なぜ
！？
名刺
700
枚
獲得
小冊子
3000
部
配布
回収率5年連続
100
％
越え
展示会成功ノウハウ無料レポート
3日間の展示会出展で
これほどの
成果
が出たのか？
制作：株式会社シンフィールド
展示会で名刺交換はなぜ重要なのか？
時は江戸時代･･･ ある商人のお店が火事になりました。 店主は何を持って逃げたでしょう？「顧客台帳」
です。 商人として成功している人は、他の何よりも顧客台帳が大切であることを知っていました。 なぜか？ 顧客台帳さえあれば、0からでも商売は立て直せる。そう考えられていたからです。 そして現代 この考えは変わりません。 つまり「顧客リスト」を集めることが、ビジネスを円滑に進める上で非常に重要になります。 展示会では、この顧客リストの前段階である「見込み客リスト」が手に入ります。 それが「名刺」です。 名刺を多く獲得し、その「見込み客リスト」にアプローチをかけ、商品やサービス販売につ なげることで「顧客リスト」に追加することができます。 弊社では3日間の出展で多くの名刺を獲得しています。 その名刺に後日アプローチをかけることで、アポイントをとり、成約へとつなげています。 このレポートでは弊社が実際に行なっている「名刺獲得テクニック」や「ブースの作り方」 「名刺を見込み客リストに変換する方法」など、全て実践から得られた情報を基に、展示 会で成功する秘訣を公開します。 一通り読んでいただければ次回の展示会で即実践できるテクニックを得ることができ、 次回の展示会出展の際に必ず役に立つと信じております。 弊社で5年間培ったノウハウをぜひ、お役に立てていただければ幸いです。1.展示会出展前にすべきこと
展示会出展の目的は何ですか？ その目的を達成するために、目標を設定していますか？ 展示会成功のためには、展示会出展の目的と目標を明確にして社員もしくは
チーム全員と共有する
ことが非常に重要です。 例えば 展示会に出展する目的 「回収率200％を達成し、利益を上げること」 それを達成するために、目標を設定します。 目標は具体的に数値に落とし込むと効果的です。 単価30万円の商品があり、出展費用に250万円かかる場合を想定すると･･･ ●成約数20件×30万円＝600万円 ●売上600万円÷出展費用250万円＝2.4 回収率240％ 以上のように、具体的な数字を目標に落とし込んで、社員もしくはチーム全員に共有します。◎目標設定
◎アポイント獲得目標 400枚の名刺の20％＝80件 ◎成約目標 80件のアポイントの25％＝20件 ◎名刺獲得枚数目標 400枚・目的を明確にする
・目的を達成するための目標を設定する
・目標は数値に落とし込んで設定する
・社員もしくはチーム全員に目的と目標を共有する
Point
◎目標は徹底的に共有する
・展示会開始前と終了後にミーティングを行い目標、
目的を改めて共有する
・社員一人一人が参加日ごとにレポートを制作する
・レポートの情報から、次回に活かす点、改善する点を
明確にし、実践する
・達成まであとどのくらいか？常に社員に共有する
Point
展示会が始まる前に1度目標を社員全員に共有しただけでは不十分です。 何度も目標を共有する必要があります。【弊社の例】
弊社では、展示会が3日間ある場合、毎日展示会が始まる前と終わった後にミーティング を行います。目標達成まであとどのくらいかをミーティングで共有し、達成するために取る べき行動を明確にして次の日の展示会に挑みます。 また、1日の振り返りとして社員全員が展示会で得られたこと、改善点、感じたことなどレ ポートを提出します。そこから、どうやったら名刺交換してもらえるか？どういうトークをしたら 確度が高まったか？何を聞かれて困ったか？などなど、様々な情報が集まります。 それらの情報から目標達成のために、次回に活かす点や改善する点をまとめます。そして 翌日の展示会前のミーティングで共有されます。共有された情報を基に展示会での接客 方法がブラシュアップされ、目標達成のためのスキルとなります。 さらに展示会リーダーや管理者は、展示会中も常に目標数値を意識します。 展示会の最中に「あと〇〇枚だから頑張ろう！」と他の社員を鼓舞することで、目標達成 率が高まります。 社員全員が目標達成への意識が高いと、もう少しで目標達成！となった時に、絶対に 達成するという気持ちで動くようになります。◎来場者の目線を知る
