雑誌名 関西大学社会学部紀要

R. H. ホルトンの国際合弁事業に関する研究

その他のタイトル Study on international joint ventures by Richard H. Holton

著者 小谷 節男

雑誌名 関西大学社会学部紀要

巻 12

号 1

ページ 363‑375

発行年 1980‑12‑20

URL http://hdl.handle.net/10112/00022884

R.H. 

リチャード ・H・ホルトソ (RichardH. Holton)教授は現在，カリフォルニア大学，バー クレー校の経営管理学部大学院 (GraduateSchool of Business Administration, University of  California, Berkeley)で， 「国際経営管理論 (InternationalOperations Management)」 の 講 座を担当し， 目下， 「多国籍企業における合弁事業」を主要な研究テーマとしておられる。

教授は， 1952年にハーバード大学で博士号を取得され， 1957年以来カリフォルニア大学バーク レー校で教鞭をとられる。 1963年から1965年の問，ケネディ大統領およびジョンソソ大統領のも とで，経済問題担当補佐官として，主としてアメリカ商務省で活躍された。その後， 1967年から 1975年の間，カリフォルニア大学バークレー校で経営管理学部のディーソを勤められた。

私ぱ， 1978年度関西大学在外研究員としてアメリカに留学し，ホルトン教授のもとで多国籍企 業問題および産業組織論の研究をする機会に恵まれた。大学院のセミナーおよび研究会を通じて，

教授の学風に親しく接するにおよんで，教授の温厚で円満な人格と，豊富な事実にたいする知識 を駆使して理論を例証してゆく研究方法に，深い感銘を受けた。私がここで紹介する「国際合弁 事業におけるイラン鉱業開発銀行 (IMDBI) の持分の交渉と管理について」 という教授の覚え 因は， 1977年5月11日付で， IMDBI管理部次長S・アセフィ (S.  Asse￡)氏宛に送られたも のである。この草稿は， 1978年5月1日の教員および研究者を対象としたインクーナショナル・

ビジネス・セミナーで， 「国際企業における合弁事業 (JointVentures in  International  Busi‑ ness)」というテーマのもとで発表された。

今日わが国でも，対外投資が急速に増大し，昨年の投資額は遂に50億ドルに達し，投資残高は 350儲ドルを数えるに至った。今後この対外投資は， いっそう加速的に増大する傾向にある。日 本企業の対外進出にあたっても，相手国の事情によっては，合弁事業形態が多く採用されるもの と考えられる。しかしながら，イラン・ジャパソ石油化学会社や，韓国における種々の合弁事業 の例をみても，政情不安も手伝って，必らずしも成功しているとは言えない。ホルトン教授のこ の草稿は，イラン側に立って合弁事業を進めるうえでの助言を与えたものであるが，わが国の企 業が合弁事業協定を結ぶにあたっても参考にすぺき多くの示陵を含んでいるものと思われる。

幸いホルトン教授の快い承諾を得て，この草稿を邦訳紹介することができるのは，私のこのうえ もない喜びである。

なお，ホルトン教授の主な著作は次の通りである。

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関西大学『社会学部紀要』第12巻第1号 Selected Publications 

Marketing Efficiency in Puerto Rico (with J. K. Gaibraith and others)  (Cambridge: 

Harvard University Press, 1959), 198 pp. 

The Canadian Economy:  Prospect and Retrospect (with Richard E. Caves) (Cam‑

bridge:  Harvard University Press, 1959), 676 pp. 

"Competition  in  Distribution : The Experience  in  the  U. S.,"  in J.  P.  Miller  (ed.),  Competition,  Cartels  and Their  Regulation,  Holland‑American Press,  1962. 

"Programming Changes in Marketing in Planned Economic Development," Inter‑ national Review for Social Sciences, v.  XVI (1963). 

"Antitrust Policy and Small Business,"  in  Almarin  Phillips  (ed.),  Perspectives  on Antitrust Policy  (Princeton:  Princeton University Press, 1965). 

" Business and Government,"  Daedalus,  Journal  of the  American  Academy of  Arts and Science, Winter 1969. 

"Consumer Behavior, Market Imperfections and Public Policy," in Jesse Markham  and Gustav Papanek  (eds.), Industrial Organisation and Economic Develop‑ ment, 1970. 

