卸売業 による小売店支援活動の 日米比較
"The Comparison between Retail Support Activities
of Wholesalers in Japan and those in U.S.A"
日 次 1. は じめに 2.卸売業に よる小売店支援活動発生の背景 3.わが国におけ る小売店支援活動 の現状 と方向 4. 日米の卸売業に よる小売店支援活動におけ る 相違点 5.おわ りに
1
. は じ め に(
1
)
近年､わが国の小売業を と り巻 く環境は大 き く 変化 して きた｡それは消費支出の伸び悩みの中で､ 小売商問の水平的競争の激化､さらに､スーパー マーケ ッ トや コンビニエ ンス ･ス トアと中小の一 般小売店 との問の競争激化､電気製品 ･カメラ ･ 紳士服な どの業界では大型デ ィスカウソ ト ･ス ト ア と中小小売商問の競争激化､な どの小売流通段 階におけ る異形態間競争の激化であ る｡ さらに､ 地域に よっては生協 ･農協 と中小小売商 との競争 激化 とな って現われてい る｡ このよ うな変化は､ と くに中小小売商に対 して 強力な圧 力 としての しかか って きている｡その圧 力の中で も消費支出の伸び悩みに よる水平的競争 の激化､ さらには異形態問競争の激化が中小小売 商の売上 高不振を招 き､ひいては利益率を低下 さ せている｡ 中小小売店 の売上高不振や利益率 の低下は､こ れ ら中小 小売店をその主要な利益獲得源 として き た､わが 国の卸売業に とって､経営基盤を揺がす 危機的状況 といえようO この よ うな卸売業の危機的状況を克服す る手段､石
黒
光
久
Mitsuhisa lshiguro
方策 として､ 日用雑貨卸売業や大手食品卸売業が 注 目したのがサ ービス ･マーチ ャンダイザ ー (ServiceMerchandiser:略称SMD)活動や小売 店支援 システム(RetailSupportSystem:略称 RSS)の展 開な どの小売店支援活動である｡ これ ら小売店支援活動に よ り得意先小売店 を活 性化 させ､業績 を改善 させ るとともに､当該卸売 業か らの仕入率を向上 させ､究極的には卸売業 と 小売業 との間の取引関係の主導権を卸売業が把捉 しようとしたのである｡ しか し､ このよ うな卸売業に よる小売店支援活 動はわ が国の卸売業が開発 した ものではな く､ア メ リカ合衆国において グロサ リー卸等が悪戦苦闘 の末､開発､発展 させた ものである｡ 本稿 では､SMDとRSSに焦点を当て､ 日米 において､どのように これ らの小売店支援活動が 発生 し､展開 してきたのかを考察す るとともに､ 卸売業 の小売店支援活動におけ る先進国であ るア メ リカ合衆国 とわが国卸売業の小売店支援活動を 比較 し､その相違点を明確にす る｡その相違点 を 基にわが国卸売業が今後､小売店支援活動を実施 してい く上での克服すべ き課題を検討す ることを 本稿 の 目的 とす る｡2
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卸 売 業 に よ る小 売店 支 援 活 動 発 生 の 背景 小売店を組織化 し､それ ら小売店 との取 引関係 の強化に よる､卸売業の売上高の安定的維持 と拡 大を図 ったのは､アメ リカ合衆国の卸主宰 のボラ ンタ リー ･チ ェーンにその端緒 を見出す こ とがで きる｡ その核心部分は､チ ェーン ･ス トア等の発展に圧迫 された独立小売店 を種 々支援 して組織化す る ことであ った｡ 太節 では､ このよ うなアメリカ合衆国における卸 売業 の小売店支援活動の歴史的経任 と現在､アメリ カ合衆 国の卸売業の有 力な差別化戦略である
SMD
とRSSにつ いて､その発生 と展開を考察す8. (1) 7メ リカ合衆国に おける小売店支援活動の発 生 とその展開 アメ リカ合衆国に おけ る消費財流通 において､ 卸売業に よる独立小売店 に対す る支援 活動が重視 され､卸売業 の経営 の*J[山こ置かれ るよ うにな っ た背景には､小売業界におけ る変 革が大 き く影響 (2) してい る｡
これは19世紀の初め までア メ リカ合衆国の小売 業 の中核的存在であったGeneralStore中心の小 売構造が工業化の進展や技術革新 の浸透 に よる通 信手段 ･運送手段 の発達に よって大 き く変化 した ためである｡ これ らの小売業界におけ る変化 は1870年頃か ら 現われ始め､特に小売業の経営形態 の変化 と新 し い小売業態 の台頭 が卸売業 の活動 に大 きな影響を 及ぼ した｡ 小売業態 の変化 の中で特に重要 なのが､チ ェ-表 1. アメ リカ合 衆 国におけ るチ ェ-ソ ･ス トアの発展過程 (全小売業に 占め る割合) 店 舗 数 売 上 高 (卑 万 ドル ) 全 体 チエ-ソ.ストア % 全 体 チェーン.ストア % 1929 1,476,365 159,638 10.8 48,329 10,740 22.2 1939 1,770,355 132,763 7.5 42,041 10,105 24.0 1948 1,769,540 105,109 5.9 130.520 29,736 22.8 1954 1,721,650 105,139 6.1 169,968 40,297 23.7 1958 1,788,325 114,170 6.3 199,646 53,443 26.7 1963 1,707,931 141,395 8.3 244,201 73,584 30.1 1967 1,763,324 161,367 9.2 310,214 105,408 34.0 (出所)流通政策研 究所 F流通 の国際比較研究報告書』昭和57年3月､ 73頁 ソ ･ス トアの出現 と発 展であ る. アメ リカ合衆国におけ るチェーン ･ス トアは1860 年頃か ら出現 し､地方 都市を中心に発展 し､ 1920 年代にはその全盛期 を迎えた｡ このチ ェーン ･ス トアの特徴 は､小規模 な店を多 く経営 し､スケー ル ･メ リッ トを実現す るものであ り､その管理 は 中央の本部に集中化 され､販売 と仕入れを完全に 分離 し､商品供給者に対す る交渉 力を もち､独立 店 よ り宣伝 ･在庫 コス ト等は一店 当 り安 くすみ､ 販売員の雇用 ･配置な どで も有利 さを備えていた｡ 特に､食料品小売業においてその発 達が顕著 であ る｡ (表 2) 表2. 食料品小売業 におけ るチ ェ-ソ ･ス トアの発達過程 店 舗 数 売 上 高 (百 万 ドル ) 全 体 チエ-ソ.ストア i 全 体 チエ-ソ.ストア i 1929 481,891 61,416 12.7 10,837 3,514 32.4 1939 560.549 51,110 9.1 10,165 3.409 33.5 1954 384,616 25,212 6.5 39,762 15.478 38.9 1958 355.508 25,005 7.0 49,022 21,592 44.0 1963 319,433 32,061 10.0 57,079 27.950 48.9 1967 294.243 37.345 12.7 70,251 37,280 53.0 (出所)流通政策研 究所､前掲報告書､ 73頁｡ - 2-さらに､ 小売業態 の変化 で重要 な のが､ スーパ ーマ ーケ ッ ト､デ ィスカ ウン ト ･ス トア､ コソど こエ ソス ･ス トア等 の発達 であ る. ス ーパ ーマーケ ッ トは食 料 品小売業界に誕生 し､ セル フサ ー ビス とチ ェック ･ア ウ ト方式 を特徴 と し､ 1929年 の大恐慌 以後発 展 し､チ ェー ン組織 展 開 に よ り､ 1940年代末 までに ア メ リカ合衆 国食料 品 小売業界 で確固た る地位 を 占め るに至 った｡ (表 3) デ ィス カ ウン ト ･ス トアは耐久消費財 を中心に 資 本 回転 の早 い品 目に限定 して出発 し､や が て化 粧品 ､家具､家庭 用品 ､衣服等 な ども商 品 ライ ン に加 え､ 1950年代半 ばか ら急速 に発展 して いった｡ (表4) コンビニエ ンス ･ス トアは 1960年代に急激 な発 展を示 し､- イ ウ ェ-沿 いに大型 のスーパ ーが進 出す るのに比 べ ､郊外 の住宅地 には ス ーパ ーが少 ない ことや ､郊外- の人 口移動等 に よ り､郊外住 宅地市場 を補完す るもの と して急激 に発達 した｡ (表5) 表 3. 7 メ リカ合衆 国に おけ るス ーパ ーマーケ ッ トの発 達過程 店 舗 数
