l 暗 示 の 本 質
曙示の正確な定義を下すことはむつかしい。心規準に於ても、此の現象の本質は未だ明確になつては居らず、 殊に叫々の行動に於て、其の行動を起したる原因は曙示なりや、或は他の現象なりやを判別することは殆ど不可 能である。然し、暗示とは如何なる現象をいふか、其の大雄の輪廓の記述から出塗することが、此の論述を進め る上に便利であらうと思ふ。 キットソンは紫著↓he萎コd。〓heBu苛にいつて居る。 ﹁外部から観念又は表象が意識内へ突然入り来りて思想の流れの二野分となり、心内収思想の存す・るときいつ も起る様な筋肉的又は意的努力を生する傾向のある現象の山国を暗示と名づけるのである﹂ 此は勿論キットリンが初めて稲へたる誼ではな︿、他の箪潜も大腰之と同様な意味に暗示を解して居るから、 之を此の論述の出磯鮎とすることは安全なこと1惟ふ。第六懸 第 て祇
坂東及贋告ミ暗示
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や1もすれば暗示は、所謂印璽治療や催眠術と混同せられ、伊等か神秘的な力をいふ様に考へらるれども、︵而 して催眠術や暗示療法は勿論暗示の最も極璃な現象ではあるが︶、こ1に述べむとする暗示は決して斯様なものセ はなく、吾々の日常仕南中に常に存する﹁外部よりの影響により考慮を脛すして動作となる﹂現象の仝餞をいふ のである。 土 生活に及ぼす暗示の影響 常々の日常生活は暗示に支配をれて居ることがよほど多い。例へぼ﹁一貫目の経と二只日の鋳とどちらが重い か﹂といふ子供だましの様な問題を考へて見ても如何に曹々の行動は不知不誠に暗示に支配されて居るかゞわか る。なるほど物理畢的或は敏蓼的には〓貫目の紬と一貫日の錯との重さは等しいに造ひない。けれどもそは全然 人間味のない解答である。吾々は専管二貰の餓は叫貰の紙より造かに患いと思ふ。この現象はサツゼション・ブ ロックスを用ひて極めて簡箪に嘗験することが出来る。即ち、重畳と高さとの等しい二偶の園柾餞の直櫻を仙は 二十センチメートル、叫は五センチメートルとする。之を交互に或る人の葦に載せてどちらが重いかと問ふたな 放資及鹿骨ヾし暗示 ︵五七︶ 玉七
箪六番 第一統
︵五入︶ 五入 ちば、必ず小さい方が大きな方より旦二倍位重いと答へるであらう。これは大きいといふ概念から直に重いとい ふ暗示が起って、大きい方を箪に載せるときは全然無意識的にそれに相雷する腕力を加へ、小さい方には軽いと いふ暗示を受けてその方を持つときにはあまりカを入れない。然るに鷺際に之を持て見ると大きな方は却って思 ったよりも軽く、小さい方は却って重い馬め、逆に小さい方を大きな方よりも整いと考へるのである。而も、此 の二のブロックスの重さは等しいといつても、どうしても信ぜられないのである。暗示の力が如何に鈍いもので あるかに驚かざるを得ない。 三 鷹告に於ける暗示の手段 従って贋骨に於いては此の曙示の手段が屡々利用さられて居る。例へぼ、新聞贋告によく用ひらるゝ矢印も其 の叫である。吾々は幼時以来の経験より央印の方向にはいつも何か重要なることが存するといふことを信じて居． るから、新聞鹿骨で央印があると其の央の方向に注意する様に暗示せら臥1のである。叉廣昏に棟をつけるのは それ計二の柵又は園と考へ、読者のた意を他へ逃すまいとする手段である。特に暗示現象に脚して困白いことは 人の限は線に滑ふて走り、決して級を接ぎらないことである。今或る庶営中に直線を用ひると、読者の眼は其の 線に沼ふて澄るから、其の線と並行に書かれたる語は廠めて読まれ易いが、その線の両側に分たれたる文は読み にくいの、である。叉、事物の運動の方向や人間の動作の方向も其の方に注意する様に暗示するし、兼昧に見ゆる食物の苗、快よき家具の寄等も凡て強い暗示を輿へるものである。梅の青い賛の紛を見ると口に酸味を感するは 吾々が時々経験する鹿である。
