HP【25】白書ミニ事例（３回目）解答解説

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■ 2014 年度版「白書ミニ事例」８回目【解答解説】担当講師：桝田隆史みなさん、こんにちは。ＡＡＳ合格コーチの桝田隆史です。さて、白書ミニ事例も最終回となり２次試験まで残りわずかとなりましたね。順調に学習が進んでいる方や予定通り学習が進まず焦りを感じている方等いろいろだとは思いますが、これから本試験までの期間が非常に重要です。過去問を再度見直し、事例ごとに何が問われてきたのか、また、今後何が問われるのかじっくりと検証してください。そして、当講座の教材（特典教材を含む）を見直し、どのようなテーマが問われるのかも良く検証してみてください。事例のテーマとして考えられる論点を中心にお伝えしてきましたので、必ず本試験で活用できるものと確信しています。また、時間的に余裕のある方は、新白書の教材（希望者に間もなく配信）並びにそこで紹介しているおすすめ事例等にも目を通していただきたいと思います。それでは、白書ミニ事例８回目の解答解説を一読して「合格するための気づき」を集めてください。＜みなさんと共有したい「白書ミニ事例」の目的＞１．白書の成功事例を通じて、中小企業の成長戦略の方向性を理解・納得すること。２．設問で問われていることに対して、論理的な答案を構成する力を習得すること。３．白書や一次の知識を整理することで、２次試験で活用できるキーワードを再確認すること。１．問題（設問）は「採点基準」である。「設問は採点基準である」。毎回その重要性を訴えてきたが、十分に理解いただけたであろうか。出題者の意図、即ち出題者の答えてほしい解答の方向性は設問文に表現されており、設問文こそ合格に向けての最大のヒントである。設問文から出題者の意図を読み解き、その意図を与件文の内容を使って表現することになる。設問文から把握する内容は、設問の「題意」と「制約条件」の２つである。先ず、「題意」であるが、「題意」には２つの意味がある。１つ目は、国語的な意味での題意である。例えば、「問題点」を問うているのか「課題」を問うているのか、「留意点」を問うているのか「方策」を問うているのか、と言うような題意の把握である。これは、設問文を国語的に読み解き、適切な主語、述語を設定することで把握してほしい。２つ目は、戦略レベルの特定である。例えば、「成長戦略」を問うているのか「組織戦略」を問うているのか、「製品戦略」を問うているのか「プロモーション戦略」を問うているのか、「強み」を問うているのか「機会」を問うているのか、「投資の意思決定」なのか「企業価値」なのか、と言ったような題意の把握である。これが出来れば合格に大きく近づく。是非、もう一度過去問を使って検証してほしい。次に「制約条件」である。出題者は、自分の想定する解答に導く根拠として「制約条件」を設定する。従って、「制約条件」＝「合格のヒント」である。制約条件を外すと得点できないので、

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アンダーラインやマーカーで慎重にチェックしていただきたい。また、「制約条件」が戦略レベルを特定するヒントとなる場合もある。それでは、そのような視点に基づき採点基準の確認を行う。独自の技術力と海外での販売先確保により、ニッチ市場で国際的なシェアを獲得したＡ社は、今後もスプールバルブの海外での販売先開拓に注力し、３年以内に売上高50億円の達成を目標としている。この海外事業を成功に導くために、組織管理上どのような点に留意して事業を組み立てていくことが必要であるか、中小企業診断士としてアドバイスを求められた。１２０字以内で説明せよ。採点基準１題意を把握する。＜国語的な題意＞今回の設問文は３文構成である。１文目は、与件文の続きとして設定された部分であり、本試験では良く見られるパターンである。従って、国語的な題意は、２文目と３文目の「組織管理上どのような点に留意して事業を組み立てていくことが必要であるか、中小企業診断士としてアドバイスを求められた。１２０字以内で説明せよ。」という部分に表現されている。さて、今回の題意に適切な主語は何であろうか。少々迷う所ではあるが、そのまま素直に表現すると「Ａ社は、組織管理上〜の点に留意して（因）、〜のように事業を組み立てていくこと（果）が必要であるとアドバイスする」等となる。これを１２０字で説明すれば良い。＜戦略レベルの特定＞２文目の冒頭に「この海外事業」とあり、１文目を受けている。この１文目は、何についての内容であろうか。１文目を分析すると、前半の「独自の技術力と海外での販売先確保により、ニッチ市場で国際的なシェアを獲得したＡ社は」という部分はこれまでの成長戦略を、後半の「今後もスプールバルブの海外での販売先開拓に注力し、３年以内に売上高 50 億円の達成を目標としている。」という部分は今後の成長戦略を表現していることが読み取れる。今後については「スプールバルブ」という特化した製品を武器に「海外での販路開拓」を進める、いわゆる「新市場開拓戦略」を展開して売上高 50 億円の達成を目指すのである。そして、この「新市場開拓戦略」を成功に導くための事業の組み立て方を組織管理上の留意点から説明することになる。従って、戦略レベルは「成長戦略（製品-市場戦略）」と「組織戦略」である。採点基準２制約条件を確実に押える。設問文における制約条件は、以下の通りである。＜制約条件＞ ① この海外事業を成功に導くために ② 組織管理上どのような点に留意して ③ 中小企業診断士としてアドバイスを求められた ④ １２０字以内

