「アビスパ福岡」
というチームを
・
Jリーグのプロサッカークラブ
・現在は、2部リーグ（J2）に所属
3アビスパ福岡とは
…
昨年度に続き今年度も
大幅赤字の見通し
他チームも含めJ2は 厳しい状況下にある 日本経済新聞2013/10/16西部夕刊 日経ビジネス 2009/01/12号3月 大塚社長に依頼をして、
アビスパ再建プロジェクト
発足
4月 大学生に対する
市場調査
8月 大塚社長に
解決策
を提案
9月
学生集客活動
10月
提案策の実施
そこで！
アビスパ福岡
の救援
SIGNAL
を
見逃さず、私達は立ち上がった！！
アビスパ福岡の観戦者年齢分布
5大塚社長から頂いた課題
２０代前半若者の
観戦者がかなり少ない
データ出典： Jリーグスタジアム 観戦者調査2012 （日本サッカー協会最高顧問/川渕三郎さん） Jリーグ発足当時からのサポーターが中心で、その平均年齢がどんどん上がっている状態。 当時２０歳だったサポーターも今は４０歳になっている。 若手のサポーターを育てていない。 出典： 経済セミナー 2013年 05月号 特集 スポーツで入門！経済学より全体の観客も決して多くはなく、
その中でも
学生
はとても少ない
…
実際にスタジアムへ足を運んだ
2013/4/14 アビスパ福岡vsギラヴァンツ北九州
運営ボランティア スタッフとして参加 毎試合同じ状況であることを確認6 /22 愛媛FC戦
7/14 栃木SC戦
8/4 東京ｳﾞｪﾙﾃﾞｨ戦
8/18 V･ﾌｧｰﾚﾝ長崎戦
9/15 横浜FC戦
大学生に対する市場調査
「ある」 243人中 他のアンケート項目 ・スタジアム内の施設について ・試合観戦中の盛り上がりについて ・スタジアム周辺の催しについてアンケート概要
時期：7月11日～18日 回答者数423
人 アンケート方法 Google driveを使用 男女比 男性215人 女性208人 7 大学生になってアビスパの 試合観戦に行ったことがあるか？観戦のキッカケすら作れていない！
Q . い く ら だ と 安 い と 感 じ ま す か ？
チケット価格
学生が求めている価格は
501～1000円
SA席 当日券 シーズン チケット 小中高生1,260円 2,100円
一般大人3,000円
30,000円 2013年シーズン チケット価格チケットが高い
（
大学生の学割
がない）
若年層の観戦者が少ない原因
スタジアムに来たことがない学生、
アビスパ福岡に関心のない学生
に
観戦しに来てもらうには
…？
9観戦の最初の繋がり
が
作れていない
（
キッカケ
がない‥？）
素人の自分でも盛り上がれた！ 個人的に強い弱いは問題ではなく 友達と一緒に楽しめたことが 思い出になった！ 試合は負けてしまったけど 観戦が初めての私でも 一緒に応援をして思い出になったので また機会があったら観戦したい！ ■カナダ・バンクーバーにて、サッカーを観戦 ■カナダ・バンクーバーにて、アイスホッケーを観戦
海外でのスポーツ観戦
初めて
試合観戦に行くゼミの後輩を連れて行った
初めての観戦でもみんなで応援することで、
とても盛り上がれて親睦も深まった！
団体での応援
仲間と盛り上がったことが
思い出になる！
※福岡大学商学部では 2年次よりゼミが始まる 11仮説
「盛り上がりたい」という潜在需要
を発掘できるのでは！
学生特別価格
の設定によって試合に
足を運びやすくなる？
学生の集団にとって
思い出となるようなサービス
(イベント等)が試合に足を
運ぶキッカケになる？
Customer
Relationship Management
学生集客の方法
私達が考えた
CRM
Community
R
elationship
M
anagement
団体集客！！
※下記参考文献では1to1ベースであり、集団・団体を対象としていない。 村山徹・三谷宏治・アクセンチュア（2001）「CRM－顧客はそこにいる」，東洋経済新報社． ロバートブラットバーグ/ゲイリーゲッツ/ジャクリーントーマス (2002)「顧客資産のマネジメント」，ダイヤモンド社． ドンペパーズ/マーサロジャース (1997)「ONEtoONE企業戦略」，ダイヤモンド社． 13 従来のCRM団体サービス チケット 10枚以上購入⇒団体割引 100枚以上購入⇒試合前、ウォーミングアップの観覧ができる 500枚以上購入⇒（先着６団体）その団体の活動場所に選手が訪問
