主 催 ■申込みに関するお問合せ：三浦（將）・井上（牧） ■内容に関するお問合せ：高山 船井総研オフィシャルホームページ http://www.funaisoken.co.jp/ 〒100-0005 東京都千代田区丸の内1丁目６番６号 日本生命丸の内ビル21階 株式会社 船井総合研究所 TEL：
0120-974-160
（平日9：30∼18：00） FAX：0120-974-111
（24時間受付）研修会
2011
研修会
2011
法曹人口
が
増加
し、
過払い事件
も減少する中
地方都市
において
安定的に
事務所を
発展
させる！
法曹人口
が
増加
し、
過払い事件
も減少する中
地方都市
において
安定的に
事務所を
発展
させる！
弁護士
経営改革
経営改革
弁護士
弁護士
経営改革
受任増、顧客増を続け力強く発展を続ける村上和也法律事務所
交通事故分野で
毎月
３
件
の受任
不動産オーナー
向けマーケティング
顧問先
40
件への挑戦
過払い事件が減少する中、人口
１５万人
の守口市で
料金後納 ゆうメール1
2
3
モデル事務所レポート
株式会社 船井総合研究所 大阪本社日時
9
月
10
日
（土）
13：00∼17：00
村上和也法律事務所村上 和也
氏 〒136-0075 東京都江東区新砂2-1-1 佐川急便株式会社（7016-11568816） ［差出人・返還先］前々から将来に対する危機感は持っていました。 私が独立した時には、既に大阪弁護士会の相談件数は減尐傾向にあったので、早い時期から ホームページなどを活用して直接ご依頼を受けてきました。 その効果もあって、多いときでは月15件くらいの受任がありましたが、2010年に入ると、 債務整理の相談数は減尐傾向にあり、事件の単価も下がってきました。 2011年に入ってからも債務整理の受任はありますので、 影響は比較的尐ないかもしれませんが、今後の過払い事件の減尐は明らか でしたから、事務所の経営を安定させるために、事務所経営の転換を決意したのが 2010年の10月でした。 具体的には「被害者側の交通事故事件の強化」「不動産事件の強化」 「顧問先の拡大」の３つの取り組みを開始しました。
事務所概要
事務所名 村上和也法律事務所 所在地 大阪府守口市（人口15万人） 弁護士数 2名（64期を2名採用予定） 沿革： 2008年4月 独立 2009年,2011年 弁護士採用 2011年 事務所増床 2011年 勤務弁護士1名独立 2012年 弁護士採用（2名）予定守口市民への交通事故に関する情報発信の充実
まずは守口市周辺の方々に向けて交通事故に関する 情報発信を強化しました。 具体的には交通事故専門ホームページの作成です。 このサイトの特徴は弁護士紹介や事務所概要を 単に掲載したものではなく、守口周辺の方々に向けて、 「損害賠償の基準」や「後遺障害の認定」など 交通事故に関する情報を充実させました。【交通事故専門ホームページ】
２００８年に人口１５万人の大阪府守口市で開業し、 約３年半が経ちました。 当時は、過払い事件が増加していたということもあり、 「所員の増員（弁護士２名、事務員５名）」「事務所の増床」 等、順調に進んできました。 数年前から「過払い事件の減尐」や「法曹人口の増加」 などが話題になっていましたが、当事務所でも債務整理 の受任件数が多く、売上の大きな部分を占めていたので、 弁護士村上和也先生次に強化したのが、不動産事件です。 まずは交通事故同様に不動産オーナーを対象とした 「不動産トラブルに関する専門サイト」を作成しました。 内容は、「明渡し訴訟」「賃料交渉」「借地権」など不動 産に関するコンテンツを網羅しました。 不動産オーナー限定の低価格顧問サービスも 用意しました。
不動産オーナーを対象としたリーガルサポート