"Marketing  Policies  in  Multinational  Corporations,"  Journal  of International  Business Studies, Summer 1970. 

"Marketing  Policies  in  Multinational  Corporations,"  California  Management  Review, Summer 1971. 

M anagement Education in  Italy  (with Neil C. Churchill and William C.  Freder‑ ick), Programma di Formazione Manageriale, Turin, 1973. 

Management of the Multinationals

—

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R.H. ホルトソの国際合弁事栗に関する研究（小谷）

国際合弁事業におけるイランエ鉱業開発銀行

( I M D B I )

―

R•H ・ホルトソ

1977年 5月11日

イランエ鉱業開発銀行 (IMDBI)が， イランで参加している国際合弁事業の大部分に苦慮し ているという事実は，多国籍企業，合弁事業現地パートナーおよび受入国政府などの，数百とま ではいえないとしても数ダースの，経験と一致している。たいていの多国籍企業は，合弁事業へ 相乗りすることを好まない。むしろ多国籍企業は，一般にその海外経営の100%所有を好むので ある。しかしながら，現地パートナーの参加を要求するか，あるいは，たとえ法的には要請して いないとしても，このアプローチに向けて少くとも圧力をかけている政府がますます増大してい るので，多国籍企業は，合弁事業の利用を増大しなければならないことを次第に認識してきてい る。他方では，受入国政府あるいはその代行機関は，それらが合弁事業のパートナーであるばあ ぃ，通例，外国パートナーによって喰い物にされていると考えている。また，現地私企業は，そ の合弁事業の収益の正当な分前を得ていないか，またはその経営にたいする充分な権限を持って いないと感じることがしばしばである。

もし，国際的合弁事業に成功する確率を最大限にしようとするならば，とうぜん両パートナー は，合弁事業経営において一般に遭遇する諸困難の原因を認識し，またそれらの諸困難を最小化 する措置をとらなければならないことになる。もっとも好ましい状況の下でさえも合弁事業は，

時として，どちらか片方のパートナーの目には失敗であると映るかもしれない。しかしながら，

もし合弁事業協定の企画，交渉および管理が適切であるならば，おそらく，国際合弁事業のやや もすれば暗い歴史が改善され得るであろう。

この覚え書は，国際合弁事業における衝突の主要な原因を明確にし，イランエ鉱業開発銀行 (IMDBI)が参加している合弁事業の業縦を (IMDBIの目標値の点で）改善するためのいくつ かの特定手段を，示唆しようとするひとつの試みである。わたくしは， IMDBI の職員が合弁 事業で蓄稲してきた豊宮な経験に照らして，この覚え書を修正するために， IMDBIの 各 屈 の 要員と議論することを望むものである。この覚え害の目的は， IMDBIが将来， 合弁事業パート ナーに対処するにあたって役立ちうると考えられる一組のガイドラインを作成することにある。

I 合 弁 事 業 の 定 義

この覚え害で用いる「合弁事業」という用語は， 1パートナーがかなりの持分 (20%以上の持 株）を有する外国企業であり，また1パートナーが少なくとも5 10%の持株を有する IMDBI

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関西大学『社会学部紀要』第1筑§第1号

であり，さらに外国ないしイランの他の関係者がそれに参加しているばあいもあり， していない ばあいもあるという製造業経営に限定される。ここでは．わざとルーズな定義をしているけれど も，ここでの分析目的にとっては，その定義で充分である。たとえば．ここで取り上げる問題の 多くは，製造業よりもむしろサービス業における合弁事業にあてはまるだろうが．製造業経営の みが考慮の対象にされるばあいに，問題の展開を単純化することができるのである。

I[  合 弁 事 業 を 失 敗 さ せ る2組 の 理 由

もし，各バートナーのグルーブ間における意見の不一致が，いずれか一方のパートナーによっ てその合弁事業の持株の100%をテークオーバーしなければならないほどであるばあい， あるい は， もし一方のパートナーが，合弁事業経営の業綬にたいして慢性的に不満を抱いているばあい，

その合弁事業は「失敗である」とみなして差支えない。

合弁事業は，次の2組のまったく明白な理由によって失敗する。第1は，生産物の性質，生産 過程．あるいは供給されるべき市場の性質によって，外国パートナーが意思決定の権限をその合 弁事業に移譲できないような経営のばあいである。意思決定が東京， ロンドンあるいはニューヨ

