新興市場参入問題の構図 : 中国におけるチャネル拡張と制約

全文

(1)弘三ヰ. 説. 田. 新興市場参入問題の構図一中国におけるチャネル拡張と制約一. 谷. Ⅰ. 序. 弘. 安. る．以下ではまず，新興海外市場が開発途上国であるという点から，販売活動面での問題をあ. -" ム. 近年，市場機会の有望性を急速に. 拡大させて. いる国のことを総括的に「新興海覚市場」とぶことが多くなった・. 地. 明らかにする．ついで，そのような検討にもと. 呼. づき，さらに中国に対象を限定して，問題構図. 現在，中国は新興海外面. を実証的に明らかにする．中国市場での販売を目的として投資を行った日本企業にたいする. 場の旗手として位置づけられる，. このような市. 場としては，ほかにインドや南米の南部諸国な. サーベイが実証のためのデータ・ソースとなる. どが挙げられる．. この分析により，中国市場での販売がきわめて. ここ数年の間，これら新興海外市場の有望性が強調され，実際に多くの日本企業が投資を行ってきた．とくに，中国にたいしては 90 年代に入ってから，過熱りとも形容される投資フロー. 深刻なものであることが例証されるであろう．それは，成長市場という新興海外市場の一般特徴に，現実との乖離があることを示すことにな. 白. が発生したのであ. る・. ところが，最近になって，. る．. ほかの新興海外市場は. ，現時点においては中. 投資企業自身によるコメントやジャーナリズム. 国ほどの投資を吸引するにはいたっていない．. の見解に変化が. したがって，中国を対象とした分析が，一つの. 見られるようになってきている．すなわち，中国事業をめぐる問題点がクローズアップされるようになってきたのである．問題点は合弁投資における契約面での対立や，生産活動面での問題，販売活動面での問題など，多販売活岐にわたっているが，なかでも，昨今は動をめぐる問題が強調されるようになっている．しかも，販売活動の問題といっても，その内容はさらに多岐にわたっているのである・ただし. 進出対象市場として有望視されている・そのと. こと販売活動面にかんしては. ，問題が断片的に. き，どのような形で進出するかという点に注目. 取り上げられているだけであ. って，全体像が今. すると，それは直接投資による. 実状である．. そうした実状から，本稿の目的は新興海外市場での販売をめぐる諸問題を構図化することに. ，ほかの市場を対. 象とした参入を企図するさいの経験知識になることが期待される． 2. 一つはっきりしないというのが. 先行的バロメーターとなって. 新興海外市場投資. 新興海外市場は，その市場の成長性，さらに潜在的な規模の大きさという. 2. つの側面から，. 進出になる傾向がある・現に，中国にたいしては多くの投資が. なされた．この場合，直接投資では現地に生産活動拠点が設立され，生産機能をもつ現地法人.

(2) 新興市場参入問題の構図. が形成されることになる．. この点で，輸出と画. される．. (谷地. (227) 79. 弘安 ). 的な技術の導入・移転といった目的達成とはむすびつきにくく，当該製品の生産に必要な部品. なぜ，生産投資という形での進出となるのか. 産業の発達を期待しにくい．しかも，そうした. いくつかの理由を挙げることができるが，重要. 外国製品が現地販売され，高い成果をあげてい. なのは新興海外市場に該当する国が、従来でぃ. れば，現地部品産業にたいしての打撃にもなる. う. 開発途上国である点である．. かくして，当該国では中間財にたいする. これら国々は直接投資を奨励する傾向があ. る. それは輸出との相対において説明される．投資先回にとって外国投資が雇用の創出．先進りな技術の移転・導入といった短期的・長期日りな経白. 済効果をもたらすためであょ. うな経済効果が. ぅ. る．輸出では，. この. まれにくい．そこで，現地. の政府は関税をかけたり，各種の投資優遇策を講ずることで，輸出にたいする直接投資の経済的な有利性を意識させる．また，もし外国からの輸入が拡大し輸入国側の貿易収支が悪化すると両国間での経済摩擦となる・それは政治的対応の対象となり，外国産品にたいする関税賦課といった制度的な取り決めにむすびつくことになる．これも輸出の代替策としての直接投資の有利性をもたらす．くわえて，製品生産にかんしていえば，新興海外市場諸国では最終製品のみなら・ず，部品や原材料といった中間財にたいしても規制をかけることが多い． 1 つは輸入中間財にたいする関税賦課であり，もう 1 つの重要な施策は現地調達規制である．. 関税賦. 課，現地調達規制を実施することにより，. より. 上方の工程にたいする投資を誘引したり，現地供給業者からの調達を促進しようとするのである．. 直接投資に. よ. る進出が活発となるも. う. 1 つめ. 理由は，市場要因とは異なる別の特性にある．生産費用の相対的な低廉性である．生産費用の相対的な低廉性は，生産要素価格の低さを源泉とする．新興海外市場の場合，そ. の典型は人件費であ. る・. この人件費の低さは，. とくに労働集約的な製品，換言すれば生産プロ. セスに労働集約的な工程部分があり，原価上，それが無視できない割合を占めているような製品において重要となる．典型的には，組立工程をもつ各種機械や，縫製工程をもっ繊維が挙げられる．. かつては国内の生産活動拠点で生産しそれを海外市場に輸出するというのが日本企業の姿であった．それが為替レートの変動により，輸出価格競争力ないし輸出収益が悪化したことから，生産活動拠点を海外に設立するという動き. 経験則によれば，最終製品の輸出に関税が賦課されると，外国企業は生産直接投資を行うが，それは中間財を輸出し現地で最終製品への組. 外市場が生産費用の相対的低廉性からも特徴づ. 立や加工を行うための投資である．「ノックダ. けられ，日本企業の投資を吸引しているのは，. ウン. 資. (KD) 」，「スクリュー・ドライバー」. と呼ばれる・. このょうな方法では。あ. 投くまで. 最終製品が現地で完成されることになるため. ，. が80 年代中頃から活発になってきた． 90 年代に. は，その動きにさらに拍車がかかった・. 新興海. このような事情に対応している，新興海外市場に投資を行い，生産活動拠点を設けるのは，国内での生産で低下することになった国際価格競. が行われることになり，両国間の貿易収支を劇. 争力を回復・維持することにある．したがって，新興海外市場と呼ばれる国が市場の成長性，生産費用の相対的低廉性という 2. 的に変化させることはな. つの特徴をあわせもっことは，. 最終製品にたいする関税を回避する手段となるしかしながら，. こうした投資では中間財の貿易い．. また，最終的な組. 立や加工といった下方工程向けの投資であることから，投資先国が期待するような高度で先進. そこにたいする. 直接投資ドライブが加算的に大きくなることを意味するのである 1,..

