ファンケルグループ決算説明会 (2019 年 4 月 1 日 ~2019 年 9 月 30 日 ) 2019/10/30

（

_{2019年4月1日～2019年9月30日）}

ファンケルグループ決算説明会

上期サマリー

分野 ファンケル化粧品 ・新製品「ディープクリア 洗顔パウダー」が大ヒット ・「ビューティブーケ」、「AND MIRAI」などブランド多角化が進展 取り組み・状況 評価 事 業 チ ャ ネ ル ボウシャ アテニア サプリメント 通信販売 流通 直営店舗 海外 ・スキンケアでのお客様獲得に成功。 売上は計画を上回る実績 ・北米セフォラ向けの売上の苦戦が続く ・国内はスター製品が好調。 インバウンドも9月以降、回復基調 ・新メンバーズサービスの開始により ミドル・ヘビー層を中心に売上が回復 ・大都市の地域一番店への出店などにより好調 ・「最強の一段」は引き続き好調 ・「最強の二段」は計画を上回る導入実績 ・サプリメントの越境ECが好調 ◎ △ ◎ 〇 ◎ 〇 ◎ ○

セグメント別実績

直営店舗 インバウンド売上 （億円） 18 20 23 26 40 33 35 37 46 38 18/1Q 18/3Q 19/1Q 19/3Q 20/1Q 売上詳細 （上期） 化粧品 ﾌﾞﾗﾝﾄﾞ別 ファンケル 32,096 ＋16.3％（国内＋18.1%、海外△2.1％） アテニア 6,431 ＋13.9％ ボウシャ 931 △33.9％ 栄養補助食品 22,962 ＋4.5％（国内＋4.5%、海外＋4.7％） （百万円） 2019/3期 上期 2020/3期 上期 前期比 売上高 60,288 66,203 ＋9.8％ 化粧品 35,001 39,903 ＋14.0％ 栄養補助食品 21,977 22,962 ＋4.5％ その他 3,308 3,337 ＋0.9％ 発芽米 994 971 △2.3％ 青汁 1,270 1,189 △6.4％ 営業利益 7,082 8,896 ＋25.6％ 経常利益 7,172 8,983 ＋25.3％ 当期純利益 4,850 5,872 ＋21.1％ 20/3期 上期 駆込み需要除く 前期比 64,003 ＋6.2％ 38,103 ＋8.9％ 22,562 ＋2.7％ 3,337 ＋0.9％ 971 △2.3％ 1,189 △6.4％ 7,796 ＋10.1％ － － － －

営業利益の増減分析

517 実績 （百万円） 19/3期上期 営業利益 20/3期上期 営業利益 7,082 8,896 414 人件費 その他 固定費 その他 変動費 増益要因 減益要因 売上増 による 原価率 改善 4,231 672 301 固定費 変動費 広告 宣伝費 販売 促進費 853 486

ブランドの多角化

方針 他では出会えない、革新性・独自性ある「最愛」のMyブランドへ FANCL Prestige

The FANCL

国内

海外

Beauty BOUQUET （60代～） AND MIRAI （30才前後） 価 格 帯 Neo FANCL

「

The FANCL」

■「ディープクリア 洗顔パウダー」

■基礎スキンケア

発売：2019年4月 価格：1,980円（税込） 来春には3倍の生産体制へ 2019/03 2019/05 2019/07 2019/09 ドラッグストアPOS実績 「ディープクリア 洗顔パウダー」 「エイジングケア洗顔クリーム」 「洗顔パウダー」 販売数量 「無添加」の安心・安全のイメージ 美しくなれるという期待感

＋

啓発広告 レスポンス広告 WEB 動画 _etc お客様獲得 TVCM 店舗 ｶｳﾝｾﾘﾝｸﾞﾌｪｱ

「

Neo FANCL」 / 「FANCL Prestige」

■「Neo FANCL」

■「

FANCL Prestige」

・2020年度末に当社の研究力を活かした新たな価値を提案する 高価格帯ブランドとして発売 ・将来はグローバルブランドに育成する方針 ビューティブーケ ・通販チャネルを中心に好調。 上期の新規のお客様獲得数は前期比＋23％ ・定期登録サービスを積極的にご案内。 定期が通販売上の6割を占めるまで拡大 今期の売上は前期比20％増を計画 AND MIRAI ・国内に加え、インバウンド向け戦略ブランドと位置づけ強化 ・戦略商材「スキン アップジェルクリーム」が好調。 9月から増産体制へ