ークで行なわれている限り，現地合弁事業パートナーは真のバートナーではない。そのことを彼 らはよく自覚している。もし，あまりにも多くの意思決定が外国バートナーの掌中に握られてい るならば，現地パートナーは，自己の運命を掌握できないと惑じるようになり，その結果．その 企業を放棄したいと考えるであろう。しかし外国パートナーは，合弁事業レベルで行なわれる意 思決定が，その合弁事業以外の彼の経営体に逆影響を及ぼすことを認識している。それゆえに外 国パートナーは，それらの意思決定を自分の本社で形成し，執行することを主張するのである。

合弁事業が失敗する第 2の理由は，戦略，政策，方策を展開するうえでの意見の不一致に関す るものである。合弁事業が，真に自己完結的な状態にあり，また外国に基礎を置く多国籍企業パ ートナーが経営している他の諸工場とほとんど相互作用を持たないばあいでも，これらの諸問題 は起りうるし，また実際上しばしば起っているのである。このようにして．配当金支払政策，負 債対資本率．マーケティング政策，品質管理方式などに関する意見の相異は， 1社以上のパート

ナーが合弁事業から手を引きたいと考えるか，あるいはその企業経営に少なくとも慢性的な不満 を抱くほどに，大きくなることがあるのである。

合弁事業を失敗させるこれら2組の理由について，次の2節でさらに展開してみよう。

m 

多くの実例において，多国籍企業は，その経営全体に相互依存性が侵透しているので，その参 加している合弁事業にたいして意思決定の権限を委譲することができないと考えている。多国籍 企業は，その最終的な意思決定が1個以上の企業構成部分に逆影響を及ぼすかも知れないので，

あるいは， もし合弁事業レ＇ペルでの意思決定が，多国籍企業の他の部分における意思決定と同時

‑366一

R.H. ホルトソの国際合弁事業に関する研究（小谷）

化されないならば，最大の経済性を達成することができないので，合弁事業に最終的な意思決定 をさせることはできないと考えている。

例 証

〇シソガー社は，プラジルにおける完全所有の従属子会社でミ・ンソを製造し組立てている。そ の構成部品の一部は，スコットラソドおよびイクリアにおけるシソガーのエ湯から調達され ている。これらの構成部品はまた，上記 2 工場によってシンガー社の他の諸工場—ー＿プラジ ル以外の市場に供給している工場‑にたいしても供給されている。このように生産物ライ ンを企画化するにあたって，シンガー社は，そのプラジル工場が供給している市場だけでな く，シンガー社が供給している種々の市場の要求をも考慮しなければならない。その構成部 品の生産における規模の経済性は， もし極大利潤を達成しようとすれば，製品のデザインが ニューヨーク本社に集中されなければ，実現されないことになる。もし・ンソガー社がプラジ ルで合弁事業を運営しようと試みていたとすれば，プラジルのバートナーは，製品のデザイ ンに関する権限をニューヨークヘ委譲しなければならなかったであろう。プラジルのパート ナーは，おそらく，よろこんで権限の委談をしたであろうが，このことが軋礫の主な原因と なりうることは明白である。シンガー社は，その点を認識しているので．最適製品のデザイ ンについて，合弁事業パートナーと論争するようになることを回避するために，合弁事業を 避けることを選んでいる。シンガー社にとって全体として最適であることが，現地経営にと

っては最適でないかも知れないのである。

〇ホーレット・パッカード社は，カリフォルニアと，シンガボールの完全所有の従属子会社と において，携帯計算器を生産している。これらの計算器は，その重巌および容稿に比べて価 値が高いので，運送喪用が販売価格のパーセンテージとしては低い。もしシンガボールの経 営が合弁事業であったならば，おそらくシンガポールエ湯ほ，シソガボールおよびカリフォ ルニアの両工場から経済的に到達しうる範囲にある地理的市場において，カリフォルニアの 経営と競争することになったであろう。価格競争を回避するために，価格決定の権限は，ヵ リフォルニアのホーレット・パッカード本社に集中されなければならなかったであろう。シ ソガポールの合弁事業パートナーは，おそらく，価格決定にたいする権限を失うことに反対 したであろう。このような論争を回避するために，ホーレット・パッカード社は合弁事業を 避けているのである。 （ホーレット・パッカード社は，日本では特殊な条件の下で1合弁事 業を経営している。）

