決算説明会資料
第11期 2015年1月
2015年3月17日
株式会社エニグモ
会社概要
Company Outline
社名
株式会社エニグモ (英文社名：Enigmo Inc.)
事業内容
ソーシャル・ショッピング・サイト「BUYMA」の運営
所在地
東京都港区南青山1-26-1 寿光ビル7階
設立年月日
２００４年２月１０日
代表者
代表取締役 最高経営責任者 須田将啓
資本金
3億8,150万円
従業員数
47名(2015年1月末時点）
決算期
１月末
主要株主
ソニー株式会社 経営陣
監査法人
新日本有限責任監査法人
第11期ハイライト
HIGHLIGHT
BUYMA
堅調に事業成長し増収増益 営業利益・経常利益ともに通期予想を大幅達成
会員数は引き続き順調に増加
総取扱高
売上
営業利益
206.8億円（前年同期比 120.9%）
22.8億円（前年同期比 125.4%）
11.9億円（前年同期比 140.4%）
会員数 223万人 （前年同期比 132.0%）
パーソナルショッパー数 6.5万人超 （前年同期比 123.5%）
認知拡大
地方を中心としたテレビ露出とサービス企画連携によるテストマーケティング 第12期は本格的にテレビ露出強化
パーソナルショッパー施策
バイヤーからパーソナルショッパーへ出品者の役割を進化させ、顧客一人一人に応じた対応を行う「接客」を戦略的に強化
商品力や接客力の高いパーソナルショッパーを増やしていくことで、サイト全体の品
えやサービス力を高め、顧客満足度が向上
利便性向上
iPhone版アプリの提供開始 / 検索機能の充実 / プレミアムメンバーズの開始 / 返品補償制度を開始
経常利益
当期純利益
12.0億円 （前年同期比 140.3%）
7.0億円（前年同期比 135.3%）
¦
第11期
2015年1月
実績
前期実績
前期比
第11期
2015年1月
予想
予想差異
達成率
総取扱高
※決済手数料等込20,684百万円
17,115百万円
120.9%
20,518百万円
ー
ー
売上高
2,285百万円
1,823百万円
125.4%
2,379百万円
△93百万円
96.1%
営業利益
1,196百万円
852百万円
140.4%
1,000百万円
195百万円
119.5%
経常利益
1,200百万円
855百万円
140.3%
1,000百万円
200百万円
120.0%
当期純利益
708百万円
523百万円
135.3%
616百万円
92百万円
114.9%
第11期業績の概要
CORPORATE EARNINGS
（注）決済手数料等抜き （注） （注） （注）第11期業績予想における取扱高には決済手数料等は含まれていない為、予想差異及び達成率については記載しておりません。 なお、当該予想に決済手数料等を含めた場合の予想総取扱高は21,872百万円と見込まれます。売上高・営業利益・経常利益とも過去最高を達成
売上高の推移
Revenue
前期比125.4％と4期連続で増収と堅調に推移し20億円を突破
0
500
1,000
1,500
2,000
2,500
(単位：百万円)920
851
1,439
281
636
第10期 2014 年1月 第11期 2015年1 月 第7期 2011年1月 第8期 2012年1月 第9期 2013年1月 ソーシャルコマース事業 広告事業47
804
1,823
2,285
販管費
Selling General & Administrative Expenses
前期比112.9%と販管費を抑制しつつ効率的に成長
第11期
2015年1月
実績
前期実績
前期比
人件費
372百万円
332百万円
112.2%
広告費
160百万円
117百万円
137.5%
減価償却
9百万円
9百万円
98.3%
その他
145百万円
151百万円
96.3%
合計
689百万円
610百万円
112.9%
営業利益・利益率
Operating Profit, Operating Profit Ratio
営業利益は前期比 140.4%と順調に増益、
営業利益率は52.3％に続伸
第10期 2014 年1月 第11期 2015年1 月 第7期 2011年1月 第8期 2012年1月 第9期 2013年1月46.7%
41.5%
9.3%
24.1%
52.3%
852
1,196
85
205
597
60.0%!
