株式会社メディックス ビジネスマーケティング部
BtoBデジタルマーケティング戦略を
共に考え、共に実行するパートナーへ
Pardotの導入効果を可視化する方法について解説
目次
MA導入後の課題と、メディックスが提案する解決策
SFA（Salesforce）を活用した3つのおすすめレポート
レポートの作成手順
手順１ Salesforce、Pardotでのカスタム項目作成
手順２ Pardotでの自動化設定
手順３ Salesforceレポートの作成
おすすめレポート１ ライフサイクルステータス別リード数
おすすめレポート２ ライフサイクルステータス別滞在日数
おすすめレポート３ キャンペーンごとのライフサイクルステータス別リード数
手順４ Salesforceダッシュボードの作成
PDCAサイクルを回していくために必要なこと
メディックスのMA活用支援とは？
MA導入後の課題と、
2015年ごろから普及し始めたMAの導入は一巡。そこで、新たに浮かびあがっているのが、
「MAの導入効果が見えない」
という課題です。
使 い こ な せ る 人 材 が い な い 人 的 リ ソ ー ス が 不 足 し て い る 費 用 対 効 果 が 見 え な い リ ス ト 数 が 少 な い 操 作 性 が 悪 く 使 い づ ら い 初 期 設 定 が で き て い な い シ ナ リ オ 設 計 が で き て い な い コ ン テ ン ツ が 不 足 し て い る そ の 他 課 題 は 特 に な い n= (188) 44.7 53.7 38.3 18.1 21.8 13.8 23.9 23.4 2.1 5.9 ～1億円未満 (20) 45.0 60.0 40.0 20.0 25.0 10.0 30.0 25.0 0.0 0.0 1億円～10億円未満 (32) 34.4 34.4 31.3 12.5 18.8 15.6 21.9 15.6 3.1 6.3 10億円～100億円未満 (40) 50.0 60.0 37.5 17.5 22.5 12.5 27.5 27.5 5.0 5.0 100億円～1,000億円未満 (41) 48.8 51.2 39.0 26.8 26.8 14.6 26.8 31.7 0.0 7.3 1,000億円～ (45) 44.4 66.7 42.2 15.6 15.6 15.6 20.0 17.8 2.2 2.2 全体 あ な た の 所 属 す る 企 業 ・ 団 体 の 売 上 規 模 （ 年 間 ） に つ い て 当 て は ま る も の を お 選 び く だ さ い 。 44.7 53.7 38.3 18.1 21.8 13.8 23.9 23.4 2.1 5.9 0% 20% 40% 60% 80% 100% 全体 ～1億円未満 1億円～10億円未満 10億円～100億円未満 100億円～1,000億円 未満 1,000億円～ [比率の差] 全体 +10 ﾎﾟｲﾝﾄ 全体 +5 ﾎﾟｲﾝﾄ 全体 -5 ﾎﾟｲﾝﾄ 全体 -10 ﾎﾟｲﾝﾄ n=30以上の場合MA（Pardot）の導入効果を可視化する方法については、次ページで解説します。
※出典：2020年版BtoBマーケティング担当者アンケート調査（株式会社メディックス）■あなたの所属する部署において、MAの活用に関する課題に
当てはまるものをお選びください。（N=188 複数回答）
メディックスで実施した左記の調査では、「人的リ
ソースが不足している」と答えた割合が最も高く53%
を超え、「使いこなせる人材がいない」
「費用対効果
が見えない」
「シナリオ設計ができていない」と続き
ます。
複雑な商談プロセスをたどるBtoBマーケティングにお
いては、
MAの活用が実際の商談にどれだけつながった
のか？
というMAの導入効果を可視化することは重要で
す。
メールの開封率やフォームの通過率などは、MA自体の
レポート機能で確認することができます。しかし、そ
れらが実際の商談につながっているかどうか？を確認
するにはこの機能だけでは不十分です。
MA導入後の課題と、メディックスが提案する解決策
営業プロセスを管理しているSFA（Salesforce）のレポート機能と組み合わせることで、
マーケティングから営業まで、商談プロセス全体の数値を可視化
することができます。
■PardotとSalesforceのレポート機能を組み合わせたダッシュボードのサンプル
※ダッシュボード内の「LCS」は、「ライフサイクルステータス」のことを意味します。MA自体のレポート機能とSFAのレポート機能を組み合わせることで、初めてMAの導入効果を可視化することができます。さらに、
「MA側のレポートをどういう視点で見るべきか？」「何を振り返り、どのようなアクションを起こすべきなのか？」といった本質的
な分析ができるようになります。
MA上の結果だけでなく、