(3) 80 (228). 横浜経営研究. このように新興海外市場にたいしては. ，直接. 投資による進出が主流となることが予想されるここでいう直接投資とは. 第 3 号 (1997). 第皿巻. ，生産機能を有する現. よって現地の流通機構や需要にかんする. 知識を. 蓄積しつつ，しばらくはそのもとでチャネルの. 拡張を行い，そのうえで資源投入量の大きな生. 地法人を設立すること，あるいは生産向け直接. 産投資を行うようになる. 投資であ. 新興海外市場と呼ばれる国が市場の成長性という特徴をもち，それが生産投資を吸引するということは，生産した製品を現地市場で販売す. 常道であるという見解が示されている 2). しかし，新興市場を対象とする場合は，その国が比較的最近まで閉鎖的な対外経済政策をとってきたことや，さきに説明したような投資ドライブをかけてきたことで，この 26 な段階的な参入行動の効果を抑制している．つまり，市場要因をふくのたドライブは，初期時点から直接投資. ることでもある・したがって，この場合の直接. に. 投資では，生産・販売機能をもった現地法人が. ような非投資形態を先行させても現地流通や市場にかんする知識，チャネルの先行形成効果が. は，. る・. しかしながら，このような捉え方. しばしば一種の偏向をもたらすことがあ. それは，生産にたいして注意が集中したいする注目が希薄になるということであ. る，. 販売にる．. 設立されることになる・現地法人は，新興海覚. 市場での販売という重要な役割をあたえられるのであ. る・. この点に注目しかつ直接投資がな. された時点から直後のことを考えると，現地法人の重要な課題は，生産した製品を現地市場の需要者に供給するためのルートを形成することであ. る・. さらにいえば，進出直後であることか. ら，このようなルートを広げていくことである. こうした製品の供給ルートを一般的に流通チャネルというが，流通チャネルの拡張が，現地法人の基本的な課題となる・. しかし新興市場で. よ. ，それがリスク回避の. る進出をもたらす．しかも，たとえ輸出の. 抑制されているのであれば，それは実際には初期時点からの投資による進出と変わりがないということになる．このことは生産能力の形成とチャネルの形成が同時点からはじまることを. 意. 抹するものであり，いかに両者を適合させていくかが基本的な課題となってくるのであ. る．そ. して，進出初期時点ではチャネルをいかに拡張するかが焦点となってくる 3).. しかしたとえ新興海外市場が成長性や潜在規模の点から有望と見なされても，最終需要者. のチャネル拡張については，これまでほとんど関心が寄せられてこなかった・また，関連する先行研究では対 G できないという実状がある．. にまで製品を到達させるためのチャネルを拡張形成することは容易ではないと思われる．新興. まず，中国をはじめとする新興市場国での事業活動にかんする研究では，もっぱら歩留まり改善とか不良率低減をふくのた安定的な操業体制への移行の方法を工場労務管理にたいする日本白り経営システムの移転という視点から検討するのがほとんどで，現地での販売体制の形成局. とを考慮しなければならない・さらに，そのような新たな特徴を組み込むと，成長性の高さや潜在規模の大きさという大枠的な特徴は，個別. 海外市場には，. も. う. 1. つめ大きな特徴があるこ. 企業にとって違ったものに映ることになる．こ. の点を以下で説明しょう． 3. 面への関心は希薄である．. チャネル拡張の次元と行動範型. また，海外市場参入をあっかぅ研究の多くは，. 流通チャネル拡張にはいくつかの下位次元が. 輸出と技術供与，直接投資といった形態選択問題を対象としているが，そこではチャネルをは. ある・そうした次元での検討を行うために，チ. じめとする現地でのマーケティンバ. は，チャネルにかんして 2 つの視点があること. がまったく考慮されていない. ，. 行動の次元. とくに，チャネ. ル拡張という側面に注目すると，企業は輸出に. ャネルにかんする視点を示しておこう．. 図表 1. を示している． 1. つは特定の製造企業と特定の流通業者ある.

(4) 新興市場参入問題の構図 (谷地図表 1. (229) 81. 弘安 ). 流通チャネルの基本的次元. 「 "一 " 一 "一 "一 "一 "一 "一 " 一 "一 "一 "一 "一 "一 " 一 "一ュニソト・チャネル. l. 流通業者. 製造企業. 流通業者. Ⅰ・一・一．一．一. チャネル，ネットワーク. 一・一・一，一・一，l. 米 " 一 " は取引関係を示す. ぃは販売拠点の二者を単位とするものである. しよう. チャネル拡張は，域内業者密度，販売対象地. このょうな二者問のっながりとしてチャネルを. 見るとき，これをユニット，チャネルと呼ぶことにしよう． 2 つめは，特定の製造企業と複数の流通業者，すなわち 1 対多としてチャネルをとらえるものである．この 2 3 な視点からとらえ 8 丁るチャネルをチャネル・ネットワーク呼ぼ 3% 才. と. ょ或ぅ. いずれのレベルにおいても. ，. ともに増加とい. のが基本範型となる．そして，いずれについ. てもその論理は共通である．すなわち，それによって需要者にたいする当該製造企業の製品露出機会，人手可能性を高めることであ. る. 5). 以上は，当該製造企業とは独立した流通業者との間での議論であ. る. しかし. 自社販売組織. を設立し，それをつうじて流通業者や最終需要. 3.1 ネ、ットワーク次元での拡張まず，チャネル・ネットワーク次元での拡張. 者に製品を販売する場合も同様の議論を行うことができる. を考える. この次元でのチャネル拡張というのは，取扱流通業者を数的に増大させることであ. この. る・. すなわち，支店や営業所といった卸売・小売業務を遂行する内部販売組織についても，チャ. ，そうした拠点数. とき，需要者の空間的な分布を考慮しかっそ. ネル拡張という点からすれば. の空間にかんして階層，注がある点を考えれば，. の増大が志向される．一方，こうした自社販売. さらに 2 つの下位次元を導き出すことができる・. 組織の場合に特徴的なのは. 1. っは，ある特定空間単位の内部において取扱. 流通業者を増加させることであ. る，. も. う. 1. っは，. ，販売拠点の規模が. 選択対象変数になるということであ. る・その親. 模としては，たとえば拠点において販売活動を. その空間単位の集計レベルで取扱流通業者を増. 遂行する販売要員から見ることができる・その. 加させることである．前者のような，. ときのチャネル拡張とは，販売要員を数的に増. な空間単位で定義される. より狭降. 業者数の多寡を「域内. 業者密度」と呼び，後者のような，. よ. り広範な. 単位でのそれを「販売対象地域」と. 呼ぶことに. 加させることであ. る 6).

(5) 82 (230). 3.2. 横浜経営研究. 第㎜巻. ユニット次元での拡張. 製品販売額が，流通業者の所与の販売能力にの. ネットワーク次元での拡張は，ある空間単位のもとでの取扱流通業者の数的な増加である．. 一方，こうした量的な局面ではなく，特定の業者を単位とした拡張を考えることができる．特定の流通業者をこには. 3. 1. 第 3 号 (1997). つの単位とするとき，そ. つの次元からなる能力があ. る・. 1 つは，. み依存するならば，それはうえに述べたような取扱業者の量目り拡大の問題に帰着することになる・しかしながら，. 高める方法が，. かりに製造企業の販売額を. こうした業者の量的拡大以覚に. も存在する場合，あるいは特定流通業者の. 能力を拡大させる方法がある場合，製造企業は積極. もっとも基本的な次元としての製品販売能力である・ここには適切な販売促進政策，強力な営. 的にそれらの手段を行使しょうとするだろう．その方法は，いずれも特定の流通業者と密接に. 業部隊，さらに有望な流通業者との取引関係の有無といった複数の下位次元がある． 2 つめは，. 関連している一方，流通業者にたいする直接的な働きかけであるのか，そうした直接的な働き. 製品物流能力である・すなわち，. かけをしないのかという点で 2 つに分けられる. さらに川下の. 流通業者や最終需要者からの注文に応じ，指定された製品を適時・適量で配荷できる能力であ. ことになる．第 1 は，製造企業による広吉，および販売促. る. 進であ. ・. また，製造企業からすれば，地理的に広範. な地域に所在する顧客と取引関係をもっていることは望ましい．このような流通業者がゆうする能力として力がある 7).. 3. これらは総じて当該製造企業の製品. にたいする最終需要者を対象に行われるものに限定される・すなわち，流通業者による自社製. ，地理的に広範囲な製品の物流. 能. 品ロの優先古りな取り. つのは，財務的能力である．. と. イー. 3. くに掛け売り方式の場合は，あらかじめ定められたサイトで所定の債務を履行してくれる業者が取引相手として望ましい 8). これら. る・. つは相互に関連しているといえる．. 製品物流能力は，当該業者の販売能力と重複するだろう・一般的に，. この能力は顧客満足度と. 扱いを目的とした各種のデ. ラーヘルプスは，. これにふくまない．. 最終需要者向けの広告や販売促進が，流通業. 者の販売能力を媒介にして製造企業の販売額を高めるというのは，最終需要者による忠誠の形成・維持を基本的な目的としていることに由来する・最終需要者が忠誠を形成すると，かれらは当該製品の購買にさいして，取扱流通業者に. 高く関連しており，その競争優位性を規定する. 製品を指名することになる・すなわち. ものだからであ. 製造企業自身の手で製品にたいする最終需要者. る・. また，地理的に見て広範囲. に顧客を有していることもう. ，製品物流能力をゆ. していることの結果と考えることもできる．. このような関係を踏まえれば，財務的能力にかんしても，それは製品販売能力，ひいては製品物流能力の結果として得られるものであると考えることができる・販売能力の結果として，当. の購買意欲を喚起し. ，. これは. 結果りに流通業者の販売高を高め，製造企業の販売高を高めようとする白. ものであり，広告や販売促進はその媒介的な手段として位置づけられる. ，. より直裁的にいえば，. 製造企業の販売高は流通業者の販売能力によって規定されるが，基本白りには，最終需要者にと. 該流通業者の販売収益が当該製造企業にたりす. って当該製品自体が魅力あることが必要であ. る債務履行の遵守に結びっくことは容易に理解できよう．流通業者がめうするこうした能力それぞれについて業者間でばらつきがある場合，さしあた. る 9).. り. ぅ. 製造企業としては能力が高い業者と契約しょ. とすることになるだろう．もし製造企業の. つぎに，製造企業が流通業者に直接働きかけることで，その販売能力を高める方法を考える. ことにしよう．それは各種のディーラーヘルプスである．. まず，当該製造企業が自身で採用し教育・.