・チェック項目を意識しながら来場者の
立場で展示会に参加してみる
Point
【チェック項目】
展示会出展の際は、事前の下見が重要です。 展示会に出展する前に下見に行ってチェックすべき点をまとめました。 上記の項目を実際に行うと、展示会で役立つ様々な情報を得ることができます。 展示会を分析するというイメージで、来場者として展示会に参加してみることをオススメし ます。 同じ会場で行われている展示会に実際に行ったか？ 来場者の立場で展示会会場を歩いたか？ 歩きながら自分の目線がどこを見ているのか注意深く観察したか？ ブースのどの部分に一番初めに目が行くか観察したか？ 人気があるブースとガラガラのブースとの違いを明確にしたか？ 人通りが良い場所と悪い場所を把握したか？ 実際にブースに入り、名刺交換をしてみたか？ 名刺交換のタイミングやトーク覚えておき、最もスムーズに 名刺交換できた交換方法をリサーチしたか？◎ブースのキャッチコピーを決める
展示会ブースで重要な部分「ブースのキャッチコピー」の制作ノウハウを紹介します。「来場者の目線はブースの上部に行く」
来場者はブースの上部を見て歩いています。来場者は各ブースが「何のブースなのか？」 を考えながら歩いています。 もし、ブース上部が「株式会社●●」と会社名になっていたらどうでしょう？ 大手企業であれば、TVCMなどをして いるケースもあるので会社名を聞いた だけで何のサービスを行っているブー スなのか、ある程度想像は付くかもし れません。 しかし、そうでない限りは、会社名だけ では何のブースなのかはさっぱりわか りません。 具体的な例として弊社ブースをご覧く ださい。 来場者の目線が集まるブースの上部に当たるのが、赤で白抜きされた「マンガで集客！」と いう部分になります。 もし、そこに「株式会社シンフィールド」と書かれていたらどうでしょうか？「マンガで集客！」と 比べて、どちらの方がサービス内容は伝わるでしょうか？「マンガで集客！」と書かれた部分は、チラシやランディング
ページで言う、キャッチコピーと同じ部分
です。 もし、受け取ったチラシのキャッチコピーが会社名だったらどう感じるでしょう？ チラシのキャッチコピーを会社名にするという会社は滅多に見かけませんが、ブースでは 多く見かけます。・ブースのキャッチコピーを考える ・キャッチコピーを目立たせる
・目線に入りやすい場所にキャッチコピーを配置する
Point【弊社の例】
【ブース制作チェック項目】
目線が行きやすい場所にキャッチコピーを配置しているか？ キャッチコピーの高さを上げすぎていないか？ キャッチコピー部分は視認性が高い配色になっているか？ 読みやすい文字の大きさか？ 読みやすい書体か？ 弊社ではこのブースのキャッチコピーを戦略的に制作しました。【ブースのキャッチコピー制作方法】
１.自社の強みやUSPを明確にします。※USPとはUnique Selling Propositionの略で競合他社にはない「独自の売り」のことです。
2.強みやUSPから思い付く限りキャッチコピー案を出します。 社員全員で出し合うと良いでしょう。 3.最も良いキャッチコピーをできる限り短くします。 例えば「マンガを使って集客アップ！」というキャッチコピーであれば、できるだけ短く 「マンガで集客！」となるわけです。 4.色を目立たせる 弊社では視認性を意識し「赤背景に白文字」にしました。視認性とは簡単に言えば「見やす さ」です。視認性が高いほど見やすく、視認性が低いほど見づらくなります。視認性が最も高い 組み合わせが「黄色と黒」になります。続いて「赤と白」になります。どちらも交通標識で使われ ています。交通標識は遠くからでも見えるように視認性を意識して配色している良い例です。 5.目線の高さを意識する 出展するブースの位置によってキャッチコピーをどの高さに配置するか異なります。大通りに 面した端のブースであれば、ある程度高さがあった方がいいですが、狭い通りでブースがひし めき合っている場所であれば、高いところにキャッチコピーがあると見上げないといけません。 （首が痛い。。。）そのため低めの方が良くなります。 実際に開催されている展示会会場を歩いて、目線の高さに注意してリサーチしてみてください。
◎商談席はあった方がいい？
