淡路富男 営業力開発研究所 http://members.jcom.home.ne.jp/0377975901/ ※内容の詳細については上記にアクセス下さい。 ※未定稿につき誤字などはご容赦下さい。 １．営業崩壊は企業の崩壊 ◆ノエビア化粧品の営業崩壊と企業信用の失墜 1 月 29 日の朝日新聞の朝刊に「営業、連日ダメ出しメール」といった 見出しで「追い出し部屋」に関する、下記の生々しい記事が「企業名入り」 で掲載されました。 －営業、連日ダメ出しメール（文末の資料参照）－ 会社にいても仕事がない「社内失業者」を集めた「追い出し部 屋」の情報が次々とよせられている。ノルマの無理強いや賃下げ などの方法が多くの企業に広がる実態が浮かんできた。 化粧品の訪問販売の大手、ノエビア（本社・神戸市）の中年の 男性社員が配属されたのは「マーケット開拓担当」。平成23 年７ 月にできると同時に異動し、上司との面談でこう告げられた。 「自分でお客さんを作ってください。会社に来なくていいから」。 自分の机とロッカーはなく、サンプルもパンフレットもない。 一人ではとうていやれない過大な目標を設定され、月に１回あ
る上司との「面談」はさらに露骨なものだった。その後の面談の 後、自ら退社を申し出た。 ノエビアは昨年、大阪府の工場を売り、リストラを続けている。 この部署についてノエビア広報・宣伝部は「社員に退社を強要す るものではなく、やり方にも問題はない」としている。ただ関係 者によると、この部署に配属された約６０人の大半が退職したと いう。 新聞報道によると厚 生労働省は 1 月 29 日、 ノエビアを調査する方 針を決め、違法な「退 職強要」がないかを確 認します。ノエビアは 化粧品会社としての企 業イメージと信用を大 きく失墜しました。 ◆顧客から無視される営業 営業改革を避け続け、個人のガンバリズムに頼った営業が至る所で企業 と社員に打撃を与えています。ノエビア化粧品だけではなく多くの企業で、 営業の非力化、それに伴う売上目標の未達が深刻化しています。 営業のコンサルティングても、改革なしでは営業崩壊になると判断でき る企業もあります。営業活動が非力で内容に乏しいうえに、依然として行 動型であり、便利型であり、顧客ニーズの変化についていけず陳腐化して います。 現在の営業担当者は顧客から無視され、不況になるとまったく役に立た ない人の集団になっています。企業の売上高目標の達成を担う営業の役割 が果たせなくなっています。 顧客と接する営業の弱体化は、これから益々深刻化する市場縮小の時代 では、売上げの大幅な低下、そして企業の崩壊を意味します。このままで は営業崩壊が訪れる日が間近に迫っています。 やる気ある、客作れ。 会社に来なくていい。 そして退職。 企業信用の失墜。 やる気ある、客作れ。 会社に来なくていい。 そして退職。 企業信用の失墜。
組織営業力
の欠落
組織
営業力
の欠落
ノエビア化粧品の
蹉跌
２．営業崩壊をくい止め新営業を開発する ◆顧客の視点から営業を開発する 営業の弱体化、そして企業崩壊への歩みを、ここでくい止めなければな りません。本来の目的を果たせない、正しく機能しない営業を放置してい ては、企業成果の産出はありません。顧客の課題解決に正しく機能し、顧 客の満足を実現して成果を出せる、競争力のある最強の営業に改革するこ とが、企業の最重要の課題になります。 この課題に対応できるのが、顧客の視点から営業を開発する ことを主眼とした営業力自体を開発するやり方です。この顧客 基点の取組みは、「顧客を知っているのは顧客だけ」とするド ラッカーの指摘にもあるように、崩壊しかけている現在の営業 の救世主になるマーケティングの原則でもあります。 これからの企業間競争の主戦場は、潜在ニーズを形にする工場から、潜 在ニーズを発掘できる顧客接点に大きく移行しています。そこでのマーケ ティング活動で、顧客接点で大きな役割を果たすことができるのが、顧客 と膝と膝を突き合せて対話ができる「営業」です。 ◆改革方法を改める しかしこの重要な役割を担う営業部隊の多くは、「顧客からの開発」と いったマーケティングの原則を製品開発の手法と曲解し、自らへの適用を 怠ってきました。現状営業の強化を狙いとする意義のない営業改革を繰り 返し、その結果、営業は過去の経験が幅をきかせる「根性・経験・断られ 強さ」といった、顧客満足とは縁遠い「ド根性営業」になりました。 結果、市場が縮小し、環境 条件が多少厳しくなると，そ れだけで途端に成果をあげる ことができない非力な営業部 隊になりました。それがノエ ビアなどの報道に見られる退 職 強 要 と 企 業 縮 小 に な り ま す。 顧客ニーズを知っているのは顧客自身です。企業成長の源泉は、営業が 接する顧客にしかありません。この営業を的確に機能させる方法は、行動
超
営業と
ド根性
営業は
不要
重視のド根性営業ではなく、顧客の視点から組織的な営業を開発する以外 に有効な手立てはありません。 成果をあげている企業の営業部門は、現状営業方法の強化ではなく、こ の顧客の支持が獲得できる競争力のある組織的な営業を開発して成果をあ げています。顧客起点の発想で、新たに開発する、創り直す、創生するこ とで、営業は成果をあげることが可能になります。 ◆最強の営業モデルを開発する 必要なことは、組織と組織の相互 信頼関係を醸成し、顧客のニーズと 本音を聴き出し、それに応じて自組 織の強みを的確に提案し、顧客のビ ジネスに貢献できる「企業価値」を 提供できる営業の開発です。 新しい営業モデルの開発が必要に なり、その概要は（図参照）、 ①組織間の最良の関係を構築し、 課題解決のための総合力を提供 できる営業プロセスシステム ②顧客の課題に必要な最適な提案ができる提案システム ③これを顧客志向の観点から決定・調整できるマネジメントシステム、 ④これらを情報などでサボートする支援システム になります。それぞれがマーケティング理論と価値工学論（VE）を中心 にして、組織購買論、購買態度変容論、機能展開論、開発・設計論、そし てマネジメント論で裏付けられます。 ◆最短で最強の営業部隊を開発する 営業のコンサルティングや研修をしていていつも感じることは、営業担 当者の資質の高さです。しかし、反面、組織体としてこれほど役立ちに格 差がある部署もありません。不況を業績低下の理由とせず、継続的な改革 を通じて卓越した営業部隊に改革している会社もあります。反面、営業改 革、接点改革と叫ぶが、結局は表紙の変更に終止し、本質的な部分はまっ たく変わらない会社もあります。この格差が拡大しています。
本格的な市場縮小時代に突入した経営環境を踏まえて、営業は改革に立 ち上がらなければなりません。企業の売上げを担当してるといった役割を 発揮しなければなりません。顧客接点を担当する営業が、改革の先頭を走 ることは当然のことです。そこに営業の使命があり、同時に組織の未来が あります。顧客と接する営業の成功なしでは、企業の成功はありません。 ノエビアのような悲劇を営業担当者は味わう必要もありません。さあ、顧 客の視点から「営業力を開発」しましょう。 ◆著者紹介
