第 章造 営業活動 関 理論や調査 ら た求人開拓造
１.造 営業活動 理論
造 章 求人開拓 参考 理論 営業活動 理論等 検討 営業活動
顧 対面的 接触 引 人的活動 , 1996 定義
求人開拓 行動自体 調査 研究 あ 整理 良い 現状
求人開拓活動 直接研究 見い 顧 や 特定
顧 働 顧 特定 行動 連 程 い 求人開拓 営業活動
類似性 あ 考え 営業活動 研究等 整理
検討 見 い う 営業活動 様々 調査 行わ 研究
い 営業活動 般 う 構成 各段階
い う 活動 必要 明 研究 求人開拓 必要 行動 考
察 効 示唆 え 考え 営業活動 理論 営業担当者
や知識 検討 研究 見 い
進.造 営業活動 セ
1996 営業 程 営業担当者 顧 維持 獲得 程 あ 述 い
営業 程 般 う 程 あ , 1996
造準備 ― 顧 出会い 準備 造 ― 営業行 開始
造識 ― 潜 顧 あ う 見極
造商談 ― 顧 接触 商品 心 引 起 引条件 衝 造信頼 ― 売 手 買い手 信頼 創
造 ン ― 売買契約 成
造 松尾 2009 Busch & Houston 1985 営業 紹
営業 般 3 指摘 い
造数あ 潜 顧 中 見込 識 情報 準備段階
造顧 接触 自社製品 心 高 顧 抵 契
約 意 得 得段階
4制
4刷
造契約 生 問題 解決 段階
造 営業行動 検討 営業 考慮 あ 考え
い Szymanski, 1988
3. 営業担当者 キ や知識
造 営業活動 心理学 理論 応用 研究枠組 最近注目 い 知心理学
応用 知的 あ 営業担当者 売 方
知識 業績 影響 え 考え い Leigh & McGraw, 1989; Szymanski, 1988; Weitz, Sujan, & Sujan, 1986 営業担当者 知識 顧 要求や販売状況 類 わ
知識 あ 言的知識 declarative knowledge 場面場面 対処方法
知識 あ 手 的知識 procedural knowledge 構成 細井,1995a 細井 1992
営業担当者 言的知識 特定 見込 属 明
知識 あ 言的知識 う 顧 う 商品 購入 いう知
識 あ 求人開拓 言え 資料 第4 章 検討 う 企業 求人 出
対応 易 言う 手 的知識
整理 手 的知識 様々 販売状況 行動 ン 組 言え
造 手 的知識 知心理学 理論 応用 い
特定 文 象 適 筋 述 知識構 定義 概念
あ Schank & Abelson, 1977 特定 状況 う 行動 わ い 特定 行
動 う 順番 行え い い 知識 指 いわ 特定 状況
行動 う あ え 顧 初 面談 時間的 流
中 想定 部屋 入 あい 交わ 交 気 話
会社 紹 会社 印象 聞 … いう う い 行動 連鎖
松尾, 2009 松尾 2009 う 特定 販売状況 対 適
対応 や 方 示 あ 営業担当者 長期 憶 中 蓄え
必要 活性 考え い う 知的 い 営業
担当者 行動 状況 異 状況 営業行動 研究
状況 い 広い意味 営業 あ 細井,1995b
造 営業担当者 手 的知識 研究 主 能 営業担当者 う い担当
者 持 い 明 目的 研究 行わ 能 営
業担当者 持 体的 出
作成 参考 日 い 営業活動 理論 用い 表
的 研究 見 い
造 松尾 1996 日 初 営業担当者 手 的知識 業績 実証的
能 営業担当者 う い担当者 差 あ 示
研究 動産仲 業 営業担当者 対象 顧 出会い 契約成立
10 段階 営業 各段階 必要 手 的知識 検証 松
尾 ,1996 質問 調査 出 手 的知識 営業担当者 業績
実 頻 意差 見 表 5-1 示 能 営業担当者 う い担当者
比 顧 的確 把握 積極的 提案 対応 傾
向 あ わ
表 5-1造 有能 動産仲 業営業担当者 手 的知識造
営業プ ス造 プ ス 容造 手 的知識造
買顧客開 造
物件 買い い 考え い 造 顧客 す造
顧客 対 す や 応す 造
買顧客 付造
希望 位 事 造
顧客 現在 状況 把握す 造 第一 接客時 顧客 方向性 示す造
情報 多 す 造
物件紹 造 顧客 物件 紹 す 造
自 強 印象 う す 造
条件等 関 積極的 提案 顧客 造
顧客 造 電 等 顧客 す 造 ――造
現地案 造 現地案 造 顧客 ン ス す 造
売 買顧客造 折衝造
顧客 現物 気 入 造
売顧客 買顧客 折衝 入 造
ス 折衝 心 造
物件調査造
式 契約手 踏 造 ――造
契約書 作成造 契約締結造
金 造
造 方 自動車販売会社 営業担当者 対象 松尾 細井 楠見 1999 研究
営業担当者 経験 3 満 新人群 3 9 中堅群 10 ン
群 手 的知識 販売業績 相 析 行 販売業績 間 意
意 傾向 正 相 数 得 手 的知識 表 5-2 示 能 営業担当
者 特 ン 段階 担当者 巻 込 いう 特 あ
4核
4根
表 5-2造 有能 自動車販売業営業担当者 持 手 的知識造
営業プ ス造 経験 数造
新人群造
プ 造 ――造
コ ン造 車以外 中心 す 造
提案造 ――造
ン 造 ――造
注後～納車造 ――造
納車時造 待 待 客様 高 気持 演出 あ 造
造 迅 的確 対応す 造
紹 依 造 ――造
代替 造 ――造
全体活動造 ――造
営業プ ス造 経験 数造
中堅群造
プ 造 ――造
コ ン造
何 視す 聞 造
車 使い方 使用目的 い 聞 造
現在 車 使用状況 満足 満 聞 造
購入時期 い 聞 造
提案造 自 薦 商品 自信 持 う す 造
ン 造 商品 自信 持 薦 造
注後～納車造 ――造
納車時造 ――造
造 ――造
紹 依 造 定期訪問時 車両 調子伺い 紹 い 造
代替 造 新型 表時 代替え 依 す 造
車検 半 前 い プ す 造
全体活動造 基盤 以外 独自 客様 作 い 造
社 替え 客様 す 造
営業プ ス造 経験 数造 テ ン群造
プ 造
客様 心 雰 気 す 造
客様 プ 見極 造
笑顔 対応す 造
コ ン造
客様 プ 見極 造
家族 趣味 い 聞 造 勤務先 事 い 聞 造
い う一方的 会 い造