「ブースの中に商談席を設けた方が良いか？」 下記の2点を基準に考えるといいでしょう。1.アポイント 2.緊急性
1.アポイント
展示会後にアポイントが取りやすいか否か。 アポイントが取りやすい商品やサービスならば、商談席はなくても良いでしょう。 しかし、商品やサービス自体に競合がたくさんいて、普段営業電話がよくかかってくるよう な商品やサービスの場合は、その場でクロージング、もしくは確度を高めておく必要がある ので、商談席はあった方が良いでしょう。2.緊急性
来場者が抱えている緊急性が高い問題を解決できる商品やサービスであるか否か。 例えば 誹謗中傷の書き込みを消すサービスだった場合 会社名で検索すると検索結果上部に誹謗中傷されているページが表示された場合、ビジ ネスでは大きなマイナスになります。つまり、1日でも早くなんとかしたいと思っているでしょう から緊急性が高いと言えます。その場合、商談席があった方が良いと言えるでしょう。 逆に、新商品や新サービスなどすぐに導入してもらうよりは、まずは認知してもらうことが 重要である商品やサービスの場合は、商談席はなくても良いでしょう。商談席があった方が良い場合
・アポイントが取りづらい商品やサービスを取り扱っている
・緊急性が高い問題を解決できる商品やサービスを
取り扱っている
商談席がなくても良い場合
・アポイントが取りやすい商品やサービスを取り扱っている
Point
【弊社の例】
弊社はマンガマーケティング事業として、マンガをマーケティングツールとして活用して 集客をするというサービスを行っています。 この場合、アポイントと緊急性はどうなるでしょうか？ アポイントについては、飽和状態のサービスではないため、競合がひしめき合っているサー ビスよりも、アポイントは取りやすい傾向にあります。 緊急性については、今すぐというよりも今後の施策として戦略的にマンガを制作していく ことが多いので、緊急性は低めとなります。 上記で挙げた2つの点に照らし合わせると、商談席がなくても良い場合に当てはまります。 よって、弊社ではブース内に商談席を設けていません。展示会開始後の成功ノウハウ
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2．展示会開始後の成功ノウハウ
◎人員は戦略的に配置する
【入りやすいブース作り】
展示会を周っていると気付くことがあります。 入りやすいブースと、入りづらいブースがあることです。 どのようなブースは入りやすくて、どのようなブースは入りづらいのでしょう？ これは人間の心理と深く関わっています。 知っておくことでブースでの人員配置戦略に役立ちます。 例えば、ブースの前に社員一同ズラッと横一列に並んでいたらどうでしょうか？ あなたがその前を通る来場者となった場合どう感じますか？想像して、 来場者の心理を読み取ってみてください。 「近寄りたくない」「ブースに入りづらい」と感じませんか？なぜ、そのように感じるのか？ 人は心理的に「売り込まれることが嫌い」
だからです。 一列に並んでいたら、いかにも営業する気満々、売る気満々に見えます。しかもブースの 中に非常に入りづらいです。「近くを通ったら、しつこく話しかけられるのではないか？」とい う気持ちになります。 すると･･･ 目線を反対側のブースに向ける。 ブースから距離を取って通り過ぎる。 早足で通り過ぎる。 など、来場者はそのブースを避ける行動を取ります。 非常にもったいないですよね。 そこで大切になるのが「入りやすいブースを作る」ことです。 ブースの前にズラッと並んで立つ人員配置を行うと、入りづらさが格段に増します。 つまり、それと逆のことをすれば良いのです。通りから歩いてきてブースの中が見えるよう に人を配置し、開放的なイメージを与えることが大切です。 ブースの中に入れるように隙間を作っておきます。【弊社の例】