48.0%!
36.0%!
24.0%!
12.0%!
0%!
1,500!
1,200!
900!
600!
300!
0
営業利益率 (単位：百万円)ROEの推移
Transition of ROE
上場以降安定して高ROEで推移
0
100
200
300
400
500
600
700
800
377
524
709
第10期 2014 年1月 第11期 2015年1 月 第9期 2013年1月60%!
50%!
40%!
30%!
20%!
10%!
0%!
-10%!
-20%!
38.81%
32.71%
31.33%
ROE 当期純利益キャッシュフロー
Cash Flow
期首残高
2,019百万円
期末残高
2,933百万円
営業C/F
1,124百万円
投資C/F -245百万円 財務C/F 34百万円 現金及び 現金同等物に 係る換算差額 1百万円 BUYMA事業を 主とした利益貢献 による増加新株予約権行使
による増加
各出資会社への
増資に伴う減少等
事業内容
What’s BUYMA
独自の
CtoC
サービスで世界中の個人をつなぎ
特別な購入体験と無限大のファッションアイテムとの出会いを提供する
ソーシャル・ショッピング・サイト
会員数
出品数
8,700 品超/日
パーソナルショッパー数
パーソナルショッパー居住国
2,235,261人
6.5万人
115カ国
※2015年1月末時点会員数の推移
REGISTERED MEMBERS
220万人を突破 前期比132.0%と順調に増加
(単位：人)0
500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
2,500,000
614,834
819,886
1,190,574
1,693,994
2,235,261
第10期 2014 年1月 第11期 2015年1 月 第7期 2011年1月 第8期 2012年1月 第9期 2013年1月ACTIVE MEMBERS
アクティブ会員数の推移
51万人を突破し堅調に増加
アクティブ会員数 →
過去一年間に購入履歴がある会員数
(単位：人)0
200,000
400,000
600,000
281,104449,620
514,989
125,568
174,797
304,816
第10期 2014 年1月 第11期 2015年1 月 第7期 2011年1月 第8期 2012年1月 第9期 2013年1月総取扱高
Total Amount of Transactions
200億円を突破 前期比120.9%と順調に増加
(単位：百万円)0
5,500
11,000
16,500
22,000
17,115
5,211
7,977
13,642
20,684
※総取扱高 → 決済手数料等込 第10期 2014 年1月 第11期 2015年1 月 第7期 2011年1月 第8期 2012年1月 第9期 2013年1月取扱件数
Number of Transactions
成約件数は110万件を超え堅調に拡大
(単位：件)0
200,000
400,000
600,000
800,000
1,000,000
1,200,000
1,125,819
292,283
402,758
693,099
1,004,528
第10期 2014 年1月 第11期 2015年1 月 第7期 2011年1月 第8期 2012年1月 第9期 2013年1月年間購入金額
ARPU
ARPUは4万円超に回復
(単位：円)0
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
40,166
41,502
45,640
44,760
38,067
ARPU →
アクティブ会員一人当たり年間購入額(年間総取扱高 アクティブ会員数)
第10期 2014 年1月 第11期 2015年1 月 第7期 2011年1月 第8期 2012年1月 第9期 2013年1月第13期 営業利益30億円、第15期 営業利益50億円達成に向けて
第12期は積極投資
中期目標
Med-term Target
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
(単位：百万円)336
第15期 2019年1月 第14期 2018年1月 第13期 2017年1月 第12期 2016年1月 第11期 2015年1月営業利益
12億円
7億円
投資
50億円
30億円