提案造 自 薦 商品 自信 持 う す 造
ン 造
最後 迷い 解消 あ 造
客様 感情 働 積極的 す 造
客様 合わ こ ス 引 込 造
客様 言動 買いそう ン 見逃 い造
出来 い 返事 す 造
短時間 ン す う 心 造
商品 自信 持 薦 造
注後～納車造 録費用 早 い 造
納車時造 店頭納車 薦 造
納車時 即 金す 造
造
サ ビス入庫 確実 い 造
ン あ 来 い 造
訪問時 何 用事 造
紹 依 造 勤 先 方 紹 依 す 造
代替 造 走行 数 数等 目 プ す 造
全体活動造
時間 応 事 容 変え う い 造
手意識 様 客様 訪問す 造
一件 訪問 近所 新規顧客 既納先 訪問す 造 計画性 持 時間 効率的 使う う す 造 そ 日 事 そ 日 す 造
時間 造
録月 基盤管理 い 造
客様 情報 基盤 管理 い 造
前日 一日 計画 立 い 造
造 伊東 松尾 楠見 2006 務機器販売 高営業成績者 均的成績者
初回商談前 準備行 初回商談場面 営業行 析 結果 高営業成
績者 均的成績者間 要 差 準備行 14 行 商談時 営業行 9 行
得 表 5-3 高営業成績者 均的営業成績者 比 初回商談前 準備行
い 個々 問題 包括 問題状況 知 う 相手 問題 索的 語 場
提供 う い 傾向 商談時 営業行 あ 高成績者 顧 問題
状況 把握 行 見
5田
表 5-3造 有能 事務機器販売業営業担当者 持 手 的知識造
プ ス造 行 造
初回商談前造
ビ ス 客 興味 刺激す 造
売 込 姿勢 い 客 関 築 造
相手 担当者 理解造 売 筋 商品 題 す 造
客 ビ ス 方向性 見造
客 問題状況 観察 把握造 回 確実 繋 情報 獲得造 有用 情報 獲得造
客 自社製品 程度興味 持 い 測 造
客 会社 便 や良い 知 造
自 好意 持 う造
商談時造
客 入 題 焦 当 造
客 実 こ 問題 … いう言葉 待 造
客 真 興味や問題 い 腹 中 言わ 情報 造
客 自社製品 売 込 う 急 い造 聞 造
有用 情報 獲得 中す 造
商談 穏や 造
長所 説明 実例や 使う造
造 営業担当者 手 的知識 扱 い 日 表的 研究 見 営業担当
者 手 的知識 い 松尾 2009 2 指摘 い
造 業種 い わ 能 営業担当者 知識 共通 特性 あ
能 営業担当者 顧 志向 手 的知識 持 時 目標 成 視 積極
的 攻撃的 手 的知識 い
造 業種 異 鍵 営業 手 的知識 異
伊東 2006 研究 い 確 い 高営業成績者 顧
問題状況 把握 回商談 繋 情報 確実 獲得 う い
伊東 2006 初回商談前 初回商談時 対象 い
確 い い 業種 営業 解明 業種 研究 蓄
積 待 い 言え う
5週
5進 4.造 め
造 前節 紹 営業活動 理論 営業担当者 や知識 検討 研究
結果 求人開拓 効 行動 松尾 2009 指摘 3 沿 考察 い
造 引開始前 準備段階 求人 見込 開 段階 あ 段階
求人 い 情報 見込 あ う 企業 あ 素早 応 第
4 章 用開 参考 企業 人 担当者
企業 や状況 把握 段階 相手 話 傾聴 優
求人 獲得 う 情報 姿勢 臨 相手 話 や
い雰 気 作 う心 方的 自 話 わ い う 特
繋 う 情報 え 宿題 う う意識
造 求人 出 う う働 段階 あ 段階 引 い 情報
行う 相手 話 寧 聞い い 時 情報
求人 出 相手企業 う 利益 あ 提案 提案 相手
わ や い う う い 求人 実例 資料 作成 見 明
伝え う 相手 視 対応 心
相手 疑問や要望 素早 対応 求人 出 ン 逃 い う
造 最 求人 開拓 段階 あ 段階 何 用
作 相手企業 訪問 う 訪問時 相手企業 情報 行う 時
企業 紹 依頼
造 求人開拓 行動 行動 日常的 行う う心
期日 時間 効率的 使い 日 日 う 終わ
前日 う 日 計 立 良い 求人企業 担当者 手
意識 い う 企業 近 来 積極的 足 伸 良い
作
造 求人開拓 効 行動 般的 営業 沿 考察 共通
日頃 心 整理 表5-4 案 示 松尾 2009 指摘
通 営業 鍵 あ 注力 業種 異 求人開
拓 い 特 鍵 営業 や手 的知識 明 研究
必要
造 章 求人開拓 示 研究 整理
参考 共職業 定 配置 求人開拓推 員計 ン 結果 交
53
え 求人開拓 行動 共職業 定 職員等 う作成 あ
表 5-4造 求人開拓 有効 行動 案造
文 献
Busch, P. S., & Houston, M. J. (1985) Marketing: Strategic Foundations. Irwin.
細井謙 造 1992 造 人的販売研究 知的 造 論 , 39(2), 142-152
細井謙 造 (1995a)造 営業 知理論 ソ ン 研究 知的 造
石井淳蔵 嶋 充輝 造 営業 質 伝統 革新 相克造 pp.218-258.造 斐
細井謙 造 (1995b)造 販売管理論 新展開 営業研究 適用 造 広島経済大学経済研究論 , 18(4), 59-88.
伊東昌子 謙 松尾睦 楠見孝造 (2006)造 能営業担当者 非 能担当者 初回商談 準備行 商談行 造 人間 学, 42(5), 305-312.
Leigh, T. W., & McGraw, P. F. (1989) Mapping the procedural knowledge of industrial sales personnel: A script-theoretic investigation. Journal of Marketing, 53(Jan), 16-34.
Macintosh, G., Anglin, K. A., Szymanski, D. M., & Gentry, J. W. (1992) Relationship development in selling: A cognitive analysis. Journal of Personal Selling and Sales Management, 12(4), 23-24.