〇クレーン社は垂直起重機（固定装監）ばかりでなく， ポンブとバルプ， および類似の設備

—石油糖製工場，製紙工場，およびその他の多くのタイプの装置などに使用される設備 一を製造している。クレーン社は，世界中の設計技師に向けて販売している。それらの設 計技師は，現実のバイヤーではないかも知れないが，自分達が建設するエ湯に那入する設備 を設計する。それゆえに，それらの設計技師は，少なくとも使用されるべき設備を推瞑する。

ー367

一

関西大学『社会学部紀要』第12巻第1号

この国際市場の重要な領域へ広告するにあたっては， クレーン社は，サソパウロの設計技師 がラテソ・アメリカはもちろん，合衆国．イギリスおよびおそらくドイツまたはフランスで 発行される技術雑誌を読むことを予知している。だからクレーン社は，これらの定期刊行物 における広告が矛盾していないことを望んでいる。それゆえにクレーン社は，その外国従属 子会社にたいして，本社の勧告および了解なしには自分の広告をさせないようにしている。

もしクレーン社が海外で合弁事業を運用していたとすれば．その合弁事業パートナーは，広 告に関する権限をニューヨークに委譲しなければならなかったであろう。このことは，おそ らく現地合弁事業パートナーの側に，不満をひきおこしていたであろう。広告政策に関する 論争を回避するために， クレーン社は合弁事業を避けているのである。

これらすぺての実例に含まれている基本的な原理は，イランにおける合弁事業を交渉するにあ たって，参考になりうるものである。引用された実例において，現地の経営と，その多国籍企業 の他所での活動との間には，相互依存性が存在している。現地レペルでなされる意思決定は，そ の多国籍企業の他の部分の費用と収入に影響を及ぼしうる。これらの連鎖性が存在するとき多国 籍企業は，その本社に意思決定を集中したいと望むであろう。そのことを別の角度からみれば，

現地の経営にとって最適であることが，多国籍企業総体にとっては，これらの連鎖性のために最 適ではないという点に，準最適化の問題が存在する。これらの連鎖性ないし相互依存性が大きけ れば大きいほど，一方の現地経営における合弁事業パートナーと，他方の多国籍企業パートナー との間に衝突が起こる見込みも増大する。これらの相互依存性がごくわずかであるとき，その合 弁事業はより生存しうる可能性をもつのである。

例 証

〇オハイオ州シンシナティ市のトレイルモービル社は， トラック・トレーラーを生産している。

それは，現在，外国で2つの合弁事業に参加している。 トラック・トレーラーは国際貿易で はそれほど膨大な数量で取引されない。なぜならば，輸送コストが高く，またもっと重要な ことは，関税が典型的に相互の市場を隔離するように作用しているからである。それゆえに 価格政策は，合弁事業のレペルで決定されうる。なぜならばある合弁事業は，他の合弁事業 の市湯を侵略できないからである。それぞれの合弁事業は，それ自体の現地市場に供給する のであり，それぞれはいずれもその方法をいちじるしく異にしている。それゆえに，マーケ ティング政策の意思決定は現地レペルで行なわれるのである。 トレーラーを製造する総コス トの適度な部分のみが， トレイルモービル社から購入された構成部品によって占められてい るにすぎない。このようにして，相互依存性が制限されており，意思決定の権限が合弁事業 レペルに委譲されてはじめて，衝突が最小化されるのである。

もしこれらの連鎖性と相互依存性が存在するばあいでも，合弁事業は不可能であると結論すぺ きではない。しかしながら，相互依存性が大きければ大きいほど，外国と現地の合弁事業パート ナー間での衡突の可能性もますます大きくなる。これらの相互依存性は，満足のゆくように処理

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R.H. ホルトソの国際合弁事業に関する研究（小谷）

されうるか，あるいは合弁事裳を発足しえないような大問題を構成するものとして認識されうる ように．交渉の過程において早期に識別されるぺきである。

もし相互依存性が存在するばあいでも，それは必らずしも，満足な合弁事業が設立されえない ことを意味するものではない。しかし，相互依存性に対処するためのルールは，多国籍企業の経 営総体に関するその自己目的によって調整される意思決定において，現地パートナーがいかなる 役割を果すことになるのかということを，正しく理解するように交渉されなければならない。