売
上 高 (百 万 ドル ) 全 食 料 品 店 A - /i - 港 全 食 料 品 店 ス - /i - % 1939 387,337 4,982 1.3 7,722 1,500 19.4 1954 279,440 13.598 4.9 34,421 15,900 46_2 1970 208,300 38,300 18.4 88,415 66,665 75.4 (出所 )流通政策研究所 ､前掲報告書 ､ 74頁｡ 表 4. ア メ リカ合衆 国に おけ るデ ィス カ ウン ト ･ス トアの発達過 程 店 舗 数 販 売 額 (倍 ドル) 1960 1, 329 20 1962 2, 363 69 1964 2, 551 lot; 1966 3,503 150 1968 4, 280 !l 194 1970 5, O58 L 244 1972 5. 928 290 1974 6, 295 314 1976 6, 827 361 (出所 )流通政 策研究所 ､前掲報告書､ 76頁 表 5･ ア メ リカ合衆国に おけ る コンビニエ ンス ･ス トアの発達過 程 店 舗 数 2,500 5,000 13,250 20,300 22,700 25.000 30,000 35,800 (出所 )流通政策研究所 ､前掲報告 書､ 76頁これ ら新業態店 は､その経営にチ ェ-ソ ･オペ レーシ ョンを漸次導入 し､規模的拡大 を図 った｡ そ して､従前か らのチ ェーン ･ス トア本部や これ ら新業態店 のチ ェ-ソ本部は､小売活動 の効率化 を 目指 し､そのため､卸機能を 自らの組織 の中に 組み込む ことに よって メーカー との直接 的な取引 関係を確立 しよ うとしたのであ る｡ この よ うなチ ェーン ･オペ レーシ ョンを実施す る小売業が小売業界に与えたイ ソパ ク トは､ ①近代的経営方式を取 り入れたチ ェ-ソ ･オペ レーシ ョン企業は小売業界において､その売 上高 シェアを急激 に拡大 させたが､その反面､ 独立 の中小小売店 はその売上高 シ ェアを低下 させた｡ ②チ ェ-ソ ･オベ レーシ ョソ企 業のチ ェ-ソ本 部機能強化に よる卸機能の代替 と流通機構か らの卸売業の排除｡ の2点に整理 され る｡ これ らの ことに よ り､卸売業 の主要得意先 であ る独立小売店 の減少 とチ ェーン ･オペ レーシ ョン 小売業に よる卸売業排除の動 きは､卸売業の経営 を圧迫 し､卸売業 として何 らか の対応方法 の実施 が是非 とも必要にな ったのであ る｡ この よ うな状況下において､卸売業は 自らの経 営資源 を考慮 しなが ら､それ ぞれ の差別化戦略を 採 用す るよ うにな った｡その最初 の方策が卸主宰 のボ ランタ リー ･チ ェーンの結成であ った｡ この ボ ランタ リー ･チ ェー ンは卸売業者が独立食料品 店を組織化す ることに よ り､チ ェーン ･ス トアと 同 じよ うな仕入におけ るスケール ･メ リッ ト等を 得 よ うとす るものであ っ震 ' このボ ランタ リー ･チ ェーン組織に よって独立 小売店- の′j＼売業のチ ェーン本部 と同様 のサ ービ スを行 うとい う考 え方が､今 日の卸売業に よるR SSの起源 といえ よう｡ さらに､卸売業 自体 の企業規模 の相違 に よ り､ あ る一定の卸機能に専門化 し､チェーン ･オペ レー シ ョン小 売 業 ､ と くに､スーパーマーケ ッ トや コンビニエ ンス ･ス トアの不得意 とす る蹟能部分 を支援 し､それ らのチ ェー ン ･オペ レーシ ョン小 売業の成長 とともに 自 らも成長 しよ うとす るSM Dとしての動 きも出て来たのであ る｡ - 4 1 (2) 7 メ リカ合衆国における SMDとRSSの先 生 とその展開 ア メ リカ合衆 国 の卸 売 業 に とって､小売 業の チ ェーン ･オペ レーシ ョンは 自らの存立基盤を危 うくす る重大な小売業の経営革新 であ った｡ そこ で､ア メ リカ合衆国の卸売業が採 用 した企業存続 と成長 の方策 として卸主宰 のボランタ リー ･チェ-ソの結 成 に よ る小売店組織 化 とそれ に よる小売 店支援活動があ る｡ この動 きが今 日のア メ リカ合 衆 国におけ るRSSの端緒 とな った といえよ う｡ これ は小売 業 の チ ェー ン ･オペ レー シ ョンの動 きに正面か ら対抗す るものであ った｡一方､小売 業 のチ ェーン展開､ と くに､スーパ ーマ ーケ ット や コソどこエ ソス ･ス トアの発展 に対 して､ 自ら の卸機能を よ り専門化す ることに よって､チ ェー ン ･オベ レーシ ョソにな じまない商 品流通部分を 担 当 し､卸売業 としての存続 と成長 を図ろ うとす るSM D化 の動 きもあ る｡ まず､ SM Dの発生 と発展はスーパーマーケ ッ トと深 い係わ りを もってい る｡ 当初 ､スーパ ーマーケ ット間 の競争は､食品を 中心 と した価格訴求に重ノ点が置かれ たが､やがて 非食品部門の強化が重要 な経営戦略 とな った｡そ れ は以下 の理 由か らであ 忌40' ①食品だけでな く､非食品 も販売す ることに よ り､ ワンス トップ ･シ ョッピングを充実 し､ 顧客吸引力をつけ､店頭 の差別化を図ること を考 えた｡ ②食 品部門の価格競争が激化 し､店舗を維持す るのに十分 な利益を確保す るこ とが困難 とな って きたため､比較的粗利益率 の高 い非食品 部門の強化戦略を とった｡ これ らの理 由か ら､多 くのスーパーマーケット チ ェーン企業が 自社配送 セ ンターで非食品を直接 扱 うよ うに な り､ メーカー との直取 引が増加 したO その結果 ､特定 の商品群 を扱 う業種別非食品の卸 売業は､スーパ ーマーケ ットとの取 引か ら排除 さ れ るよ うにな ったのである｡ しか しなが ら､スーパ ーマーケ ッ トの方では､ メーカー との直取引に よる非食品部 門の強化が当 初予期 したほ ど利益を上げなか った｡ その理 由 と して以下 の諸点が挙げ られ よう(≡) ①非食品は回転率が低 く､多種 多様で､食品 と