求人開 働
企業 情報
相手 話 傾聴 繋 情報 獲得
情報
積極的 提案
迅 対応
顧 志向 目標 成 ン
定期的 訪問
社紹 依頼
(2) 共通 要素 日頃 心
期日 造 時間 効率的 使う造 前日 う 翌日 計 立
求人企業 良い 構築 維持造 造 等
(1)
54
松尾睦造 (2009)造 営業 獲得 営業 特 造 孝 楠見孝
井芳昭 著造 自 活 職場 変え 造 pp.21-31.造 大路書 松尾睦 細井謙 楠見孝造 (1999)造 営業 手 的知識 業績--経験 数 媒
効果 知識獲得 造 流通研究, 2(1), 43-57.
松尾睦 造 (1996)造 販売員 手 型知識 組織営業 能性造 ン , 61, 39-49.
Schank, R., & Abelson, R. (1977) Scripts, Plans, and Knowledge. Lawrence Erlbaum Associates.
Szymanski, D. M. (1988) Determinations of selling effectiveness: The importance of declarative knowledge to personal selling concept. Journal of Marketing, 52(Jan), 64-77.
正紀造 (1996)造 ン 力 大 中 機動 中 造 千倉書
Weitz, B. A., Sujan, H., & Sujan, M. (1986) Knowledge, motivation, and adaptive behavior: A framework for improving selling effectiveness. Journal of Marketing, 50(Oct), 174-191.
試作造 求人開拓
求人開拓チェック スト
訪問 前 チェック ょう
初回事業所：求人開拓 初 訪問 事業所
っ
1 以前 求人 助成金 ワ ク 利用 い い い そ 後い
2 新 い 制度 助成金 資料 一度 説明 行 せ い
3 地域 担当 事業所 現状 勉強 い 一度話 聞 せ い
4 そ 事前準備
1 訪問先 求人や助成金 ワ ク 利用 い い
2 事業所 役立 そう 情報や新 い制度 助成金等 情報 調
3 関連 ンフ ットや資料 あ そ 持参
4 そ 訪問時
1 業種 建設 製造 運送 小売 飲食 そ
2 最近 状況 う 売上等 次比較 次比較
3 企業規模 正社員 トそ 何名程度
4 齢構成 均 齢 あ い 若者 多い 中 多い 高齢者 多い 求人 可能性
1 今 い 思い 将来的 人 採用 予定 い
2 求 人材 そ 協調性 タ テ 誠実 ひ そ 3 求 人材 そ スキ 経験 専門知識等 そ
4 地域 事業所等 求人 出そう い
事後整理
1 訪問 結果 整理：次回訪問時 資料 2 情報共 事業所情報 求職者 良い情報
3 宿題 あ そ 後日報告 関係
4 そ
再訪問事業所：求人開拓 以前訪問 あ 事業所
事前準備
1 再訪問 場合 前回 訪問 状況 経緯 展開 調 宿題等 っ
2 今回 話題 そう 事前 調 関連 ンフ ットや資料 あ そ 持参
3 そ 訪問時
1 そ 後 景気や事業 う 2 そ 後 人員 関係 う
3 そ
求人 っ
1 規模拡大 新規事業 人員補充等 い
2 新 資格 持っ 人や専門的 人材 必要 っ い い
3 不況 良い人材 取 将来 採用難 可能性
事後整理
1 訪問記録 整理 保管 2 所内関係者 情報共
3 そ
55
第 6 章造 求人企業へ 様々 情報提供 職場 ト コ ットメント 造
週.造 研究 背景
共職業 定 業 求人充足 人 紹 向 層連携 い 両
者 良い あ 必要 あ 業 役 立 情報 提供 要
役立 情報 中 成金や新 情報 あ 業 役
立 考え 観的 析 基 情報 提供 HRM
Human Resource Management 職場や 状況 把握 業員
職務満足や組織 属意識 等 広範 あ 自社
現状把握 実 希望 企業 多い HRM
蓄積 検討 整理 や職場 状況 う 業員
意識や 全体 傾向や 示
HRM 企業 用管理 改善 通 用 定 企業経営 展
目的 日 労働研究機構 現労働 策研究 研修機構 1999,2003
開 あ HRM 実 依頼 結果 業
大変参考 漠然 職場や 数値
改善 参考 い 等 繰 返 定期的 実 い
業 あ う HRM 実 自体 業 益 あ 多
い 考え 企業 実 蓄積 約100 社 約 1 万 2
千 用い 業 要 考え 職場や 環境 や
ン 析
造 長引 況や激変 経済環境 中 企業 成長 い 業員 生
生 働 職場 活性 業員 能力 最大限 揮 求
企業 い 職場 ン 対策 心 高 い
来 職場 ン 対策 労働者個人 感 い 減
主 目的 組織 あ 方 組織 属 個人 対 大
結果的 個人 健康状態 要 影響 屋 音山,2003
鑑 職場環境 組織的 要 あ いえ 近 組
織 文 や風土 経営行動 労働者 心身 健康 生産性 保持増 両立 職場
環境改善 求 い 真船 廣 永 ,2009
造 個人 生 い 職場生活 減 精神的健
康 高い労働者 生産性 高い職場 目的 対策 求 馬 段
土屋 島津,2010 わ 減 え ン 向 意
5制
識 対策 必要
研究 職場環境 業員 ン 連 検討
結果 う 職場環境整備 求 考察
進.造 先行研究 整理
析等 立 職業性 ン 研究
整理
職業性スト ス
般 環境 要請 生体 適応能力 消耗 結果 心理的
生理的 変 起 健康 対 害 影響 い 全体 指
屋 音山,2003 い 生体 適応能力 消耗 環境
要請 健康 害 影響 え 心理的 生理的変
応
研究 当初 生理学 学 始 第 心理学 い 要
視 う 現 職場 ン 要性 知 職
業性 心 高 数多 研究 蓄積 い 精神的健康
維持対策 検討 様々 職業性 作成
基 的 精神的健康 阻害要因 あ 職場 応
因果 ン 職場 外 応 連 変数 踏
え構成 い 森 ,2006 表的 人‐環境適 French,
Rodgers, & Cobbs,1974 因果 Cooper & Marashall,1976 要求 ‐ ン Karasek,1979 知評価 Lazarus & Folkman,1984 NIOSH 職業性 Hurrell & McLaney,1988 情動 新 ,1995
