カテーテル事業の成長戦略
2013.7.17
テルモ株式会社
心臓血管カンパニー
3/40
アクセスデバイスとは
シース 診断用 ガイド ワイヤ 診断用 カテーテル ガイディング シース 止血 デバイス全てのカテーテル術はアクセスから
ペリフェラル
心臓
下肢
腹部
ニューロ
肝がん塞栓 コイル塞栓 腎動脈除神経 etc.5/40 0 200 400 600 800 1,000 1,200
FY06 FY07 FY08 FY09 FY10 FY11 FY12 0 200 400 600 800 1,000 1,200
FY06 FY07 FY08 FY09 FY10 FY11 FY12
ノボリ
アクセス製品売上は堅調
万本/年 シース 診断用ガイドワイヤ CAGR 14% 10%何故アクセスが重要か (Access Matters)
出血性合併症は深刻な問題
術後出血の7割は血管アクセス起因
余分な医療費
QOLの著しい低下
死に至ることも
7/40
TRIが世界を変える (Access Changes the World)
カテーテル術後の出血
TRIは医療費削減にも貢献
平均5～8万円のコスト削減効果（米国の例）
9/40
TRI = 究極のことづくり
齋藤先生 as 福音伝道者 (Evangelist)
デバイス (ハード) + トレーニング・啓発 (ソフト) = 付加価値 <参照>TV東京「未来世紀ジパング」より
2012年
25% 18% 20%欧
USA
80%中
20% 70%日
43%亜
35%中東
28%TRIは将来標準治療になる可能性
地域別TRI比率 [テルモ内部調べ]11/40 血管内壁損傷のリスク低減 止血時間短縮 内径同じ 新シース 従来品
細径化による低侵襲化
臨床における有用性
アクセスでもイノベーション
外径細い 新TRIシース、 日欧米で発売開始 従来品 新シース 外径を細くすることで、 より細い血管への使用も可能に 女性の約95%で使用可能と推定 低侵襲治療の幅を拡大 太い外径による損傷リスクから、細 い血管への使用が不可能 女性の約80%で使用可能TRI戦略の意義と効果
Door Opener
トレーニングを通じてドクターをグリップ。
治療系商品を使ってもらう。
Strong No.1のアクセス (TRI) を最大限レバレッジ
コロナリー製品: 高成長続く
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90FY06 FY07 FY08 FY09 FY10 FY11 FY12
万本/年 治療用ガイドワイヤ PTCAバルーン CAGR 34% 23%
15/40
チャレンジャーとしてのステント戦略
総合力が問われる市場
– 多額の治験コスト e.g. 米 2000例 50億円、日400例 10億円超 – 複数の臨床スタディ = マーケティング – 営業力が試される。トップ営業マン $$$ 中期目標: トップグループ入り − 最大市場のステントは必須 ノボリ販売で感じたこと
プレゼンス /ブランドの向上 KOLとの関係強化 組織強化 何故こだわるか?金属成熟化、BVSメインストリームへ
100% 80% 60% 40% 20% BVS(全分解) 金属DES BMS17/40
金属/全分解に万全の構え
2010 2014
金属ステント（成熟化も3-5割残る）
全分解ステント（将来標準治療へ）
新DES Ultimaster 次々期DES Nobori 全分解DES 新しいコンセプト 成熟市場での差別化 B社DES技術 最大市場米国へ挑戦 組織能力強化 自社技術 ノボリの良さは踏襲 収益改善 ｸﾞﾛｰﾊﾞﾙﾘｰｸﾞの入場券
画像事業で差別化
未充足ニーズ: 難症例の治療
OFDI + BVS ⇒ 標準治療へ
OFDI Nobori/Ultimaster 血栓吸引カテ Nobori Kaname IVUS 急性心筋梗塞の最適治療 分岐部病変の治療成績向上画像とステント
のシナジー
テルモのペリフェラル治療領域展開
【塞栓治療】
肝動脈塞栓術 肝臓がんの治療 がんに栄養を運ぶ血管を 塞ぎ “兵糧攻め” にする【下肢動脈治療】
経皮的動脈形成術 狭くなった血管を内側から 拡張し、血流回復を図る21/40
何故下肢に注力するか
Critical Limb Ischemia (CLI 重度下肢虚血) は大きな未充足ニーズ
米国では10万人/年以上 0% 20% 40% 60% 80% 100% 乳がん 大腸がん 重度下肢虚血 5年後生存率 [出所: REACH registry]
Access Matters（アクセスは重要だ）
• しばしば大腿 (femoral) アクセス出来ない • 手首ないしは足首が選択肢