広告宣伝費 12期予想 12.0億円（第11期 1.4億円）現状
目標
第11期
2015年１月
第13期
2017年１月
第15期
2019年１月
総取扱高
※決済手数料等込
206億円
440億円
720億円
売上
23億円
50億円
82億円
営業利益
12億円
30億円
50億円
active会員数
51万人
110万人
180万人
ARPU
40,166円
40,000円
40,000円
2大施策
会員獲得施策
高ARPU施策
目標active会員数達成のための
目標ARPU達成のための
第11期
51万人
第13期
110万人
第15期
180万人
第11期
40,166円
第13期
40,000円
第15期
40,000円
BUYMAの主要顧客である女性の
ファッションEC閲覧者は1,274万人
（今後、EC化率が高まりさらに増加する見込み）
※1 総務省統計局「平成25年 人口推計」より ※2 総務省「平成25年 通信利用動向調査 男女別年齢階層別インターネット利用率の推移（各年代の利用率から算出）」より ※3 自社調査 「ECサイトに関する調査（実施期間：2015年1月30日-2月1日) / 半年以内（2015年2月1日時点）にファッション系のショッピングサイトを閲覧した割合」より会員獲得施策
ターゲットユーザー
Target users
女性人口
(18 59歳)
3,184万人
女性インターネット
利用率
※２95.7%
41.8%
ファッション系
ECサイト利用率
※３ ※1会員獲得施策
BUYMAターゲットユーザー数は
1000万人
(女性のみ)
※1 自社調査 「ECサイトに関する調査（実施期間：2015年1月30日-2月1日 調査対象：BUYMA閲覧者) / BUYMA認知度調査」より
※2 自社調査 「ECサイトに関する調査（実施期間：2015年1月30日-2月1日 調査対象：BUYMA閲覧者) / BUYMA非認知層のＥＣサイトでのインポートブランド購入意識調査」より
100%!
75%!
50%!
25%!
0%
BUYMA非認知層の!
ECサイトでのインポートブランド購入意識
※2BUYMA認知層
25.0%
BUYMA非認知層
75.0%
A . 買ったことがある
27.9%
B . 買ったことはないが、
欲しい物があれば今後買ってみたい
29.4%
C . 買いたいと思えるサイトを知らないなど 9.5%
D . 買いたくない
（インターネットでこれらの商品を買いたくないなど)33.2%
ファッションEC閲覧者
※１1000万人
1,274万人
フ!
ァ!
ッ!
シ!
ョ!
ン!
!
!
ユ!
!
ザ!
ターゲットユーザー
Target users
タ!
!
ゲ!
ッ!
ト!
ユ!
!
ザ!
EC
潜在顧客
1000万人
に向けて
テレビCMを中心としたマスキャンペーンを展開
コアファンからマスターゲットへ拡大フェーズ
ターゲットユーザー
1000万人
第11期2015年1月期
BUYMAアクティブ会員数
約50万人
第13期2017年1月期
目標アクティブ会員数
約110万人
第15期2019年1月期
目標アクティブ会員数
約180万人
180万人
110万人
50万人
短期施策
Reaching to 10 million people
中期施策
Reaching to 10 million people
会員獲得施策
1000万人リーチ施策②
現役有名モデル（キュレーター）が記事を執筆 / 4コマで完結するスマホ特化型メディア / クオリティにこだわったネイティブ広告
女子向けキュレーションメディア
女子トレンドに敏感で購買意欲の高い20∼30代女性（F1層）主婦・ママ向けキュレーションメディア
美意識、向上心が強くオシャレに敏感で、ママになってもキレイでいたいママ、プレママ女性向けキュレーションメディアを運営する
ロケットベンチャー社を買収
会員獲得施策
Transitions of Session
(単位：訪問数) ロケットベンチャー社を買収 (2015年2月10日)0
1,000,000
2,000,000
3,000,000
4,000,000
5,000,000
6,000,000
7,000,000
3ヶ月前 2ヶ月前 直近１ヶ月中期施策
1000万人リーチ施策②
4meee! 4yuuu!は特別なプロモーションを行わず、
月間訪問数600万人、7,000万PVを突破
2016年12月時点の目標値3000万人を前倒しで達成見込み
!