力‐報酬 均衡 Siegrist,1996 あ 見 い
ち. 人‐環境適合 Per歳景普-E普vどr景普me普歴 Fど歴 き景つel
産業 組織心理学 独自 展 表 言え 特
う 組織環境や職務 容 心理的 ン ン
あ 応 引 起 組 い 詳細 概念
試 あ 心理的 ン 引 起 大 原因
担や職務 複雑 い 職務要請 job demands 参 や自己活用 程 い 組織 提供 供給物 supplies 造2造 環境要因 あ 更 環境要因 対応
5刷
5核
個人 側 要因 前者 対 能力 abilities 者 対 動機 目標 motives & goals 想定 環境要因 個人要因 間 適 心理的 ン 影
響 え 考え い わ 職務 複雑 や 担 任 個人 能力
適 得 入 供給物 個人 希望 目標 食い う
個人 強い心理的 ン 経験 能性 高い 想
止. 因果関係
造 原因変数 職場 結果変数 職場 ン 症状 仮定
調整変数 個人 社会 変数 設定 あ
職場 述 職種や職域 述 行 個人 置
職業的 組織的状況 個人 属性 数 や調整変数 考え
測定 測 開 理論的 考え い 様々 職業
場面 共通 職場 特定 結果 性 い い
指摘 い 矢冨 渡辺,1995
正. 仕事要求度‐コント お景止 Demち普つ C景普歴r景l町 おDC
造 要求 的 担や役割 ン 職務 対 裁
や自 2 要素 構成 あ 要求 高い
わ 十 ン え い い高 ン状態 あ 労働者 心
身 応 高い い 条件 あ 労働者 精神的健康
要求 ン 高 い
う対策 考え 要求 困 場 あ
ン 高 労働者 ン 改善 示唆
い
職場 や 僚 追 要求 ‐ ン
‐ Demand-control-support model 提 案 い Johnson & Hall,1988 要求 高 ン
少 い場 最 応や健康 害 生
つ. 認知評価
造 心理学的 研究 頻繁 引用 Lazarus & Folkman 1984 知評価
理論 あ 理論 広義 情動 部 考え い
う 情動 あ 生起 最 要 役割 担 い 環境
相互作用 中 知評価 あ 情動
5根
的 知評価 環境 程 う 評価 環境 個人
対 脅威 挑戦 程 評価 引 環境 脅威 挑戦 対
う ン 対処 い 的 知評価 基 実
ン 行動 起 ン 効果 応 個人 中 感情 応や生理学的
変 い 短期的 直接的 結果 個人 全般的適応 わ 長期的結果
職場環境 就労者 相互作用 適応 程 着目 い
職業性 比 あ
e. NIOSH 職業性スト ス
造 米国職業 全保健研究 National Institute for Occupational Safety and
Health: NIOSH 職業性 研究 容 析 基 い 提案
あ NIOSH 職業性 要因 外 要因 個人要
因 衝要因 変 急性 応 心理的 生理的 行動的 影響
考え 応 持 場 最終的 病や 職 繋 い 因果
沿 構成 い 特定 職種や職域 般的 職業 適
用 包括的 考え い
造 要因 物理 学的環境 役割葛藤 役割 明確 将来 明確
的 質的 荷 対人 葛藤 応 影響 外 要因
家庭 家族 要求 あ 個人要因 齢 性 婚姻状態 勤務 数 職種
ソ あ 応 減 衝要因 職場 僚
家族 や 適 対処行動 挙 い
て. 情動スト ス
造 新 1995 痴呆老人 護者 研究 中 情動 中
提案 個人 あ 激 態 出来 や状況 経験
時 え 嫌 辛い 困 快 等 評価
心理的 応 や抑う 気 怒 い 情動 応 生 う
快 情動 応 生 減 ン
効 あ 束 ン
心理的 応 減 逆 増幅 う あ
更 大 や 心身 適応状態 生
で. 力‐報酬 均衡 Eてて景r歴 Rewちrつ Im止ちlち普正e町 ERI
造 力 程 対 得 報酬 足 場 大
応 生 いう あ 力 要求 任 義務 含
報酬 要求 見 給 正当 評価 将来 見通 含
将来 見込 定 状況 作業 荷 増
明 あ
造 見 う 職業性 研究 い 複数 理論 提案 検
討 研究 労働者 影響 職場環境要因
裁 や職場 人間 数多 要因 明 い 個々
職場環境要因 部 時的 去 組織風土 中 長
要素 含 あ い 様 職業性 生 いう 指摘
い 坂 岩永 山,2006 減 職場
職場 組織風土 え 組織風土 職業性 い
検討 必要 あ
造 組織風土 職業性 連 検討 実証的研究 類 坂 2003
組織風土 応 直接効果 検討 組織風土 職務
応 影響 いう間接効果 想定 職務
応 組織風土 調整 いう調整効果 想定 3 種類
い 行研究 組織風土 応 影響 組織風土
元 異 能性 あ 坂 ,2006 組織風土 業員
や職務態 え 影響 い 既 94 研究 121 析 研究
様 結 果 報 告 い Parker, Baltes, Young, Huff, Altmann, Lacost, & Roberts,2003 研究 組織風土 5 元 職務特性 役割特性
特性 作業 団 人間 環境特性 組織的 特性 業員
心理的健康 影響 え い 影響 強 異 役割特性
特性 最 強 連 い
造 う 応 間 い 様々 研究 行わ い
必 致 結果 い い 企業 職場環境改善 いう観
職場環境 職務 応 間接効果や
職務 応 調整効果 設定 研究 結果 う 対応
良い わ い いう あ 研究 析
組織風土 元 応 直接効果 検討 元 組織
風土 応 直接効果 い あ い
応 軽減 職場環境改善 対応 組織風土 元 把握
企業 益 あ 考え
制田
コミットメント
Morrow 1983 ワ ン 5 種類 類 労働観
ン 労働組 ン 職務 ン 組織
ン ン あ う 実務 要性 高
い 思わ 職務 組織 視 わ ン
ン 組織 ン ン 造3 概念 あ
造 概念 い 研究 整理
ち. ョ イン メント
造 ン ン job involvement 職務 対 程 あ
対 態 や ン あ わ 概念 多い ン ン
中 研究 行わ い あ 意欲 喚起 考え い 用
側 組織 効性や生産性 高 心 い 方
働 側 生活 意義深 実 多 要性 高い Brown,
1996 個人 生活 中 時間的 心理的 占 割 大 多 人々
生活 要 要因
造 定義 Lodahl & Kejner 1965 成果 自 心 影響 程
