BtoBマーケター必見！Webマーケティング最前線 見込み顧客の獲得数、アポ数を向上させる秘訣を大公開
アジェンダ
① 会社概要とビジネスモデル
② マーケティング・営業プロセスの全体像
③ 見込顧客を獲得するためのWebマーケティング ④ 確度の高い商談につなげるノウハウ
シナジーマーケティング株式会社とは 事 業 領 域 消費者行動の 予測技術 クラウド事業 エージェント事業 M I S S I O N 最先端のマーケティングテクノロジーで コミュニケーションをよりよくする。
弊社がどのように
プル型のマーケティングで 見込顧客を獲得 見込顧客 Webサイト 見込顧客 データベース アウトバウンド 電話営業 飛び込み営業 クラウドサービス事業の売上をどう作っているか
弊社の営業プロセス全体像（役割分担・KPI) Webサイト 見込顧客 データベース リスティング 広告 アポ非獲得 アポ獲得 既存顧客 SEO セミナー/展示会 メール配信 トラッキング 受注 既存顧客 データベース 営業部門 CRMG PV,UU CV,CVR クラウド件数 売上高 更新率 案件化数 エージェント 事業
弊社の営業プロセス上の役割と担当領域 コミュニケーション マイニング コミュニケーション デザイン コミュニケーション実施 DWH （共有プラットフォーム） 大事なこと② Lead Unitが管轄 大事なこと① Web Unitが管轄
大事なこと① これからのBtoBマーケティングで 大事なことは、
コンテンツ
である。 なぜコンテンツが大事なのか？選定 買うこと自体は決め ている。複数の候補 の中から、どの会社 のものにするかを考 えている。 下調べ 解決すべき問題がある ことに気づいている。 どのように解決するか はまだ知らない。 購買検討 問題を解決するために、 具体的な製品または サービスに対するニー ズを持っている。 法人がものを買うときの流れ BtoB(法人間)の取引を考えると... このステージにいる人たちは 何をしますか？
韓国 インバウンドマーケティング
その① 検索をする
「下調べ」をする人たちは何をしますか？
その② 検索結果ページを閲覧する
その③ 気になったら問合せする
「下調べ」をする人たちは何をしますか？
検索する。 コンテンツを読む。 だいたい、このような行動をとる このステージにいる人たちは 購買検討 問題を解決するために、 具体的な製品またはサー ビスに対するニーズを 持っている。 選定 買うこと自体は決めてい る。複数の候補の中から、 どの会社のものにするか を考えている。 下調べ 解決すべき問題があるこ とに気づいている。どの ように解決するかはまだ 知らない。 問い合わせを する。 資料をダウン ロードする。
なぜコンテンツが大事なのか？ リスティング広告よりも自然検索の方が クリックされやすい。 リスティング広告は費用。コンテンツは資産。 いつまでも広告に依存しているのか？ 検索上位を競合他社に独占されるか、 自社が独占するか。 検索する。 コンテンツを読む。 問い合わせをす る。 資料をダウン ロードする。
大事なこと①まとめ
コンテンツをつくるのは大変。
でも
大変なのはライバル企業でも同じ。
だからこそ、
やるかやらないかで差がつく。
大事なこと①まとめ
次は
リードナーチャリングの大事なこと
をご紹介します。
正確に答えられますか？
…で、
去年の展示会から
いくら
大事なこと② これからのBtoBマーケティングで 大事なことは、
アラインメント
である。 アラインメントとは？これからのBtoBマーケティングで大事なことは、
である。
アラインメント
alignment：協力、支援、団結
データベースが分断
受注！ 今までの運用（～2012.02.01） お金をかけて獲得した リードが放置された り、フォローされ ていない。 Webから獲得した見込 顧客からいくら売 上に結びついてい 見込顧客の数が 少ない。もっと引 合を増やして。 新規獲得から成約まで のプロセスで、どこ がボトルネックか わからない。 マーケ担当者は何 をしてるんだろう。 いつも俺たちより早く 営業担当者 マーケティング担当者 マーケティング 営業データベースが分断
マーケティング 営業 受注！ 今までの運用（～2012.02.01） マーケティング 担当者 営業担当者Webサイト データベースWeb 営業用SFA 販売管理システム
マーケティング新規リードを管理 するデータベースと営業のデータ ベースが別のため、
成約までのモニタリングが できていなかった
企業情報を1つのデータベースに集約 確度の高い案件から営業に渡すために
「行動履歴」に基づき
アプローチトークを設計モニタリング
2 3 1Lead Management Unitにて対応
Webサイト 見込顧客 データベース リスティング 広告 アポ非獲得 SEO メール配信 トラッキング 現在の運用
1 企業情報を1つのデータベースに集約 セールス リードナーチャリング リードジェネレーション 現在の運用① 当社が使っているシステム
閲覧したページの タイトル 閲覧したページのURL 閲覧時刻 閲覧回数 検索キーワード 「行動履歴」に基づきアプローチトークを設計 企業名、電話番号、業種分類、 流入経路などの属性情報 Webトラッキング情報 現在の運用② 2
2ヶ月以上前に獲得した、初回電話時は アポの獲得には至らなかったリードのうち、 直近3日以内にWebページへアクセスして いるリードのレポートを作成。 タイムリーに再フォローを 中には、最近、再度導入の検討を 進めていた会社が…！ Web上の行動履歴の活用
Web上の行動履歴を活用して送客数を増やす
送客数増加
閲覧したWebページや検索 キーワードにより、お客様の 興味分野を把握した上で初動対応
初動対応で反応が よくなかった場合でも、 閲覧Webページをもとに タイムリーに再フォロー
マーケティング部門が商談情報を 確認できる環境を作る 営業エスカレーション後のモニタリング 成約できたかどうか 最終結果 を確認 現在の運用③ 3 案件フェーズ を追跡 営業側で成約できたかどうか
アラインメント
マーケティング部門の仕事の成果を
正しく把握し、さらに高めるためには、
が欠かせない。
ここをやれるかどうかで
差がつく。
営業部門とのアラインメント
BtoBマーケティングで大切なこと コミュニケーション マイニング コミュニケーション デザイン コミュニケーション実施 DWH （共有プラットフォーム） アラインメント Lead Unit コンテンツ Web Unit
まとめ 部分最適、全然OKです。 全体最適でないと効果がでないということはありませ ん。部分最適でも、早くやれば早く成果が出ます。 成約件数と売上を増やすためには、 リードの送客を受けた後の営業プロセスもしっかり設 計・マネジメントする必要があります。 Synergy!LEADもSalesforceもすぐに始められます。 クラウドサービスをぜひご活用ください。
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