同 じ考え方 では､店舗に適合 した売場企画が 出来 ない｡ ②非食 品は ケース単位で仕入れ ､パ ラで店舗供 給す ることが不可欠であ り､ このため作業 コ ス トが非常に高い ものにつ く｡ ③非食 品は扱 い品 目数が多 く､大量に売れ るも のではないため､流通 セ ンターの在庫が大 き くな り､ ロス と在庫費用が利益を圧迫 した｡ 以上 の点か ら､スーパ ーマーケ ッ トは､店頭に 非食品を単に陳列す るのみでは利益率の向上 に貢 献せず､非食品の利益率向上のた糾 こは高度 な専門 的 ノ ウ- ウが必要であ ることを理解 した｡そのた めに も非食品部門全体 を活性化す るため､食品部 門 との調和 を図 りなが ら､一貫 したマーチ ャンダ イジング ･プ ログラムの必要性が顕著にな ったの であ る. これ らの ことは､スーパ ーマーケ ット以 外の コンビニエ ンス ･ス トアな ど､食品系小売店 で､非食 品を扱 う小売店全体に該 当す ることで も あ る｡ この よ うに､スーパ ーマーケ ット､ コンビニエ ンス ･ス トア等 のチ ェーン小売業 の本部機能強化 に よ り､存立基盤が危校に さらされ ていた卸売業 に とって､卸横能の よ り一層 の高度化に よって､ スーパ ーマーケ ット等か らの非食 品部門の総合的 マーチ ャンダイジング ･プ ログラム提供の要望に 応え ることは､企業の存続 と成長 の一方向 として 卸売業に活路を与 えた｡ この機会 を最大限に利用 して成長 して きたのが ｢サ ー ビス ･マーチ ャンダ イザ ー (SM D)｣であ り､その活動が顕著にな ったのは1970年代にな ってか らであ る｡ サ ー ビス ･マーチ ャンダイザ ーの経営革新 は以 下 の よ うな ものである(.6) ①非食 品部門の商品をで きる限 り多種類供給 で きるよ うな商品 ライ ンの拡大｡ ② メーカー直取引に比べて､販売力においてサ ービス ･マーチ ャンダイザ ー活用の方が有利 表 6-(1) アメ リカ合衆国におけ るマーチ ャン ト であ るとい うことのPR活動｡ ③ コス ト削減 とシステム開発｡具体的 には ､受 注業務におけるEOSの導入､値札の コ./ピュー ク作成 ､バ ラ商品の集 晶 システム､多頻度配 送 ､補充 システム､店 頭棚割 システムの開発 な ど｡ ④サ ー ビスの改善｡た とえは､ リテイル ･レス (店頭販売価格か ら商品群別にあ らか じめ設 定 された小売店側の粗利益率を差 し引いた も のを納入価格 とす るもの) とコス ト･プラス (製品の平均費用に一定 の 目標収益を加 算す る) の納価設定方式の開発 ､ギャランティー･ セールス (売れ行 きの悪 い商品 については担 当営業 マンの判断で一切条件をつけないで引 き取 る)な ど｡ これ らの経営革新 を実施 したサービス ･マーチ ャ ンダイザ ーの特徴 を よ り端 的にいえは､打)よ り有 利 に商品を仕入れ､(p)よ り効果的に在庫設備 を運 用 し､(うよ り経済的に､小売店へ商品供給 とサ ー ビス提 供 な どを行 う卸売業 であ る
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' -方 ､ これ らチ ェーン小売業 の食品流通 に 占め る地位 の向上 とともに､独立食品小売店 を主要得 意先 としていた食品卸売業 は､その取引基盤が弱 体化 した｡ さらに､チ ェー ン小売業 の本部に よる 卸機能代替化の動 きは､食 品卸売業 の存立基盤を 危機に さらし､その成長 をEE迫 した と考え られ る. それ は､7メ リカ合衆国に おけ るマーチ ャン ト ホ ールセ ラーの販売額 の卸売販売餌に占め る比率 が1929年､ 1939年､ 1948年､ 1954年 を時系 列にみ た場合 ､ほ とん ど変化 して いないことか ら も類推 で きる (表6-(1)) ｡ また ､ボ ランタ リー卸売業 者 ､ コープ卸売業者お よび未組織卸売業者 のマー ケ ッ トシ ェアを時系列にみたのが表6-(2)であ る が､ 1970年代以降､未組織卸売業者 の衰退傾 向が み られ る｡ ･ホ ール セ ラーの卸売販売室酎こ占め る比率の推移 (単位 1,000 ドル) 1929年 1939年 1948年 1954年 卸 売 販売
額 65.378,051 53,766,426 180,576,659 234,974,422 マーチ ャン ト.ホールセラー の卸売販売額に占め る比率@
%
%
%
表6-(2) ア メ リカ合衆国におけ る食品卸売業 の組織形態別マーケ ット･シ ェア (販 売額 ベース) (単位 多) 1974 1975 1976 1977 1978 ボ ラ ン タ リー卸 売 業 者 59.9 60.2 61.2 62.4 62.1 コ ー プ 卸 売 業 者 35.7 35.6 34.7 33.6 34.1 未 組 織 卸 売 業 者 4.4 4,2 4.1 4.0 3.8 1979 1980 1981 1982 1983 ボ ラ ンタ リー卸 売 業 者 62,3 62.3 62.2 62.7 63.1 コ ー プ 卸 売 業 者 34.1 34.3 34.4 34.1 33.9 (出所)流通政策研究所 『主要 国におけ る卸売業の実態 と比較 に関す る研究報告書 』 昭和61年3月､ 17貢｡ これ らの食品卸売業淘汰が進行す る中で､存続 で きたのは独立食品小売店を組織化 し､チ ェ-ソ 本部機能 を 自ら果 た し､独立小売店 の経営支援 の 体制をつ くるとい う発想 の もとに卸主宰 のボラン タ リー ･チ ェーソを積極的に形成 した食 品卸売業 であ る｡ つま り､形成初期 の卸主宰のボランタリー･チェー ンでは､卸売業 と独立食品小売店 がチ ェー ン ･ス トアの脅威に対 して共通の危機感 を もち､運命共 同体的認識に立脚 していたのであ る｡そ のため､ ボラソタ リー ･チ ェーン主宰の卸売業がチ ェーン･ ス トア本部 と同 じような機能 と仕組みをもち､チェー ン ･ス トア本部 と類似のサ ービスをボランタリー･ (8) チ ェーン加盟小売店に提供 しよ うとした のであ る｡ そ して､その よ うな卸売業が今 日の大手卸売業で あ り､ また大手卸売業に成長 した企業であ る｡ 大手卸売業が標的 とす る得意先 は､ボランタリー･ チ ェーンの メンバ ーを構成す る独立小売店 であ り､ これ ら小売店に対す る経 営支援サ ー ビスの質が､ 取引集 中度 を決定す るため､卸売業者間 の競争 の 焦点 であ った｡ つ ま り､小売業支援活動 (リテイ ル ･サ ポー ト)は､卸売業者問の差別化戦略 の一 環で もあ るのであ る｡ 小売店へ の リテイル ･サポー ト展開を志 向す る 卸売業が採用す る主 な戦略は､ ①吸収 ･合併に よる商圏拡大 と経営規模 の追求 ②総合的 な流通 セ ンターの整備 ③小売業態 の開発 ④小売店に対す る コンピュータに よる高度 なサ ービスの提 供を通 じての情報 ネ ッ トワー ク ･ 6 -システムの構築 ⑤業務用食材 の卸機能 とノンフー ドな ど商品 ラ イ ンの多角化 (多地域 のス ーパ ーマーケ ッ ト･チ ェー ンに対す ･る本部機 能代行 な どであ a(:) 卸売業界の淘汰 の嵐の中を生 き抜いた卸売業は 自らボ ランタ リー ･チ ェーンに独立小売店 を組織 化す ることで成長 して きた｡ した が って､ボ ラソ タ リー ･チ ェー ンを主宰す る卸売業に とって仕入 集中度 の向上 は､主要戦略 目標 であ る｡ そ こで､ この仕入集 中度 を引 き上げ る最大 の手段 とな るの が リテイル ･サ ポー トであ り､そ の提供す るサ ー ビス ･メニューであ る｡ この リテイル ･サポー トの展開 とその提供す る サ ー ビス ･メニューの充実が大手食品卸売業の小 売店組織化､ひいては卸売業 自体 の成長戦略の中 枢にな って きた といえ よ う｡ (3)7メ リカ合衆国におけるSM DとRSSの相 違 ア メ リカ合衆国におけ るSMDとRSSの相違 杏(彰経営理念 ､②標的小売店 ､③ 活動 目標 ､④商 品構成 ､⑤サ ー ビス内容､⑥社内 システム､⑦企 業規模､等 の各項 目で比較す ると表7の よ うにな