自己 心理的 程 占 要性 程 や
Dubin 1956 人生 い 中心的 あ 要 あ い あ
HRM 現時 就い い 特定 職務や 対 個々人 思い入
や 込 程 心 高 ,2003 ン ン い
造 ン ン 尺 最 利用 Lodahl & Kejner 1965 あ Kanungo 1979 尺 い 使用 Kanungo造 尺 造Lodahl & Kejner造 尺 知的要素 情緒的要素 複や 的動機 意味
い い 心理的 対 知又 信念 あ わ い
ン ン 30 わ 数多 研究者 様々 連変数 報告
い い 用管理 策 検討 要 要因 あ Brown 1996
212 研究 析 ン ン 連変数 整理 検討
行 行要因 ソ や職務 性質
等 統計的 意 確 齢 勤 数 個人
変数やワ ン ン 特定 職務 般 対
ン 職務満足や組織 ン 等 意 確 い
ン ン 影響 結果変数 力 や ン 勤
や 職 報告 い 自立性 多様性 挑戦性や複雑性 い
制週
職務 性質や 職務 得 経験 特 い 注目 行要因 共変 結果変数 Brown 1996 仮 基 い い
止. 組織コミットメント
組織 ン 組織 対 ン あ わ 概念 あ ワ
ン 中 最 多 研究 い う 心 理 組織
ン ン 職 測 Williams & Hazer,
1986 高 組織成員 ン や生産性 向 勤や遅 減少
あ Batemen & Strasser,1984; Morris & Sherman, 1981 組織
ン 高 目指 目標 いえ 状況 い
行要因や結果変数 い 知見 豊富 理論的 検討 い
操作 管理 行いや 策 評価や立案 役立 いえ
造 組 織 ン 定 義 長 容 Porter, Steers,
Mowday, & Boulian 1974 定義 あ 組織 目標 規範 価値観 容
組織 働 い 積極的意欲 組織 留 い いう強い願望 特
情 緒 的 愛 着 い う 定 義 あ Porter et al. 1974 開
Organizational Commitment Questionnaire OCQ 15 項目 成 去 20
わ 広 活用 組織 ン わ 現 知見
造OCQ造 基 い Cohen,1996
造 多 研究 組織 ン 要因 確 い 多 造OCQ造 用
い あ 要因 い 用管理 要 あ Mathiew & Zajac
1990 124 研究 対象 析 行い 48 変数 い 行変数
個人的特性 職務経験 人間 組織特性 役割特性 挙 い 共変変
数 ンや ン ン 職務満足 あ 結果変数
い ン や 職 出勤率 あ 行変数 共変変数 結果変
数 いう 類 Mathiew & Zajac 1990 考え あ
Porter et al. 1974 尺 項目 中 組織 積極的 意欲や 組織 留意
含 ン や 職 当然 あ いう批 あ
う OCQ 結果変数 複性 問題 背 最近 組織 ン 多 元
的 え 傾向 強 い 現 注目 高 最 利用 Allen
& Meyer 1990 尺 あ
Allen & Meyer 1990 組 織 ン 情 緒 的 affective 的 continuous 規範的 normative 造3造要素 考え い 情緒的
ン 組織 対 愛着や OCQ造 類似 Dunham, Grube, & Castaneda,
1994 的 ン 組織 去 時 払う 償 知覚 基 転職
無 規範的 ン 理屈抜 いう忠誠心 表
制進
Meyer Allen & Smith 1993 造造3造要素 底 あ 組織 性
辞 留 決意 あ 述 各要素 異 経験 形成
異 行動 結 仮定 い 例え 組織 経験 期待 致 欲求
満足 情緒的 ン 養わ 組織 対 投資やBecker 1960 いう
side bets 蓄積 知覚 的 ン 形成 組織 対 忠誠
心 強調 う 社会 経験 規範的 ン 高 規範的
ン や情緒的 ン ン や組織 ン
的 ン 無 又 あ Meyer et al. 1993
仮 研究 行い 概 仮 致 結果 得 い Meyer, Stanly, Herscovitch, & Topolnytsky 2002 行要因 結果要因 相 要因 え 組織
ン 構成 ン 研究 体系的 把握 う 試 い 彼
い 155 組織 ン 調査研究 ン 総数50,146
対象 析 行 行要因 強い影響力 持
い 組織 や変革的 経験 変数 あ 組
織 変革的 情緒的 ン 規範的 ン
正 影響 示 対 的 ン 影響 示
変数 特 情緒的 ン 最 強い影響力 示
支援的 職務環境 業員 提供 強い 示 業員 情緒的
ン 強 示唆
Allen & Meyer 1990 尺 OCQ 複性や冗長性 問題 ン
ン や ン 等 差 妥当性 高 適 高い いう報告
Cohen 1996 あ 評価 高い
造 日 い 組織 ン 研究 数多 行わ 花
1985,1986 OCQ 参考 日 的要素 え 尺 開 1 組織 目標
規範 価値 2 組織 働 い いう積極的意欲 3 組織
い いう 留意欲 4 組織 得 あ 限 組織 属 利的 属意識 い
う4要素 見出 い 高木 石 益 1997 Allen & Meyer 1990
研究 組織 ン い 把握 いう 研究 行い 1
要素 2 愛着要素 3 規範的要素 4 的要素 4要素 見出 い
要素 組織 体感や 視 い 容 表 あ 愛着要素 少
異 あ 組織 対象 対 愛着 持 い あ い 好意 持
い いう 容 表 い 要素 愛着要素 Allen & Meyer 1990 情緒
的 ン 2 割 概念 あ 規範的要素 規範的 ン え
者 目や周 配慮 い 日 的 思わ 項目 含 い 的要素
的 ン 容 い
制3
制4 正. キ アコミットメント
造 近 高学 展や長期 用 懸念 伴 就社 就職 志向 職
業意識 高 い う 働 側 意識面 専門職志向 変 見 時
用 側 専門性や 視 傾向 強 専門職
入 企業 増 い う 専門性 志向性 う側 わ 側 強
い 状 況 い 注 目 い ン career
commitment あ ン 例え会社 変わ 生 通 追求
専門 志向性 あ わ 概念 あ ,2003 行研究
ン 自 的 能 開 や転職意 測 報告 い Aryee & Tan, 1992 造Bedeian, Kemery, Pizzolatto, & Allayne 1991