定期

約60

％

都度

約

40

％ ビューティブーケ 通販売上構成

ファンケル化粧品 海外事業

アジア

米国

Amazonに出店。2020年1月からプロモーション展開

・カフェレストラン併設の 新業態店舗の開発、 ブランディングの強化 ・期間限定で一部製品の 現地小売価格を引き下げ、 次のステップに向け検証 受容性調査(2017年)の結果 米国の約50％の女性が敏感肌と自覚。 ファンケルの受容性調査では 約90％の方が「肌への優しさ」を評価 【SNS】 あ 【モール内広告】

現地販売代理店との協力体制を強化

FANCL Shop 中環娯楽行 インフルエンサーを活用した マーケティングを中心に展開

国内外での成長を目指す

■「スキンクリア クレンズ オイル」 メイクと一緒にくすみまで落とす 大人のためのクレンジング ■大型百貨店への出店、越境EC拡大 直営店舗 越境EC 今期末23店舗体制へ（前期末17店） ＜出店＞ 上期：京王百貨店新宿店、大丸京都店、 大丸福岡天神店、仙台三越店 etc 下期：JR名古屋高島屋店 etc 2019年11月13日リニューアル新発売 価格：1,870円（税込） エイジングケア機能を強化。 40代以上のコアターゲット層をさらに拡大 2018年10月～ テスト展開 （出店業者への卸） 2019年8月～ 自社旗艦店を出店 （T-mall国際、Kaola) クレンジング中心に 4SKU 基礎スキンケア、 スペシャルケアなど 32SKU “糖化を抑制する効果”のある 「珊瑚草オイル」を新配合。 メイク落としはブライトニングの領域へ

ULTA向け限定キット

主要販売チャネル

販路の多角化

Bo

tanical=植物由来

Sci

ence= サイエンス

A

dvanced=進歩的な技術

米国、欧州で新たな販路拡大に取り組み、年間の売上計画は達成できる見込み グローバル化 （欧州・中近東への進出） ナショナルブランド化 （米国・小売チェーン拡大）

×

革新的な製品 の開発

×

北米 欧州・中近東

SEPHORA

SEPHORA

Boots

＋

新規チェーン

NEW

ULTA

1,200店舗で取扱い (400店舗フルラインアップ）

Amazon

健康食品事業の方向性

スター製品の育成 「カロリミット」、「内脂サポート」など パーソナル サプリメント

健

康

へ

の

取

り

組

み

対象層

深い 広い ブランド力、研究・技術力を活かした BtoBビジネス （深める） （広げる）

世の中で最も信頼され、最も選ばれるサプリメント（健康食品）メーカーになる

スター製品の育成

機能性表示食品市場No.1

「数値サポート」シリーズ

「内脂サポート」、「尿酸サポート」が好調

機能性表示食品(サプリメント)シェア

ファンケル

1位

(17.8％)

富士経済「H・Bフーズマーケティング便覧 2019 No.3 機能性表示別市場分析編」 健康食品・シリーズサプリメント 金額ベース2017年実績 スター製品は全て「臨床試験済」の 機能性表示食品 ・「内脂」、「尿酸」サポート以外の 数値サポートシリーズ：前期比＋42％ 下期はスター製品のリニューアルを予定 売上実績（上期） ・内脂サポート：前期比＋68％ ・尿酸サポート：4億円

「パーソナルサプリメント」、「BtoBビジネス」

■2019年度下期 「パーソナルサプリメント」発売

■ブランド力、研究、技術力などの事業基盤をフル活用。BtoBを第4のチャネルへ

中計期間中（2020年度）には、年間10億円の売上規模を目指す 問診と科学的な検査から 最適なサプリを提案 既存製品 月額5,000円以上 ユーザー 月額5,000円未満 ユーザー パーソナル サプリメント サプリ ユーザーの 全体の2割 ターゲット：中高年のサプリメントユーザー カラダの基盤に必 要不可欠な栄養素 健康悩み(老眼や肥 満、健康数値など) を複数まとめて解決 ベース サプリ ベース サプリ 健康悩み 対策サプリ 健康悩み 対策サプリ ・ネスレ、ダイドードリンコと共同開発した製品は好評。 今後も新たなコラボを計画 ・現在、複数のメーカーと検討中。 下期に新たなメーカーとの製品を発売予定

