新・セミナー運営の秘密を大公開
～顧客獲得型のセミナー運営～
2015/3/2
インサイドアウト“超“限定
「先生業の成功に重要な７つの能力」での位置づけ
目的/目標/ポジショニング ソーシャルメディア ・アメブロ ・Facebook ・ツイッター ネット広告 ・アドワーズ ・Facebook広告 データベース （顧客台帳） 集客用 ページ （見込獲得） 個別 相談 セミナー ホーム ページ ステップメール、メルマガ 紹介/ｼﾞｮｲﾝﾄﾍﾞﾝﾁｬｰ ビジネスモデル/商品サービス 肩書/キャッチコピー/プロフィール ビジネスプラン/ライフプラン 集客力 独自力 商品力 伝達力 高額力 決定力 計数力「高額講座を成功させる７つのステップ」での位置づけ
目的・目標 ポジショニング （選ばれる理由）戦略
価値の定義 （講座に通う理由） Step1集客
Step4 興味 信頼 誘導 オンライン ・HP ・Facebook ・ブログ オフライン ・紹介 ・チラシ ・FAX-DM セミナー （説明会）講座
コンテンツ 運営 Step5 Step6 Step2 Step3高額で顧客を獲得するためには
◆この３つを教育しなければ、高額では契約できない。
»なぜ、買うのか？
»なぜ、あなたから買うのか？
»なぜ、今買うのか？
Webでの 教育 セミナーでの 教育 個別相談での 教育成約
お願いするなら、この先生だ！
復習：顧客獲得型セミナーの、基本ストーリー
共感・インパクト 問題定義 ノウハウ教育 バックエンド誘導 ・自分という人間を知ってもらう ・冒頭のインパクトで引き込む ・現実と理想を定義づける ・感情にアプローチする ・判断基準の提示 ・一部の狭くて深いノウハウを提供する ・バックエンドサービスを紹介する ・個別相談への行動を促す 説明 ツール ・自己紹介 ・アイスブレーク ・既成概念の打破 ・事例 ・質問 ・事例 ・問題点チェックシート ・アンケート 集客今日の目的
◆セミナーコンテンツは分かった！
◆でも、運営が分からないから、ちょっと・・・。
もったいない！
◆セミナー運営について学ぶことで、
セミナー活用による顧客獲得を推進する。
運営のポイント
◆セミナー準備 »日時・会場・料金・人数の決定 »セミナー受付から当日までの関係性構築 »場をコントロールする、セミナーの座席割り当て ◆セミナー当日 »会場設営でのポイント »受付時に懇親会を上手に誘う誘い方トーク »セミナー前の名刺交換時に話している会話ネタ »司会の人にお願いする、盛り上げ演出 »セミナー終了後の懇親会戦術 ◆セミナー後 »逃がすな！ホーミングミサイル »個別相談までの接触頻度を上げる »個別相談で問題点を自分事にする、現状分析シート日時・会場・料金の決定
自分に期限を設定せよ！
◆適切な日時を決める »見込み客が集まりやすい日時はいつか？ »連休は、原則避けたほうが良い。 »１カ月以上先にすること。（集客期間は１ヶ月は欲しい） ◆会場を押さえる »見込み客がアクセスしやすい会場を押さえること。 »安くてOK。コストを掛けないことが、継続に繋がる。（ただし、小人による。） ◆料金を決める »無料は原則NG。当日２割は減るし、来てはいけない人が参加する。 »ターゲット次第だが、3,000円～5,000円程度が集客しやすい。 ◆参加人数を決める »基本的には８名まで。次の目安は15名。関係性の構築が目的のため。（ワーク） セミナー基礎情報を固める
項目
内容
セミナータイトル
日時
会場
料金
参加人数
セミナー受付から当日までの関係性構築
◆セミナー当日までの接触回数を増やすのが基本。 »受付時の自動返信メール （ステップメールを案内） »質問回答メール »入金確認メール »入金遅れ者へのメール （電話対応も実施） »直前案内メール ◆入金は、当日？事前振り込み？ ◆当日遅刻を防ぐために 追伸： このセミナーでは開始5分後に大事な話をお伝えしますので、 わざわざお越し下さるのに遅れられると聞きそびれたらもったいないです。 15分前から会場を開けてお待ちしています(^-^)。（参考）セミナー申込み後の画面で、ステップメールを案内