(6) 新興市場参入問題の構図 (谷地. 訓練してきた販売要員を流通業者に派遣しそれを媒介にして流通業者の販売能力を高めよう. とすることが. 1. つめに考えられる・. (231 83 Ⅰ. 的に難しいとかわねばならない・ 1. 派遣店員制. 弘安 ). つに，数的に見た相対的な不足である・た. とえば，消費財をとりあげ，小売段階に注目し. 自社が. よう．もっとも単純な枠組として，百貨店や. 流通業者の販売課業を代行するという形態ではなく，流通業者の人材や設備を所与として，販売をふくめて広く経営管理・業務にかんする情. スーパⅠ量販店，専門店といった業態を考えても，既存業者の立地密度は相対的に低い・より細分化された空間単位で捉えれば，特定の細分空間単位での密度は高くとも，それ以外の地域でみれば店舗密度が低いという実態が考えも. である．. 2. つのに，派遣店員のように，. 報の提供や指導を行うという手段が考えられる. これを取引先経営指導と呼ぼ 6. 3 つめに，消費財のように小売業者を経由して販売する場合は， POP など，店頭販売促進のための資材やツールを提供するということが考えられる・販. れる．そもそもそうした業態自体，存在しないかもしれない．たとえば， CVS といった，比較的新しい業態は，こうした国では見られない. 促資材提供である・こうした方法は，いずれも製造企業が流通業者の販売能力水準の現状に問題を意識しかつ自社がそれを高める術を開発・認識している場. つめに，たとえそうした業態の既存業者が存在しているとしても，かれらの能力に疑問が. 合に，流通業者の能力拡大を，かれらに直接働. 米国のような先端白りな情報システムや各種設備. きかけることで達成しようとするものと考えることができよう．このょうな方法は，独立した流通業者にたい. を装備し同等の能力を形成していると期待す. してだけではなく，. 自社販売組織にかんしても. 考えることができる・たとえば. ，自社販売要員. ，当該企業がこれまで培ってきた. 販売ノウハウがかれらにたいして. 提供されるこ. とになるだろう． 4. ある．これらの国の流通業者について，. つのに，こうした個々の流通業者の能力を超えて，その国における全体的なインフラストラクチャーが低水準にあり，それが流通業者の 3. まず，チャネル拡張において重要となるのは，確保するこ. とができるかである．しかし新興市場という. のが，すでに指摘した. よ. うに開発途上国であ. る・. これは，. とくに物流能力にあてはまることである・広範. 囲な製品物流能力が期待されており，当該業者. ，高速道路. や鉄道といった物流インフラの整備が遅れてい. 4.1 新興市場特性によるチヤネ、ル拡張制約前節で見たようにチャネル拡張にはいくつかの下位行動範型がある・しかし新興海外市場までは，流通チャネルの拡張は容易ではない・た，新興市場にかかわりなく，チャネル拡張は無制限にできるものでもない．有望な製品取扱流通業者をどれだけ. 日本や. るのは難しい，. もその形成を意図していたとしても. 新興海外市場におけるチャネ、ル拡張制約. 点を考慮すると，. 2. 能力を規定しているということがあ. や管理者にかんしても教育・訓練は行われる・. そのときには. かもしれない．. る. こうした能力を兼ね備えた流. 通業者を発見し取引関係をむすぶことは相対. れば，その達成も個々の業者にとっては困難になる．それは特定企業レベルを超えて，一国家の経済政策と，それにともなう公共投資にかかわる問題である 10). このような要因はチャネル・ネットワーク元での拡張を制約することになると. 次. 考えられる. また，既存業者の能力に問題がある場合，チャネル拡張を志向する製造企業としては，これら流通業者の能力を向上させるための投資を行わ. ねばならない．流通業者を説得し販売・物流のためのシステム設計や営業要員の教育・訓練，効果的販売促進プロバラムの策定・実施にたいして支援を行うことで，流通業者の能力を高め.