中国サプリメント事業

越境

EC

現地

販売

・2018年10月開始以降、リピートのお客様は着実に増加 ・今期の売上計画は10億円を目指す （期初計画6億円） 保健食品の販売許認可取得（進捗状況） ・一部製品は中国政府指定の試験機関にて臨床試験を 開始する準備 ・一部製品は中国政府指定の試験機関による分析試験をクリア ・2019年11月には申請手続きに入る予定 ビタミン・ミネラル類 2020年度～順次発売 機能性サプリメント 2022年度～順次発売 健康食品と薬の飲み合わせを調べる「SDI」システムローンチ 「SDI」システム サプリメント 100種類以上 医薬品 約11万種類

×

店舗 病院内薬局 問合せ EC お客様 薬と一緒 に飲んで も大丈夫 かな？ 回答 販売チャネル etc

-4.0% 0.0% 4.0% 8.0% 12.0% 19/1Q 19/2Q 19/3Q 19/4Q 20/1Q 20/2Q

通信販売

■自社通販 ■外部通販 通販売上(前期比) 新メンバーズ サービス開始 送料値上げ ※消費増税の駆け込み需要を除いて計算 ※ 新 設 ・お誕生月ポイントアップ制度 ・送料無料特典 ①1万円以上無料 ②年10万円以上購入 →3,000円以上無料 etc ミドル・ヘビー層を中心に売上が伸長 ブランディングとパーソナルな コミュニケーションを実現するコアチャネル 自社通販では接点を持ちにくい お客様層を獲得 取 組 み 楽天、Yahoo、Amazon、LOHACOなど のECモール内での ①広告強化 ②CRM施策の強化 通販売上に占める外部通販の 割合を約7％に拡大 外部通販 売上と通販構成比 0% 2% 4% 6% 8% 0 10 20 30 15/3期 16/3期 17/3期 18/3期 19/3期 20/3期 （計画） 売上（億円） 外部通販の割合 億円

直営店舗 / 流通

[区画拡大した主な店舗] 大丸福岡天神店 / 近鉄あべのハルカス店 大丸心斎橋店 / 京王新宿店 ■直営店舗 ■流通 大都市部の優良商業施設への出店と リニューアルを積極的に実施 出店 （上期8店、下期7店） リニューアル （上期23店、下期23店） ・4月 大丸神戸店 ・8月 銀座三越店、岩田屋本店 ・9月 ルミネ池袋店 ・下期 渋谷スクランブルスクエア店 松屋銀座店、心斎橋路面店 etc 1店舗あたりの売上拡大、 インストアシェアの最大化を図る 最強の一段 最強の二段 最強の三段 2018年春～ 1.2万店 2019年春～ 8,500店 2019年秋～ 「最強の三段」の確保を目指し、 2019年秋 流通専用品9品を新たに発売 各店、リニューアル前に比べ 1.5倍～2倍に売場面積が拡大

投資計画

新工場 化粧品 投資額：約30億円 ・千葉工場の隣接地を取得(2018年4月) 2019年度下期の稼働を目指す ・「マイルドクレンジング オイル」の 生産能力を現状の最大2.5倍に拡大 サプリ 投資額：約80億円(見込み） ・静岡県三島市に土地・建物を取得 ・2021年3月の稼働を目指す。 生産能力は現状の最大3～3.5倍に拡大 新物流センター 投資額：約45億円(見込み） ・大阪府門真市の物流施設と契約 ・2021年6月の稼働を目指す

関東物流

センター

（ファンケル）

滋賀物流

センター

（アテニア）

関西物流

センター

ファンケル 出荷(通販・店舗) 35％移管 アテニア出荷 100％移管 NEW 総投資額は150億円超となるが、期間利益とCBにより調達した100億円を充当

通期見通し

（百万円） 2019/3期 通期実績 2020/3期 通期計画 前期比 売上高 122,496 131,000 ＋6.9％ 化粧品 71,599 78,450 ＋9.6％ 栄養補助食品 43,919 46,150 ＋5.1％ その他 6,977 6,400 △8.3％ 発芽米 2,037 1,850 △9.2％ 青汁 2,622 2,450 △6.6％ 営業利益 12,387 15,000 ＋21.1％ 経常利益 12,348 15,100 ＋22.3％ 当期純利益 8,649 10,200 ＋17.9％ 売上詳細（通期） 化粧品 ブランド別 ファンケル _61,870 ＋9.0％（国内＋10.0％、海外△1.2％） アテニア 13,000 ＋12.9％ ボウシャ _2,780 ＋6.3％ 栄養補助食品 46,150 ＋5.1％（国内＋4.2％、海外＋19.7％） 【前提】 インバウンド売上 163億円 （前期145億円）