多国籍企業が現地経営に販売する原材料ないし構成部品にたいするトランスファー・ブライシ ングは，現地経営とその多国籍企業との間の相互依存性から起こるところの，おそらく，もっと も明白な問題である。明らかに，原材料にたいするトランスファー・プライスは，それが現地経 営にとって最適であるためには低いものでなければならない。しかし，その価格が低ければ低い ほど，多国籍企業バートナーの，合弁事業にたいする原材料の販売利潤は，ますます低くなる。

もし多国籍企業が現地経営の100%を所有するばあいには． 為替レート問題および税金の相違は 別として，原材料を供給する親会社で100ドル儲けるか，従属子会社で100ドル儲けるかは， どう でもよいことである。しかし， もし多国籍企業が現地経営の40%しか株式を所有していないばあ いには，多国籍企業の選択は， 供給活動で100ドル儲けるか，あるいは合弁事業で40ドル儲ける かのいずれかになる。そのばあい多国籍企業が，より高いトラソスファー・プライスを選択する ことは明らかである。外国パートナーと現地関係者との間の衡突をしばしばひき起こすもうひと つのクイプの相互依存性は，その合弁事業が供給する地理的な市場に関連する。たとえば，外国 パートナーは，自己の他の経営を通じて中東の他の諸国に販売できるし，またイランの合弁事業 がその市場をイランに制限することを要求しても差支えない。もし外国パートナーが完全所有の 従属子会社を通じて，中東の他の地域に販売するばあいには．その外国パートナーは，それらの 販売にたいする全利潤を受取るのであるが， もしイランの合弁事業が中東全体に供給するばあい には，その外国パートナーは，それらの利潤の一部分のみを受取るにすぎないことになろう。も しその後におけるトラプルを避けようとするならば．この点に関する協定を締結しておかなけれ ぱならないのである。

トラ ノスファー・プライシソグと供給されるぺき地理的市場とについての問題は，相互依存性 に関するほんの 2つの事例であるにすぎない。もし合弁事業を成功させようとするならば，これ らの相互依存性が識別され処理されなければならないことは，これまでにも本稿で充分に指摘し てきたつもりである。

w 

たとえイランの 2バートナーが純粋な現地企業に従事し，他に外国のパートナーも，国内のパ ートナーも存在しないばあいですら，それらの 2パートナーの間でも，企業が追求すべき戦略．

政策および方策について意見の不一致がありうるであろう。同じように，外国の多国籍企業とイ

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関西大学『社会学那紀要』第12を第1号

ラソの現地パートナーとの問には，たとえ現地企業と多国籍企業の他の経営との問に．なんの連 鎖性も相互依存性も存在しないとしても．それらの戦略．政策および方策について意見の不一致 がありうるであろう。

これら意見の不一致の諸原因は．いくつかの違ったカテゴリーに分類することができよう。

1)戦略。2)経営管理方式，とりわけ意思決定過程におけるコミュニケーションに関して。 3)財 務管理。 4)会計および統制管理の方法。 5)マーケティングの政策と慣行。 6)生産政策．技術 の移転を含む。 7)人事政策．労使関係を含む。 8)研究開発政策。 9)政府および貿易との関係。

次に掲げる例証は，これらのカテゴリーのそれぞれにおいて起こっているいくつかの問題を示唆 しているものと考えられる。

〇戦略：それぞれのパートナーが合弁事業にたいしてどのような勢力をもたらしているか，ま たこれらの勢力がその目的を達成するためにいかに利用されるであろうか。どんな市場が供 給されるぺきであるか，またどんな方法で，どんな生産物で， どんな一般的な価格水準で，

供給されるぺきであるか。たとえば．合衆国のシアーズ・ローバック (SearsRoebuck)と オーストラリアのウォールトソズ (Walton's)は．約4年間の経営の後に合弁事業を放棄し た。なぜならば，ウォールトソズは，株式価格が極大化されるような高い配当金の支払いを 要望して，有利な株式交換ベースで，現存するデパートメソト・ストアーの取得を通じて成 長しようと計画したのにたいし，シアーズは，利潤が新しい店舗に再投資されうるように，