商談プロセス全体の数値を可視化し、ボトルネックを見つけ、改善していくことが重要
です。
MA導入後の課題と、メディックスが提案する解決策
SFA（Salesforce）を活用した
3つのおすすめレポート
ライフサイクルステータス別
リード数
PardotとSalesforceのレポート機能を組み合わせることで、
より本質的な分析ができる
ようになります。BtoBでおすすめのレポートは、次の3つです。
おすすめレポート１
どのライフサイクルステータスに、どれ
だけのリードが滞在しているのか？を確
認することができます。
キャンペーンごとの
ライフサイクルステータス別
リード数
おすすめレポート３
キャンペーンごとに、ライフサイクルス
テータスの遷移への貢献度を把握し、改
善策を検討することができます。
ライフサイクルステータス別
滞在日数
おすすめレポート２
ライフサイクルステータスごとにリード
が滞留している日数を把握し、ボトル
ネックとなっているステータスを見つけ
ることができます。
上記のレポートを作成する手順・方法については、次ページで解説します。
SFA（Salesforce）を活用した3つのおすすめレポート
レポートの作成手順
Salesforceレポートの作成手順は次のとおりです。
レポートを作成するには、事前準備として
「Salesforce、Pardotでのカスタム項目作成」「Pardotでの自動化設定」を行う必要があります。
各手順の具体的な方法については、次ページで解説します。
Salesforce
レポートの作成
Pardotでの
自動化設定
Salesforce、Pardot
でのカスタム項目作成
ダッシュボードの作成
Salesforce
事前準備
9～10ページで解説 11ページで解説 12～27ページで解説 28～30ページで解説手順１
Salesforce、Pardotでのカスタム項目作成
まずは、Salesforceレポートの作成に必要なカスタム項目を作成します。Salesforceでは、次のカスタム項目
を新規作成します。
※こちらの画面は、Salesforceの「リードタブ」を選択 >「情報を見たいリードの名前」を選択 > 詳細画面を参照の手順で表示できます。■リード・取引先責任者の詳細画面（※）
①
②
③
④
① ライフサイクルステータスが移行した日付を記録しておく日付型項目
② 顧客のライフサイクルステータスを格納する選択リスト項目
③ MAから連携されるスコア項目
④ ステータス遷移のリードタイムを計算する数式項目
手順１
Salesforce、Pardotでのカスタム項目作成
次の表を参照し、Salesforceにカスタム項目を作成します。
オブジェクト 項目名 API名 データ型 選択リスト値 数式 注記
リード
MCL Date MCL_Date__c 日付 ― ―
MEL Date MEL_Date__c 日付 ― ―
MQL Date MQL_Date__c 日付 ― ―
SQL Date SQL_Date__c 日付 ― ―
Oppotunity Date Oppotunity_Date__c 日付 ― ― Close Date Close_Date__c 日付 ― ―
Lost Date Lost_Date__c 日付 ― ―
Recycle Date Recycle_Date__c 日付 ― ―
ライフサイクルステータス ライフサイクルステー タス__c 選択リスト MCL ― MEL ― MQL ― SQL ― Opportunity ― Recycle ― Close ― Lost ―
Lead Score Lead_Score__c 数値 ― ― ※MAと連携
Days_Since_MQL Days_Since_MQL__c 数式（数値） ― TODAY() - MQL_Date__c Days_Sales_Last_Touch Days_Sales_Last_Touch__c 数式（数値） ― TODAY() - LastActivityDate Days_to_Convert Days_to_Convert__c 数式（数値） ― ConvertedDate -DATEVALUE(CreatedDate )
現在のLCS滞在日数 LCS_Stay_Date__c 数式 (数値) ― IF ( ISPICKVAL(ライフサイクルステータ ス__c, "MCL"), TODAY() - MCL_Date__c , IF ( ISPICKVAL(ライフサイクルステー タス__c, "MEL") , TODAY() -MEL_Date__c , IF (ISPICKVAL(ライフサ イクルステータス__c, "MQL") , TODAY() - MQL_Date__c , 0) ) ) ※ライフサイクルステータスの区分（選択リスト値）は、自社の運用に合わせて 設定してください。
