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恥
1 e d i p r o
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脅 す EE
One to One で情報提供
7 . e
コ ー デ ィ ネ ー ト ( 仲 介 ) 型 ビ ジ ネ ス モ デ ノ レここでは，コーディネート(仲介)型ビジネスモデルがインターネットの進 展により
e
コーディネート(仲介)型ビジネスモデルに変貌する過程を説明し，ネット・オークションと
IT
コーディネータについて論述する。(18) ネット・オークション: ネット上に掲示された商品の価値をある一定期間内で買い手 に競わせ，入札締切りの時点、で最も高い値段をつげた買い手に販売するシステム。
(19) ITコーディネータ:情報技術すなわちインターネットを利用してコーディネートを 行う企業のこと。
293 ベンチャー企業のビジネスモデル戦略 ‑35 71
e
コーディネート(仲介)型への変貌従来型ビジネスモデルが
e
コーディネート(仲介)型ビジネスモデルに変貌 するきっかけは，従来のコーディネートにIT
の要素を追加して，今までのビジ ネスモデルを変貌させることから始まる。また，商品販売のコーディネート(オークション)にインターネットを使用することも相当する。すなわち
e
コーディネート(仲介)型ビジネスモデノレとは，企業と企業，企業と消費者に，IT
技術を利用して商品の流れを提供するものである。ビジネスモデルのタイ プとしては，B t o B
及びB t o C
の双方がある。従来型ビジネスモデルから
e
ビジネスモデノレに変貌するためには，従来から あるビジネスモデルを一旦否定し，IT
技術をビジネスモデルにどう利用するか を考慮する必要がある。72
ネット・オークションネット・オークションとは，ネット上に掲示された商品の価値をある一定期 間内で買い手に競わせ，入札締切りの時点で最も高い値段をつけた買い手に販 売するシステムである。ネット・オークションが扱っている商品は，中古車，
ブランド品から日用品まで多岐に渡っている。ネット・オークションは，通常
B t o C
と思われているが，B t o B
やC t o C
も存在する。B
t o
Bの場合，新品，在庫品，中古品などの商取引をネットワーク上で売 買するための市場がある。一方C t o C
の場合，ネット上のフリーマーケット があり，売り手と買い手が一般顧客で構成されている。楽天市場がこのビジネ スモデルに中目当する。またオークションの種類として，消費者間，消費者と企業間でオークション を行う通常のオークションサービスと，買い手である消費者が企業に対して金 銭等の条件を提示し，企業がそれに応札する逆オークションサービスがあり，
この分野では常に新しいビジネスモデルが生み出されている。
オフィス・サプライ用品の通信販売を手がけるアスクルは，会員企業を対象 にしたネット・オークションを行っている(図
7 ‑
1)。このサービス「アスク‑36‑ 香川大学経済論議会 294 ル
e ‑
オークション」は，パソコンやコピー機，ファクシミリといったオフィス 機器の新製品などをメーカーが出品し，ユーザー企業が直接競り落とすシステ ムとなっている。図7ー1 アスクルのeオークション
顧客要望 入札データ
アスク1レ メーカー
コ‑1レセンター ( eオークション)
ノfソコン コピー機 ファクシミリ 一料
料
﹂無無フヘ用録
ヨロじ資登
山相一加員
制 約 参 会
新製品 新サービス
‑出品手数料
従来のオークション・サイトにありがちな中古品や旧型商品ではなく，新製 品中心に扱っていくほか，価格の決定していない商品のテストマーケティング の場としても活用している。その際，オークション参加者の入札データを出品 者であるメーカーに提供するなど，マーケティング機能を軸に他のオークショ ン・サイトとの差別化を図っている。オークションへの参加費用や会員登録は 無料であり，出品手数料や落札価格に対するアスクノレへのマージンなどで運営 費用を賄っている。同社は
e
ーオークションによって，5
年後に1 0 0 0
億円の売り 上げを見込んでいる。またオンセールは，
Web
サイト「オンセール・スーパーサイト」で中古車の オークションを聞いている。衛星を利用して中古車を販売する「ドルフィネッ ト」を手がけているガリバーと提携し，同社が買い取った中古車の中から出品 するシステムである。オンセーノレは，インターネット・オークション最大手の米オンセール社とソ フトパンクの合弁会社である。これまで
7
，0 0 0
人が会員登録しており，パソコ ンや周辺機器を中心に出品していたが，第2
の商材として中古車を手がけるこ とにした。オンセールは，2 4
時聞から3 6
時間開催される一般的なオークション295 ベンチャー企業のビジネスモデル戦略 ‑37
「ヤンキー・オークション」のほか， 1時間限定で実施する「エクスプレス・
オークションJ，製品を割安の固定価格で先着順に入手できる「クイック・パイ」
の
3
種類のオークションを開催している。提携先のガリバーは，
f e
一C a r s J
というWeb
サイトを開設し，インターネッ ト経由で中古車を販売している。落札された中古車の納車はガリバーが担当し，アフターサービスなども提供する。決済はガリバーが行い，ローン，現金，ク レジットカードで受け付ける。オンセーノレは一定の手数料を受け取るシステム となっている。
