンシー取得

+2% Solution Reward Premier Bonus

通常販売および

Advantage+特典対象

案件保護

ディスカウントは発生いたしません

通常販売 製品別の割引

優遇価格

３％５％

製品別バックエンド リベート

製品別の割引

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パートナー様の投資に応じて割引率がアップ

低 高

パートナー様のセールス投資

Ad vantag e +

の割引率

の自動評価

登録を送信

と

ELA を 1 つのプロセスに統合

案件の評価基準

•顧客： お客様会社名、メールアドレス、ドメイン、住所

•製品グループ

承認

•

72 時間以内 （SLA）

•パートナー様の案件を保護

自動評価システム

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登録案件の管理

登録を送信する

…

登録の受付は申請順となります。

…

ほとんどの登録は 時間以内に評価されます。

特典を受ける

…

登録が承認されるとすぐに、特典を受けることができます。

案件を更新する

…

初回登録の有効期間は、承認から 日です。

…

初回登録後 日間は案件の変更はできますが、 日以内にステータス変更をしても 日延長にはなりませんので ご注意ください。

…

日以降 日以内に登録管理フォームに案件の進捗情報を入力して送信すると、登録期間がさらに 日延長さ れます。

…

日経過しても案件に進展がない場合、その登録は期限切れとなり、該当する案件も自動的に無効になります。

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•

案件が登録されたら、「Opportunity Registration Tracking Number

(ORTN):番号が記載されたEメール通知が自動配信されます。

•

案件が承認されたら、「Opportunity Registration Approved Number(ORAN)：番号が記載されたEメール通知が自動配信されます。

* セールス ステージに応じて登録を延長

承認された案件によっては、この90 日サイクルでさらに延長が認められる場合があります。

詳細については利用条件をご覧ください。

失効または延長*

開始 更新

日目： 登録を送信

～ 日目： 案件を更新して 日延長

最初の 90 日

日目： 登録が承認される

ORAN 作成される

日目： さらに 日の延長が可能

90 日延長

繰り返し プログラムの統合

評価の自動化

登録案件管理 メリット

変更不可 変更可能

案件登録時に、Preferred Distributor（優先するディストリビュータ）を選択しますが、一番最初に承認された90日以内の変更はできません。案件が延長された場合は、1回のみ変更が可能です。

この間はステージを 変更しても延長され ません

案件登録管理サイクル

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新規案件登録フォームのセクション

このフォームには次の つのセクションがあります 登録内容の詳細

製品の詳細

エンドユーザーの情報 パートナー情報

利用条件

•

案件が登録されたら、「Opportunity Registration

Tracking Number (ORTN):番号が記載されたEメール通知

が自動配信されます。

•

登録の受付は申請順となります。ほとんどの登録は72時間 以内に自動評価されます。

•

案件が承認されたら、「Opportunity Registration

Approved Number(ORAN)：番号が記載されたEメール通

知が自動配信されます。

Re-Evaluation Form

登録した案件が非承認となった場合、再レビューのリクエス トを提出することができます。

3営業日以内にフォームに必要事項をご記載（英語のみ）の

うえ[email protected]までお送りください。

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VMware ソリューションコンピテンシー

VMwareソリューションコンピテンシー 概要

VMware のソリューション コンピテンシーを取得していただくと、他社との差別化を打ち出しな

がら、包括的な仮想化およびクラウド コンピューティング ソリューションをお客様にご提供いた だくことができます。

パートナー企業向けソリューション コンピテンシーでは、販売スキルや、設計や展開に関する専 門技術を中心としたトレーニングにより、パートナーの皆様を支援させていただきます。

ソリューションコンピテンシーを取得いただくメリット

➢

ソリューションリワードプログラムのリベート特典をご提供

➢

企業の専門性を明示することで競合他社との差別化が可能

➢

パートナー企業ないのVMwareソリューションに関する営業力、技術力の向上

➢

取得済パートナー様は未取得のパートナー様と比較して平均2～4倍の年間売上を達成可能

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※2018年6月時点

* 『有償』と記載の無いトレーニング、テストは無償です

コンピテンシー取得条件一覧 - SDDC

コンピテンシー取得条件一覧 – EUC / Mobility / Cloud

※2018年6月時点

© トレーニング 料金の大幅な 割引¹

追加の無償提供 ライセンス

（NFR）の提供

VMware Livefire² の トレーニングおよび VMware Center for Advanced Learning

（CAL）Academy³の 優先登録

開発中の新しい Solution Enablement Toolkits（SET）への 早期アクセス

マスター サービス コンピテンシー バッジを オンラインおよび書面の 資料に掲載することに より、認定企業として アピール

マスター コンピテンシー の取得をバッジやプレス リリースで示すことに より、お客様および VMware のフィールド 担当者への認知度を向上

マスター サービス コンピテン シーを取得済みであることを VMware Partner Locator に 掲載（お客様がMSC 取得 パートナーを検索した際に パートナー様の企業名が表示 されます）

VMware マスター サービス コンピテンシー（MSC）

VMwareマスター サービス コンピテンシーは、企業が特定のVMwareテクノロジーに関連するサービスを提供できることを証明するものです。提供能力があるだけでなく、

一歩進んだ、非常に優れた能力があることを認定します。マスター サービス コンピテンシーを取得するには、以下が必要です。（1）上級レベルの VMware 認定資格

（ソリューション別）の取得者数が規定数に達していること。（2）必要なお客様事例の提出が完了していること。具体的な要件については、このガイドの各マスター サービス コンピテンシーのページをご覧ください。