四 流 行 ビ∵ 暗 示
次に流行のことを考へて見やう。今冬欧洲の流行は凡て﹁黒白﹂である。衣服も黒色ピP−ドに白い襟飾をつ けたもの、争撞袋も黒革に銀の口金をつけたもゐ、シガー′ケースも黒魔甲の最中に眞珠をちりばめたものとい ふ風、何もかも黒白以外の色を用ひないのが流行だが、かゝることを雑誌で見セりなどするj、直に、黒白が非 常に好きになつて釆て、他の色彩を配したものは何だか古臭い様な感が起る。之れ、西洋に於ける流行といふ暗 示の然らしむる廃である。否、流行そのものが巳に暗示によつて起るのである。リヨン迫の織物発着が極めて秘 密に今冬の流行模様を考案し、其の季節の努溺にパリ﹂の女優に着てもらひ、同時に新聞雑誌によつて宣侍する。 さうすると先づバリーゐ女達は此の宣俸の曙示にか1りて直に其の柄の着物を買ひ、それが直にロンドン・ベルク ンへと漸次其の波紋が拭って釆て途に世界仝濃へ撰がるのである。一方リオンの織物発着がかく深く秘する流行 柄む探らんが焉め、リオンには常に欧米各固からスパイが入り込んで居るから、或る柄がバリーに流行すると同 時にロンドンでもベルリンでも、叉、ざふーヨークでも其の流行品を繁り出すことが出奔る梯準備が調へられて ある○ ▲ 販賛及廣骨ミ暗示 ︵五九︶ 五九︵六〇︶ 六〇
磨六巻 第一兢
かく考へて見れば、昏々の生活が不知不識に如何に暗示に依って居ることが明かになるであらう。置 観念運動の法則
暗示正よりて喚起されたる概念のみならす、凡て常々の心に或る観念が起れば、そば直に行動とたつて外部へ あらはれむとする。これ﹁親念運動の法則﹂言ea主○什OrraW︶といふ。読心術者は此の原理を巧に利用することに ょりて人の心に感ずる魔を看破するのである。即ち、施術者は被術老の不随意的運動を宕劇して其の連動の仕方 から推して其の心に恩ふ磨をいひ常てるのである。然れども、吾々の心に起れる槻念に反剖な観念が存するとき には、此の反封観念は新感念が行勤に化することを阻止する、例へぼ、或る店預に於て極めて好ましい品物を見 っけたっ然し其の品物の憤格は分らぬ、自分の懐中には璧鳳丁しかないやうな場合、これを買ひ庇いと思っても、 いざ値段を聞いて見て堂園以上だつたち赤面せねぼならないといふ観念が存するが故に、其の商品に封する注意 と慾求とが喚起されつゝも、之に反劃する観念の蔑めに打ち治されて、購求の動作が起らないのである。此の鮎 から見ても店頭に陳列せる管m軋慣格票払附することの必要なる所以を知ることが出来る。若し、或る観念が極 めて強烈にして此の反封観念を排してまでも行動化する場合には、他の形、即ち意識的有意的動作となつてあら はる1のである。 特に請い習慣が存する場合には新なる概念は此の習慣に基ける曹観念に打ち膠ちて行動化することは極めて困次に人間は凡て飽から指揮さる1ことを雄ふ性質を有する。従って、他人から強制きる1といふ観念が起った ときは、行動は起り難く場合によりては却って反到の行動に出ることすらある。例へば或る商偏で偶買を強ひら る1様な戴拝のしたときには、橡ぬて買ひ庇いと思って居た品物さへも買はすに締ること如屡々ある。 従って、人に暗示を輿へて或る行動を行はしめむとするときには、其の意志あることを其の人に看破されぬ楼 巧に隠覆して以て暗示し、其の入日分の撰棒、決意によりて或る行動をぼすと感ぜさすることを得ることが人を ＼指揮する秘訣である。 