モバイルＳＦＡ
活用セミナー
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2007.8.3Fri営業
営業
改革へ
改革へ
の取り組みポイントと
の取り組みポイントと
モバイル
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SFA
SFA
の活用事例
の活用事例
2007年8月3日
ソフトブレーン株式会社
モバイルＳＦＡ
活用セミナー
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2007.8.3Fri1.
営業改革への取り組みポイント
1.
営業現場の実態 ～Ａｓ ｉｓ
2.
営業現場の見える化 ～Ｔｏ Ｂｅ（あるべき姿）
3.
営業現場の見える化への取り組み ～What to do（何をすべきか）
4.
営業現場の見える化への取り組み ～How to do（どのようにすべきか）
2.
導入事例
1.
デンセイラムダ様導入事例
2.
オリエントコーポレーション様導入事例
3.
携帯電話を活用した営業の1日 ～Before-After
1.
営業マンの1日編
2.
営業管理職の1日編
4.
ｅセールスマネージャー for Windows Mobile 5.0
1.
ｅセールスマネージャー for Windows Mobile 5.0
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活用セミナー
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2007.8.3Fri日々の活動
日々の活動
案件の情報
案件の情報
会議資料作成
会議資料作成
スケジュール
スケジュール
グループウェア グループウェア 日報日報 メール メール 案件管理表 案件管理表 Excel Excel Excel ExcelPlan
Plan
Do
Do
・ターゲッティングは ・重要顧客の定義は？ ・重点実施項目は？ ・データが残らない ・実態との乖離 ・顧客情報の履歴と紐付 かない ・入力の手間 ・ある程度確度が高くない と情報が入らない ・資料作成に営業の時間 が掛かっている ・結局結果しか見ないAction
Action
顧客情報や確度、活動履歴など同様の項目や内容をそれぞれ別々に入力
顧客情報や確度、活動履歴など同様の項目や内容をそれぞれ別々に入力
しなくてはいけない。一元管理されていない為、登録されたデータの活用も
しなくてはいけない。一元管理されていない為、登録されたデータの活用も
進んでいない。
進んでいない。
営業のプロセスが可視化されておらず、ムリ・ムラ・ムダが発生
×
×
×
×
×
×
情報が繋がっていない。活用されない情報を無駄に作成
情報が繋がっていない。活用されない情報を無駄に作成
情報が繋がっていない。活用されない情報を無駄に作成
うまい
うまい
仕組み
仕組み
に
に
仕上げ
仕上げ
仕組み
仕組み
を
を
改善
改善
しなくては
しなくては
意味が無い
意味が無い
Check
Check
営業現場の実態
営業現場の実態
～Ａｓ
～Ａｓ
ｉｓ
ｉｓ
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2007.8.3Fri営業のPDCAサイクルをまわす
営業の
営業の
PDCA
PDCA
サイクルをまわす
サイクルをまわす
Plan
Plan
Do
Do
Check
Check
Action
Action
営業プロセス
を可視化して
仮説を検証
し次ぎの一
手を考える
営業プロセス
営業プロセス
を可視化して
を可視化して
仮説を検証
仮説を検証
し次ぎの一
し次ぎの一
手を考える
手を考える
・現場状況の登録 ・現場状況の登録 ・活動内容の登録 ・活動内容の登録 ・提案書の共有化 ・提案書の共有化 ・企業規模、地域毎の顧客抽出 ・企業規模、地域毎の顧客抽出 ・顧客の状況、競合情報掲示 ・顧客の状況、競合情報掲示 ・顧客セグメント毎の実績表示 ・顧客セグメント毎の実績表示 ・営業進捗状況の一覧表示 ・営業進捗状況の一覧表示 ・営業活動内容の各種分析 ・営業活動内容の各種分析スケジュール
スケジュール
日々の活動
日々の活動
案件の情報
案件の情報
会議資料作成
会議資料作成
スケジュール、活動報告、日報、管理表を統合し営業のプロセスを可視化
営業現場の見える化
営業現場の見える化
～Ｔｏ
～Ｔｏ
Ｂｅ（あるべき姿）
Ｂｅ（あるべき姿）
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活用セミナー