低い配当金の支払いを要望したからである。

〇経営管理方式， とりわけ意思決定過程におけるコミュニケーショソに関して：どれだけの自 治権が現地企業に委ねられるであろうか。たとえば，外国パートナーの現地代表者は，あら ゆる意思決定を本社に問い合わさなければならないかどうか。外国バートナーの代表者が役 員会の会合にどのくらいの頻度で出席するか。意思決定が， 1人または2人の手中に高度に 集中化されているかどうか，あるいはより大巾な経営参加が実施されるかどうか。

〇財務管理：配当金支払政策はどのようなものになるか。もし新しい資本調達が必要とされる ぱあい，いずれのパートナーがどれくらいの金額をどのような条件で供給するのか，あるい は新しい負債が生じるのかどうか。どのような負債対資本率が適当と考えられるか。

〇会計と統制の方法：原価計算の細目がどのレベルまで適用されるであろうか。どのくらいの 頻度で，どれくらい詳細に，会計報告が両パートナーに提出されるだろうか。会計監査人に は誰がなるのか。

〇マーケティングの政策と慣行：どんな生産物市湯，どんな地理的市場，およびどんな顧客恩 の市場が供給されることになるか。広告販売率はどれくらいにするべきか。どれくらいの大 きさの販売力が予期されるか。販売要員を訓練し最新化するには，どれほどの経費が必要と されるか。完成品のどれくらいの在庫水準が，満足のゆく状態と考えられるぺきか。すなわ ち，どれほどの在庫の品切れ率が受入れ可能であるか。

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R.H. 11'ルトツの国園合弁寮業に1111する研完C小谷）

〇生産政策：品買管理甚準はどんなものになるであろうか。どんな生産過程が利用されるのか。

どんな方法で，またどんな条件で，誰れから，技術が取得されるのか。

0人事政策，労使調係を含む：取締役会の規模と構成はどんなものになるのであろうか。その 会社の中核幹部はどんな方法で選出されるのか。文書伝達経降はどんなものになるのか。同 族登用に関する政策はどんなものになるのであろうか。 1バートナーが，特定地位にたいす る他のパートナーの任命を拒否することができるかどうか。また1パートナーは，意に沿わ ない役員の解任を主張することができるかどうか。どのような退職および年金の計画が適用 されるのか。労働組合にたいする態度はどのようなものになるであろうか。

〇研究開発政策：研究開発のための予算が存在するであろうか。もしあるとすれば， どれほど の大きさであろうか。研究開発努力の焦点はどんなものになるのか。研究開発要員の供給顔 はどんなものか。

〇政府および貿易との関係：合弁事業の税金は，監査済の利潤のペースで支払われるのであろ うか。また二重帳簿が記録されるのであろうか。政府の政策，たとえば，合弁事業にとって の再輸出販売目的または経済開発計画の一部分としての新製品の生産は，利潤を犠牲にして 追求されるのであろうか。貿易関係に関して，合弁事業は独立の政策を追求するのであろう か，また，カルテルのような取決めでの協力が受入れられるのであろうか。

上記はどちらかといえば長いリストであるが，合弁事業の経験を持つものなら誰れでも，上記 以外の諸問題をさらに追加しうることは疑いもない。しかし，上記にリストされた事柄は，合弁 事業協定の交渉に関する次節のために，少なくともその背景を提供しうるものである。

V  合 弁 事 業 の 事 業 計 画 お よ び 協 定 の 交 渉

合弁事業協定の作成を手伝ったことのある法律家でさえも認めていることであるが，申し分の ない合弁事業協定というのは， もし合弁事業を成功させようとするならば正当に遂行されなけれ ばならない事柄の全体からみれば，そのほんの小部分にすぎないのである。もし合弁事業協定の デザインが，事業計画にたいする将来のパートナーの同意をとりつけるまで延期されるとするな らば，多くの困難は同避されえたであろう。事業計画がひとたび着手されると，その計画の法的 協定に役立つ中核的な諸要素が抽出されて，合弁事業協定そのものの中に含まれることになろう。

合弁事業はしばしば失敗している。なぜならば，第一の，そして唯一の注意が法的な協定の上に のみ注がれるからである。その後にはじめて意見の不一致が現われる。なぜならば，どんな事業 計画も作成されず，また同意されることもなかったからである。