或るニューヨークの大劇場の支配人の秘訣はこうであつた、彼が或る事を其の配下の人々把行はしめんとする も、どうも反抗を受けさうなと考へたときは、彼は﹁君、君が兜日提案したあのことはキットうまくゆくだらう から、仙つやつて見ないか﹂と一つて、自己の提案を蔵ふて恰も其の被命令者の教案の如くに考へる様な暗示を 興へる。然るときは，其の命令を受けた人は、嘗際自分がそんなことむ云ったかどうかも考へすに、此の暗示に ないであらう。 発は賛にこ1に存するのである。著し、人位些習慣のカが谷■然なかったならぽ、南桑には信用もさしたる効果が の噂を開いてもなか′1B店で買はふとせす、知らずく曹々の足は爪店へ進んで行くのである。店の信用の勃 経である。例へぼ曹々に雑貨類を角店で男ふ様に習慣づけられて居ると、B店は商品がよいとか比較的安いとか より自分の蟄賽と考へて熱心に其の寄を寒行するといふことである。 鰊梵及鹿骨ビ暗示 〓ハニ 六﹁
大 略示は軍縮なるぉ姿す 暗示の効果は注意の弧さに依存する。従って放資及び贋骨に於て暗示の効用を弛むるには、顧客の注意を云 鶴念に集中せしめ、曙示されたる観念が行勤化するに唯㌫途を有し、決して反封な観念などが起らぬ様に軋ね ばならぬ。相常専門的な人の居る大命敢の臍督は此の鮎に極めてよく考渡されて居る。例へぼゼネラル、を一夕 ス倉酢の贋普に於てゼふイクも、シボレーも凡て同時に虞督することはなく、フォード食紅もリンカンやフォー ドを同時に贋督することばない。ビクター愈赦は三〇年型と新ビクトローラとを常に別々に廣督して居るのは此 の理由からである。叉、保険外交員が保険加入の勧誘をなす場合、﹁弊政には皆様の御便宜を計る馬めに、成功保 険、養老保険、終身保険、家族保険⋮⋮：があります、何れかへ加入して下㌻い﹂と勧誘するときは、静しも何 れが故も有利なるかを考へる。而して種々考へて居る問に或は掛金を出すことが厭はしくなり或は縁起をからい たりして反封な観念が観り、途に暫く考へさせてくれといふことになる。然るに、巧妙な勧誘員は、聞方山の話 の間に其の封者の観念を看破し、其の訪問の目的たる保険勧誘の話になると、﹁常敢には種々の保険の種類があり ますが、終身保険が〓筍有利だと思ひます］といつて到着の心内に反動表象を生ぜしめない様にするのである。
七 直接暗示ビ間接暗示
こゝに所謂、直接的暗示とは或る人が意閲する虚を全部いってしまつて以て暗示を虚へるのであり、間接的曙 第六巻 第一統 ︵六二︶ 六二示とは嘗際に言はんとすること1別なこと或は賛際に富はんとすることの山部分を晋ひ其の他は封者の神足する 庭に任せ以て朗別の目的を達することである。従って間接暗示と直接喝元とは必しも反封のものではない。例へ ば旗骨に就て、﹁CO日新を用ゆペし﹂といふは直接曙示であり、﹁柴島澄子愛用の白粉﹂とするは間接的暗示であ る。前者は命令的であり、暗示者が被暗示者の感念及び意志を決定し、更に飴舐がない、後者は間接に暗示して 炭労者の意企整潰者自らの心より自然に起るかの如き感を抱かしむるものである。 直接暗示は常に服従的生活を螢めるものに勤しては有効なる場合もあるが、一般には人間は他から自己の意志 を決定せらる1ことを嫌ふものなる故、直接的暗示に勤しては興味起らす甚だ気持の患いものである。此のこと は、詩歌に就いて考ふれぽ思牛に過ぐるものがあらう。﹁童池や蛙飛び込む水の音﹂といへば本営の田舎のあばら 屋の夏の牛後の閑静な趣が感ぜられるけれども、此の心持を直接的に詮明して﹁片田舎の夕方は閑静なり﹂など いつたら、少しも昏々の興趣をひかぬであらう。 間接暗示に於いては、被暗示者は、曙示者の意企を極めて自然的に自ら創造し、補足する。例へぼ前述の﹁粟 島澄子の愛用する00白粉﹂といふ庶督文を見る読者は↓映謡スターの粟島澄子は此の白粉を用ひ、斯くの如く 発しく見える。自分も此の白粉を用ゆれば彼女の如くに美しく見ゆるであらう。セは二瓶馨って依って見やう﹂ といふことになるのである。 此のことは、保険や掘愚貯金の勧誘や、商店の放資に際しても十分考慮すべきことである。例へぼ或る洋品店 ■ 販賛及際骨ミ暗示 ︵六三︶ 六三