２ヶ月で6.6倍成長
Reaching to 10 million people
広告に頼らない永続的な流入経路
会員獲得施策
20∼30代女性向けメディアこれまでのSEO・アドテクで獲得してきた目的買いの顧客とは別に、
2016年12月に
3000万人
の訪問数を目標としている女性向けメディア（4meee!/4yuuu!)と連携し、
潜在顧客
1000万人
へリーチし続ける。
ママ、プレママメディア様々なライフステージと趣味のユーザーが
流入するロケットベンチャーのメディア
様幅広い年代と
趣味のファッションが
好きな潜在顧客層
API連携
様々な視点を持つキュレーター達が
BUYMAの品揃えの魅力を再発見
目的買いの
顧客層
アドテク
SEO
中期施策
1000万人リーチ施策②
高ARPU施策
豊富な品揃えの認知不足
日本未入荷や国内完売など特別なアイテムを購入するイメージが強く、
低価格や普段使いできるアイテムが多数取引されている印象が薄い
イメージギャップの解消(現イメージについて)
Images for BUYMA
※1 自社調査 「ECサイトに関する調査（実施期間：2015年1月30日-2月1日 調査対象：BUYMA閲覧者)/BUYMAのイメージについて」より
BUYMAのイメージについて
0%
20%
40%
60%
80%
A
B
C
D
E
F
G
H
336
13.4%
7.2%
※１ A . 日本未入荷の商品が買える B . 日本国内完売の商品が買える C . 人気ブランドの新作が買える D . 国内定価よりも割安なイメージ E . ラグジュアリーブランドが安く買える G . 低価格なアイテムの品 えが豊富 H . 普段使いできるアイテムが豊富 F . トレンドアイテムが っている 73.1% 31.7% 29.1% 23.7% 22.6% 19.8% 13.4% 7.2%73.1%
31.7%
29.1%
23.7%
22.6%
19.8%
高ARPU施策
BUYMAでは幅広いプライスレンジで
豊富なジャンルのアイテムが偏りなく出品されている
イメージギャップの解消(BUYMAの実情)
第11期 出品実績
１万未満
1万以上-2万未満
2万以上-4万未満
4万以上-10万未満
10万以上
Product line-up
90万件超
85万件超
60万件超
45万件超
25万件超
プチプラ
ブランド
BUYMA発
日本未入荷
ブランド
トレンド
アイテム
アクセシブル
ブランド
入手困難
アイテム
憧れの
ラグジュアリー
ブランド
マスキャンペーンでの伝達に加えて、
ファッションメディア「STYLE HAUS」を立ち上げ
幅広いアイテムの魅力を伝え購買意欲を刺激
For higher CVR
0.0
1.0
2.0
3.0
4.0
5.0
(単位：倍)336
対BUYMA CVR比較
※BUYMAの流入全体に対するCVRと比較した倍率 ※期間：2015年2月BUYMA全体 ブログサービス 検索エンジン 広告 STYLE HAUS
高ARPU施策
イメージギャップの解消(幅広い品揃えの伝達)
1.0
0.9
0.8
0.8
4.5
円安による価格の値上げで魅力的な低価格アイテムの伸び悩み
第12期は購入しやすい上質な低価格帯を積極的に開拓
MDの充実
Enhancement of MD
価格帯毎の出品数
価格帯 前年比 1万円未満 84.9% 1万円∼2万円未満 118.5% 2万円∼4万円未満 106.8% 4万円∼10万円未満 104.4% 10万円以上 113.5%高ARPU施策
新規購入者の初購入金額構成比
（第11期実績） 1万円未満 51.69% 1万円 2万円未満 23.84% ２万円 4万円未満 15.38% 4万円 10万円未満 6.87% 10万円以上 ２.23%低価格アイテムは新規会員獲得にも貢献（初購入商品の51％は１万円未満）
高ARPU施策
リピート率をあげるための各種購入者施策を実施
リピート率の向上
For higher Repeat Rate
会員獲得施策
高ARPU施策
中期目標達成プランと対応施策
Plans and measures to achieve medium term target
取扱件数を増やして高ARPUを維持
マスキャンペーン
短期施策
訪問数3000万人目標の
4meee!&4yuuu!との連携による
幅広い女性層の継続的な流入
中期施策
STYLE HAUS / マスキャンペーン
イメージギャップの解消
低価格アイテム
MDの充実
返品補償サービス
プレミアムメンバーズ
リピート率の向上施策
第11期 2015年1月 第13期 2017年1月 第15期 2019年1月=
=
=
総取引額
51万人
40,166円
206億円
110万人
180万人
40,000円
40,000円
440億円
720億円
目標active会員数
目標ARPU
潜在顧客
1000万人
にリーチし続ける
グローバル
グローバル
世界のファッション市場は2020年325.0兆円へ
急成長する英語圏/中国語圏への取り組みを開始
※1 経済産業省「ファッション業況調査及びクールジャパンのトレンド・セッティングに関する波及効果・波及経路の定量分析 調査報告書」より350.0!