弊社では、人員と人員の距離を取って 配置しています。さらに、ブースの入口 をできるだけ広くとっています。弊社の ブースをもう一度ご覧ください。 入りやすいように入口を広く取っている ことが分かるかと思います。 【開放的にするリスク】 開放的にするリスクもあります。それは ブースの中に誰もいない時、入りづらさ が増してしまうということです。 人員配置に適度な距離感があり、入口が広くブースが開放的。ブースの中がよく見える。 しかしブースの中には誰もいない。 この時の来場者の心理を読み取ってみてください。 少し興味がある商品やサービスであっても、中に誰もいなければ「入りづらい」と思うので はないでしょうか。 街中でガラス張りの中が丸見えのお店の前を通りかかり、店内を覗くとお客さんが誰もな い。そんな時「入りづらいな」と思った経験はありませんか？それと同じ状況が作り出されて しまいます。 この時の心理は… 「もし入ったら1人なので話しかけられて売り込まれるのではないか？」 「1人なのでじっくり話を聞かないといけない雰囲気になりそうだ」 「ものすごく商品やサービスに興味がある人だと思われる」 と思い、ブースに入ることを躊躇します。・ブースの中が見えるように人員を配置する
・ブースの中がガラガラにならないように
２つのテクニックを使う
Point
◎来場者がブースの中に一人もいない時の解決策
解決策は「人気の演出」
です。そのための2つのテクニックを紹介します。 １．来場者をブースの中に引き込む このテクニックは後に詳しく紹介します。ブース前で立ち止まってくれた来場者を高確 率でブース内に引き込むことができるようになります。すると、ブース内のガラガラが解 消されます。 ２．手が空いている社員にブースの中を徘徊してもらう ブース前に全ての人員を立たせる代わりに、余っている人員はブース内で待機させます。 ポイントは、スーツ姿になることです。もし、展示会専用のユニホームなどを着ていたら、 スーツ姿に戻ってもらいましょう。 なぜ、スーツ姿で待機させるのか？ ブースの中にスーツを着た人がいると、来場者はその人が出展者なのか来場者なのか 判断がつきません。さらに、ブースの中で来場者のように振る舞ってもらいます。ブース内 をウロウロしてもらったり、壁の実績や棚の上の資料を見てもらうなどしながら、待機しま す。ユニホームを着ている社員とブースの中で話をさせるのも良いでしょう。 すると、来場者にはブースの中に他の来場者がいるように見えます。他の人がいるということで、一気にブースに入りやすくなります。
人は人気（ひとけ）があるところに興味を持ちやすくなります。これは、行列ができているお 店と閑古鳥が鳴いているお店では、行列ができているお店に行きたくなるのと同じ心理 です。よって、ブースを人気があるように演出することが大切です。◎休憩ローテーション
【休憩はルール化する】
展示会は大体10時から始まり18時頃終わります。 その間8時間ずっと立ちっぱなしでいると、足への疲労がどんどん蓄積されて、立っていら れなくなるほど足の裏が痛くなります。そうなると、来場者に全力でアプローチできなくなり ます。特に女性社員はヒールではなくスニーカーを履くことを強くオススメします。【弊社の例】
10時から18時の展示会の場合 11時頃から30分ごとに休憩ローテーションを回します。 まず昼休として1∼2人が1時間休憩を取ります。 展示会で来場者がピークになる時間帯が午後2時∼4時になります。 なるべくその前に全員、昼休みを済ませておくようにローテーションを組みます。 昼休みが終わったら18時まで休憩なし。というわけではありません。 今度は時間を短くし、15∼30分の休憩ローテーションを回します。 午後は疲労が蓄積してくるので、このミニ休憩を取るだけでも疲労回復につながります。 このように、しっかりと休憩する時間と順番を決めて休むことが疲労軽減につながり、来 場者への対応の質の低下や、社員のモチベーションの低下を防止することになります。 ポイントは休憩ローテーションをルール化
してしまうことです。 「空いた時間に適当に休憩を取る」とすると、時間が空かなかったり、休憩を頻繁に取る 人、休憩を取らない人などが出てくる可能性があります。 ルールとして「全員まんべんなく必ず休憩する」ということが大事です。展示会のリーダー や管理職の方は、社員一人一人がしっかりと休憩を取っているかを把握しておくと良い でしょう。・最低でも昼休み1時間程度、小休憩15∼30分を
1回∼2回取る
・休憩ローテーションをルール化して必ず社員全員が
ローテーション通りに休憩する
・展示会リーダーや管理職の方は、全員がしっかりと
休めるように気を配る
Point
◎資料配布テクニック 1
【資料を受け取ってもらうテクニック】