(7) 84 (232). 横浜経営研究. る必要があ. るが，それに時間と費用がかかる・. 第㍼巻. また，このような問題が認識されるとき，製造. 企業としては販売課業を自社で行. う. ことが代替. 第 3 号 (1997). 第 1 に考慮すべきは，取扱流通業者の量的拡大と販売高との関係である．かりに流通業者の能力にばらつきが見られるとすれば，業者の量. 案となるが，これはシステム設計から構築と運. 的拡大と販売高とは，ほかの条件を一定として. 用，営業要員の採用・教育・訓練，課業の管理. も線形比例関係にはならない・. といった業務をすべて自社の費用のもとに行わねばならない．換言すれば，販売のための投資. 製造企業が流通業者の能力にかんして一定の基. 規模が肥大する．そうした投資規模は，販売対象地域を拡大するほど，. またチャネル・フロー. において，より最終需要者に近くなる川下を対象とするほど増大すると考えられる田．. この. このとき，. もし. 準を設定して能力の高い業者から取扱いを要請. するという方針をもっとすると，取扱業者の数的規模と販売高規模との間には逓減関係が現れることになる．第 2 に考慮すべきは，特定流通業者の能力を. ように，新興海外市場でチャネルを拡張してい. 高めるために必要な投資ないし費用である．. くことには，困難や制約がつきまとうことが予. れは製造企業が流通業者に直接的に働きかける. 想されるのである．. 方法で重要となる．ここで取扱業者の数を考慮にふくめれば，それが増大するほど能力拡大の. 第. 2. に，域内業者密度の増大には限界があ. る. ことが知られている．ブランド内競争である．これまでのチャネル論が教えるように，製品取. 扱業者をいたずらに増加させることは問題を引き起こす．取扱業者の拡大は当該製造企業の製の顧客への露出機会を高めるという効果をも品ロ. っ・しかし取扱業者の立地密度が拡大してい. くと，その業者間で自社製品をめぐる価格競争，すなわちブランド内競争が発生することになる．こうした価格競争は，取扱業者にとって当該製品のり X 益率低下をもたらす．それは流通業者によ自社製品取扱・販売促進インセンティヴの低下をもたらす ( 田村 [1971 円高嶋 [1994]) このような事態を回避すべく，製造企業は流通業者の空間的な競合を考慮して取扱業者を確定製しようとするのである．つまり，理論的には造企業のチャネル拡張は無限定に行われるので. る. こ. ための投資・費用の規模も拡大することになる一方，製造企業が負担しうる投資・費用規模には一定の限度がある，したがって，ばらつきのある流通業者すべてにたいして一様に能力拡大のための支援投資を行うというようなことはないだろう．第 3. に，既存の能力水準が異なる流通業者と. 取扱契約をむすび，. さらには能力拡張のための. 支援を行うとすると，これらの流通業者を統制・管理したり，支援を行うときの業務の複雑. 度が増大するだろう．これは異なる規模や業種・業態と広範に取引する場合に管理業務が複難化し費用が増大するという，既存のチャネル研究の見解と同じ考え方であ. る. (高嶋. [1994]).. えることができる 12). 新興市場では，流通業者間の能力にばらつきがあり，相対的に能力が高く，しかも製造企業から見て高い販売能力をゆうすると考えるよう. 4.2. な流通業者は数的に多くはないと予想される．以上の事情からすれば，新興海外市場では，た. はない．これもチャネル拡張への制約要因と捉. 新興市場におけるチャネ、ル拡張行動間の関係. んに取扱流通業者の数を増大するということではなく，むしろ相対的に既存能力の高い流通業. さて，新興海外市場特性のチャネル拡張制約をより詳しく見ると，拡張行動の間にはいくっ. 者を優先的に取扱対象として契約しそれら業. かの関係があると思われる，図表2 は，それを. 者にたいして集中的にディーラーヘルプスのた. 示したものである. めの投資を行. うと. 予想されるのである．その意.

(8) 新興市場参入問題の構図 (谷地. 図表 2 「. (233) 85. 弘安，. 新興海外市場特性とチャネル拡張との関係. ユニット・チャネル次元一. @. l. 対最終需要者向け広告・販売促進行動. 「. 相対的低水準. 現地流通業者の能力. /. 販売能力. /. ディーラーヘルプス. 一 "l. /. l し . 一 - 一 . 一 . 一 . 一 . コJ. / / / /. 「. チャネル・ネットワーク次元. 寸/. 域内業者密度増大. 物流能力. インフラとしの相対的低水準. / /. 財務能力. ｜. 販売対象地域拡大し .. ---. @一 - -一 -. -@. -一. 叉. 生産活動拠点の分散配置. 対遠隔物流特性小頻度・大口，. "一 ""一 " 一 ""一 " 一 " 一"" 一. 市場分散性. ト. 需要予測精度向上の必要性規模効率. 迷 " 一一一，は逆順関係を示す. 味で，. ネットワーク次元とユニット次元での拡. 脹には代替的な関係があるものと推測されるさて，ネットワーク次元には，さらに次元があることが示されたが，. 2. つの. 地域集計レベル. での拡張，すなわち販売対象地域の拡大にっぃ. 地域を拡大していく場合，流通業者の製品物流能力が脆弱であることは，その制約となる，そして，製造企業はあらたな局面での行動を百 ",] することがチ恕される. 販売対象地域の拡大に注目すると，製砧物流. て考えてみよう．以上に説明した製造企業の行. 能力は特定地域内部ではなく. 動範型は，基本的には特定地城内部・すなわち. 品物流の能力. 域 @人Ⅰ業者名度に関連するものであったといえる. ところが，この問題はたんに現地の流通業名. 確かに，こうした地域を積み重ねることで販売対象地域の拡大が現出するのであるが，実はこ. 個々のミクロ・レベルでの. のような集計レベルでは別の間題が出てくるこ. だ財貨の物流インフラという，全体的な物流龍. とになるのである，それは，とくに流通業者の製品物流能力を要素としてかかえる，工場から. -フ J の問題であって，一企業の対応だけではなく，. 当該地域にたいする製品の供給体制に関連する. るという性質を有するものであ. 問題である. 題の性格を考えたとき，現地での拡販を企図する製造企業は，いくつかの対応を考えることに. 新興海外市場において，. 製造企業が販売対象. ( 分散能力 ). ，地域横断的な製ということになる問題ではない・. それ. は，陸路・空路といった多様なモードをふくん. 国家的な取り組みが能力拡大のために要請される・. こうした問.

(9) 86 (234). 横浜経営研究. 第㎜巻. なるだろう．. な課題となってくるのであ. 第 1 に，域間物流の脆弱性を意識すると，. 該製造企業としては. 第 3 号 (1997). 当. ，そうした制約条件のなか. る．. さて，こうした域間物流能力の問題点ぽかん. しては，. もう 1. つの変数が考えられる・それは. で販売高を高めるために，特定地域内部でのチ. 生産活動拠点の配置である．これまでのチャネ. ャネル拡張をいっそう志向することになる．一. ル論が教えるように，需要が空間的に分散して. 般的に，域間物流の制約は，生産活動拠点から当該地域までの距離が大きくなるほど増加することになるものと思われる・それゆえ，そのときの特定地域とは生産活動拠点が立地する地域，あるいは域間物流の制約を相対的にうけない周. いる場合，生産活動拠点を需要地点に近接立地させることが，. も. う. 1. つの対応、となる. (高嶋. [1990] ;Baligh=Richartz [1967]). これを地域集計レベルで見たときに生産活動拠点の配置という次元が出てくることになる．そこでは拠点. 辺隣接地域群ということになるだろう，これらの地域内部でどのように販売高を高めていくの. の分散的な配置が対 G 行動となる・. かについては，すでに説明したとおりである・総括すれば，域間物流インフラの脆弱性という. 分散化は生産活動上の問題を生み出すことにな. マクロ・レベルでの問題が，製造企業や流通業. あたりの生産ロットの. 者の製品物流能力を規定し域内業者密度増大と販売対象地域の拡大との間に代替関係をもた. 低下・喪失である．換言すれば，もし域間物流. ら，需要規模を所与とするとき，. しかしながこうした拠点. る．それは拠点を分散化することによる一拠点. 減少であり，規模効率の. 流がまったくもって不可能でないかぎり，製造. 能力が高ければ，製造企業としてはぅえのごとき相反関係から解放され，生産活動拠点を集約させたまま，販売対象地域を拡張することができる．この関係は，新興海外市場から導かれる. 企業は，. 特徴的な性格であ. らすと考えられるのである．第. 2. に，そうした制約が存在しても，製品物より遠距離の地域をも販売対象として. 設定するかもしれない．. しかしながら，. そのょ. うな場合での物流は，つぎのような特徴を有する形態となるだろう．. 1. つに，そのような遠距. 離地域への出荷頻度は相対的に少ない． 2 つめに，需要規模を所与とすれば，頻度が少ないかだけ 1 回の出荷における製品のロットサイズは大きくなる 13). 第 3 に，物流面での特徴というよりも，そうした物流に要請される条件がある．それは当該. り，物流インフラの改善とい. う国家的な政策が切に期待されることを示すも. のである．物流の問題は，深刻な帰結をもたらすことになる・それはまさに，物流能力が- 企業の対応、枠内を超えた国家的な政策の発動を期待される性格をもっことに. 起因する．すなわち，その性. 格ゆえに物流問題は参入を企図する外国企業すべてにのしかかってくることになる，そして，この問題への対応、として，販売対象地域の限定. 販売対象地域における需要予測精度を高めるこ. 化，当該地域内部でのチャネル拡張が志向され. とが必須となることである．生産立地から販売. ることになると，. 地域までの距離が遠ければ，不測の過剰な実需. 売をめぐる同業企業間の競争が激化することに. の発生にたいして迅速に製品を配布して応える. なるのである・そして，このときの競争が現出. というような調整措置は困難である．また，逆. する重要な局面が，域内業者密度である・ 1 つに，それはまず高い能力をゆうした少数の流通業者をめぐる帳合の取り合い，あるいは各社製品の優先的な取り扱い・販売促進をめぐる争奪戦という様相として現れることになる． 2 つのに，そうした特定業者の争奪戦を回避す. に不測の過剰供給ということになれば. ，. ロット. サイズが大規模な分だけ現地における売れ残り在庫ロットもまた相対的に大きくなる 14).それゆえ，こうした遠距離地域においては，. とく. に製品需要の予測精度を向上させることが重要. 当該地域内部における製品販.