a
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o
o この表 をみ ると､最 も基本的な点､つ ま り､小 売店 の経営を支援 し､小売店 の成 長 とともに､卸 売業 自体 も成長 してゆ こ うとす る経営理念につい ては､SMDもRSSも同様 であ る｡ しか し､そ表7. アメ リカ合衆 国におけ るSM DとR SSの比較
S M D R _S S
(1) 経 営 理 念 得意先小売店 の繁栄を 自社の繁栄につなげ るo 同 左
(2) 標 的 小 売 店 スーパ ーマ ーケ ット､ コソどこエ ソ レギ ュラー .チ ェー ン展開 を してい ス .ス トアな ど主 として食品系小売 る小売店以外のあ らゆ る事態 の小売
店o 店o特に､スーパ ーマ ーケ ッ ト､ コ眼 を置 くoス トアな ど革新的業態 の小売店に主ソどこエ ソス .ス トア､ ドラ ッグ . (3) 活 動 目 標 食 品系小売店 の非食品売場､あ るい 小売店業務の積極的代替化 と小売店 はその一部 の活性化 と売場効率の継 続的な維持管理o の 自社-の依存度 の向上 (4) 商 品 構 成 非食品の うち､ ケース単価以下のバ 小売店に必要な商品の フル ライ ン供 ラ単位で店頭 まで流通す る8 ,000-.10,000品 目 袷 (5)サ ー ビス内容 食品系小売店 の非食品部門の売場､ 小売店 の小売経営業務全般 の支援 あるいはその一部 の一括管理 ･人事､労務 ･店頭商品構成 ･財務会計業務 ･販売企画 ･市場分析 ･店頭受注記録 ･店舗開発 ･値札づけ ･商品調達 ･陳列棚の開発 ･商品管理 ･戻 り品の引 き受け ･在庫管理 ･販売デ ータの提供 ･販売管理･広告 .販売促進活動･店舗管理･経営管理 (6) 社内 システム 流 システ ム､営業活動 システムを具コンピュータ .システム､倉庫 .物 高度 な コンピュータ .ネットワーク.システム､物流 システム､優秀 な人 備 材 ､資金力な どを具備 (7)企 業 規 模 年模卸売業商 1,000万 ドル∼ 1億 ドルの中規 年商る大規模卸売業50億 ドルの卸売業をは じめ とす (8) そ の 他 ･チ エ-ソ .オペ レーシ ョンにな じ化 した卸売業が実施まない商品の流通を補完す る専
門
･グロサ リー流通にお いて､大 きな売上高 シ ェアを もつ流通 の主導的卸売業が実施 (出所 )流通政策研究所 F流通組織管理に関す る研究調査報告書』昭和63年3月において､筆者が 第1章 ｢RSSの概念 と現状｣ (11京)において作成 した表を修正 した ものであ る｡ の方法 ､手段が異なっている｡その違 いが現われ るのは､それぞれの卸売業の企業規模の相異が第 一 の要 因であ ると考え られ る｡ この企業規模 の差がそのサ ー ビス ･メニューの 違 いにな って現われてい るといえ よ う｡ SM Dは 年商1,000万 ドルか ら1億 ドル規模 の中規模卸売 業が主体 とな っているため､小売店 の全業務を包 含す る経 営支援を実施す るのは困難 であ り､また､ それ を行 うための社内 システムも完備 されていな い｡ そ のため､食晶系小売店 の非食品売場 ､あ る いはその一部を一括管理す るとい う､チ ェーン小 売業 のチ ェーン ･オベ レーシ ョソ定な じまない商 品の流通 を補完す るといった専門化 した卸 業務を 実施 してい るのである｡ 一 方､ R SS展開卸売業は企業規模が年商50億 ドルをは じめ とす る大 規模企業であ るた め ､社内 システム も高度 な コンピュータ ･ネ ットワー ク ･ システム､物流 システムを具備 している と ともに､ 優秀 な人材や資金力 も保持 してい る｡ そのため､ 小売店 の小売経営業務全般 に対す る支援 を実施で小売店に必要な商品を フルライソで供給 し､小売 店業務の積極的代替化 と､小売店の自社への依存度 の向上を 目指 しているのである｡ これは､卸売業 と小売業 との取引関係において､その主導権を振 ろ うとす るものであ る｡ SMD､RSSもその発生の端緒は､共に流通 機構内の卸売業存立の危機感か ら､つ ま りその生 き残 り戦略か ら出現 した ようといえ よう｡ しか し なが ら､その後のSMDとRSSの発展過程をみ ると､その発展形態､成長戦略に違 いが生 じた こ とを指摘 できる｡ SMDは､スーパーマーケットな ど食品小売店 の非食品売場の陳列棚 ､あるいはその一部の一括 管理をその活動 目標 と して､スーパーマーケ ット 等､小売店 自体が行 うよ りも効率的に実施で きる よう､その卸売機能を よ り専門化 ･特化させ､スー パーマーケ ット等の発展 とともに 自らも成長 しよ うとした卸売業の差別化戦略の産物であ る｡ それに対 して､RSSは､スーパーマーケ ット 等がチ ェーン ･オペ レーシ ョンを実施 し､そのチ ェ-ソ本部に よる卸機能 の代替が行われ るに至 っ た とき､それに対抗す る戦略 ･理念 として､独立 小売店を組織化 し､それ らの自ら組織化 した小売 店を成長 させ ると同時に 自らも成長 しよ うとす る ものであ り､小売業のチ ェーン ･オベ レーシ ョソ と同様 の機能を果たそ うとす るものである｡ つま り､SMDは､小売業が主導す る流通 シス テムの中で､卸機能を よ り専門化 ･特化 させて成 長を図ろ うとす る卸売業 の戦略であるのに対 して､ RSSは､あ くまで､流通 システムの中で卸売業 が主導権を もちつつ成長 を図ろ うとす る戦略であ り､対照的である｡ このSMDとRSSの展開過程の相違は､それ ぞれの卸売業の企業規模 の違いに よるものが最 も 大 きな要因であ ると考 え られ るが､その他に､そ れ まで培 って きた､卸売業 と-してのノウ- ウ､つ ま り､取扱商品の違いに よる経営 ノウ- ウの違い も､その採用 した戦略 の違いとな って現われた と も考え られ る｡ これ らのことは､今後 のアメ リカ合衆国におけ るグロサ リー流通にお いて､RSS展開卸売業に よる独立小売店の組織化が進展 し､SMD活動を 行 っている卸売業の活動領域が よ り狭 い ものにな る可能性があ る｡ それを決す るのは､卸機能の専門化 ･特化を図っ たSMDと小売経営全般を支援す るRSSに対 し て､小売業が 自らの戦略上､ どち らを よ り好 まし いサ ービスを提供す る卸売業 として選択 して､そ の取引を維持 ､拡大す るかにかか ってい よう｡
3