海外団体チケットの例
http://seattle.mariners.mlb.com/index.jsp?c_id=sea 他リーグでの事例 米野球（MLB） 日本プロ野球（NPB） 米バスケットボール( NBA ) アメフト( NFL ) 米ホッケー（ NHL ）バンクーバーホワイトキャップス（MLS）
14 http://seattle.mariners.mlb.com/index.jsp?c_id=sea15
大塚社長・
アビスパ
社員に提案
団体チケットを販売している しかし 割引のみに留まっている。 J2所属の他のチームで は・・・ アビスパでは・・・団体向けサービス
の実施
大学生特別価格
を設定
団体チケットはあるが
割引のみ
学割チケットはあるが
対象は高校生まで
J2所属他チームとの
差別化
！
学生特別価格
団体での一体感
盛り上がりを売る！
学生を呼び込むキッカケ作り
小・中・高校生1250円→
500円
大学生・専門学生3000円→
1000円
※1000円という価格はリピートにより 回収できる収支を織り込み済み ・団体限定の企画 ・学生による特設コーナー ・応援グッズの配布 ・地元の大学や高校による 出店やイベント学生
DAY！
10/20アビスパ福岡VSガイナーレ鳥取学生Day！ 1回目 2回目 3回目 4回目 1回目 500人 300人 180人 108人 2回目 500人 300人 180人 3回目 500人 300人 4回目 500人 合計 500人 800人 980人 1,088人 17
割引損失の回収
リピート 推定60%《
4回目
》
学生Day！：
1000円
チケット
1000円×(500＋800＋980＋1,088人) ＝3,368,000円 (200,000円の利益) 従来：3000円チケット みなし大学生 264人 3000円×264人×4回 ＝3,168,000円 データ出典： Jリーグスタジアム 観戦者調査2012 リピート 推定60% リピート 推定60%集客するにあたっての２つの軸
NO
リスク
HIGH
リターン
Ⅰ
AISAS
の利用
S
A
S
I
A
Attention
注目
Interest
興味
Search
検索
Action
購買
Share
共有
Ⅱ低コストでできる実施施策の提案
・
福岡の各大学 （ 福 岡 大 学 、 九 州 大 学 、 福 岡 女 子 大 学 、 福 岡 女 学 院 大 学 、 久 留 米 大 学 、 福 岡 教 育 大 学 、 中 村 学 園 大 学 、 純 真 学 園 大 学 ） ・市の公共施設（体育館、市営地下鉄など） ・コンビニに掲示学生
DAYの集客(
A
TTENTION)
留学生向け
(英語版) 他大学用 （ＯＢ選手の写真）①
ポスター掲示
↓
通常版 19福岡大学
OB選手の
等身大ポスター
などで学内を
アビスパ福岡カラーに！
②福岡大学ジャック
福岡大学内にて
計
500枚
配布
③チラシ配布
④新聞・UstreamでのPR
学生
DAYの集客(
A
TTENTION)
閲覧回数 計234
回福岡大学
商学部ゼミ
留学生コミュニティー・サッカーサークル等
計
20団体以上
に「学生
DAY」を紹介！
団体写真
企画
当日８名以上の団体限定
先着８０名ピッチで写真撮影
学生
DAYの集客(
I
NTEREST)
21 思い出を形として残すための⑤ゼミ・団体への呼びかけ
0 20 40 60 80 100
アカウントの作成
選手や試合の情報発信
自動返信機能にも工夫
学生
DAYの集客(
S
EARCH)
～
SNS活用～
⑥
LINE@
⑦
学生DAY専用のイベントページの開設
学生
DAY当日
自作の旗や歌詞カードを500枚用意 ビッグフラッグ 記者会見ブース 等身大ポスター 23 参考文献 バーンド・H・シュミット, 経験価値マーケティング,ダイヤモンド社445名