・ ・ ・
場をコントロールする、セミナーの座席割り当て
◆座席表を作成し、当日配布する。 ◆誰がどこに座っているのか、名前を把握。名前で呼ぶ。 A様：Webで集客（男性） E様：Webで集客（男性、遅刻予定） B様：Webで集客（女性） F様：知り合い（男性） C様：Webで集客（男性、地方在住） G様：知り合い（女性）、F様の連れ D様：A様の紹介（男性） H様：知人からの紹介 （男性） 2013/10/20 ○○セミナー ドア 講師 プロジェクター場をコントロールする、セミナーの座席割り当て
◆座席表を作成し、当日配布する。 ◆誰がどこに座っているのか、名前を把握。名前で呼ぶ。 ◆狙いたい見込み客は、どこに座ってもらう？ ◆ペアワークのある場合、どういったペアで座らせる？ ◆遅刻者がいると分かっている場合には？ G様 H様 B様 F様 E様 C様 D様 A様 2013/10/20 ○○セミナー ドア 講師 プロジェクター会場設営でのポイント
◆余分な席は、極力端に寄せる。
◆入口の外に、開場時間を書いておく。
◆受付は、入口からすぐに分かるところに。
◆領収書・おつりは、事前に準備。（振込の場合は、原則不要）
◆バックエンドのサービスのチラシがあれば、配布資料と一緒に。
◆配布資料は、人数分＋１部ほど準備。順番に気を付けること。
◆音楽を鳴らす。（ただし、シーンとしない音楽を選ぶこと。）
受付時に懇親会を上手に誘う誘い方トーク
◆懇親会は、超重要な営業場所。基本、参加してほしい。 ◆受付時のトーク例。 »「本日懇親会があるのですが、参加で宜しいでしょうか？」 »「普段は８割程度の方が参加されますし、 最初の30分だけ参加される方もいます。」 ◆悩んでいる感じの人には »「セミナー終了後に決められても大丈夫ですよ。」 ◆参加者が多い場合、あえて受付簿を見せることも。 （できれば、受付は、誰かにお願いすること。） ◆懇親会ではなく「質問会」という。 「是非、名刺交換してみてくださいね。」と、その場での待機を促す。セミナー前の名刺交換時に話している会話ネタ
◆なぜ、セミナー前に名刺交換をする？
»関係性づくり
»相手を測る
»名刺を読んでもらう （セミナー用の名刺）
◆何を話す？
»基本は質問。問題点に触れる質問があればGood。
¤何をしているのですか？ いつから？
¤今日の目的は？
»ついでに聞いておきたいのは、
¤何を見てきましたか？
司会の人にお願いする、盛り上げ演出
◆司会の人を、準備する（受付と同じでOK）
◆セミナー前
»司会の人には、アンチョコを渡しておこう。
¤司会からは、仰々しく紹介してもらう。
¤落とす（親しみ）のは、講師が自己紹介で落とす。
»司会の人に余裕があれば、講師が話す前に盛り上げてもらう。
◆セミナー後
»アンケートの回収を指示する。
»懇親会を再度案内する。
参考：司会紹介文
お時間になりましたのではじめさせていただきたいと思います。 本日は、先生業のためのWeb集客セミナーにご参加いただきましてありがとうございます。 本日のセミナー予定ですが、途中休憩をはさまず20時半終了の予定にしております。 では早速、本日講師を務めます、五十嵐講師のプロフィールを簡単に紹介させていただきます。 大学卒業後、社会人としてのキャリアは大手ITメーカーでウェブに関するシステムエンジニアとしてス タートし、25歳の若さで中小企業診断士を取得。その後、ビジネスコンサルタントとして、当時3期連 続でNo.1の成績を達成するなど、頭角を現しました。 