(10) 新興市場参入問題の構図 (谷地. るべく，製造企業としては，より能力が低い業. 5. 者にまで取扱範囲を広げることを志向するだるぅ. 弘安 ). (235). 中国市場における問題構図 : データに. しかも，そうした低水準の能力を拡大させ. ・. るため，製造企業は流通業者にたいしてディー. 5.1. ラーヘルプスという直接的な働きかけを志向す. 87. よ. る確認. 分析の方法. 以下では，サーベイ調査のデータを用いて，. 中国市場における販売問題の構図を. る. これらはすでに述べたように，新興海外市場. 確認する・. データは，中国にたいして直接投資を行い，. における流通業者の能力の低さへの対応、として展開されるものであったが，製品物流能力をめ. 生産・販売事業所として法人子会社を設立した，. { る問題を起因として特定地域で激化する競争への対応という色彩をも帯びることになるので. でに中国にたいして投資によって進出した日本企業の目から，問題の構図を確認しょうという. ある. のが分析のスタンスである. 日本企業を対象としたものであ. 製造企業間の競争は流通業者間の競争を焦点. いわば，す. る・. 調査の基本プロフィールは図表 3 に示したと. に現れる・その対応として製造企業は域内業者. おりである・調査は質問票郵送方式であ. 密度を増大させ，ディーラーヘルプスによって取扱流通業者に誘因をあたえたり，かれらの販. 象企業は中国進出企業にかんする公刊ダイレク. 売能ソ J の増強をはかろうとする．販売対象地域. 単位にしてあ. の拡大は，こうした特定空間内部での競争圧力. 業を中国で展開していることを考慮したもので. を外に向けて回避するものであ. ある，ただし各企業の中国投資には，中国市. トリーより確定した，基本的な分析単位は事業. るというのが，. これまでのチャネル論の基本白りな考え方であ. り，対. る・. これは多角化企業が複数の事. 場での販売を行わず，. っ. 日本や第三国へ全量輸出. た・一方，新興市場では物流能力の問題が販売. するというケースがあるが，これを事前に糊 g@. 対象地域拡大という外向きの対応、を制約する. することはできなかった．. これがそうした制約をぅけない地域での取扱業. イは中国で生産活動を行っている日本企業を. 著増加を志向させることになるという. 家になされた． 805 社 850 事業単位に調査票を郵. る. ・. また，流通業者にたいするディ. 」. 構図があ. 送し. - ラーヘル. したがって，. サーべょ. ;f. 期日までに 388 単位から返送があった. フスは相対的に低いかれらの能ブJ を増強させる. しかし. ための方法であったが，結局は販売対象地域拡. 克復していたり，いまだ操業開始にいたってい. 大への制約が特定空間内部での競争行動として. ないとする回答があったので，これらを除外し. の性格をあたえることになる．新興市場の基本. た．. 的な特性とは裏腹に，進出覚国企業はより狭降. あり。最終的には 338 単位が分析・ 11 台 ; データで. な空間を土俵として. ある. なかには回答対象となった事業単位が. この点を考慮した修正母集団は 825 単位で Ⅰ. 販売競争を展開することに. (純回収率 41 拷 ). われわれが対象としているのは，中国市場で. なるのである．. 図表 3. サーベイ田斉のプロフィール. サーベイ形式. 質問票郵送 / 返送方式. 郵送先データ・ソース. 東洋経済山中国・. 郵送対象質問票郵送 / 回収期間郵送致. 日本側出資比率 10% 以上で、中国に製造法人を設立している企業 1996 年 10 月下句∼ 11 月末日 805 社 850 事業単位 388 単位 ( うち 338 単位が利用可能データ ). 回収数. 香港・台湾進出企業総覧， 97. 』.

(11) 横浜経営研究図表 4. (. "[email protected]@... 構成比-) 一. 第㎜巻. 米 MDT. (1997). サーベイ・データの村中投黄血型. -4 -7@._.. ●. 第3 号. ・， @ ・， .・，・，・ _・，・・・. -・. ・・・・・・・・・. @. ，・・・ ,・. 88@ (236). 41.5. は市場志向直接投資， EDT は輸出志向直接投資を示す・. 製品を販売している企業である．そのような企. 2) によって測定されている．前者は流通業者. 菜をサンプルから識別するにさかし. ここでは. の能力を全体として評価させたものであるが，. その時間的な推移とい. 能力があって，製品取扱いを希望する流通業者. 中国投資の目的次元に，ぅ. 視点をくわえることにした．すなわち，現地. 法人設立時点と現時点の双方にかんして. ，中国. がすくないと考えている標本が約 64% を占めている・また，後者はとくに物流に注目した能力. 国内市場での販売を投資の目的としているのか，. をインフラという全体的なレベルで評価させた. あるいは日本や第三国への輸出を目的としてい. ものであるが，これについては標本の約 72% が. るのか，この質問への回答パターンから投資範. インフラ能力の低さを指摘している．. 型を導くことにした 15). その範型と，データ. から，日本企業から見た中国市場は，われわれ. のプロフィールとを示したのが図表 4 である. が指摘した新興海覚市場の特性を有していると. これを見ると，設立日記点，現毛点とも一貫し Ⅱ. 考えることができょつ、. て中国市場での販売を目的とするケースが 162 単位. (47.9%). でもっとも多くなっており. ，. 一. このこと. もう 1. つの特性として，市場の分散性がある・. 販売対象として有望な地域が分散しているほど，. 貫して中国国外への輸出を目的とするケースが 140 単位 (41.5%) と続く．われわれは，前者. 工場から当該地域までの. の 162 サンプルを以下の分析でのインプットする冊. 基本的な考えとして示された．調査では (V 3) と (V4) の 2 つの指標から測定されてぃ. と. 中国が新興市場の代表であることをふまえ，. 製品物流が困難になり，. 販売対象地域の拡大が困難になるということが，. る. ・. まず，有望な市場が空間的に分散している. さきの図表 2 を分析の枠組みに用いる．データ. とする標本が全体の約 76% を占めている．また，. は，その枠組みを構成する変数にかんして，各回答企業の考え方との合致度として測定された. 生産活動拠点とそれら地域との距離が遠いとする標本が約 55% を占めている．市場の分散性と. すなわち，各項目はわれわれが想定した特定の. い. ステートメントからなり. きよう．. ，. そのようなステート. メントにたいして回答企業が賛同すると，高いスコアがあたえられるよ. 測定はすべて. 5. う. る．. 5.2 中国市場問題の基本構図まず，すでに中国進出を行った日本企業の目から見た，中国市場の実状を確認することにしよう・図表. 5. てはまると考えることがで. さて，以上のような中国市場の特性をふまえ，日本企業のチャネル拡張の現状を見てみよう．. に設計されている. 段階リカート・スケールであ. 3%き，性も中国にあ. は，さきに示した新興海外市場の. 特性を投資企業の目から評価した結果である現地の既存流通業者の能力が (v l ) と (v. まず，チャネル・ネットワーク次元における拡張は (V5) から (V8) で測定されている．そのうち， (V5) と (V6) は域内業者密度の増大と販売対象地域の拡大それぞれについて，. 現状ではなく，各企業の意図ないし志向を測定したものである・現状は (V7), (V8) によって測定されている. ，域内業者密度の増大，販. 売対象地域の拡大を志向している標本は，それ.