の学生の集客を達成！
その内、
252名
が大学生！
学生
DAYの成果(
A
CTION)
大学生・専門学校生は
150名
くらいくれば、
という部分がありましたので、
252名
という
数字は想像を超えるものでした。
チケット売り場でも、大学生などの普段あまり
見かけない層の人たちが列を作ってくれている
のを見て、皆さんが
集客で動いてくれた成果
を
肌で感じました。
アビスパ福岡 大隈様
福岡の高校生 「このイベントのために ８人に声かけて集めました！」 25
学生
DAYの成果(
A
CTION)
福岡女子大のみなさん 「ピッチで写真が撮れ てすごく思い出になり ました！」【当日８名以上の団体限定】
先着８０名をピッチで撮影
チケット販売開始後すぐに定員を越え、
5団体・92名
の応募！
先着順でなければもっと集まった可能性も！！！
メディアからの取材
RKB毎日放送 今日感テレビ 2013/10/25
西日本新聞 2013/10/25 J’sgoal 2013/10/20
学生
DAY事後アンケートより
Q参加のきっかけは？
「友達に誘われたから」
42.9
％
「低価格だったから」
29.3
％
→
団体集客
の可能性！
Qまた来たいですか？
「アビスパ観戦にまた来たい！」
92
％
→リピートが期待できる！
→
『学生DAY』
の継続化！
試合観戦後、学生DAYチケット購入者に対する アンケートを実施⇒112人
から回収 103人92％
ｎ=112 ＝はい ＝いいえ ＝不明 27 ・誘われた ・価格・アビスパが好き・その他 ・催し物 60 41 36 2 1SNSの成果
オーガニック：ユーザー自身のニュースフィード またはリアルタイムフィード、もしくはfacebook ページで投稿を見た人の数。 ２０００ １５００ １０００ ５００ 閲覧回数計
23,737
回！
ともだち数 計
3,610
人
Twitterでも話題に！
LINE@
試合観戦に来た学生の反応
(
S
HARE)
団体で来た学生の感想 29 ｱﾄﾞ･ｽﾀﾃﾞｨｰｽﾞ第34巻pp.19～24 学生DAYのリツイート数は 合計221リツイート！ Twitterでも多く学生DAY に関するツイートが！「ゼミみんなで行きました！初の試合観戦でしたが、
他団体とも一緒に応援をして親睦も深めることができました！
次の試合も友達を誘って行きたいと思います！
」
当日券 一般 学割 S自由席
¥3,500
¥1,750
ホーム自由席¥2,100
¥1,050
一般 学割 S自由席¥39,000
¥19,000
ホーム自由席¥18,000
¥ 9,500
提案の実現
【大学生・専門学生のチケット価格】 【大学生・専門学生のシーズンチケット価格】20年目を迎えるアビスパ初！
入学 新入生新歓 ゼミ新歓 内定者交流 卒業式
アビスパ福岡×大学
節目需要の利用
学生
DAYの継続化！
アビスパ福岡さんのお話：
学生DAYが大成功を収めて たくさんの生の声を頂いたことから これから学生に力を入れる方向で 会社全体で話も進んでいます！ 来年からもこの「学生DAY」を 継続的なイベントとして 皆さんにお願いしたいです！ 31 節目需要 学生という「属性」を対象としたCRMへ 節目需要出典：村山徹・三谷宏治・アクセンチュア（2001）「CRM－顧客はそこにいる」，東洋経済新報社．学生Day！ 1回目 2回目 3回目 4回目 1回目 445人 400人 360人 324人 2回目 445人 400人 360人 3回目 445人 400人 4回目 445人 合計 445人 845人 1,205人 1,529人
学生
DAYの収益性
リピート 推定90% 90% 90% 従来：3000円チケット みなし大学生264人 3000円×264人×3回 ＝2,376,000円 データ出典： Jリーグスタジアム 観戦者調査2012 《3回目》 学生Day！：1000円チケット 1000円×(445＋845＋1,205人) ＝2,495,000円 (119,000円の利益)33