ン 高い成員 開 機会 高 知覚 職意 減少
ン い成員 場 返 職意 高 いう結果 見出 い
造 職業や専門 ン 測定 尺 Hall,
1968; Snizek, 1972 ン Aranya, Pollock, & Amernic,1981; Aranya & Ferris, 1984 ン Blau, 1985
ン Ferris, 1981 ン Morrow & McElroy, 1986
等 あ い 専門 や職業 対 個人 態 や心理的愛着 程 測定
あ 体的 自 専門 視 程 専門 展 積極的
力 う 意志 強 専門 留 い 思う い あ 概念
い Blau 1985 研究 注目 Blau 1985 ン
専門 含 自 職業 態 定義 い Blau 1985
ン ン ン 組織 ン Meyer & Allen 造3造 元尺
弁 能 あ 造Cohen 1996 報告 い
造 Blau 1985 ン 尺 多 尺 対象 1 元
捉え い 対 ン 組織 ン 様多 元 把握
立場 あ Meyer et al. 1993 立場 ン 3
要素 情緒的 的 規範的 測定 尺 開 い 日 高木 2003
Blau 1985 尺 Meyer et al. 1993 尺 基 い 職種 ン
多 元 測定 尺 開 い 組織 ン 異
ン 元 い 研究間 致 い い
う ワ ン い 知見 蓄積 い 多 概念
行要因や結果変数 検討 あ 松 ,2005 対
Cohen 2003 複数 ン 時 検討 必要性 主張
ン ン 組織 ン ン 間 い Brown
1996 ン ン ン 共変 あ 組織
ン ン ン 結果変数 置 考え い 方 Mathiew & Zajac 1990 ン ン 組織 ン
ン 造3造 全 共変 あ 3造 間 因果 想定 い い
実証的 検討 Cohen 1999 あ う 報告
い Cohen 1999 Randall Cote 1991 考え 基 因果 共
散構 析 修正 え あ 労働倫理観 全般 対 肯定的
態 特定 職務 肯定的態 形成 ン ン 高
ン ン 高い個人 肯定的 職務経験 得や 組織や
決定 属 ン や情緒的 組織 ン 高
ン 高い個人 組織 注意深 択 組織 情緒的
ン 高 明 い 造Cohen 1999 ン ン
組織 ン 変 定 職務態 あ 解釈 い 日
大卒男子 ワ 対象 ワ ン 間 因果 検討 い
松 ,2005 日 い Cohen 1999 様 因果
得 中 意 符 異 い
造 う ン 間 い 色々 見解や報告 あ 確立 見
方 い 研究 特 ン 間 因果 想定 並列的 捉え
析 行 い
ン う 高 あ う Mathiew & Zajac
1990 や Brown 1996 研究 見 う 組織 ン や ン
ン 職務 性質や職場 人間 高
指摘 い 巻 環境 好 い や職務 対 ン
高 考え い 研究 組織風土 組織
ン 主 行要因 検討 い 玉 戸梶,2009 様々
環境要因 中 ン 高 最 効果的 要因 何 あ う 研究
析 い 検討
3. 目的
共職業 定 業 良い 持 連携 い 業 役 立 う
観的 析 基 組織 諸要因 情報 提供
方法 あ 行研究 整理 踏 え HRM Human
Resource Management 蓄積 用い 職場や 環境
ン 析
造
制5
4. 方法 造
先げ額 個人用 業員用 会社用 人 担当用 進 種類 作 い
研究 個人用 業員用 先げ額 用い 調査対象者数
対象者 属性 表6-1 6-2 6-3 示 造
表 6-1造 性 代 構成 段度数／ 段別 造
造 造 29 以 造 3帰～39 造 4帰 以 造 無回答造 合計造
男性造 14帰9造 1929造 3帰29造 459造 6826造
2帰.6造 28.3造 44.4造 6.7造 1帰帰.帰造
女性造 1795造 912造 9帰9造 496造 4112造
43.7造 22.2造 22.1造 12.1造 1帰帰.帰造
無回答造 13造 18造 43造 657造 731造
1.8造 2.5造 5.9造 89.9造 1帰帰.帰造
合計造 3217造 2859造 3981造 1612造 11669造
27.6造 24.5造 34.1造 13.8造 1帰帰.帰造
造
表 6-2造 性 職種 構成 段度数／ 段別 造
造 造 事務職造 術職造 専門職造 営業
販売職造 現業職造 無回答造 合計造
男性造 1185造 1458造 3帰5造 1858造 1572造 448造 6826造 17.4造 21.4造 4.5造 27.2造 23.帰造 6.6造 1帰帰.帰造
女性造 1237造 254造 9帰2造 5帰3造 52帰造 696造 4112造
3帰.1造 6.2造 21.9造 12.2造 12.6造 16.9造 1帰帰.帰造
無回答造 93造 71造 49造 146造 98造 274造 731造
12.7造 9.7造 6.7造 2帰.帰造 13.4造 37.5造 1帰帰.帰造 合計造 2515造 1783造 1256造 25帰7造 219帰造 1418造 11669造 21.6造 15.3造 1帰.8造 21.5造 18.8造 12.2造 1帰帰.帰造
造
制制
表 6-3造 企業規模 業種 構成 段度数／ 段別 造
造 造 建設業造 製 業造
電気 ス 熱供給
水 業造
運輸 通信業造 卸 売 造
飲食業造 金融 保険業造
1～造 299 人造
322造 778造 11造 67造 22帰造 帰造
12.7造 3帰.7造 帰.4造 2.6造 8.7造 帰.帰造
3帰帰～ 2999 人造
帰造 567造 帰造 76造 46帰造 1133造
帰.帰造 19.3造 帰.帰造 2.6造 15.7造 38.6造
3帰帰帰 人造 以 造
帰造 3491造 72造 帰造 472造 74造
帰.帰造 85.帰造 1.8造 帰.帰造 11.5造 1.8造
無回答造 帰造 帰造 帰造 18造 帰造 帰造
帰.帰造 帰.帰造 帰.帰造 帰.9造 帰.帰造 帰.帰造
合計造 322造 4836造 83造 161造 1152造 12帰7造
2.8造 41.4造 帰.7造 1.4造 9.9造 1帰.3造
造
造 造 動産業造 サ ビス業造
対事業所 造
サ ビス業造
対個人 造 そ 造 無回答造 合計造
1～造 299 人造
29造 471造 377造 212造 44造 2531造