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2007.8.3Fri•
見える化に向けての道のりは長い・・・、しかしそれ以上の成果が待っている。
仕組み導入
準備
社内展開・定着
仕組み改善
育成
継続促進
・見える化要件の反映
・ツールの開発・導入
・取り組みの説明
・利用方法の説明・教育
・利用目的の周知
・利用状況の確認
・現場の声の収集・反映
・仕組みの拡張
・OJT
・ロールプレイ
・商品知識
・ヒューマンスキル
・取り組み策の策定
・課題/要件の整理
・見える化対象選定
What to doとHow to doの両方がかみ合って
初めて見える化は成功実現する
営業現場の見える化への取り組み
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2007.8.3Fri導入支援サービス
営業業務コンサルティング
インストールサービス
定着コンサルティング
効果向上
コンサルティング
技術サポート
他システム連携
独自機能
カスタマイズ
エンジン
営業プロセス、活動項目、
情報収集内容・・・設定
利用者トレーニング
ソフトウェアカスタマイズ機能
ソフトブレーンの提供するサービス
業務改革は、
ノウハウ・仕組み
＋
ツール
（ソフト）の両輪で
営業現場の見える化への取り組み
営業現場の見える化への取り組み
～
～
How to do
How to do
（どのようにすべきか）
（どのようにすべきか）
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2007.8.3Fri携帯電話を活用した営業の
携帯電話を活用した営業の
1
1
日
日
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2007.8.3Fri
営業マンの
営業マンの
1
1
日編
日編
～
～
Before
Before
-
-
After
After
Before
シーン
After
•朝会にて本日のスケジュールを報告
朝
本日のスケジュール確認
•事前にスケジュールの確認が可能なので、
朝礼の時間が短縮
•直行が可能
•自社に問合せ
•携帯電話で確認
→先方キーマン情報、担当者情報、商談履歴など 知りたい情報を参照可能•帰社後、同行者に確認を取ってから回
答
移動中
確認したいことが・・・
商談時
次回訪問予定日を決める
•その場で確定
→携帯電話より、同行者のスケジュールを確認•前の商談結果をノートに整理
次の訪問先へ移動
商談結果の整理や
突発的な呼び出しの対応
•携帯電話で営業報告
→商談結果を簡単に報告•突発的な呼び出しも携帯電話より確認
一日の最後に
日報の提出
•帰社後に1日の商談状況を整理して、
日報を作成
•次回スケジュールを同行者に確認
•携帯電話、PCより日報の提出が可能
→日中の業務報告を元に簡易・短時間に作成モバイルＳＦＡ
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2007.8.3FriBefore
シーン
After
•昨日の日報を確認/承認する
朝①
日報の確認/承認
•PC、携帯で日報確認/承認
→先方キーマン情報、担当者情報、商談履歴など 知りたい情報も参照可能•直行が可能
日中②
部下の活動状況や
顧客への接触履歴の確認
•部下に電話して直接確認する
•日報等より確認
一日の最後に
状況の整理日報の提出
•帰社後に部下の1日の商談状況を
ヒアリング
•同行スケジュール等を調整
•PC、携帯電話で確認
→部下の活動量、顧客への訪問頻度、訪問・接 触履歴をリアルタイムで確認可能•朝会にて本日のスケジュールを共有
•スケジュール確認後に、上司は同行要
否が判明
•事前にスケジュールの確認が可能なので、
朝礼の時間が短縮
•上司は同行要否を事前に把握可能
•直行が可能
朝②
部下のスケジュール確認
日中①
訪問状況、商談結果の確認
•部下に電話して直接確認する
•帰社後、直接確認したり、日報提出を
もって判明することも多々ある・・・
•PC、携帯電話で確認
→スケジュール、商談報告をリアルタイムで確認 可能 →クレーム、番ポの際は、リアルタイムでメッ セージを受信•携帯電話、PCより日報の確認/承認
→先方キーマン情報、担当者情報、商談履歴など 知りたい情報も参照可能営業管理職の
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2007.8.3Fri