血管アクセス出来ない = カテーテル術出来ない
23/40
下肢領域でもアクセスをレバレッジ
T
rans
R
adial
E
ndo
V
ascular
I
ntervention
– PCIと同じDoor Opener効果期待
足首 (tibio-pedal) アクセスキット
⇒ 順次フルライン化 （高品質＆高性能製品）
– ペリは技術成熟度低い点が鍵 ⇒ ステントでも匠のモノ作りで勝負可能 Misago下肢パイプライン競合比較
ﾊﾞﾙｰﾝ 拡張 ｽﾃﾝﾄ 自己 拡張 ｽﾃﾝﾄ 薬剤 自己 拡張 ｽﾃﾝﾄ PTA ﾊﾞﾙｰﾝ 薬剤 ｺｰﾄ ﾊﾞﾙｰﾝ ｻﾎﾟｰﾄ ｶﾃｰﾃﾙ ｶﾞｲﾄﾞ ｶﾃｰﾃﾙ ｶﾞｲﾄﾞ ﾜｲﾔ Terumo ● ● ● (上市予定) ● ● (上市予定) ● ● ● J社 ● ● ● ● ● B社 ● ● ● ● ● A社 ● ● ● ● BA社 ● ● ● ● Cv社 ● ● ○ ● Ck社 ● ● ● ● ● ● ● M社 ● ● ● ● ●25/40
塞栓治療事業も同じストーリー
アクセスを活かして治療系へ展開
– IK (GS) /GW, マイクロカテ（Progreat)⇒
匠の生産技術レバレッジ
塞栓ビーズ 塞栓コイルペリフェラルは「下肢動脈治療」と「塞栓治療」の両輪で成長
単位：億円 下肢動脈治療 塞栓治療 その他 0 50 100 150 200 250 300 350 400 FY12 FY16 110億円 350億円基盤 + 先端: バランスの良いビジネスモデル
・開発費
・ブランド
・技術
DES, Misago, DCB
Renal Denervation等
アクセス商品（TRI）
29/40
テルモは真のOnly One Solution Provider
アクセス 血管 病変 診断 造影 画像 治療 ＴＲＩに最適な 親水性コート シース ＴＲＩに最適な Ikari形状 カテーテル 世界標準の ラジフォーカス ガイドワイヤー 病変性状を 正確に診断する IVUS (VISIWAVE) 生分解ポリマー 片面コート DES (Nobori) 患者様に「より高い安全性と有効性」を提供可能 安全 安全 安全 有効 有効 予後 画像 有効 血管断面を 正確に診断する OFDI (LUNAWAVE)
まとめ
Access Changes the World
アクセス (TRI) をレバレッジし、治療分野を拡販
– 「基盤 + 先端」のビジネスモデル アクセス診断治療予後 ：真のSolution Provider
– 全てコミットしてるのはテルモだけ 米系大手とは異なる成長戦略
テルモ
アクセスを基盤とした Total Solutionの提供 により成長米系大手
継続したM&Aによる 大市場参入 により成長ニューロ
脳血管内手術とは?
詰める ⇒動脈瘤（破裂、 未破裂、AVF等） 顕在 市場 潜在 市場 顕在 市場 再開通・取り除く ⇒脳梗塞 拡げる ⇒頸動脈狭窄33/40
グローバル市場 疾病別
約1,600億円
動脈瘤 66％ 動静脈奇形/瘻 9％ 脳梗塞 9％ 狭窄 17％詰める
コイル 液体塞栓剤 アシスト・ステント 血流改変ステント アシスト・バルーン再開通
血栓除去デバイス 血栓溶解剤拡げる
頸動脈ステント非コイル治療デバイスが市場を牽引
自社調べ $ billion グローバル・ニューロ市場 非コ イ ル 治療デ バ イ ス35/40
コイル・カンパニーから総合ニューロ・カンパニーへ
MV社の技術土台を活かし、非コイルへ早期拡大
– コイルの実績示すMicroVention社の開発力 – ベンチャー気質、地の利（南カリフォルニアの医療クラスター） 物量増やグローバル展開(新興国)を見据えた
生産体制の構築
– コスタリカ工場の稼働ついにコイルで世界No.1メーカーに
テルモ
29％
S社 26％ J社 23％ C社 13％ 他 9％ 2012年度 ※数量ベース (自社調べ)Complex Cosmos Helical VFC Hypersoft
ベアコイル製品
HydroFrame HydroCoil
HydroFill HydroSoft
ハイドロコイル製品
37/40
コスタリカ新工場 2013年3月稼動
生産能力の強化、収益力向上
– 米工場とのすみ分けで、 技術醸成、生産能力、安定供給、低コスト化を実現 米： 新製品立上げ、高機能品、少量 コスタリカ： 安定、大量、低コスト 竣工式の様子総合ニューロ・カンパニーに向けた製品パイプライン
FY13
VFC/Hydrofill コイル ERIC 脳梗塞血栓除去デバイス Scepter バルーン LVIS アシストステント FRED 血流改変ステント CASPER39/40