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＜制約条件の解説＞ ①は、題意の一部でもあるが、前述通り今後の「新市場開拓戦略」を成功に導くための事業の組み立て方をアドバイスしなければならない。 ②は、組織管理上の要素から留意点を述べなければならない。組織管理上の要素にはいろんなものがあるが、成長戦略に合わせた組織戦略を思考する場合、試験対策上は「組織構造」と「組織文化」の枠組みで考えると良い。試験の実施要領に事例Ⅰの出題内容として「組織（人事を含む）を中心とした経営戦略及び管理に関する事例」とあるので「人的資源管理」も「組織管理」に含まれると解釈できる。しかし、過去問を分析すると「人的資源管理」の問題は「モラール」や「賃金制度」、「勤勉」等という「人的資源管理」に関連する文言とともに出題されるケースが多く、比較的わかりやすい。また、「人的資源管理」の問題は単体で設定されている場合が多いのも特徴である。特に制約条件が無ければ、「組織管理」と「人的資源管理」を区別して思考した方が試験対策上わかりやすい。 ③は、本試験で良くお目にかかる表現であるが、その意味合いをもう一度確認しておきたい。診断協会のホームページを見ると、中小企業診断士の業務について「中小企業診断士は、まず企業の成長戦略の策定について専門的知識をもってアドバイスします。また、策定した成長戦略を実行するに当たって具体的な経営計画を立て、その実績やその後の経営環境の変化を踏まえた支援も行います。このため、中小企業診断士は、専門的知識の活用とともに、企業と行政、企業と金融機関等のパイプ役、中小企業への施策の適切な活用支援まで、幅広い活動に対応できるような知識や能力が求められています。」という記載がある。即ち、「知識（専門知識）」がキーワードであると判断する。例えば、成長戦略策定の「知識（専門知識）」と言えば、環境分析（ＳＷＯＴ分析や３Ｃ分析等）や成長戦略（製品-市場戦略）、戦略ドメイン等のフレームワークであり、そのフレームワークを用いてアドバイスするのが、診断士としてのアドバイスである。また、実態に即した実行可能なアドバイスを行ってほしい。最後に④の１２０字であるが、字数や解答の個数も重要な制約条件である。字数については、出題者が自分なりに解答例を考えてみて適当と思える字数に設定していると考えるのが自然であるので、指定字数の 95％以上は埋めてほしい。また、字数に応じた適切なキーワードを選定する訓練も積んでほしい。採点基準３１２０字の文章構成文章を記述するにあたり、基本的に 40 字〜50 字で一文くらいの感覚を持っておくと良い。今回は、題意から素直に考えると「Ａ社は、組織管理上〜の点に留意して（因）、〜のように事業を組み立てていくこと（果）が必要であるとアドバイスする」となる。しかし、戦略レベルが「成長戦略」と「組織戦略」になるため、切り口は２つ以上と想定され、120 字で説明するには主語、述語を簡潔に記述したい。今回の場合、主語として「Ａ社は」、「留意点は」、「アドバイスは」、「事