開業当時は０だった顧問先も現在では２１件まで増えてきました。 他の士業からのご紹介やホームページからの問合せからのご依頼がほとんどです。 守口市はとりわけ中小企業が多いわけではありませんが、他の士業の先生に 積極的に情報提供を行ったり、ホームページを通して地元の企業の方々に 情報発信することで、企業関係の相談も多くなってきました。 2012年に向けて顧問先40件を目標に、他士業の先生方のとの交流を深めていきたいと思っています。 上記の３つの取り組みによって事務所経営は変革しつつあります。 債務整理の受任が順調で、収益的にもまだ余裕があった時期に新しいチャレンジをしたことがよかったと 思います。債務整理の受任件数はだいぶ減ってきましたが、事務所の安定感は以前とは比べ物になりま せん。 所長として将来に対する不安感やストレスもだいぶ減りました。 取り組み始めてまだ10ヶ月ですが、目に見える効果が出てきており、自分が思い描く理想の事務所像にも 近づきつつあり、充実感を感じています。 2012年は更なる発展の年として、依頼者や地元の方々に支持される事務所にしていきたいと思っておりま す。顧問先２１件！今後、更なる顧問先の拡大に向けて
相談内容は不動産トラブルだけではなく、相続や会社関係の相談など様々ですが、 オーナーからはとても喜ばれており、月2～3件の受任にもつながっています。 ホームページだけではなく、地元の不動産会社と協業してオーナーを対象としたセミナーなども実施してお ります。今後は、さらに不動産会社との協力関係を強化し、相談会などを実施していきたいと思っています。 このホームページを作る前は、交通事故に関する相談は月に1,2件あるかないかでした。 ホームページをオープンしてからは毎月10件以上の相談があり、 そのうち2～3件が受任につながってます。内容は非該当の事件から等級認定の高い事件まで様々ですが、 事務所の収益の柱になりつつあります。船井総合研究所の高山奨史と申します。 武富士が2010年9月28日、東京地方裁判所に会社更生法を申請し、 債権届出期限の2011年2月28日までの間、武富士が過払い金返還に 関する広告活動を実施した結果、多くの事務所で債務整理の受任件数 が増加しました。 3月初旬も相談件数は多かったものの、3月11日の大震災以来、相談数は激減。 4,5,6月と徐々に回復してきましたが、昨年に比べると多くの事務所では相談が減尐してきており、 いよいよ事務所の経営を改革させる先生が増えてきました。 過払い事件減尐後の法律事務所経営を考える際に、重要なポイントが６つあります。 この６つのポイントは正しい方法でひとつひとつやりきることが重要です。 ここでは実際の事例をもとに解説していきます。
ポイント① 弁護士会に依存せずに債務整理を受任する
「債務整理特化サイト」「地域広告媒体」の活用
＜山口県下関市 弁護士法人ラグーン若松法律事務所様 の事例＞ 弁護士法人ラグーン若松法律事務所様は、人口約28万人の下関市で 弁護士4名を擁する地域トップクラスの規模をほこる事務所です。 2009年までは、債務整理の案件をほぼ毎日受任するような状況でしたが、 2010年の夏以降になると急激に減尐し始め、秋頃には月に数件という 状況まで減尐しました。特に弁護士会経由での相談の減尐が事務所の 経営に大きく影響を与えました。 そのため、事務所独自で案件を獲得する仕組みを作る必要があると思われ、地域紙や公共広告、ポータ ルサイトへの登録、ＷＥＢサイト、携帯サイトとあらゆる手法を実施されました。 結果、債務整理の案件数は、2011年7月の今でも月に20数件の受任されております。 「マーケティングをするには、費用も労力もかかりますが、もし昨年マーケティングを開始していなかったら と思うとぞっとします。」とお話されておりました。 「マーケティングの手法はたくさんありますが、効果が出るものと出ないもので、想像以上に差があります ので、適切な媒体に対して、適切な方法で、適切な広告費を配分することが重要である」とお話されており ます。債務整理の案件数が安定してきましたので、今は次なる収益の柱を構築されております。 【若松 敏幸先生】「事務所サイト」の導入と、「注力分野の深耕」