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わが 国 にお け る小 売 店 支 援 活 動 の現状 と方向 (1)わが国におけるSMDの発生 とその展開 わが国においては 日用雑貨卸売業に よってSM D (サ ービス ･マーチ ャンダイザ ー)が指向され た｡ その理由 として､大 き く2つの ものが挙げ ら れ る｡ 1つは卸売業を と り巻 く環境変化 ともう1 つはSMD機能を発揮できる-ー ド面 (機器､通 信技術等)の発達である｡特に この第1の卸売業 を と り巻 く環境の変化が 日用雑貨卸売業のSMD 指向を強 く押 し進めた と考 え られ る｡ 卸売業を と り巻 く環境変化は､小売業におけ る 売上 の伸びの鈍化 とそれに伴 う小売業界内におけ る激 しい競争の展開が挙げ られ る｡ このような小 売業を と り巻 く環境の変化 の中で､大手小売業を 中心に経営効率化の努力 と､売上高に貢献す る売 れ筋商品を中心 とした売場の充実 ･活性化が進め られた｡ さらに､小売業の売上高の伸びの鈍化 と､ 店舗運営 コス トの上昇は､スーパー､ コソどこエ ソス ･ス トアといった業態でのチ ェーン展開の鈍 化につなが った｡ これ らは､小売業の店舗運営 の低 コス ト努力と それに伴 う卸売業-の受発注業務の効率化､物流 システムの効率化､品揃え機能の充実 とい った要 求 とな って現われた｡ また､このよ うな卸機能の 充実は経営 コス トの増大を もた らした｡ 小売業の売上高の鈍化は当然卸売業の競争の激 化を もた らす｡ この卸売業同士 の競争 の激化 と卸 売業の経営 コス トの増大は､ 日用雑貨卸売業を小 売店舗のイ ソス トア ･シェアの増大 に よる売上高 拡大 とい う方 向に指向させた｡ この ような小売業､ とくに大手小売業か らの卸 機能充実の要望 と小売店舗のイ ソス トア ･シェア 拡大 とい う日用雑貨卸売業の経 営方針は何 らかの 革新 ､つ ま り､新 しい小売業対応の方法を生みだ 8-す圧力 とな った｡ この よ うな 日用雑貨卸売業に とって､情報関連 機器や通信技術の発達は､新 しい差別化の方法 と して､ SMDとい う形態 を生み出 した｡ これは､ 得意先小売店の売場活性化に寄与す るための機能 を提供す るものであ る｡具体的には､とくに食晶 系の小売店におけ る非食品の売場､あるいはその 一部を一括 して引 き受け コンピュータに よる在庫 管理 ､物流 システムに基づ き､補充発注､値札づ け､陳列補充等の代行サービスやマーチ ャソダイ ジング企 画 ､店頭販売促進企画を提供す る卸売業 である｡ わが国においてSMD活動を している日用雑貨 卸売業は まだ限 られている｡ それはSMD活動を す るためには､卸売業の社内システムが整備 され ていない とSMDとしてのサ ービスが提供できな いためであ る｡ 具体的には､EOS受発注､ コソピューク等に よる在庫管理 ､売れ筋商品の把握 システムや迅速 な物流システムに よる小 口多頻度配送 システム､ さらに陳列棚の レイアウ ト､ フェ-シソグ等を行 え る社員 のノウ- ウ蓄積な どであ る｡ このような 社内 システムを具備 した 日用雑貨卸売業がSMD として活動 できるといえ よう｡ また､SMDの標的小売業態 として､地域 スー パ ー､ コンビニエ ンス ･ス トア､ と くに単独店か 展開チ ェーン店数の少ないスーパー､ コンビニエ ソス ･ス トアに的を絞 っている日用雑貨卸売業が 多 い｡ これ は全国展開のスーパ二や コンビニエ ン ス ･ス トアは既に 自社でシステムを構築 している とともに､取引における主導権を捉 ってお り､S M Dとしての活動を 目指す卸売業 としては､その ノウ- ウやサービス提供に よる主導権の把握が困 難 なためである｡それに比べて中小 スーパーや中 小 コンビニエ ンス ･ス トアは､経営効率の合理化 を 目指す とともに､SMD卸売業の売場管理 ノウ - ウの提供を求めてお り､低 コス トで 日用雑貨品 の売場管理が出来 るとい うメ リットをSMD卸に 期待 してい るため､SMD指 向の卸売業 としては 絶好の標的小売店 となるためである｡ 以上の よ うな理由のため､各地域の有力 日用雑 貨卸売業がSMDとしての活動を実施あるいは検 討 しているといえよう｡ (2) わが国における RSS活動の発生 とその展開 わが国の大手食品卸売業がRSS活動を重視 し､ その実行に着手 した理由を探 るためには､食品卸 売業のおかれている立場 とその環境について検討 す る必要がある｡つま り､食品流通におけ る構造 の変化がその主要因 といえ よう｡それを示すのが 表8と表9であ る｡ その変化の第1は､小売商店数が増加基調か ら 減少に転 じた ことである｡特に一般の食品小売店 の減少が 目につ く｡ 第2の変化は､小売店 の減少傾 向に伴 う卸売業 の商店数が減少 したことである｡つま り､小売商 店数の減少によって卸売業同士の競争が激 しくな り､卸売業界内部での淘汰が進行 したのである｡ 第3の変化 としては､小売商店数の減少が幅広 い業種 で進行 した中で､各種商品小売業､つ ま り スーパ ーや コンビニエ ンス ･ス トア等の業態だけ､ その売上高 と商店数が増加 している｡ これ は､食 品流通において も､スーパー､ コンビニエ ンス ･ ス トアな どチ ェーン展開を している大型小売業態 へ小売店が淘汰 された ことを表わ してい る｡ 第4の変化 として､今 まで業種別の流通形態を とっていた卸売業界に対 して､小売業界はスーパー､ コンビニエンス ･ス トア といった多様な品種を扱 う小売業が台頭 し､業種別に特化 した卸売業では､ これ ら業態の小売業に対 して満足 を与え るサービ スを提供できないとい う現象を きた してい ること であ る｡ 以上 の ような食品流通におけ る変化が食 品卸売 業に以下 の問題を投げ掛けたのである｡ ①総体的に得意先小売店 の減少に より､卸売業 同士 の競争が厳 しくな り､何 らかの差別化戦 略 を卸売業が採用せ ざるをえな くな った｡ (診大型小売業､ とくにスーパー､ コ1/どこ- 1/ ス ･ス トア等の業態 の売上高 シェアが拡大 し､ これ ら業態店の食品流通における リーダー ･ シ ップが強化 され る傾 向にあ る｡ ③全 国展開 スーパ ーや コンビニエ ソス ･ス ト アに限 らず､地域の中小スーパーに対 して も 既存 の業種別卸売機能だけでは充分に対応で きず ､卸売業の小売業に対す る指導力が低下 した｡ この よ うな食品卸売業が抱え る問題を解 決 し､
表8 飲食料品小売業 の商店 数推移 昭 和51年 昭 和54年 昭 和57年 昭 和60年 商店数
U
古) 伸 び率対前回(勿 商店数(店 ) 対前回伸 び率(鍋 商店数(店) 伸 び率対前回棉 商店 数(宿 ) 対前回伸 び率(i) 飲 食 料 品 小 売 業 732,818 1.6 734.750 0_0 725.585 ∠ゝ1.2 671,190 ∠ゝ7.5 内 釈 各種食料品小売業 93,625 4.4 妬,437 3.0 90,604 ∠ゝ6.0 92,602 0.2 酒 .調味料小売業 106,436 0.0 107,277 0.8 109,621 2.2 106,693 ∠ゝ2.7 食 肉 小 売 業 43,836 3.8 .43,874 0.1 41,371 ∠ゝ5.7 36,171 ∠ゝ12.6 鮮 魚 小 売 業 58,057 1.9 56,574 2.6 53,133 6.1 46,638 ∠ゝ12.2 乾 物 小 売 業 14,820 ∠ゝ4.4 13.1% ∠ゝ11.0 ll,850 ∠ゝ10_2 9,419 ∠ゝ20.5 野菜 .果実 小売業 66,195 0.1 61,727 ∠ゝ6.7 58,785 ∠ゝ5.0 50,871 ∠ゝ13.4 菓子 .パ ソ小売業 184.580 1.2 179,675 ∠ゝ2.7 175,941 ∠ゝ2.1 150,416 ∠ゝ14.5 米 穀 類 小 売 業 41,864 2.5 42,443 1.4 42,467 0.0 41,167 ∠ゝ3.1 (出所) 日本加工食 品卸協会 F加工食 品卸売業情報 化標準 モデル策定調査報告書』 昭和62年3月､ 2貢｡ 表9 飲食料小売業 の年間販売額 推移 昭 和 51年 昭 和 .54年 昭 和 57年 昭 和 60年 年間販売額(百万円
)