(12) 新興市場参入問露の構図 (谷地. 図表 5. (237) 89. 弘安 ). 新興海外市牡特性と行劫にかんする評価非該当. Ⅰ. 生産拠点・地域市場間距離の大きさ. 7 Ⅰ. Ⅰ. 笏. 56. 2%2. 販売対象地域の広さ Ⅰ. 販売対象地域拡大の困難性. ㎎. 2151. ㏄ⅡははⅡ. 域内業者密度増大の困難性. 8644. 5970. 7716. 四仏はコ. 競争の激しさ. 現地調達枠拡大の困難性 Ⅰ 4. 巧. 債権回収の困難性生産拠点の分散化志向. 米データは「全くそう思わない」を 1, 「全くその通り」をケール・これを 3 段階に直して集計．米数値は構成上ヒ (%). 米 N 二 162. 約 83% となっている・. しかし. 評価する標本構成上ヒは. それぞれ約 15%,. と，ずっと低い値にな. 約 16%. 5 とするリカート・ス. さきに /J,した見解によれば，製造企業のチャ. そ. の意図を達成していると. 該当. よ. へへ. 大大増拡度域密地. 対. 内売威服. 域内業者密度の大きさ. 需要規模の大きさ. ぞれ約 67%,. i. 83644994630. v4. 工. 市場の空間的分散性. 一一一. 30926850023. V3. 69975782209. 1l 人. 製品物流インフラ能力の低さ. 性性荷向の志の志. V 2. 業音義. 現地流通業者の能力の低さ. 5yU 789 VV VVVVVVVVV. v l. i. ナⅠナ1屯 12. 変数. ・. ネル拡張が遅滞する理由をもっとも大きな括り方でいえば，現地の既存流通業者の能力が低い. っている．また，それぞれについて意図と実Ⅱ -);. 水準にあることによる．また，よりマクロ的に. との乖離をスコアの平均値で比較すると，域内. 表現すれば，製品流通のインフラストラクチ. 業者密度の増大家地域の拡大. (t=13.0g;p. (t二 l9.26;p. く. ・. 0. Ⅰ. ), 販売対. く 01) いずれにっ・. いても高度な統計的有意差が現れる。かれらの評価にしたがえばる. ，. これは実物製品. の移動，すなわち物流に作用してくることにな. る. 中国市場におけ. チャネル拡張は全体的に進んでおらず，. ャ一の能力が低いことによる．. とく. まず， (V1. ). と. (V9),. (V10) の相関係数. に注．目しょう．有能な現地販売業者が欠吹 [@して. に販売対象地域の拡張が進んでいないというの. いることが強力に意識されるほど，域内業-者密. が現 ;吠とかえる. 度の拡大，販売対象地域の拡大が，. 以上は，新興海外市場の特性と，進出企業の. 見られていることを示しており・. よ. り困難と. 統計的有意性 -. チャネル拡張の実態を個別に見たものである. もきわめで高い．これは，現地の既存流通業者. そこで，この両者の関係，そして各チャネル拡. の能力が低いことにょり，特定地域内部でのチ. 脹次元間の相互関係を検討することにしょう. ャネル拡張や販売対象地域の拡張が阻害される. 図表 6 は項目間の相関を図示したものである. この凶は，新興海外市場において想定された関係が中国でも見られることを. 示しでいる. ことを >K;唆するものであるもう. 1 つめ要因としで挙げられたのは. 流通業者個々の能力ではなく，. ，現地. よりマクロ的な.

(13) 90 (238) 図表 6. 新興海外市螺特性とチャネル拡張の相関図. 需要規模. 現地流通業者の能力の低さ. の大きさ. (V12). (v11). ・. 2635. 債権回収の困難性. (VI) ¥-.3524 ¥. 競争の激しさ. 第 3 号 (199%. 第℡ 巻. 横浜経営研究. 、. (V づ Ⅰ. /. ， 4266. .4558. (V10). .3187. .3136. 物流インフラ能力の低さ. 現地調達枠拡大の困難性. (V2). ． 3102. % 数値は相関係数米 N 二 162. 能力の低さは販売対象地域の拡大にたいする制的として作用すると考えられた． (V 2) と. (Vl0) の相関係数は物流インフラの能力の低さを意識する企業ほど，販売対象地域拡大の困. ， 4285. (V9). .2728. 物流インフラ能力の低さである．物流インフラ. 万. 域内業者密度増大の困難性. 販売対象地域. 拡大の困難性， 4801. ． 52. 01). (V13) すべて. 1 %. 水準で有意. であり，予想，とおりとなっている. さて，この物流インフラの問題による帝 lJ 約は，当該企業の販売対象地域，. それにそこにおける. チャネル拡張の手段に影響することになると予恕される・ (Vl0) と (Vll), (Vl2) の相関係. 雑件そより強く意識していることを. 示しており，. 数を見ると，販売対象地域の拡大困難性と. この関係も統計的に高度に有意であ. る. の激しさには統計的に有意な正の相関関係が認. また，製造企業にとって，有望と思しき地域市場が空間的に分散しており，工場とそれら地. 競争. められ，また中国の需要の大規模性との間には統計的に有意な負の相関関係が認められる・. こ. 域との間の距離が大きくなるほど，制約もまた大きなものとなると考えられた．このょうな関. れは，物流インフラ能力の低さにともなうチャ. 係は，企業の知覚において，販売対象地域拡大. 推測される．すなわち，販売対象地域の拡大が. の困難性が，物流インフラの能力の低さに起因. 困難であることから，投資企業は特定地域に販. する一方，とくに有望な販売対象地域の. 売対象を限定しそこで業者密度を高めようと. 分散度. ネ、ル拡張次元間の代替関係の帰結ではないかと. 御変数とした，販売対象地域拡大の困難性と物. する．しかしここにも制約がある，既存流通業者の能力が低いという問題である．そして，こうした関係が投資企業にたいして総じてあてはまることになるとすれば，結局は限定された地域市場内部での競争が激化するということで. 流インフラの能力水準の偏相関係数を算出した・. あ. もし. さによって特徴づけられるが，. が高く，生産活動拠点との距離が大きいときにおいて，より強力に意識されるものとして示される．この点を明らかにするため，有望な販売. 対象地域の分散度，生産活動拠点との距離を制. 2. つの制御変数がモデレーターとなって. いるならば，通常の相関係数の値よりも小さ { なるはずである・偏相関係数の値は・ 189 (pく. る・つまり，新興海外市場は市場機会の大きこうした問題に. り，投資企業がこの方法で捕捉しぅる最大霜要規模は倭小化されることになる・たとえ参入よ.