＜福岡県福岡市 Ｓ法律事務所様 の事例＞ S法律事務所様は、人口約140万人の福岡市で弁護士1名の事務所です。 福岡県弁護士会は、弁護士会自体がマーケティングを積極的に実施して おり、弁護士会にいけば、多くの相談がありましたので、各法律事務所が 独自に集客をする必要はありませんでした。 しかしながら、2010年の夏以降、弁護士会の相談件数（特に債務整理）が減尐し始めてきました。 当時はまだ収益には問題はなかったのですが、将来の不安感・危機感は強く、債務整理以外で新たに 収益の柱を作る必要があると思いマーケティングを開始されました。 まずは交通事故分野に注力され、ホームページを作成されました。福岡県下では、ホームページを活用し てマーケティングをしている事務所が尐なかったですので想像以上に反響がありました。また、開始する前 は、「相談の質が悪いのではないか？」と思っていたそうですが、実際にやってみると、多くの受任につな がっているそうです。 交通事故分野を事務所の注力分野として深耕し、 次のステップとして医療機関との連携強化といった事務所独自固有のノウハウを構築し、今現在構築され た収益分野を更に磐石なものにされています。ポイント② 債務整理以外の収益分野の柱を作る
「離婚カウンセラー」の導入と、「相続手続ワンストップサービス」
＜神奈川県厚木市 弁護士法人前島綜合法律事務所様 の事例＞ 弁護士法人前島綜合法律事務所様は、人口約20万人の厚木市で 弁護士4名を擁する地域一番事務所です。 地方の事務所ゆえ、以前は債務整理への依存度が高かったのですが、 2010年から、債務整理案件の減尐を見越して、他の分野に注力。 特に力を入れられたのが家事事件です。 まず、相続分野では、紛争案件だけでなく、紛争性のない相続案件でも、 遺産分割協議書の作成から名義変更まですべてを一括して行う 「相続ワンストップサービス」を実施。 また、離婚分野では、事務スタッフが離婚カウンセラーの資格を取得して、弁護士と共に、法律面だけでな く、精神面のケアから手続までサポートできる体制を構築。 業務の幅も広がり、他では受けられないサービスによって相談の満足度も高くなり、受任率も大幅に向上。 これらの施策により、過払い事件が減尐傾向にある現在も、事務所全体の案件数は増加し続けています。 更に、これらのサービスをもって、2011年8月には弁護士法人化して、近隣の中堅都市である相模大野に 支店を開設。さらなる飛躍を期されています。ポイント③ 独自のサービスで差別化をはかる
【前島 憲司先生】 S法律事務所 S先生「士業事務所」と「不動産会社」のルートから紹介案件を増やす
＜大阪府東大阪市 東大阪法律事務所様 の事例＞ 人口約50万人の東大阪市で弁護士3名を要する地域一番事務所です。 これまではほとんどホームページやタウンページなどの広告媒体からの 受任でした。 ホームページは即効性はあるものの、競合などの外部の影響を受けやすく 長期的な安定系を実現するには紹介ルートをできるだけ増やしておきたい・・・ ということで実践された事例です。 具体的にはまず、税理士、社労士、司法書士などの士業事務所に向けて 弁護士に対する要望等のアンケート調査を実施しました。合計すると20名を超える先生方からお返事をい ただき、各事務所に挨拶にいきました。 その際に、弁護士のサービスを明確化した「顧問パンフレット」を持参しました。 どんなことができて、いくらかかるのかといったことを明確にしました。 これがとても好評でこれをお見せしただけで、顧問契約を結びたいと言っていただけるところもありました。 現在は不動産会社や金融機関との連携を強めています。 毎月数件の相談があり、特に企業関係の事件が多いです。 ここ１年で顧問先も15件まで増えましたが、今後は30件をめざして取り組まれています。ポイント④ 紹介ルートを開拓する
自称「営業が苦手な弁護士」なのに、顧問先が毎月増加（現在25件）
＜千葉県柏市 弁護士法人よつば総合法律事務所様 の事例＞ 弁護士が経営を安定させる方法として、誰もが考えるのが、 顧問先を増やすこと。「分かっちゃいるけど、それができれば苦労はないよ」 という声が聞こえてきそうです。 弁護士法人よつば総合法律事務所様は、 人口約50万人の柏市で弁護士4名を擁する地域一番事務所です。 所長弁護士の大澤一郎先生は、自称「営業が苦手」で、 適性テストでは、最も向いていない職業が「営業マン」であったとか・・・。 しかし、この2年間、顧問先がほぼ毎月増加し、現在は25件にもなっています。 その方法は、①税理士や社労士の先生など、他士業の先生と協業して、法律相談の紹介案件を増やす、 ②税理士会や法人会なとで、講演する、③他士業や企業の方にニュースレターを送付して、法律相談を増 やす、などなどです。 つまり、「ガンガン人に会って、人脈を増やして、飲み会を開いて、営業しまくる」という従来の方法ではなく、 「案件が自然と集まってくる仕組み」を作られています。ポイント⑤ 顧問先数を増やして、安定経営を実現する