1.1造 18.6造 14.9造 8.4造 1.7造 1帰帰.帰造
3帰帰～ 2999 人造
帰造 74造 624造 帰造 帰造 2934造
帰.帰造 2.5造 21.3造 帰.帰造 帰.帰造 1帰帰.帰造
3帰帰帰 人造 以 造
帰造 帰造 帰造 帰造 帰造 41帰9造
帰.帰造 帰.帰造 帰.帰造 帰.帰造 帰.帰造 1帰帰.帰造
無回答造 帰造 161造 715造 帰造 12帰1造 2帰95造
帰.帰造 7.7造 34.1造 帰.帰造 57.3造 1帰帰.帰造
合計造 29造 7帰6造 1716造 212造 1245造 11669造
帰.2造 6.1造 14.7造 1.8造 1帰.7造 1帰帰.帰造
造
先げ額 ワ ン
ン 3 尺 成 各尺 概要 通 あ
日 労働研究機構,2003
ワ ン 組織風土や領域 職務満足等 概念
基 状況 連 様々 要因 対 業員 知 測定 あ ワ
ン 測定領域 職務 や 僚や顧
ン 経営者 処遇 報酬 能力開 福利厚生 生活
制 領域 職務 遂行や 生活 わ 多様 側面 い 業員 評定 得
能 あ 各領域 容 職務 進田 項目 個人 性質
職務成果 評価 い 職務 容 自立性 指 や 週進 項目
直属 行動 連 人間 信頼 支持 正 革新 指 僚や顧
週進 項目 僚や 相手 意思疎通 人間 団結力 指
制刷
ン 経営者 週制 項目 経営 行動 ン 行動
ワ 倫理観 廉直 構成 処遇 報酬 核 項目 給 や昇 昇格
連 職場環境 指 能力開 福利厚生 生活 週制 項目 教
育 研修 無や福利厚生 各種 等 労働条件 指
質問項目 回答 週.造過景 進.造 いう 過景 3.造 い 4.造
いう すづ歳 5.造すづ歳 5 段階評定 肯定的 回答 順 5～週 え い
転項目 数値 逆転 得 い ～ 各領域 項目得
均値 領域得
ン ン ン 組織 ン
ン 全般的職務満足感 外生活 ン や満足感 測定
5 尺 構成 い 研究 尺 中 ン ン
組織 ン ン 3 尺 用い 組織 ン 尺
留 意欲的組織 ン 情緒的組織 ン 的組織
ン 規範的組織 ン 4 尺 留 意欲的組織
ン 材景ひ歴づひ造づ歴造ち公. 週根刷4 OCQ 基 尺 あ 方情緒的 ン 的 ン 規範的 ン A公公づ普造&造額づべづひ 週根根田 組織
ン 尺 基 い い 研究 組織 ン 4 尺
用い
ン ン 尺 刷 項目 留 意欲的組織 ン 尺 3 項目 情緒
的組織 ン 尺 3 項目 的組織 ン 尺 3 項目 規範的組織
ン 尺 3 項目 ン 尺 核 項目 い 週.造過景 進.造
いう 過景 3.造 い 4.造 いう すづ歳 5.造すづ歳 5 段階評定
回答 求 肯定的 回答 順 5～週 え 各 尺 項目得 均値 尺
得
中 的 心理的 応 あ 情動 応 測定 目的
あ 情動 応 測定 抑う 気 怒 3 尺
各 制 項目 情動 応 測定 高 感尺 5 項目 連
深い身体症状 測定 身体的 応尺 5 項目
教示 週 間 間 う 状態 い経験 要領 田
4 数 い 回答 田.造全 経験 週.造
あ 進.造 あ 3.造 あ 4.造大体い あ 5 件法
あ 各 尺 項目得 均値 尺 得
造
制核
5. 結果 造
ン 各 尺 い
ワ ン 尺 相 数 表 6-4 6-5 示
相 数 1%水準 意 あ
ワ ン 応 い
高 感 尺 ワ ン 相 示
ン 尺 ワ ン 正 相
示 い 職務 や 顧 や 僚
最 強い相 示 高 感 あ ン 経営者 処遇 報酬 能力開
福利厚生 生活 対 怒 最 強い 相 示 方 ン
い 職務 対 ン ン 最 強い相 示
や 顧 や 僚 ン 経営者 処遇 報酬 最 強い相
示 情緒的組織 ン あ 能力開 福利厚生 生活
留 意欲的組織 ン 最 強い相 示
造
表 6-4造 ワ ン ス ス 応 相関造
抑鬱気 怒 高揚感 身体 応
相関 数 -.26 -.17 -.22 .39 -.21 N 11349 11344 11382 11272 11395 相関 数 -.24 -.13 -.28 .29 -.17 N 11327 11321 11358 11249 11372 相関 数 -.26 -.19 -.28 .35 -.18 N 11328 11321 11358 1125帰 11373 相関 数 -.25 -.15 -.26 .25 -.2帰 N 11275 1127帰 113帰6 112帰1 11321 相関 数 -.2帰 -.帰9 -.27 .2帰 -.16 N 113帰2 11298 11334 11231 11351 相関 数 -.33 -.23 -.34 .31 -.3帰 N 11327 1132帰 11359 11249 11374
ス ス 応
I.職務
.能力開 福利 厚生 生活 ﾎ ﾄ
ワ ン
. 司や ﾀ .顧客や 僚 関
.ビ ン 経営者 .処遇 報酬
造
注 相 数 1%水準 意
造
制根
表 6-5造 ワ ン コ ッ ン 相関造
相関 数 .44 .52 .22 .38 .51 .55
N 11522 1152帰 11525 115帰9 11533 11534
相関 数 .39 .43 .2帰 .39 .34 .37
N 11497 11493 11499 11482 115帰8 115帰3
相関 数 .33 .4帰 .14 .33 .35 .36
N 11497 11494 115帰帰 11483 115帰9 115帰6
相関 数 .48 .55 .28 .45 .35 .44
N 11441 11438 11442 11426 11454 11444
相関 数 .39 .4帰 .2帰 .38 .31 .34
N 11473 11472 11476 11463 11486 11476
相関 数 .51 .46 .25 .4帰 .39 .43
N 11538 11534 11541 11525 115帰9 11546
コ ッ ン
ワ ン
くC 留 意欲
くC情緒 的
くC存 的
くC規範 的
ｷｬ ﾐ ﾄﾒ ﾄ
ﾌ ﾎ ﾌ ﾒ ﾄ
.ビ ン 経営者 .処遇 報酬
.能力開 福利
厚生 生活 ﾎ ﾄ I.職務
. 司や ﾀ .顧客や 僚 関
造
注 相 数 1%水準 意
造 ワ ン 応 ン え 影響 い
共 散構 析 行 用い い 損処理 行
造 ワ ン ン
全項目 い 損値 あ 削 各尺
い 項目 回答 い 削 最終的
9,465 析対象
造 得 い ワ ン 領域得 独立変