300.0!
250.0!
200.0!
150.0!
100.0!
50.0!
0.0
Global Fashion market size
※1
2013年
2020年
4meee!中国語版の活用による
中国語圏での事業展開
その他
(日本、韓国、ロシア、フランスなど)81.1
中国語圏
(中国、香港、台湾 など)50.1
英語圏
(米国、英国 など)75.0
1.36
倍
2.20
倍
1.38
倍
1.58
倍
中国語圏市場
BUYMA GLOBAL
(英語圏向け) の立ち上げ
英語圏市場
(単位：兆円) 206.1兆円 325.0兆円世界のファッション市場規模
英語圏
(米国、英国 など)102.0
中国語圏
(中国、香港、台湾 など)110.3
その他
(日本、韓国、ロシア、フランスなど)112.0
英語圏102.0兆円（27兆円増）中国語圏110.3兆円（60.2兆円増）
日本語のみのBUYMAサイトながら、
幅広い品揃えと高いSEO効果によりすでに海外ユーザーのアクセスがあり、
英語化することで現時点で億円単位の売上見込み
（パーソナルショッパーの76.3%は英語対応可能 ）
Global BUYMA ( English )
グローバル
BUYMA GLOBAL(英語圏向け）
言語圏別BUYMA英語サイトの利用意向ユーザー
※2英語圏
48%
その他 35%
韓国 4%
中国語圏 13%
BUYMA GLOBAL（英語圏向け）サイトの戦略STEP
すでにサイトに訪問している
海外ユーザーの取り込み
ニーズの把握と英語圏向け
SEO施策の本格展開
英語圏の中からフォーカス
すべきターゲット国の選定
成功事例を他国に横展開
海外在住のお客様からの問い合わせ
hi, I really like a coat on the buyma website. do you ship
to uk? and is there a version of the website in english?
!
I would very much like to purchase some paule ka
clothes and was wondering do you ship to Australia
and is there a version of your website available in
English please?