その後、大手ITメーカーを退社して一橋大学のMBAに通い、士業・コンサルタント・コーチ・講師といっ た先生業がウェブを活用して仕事を獲得する方法について研究を重ね、MBAをオールAのトップ成績 で卒業した後に、中小企業診断士として多くの経営者や起業家、そして先生業の方々を支援してき ました。また、自身も7つの事業を起こし、経営者としても活動されています。 現在は、先生業がWebを活用して圧倒的な顧客獲得をする志師塾を主宰して、5年で500人の志の 高い先生業を生み出すことを目標に活動されています。 では、五十嵐講師にバトンタッチしたいと思います。どうぞ、皆さんのビジネスのヒントになるようなも のを、1つでも多く持って帰っていただければと思います。それでは拍手でお迎えください。宜しくお願 いします。セミナー終了後の懇親会戦術
◆懇親会で、見込み客と接触を増やすために、細かいことに配慮する。 »「神は細部に宿る」 ◆懇親会は、事前に予約。場所だけがお勧め。（または、セミナー会場にて開催） ◆先導者が、懇親会に先に連れて行く。（司会の人が先導することが多い） ◆講師は、会場を片付ける前に、アンケートを確認。 »見込み度が高そうにもかかわらず個別相談のチェックがついていない人は、 懇親会の席で隣に座れるように、先導者にメール連絡。 ◆先導者は、メールチェックして、座席を上手く誘導する。 ◆懇親会で、講師やスタッフはニーズを深堀りし、個別相談を案内する。 ◆懇親会では、定期的に席替えを行う。逃がすな！ホーミングミサイル
◆セミナー終了後に、個別相談を希望する人には、すぐにメール。 »鉄は、熱いうちに打て！ ◆希望者には、ステップメールをすぐに登録。 ◆全員に、フォローメールを送付。フォローメールを見て、反応する人もいる。 »【志師塾】１週間たちましたね、行動に移していますか？＜ふりかえり＞ »【志師塾】２週間たちましたね、ターニングポイントです＜ふりかえり＞個別相談までの接触頻度を上げる
◆セミナー時には盛り上がっていても、個別相談まで時間が空くと、
熱が下がってしまう傾向にある。
そのため、接触頻度を維持！
◆御礼＆日程調整打診メール
◆日程調整結果＆事前準備依頼メール
◆事前準備を受信後に、受信確認メール
◆個別相談には、準備をさせよう！
（24の質問に回答してもらう、など）
◆バックエンドを意識付けしておくこと。
個別相談で問題点を自分事にする、現状分析シート
24の質問
お名前：ABCD 様 志師塾 現状分析シート メモ 0% 20% 40% 60% 80% 100% コンセプト理解度 ポジショニング 見込み客構築力 関係性構築力 高単価受注力テンプレートを、メールで送ります
◆志師塾で実際に使用しているセミナー自動返信文等のテンプレート集 ◆01_申込時、入金案内（自動返信文） ◆02_入金確認案内 ◆03_直前案内 ◆04_未入金確認案内 ◆05_１週間後メール ◆06_２週間後メール情報の出す順番を、綿密に設定する
◆８割が個別相談、４割がその場でクロージングできた「セミナー＆説明会」戦略。 セミナー 説明会 懇親会 個別相談 セミナー申込み 入金確認メール ・一文だけ、説明会 を開催する旨を 入れる ・入金確認メールにて バックエンド（講座）を 大々的に伝える。 当日の配布資料 ・講座の卒業生 の声を配布。 ・司会が、説明会 の話に触れる ・セミナー時に個別 相談の希望を取る （この時点では 営業感なし） ・５分休憩後に 説明会を開始 ・翌日中であれば 割引の旨を 伝える ・申込用紙を渡す ・疑問や質問は その場で受けて しまう ・個別相談時に 申込用紙も 準備しておく。（ワーク）セミナー運営での接点を設計しよう！
◆
セミナー運営における接点の洗い出しと、その際に提示
成果を上げるための理解度チェックシート
「考えること」とは「書くこと」である！
人は文字でしか思考しない。
相互支援
◆