7..3 ITコーディネータ
IT
コーディネータとは，従来のコーディネートにIT
の要素を追加して，今 までのビジネスモデJレを変貌させる企業のことを指す。つまりIT
コーデイ ネータは，IT
技術を利用して，従来のビジネスモデルからe
ビジネスモデノレに 変化させるのである。デジキューブは，ゲームソフト市場に革命を起こし，今までの流通システム を変え，新たなビジネスモデノレを構築した(図
7‑2 )
。従来ゲームソフトの流 通経路は多重構造であり，問屋が1
次から3
次まであり，小売庖に届くまでい くつもの経路をたどらなくてはならなかった。この構造上の問題は，商品の滞 留を引き起こし在庫過多の原因ともなっていた。一度，大量在庫になると価格 が値崩れし，乱売になり，ブランドイメージが損なわれていた。そこでデジキューブは，コンビニエンス・ストア
(CVS)
を販売庖にできない かと着目した。POS
システムをすでに号￨いているCVS
なら，ゲームソフトの売 れ筋，販売情報がわかると判断した。1 9 9 6
年末に大手CVS
にデジキューブの販 売機器が設置され，今では約l
万9
千庖に広がっている。デジキューブは重要 なマーケティング戦略に，販売予測とPOS
データによる在庫管理を掲げてい る。年聞に1
，0 0 0
も の ゲ ー ム ソ フ ト が 発 売 さ れ る が ， デ ジ キ ュ ー ブ で は 200~300 タイトノレのゲームソフトの評価を実施する。 1 ゲームあたり 30 人が 約 3~5 時聞かけて詳細な項目について毎日チェックし，販売本数を予測する。38 香川大学経済論叢 296 図7‑2 ITコーデイネータ デジキューブ
タ
‑ ア
ハb﹁JO 一 一
空 調
P L m川部一
︒ 庖 一 口 本 一
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一一 販デ 一 一 ブ 一 一 ユ 一
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一 キ 一
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‑一 示理 指 管 荷 庫 出 在
・ 文 ・ 注
・ れ 流 れ 流 のの 品報 商
↑ ↑ 情
代金支払
また
CVS
での予約を1
ヵ月前からにして，予約件数も予測データの参考とし ている。またデジキューブは，
POS
データでの販売在庫管理・流通システムを構築し ている。CVS
に対するゲームソフトの供給量については，庖舗の予約分を除い てすべてデジキュープで責任を持ち，売れ残りは全て回収するようにした。そ してゲームソフト業界の従来からの慣習を打ち破り，CVS
での流通を成功させ たのである。8 . e
顧客サービス型ビジネスモデルここでは，顧客サービス型ビジネスモデノレがインターネットの進展により，
e
顧客サービス型ビジネスモデルに変貌する過程を説明し，CRM
(カスタ世
マー・リレーションシップ・マネジメント)と田
NC
(ネットワーク・コミュニティ(20) CRM (カスタマー・リレーションシップ・マネジメント):顧客との関係の維持，向上 を通じて効率よく収益を上げるという考え方で，顧客情報を集約し，一元管理すること で，効率的なマーケティング活動を行うこと。
297 ペンチャー企業のビジネスモデル戦略 39‑
。
。
ー)について論述する。
8..1 e顧客サービス型への変貌
従来型ビジネスモデルが
e
顧客サービス型ビジネスモデルに変貌するきっか けは，従来の顧客情報の整理，分析，提案にIT
の要素を追加したり，インター ネット上に消費者の情報交換の場を設けたりすることから始まる。すなわち，e
顧客サービス型ビジネスモデルとは，企業が消費者に，IT
技術を利用して顧 客満足を提供するものである。ビジネスモデルのタイプとしては，B t o C
が 相当する。従来型ビジネスモデルからe
ビジネスモデルに変貌するためには，きめ細かく顧客サービスを行う上で，いかに
IT
技術を有効に利用するかを考 慮する必要がある。82 CRM
(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)価格や製品自体での差別化が難しくなってきている現在，顧客は企業の提供 するサービスの質で企業を選択する時代になってきている。つまり企業がいか に顧客中心の製品やサービスを提供していくかということが課題になってきて いるのである。
このような流れの中で，
CRM ( C u s t o m e r R e l a t i o n s h i p Management)
が企 業の生き残りの鍵として注目されはじめている。CRM
とは一言で言えば顧客 との関係の維持，向上を通じて効率よく収益を上げるという考え方である(図8 ‑
1)。顧客と接するところで，顧客のさまざまなニーズをくみ上げ，その情 報をマーケテイング，セーノレス，アフターサービスといった、活動に生かしていくことで，顧客の満足度を向上し優良顧客を増やしていくのである。
CRM
は，過去の顧客の購買履歴から，最適な商品を提案することであり，関 連商品を宣伝し売ることである。例えば，車を買った人に任意保険を合わせて 販売したり，カーナビの購入を勧めることがCRM
に相当する。半歩先回りして (21) NC (ネットワーク・コミュニティー): インターネット上で共通の関心を持つ人々が情報交換を行う場を設げ，企業がその情報を商品や販売に活用すること。