対前回伸び率(殉 年間販売額(百万円) 対前 回伸び率(狗 年間販売額(百万円) -対前 回伸 び率(%) 年間販売額(百万円) 対 前回伸 び率(殉 飲 食 料 品 小 売 業 16.585.648 42.6 21.925.559 32.2 28.716.604 31,0 31,818.017 10.8 内 訳 各種食料品小売業 4.615.399 61.5 7,031,916 52.4 10,504,124 49.4 12.815.733 22.3 宿 .調味料小売業 2,941.263 31.5 3.740,012 27.2 4.740,514 26.7 5.044.628. 6.4 食 肉 小 売 業 I,123.064 39.7 1,290,205 14.9 1.417.152 9.8 1.353,704 △ 4.5 鮮 魚 小 売 業 1.081,715 39.2 1.339,866 23.9 1,524,155 13.8 1,髭)8.506 ∠ゝ1.0 乾 物 小 売 業 273,773 30.4 308,073 12.5 335,224 8.8 272,113 ∠ゝ18.8 野菜 .果実小売業 1,355.603 34.4 1.481,044 9.3 1,712,782 15.6 1,700,737 ∠ゝ0,7 菓子 .パソ小売業 1,718.265 38.3 2,125.279 23.7 2.578.609 21.3 2,477,527 ∠ゝ3.9 米 穀 類 小 売 業 1.478.239 36.8 1,852,793 25.3 2.124.482 14.7 2,197.559 3,5 (出所) 表8と同 じ -10-食品流通だけでな く､消費財流通において も リー ダー ･シ ップを高め､さらに競争相手の卸売業 と の差別化戦略 として大手食品卸売業が注 目した方 策がRSS活動の展開である｡ 換言すれ ば､標的小売店-の小売経営全般の支 援に よって､小売店か らの仕入を集中化 させ､取 引におけ る主導権を握 るとともに､標的小売的の 成長に よ り､卸売業 自体 も成長 しよ うとい う考え 方に基づいた卸売業の成長 ･発展のための戦略 と してRSSがわが国において も注 目された といえ よ う｡ わが国におけ る大手食品卸売業のRSS活動の 現状は､ア メ リカ合衆国におけ るRSS活動ほど､ そのサ ービス内容が豊富ではない｡現在､実施 さ れてい るRSS活動の内容 としては､標的小売店 に対す るEOSの導入がその中心になって きてい る｡ このEOSの導入に よ り､標的小売店の商品販 売動向等を把握 し､その売れ筋商品を供給す ると い う段階に現在のRSS活動は とどまってい る｡ その意味か らは､RSS活動がや っと緒についた ところ といえ よう｡ RSS活動の展開を試みてい る大手食品卸売業 が 目指 して いるのはアメ リカ合衆国におけ るRS S活動 であ る｡ その具体的 目標は､ (D付加価値サービス､総合機能サ ービスの提供 ② フル ライソの商品供給サ ービス ③小売業態開発 ④小売業 チ ェーン店の本部機能代行サービスの 提供 ⑤すべての取引先小売業か らの仕入集中率の向 上 等であ る
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(3)わが国におけるSMDとRSSの今後の方向 今後､わが国において､ 日用雑貨卸売業が展開 し始めてい るSMD活動 と大手食品卸売業が開始 したRSSの展開について､その有効性を比較 し てみ ると､ 日用雑貨卸売業が展開 しているSMD 活動は､今後､厳 しい状況下におかれ ると予想 さ れ うる｡ その第1の理由は､大手食品卸売業によるRS S活動 の展開に伴 うSMDの吸収化である｡厳 し い競争環境におかれてい るのは 日用雑貨卸売業だ けではな く食品卸売業 も同様であ る｡その中で､ 全国卸である大手食品卸売業が地域卸売業の系列 化や異業種卸売業 との提携に よる商品 ライ ンの拡 充を伴 ったRSS活動の展開に よって､小売店 と の取 引関係を強化 し､食品だけでな く､ 日用雑貨 品の売場管理 もそのRSS活動の メニューに加え て､SMD卸売業の活動分野-進 出 して くること が予想 され る｡ 大手食品卸売業は全国的な情報 ･物流ネットワー クに よ り､その商品供給能力の充実を武器にSM D卸売業が標的 としてい る中小スーパー1中小 コ ンビニエ ンス ･ス トアとの取引強化を目指 してお り､それ らの小売店におけ る日用雑貨品の売場争 奪をめ ぐってSMD卸売業 と厳 しい競争に入 ると 思われ る｡その際､大手食品卸売業は標的小売店 に対 して提供で きるサービス ･メニューをSMD 卸売業より多 く所有 してお り､さらに､その取扱商 品も異業種卸売業との提携により小売店に対 してS
MD卸売業 よりも多 く商品群を提供できる｡ この ような状況下において､SMD卸売業は､ 氏SS活動実施の大手食品卸売業 と不利で困難な 競争を してゆかねはな らな くなろ う｡ 第2の理 由は､ SMD活動-の新規 日用雑貨卸 売業の参入である｡ SMDに よる売上拡大を図ろ うとす る日用雑貨 卸売業の増大に伴 って､新規小売店開拓において､ 日用雑貨卸売業同士の激 しい競争が展開 しよう｡ これ らの競争に勝ち残 るために､ よ り高度 なサ ー ビスを標的小売店に提供せ ざるを得な くな り､そ のための コス ト増大がSMD卸売業の経営 を圧迫 す ると予想 され る｡ いずれにせ よ､わが国におけ る卸売業に よる小 売店支援活動において も､SMD卸売業 よ りもRSS
展開卸売業の方が得意先小売店 との取 引強化､ 小売店か らの仕入集中率の向上等について も有利 に展開で きると予測され うる04
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日米 の卸 売業 に よ る小 売 店 支 援 活 動 に おける相違点 (1) 日米の小売店支援活動 内容の比較 わが国の 日用雑貨卸売業が展開 してい るSMD と大手食品卸売業のRSS活動のサービス･メニュー(内容) を米国 の グ ロサ ー卸が実 施 して い る小売 店 支援 活動 のサ ー ビス ･メニ ュー と比較す る と表 10の よ うに な る｡ この表 10には､わ が国 の ボ ラソ タ リー ･チ ェー ン本部 ､ フ ランチ ャイズ ･チ ェー ン本 部 が そ の加盟 小売店に対 して実施 しているサー ビス ･メ ニ ュー と メーカーが デ ィー ラー ･- ル プ と して実 施 して い るサ ー ビス ･メニ ュー も加 えて 表10 日米 におけ る小売店支援 沖i動内容の比較 あ る. また ､ この表10のサ ー ビス ･メニ ューにつ いては ､現在 ､実施 して いな くて も､今 後 ､提 供 を計画 して い る もの も含 んで い る｡ 表10の 内容 は ､以下 の とお りで あ る｡ まず ､最 左端 に 小売店経 営上 の大 項 目を列挙 し､ そ の右 に ､それ ぞれ の項 目を さ らに 細か く分類 し て い る｡ これ らの小売 店経 営 の項 目に対 して ､小 (ii三)
O
印が実施 ､あ るいは計巨糾 ･の もの 小 ;IL{店 経 営 項 目 各 棟 小 売 店 支 援 活 動 実 施 主 体 グ ロ グロ 食 用日 フラ ボラ メI? リI リf i卸号 イ lヤ エ リ エl l フI 押 目 卸仙 T莱JL. 読莱 ス ン･本那′ ･ ン′本部 ＼へ/フJi: (人i) (丑 従業員の採用 .獲保○
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事 ② 経営者 .従業員- の数肴○