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業は」等いろいろ考えられるが、このような場合は、記述に必要な要素を考えてから、違和感のない主語、述語を設定すれば良い。今回、必要な要素は、組織管理上の留意点（因）と事業の組み立て（果）となるため、これを中心に据えて臨機応変に主語、述語を設定してほしい。ただし、留意点が一番問いたい所なので、解答のどこかに「留意（留意点）」という言葉を使いたい。採点基準４設問で問われている知識＜一次知識＞ ①アンゾフの成長ベクトル（製品-市場戦略）アンゾフの成長ベクトルは、２次試験でも必須の概念である。平成 25 年度事例Ⅰの第１問では、はっきりと製品・市場戦略が問われている。成長戦略の基本的な考え方（事業の組み立て方）としてしっかり認識してほしい。中小企業白書や経済産業省が作成する中小企業・小規模事業者向けの事業計画書も製品面と市場面での構成が基本になっている。 2015 年度版新中小企業白書も「イノベーション（商品・サービスの開発）」、「販路開拓」、「そのための人材」が主要なテーマとなっており、製品、市場、組織、である。 ②組織戦略２次試験対策上、組織戦略は「組織構造」と「組織文化」で整理しておくと良い。 a.組織構造「組織構造」とは簡単に言うと組織図のことである。診断士試験出題委員の岩崎尚人氏の著書「経営をしっかり理解する」では「組織運営の原則」として、「目的の原則」、「専門化の原則」、「命令統一の原則」、「管理の幅の原則」、「権限と責任の原則」が示され、この原則にしたがって構造化される組織を「ライン・アンド・スタッフ組織」としている。また、事業の発展に応じて「機能別組織」から「事業部制組織」や「マトリックス組織」といった組織への発展も紹介され

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ているが、過去問を分析する限り、中小企業における「組織構造」の思考プロセスとしては「組織運営の原則」と「機能別組織」が中心である。経営戦略に沿って組織を効果的・効率的に運営するため、「組織運営の原則」に則ってどのように組織を構築すれば良いのか（組織図）が問われている。ちなみに、２次試験では、新しい部門をつくって専門性を高める（専門化の原則）、部門に新たな目標や権限を与える（権限と責任の原則）等が頻出の考え方である。 b.組織文化同じく、岩崎尚人氏の著書「経営をしっかり理解する」の中で、組織文化について「同一の業種・業態であっても、個々の企業行動には、少なからず差違が見られる。（中間略）そうした企業間の差異をつくりだしているのが、組織文化（企業文化）である。」という記述がある。そして、組織文化の構成要素として「強い一体感や使命感」、「円滑なコミュニケーション」、「目標達成意欲の高揚」の３つを上げている。事実、２次試験では経営方針や職場の風土と言った組織文化に係る記述が多い。このような組織文化を、今後の事業展開においてどのように活用して行くのか、また、統合や合併において異なる組織文化をどのようにして融合させて行くか等が２次試験での頻出の論点である。 ③組織は戦略に従う１次試験の学習で、チャンドラーの「組織は戦略に従う」及びアンゾフの「戦略は組織に従う」という命題を学んだと思うが、どちらが先かという議論は別として、経営戦略と組織戦略は表裏一体であることを理解していただきたい。岩崎尚人氏も著書「経営をしっかり理解する」の中で、「いかに優れた戦略を策定したとしても、戦略に合った組織体制を構築しなければ、それを成功裡に実現することはできない」としている。経営資源の少ない中小企業では、経営戦略に合った組織戦略を立案して実行することが肝要で、２次試験の事例Ⅰでは、正にそれが問われていることをしっかりと認識してほしい。ちなみに、今回の白書ミニ事例では、その思考プロセスを問うている。＜中小企業白書の知識＞ 2014 年度版中小企業白書 P308（第３部第４章：海外展開−成功と失敗の要因を探る-）第３−４ −15 図には、輸出を成功させるために最も重要な（成功と失敗の分かれ道となる）取組に関するアンケート結果が掲載されている。本事例のＡ社のように、輸出に成功したと見られる企業では、 ①販売先の確保、②信頼できる提携先・アドバイザーの確保、③現地の市場動向・ニーズの把握、が重要な取組の順番になっている。一般的に中小企業の特徴として、商品・サービスに強みがあっても販路開拓のノウハウや情報に乏しい点が上げられる。この点について、2015 年度版新中小企業白書では、「海外展開を進める最初のきっかけとして、商社や取引先を経由した間接的な輸出を行っていることが考えられるが、より高い収益性を確保するためには、直接的な輸出や、現地法人の設立や生産・販売拠点の設置等、直接的な投資を進めていくことが重要であるといえよう」としている。