展示会では、小冊子やパンフレット、チラシなどの資料を配布すると思います。展示会後、 オフィスに戻った来場者は、それらの資料を読み返します。そこで資料を読んで、興味を 持たせることができれば、問い合わせへとつながります。 そのため、いかに多くの資料を配布できるかも、展示会では重要事項になります。 弊社では小冊子を配布し、3日間で3000部の小冊子を配ることができました。 では、どのように配布することで、資料を受け取ってもらう確率が高まるのでしょうか？ そのテクニックを紹介します。ポイント
「通っている人に流れ作業で対応しない」
ブースの前を歩いている人に、まるで流れ作業のように配布していても、受け取ってもら える確率は高まりません。 受け取ってもらえる確率が高まる配布の流れ １．目線を合わせる ↓ ２．「こんにちは」挨拶をする ↓ ３．来場者一人に話しかけるようにして配る 「マンガの小冊子になります。どうぞ。」 このように「あなたに配っています」という雰囲気で資料を渡すことで、受け取ってもらえる 確率が高まります。 応用テクニック 上記の流れで配布する際に、腰を落とし、相手の移動速度に合わせて数歩ついて行く。 ※粘れば受け取ってくれる人もいるので。◎資料配布テクニック 2
【受け取ってもらえる確率が高い人を見極めるテクニック】
ポイント
「来場者を観察する」
弊社の今までの経験上、下記のような方たちは資料を受け取ってくれる確率が高いです。 見かけたら積極的に配ってみてください。 ・ブースを見ながら歩いている時間が長い人 ブースのキャッチコピーに興味を示し、商品やサービスに関心がある可能性が高いです。 ・ブースの前で足を止めている人 ブース前で立ち止まってブースを眺めている人は、商品やサービスに関心があることは もちろんのこと、話かけられるのを待っている可能性もあります。 ・資料をたくさん持っている人 情報収集で展示会に来ている可能性が高いですが、そこから問い合わせにつながる 可能性もあるので渡しておいて損はありません。 ・隣りブースで資料を受け取った人 資料を受け取るというハードルが下がっているので、受け取ってもらえる確率が高まります。下記の人を見かけたら、必ず資料を配布する。
・ブースを見ながら歩いている時間が長い人
・ブースの前で足を止めている人
・資料をたくさん持っている人
・隣りブースで資料を受け取った人
Point
◎ご自由にお取りくださいの設置
自由に持っていってもらうため、資料を机や棚に置いている場合「ご自由にお取りくださ い」と書いておく。非常に簡単なのでぜひお試しください。 弊社では、当初「ご自由にお取りください」と書かずに資料を置いていました。 来場者から「この資料もらっていいですか？」と何度も聞かれました。つまり、来場者の中に は、資料を勝手に持って行っても良いのか分からない方がいるということです。 それから「ご自由にお取りください」の一文を伝えることで、より多くの人に資料を持って 行ってもらえるようになりました。 特に一気に資料が持って行かれる時が、ブース内に人が殺到している時です。 弊社の場合ですと、大体午後２ 4時くらいにブースに人が殺到します。 人が人を呼んで、沢山の人がブースに訪れてくれます。 この時「ご自由にお取りください」が大活躍をします。 次から次へと資料が持って行かれ、すぐ補充をしないと空になるくらいです。 「ご自由にお取りください」と書いておくだけで、配布しなくても、資料を持って行ってもらえ るのでオススメです。・自由に持って行ってもらいたい資料の前に
「ご自由にお取りください」と書いておく
Point
・多く聞かれる質問の回答をブース内に準備しておく。
・質問の答えはこちらにあります。と、ブース内に歩いて
誘導する。後から来場者はついてくる。
・資料はファイルにまとめるなど、できるだけブース内の
滞在時間が増えるような仕掛けをしておく。
Point
【弊社の例】
弊社では「実績」や「マンガのサンプル」について質問を受けることが多くあります。そこで、実績ファイルを制作し、ブース奥の棚に並べています。
質問を受けた時点で、そのファイルへと誘導し、自由にファイルを閲覧してもらいます。 ファイルに様々な実績をまとめておくことで、1ページ1ページ見てもらうことができ、ブー ス内の滞在時間を高めることができます。 滞在時間が長いほど、ブースの前を歩いている来場者が、中で他の来場者がいること を確認できるので、さらに人を呼び込むことにつながります。◎ブースの中へ来場者を誘導する方法