※2 自社調査「BUYMAに関する調査（実施日：2013年12月17日 - 2014年5月15日 調査対象：BUYMAにアクセスした海外在住者）/ BUYMAの英語サイトがあれば活用しますかという問いにYESと答えた方のアクセス国別の割合）
Dear, I am interested to purchase the following product but I do not speak Japanese therefore I don't know if you have it in stock. Details are as follows; / Model: Moncler Grenoble ALBI / Color: Dark Navy (with burgundy red lining details) / Size: 48 (2)
※1 自社調査 「ECサイトに関する調査（実施期間：2015年1月30日-2月1日 調査対象：BUYMA出品者) / 対応可能な言語」より
4meee!の中国語版と連携し、急成長する中国語圏のファッション市場を獲得
中国の 日本 中国 越境EC購入総額は2020年224.7%増の8,766億円へ
Global BUYMA ( Chinese )
グローバル
BUYMA GLOBAL（中国語圏向け）
BUYMA GLOBAL（中国語圏向け）サイトの戦略STEP
日本のファッション情報を発信する
中国語版「4meee!」の拡大による
潜在顧客獲得
中国語圏向けBUYMA開始
世界のブランドに加えて、日本
発ブランドも取扱い
4meee!と中国語圏向けSEOにより
継続的な流入の確保と認知拡大
日本 中国越境EC市場
2020年8,766億円
中国人のブランド品の
「爆買」が拡大
日本のファッション雑誌が
翻訳されず平積みされる程
日本ファッションへの関心は高い
0
4,000
8,000
12,000
16,000
20,000
2013年
2020年
米国→中国 4,170 日本→中国 3,902 8,072 18,373 米国→中国 9,607 日本→中国 8,766 （単位：億円） 中国の越境EC購入総額推移 ※1 世界の高級ブランド品市場 ※2中国人の購入割合
46%
(約１２兆４,３００億円）その他
54%
※撮影場所：香港市内書店 230.4% 224.7%227.6%
※1 経済産業省「平成２５年度我が国経済社会の情報化・サービス化に係る基盤整備 （電子商取引に関する市場調査）」 ※2 共同通信今後急成長する新興国の富裕層や目の肥えた欧米の消費者に選ばれる
2つのKFSを兼ね揃えた、世界で唯一無二のCtoCサービス
グローバル
KFS
圧倒的な品揃え
約6,000ブランド
登録ブランド数
プチプラ∼ラグジュアリーまで
価格レンジ
返品補償 紛失補償 後払い決済
初期不良補償 本物保証（無料鑑定サービス）
パーソナルショッパー制度
BUYMA安心安全委員会によるパトロールの実施
安心して
購入できる信頼感
１
2
お客様の声
※1 欲しい物がある時に、何時でもすぐに探して買物する事が出来るので、 大変助かっています。 自分のレディース物や、旦那や子どもたちの物もまとめて色々観れて 凄く楽しい。 日本にないオシャレなものを気軽に観れるからハマってしまう。 探している商品が必ず見つかる！偽物の発生率 0.001%以下
※発生した場合全額補償お客様の声
※1 他にはない充実のラインナップで業界人からも信頼が厚く トラブルも 全くないイメージなので安心して購入できます 出品者情報もわかり やすく アフターケアも含めとても安心して使いやすいです。!
私がBUYMAで買い物をする1番の理由は、やはり安心、安全だからです。 ネットでの買い物は(特にブランド商品)詐欺にあいやすいですから。 その点ではBUYMAはシステムがしっかりしているので、信頼して心から 買い物を楽しむことが出来ます。 ※１ 自社調査 「 顧客アンケート（実施期間：2015年1月30日-2月1日 調査対象：BUYMA閲覧者/BUYMAに対するイメージ」よりGlobal BUYMA ( KFS )
高級ブランドも安心して購入できる信頼感を実現
先行展開している韓国においてもBUYMAの信頼感が評価され単価の高い高級アイテムが好調
グローバル
BUYMA GLOBAL (韓国語圏向け)
BUYMA KOREAの取扱高の推移
4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 1 0 月 1 1 月 1 2 月 1 月 2014年 2015年 2014年4月ローンチ単価51,424円（10KRW 1円）
※日本のBUYMA19,254円お客様の声
(定期調査より) 국내에서 품절되어서 구하기 어려운 제품이었는데 관세까지 포함해도 저렴한 가격으로 구매해서 좋네요 ㅎ 国内品切れで韓国では入手できない商品だったが関税含めても 安く買えたのでよかった。（セリーヌのバッグ）Global BUYMA ( KOREA )
사이즈도 다행히 딱 맞고판매자 분께서 사소한 것 까지 신경 써주시는점에 일단 너무 감사했습니다!다음에 또 방문하도록 하겠습니다 :)
パーソナルショッパーがサイズの相談にのってくれたので実際に届いた商品がサイズ ピッタリでよかった。また買いに来ます。（プラダのスニーカー）