認定の取得が企業にどのように役立つか

ソリューション別の認定の取得者数が規定の数に達すると、パートナー企業はマスター サービス コンピテンシーを取得できます。取得した認定は、パートナー企業の 従業員に対して有効であり、VMware パートナー契約が続く限り保持されます。

¹ オンデマンド トレーニング、インストラクターが指導するトレーニング、オンサイト トレーニングに特別割引が適用されます。

² VMware ベースのインフラストラクチャの設計と実装の準備を迅速化することを目的とした、数日間にわたるコースです。

³ VMware プロフェッショナル サービスにより提供されます。

マスター サービス コンピテンシーの達成に成功したパートナー様には、専門知識を深め、将来的なサービスの拡充とお客様との関係の強化を促進するさまざまな メリットが提供されます。

マスター サービス コンピテンシーを取得する価値

詳細については、VMware パートナー コンピテンシーのページをご覧ください。

マスターサービスコンピテンシー(MSC)

Solution Rewardsプログラム

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Solution Rewardsプログラム 概要

Solution Rewardsプログラムは、ソリューションコンピテンシーを取得したパートナー企業の収益

性を向上するためのインセンティブプログラムです。

このインセンティブは、専門とするソリューション分野での製品の販売促進に対して、四半期ごとに リベートで支払われます。リベートの割合は、取得しているVMwareのソリューションコンピテン シーにかかわらず一律2%のリベートが支払われます。

※プレミアパートナー様は、＋2%のプレミアボーナスがあります。

※MSC取得パートナー様は、+2%のMSCボーナスがあります。

Solution Rewardsプログラムのメリット

➢

コンピテンシー取得パートナー様へ該当製品の販売実績に応じたリベートをご提供

➢

より多く投資をいただいたパートナー様がより多くのインセンティブを享受していただくことで 収益性の向上が可能

Solution Rewards のインセンティブ構造

ソリューション コンピテンシー 製品グループ ベース 高度なテクノロジーと

スイート ボーナス プレミア ボーナス% MSC ボーナス% 導入ボーナス* 支払い対象合計

サービスとしてのデスクトップ Horizon Cloud、SPP 2 % +2 % +2 % 6 %

デスクトップ仮想化 デスクトップ 2 % +2 % +2 % 6 %

サーバ仮想化 vSphere Platinum 2 % +2 % +2 % 6 %

モビリティ管理 Workspace One、SPP 2 % +2 % +2 % 6 %

高度なテクノロジー 製品グループ ベース 高度なテクノロジーと

スイート ボーナス プレミア ボーナス% MSC ボーナス % 導入ボーナス*

ネットワークの仮想化 NSX 2 % +4 % +2 % +2 % +5 %

[2020 年上半期**] 15 %

ハイパーコンバージド インフラ

ストラクチャ（HCI） vSAN（ストレージ） 2 % +4 % 2 % +2 % 10 %

ネットワーク仮想化および HCI Cloud Foundation 2 % +4 % +2 % +2 % 10 %

自動化 vRealize 2 % +4 % +2 % +2 % 10 %

管理運用 10 %

先進テクノロジー 製品グループ ベース 高度なテクノロジーと

スイート ボーナス プレミア ボーナス% MSC ボーナス % 利用ボーナス*

VMC on AWS SPP/HPP

[クラウドの利用] 0 % +15 % 15 %

ビジネスの需要に応じて、VMware はこの内容を6 か月ごとに変更できます

ライセンス/サブスクリプション/アップグレード（SnS なし）、ELA と非ELA ともに総受注額[割引後] のリベート割合 Solution Rewards のELA 上限は300 万ドルまで増加します [MSC のみ]

対象製品と最終的なリベート率については、Solution Rewards のリベート一覧表をご参照ください。

*導入インセンティブ プログラム。過去12か月の導入実績（MSC取得必須）。**導入ボーナスは2020 年度上半期初旬に開始

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Solution Rewards の受注の要件

VMware テクノロジーの推進に注力するパートナーへのインセンティブの提供

AMER（北中南米） EMEA

（ヨーロッパ、中東、アフリカ地域）

APJ

（アジア パシフィックおよび日本地域）

先進国 カナダ

中南米 先進国 発展途上国 先進国 発展途上国

パートナー ID ごとの

最低受注額 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000

受注水準は、ビジネスの需要に応じて

6 か月周期で再評価されます

最低受注額は、パートナー

ID ごと、四半期ごとのものです Solution Rewards の支払いは、最低受注額達成後に算出されます

最初の15,000 ドルはインセンティブ支払いの算出において考慮されません

Solution Rewards 対象一覧

https://vmware.my.salesforce.com/sfc/#version?selectedDocumentId=06934000002j6JZ

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専門性の高いパートナー様向けのアドバイザリー サービスを、世界中で週5 日24 時間ご提供

以下の内容をサポート：

リード管理 導入 案件登録 Partner Central

パートナー インセンティブ プログラム

Partner University プログラムの特典 プログラムの手続き

セールスおよびマーケティング リソース ソリューション コンピテンシー ほかにも数多くのメリットを活用可能 プログラム内容およびお手続等不明な点がありましたら、パートナーサポートセンターまでお問い合わせください。（日本語可）

お問い合わせ先