数 ン 尺 得
属変数 共 散構 析 行 属変数
ン いう共通 概念 測定 い ワ ン
外 え 生活や ソ 属変数 共通 影響 要因
仮定 研究 属変数 誤差変数間 共 散 自 数
推定 削 基準 い 5%水準 統計的 意 い あ
い 数 絶対値 .10 満 い 削
ワ ン 応 い 析 析 結果得
数 決定 数 表6-6 示 い 適 GFI=.984,
AGFI=.953, CFI=.983, RMSEA=.063 いう値 得 ワ ン
ン 解析結果 い 析 析 結果得
数 決 定 数 表 6-7 示 適 GFI=.994, AGFI=.975, CFI=.994, RMSEA=.043 いう値 得 想定 散共 散行列
明 い 断 両 い 誤差変数間 相 数 表 6-8
独立変数間 相 数 表6-9 示
刷田
表 6-6造 ワ ン ス ス 応 関 造
注1 造 誤差変数間 相 省略 あ 誤差変数間 相 数 表6-8 参照 注2 造 独立変数間 相 省略 あ 相 数 値 表6-9 参照
刷週
表 6-7造 ワ ン コ ッ ン 関 造
注1 造 誤差変数間 相 省略 あ 誤差変数間 相 数 表6-8 参照 注2 造 独立変数間 相 省略 あ 相 数 値 表6-9 参照
造
表 6-8造 誤差変数間 相関 数 e1 e2 e3 e4 e5 e6 e1 - .78 .65 -.16 .71 - e2 .45 - .53 -.帰9 .61 - e3 .43 .31 - -.帰5 .54 - e4 .38 .38 .36 - -.15 - e5 .3帰 .24 .14 .22 - - e6 .4帰 .37 .22 .37 .47 - 造
注1 応 ン 誤差変数間 相 数 示
注2 相 数 1%水準 意
造
刷進
表 6-9造 ワ ン ッ ス 位尺度間 相関造
造
I.職務 .56 .53 .5帰 .37 .43
. 司や ﾀ .56 .51 .5帰 .45
.顧客や 僚
関 .43 .38 .37
.ビ ン 経営者 .61 .55
.処遇 報酬 .55
.能力開 福利 厚生 生活 ﾎ ﾄ
I.職務
.能力開 福利厚生 生活
ﾎ ﾄ . 司や
ﾀ
.顧客や 僚 関
.ビ ン 経
営者 .処遇 報酬
注 相 数 1%水準 意
造 表6-6 情動的 応 身体的 応 能力開
福利厚生 生活 影響 い 方 情動 応
表 高 感 職務 顧 や 僚 能力開 福利厚生 生活
正 影響 い 中 職務 最 強い影響 示
造 表6-7 能力開 福利厚生 生活 ン 側面
影響 示 ン 経営者 ン
尺 職務 的組織 ン 規範的組織 ン
尺 影響 い や 規範的組織 ン 弱い
影響 示 ン 尺 い 組織 ン 中
留 意欲的組織 ン 能力開 福利厚生 生活 最
強 影響 い 情緒的組織 ン 規範的組織 ン
ン 経営者 最 強い影響 示 的組織 ン ン 経
営者 能力開 福利厚生 生活 程 影響 示 組織 ン
外 ン ン ン 職務 最 強い影響
い
6. 考察
ワ クシチュエ ション 関係
結果 能力開 福利厚生 生活 情動 応
身体的 応 意 い 逆 言え 能力開 福利厚生 生活
満 い 応 業員
減 組織的 業員 教育 研修機会 提供 業員 将来
刷3
見通 持 福利厚生 充実 十 休日 柔軟 勤務時間 設定
適正 労働時間 快適 清潔 職場環境 7 挙 能力開 福
利厚生 生活 意 あ 必 ワ ン
元 情動 応 身体的 応 減 影響 い 意味 い
組織風土 応 影響 析 坂 2006 応
直接効果 意 い 職務 間接効果 意 組織風土 元
研究 意 ワ ン
間接効果や調整効果 持 能性 あ 決定 数 最高 .12 い
能力開 福利厚生 生活 情動 応 身体的 応
明 い いえ い 業員 減 7 あ
ワ ン 疎 い 考え
方 職務 顧 や 僚 能力開 福利厚生 生活 高 感
意 高 い 結果 高 感 業員 い い 職務 遂行
7 え 容や 任 応 自
成感 僚 顧 信頼 形成 いう対策 考
え 対策 中 企業側 や 即 対応 困 考え
職務 高 感 最 強い影響 示 職務 充実
効 言え
～ 実現 業員 減 示唆
や 対応 い い 組 能 考え
ワ クシチュエ ション コ ッ ン 関係
能力開 福利厚生 生活 ン 側面 影響 示
能力開 福利厚生 生活 充実 業員 広範 ン
高 示唆 ン 経営者
ン 尺 影響 い ン 会社 自
身 専門 志向性 あ わ 概念 あ 会社 ン 経営者 意
示 当然 考え 職務 的組織 ン
規範的組織 ン 尺 影響 い 的組織
ン ン 相 場 あ 高 い 望 い
考え 職務 的組織 ン 影響
ン 高 情緒的組織 ン や ン ン
ン 強 影響 い 職務 充実 企業 業員個
刷4
刷5
人 益 結果 示唆
各 ン い 組織 ン 中 留 意欲的組織
ン 能力開 福利厚生 生活 最 強 影響 い 教
育 研修や福利厚生 充実 労働条件 良い 業員 企業 留 い
いう意欲 持 いえ い 浅井 2004 能力開 や 形成 支
援 組織 十 行わ い OCQ 基 組織 ン 高
示 行研究 致 結果 得 情緒的組織 ン 規範的組
織 ン ン 経営者 最 強い影響 示 企業 ン
明確 業員 周知 経営者 業員 距 近い 業員 企業 愛着
感 忠誠心 持 考え 的組織 ン ン 経営者
能力開 福利厚生 生活 程 影響 示 的組織
ン 決定 数 .09 ワ ン 的組織
ン あ 明 い い 解釈 ン 経営者 能
力開 福利厚生 生活 充実 ン 向 繋 組織
ン 高 考え 体的 業員
教育 研修機会 提供 業員 将来 見通 持 福利厚生 充実
十 休日 柔軟 勤務時間 設定 適正 労働時間 快適 清潔 職場環境
企業 ン 明確 周知 経営 明性 確保 挙 組織
ン 外 ン ン ン 職務 最
強い影響 い 自 成長 成感 感 う 職務 任
い 没頭 自身 専門性 追 う 考え 職務特性
ン Kerr, Von Gilnow, & Schriesheim, 1977; ,1993 や
ン ン 浅井,2004; Brown, 1996 規定因 い 複数 研究 報
告 研究 い 様 結果 得 いえ
1 2 業員 減 ン 高
能力開 福利厚生 生活 職務 充実 求 示唆
個々 企業 状況 応 ワ ン 整え い 必
要 考え
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