【ブース内引き込みテクニック】
ブースの外で話をした来場者をブース内に入れるテクニックを紹介します。これにより、 ブース内がガラガラになることを防止することができます。ポイント
「見せる資料やデータをブースの中に置いておく」
まず、来場者から多く受ける質問をリサーチしておきます。 例えば 「料金」についての質問を多く受ける場合 ブースの外で「料金ってどれくらいですか？」と質問されたらその場で「〇〇円です」と答えません。 料金表をブースの中に閲覧資料として置いておきます。 「料金ってどれくらいですか？」「はい、料金表がこちらにございますので、どうぞ。」 と言って、ブース内に歩き出しながら来場者を招き入れます。歩いてブースの中に案内することで、
あなたの後から来場者が付いてきます。
【名刺獲得テクニック】
冒頭でも伝えたように、名刺は「顧客リスト」につながる「見込み客リスト」
になり ます。ビジネスを展開していく上で資産となるものなので、名刺を集めることは非常に重要 です。展示会は名刺を集めるのは最適な場であるので、できるだけ多くの名刺を獲得する ことをオススメします。 それでは、目標の名刺獲得枚数を達成するための、名刺獲得テクニックを紹介します。ポイント
「名刺交換は最適なタイミングで交換する」
名刺交換はいつ交換するかが重要です。 タイミングとしては大きく分けて3つあります。１．話し始めてすぐ／ブース内に誘導後すぐ
トーク例 「初めまして、〇〇と申します」 名刺を先に差し出すと、相手も反射的に名刺交換してくれる可能性が高くなります。 商品やサービスに対する興味がありそうだなと思ったら、 詳しい説明に入る前のタイミングで交換するとベストです。２．会話途中／会話終了後
会話が途中で途切れた時、会話終了後に 「遅れてすみません！名刺交換してなかったですね…」 名刺交換を忘れていたかのように言う。 名刺交換していなかったことをお詫びし、交換することが当然であったように伝えます。 既に話をしているので、交換してもらえる確率は高くなります。◎名刺獲得テクニック
・名刺交換するタイミングを意識する
詳しい話をする前、話をした後、質問を受けた後
・名刺交換する理由を来場者に伝える
Point
３．質問に連動させる
「料金はおいくらですか？」 「一覧で見ていただきやすいように料金表にしてメールでお送りさせていただいておりまし て…。名刺をいただければ後日お送りさせていただきます。」 質問の回答を後日メールで送ることを伝え、名刺交換する理由にします。弊社の場合は、 料金が商品ごとに多岐に渡るため、料金が様々です。実際に、名刺交換していただいた 方には、後日詳しい資料と一緒にお送りしています。ポイント
「名刺交換する理由を作る」
例えば
「もっと詳しい資料もらえますか？」 「はい、資料は後日メールでお送りさせていただきますので、名刺交換させていただいてよ ろしいでしょうか？」 「効果あるの？」 「ここではお伝えしきれない成功実績もありますので、後日メールでお送りさせていただく ことができます。」 「マンガを使って何ができるの？」 「商品やサービスをマンガで分かりやすく伝えることができたり、ランディングページにマン ガを導入しCVR（成約率）の向上を目指す漫画ランディングページなどがございます。そ の他、アニメーションやメルマガ用マンガなど様々なサービスがございます。詳しい資料が ございますので、後日メールにてお送りさせていただきますが、いかがでしょうか？」 このように、後日資料をお送りするということを名目にして、メールアドレスが載っている名 刺を交換するという流れに持っていきます。 「名刺交換したら売り込みの営業電話が来るだろうな」と思われてしまっては、名刺交換 できる確率が低下します。しかし「資料をもらうため」という理由で上書きすることができれ ば、名刺交換の確率が高まります。◎名刺獲得テクニック
【名刺を獲得してからが重要】
名刺は交換して終わりではありません。交換してからが非常に重要になります。そのため には「単なる名刺」から「見込み客リスト」へと変換する必要があります。 変換方法を弊社の場合を例に紹介させていただきます。◎名刺を見込み客リストへ変換する方法