通期見通し 営業利益の増減分析

107 計画 （百万円） 19/3期 通期 20/3期 通期 12,387 15,000 656 人件費 その他 固定費 その他 変動費 増益要因 減益要因 売上増 による 原価率 改善 6,065 1,078 473 固定費 変動費 広告 宣伝費 販売 促進費 1,939 510

（参考） お客様数（既存）の推移 （前年同月比）

※過去4ヵ月以内に購入された既存のお客様（12ヵ月移動平均） 2017年 2018年 2019年 3月 6月 9月 12月 3月 6月 9月 12月 3月 6月 9月 ファンケル 化粧品 通販 105% 103% 101％ 101％ 102％ 104％ 104％ 104％ 102% 99％ 101％ 店舗 102% 102% 101％ 100％ 100％ 101％ 105％ 110％ 113% 113％ 110％ サプリメント 通販 130% 123% 116％ 109％ 105％ 103％ 102％ 103％ 102％ 102％ 103％ 店舗 102% 103% 105％ 105％ 106％ 106％ 108％ 111％ 112％ 112％ 108％ アテニア 125% 125% 125％ 122％ 121％ 118％ 112％ 108％ 105％ 104％ 103％

キリンホールディングスとの協業体制

ステアリングコミッティー（月次での進捗確認） インフラ相互活用 事業シナジー 事業企画、チャネル、 広告宣伝、工場、物流など マーケティング本部 健康食品事業部 マーケティング本部 化粧品事業部 総合研究所 島田（社長） 磯崎（社長） ヘルスサイエンス事業部 R&D本部 研究開発推進部、知的財産部、 各種研究所 経営企画、各種事業、 チャネル、生産、物流、調達など 小林（取締役常務執行役員） 健康戦略、Ｒ＆Ｄ戦略、品質保証統括 人材・文化交流 10月から上席執行役員1名を受入れ。シナジー創出に向けさらに協業体制を強化

事業シナジー（案）

化粧品 健康商品 強み _{• ブランド（午後の紅茶、生茶} など） • R&D（発酵・培養・飲料製造） • 素材（アミノ酸・免疫・脳の健康など） • チャネル（自動販売機） • ブランド（ファンケル、アテニアなど） • R&D（無添加技術、製剤・加工技術） • 素材活用（生活習慣対策サプリメント） • チャネル（店舗・ECでの直販） 補完 年代や性別の「健康ニーズの規模」や「ニーズに対する未対処度」から 取り組むべき「テーマ」、「ニーズ」、「ターゲット」を設定 • 生活習慣病 • 脳の健康 • フレイル • リハビリ対策 • 免疫 • 腸内環境 キリンからファンケルに素材・技術を提案。 ファンケルが商品化に向けてブレイクダウン （過去事例） 2剤混合美容液 「BC インテンシヴ スキン ブースター」

インフラの相互活用（案）

分野 項目 実施案 売 上 シ ナ ジー 自社 チャネル 通販の相互送客 － ファンケル、協和発酵バイオの相互送客 － 両社の商品の取り扱い 自販機の活用 － オフィス設置の自販機でのサプリメント販売 流通 流通での新規販路開拓 － 両社が強みを持つ販路への共同営業 ファンケル ドラッグストア / キリン 食品スーパー等 法人 健康増進ビジネスのコラボ － キリン得意先への提案 － ファンケル 健康経営推進事業、 キリン「ナチュラルズ」等とのコラボ 販促・PR 共同販促・PRの実施 － 両社商品の共同販促 コ ス ト シ ナ ジー 共同調達 原料・資材 － 化粧品、サプリメント原料、資材など 生産 相互の生産委託 － 相互に強みを持つ剤形の生産委託 ファンケル 錠剤 / キリン ドリンク その他 物流の効率化等 － 共同物流の検討等