博士論文
エレクトロニクス産業におけるフィーノレド・アプリケーション・エンジニアの役割 一一リレーションシップ・マーケティングの視点から
学生番号201481 大 参 智 指 導 教 員 高 宮 城 朝 則 教 授 平成29年度提出
2.
3. 1.1. 1.2. 1.3. 1.4.
2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6.
3.1.
目次
研究背景と目的....・H・....・H ・...........................................................................1
問題状況＂＂・ H・...・H・.....・H・＂＂・H ・−…....."" .......... " ................................. " ............ "." 1 研究目的と研究課題＂＂・ H ・＂＂・H・＂＂・H・−−−…＂.・ H・......・H・＂.・H ・−−…...・H ・−−…H・H ・＂.・H・−….4 研究アプローチ＂＂・ H・...・H ・.....・H・−…＂＂.•• "" •• """""""""" """" """"" • "" • " ••• "" •• " 5 論文の構成＂＂・ H・＂＂・H ・........・H・−….."""" • ". " • """" ••• """. " •• """ • """" .• "" • ". """ •• " 6 エレクトロニクス産業と FAE....…............................................................... 8
FAE ...................................................................…・・・・・．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．・・・・・…....8
エレクトロニクス産業の変化............................................................................8
プラットフォーム戦略の出現.........…..............................................................10
FAEの変化....・H・...............................................................................................10
リファレンス・デザイン．…・・H・H ・........・H・＂＂・H・........・H ・........・H・........・H ・＂＂・H・......12 小括・・H・H・＂＂・H・........・H ・−−−…＂＂・ H・−−−…・・H・H・＂＂・H・＂＂・H・........・H ・＂＂・H・＂.・H・.....・H・...13 先行研究レビュー.....................................................................................14
顧客・サプライヤ一関係の研究.......................................................................14 3.2. 顧客とサプライヤーの知識共有＂＂・ H・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・＂＂＂＂＂＂ 15 3.3. リレーションシッフ0 ・マーケテイング＂＂・ H・＂.・H ・−…H ・H ・＂＂・H ・−…H ・H ・...・H・＂.・H・...16 3.3.1. コミットメント...・H・H ・H・.....・H ・.....・H ・.....・H・−−…...・H・.....・H・−−…...・H・.....・H・−−…..17 3.3.2. 信頼…＂＂・ H ・＂＂・H・＂＂・H・.....・H ・−…＂＂・ H ・−…......................................................19 3.3.3. 組織的信頼、個人的信頼＂＂・ H・＂＂・H ・＂＂・H・−…＂＂・ H ・＂＂・H ・−−−−…H・H・−….............23
3.3.4. 信頼とコミットメントの形成要因とリレ）ションシップ成果．…＂＂・ H ・....24
3.4. 個人的リレーションシップと構成要素＂＂・ H・....・H・・・H・H・......・H・.....・H・........・H・.....27
3.4.1. フレンドシップ.........................................................................................28
3.5. エンジニアの性質と組織内リレーションシップ…...・H ・＂＂・H・........・H・−…＂＂・ H・.30 3.5.1. 営業と技術の関係＂＂・ H・−−・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・.......30
3.5.2. プロフェッショナノレとしてのエンジニア．…＂＂・ H ・＂＂.・ H・...・H・＂.・H・H・H・＂.・H・.31 3.5.3. エンジニアの文化的特性＂＂・ H ・−−−…..........................................................33 4. エンジニア問のリレーションシップ構成要素と成果．…＂ .・.H ・−−−…H・H ・.....34
4.1. サプライヤーと顧客のエンジニア間リレーションシップの構造把握...・H・.....34
4.1.1. サプライヤー技術一営業間の関係.............................................................36 4.1.2. サプライヤー・エンジニア…顧客エンジニア…....・H ・−…....・H・........・H ・−……37 4.1.3. 営業一購買間リレーションシップ.............................................................38 4.1.4. 多層的リレーションシップ構造....・H・−….........・H・.....・H・...・H ・...・H ・...・H・...・H・.40 4.2. エンジニア聞の設計関与に与える影響要因．…...・H・−−…...・H・......・H・−…...・H・...・H・.40 4.2.1. 設計関与と分業化...・H・−….....・H・....・H ・−…....・H・−−……H・H・..........・H ・...・H・...・H・.40 4.2.2. 分業スペクトラムの拡張..........................................................................44 4.3. リレーションシップ成果．…..............................................................................46 4.3.1. 関係継続に関わるリレーションシップ要素…....・H・−…....・H ・...・H ・.......・H・...46 4.3.2. 顧客離脱モデル.........................................................................................47 5. 取引継続性へのエンジニア間リレーションシップの影響の検討....・H ・....54 5.1. 検討課題左目的................................................................................................54 5.2. 調査方法と結果....・H・....・H・........・H・−−…...・a・−−−…...・H・.......・H・...・H・.....・H・−…....・H・...54
5.2.1. 5.2.1.1. 5.2.1.1. 5.2.2.
5.2.2.1. 5.2.2.2. 5.2.2.3. 5.2.2.4. 5.2.2.5. 5.2.2.6. 5.2.2.7. 5.2.2.8. 5.2.2.9.
調査方法....・H・....・H・−…................................................................................54 調査方法と調査対象.....................................................................................54 調査項目と分析方法....・H・........・H・−….............................................................56 結果....・H・.....・H ・....・H ・−−−…....・H・.....・H・.........................................................56 事業環境........................................................................................................56 半導体の特徴................................................................................................57 取引の継続性・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・』....................57 採用決定フ。ロセスと影響要因.......................................................................58 顧客企業への設計関与の程度…...・H・....・H・........・H・........・H・.....・H・−…H・H・...・H・.59 FAEと顧客企業の設計者との業務リレーションシッフ0・・H・H・....・H・....・H・......60 FAEと顧客企業の設計者との個人的リレーションシップ....・H・....・H・....・H・..61 顧客エンジニアとの信頼関係…...................................................................62 FAEの人員採用、業務評価、人材コスト...・H・−−…...・H・......・H・.......・H・.....・H・...63 5.2.2.10. FAEの今後....・a・.....・H・...................................................................................63 5.3. 考察....・H・....・H・........・H・....・H ・........・H・−…・・・・・・・・・・・・・・・・...............................................64 5.3.1. FAEと顧客エンジニアのリレーションシップの構成要素…...・H・.: ....・H・..64 5.3.1.1. 企業開のリレーションシップ…・...................................................................64 5.3.1.2. 設計関与の程度による顧客の分類…....・H・...・H・−…...・H・....・H・.....・H・...・H・H・H・...65 5.3.1.3. FAEと顧客エンジニアのリレーションシップ....・H・...・H・...・H・−…H・H・.....・H・...66
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