・名刺はジャンルごとに分けて管理する
・名刺に話したことをメモする
・来場者に合わせたアプローチをする
（当日や翌日などできるだけ早く連絡を取る、送る資料を変えるなど。）・電話をする際は、アポイントの目標件数を設定し、
アポイント取ることを目的とする
・ジャンルを問わず、名刺交換した全ての人に電話をかけ、フォローする
Point
【弊社の例】
弊社では交換した名刺を3つのジャンル別に分けて管理しています。１．確度高 ２．確度低 ３．代理店
名刺交換した方が1 3どれに当てはまるかを交換後、メモしておきます。 さらに下記のことを名刺にメモします。・来場者が求めていたこと
「詳しい資料希望」「料金表希望」「アポイント希望」・話した内容
「マンガ小冊子の制作を考えている」「マンガLP制作を考えている」・確度が高い場合は、より詳しくメモする
【確度が高い方の場合のフォロー】
確度が高い場合は、その日のうちにメモした内容に合ったメールを送ります。その後直接 電話をしてアポイントを取り付けます。「火は熱いうちに打て」です。 弊社の場合は代理店募集も行っているので、代理店希望の方には代理店専用の資料 やメールを送っています。 ポイントは全ての人に一括で同じメールを送るのではなく、来場者に合わせたアプローチを取ることです。【電話は全ての方へかける】
確度が高い方はもちろん、確度が低い方に対しても1件ずつ電話でフォローします。 電話をする際には、アポイントの目標件数を設定し、アポイントに結び付けることを目的に電話をします。 以上のように、交換した名刺を適切に管理し、それぞれに合ったアプローチをすることで 「見込み客リスト」へと変換させることができます。・出展者にも来場者と同じように声掛けをし、
資料を配布しましょう
Point
【出展者も見込み客】
ブースの前で資料を配布している時、出展者のネームプレートを付けた人が歩いてきました。 同じ展示会に出展している他のブースの方です。 さて、あなたはその方に対してアプローチしますか？ 展示会でアプローチするのは来場者だけ。と、どこかで思っていないでしょうか？実際に出 展者のネームプレートを付けた人が前を通っても、声掛けしない、資料を配らない、来場 者に比べると手を抜いてアプローチするという行動をとっていないでしょうか？ 展示会に慣れてくると、ネームプレートを見てその人を判断しようとします。例えば緑色の ネームプレートは来場者、青は出展者のように分かれており、瞬時に判断ができるように なります。 そうすると、青のネームプレートの方が前を通っても、 積極的なアプローチをしなくなります。 なぜでしょう？「出展者だから、来場者とは違って商品や
サービスを探してないだろう」
という固定観念にとらわれているからです。 これは非常にもったいない考え方です。出展者も見込み客になる可能性があります。 だから、出展者も来場者と同じようにアプローチをしましょう。 出展者も来場者も違いはありません。◎出展者と来場者の違い
・周りのブースに挨拶をする
・展示会に出展しているブースを周り名刺交換する
Point
【弊社の例】
弊社では展示会が始まる前に、周りのブースの方に挨拶をします。 挨拶では何をしますか？ そうです。名刺交換です。 「隣のブースの〇〇です。」と名刺を差し出せば、相手の方も名刺を差し出してくれます。 ここで名刺交換できなかったことは過去一度もありません。 また、名刺交換をしておくことで展示会開催期間中に仲良くなって案件につながる可能性 もあります。 さらに、名刺交換するのは周りのブースだけという決まりはありません。 展示会に出展しているすべての出展者と名刺交換しても良いわけです。 弊社では、展示会終了後に他のブースへの挨拶周りも行っています。挨拶周りはしたくない なという方であれば、来場者のようにブースに訪れてブースの中に入れば、相手の方から 名刺交換を求めてきてくれます。 確実に着実に名刺を集めることができます。 ここで、確実に名刺交換をしてもらえる方法を紹介します。これを知っておくことで、 目標の名刺獲得枚数までもう少しという時に、必ず達成できる方法です。◎100％名刺交換してもらう方法
5年間展示会に出展していると、いろいろな迷惑なブースも見かけます。 周りのブースの方を不快な思いにさせるので、やらないように気を付けましょう。 例えば