【黒田 充宏先生】 【大澤 一郎先生】「事務所会議の充実」と「事務員・勤務弁護士の精鋭化」
＜愛知県名古屋市 名古屋総合法律事務所様 の事例＞ 名古屋市内という弁護士数の多い立地にある名古屋総合法律事務所様では、 今までの事務所経営の方法では今後経営は成り立たなくなると考え、 事務所全体における生産性の向上と強い組織を作る為の様々な施策を 実施され、今では他の事務所の方が見学に来るような組織となりました。 実施された事柄としましては、 所員全員参加の経営会議合宿、 未収金対策会議、受任率向上会議（事例共有会議）、 面談率向上会議（事例共有会議）、月始・月中会議部門制の導入、ＩＴ・ＨＰ担当、マーケティング担当の 配置、外部講師による定期的な情報交換（コンサルタント・他士業・企業等）といった会議体の見直しや 勉強会を積極的に実施されました。 秘書的、事務的な仕事だけではなく、仕事を獲得するといった意識の向上や、サービス業としての意識、 仕事を待つのではなく、仕事を自分から取りにいくものだという意識改革。部門制、分業制を取り入れるこ とで成長を促し、能力を高め、生産性を向上させています。 受任率や面談誘導率、紹介案件も毎月増えており、事務所はマーケティング、マネジメントの両面で磐石 な体制を築いております。ポイント⑥ 勤務弁護士、スタッフの意識改革
弁護士 経営革新研修会２０１１
お忙しい中、レポートをお読み頂きありがとうございました。
法曹界を取り巻く環境が変化する中、その変化に合わせて全国の先生方が
様々な取り組みをされております。
今回は、本レポートでもご紹介した村上和也先生をゲスト講師にお招きして、
「弁護士 経営革新研修会2011」を実施致します。
全国の先生方が実践されている最新の成功事例をご紹介致します。
大手法律事務所が地方都市に積極的に支店を展開するといった動きもみられます。
これからの法律事務所経営を考える上で、必ず手に入れたいマーケティング手法と使用し
たツール類、多くの先生方が気になる事件オペレーションの仕組みまで実際の事例をもと
にご紹介させていただきます。
出し惜しみせずに、膨大なノウハウをお伝えします。今後、弁護士業界を盛り上げていこう
という前向きな先生方にお会いできるのを楽しみにしております。
【浅野 了一先生】●法律事務所の時流と傾向2011～2012年 ・2011年～2012年の時流大予測！全国の法律事務所の状況と調査結果の詳細を公開。 ・大手法律事務所の動向と対策。地域密着型事務所が取るべき戦略 ・大震災後の日本経済の行方と法律事務所に与える影響 ・３つの専門分野を持つことが弁護士の希尐性を高める ●中小企業法務分野活性化手法事例公開 ・年間で10件顧問先を増やした顧問先獲得のためのホームページ ・中小企業の弁護士需要、4つの類型 ・税理士ルートを開拓する方法 ・不動産会社からの紹介を得るための３つのステップ ・顧問を依頼したくなるパンフレットの作り方 ●交通事故分野活性化手法事例公開 ・受任率を上げる料金体系 ・競合事務所との差別化をはかる後遺障害ページの充実 ・交通事故分野における紹介ルートとは？ ●債務整理分野活性化手法事例公開 ・過払い事件に取り組むべき地域と縮小すべき地域の違いとは？ ・費用対効果の良い広告はこの３つ ・法人・個人の破産事件を増やす方法 ・再生の受任を増やす２つの切り口 ●家事事件（相続・離婚分野）活性化手法事例公開 ・相続案件を年間30件以上受任する事務所のホームページ・小冊子・セミナー ・離婚、相続の受任率を飛躍的にあげる面談方法とツール ・ショッピングセンター、公民館、金融機関で相談会を実施する方法 ●その他分野活性化手法事例公開 ⇒不動産、私選刑事、労働問題、高齢者問題、消費者被害など