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２．与件文を分析し答案を作成する。与件文は、５段落の構成になっている。段落ごとの内容は以下の通りである。１段落→Ａ社の事業内容と組織構造について２段落→戦略を転換した経緯３段落→スプールバルブに特化したことによる市場開拓の成果４段落→Ａ社の組織文化が生み出す技術力について５段落→Ａ社社長の今後の方針本ミニ事例は、設問文を読んだ段階で「組織は戦略に従う」という知識（専門知識）を、中小企業診断士としてはっきりと思考できたかどうかがポイントである。与件文から考えてもある程度近い解答は導けるかも知れない。しかし、それでは与件文の要約であり、中小企業診断士としてのアドバイスとは言えない。成長戦略と組織戦略のどちらから思考しても解答の組み立てに大きな違いは無いが、事例Ⅰであることや設問文の「組織管理上」という言葉より、組織戦略から思考するのが素直と言える。先ず、組織戦略に着目すれば、第１段落を読んだ段階で、「新規顧客の対応業務は技術開発部が行っている」や「新規顧客の開拓は、今のところ既存顧客から紹介があれば対応している」といった箇所から、“営業部門を新設して営業力を強化する”という方向性が思考され、「組織構造」として解答候補になることが読み取れる。次に、第４段落の「人作り経営」や「社員一人一人が「何でも自前でやる」という方針の下、技能・技術向上に取り組む土壌があるという」という箇所から、Ａ社の「組織文化」が読み取れ、組織管理上の留意点として２つ目の解答候補となる。続いて、成長戦略を確認する。成長戦略の基本である製品面と市場面に着目して与件文を読むと、第３段落が市場面の内容、第４段落が製品面の内容であることが分かる。先ず、第３段落の市場面であるが、現在ニッチな市場で国際的なシェアの獲得に成功しているのは、2000 年頃から

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商社等を介した海外への販売に挑戦したことがきっかけであることがわかる。上記＜中小企業白書の知識＞でも述べたが、海外販売の情報やノウハウに乏しい中小企業がいきなり独自で海外販路を開拓するのは難しく、初期段階では、商社やメーカーと連携するケースが多い。しかしＡ社は、現在では、ニッチ市場でありながら国際的なシェアを獲得するに至っている段階であり、次のステージとして、営業部門を立ち上げて直接輸出を実現するようアドバイスしたい。なお、海外への直接投資については、調査・検討から投資、事業稼働までかなりの期間を要するので（2014 年度版白書）、３年以内に 50 億円を達成するためのアドバイスとしては、現実的とは言い難い。次に、第４段落の製品面であるが、Ａ社の技術力を支えているのは、「人作り経営」に基づく「何でも自前でやる」という方針の下で、社員一人一人が技能・技術向上に取り組む土壌があることであり、経営理念の浸透であることが読み取れる。今後絶えず技術力の向上に取り組んで行くために、社長が率先してこの経営理念を今まで以上に従業員に浸透させて行くよう、アドバイスする。これらを整理すると、以下のようになる。最後に、採点基準３に従い、与件文の文言を意識しながら、組織管理上の留意点と事業の組み立ての視点がわかるように表現すると、題意に沿った読みやすい解答になる。３．AAS の解答例案組織管理上の留意点は、①営業部門を新設して販路開拓の目標を設定し、直接輸出を開始する等、海外からの受注獲得を強化して行く点、②朝礼や会議で「何でも自前でやる」という経営方針をさらに浸透させ、人材育成による技術力の向上を強化して行く点、である。（１２０字）解答例は、①組織管理上の留意点を強調すること、②組織管理（組織戦略）と事業組み立て（成長戦略）の視点を明確にすること、③因果関係の正しい文章を組み立てること、④与件文の文言を使うこと、そして、⑤診断士として実行可能なアドバイスを行うこと、等を意識して作成した。特に今回は、いろんな文章構成が考えられるが、これ以外の解答パターンでも要素が揃い因果が正しく、アドバイスになっていれば正解となる。

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３．最後に今年度の白書ミニ事例は、昨年度合格を果たした４人の合格コーチとともに、事例Ⅰ３問、事例Ⅱ２問、事例Ⅲ２問、事例Ⅳ１問の構成で出題したが、白書ミニ事例の目的である「中小企業・の戦略の方向性」や「２次試験の採点基準」、「論理的な解答構成」等は理解いただけたであろうか。合格コーチ全員の“合格へのエキス”が詰まっているので、本番までにもう一度解答解説や講評を見直してほしい。そして今年度も、本講座から一人でも多くの中小企業診断士が誕生することを、コーチ陣一同切に願っている。解答例の「論理の構造化」以上＜結論＞組織は戦略に従う＜アドバイス②＞（因：組織文化）経営方針のさらなる浸透 ↓ （果：製品戦略）人材育成による技術力向上を強化＜テーマ＞海外事業を成功に導くためのアドバイス ① 事業の組み立て ② 組織管理上の留意点タテの関係専門知識と与件文の該当する段落から切り口を設定するヨコの関係＜アドバイス①＞（因：組織構造）営業部門を新設し権限委譲 ↓ （果：市場戦略）直接輸出等による海外受注の強化