第六令 弟一紙
’ ︵六四︶ 六四 に於て、﹁此のショールがよく似合ひます﹂といふよりも﹁散基さんは昨夕此のショールを買って昇られまし空 とか、此の子供服は剛週間前に百潜も米たのですが、すぐ繋れてしまい、囲五着療って居るだけです﹂といつた 方が効兼が多い。叉、保険の勧誘員が、例へぼ私の友人からの紹介状を持ち来る場合、其の紹介状が其の勧誘員 なり、保険愈祀なりの信用状態などを重しく富いたものよりも、﹁自分も加入したから君も入つたらどうぞと苦 いた方が有効である。 凡 骨定的暗示ビ否定的暗示 腕骨に於ては否定的囁示即ち﹁してはならぬ﹂といふ語を含める文は極めて稀であるが、鹿茸に際しては十分 留意せねばならない。例へぼ顧客がカラーを買った後それをブラウンペーパーに包ませて息る間に客がネクタイ を見て居たならば、店員が﹁どのネクタイがお気に召したか、これを﹁緒に串包み致しませうか﹂と尋ねると、 客の心中に極めて漠然と存したるネクタイの欲求が此の暗示応より判然と喚起せられ．、購求欲があらはれて来る が、若し、﹁ネクタイは御入用ではありませんか﹂と間はるLと、多分﹁いや﹂と答へるであらう。そは香定的暗 示に対しては否定的な答が最も容易であるからである。 九 倍示が迅速に行動化する様にせよ商糞上略示の利用につき特に留意すべきはそれを迅速に行動化する様にすることである。暗示と其の行動化と の問に時間が存すれば、他の観念が起りて其の暗示によりて起りたる概念を打ち消すものである。其のよき例は 陣列窓及び贋昏中の注文用紙に於て見る。陳列窓は必ず其の店頭とよく調和連絡せねばなら風。陳列窓が店頭と 全然分離せるやうな観を呈するときは、市街通行人に起りたる其の陳列品に封する興味又は欲求が直に拉得への 密行に化しない。店頭に陳列せる商品に憤格質を附せ
十暗示ビ商品の陳列
陳列窓の間題に就いてはこ1では深く立入らない、それは特別に研究するだけの贋範囲に宜った問題であるか らである。只、二言したいことは、昨年十二月十日より十五日道本校炭告研究倉員が試みたる陳列窓の貰習の後 商店側の人々と畢生との問に懇談昏が催されたが、其の席上、畢生例の一般的意見は陳列窓を塾術的に飾らむと するに反し、商店側では持込式を優れりとする意向であつた。商店側の主張は資際の経験から出たものであるか ら或は其の晋際の版費に関しては其の方がよいかも知れぬが、それは眼前の賛別にのみ眼を向けた考ではなから ぅか、高松市の叫流の商店を以て人も許し自らも任じて居る商店は須らく其の店の品位を考ヘザぼならない。而 して陳列窓の品位は直に其の店の品位を曙示することは勿論である。商店の品位の高いといふことは、其の店の 商品が優良であわ．、′確かであることを暗示する。従って商店として重要なる﹁恒久的な効果﹂を生するのである。 一 放資及鹿骨ミ暗示 ︵六五︶ 六五荷、著し、陳列窓忍法れば店内が暗くなる場合には、奥行の浅い店に於ては仝燃陳列窓を厳して其の店仝鰻を 陳列窓の代にすべきであり、奥行の撞い店に於ては其の店の最奥に陳列窓を設け、明い照明を以て注意をひき、 人が其の窓を見さへすれば店内の凡ての商品に眼を向け得る楼たすることも二策であらう。伸し、此の何れの場 合に於ても店内の黎頓には特に留意せねぽならぬ。 店内の陳列は、商品むぼ客が自然に見っける様にせねばならぬ、従って客が求むべき主要商品を購求する馬め に過〓すべき朋には其の主要商品に附随せる商品を陳列し、客をして自然に其の商品へ注意せしめ、購買欲む生 する様にせねばならぬ。例へば、主要南口⋮たる子供マントの饗場に行く造の両側には、靴下つり、帽子、バンド 等を陳列し、婦人服の賛婁附近には靴下、ハンケチ、手袋等を陳列するが如き其の例である。
