「武器・強み」の構築（例）
どのように「脱下請け」を達成するのか？
●コトラーの競争地位別戦略 マーケット
マーケット リーダー
チャレンジャー
ニッチャー
ソフトウェア市場
商用製品 ＳａａＳ
●ポーターの競争優位基本戦略
ベンダー等が提供する 商用製品に対し、機能 は同じで低価格な商品 を販売。特定OSSに特 化し、顧客密着のサ ポートと柔軟なカスタマ イズで差別化。
高い価値
低価格
集中 広範囲
差別化 集中戦略
差別化 戦略
コストリー 戦略 コストリー ダーシップ
戦略 コスト
集中戦略
IBM、Oracle
どのように「脱下請け」を達成するのか？
2000 2000 2000
2000～ ～ ～ ～2005 2005 2005 2005年 年 年 年 2005 2005
2005 2005～ ～ ～ ～2010 2010 2010 2010年 年 年 年 2010
2010 2010
2010～ ～ ～ ～2015 2015 2015 2015年 年 年 年
iDempiere ERP 、 、 、 、 OpenERP vTigerCRM CRM
2015 2015 2015
2015～ ～ ～ ～2020 2020 2020 2020年 年 年 年
どのＯＳＳを選択するのか？
どのように「脱下請け」を達成するのか？
「武器・強み」の構築（例）
●戦略BASiCS理論（佐藤義典）
顧客セグメント
Customer Segment
メッセージ Selling Message
独自資源 Asset
競合・市場 Battlefield 差別化
Strength
中堅企業（製造、流通、サービス業）
の○○業務
自社業務に合わせてカスタマイズ
OSSの技術力
カスタマイズまでできる
OSSの○○なら、当社へ
低コスト顧客に密着し、業務に 合わせたカスタマイズ
商用ソフトベンダ
大手Sier OSSサポート
受注 営業 問合せ 今すぐ客
どのように「脱下請け」を達成するのか？
そのうち客 非顧客
Ｗｅｂサイト 広告
セミナー イベント出展
メルマガ
ナーチャリング 営業
認知度向上・営業強化のためのプロセス（例）
数値目標を設定し、モニタリング（例）
どのように「脱下請け」を達成するのか？
Web 問合せ 初訪 受注
２０００ユーザ／月 １０件／月 ３件／月 １件／月
・Web(SEO)
・広告
・イベント
：
・セミナー
・メルマガ
：
・ナーチャ リング
・営業
・提案
「ＯＳＳビジネス成功の秘訣」教えます。
武器・強み の構築
認知度 向上
営業強化
導入支援 SI効率化
ストック化
ＯＳＳの選択
マーケティング活動 コミュニティ活動
ＯＳＳに詳しい 業務に詳しい
パターン化 テンプレート化
サブスクリプション サポート、運用
ビジネスの立ち上げをサポート！
「ＯＳＳビジネス成功の秘訣」教えます。
（経歴）
2003年、野村総合研究所に日本初のOSS専門組織オープンソース・ソリューションセンターを設立。2006年、オープンソース・ワ ンストップサービス「OpenStandia（オープンスタンディア）」事業を創業。2013年まで野村総合研究所において、オープンソース事 業の責任者を務める。オープンソースビジネス推進協議会（OBCI）、OpenAMコンソーシアムの発起人。同会の理事、会長や、NPO 法人日本ADempiereの会の理事などを歴任。情報サービス産業白書2012年版～2014年版における「オープンソースソフトウェア の動向」の執筆を担当。「エンジニアの楽園」を目指し、「開発合宿（ハッカソン）」などをプロデュースする活動も行う。2013年、IT 業界の構造改革を実現するため、野村総合研究所を退社し、株式会社オープンソース活用研究所を設立。
（委員など）
2008～2013年 オープンソースビジネス推進協議会 発起人・理事 http://www.obci.jp/
http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/NEWS/20080604/306385/
2012年～現在 NPO法人日本ADempiereの会 理事 http://adempiere.or.jp/
2013年～現在 （社）情報サービス産業協会 OSS研究会 座長
ＯＳＳビジネスのマーケットリーダーである、
「野村総合研究所ＯｐｅｎＳｔａｎｄｉａ」を創業した 寺田雄一が、「ＯＳＳビジネス成功の秘訣」を
貴社にお伝えし、営業・マーケティングを代行。
こんなＩＴ企業が勝ち残る！
特定のＯＳＳに強み
カスタマイズ、アドオン開発がで きる
ユーザ企業の業務がわかる
お客様と一緒にシステム企画、
要件定義ができる
要件が柔らかい段階で、概算見 積りができる
多能工
ひとりでなんでもできるエンジニ アが多数いる
（出所）Pinner win by One-Fat-Man, on Flickr