(14) 新興市場参入問題の構図 (谷地. 企業の数が多くても，市場全体が成長していれば，それが参入企業数の増大による競争圧力の増加を吸 X してくれる・しかしながら，物流インフラ能力の低さといった要因は，空間単位と. 海外市場という，. よ. り大きな範濤を対象に提示. されたものである．そこで，中国に対象を限定. しそこで考えられるほか，. その縮小された空間単位内部での競争は職別化することになってしまうのであ. (239) 91. われの見解は，特定回に対象を限定せず，新興. り. してとらえた市場を縮小させることになるため. 弘安 ). る，. わ要因を考慮してみ. ることにする．それによって中国市場における問題の構図が詳細なものとなる．そこで，中国投資にかんして，. 最後に，新興海外市場の特性によるチャネル拡張制約へのもう 1 つの対応である生産活動拠点の配置について見ておこう．物流インフラ能力が低い水準であるとき，製造企業には生産活動拠点を複数分散展開させて障害を克服するという方法があると考えられた．まず，日本企業の考えを (V15) の集計結果に見ると，生産活動拠点の分散展開を志向しているものは. 2. 割に. これまでにさ. まざまなメディアをつうじて取り沙汰されてきた問題点を見ることにする．入手しうるメディア情報をデータ・べース化し問題点として指. 摘されているものから頻度が高いものをひろいあげ，さらに中国市場での製品販売にかかわるものを集約すれば，. 2 つの問題が浮き上がって. くる．まず，「現地調達問題」である，企業が直接. も達していない． 46% はそのょうな村応を志向. 投資によって生産活動拠点を設立するとして，. していない．また，この (Vl5). 重要な意思決定領域として部品や原材料の調達. と. (Vl0). と. の相関係数を算出すると・ 119 であり，有意水. 局面があ. 準は 10% 程度で，ほかの変数の相関関係にくら. 調達するか，. べれば弱いものとなる．. ら調達するかを代替内容とするものであ. チャネル拡張を志向しつつも，制約に直面しているかれらでも，. このような対応については. 相対的に消極的であ. る・. 1 つには，さきに予想、. この決定は，これらを投資先国で. る・. あ. るいは投資元の本国や第三国か. 現地調達問題は，. る．. なにも中国だけにあるもの. ではない．欧米でも現地調達率にかんする. 規制. があり，どれだけ調達率を高めるかが重要な課. したように，分散展開による規模効率の低下が. 題となっている．このような規制で定められた. 理由に挙げられるだろう．. 基準をクリアーしなければ不利な税率の関税を適用されるためである・中国でも，外貨の流人を促進し流出を抑制するという外貨獲得政策. さらに・. も. う. 1 つめ. 理由としては，分散展開に要する費用，すなわち生産投資規模の肥大化があると思われる．ほかの結果とあわせれば，現時点ではこうした生産投資や費用の問題も販売対象地域拡大への制. て政府当局が現地調達率向上を奨励している．. 約として作用する要因であると考えられるのである．. くわえて，生産費用を削減するには人件費だけではなく，いかに低費用で原材料や部品] を調達. の一環として，また国内企業の育成を目的とし. するかが鍵となる．たしかに新興市場は生産費. 5.3 中国におけるチャネル拡張制約要因さて以上は，. これまでにわれわれが示してき. 用の低廉性からも特徴づけられているが，その場合には，より高い品質の原材料や部品を安定. た新興海外市場における問題を中国に進出した日本企業の見解をもとに確認、したものである．われわれが想定した関係は中国市場で概ね確認、. 的に現地調達できるかどうかも. されたといえる．. への対応だけではなく，部材調達の決済通貨を. ここで，「中国」という投資先回に焦点をあ. わせて検討を続けることにしょう．当初のわれ. 屯要な課題とな. る．しかし. 中国で現地調達が重要なのは，規制. 根因としてチャネル拡張に決定的な影響をお. ょ. ぼすところにある．すなわち，現地法人の財務.

(15) 92@ (240). 横浜経営研究. 的な収支面での均衡を確保するために現地調達率の向上が問題となる．. 第㎜巻. 第 3 号 (1997). の経過を経て決済が行われる．このような決済条件は，契約時点で取り決められることになり. 中国の通貨「元」は政府により国外持ち出しが禁じられているという意味で国際為替相場を. 手形を用いる場合には，その条件での約束履行. もたない通貨である．そこで，かりに原材料や部品を現地以覚から輸入調達するというのであれば，仕入資金として外貨が必要となる・しかし，外貨は自然に湧いてくるものではない・基本的には，販売によって外貨を獲得しそれを仕入にまわすという方法を考えねばならない．ところが，元が国際為替相場をもたない通貨であるとすると，国外への販売，すなわち輸出により外貨を得なければならず，現地市場で製品を販売するという目的と背反することになって. ことになる・. を明言する手形が買手から売手に振り出される，. この. 手形を提示することで買手にたりして決済履行を要請することができる. 実際には契約金額の. うち，特定部分を現金決済，残りの部分を掛け売りとする場合もある．債権回収問題とは，サイトが比較的長期である掛け売りにおいて，買手が契約で定められたとおりの約束 (支払 ) を履行しないという事態が発生することである．製品をその投資先市場に販売することは. しまう．現地市場での販売では決済通貨も元と. 品販売に. なる場合が多いからである・そこで，中国では現地調達の拡大が，チャネルを拡張し製品を販売していくうえでの大きな条件となるのであ. あ. ．調達・販売面での取引における通貨を現地. 売手は支払期日にいたると. る・. よ. ，収益の源泉が，現地での製. る売上収入にあることを示すもので. この問題は，まさにその現地での売上収. 入が予定通りに手元に入ってこないことを. 意味. する．. 通貨の元に統一し qx 文面での外貨依存度を低. 進出した日本企業の多くが債権回収の難しさを指摘している・それは消費財，産業財を問わ. 下させることが必要となってくる．. ずに生じている・. る. しかし，これまでの各種の報告は，現地調達. 指摘によれば，. 回収の困難性はいくつかの. 中国での債権. 固有事情に由来して. が困難であることを伝えている．当該企業の品. いる・. 質水準をクリアーする部材を安定的に供給して. な情報を人手することが困難なことである．と. くれる業者を現地に見いだすことが困難である. くに，国有企業では内部情報の公開が当局によ. という意見や，そもそも製品の生産に要する部. る通達で制限されているという. 材を生産できる供給業者が見つからないといっ. つめに，相手が規定とおりに債務を履行できな. た意見が進出企業の口から伝えられてくるので. い理由が，その財務状態の悪化以外にあること. あ. である・日本とは異なり，手形制度も確立されたばかりで，企業の経営情報が人手しにくいという状況は，当該企業をして取扱業者の拡大を跨賭させることになると考えられる．債権回収. る・. このような現地調達面での問題がチャネ. ル拡張への制約になっていることが予想、される・. つぎに，「債権回収問題」があげられる．債権は取引の決済にかかわるものである．製造企業が流通業者や最終需要者との間で製品取引を行うとき，買手が製品と引き換えに代金を支払う方法は，契約締結からの時間の経過によって. 1. つは，相手の財務状態にかんする詳細. 事情がある． 2. 問題もチャネル拡張にたいする強 -カな制約要因. となると考えられるのであ. る. 1,).. このように，中国での製品生産・販売を考えれば，われわれがとりあげてきた以外にも影響. これは契約締結の直後，たとえば製品引渡し時. 要因があることがわかる，そこで，以下では取り上げた 2 つの要因を考慮して構図を再検証し. 点で決済を行. てみることにしょう，. 2 通りにわけられる・. う. 1 っは，現金決済である. ものである．. 売りである・現金決済よりも. もう 1. っは，掛け. ，より多くの時間. われわれが実施した調査には，すでにこれら.