B 坂 野 術
熟練せる放資人は客の容装風釆等によりて其の炭の欲求を正しく推定し、叉、容の意識下にある欲求を喚起す ることが出来る。勿論、か∼る飯野人は客が全然必要とせぎるもの、又は囲貝つた後、後悔する様なものは決して 安らない。本来持ち慶くないものを買ふ位不経済なことはなく、之を要りつけ■る位有害なことはない。こゝに、 客の意識下にある欲求を喚起するとほ、客が店に於いて北ハの品物の欲求を意識せざるも、其の欲求を喚起して永 鎮的な満足を血ハふることをいふのであるぐ例へぼ燕屋に下熱剤を買ひに釆た客に、濾布用のガーゼ、油紙、漁布 川剤、水枕、桧渦器時に封する欲求を喚起するが如きものである。 節六巻 弗 ︼ 兢 ︵六六︶ 六六然れども、之等のことは顧客の精神状態をして暗示の受入に好那合なる様なアトモスフェアを作ることであつ て、決して、出来るだけ多く資り虔いといふ心持からであつてはならない。若し、商人がなるペく多く繁りつけ やうと思って居ることが其の態度などにあらはる1と、客は忽ち不信認の感情を起し、警戒的な心持を生する。 而して此の心持はあらゆる外的影響を拒み、暗示に封して不感受的ならしめる。即ち、前に述た如く、外的影響 に封する内的抵脱が起り、客は其の貰肋佃を最少限度に止めるのである。 従って、店頭は客に能ふ限り安易なゆつたりしたる気持を起さしめ、其の店に観みを感じ、おちついて何等の 顧慮なく買物をなし得る様に施設せねばならぬ。店員が容を監視的な眼を以て見たり、客の行く遮について行っ たりして、客の気分を害するは以ての外のことである。 たとひ安憤なりとも粗悪品を繁ることは格別に恨まねばならぬ。元来、恒久的な顧客を作ることが商店とLて 放も利益あることである。従って優秀なる店員はなるべく優艮な晶質の商品を客が眉ふ様に暗示することが拇釆 而も決して客に不用な品を買はせない様に留意する。かくするときは、巳に代慣の高かつたことは忘れても、其 の品物の品質が優良であり、耐久的ととは永久に残存する。従って客は其の購買に満足して北ハの店を出で、更に 必婁が起ったときには再び其の店を訪れるのである。かくて結局、客鱒高僧なるものを買って永久的な満足を得 るのである。彼のマーシャル、フィルド︵吉rsha−Fie︻d︶はワナメーカー︵Waコaヨa訂r︶と並び稲せらる1米図の大 田貸店経営者であり、欧米の大都市の百貨店は殆ど此の両者の配下にめるといつても過言ではないが、其の販資 顔賛及演台ミ藤示 ︵六七︶ 六七
第六巻∵麓︼ 兢 ︵大入︶ 六八 東は次の如きも仁である︵即ちどの攣場にも飛切り上等な高償な商品を一つだけ備へて提く。例へぼ旗行カバン の資場には百聞もするものを僻へて置き、容が釆たちそれを見せる。客は故初二十囲のカバンを買はふと思って 店に入つて釆た。然し、此の攻上等のカバンと二十囲のカバンとを比較して見るととても安いのは品質が悪くて 貰ふ気にならぬ。それで四十園のカバンを買つて辟る。かくすることは決して高慣な針のを曹サつける馬ではな く、優良品真且ってもらう馬である。僚良品髭且ってもらひ、それによりて客に勤し恒久的な満足を輿ふれぽそ れで其の販密集の目的は達せられたのである。