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管 哩 ③ 従業ii管lEj!○
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(財2) ① 資 金 調 達○
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顔 ((④9 利 益 管 理診 資 金 運 用会計｣二のその他 の業務○
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(3) ① 立地 .市場分析○
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店 ② 土地 .建物 の調達○
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捕 閉 ③④ 店 舗 建 設店 舗 設 計○ _
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(9 売場環境 レイア ウ ト○
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発 ⑥ 業 態 開 発〇 一
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(4) (か 商 品 調 達○
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〟) 品揃 え陳列○
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舗
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② L/t三碓 管 理(
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逮 ･許 ③④ 販 売 管 理○
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'.Jrr)流通政策研IjlF.i.Trr洗通別紙管Ⅰtll=KI淵す る研究湘査報i';-.与り ､IIF柑 t63咋3
)】において筆=省が 荊 lTl;‡｢RSSの概念 と別状
｣ (211'
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J)において作成 した火 を修Jl三した もので あ る｡12-売店支援活動実施主体である米国の グロサ リー卸､ わが国の食品卸売業､ 日用雑貨卸売業､フランチャ イズ ･チ ェーン本部､ボ ランタ リー 暮チ ェーン本 部などが支援のサービス ･メニューを持 っている か､計画中の場合に○印をつけてあ る. 米国グロサ リー卸(1)はスーパー/ミリュー社､米 国 グロサ リー卸川)はフ レミング杜である｡ この表か ら明 らかなことは､米国のグロサ リー 卸､わが国のフランチ ャイズ ･チ ェーン本部､ボ ランタ リー ･チ ェーン本部は小売店経営の全般に わた って､指導 ･援助 してい ることがわか ると同 時に､ 日本 の食品卸売業の場合は小売店舗運営に ついては､かな りのサービスを実施､あ るいは計 画 しているが､小売店全般 の経営に対す るサ ービ ス提供では､遅れを とっているとい うことが推測 で きる｡ さらに､このことはわが国の日用雑貨卸 売業には よ り強 く言えよう｡ つま り､ 日本の食品卸売業は､フランチャイズ･ チ ェーン本部､ボランタ リー ･チ ェ-ソ本部等の 幅広 く､強力な加盟小売店-の指導 ･援助に よる 小売店組織化に対抗す る意味で､あ るいは､それ を 目標 として､ リティル ･サポー ト活動に力を入 れ始め､小売店 との取引強化に よる組織化に乗 り 出 した とも言え よう｡ (2) 日米における小売店支援活動への取 り組みの 相違 前述 した ように､ 日米両国において､小売店支 援活動の実施主体の主流は
､SMD
卸売業 よ りも､ R SS展開卸売業にな る可能性が強 く､現今にお いて も､ R SS展開卸売業の方が優勢であるとい える｡ そ こで､以下､ 日米の食品卸売業のRSS展開 -の取 り組み姿勢の相違を考察す ることとす る｡ 日米の食品卸売業のRSSについて概観す ると､ 以下の よ うな諸点が指摘で きる｡ ①卸売業 としての立脚点 米国のRSS展開卸売業は､独立小売店の本 部代行楼能を自らの中心に置いているのに対 して 日本の卸売業は､買手に対す るサービス としてRSSを位置づけている感が強い｡ ② RSSの目的 R SSの基本理念 としては､ 日米の卸売業 と も差異はないが､その具体的 目的 としては､ 米国の卸売業が得意先- の各種サポー トシス テム (ネ ットワーク化､情報提供､プラノグ ラム提供)の提供 としているのに対 して､ 日 本の卸売業は､ この側面 以上に 自社の ロー コ ス ト･オペ レーシ ョンの実現 と販売促進 とい う面を強 くもっている｡ ③ RSS実現のための戦略 米国の卸売業は､ RSS実現のための戦略 と して､吸収 ･合併を採用 し､卸売業 としての 体質強化を図 り､支援先 の小売店に対 しては ボ ランタ リー ･チ ェーンを組織 し､組織づ く りを前面に押 し出す場合が多い｡ これに対 して､わが国の卸売業は､同業卸や 異業種卸 との提携 とい う形を と り､支援先の 小売店をボランタ リー ･チ ェーソに組織化す るとい うことを実施 していない｡ ④品揃え 米国の卸売業はフルライ ソ供給をRSSの基 本的サービス ･メニュー としているのに対 し て､わが国の卸売業は業種卸の域を出てお ら ず､異業種商品の取 り揃 えが貧弱であ る｡ 6)物流体制 米国の卸売業では24時間体制の物流 システム が定着 しているのに対 して､わが国の卸売業 は､労働条件等の問題に よ り､24時間体制の 物流システムが構築 しに くい｡ ⑥ RSSサービスの有償化 米国ではRSSのサー ビスは原則的に全て有 償であると同時に､それに対す る小売店側の 抵抗感 も少ないのに対 して､わが国ではサ ー ビスに対す る考え方の違 いに よ り､ R SSの サ ービスに対 して も､有倍化を進め るのが容 易ではない｡ しか し､最近､わが国において も､有償化-の動 きがあ り､すでにサ ービス を有償化 している卸売業 も存在す る｡ ⑦値札 ･伝票 米国では卸売業の自社様式の ものを使 用 して いるが､わが国においては､小売業の指定す る伝票等を使用す る場合が多い｡ ⑧ ネ ッ トワーク 米国においては､卸売業 を中核 とす る単独の ネ ットワークが主流であ るのに対 して､わが国では､単独ネ ットワークへの志向はあるも のの､ コス ト負担等の問題を含め､共 同利用 のケースが多い｡ この よ うにR SSの先進国であるアメ リカ合衆 国の卸売業 と比較 して､わが国の卸売業の場合､ 同 じRSS志 向で も環境や方法等で差異があ り､ アメ リカ合衆国の卸売業が実施 しているサービス･ メニューに よるRSSの実現にはまだ困難な課題 が山積 しているといえ よう｡ (3)わが国卸売業の小売店支援活動展開への課題 わが国の卸売業が今後､卸売業 として存続､発 展す るための手段 として小売店支援活動､ とくに､ SM D化やRSSの展開に注 目し､実施 し始めた｡ なかで も､ RSSは卸売業が小売業 との取引関係 において､その主導権を握 りなが ら成長を図ろ う とす る､有望な理念 ･戟略 と思われ る｡ そ こで､わが国卸売業がRSSを展開す る上で 克服 しなければならない課題を前述の米国卸売業 のRSSとの対比の結果を基に整理す ると以下の ようにな る｡ (D品揃えの問題 ②小売店指導 ノウ- ウ蓄積の問題 ③投資の問題 ④帳合の固定化の問題 ⑤人材の問題 ⑥サ ービス有償化の問題 これ らの課題を具体的に検討す ると以下 の よう なことが指摘で きよう｡ (丑品揃えの問題 わが国の卸売業は今 まで業種別､縦割の流通 経路の一端を担 ってきた｡つ ま り､ 自社の業 種商品を仕入れ､それを小売店-販売す ると い うことである｡ したが って､普通は異業種 商品は取 り扱わず､それ ら異業種商品の知誠 一 もあま り豊富 とはいえない. しか し､ R SSを展開す る上で､業種 の境を 越えて､種 々の業種の小売店､ さらに､雑多 な商品構成を もつスーパーやCV Sを もRS Sの対象 とす るな らは､あ らゆ る商品の知識 とその供給能力をRSS展開卸売業が養 う必 要があ る｡ ②小売店指導 ノウ- ウ蓄積の問題 - 14 -今 まで小売店を経営 した ことのない卸売業に とっては非常に大 きな課題､問題であ る｡ 実際の小売店 の経営活動内容を知 らず して､ 小売店経営全般にわた る指導や支援はで きる ものではない｡ そのため､小売店経営に詳 し い外部 コンサルタン トの起用や実験店舗 の展 開 とい った､小売店経営に関す るノウ- ウや 情報を卸売業 自体が蓄積す ることが急務であ る｡ ③投資の問題 わが国のRSS展開卸売業は､小売店か らの EOSをまず手掛け る傾向があ る｡つ ま り､ 小売店 の情報化を支援す るこ とか らRSSを 展開 し始め るのである｡ そのため､小売店に貸与す る情報機器､小売 店が情報機器を購入す る際の資金援助等､か な りの投資額が必要である｡ さらに､卸売業 自体の情報 システム確立のために も莫大な資 金が必要 となる｡ これ をど うす るか､資金の 手 当がで きなければRSSも展開で きない｡ これは､提供す るサ ービスの有償化問題 とも 関係す る課題である｡ ④帳合の固定化の問題 わが国の卸売業 と小売業の取引においては､ 余程の ことが無 い限 り小売業が帳合を変更す るとい うことは無かった｡つ ま り､帳合の固 定化が慣習的に行われて きたのである｡ RSSを展開す る卸売業が､今 までの小売店 の帳合 を自社にどのよ うに変更 させ るか､は 非常に難 しい問題であるとともに是非､実現 しなければな らない課題で もあ る｡ そのために､小売店に対 して当該卸売業がい かに有益な取引相手であるかを認知 させ る必 要があ り､具体的には､小売店へ提供するサー ビス ･メニューの有用性 と小売店業績の向上 を実現 しなければな らない｡ (9人材の問題 R SSを展開 しようとす る卸売業は､ 自社内 でそのための人材 を育成す ることが急務 とな る｡ これ らの人材は小売店経営 の専門家であ る必要があ ると同時に､卸機能 を充分に理解 し､卸機能の高度化に よ り小売店 を成長 させ よ うとす る情熱を もっ ことも必要であろ う｡
⑥サ ー ビス有償化 の問題 このR SSサ ー ビスが有償化で きるか ど うか はR SSその ものの成否 を振 る重要 な問題で あ る｡ RSSのサ ービス ･メニ ューを充実 し､ 真 に小売店を支援 してゆ くために､その コス トを吸収で き､ RSSの システムの構築 と充 実 ､そ の水準を高め る必要があ る｡ しか し､従来 の小売店 と卸売業 との取 引にお いては､卸売業が小売店に提供す るサ ー ビス は販売促進活動 の一部 であ り､無償 であ るべ きだ とす る小売店の認識 が一般的であ る｡ この小売店 の認識を変 え させ るためには､従 来の卸 売業の販促以上 のサ ービス水準 と､提 供す るサ ービスに よって明 らかに小売店 の業 績が大副にア ップ した とい う実績が必要 であ り､今後RSSに取 り組む卸売業に とって最 も重要 な克服課題であろ う｡
5
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お あ り に
前節 までにおいて､ 日米両国におけ る卸 売業 の 小売店支援 活動の発生 とその展開について考察 し て きた｡ そ して､その歴史的経任を基に 日米両国 の卸売業に よる小売店支援 活動を比較 し､その相 違点 を明 らかに した｡ これ らの検討の結果､以下の ことが結論的に導 き出 され る｡ 日米両国 の卸売業 とも､その主要得意先 であ る 独立小売商 の業績不振によ り卸売業 としての存続 ･ 成長が危機 に瀕 した｡そ こで､得意先小売店 を活 性化 し､得 意先小売商の成長 とともに当該卸売業 も成長 ･発展 しよ うとい う理念に基づ いて小売店 支援活動､ と くにR SSに着手 した といえ よ う｡ しか し､米国の卸売業が小売店支援 をその経営 の基本理念 としたのに対 して､わが国の卸売業は､ 販売促進 ､あるいは売上拡大 のための手段 として 小売店支援 活動 (SM D､ RSS)を導入 した と い う感が強 い｡ これが最 も大 きな 日米の相違点 と いえ よ う｡ 以下 ､ 日米におけ る小売店支援活動､ と くにR SSにおけ る相違点を整理す ると次 の よ うになろ う｡ ①RSS実現のための戦略 の相違 ②卸売業 と しての品揃 えの相違 (9物流体制整備 の相違 ④RSSサ ー ビスに対す る有償化の意識 の相違 ⑤種 々の伝票等の相違 ⑥卸売業 としてのネ ッ トワー ク化の相違 これ らの相違点を基 に､わが国の卸売業が先進 国米国並みのRSSを展開す るための課題 として､ 次の諸問題を解決す る必要があ る｡ ①品揃 えの問題 ② 小売店指導 ノウ- ウ蓄積 の問題 (卦投資 の問題 ④帳合の固定化 の問題 ⑤ 人材 の問題 ⑥サ ービス有償化 の問題 この よ うな問題 を克服 して､初 めて､わが国の 卸売業 も真 の意味での小売店支援 のため の企業､ 換言すれば､小売店 の成長 ･発 展 と一体化 し､ 自 社 も成長 で きる卸売業 とな ることがで きる といえ よ う｡ (受理 1988.8.6) 注 (1) 本稿は昭和62年度に流通政策研究所が作成した F流通組織管理に関する研究調査報告召』におし､て 筆者がとりまとめた第1章｢
RSS
の概念 と現状｣ に基づいて､それを大幅に加筆.修正した ものであ る｡ (2) 流通政策研究所 r流通の国際比較研究報告書j(昭 和57年3月)第1章に詳細な研究結果がある｡ (3)長嶋信一 ｢米国の リテイル ･サポー ト(1)｣
(r
流通 情報』ー糾流通経済研究所ー昭和62年)に米国のボ ランタリー ･チェーンの発展とリテイル ･サポー ト との関連について論 じられてし､る｡ (4)麻田孝治 ｢米国のサービス ･マーチャンダイザー の経営革新｣
(F季刊消費と流通』ー昭和57年秋t Vol.6,No.4)159頁. (5)同論文59頁｡ (6)同論文59- 60頁｡(7)Robert Bull,The Service Merchandising System ofMarketing,TheNationalAssoci -ation ofService Merchandising,1979,pp. 4-10.
(8)中村 博 ｢卸売業の リテイル ･サポー ト
｣
(F流通 情報』ー帥流通経済研究所ー昭和62年. 3月)と長嶋前掲論文に食品飼]売業による独立小売店のボ ラン タ リー ･チ ェーン化について詳 しい｡ (9)麻田孝治 ｢米国食品卸売業の成長戦略に関す る考 察