(16) 新興市場参入問題の構図 (谷地. 弘安 ). (241)@93. 0 間題が項目にふくまれており，データを構成. とも強力な正相関を見せている．また，図表 7. している. には示していないが，債権回収の困難性が，生. まず，図表 5 を再見すると，現地調達枠の拡大に困難を感じている企業が全体の約 67% を占めており，債権回収に困難を感じている企業では約 75% にまで達している．これら 2 つは中国. 産活動拠点と販売市場との間の距離と正に相関. 括 / 実施拠点が生産活動拠点に併設されている. における大きな要因といえそうである．. 現実を考慮することで説明できると思われる．. そこで，図表6 に (V13). と. (V9),. (V10). している. (r二 272;p く 01). ・. ・. これは販売対象. 地域の拡大を念頭に置きっっ，販売活動の統. すなわち，債権回収を確実のものとするために. の相関関係を見よう，現地調達枠を拡大するこ. は，取引相手の販売動向をモニターしたり. とが困難であると強く考えているほど，中国で. るいは債務の履行を促進するための働きかけを. のチャネル拡張にかんしても. 行う必要がある．そのためには取引相手に近接. ，. より強く困難，性. を認識しているという関係が出ている・. これは，. ，あ. して拠点を設けておくことが必要である．しか. さきに示した関係を傍証するものであ. るといえ. し. る．すなわち，. 中国では. 手との間の距離が問題となる．距離が遠ければ，集金のための費用のみならず，振込方式のもとで相手が期日に履行しなかったら催促をしなければならず，いずれにしても多額の足代がかか. より承ぼォき的にいえば，. 調達というインプットのあ. り方が，販売という. アウトプットのあり方と密接にリンクしているのである．また，ここでは物流インフラの能力水準. (V. それができなければ，. まさに拠点と取引相. ることになり，その費用は距離に応、じて大きく. 2) と現地調達問題との間に有意な相関が出て. なる，また，すでに指摘したように，当該企業. いる点に注目したい．これについては，つぎの. の生産・販売拠点と流通業者との距離が遠けれ. ような考えが示唆される．すなわち・現地調達. ば，. を拡大するために供給業者を探索し，かりにそ. が想定される．このような状況で債務不履行が. うした業者を発見することができたとしても. 発生，し回収不能という最悪の状況を迎えた場. ，. 1. 回あたりの取引ロットが大きくなる傾向. かれらが生産活動拠点から遠距離に立地してい. 合の損失額はロットの大きさに. るとすれば，部材の遅配が発生して生産計画の. なる．. 実施が阻害されたり，そもそも調達自体が実質不可能となるように，製品販売における物流と. 問題を組み込めば，. まったく同様の問題に直面することになるとい. 上ヒ倒して大きく. これまでに示してきた見解のなかに債権回収この問題が販売対象地域の. うことである．品質や技術的な生産可能性だけでなく，物流インフラ能力の低さも，現地調達枠の拡大を妨げることになると考えられるので. 拡大や域内業者密度の増大を制約しそれが特定地域における一層の競争激化をまねくことになる・債権回収問題もまた，表層的には市場機会の大きさから形容される市場規模を倭小化さ. ある．これは実証作業からの発見物である．. せる要因であると考えられるのである．債権回. つぎに，「債権回収の困難性」として測定さ. 収問題も，中国におけるチャネル拡張を阻害す. れた債権回収問題が，多様な要因と相関関係を形成していることがわかる．まず， (V l) と (V14) との間に統計的に. る，重要要因であると見ることができる．. 有意な正相関がある．債務履行の遵守という項. 本稿では，新興海タ・市場の特性を想定しそれが外国企業のチャネル拡張にたいして，いか. 目が流通業者の能力と密接に関連している．つぎに，債権回収の困難性が域内業者密度増大の困難性，販売対象地域拡大の困難性いずれ. 6. 結. 語. ト. なる影響をお. よ. ぼすことになるのかを考えた．. そのうえで，新興海外市場の先兵として中国を.

(17) 94 (242). 横浜経営研究. 第㎜巻. とりあげ，日系進出企業を対象としたサーベイ・データから基本構図を検証した．. 第 3号. (1997). 低下，それによる規模効率の低下をもたらすことになる．. さて，このような分析の結果は，重大なふく. われわれが想定した特性は，総じて外国企業. が確認された．進出した日本企業は，中国にか. みをわれわれにあたえている．第 1 に，新興海外市場を特徴づけてきたその. んしてそうした特性があることを認識している. 性質について，認識の修正を行. また，かれらの知覚データは，そうした特性が. いうことである．これは実務的に大きな意味を. チャネル拡張に制約をもたらしていることを教. もっ・すなわち，. えている．. 売対象地域の拡大が制約され. によるチャネル拡張を制約するものであること. 現地流通業者の販売能力が相対的に低く，. ま. ぅ. う. 必要があると. えの関係から投資企業の販. ，生産活動拠点が. 立地する周辺地域に限定される．そのなかで企. ，そこにも制. たマクロ的に見た物流インフラの能力も相対的. 業は取扱業者の増加を志向するが. に低い．. 約がある．企業は比較的高い能力をもつ業者の帳合獲得，優先的取扱，販売促進にしのぎを削. また，為替をめぐる特性から引き起こ. される現地調達問題や現地流通業者や顧客からの債権回収問題が中国にある・これらは，単独あるいは複合的に特定地域の内部で販路の密度を高めていくことや，中国の2 0 広範な地域を対象に製品を販売していくことを阻害することがデータから確認された．. また，今回のデ一タ分析で対象としなかったものをふくめて，いくつかの関係を示すとつぎのようになる．取扱流通業者の数的な拡大は抑制され，その代替としてディーラーヘルプスという直接的な. ，かれらの能力を高めようとする，物流インフラの低水準性は販売対象地域. 働きかけを行って. の拡大を制約し生産活動拠点が立地する地域および周辺部という，インフラ能力の制約がよ少ない地域での販売を志向する．そして，その分だけこれら地域での流通業者の密度を高めり. ようとすることになる．たとえ物流インフラが低い能力でも生産活動拠点から離れた地域での販売を志向する場合，その物流は低出荷頻度・大ロットという特徴をもつ．そして，. こうした. ることになる．これは当該地域における競争の. 激化を意味する．新興海外市場は総じて市場機会の大きさから特徴づけられてきた．中国にあっては「 20 世紀最後の巨大 12億人市場」なる名辞があたえられてきた．しかしそれは表面的コ. ・. 紋切り型の世評であり，企業のオペレー、ン. ンを考慮に入れたものではない．. 実際には，. こうした要因によって企業が捕捉しうる市場の規模は，より倭かなものとなっている・これまでのジャーナリズムの見解にあったごときタ小国企業の「パラダイス」ではなく，職別な競争が展開される市場である．したがって，第 2 に，われわれの探求の方向性は，より深遠なものとなる・われわれは. ，. タヤ. 国企業の基本的な行動がチャネル拡張にあり，. そこにはさらに域内業者密度の増大，販売対象地域の拡大，最終需要者向け販売促進，ディーラーヘルプスがあることを指摘した．しかし，いまや中国ではこれを指摘しただけではいかなる処方も提示することはできないということで. 特徴をもつゆえに，遠距離地域での需要予測には高い精度が要求される．最後に，物流インフ. 型を，. ラが低い能力であることによる遠距離地域の販. 容にまで踏み込む必要がある．最終需要者を吸. 方法に，生産活動拠点の複数. 近接立地が考えられた・地域横断レベルでは，. しうるような製品の計画や，それと連動した広吉・販売促進の進め方，高い能力をゆうする. これは分散配置であ. 希少な流通業者と取扱契約をむすび. 売制約を克服する. 集約された状態と. 上. る・. しかしこれは一方で. ヒ駁したときの生産ロットの. ある．われわれは，こうしたレベルでの行動範さらにいかにして進めていくか，その内. 刊. ，店頭での. フェイスアップを促進し販売促進努力を引き.