この節が，ただ「合弁事業協定の交渉」とせずに， 「合弁事業の事業計画および協定の交渉」

と題しているのほ，事業計画でもって出発し，その後にはじめて合弁事業協定を展開するという ことの重要性に甚づくものである。

事業計画をまず第一に交渉することは，次の議論で明らかにされるような，多くの優位性をも

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関西大学『社会学部紀要』第12巻第1号

つことができる。とりわけこの過程の段階は，各ペートナーのグループ1用で充分な議論を生み出 して，その結果，各バートナーは他のバートナーの期待が何であるかを学びとることができるよ うにすることである。種々のクイプの相容れない要素が表面化して，あるいは解決されるか，さ もなければ認識されて，その結果交渉の努力が，後に痛ましくも流産させられるよりはむしろ，

早期に放棄されうるようにすることである。そして事業計画を組立てる過程は，その事業計画そ のものが有益であると同様に，各パートナーのグループ問の親交を深めるのにも有益となりうる のである。

外国パートナーの選定

IMDBI (イランエ鉱業開発銀行）が，その合弁事業経営のために「妥当な」外国パートナーを 選びたいと望んでいることは明らかである。さて，選ばれたパートナーが真に最善のものである かどうかは，誰にもわからないことである。なぜならば，たとえ成功を収めた合弁事業でさえも，

別のパートナーとならばさらにもっと成功していたかも知れないからである。しかし，その選定 過程については，少なくとも二，三の要点をあげることができる。

第1に， IMDBIは， その合弁事業における外国パートナーシップをめぐって， 実際上入札 を要求することが可能となるであろうか。もし，はっきりした合弁対象者一一その専門意見や背 景がそれ以上調査しなくてもよいほどに素性の知れた合弁見込対象者一ーが存在しないばあいに 複数の合弁見込パートナーから事業計画を提出させることが可能である。これらの事業計画は，

は，まったく仮のものであり，さらに立入った議論と交渉を必要とするものであるけれども．そ れらは少なくとも IMDBIにたいして， どの合弁対象者が合弁事業への参加のために最善のア イデアを持っているかを．示唆しうるであろう。

第2に，合弁対象者は合弁事業への参加のために，自己の資格を詳細に記述するよう要求され てしかるべきである。どこか他所で成功を収めた合弁事業への参加は，詮考のための主要な基準 となるであろう。とりわけ合弁事業の交渉および経営に際しては，その合弁対象者が合弁事業に 振向けるよう準備している管理技術者の資金と能力に関して，なんらかの説明が不可欠のものと

なるであろう。

第3に， IMDBiJ: は，海外に派遣された IMDBIの要員が， 銀行， 競 争 企 業 顧 客 お よ び そ の他の産業情報源から蒐集した情報を通じて，その合弁対象者の信用状態を検討することになろ う。もしその合弁対象者が他の合弁事業に参加しているならば，その相手方の合弁事業パートナ ーとの対話が， とりわけ合弁対象者の索性を明らかにすることになるであろう。 もし IMDBI がそのための要員を持っていないならば，おそらく銀行関係，海外大使館要員あるいは国際コン サルクソト企業（それは費用が高くつき，またおそらく信頼性が疑わしいけれども）を通じて，

同様の目的を達成することができるであろう。

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R,H, ホルトソの国際合弁事業に関する研究（小谷）

事業設画の交渉

事業計画を交渉するにあたって，各パートナーのグループは，法律家ではなく，彼らの経営管 理委員を派遣するぺきであろう。上記の第4節で論評した9つの問題領域（戦略，管理方式，財 務政策，など）は．それに含まれる諸論点にたいして枠組を提供するであろう。事業計画は，法 的な占類としてではなく．むしろ一個のまたは一連の討議資料として．検討されるべきである。

それらの討議資料においては，各パートナーのグループ間で，あらゆる期待の不一致が明からさ まにされ， もしできれば解決されるために，それらの期待を公然化するように，あらゆる努力が 払われることが望ましい。

もちろんこれらの交渉の公開性は，最大級の重要性をもつものである。合弁見込外国バートナ ーが真に誠実であるかどうかについては，誰れも確信できないことは言うまでもない。しかしな がら， もし事業計画がまった＜省略されていて，交渉が法的な合弁事業協定でもってただちには じめられるばあいよりも，事業計画がかなり詳細に作成されているばあいのほうが，外国パート ナーのかくされた目的を．ひとつ残さず，より容易に発見することができるように思われる。

事業計画を組立てるにあたっては，その任に適った人々が掛かり合っていることが重要である。

事業計画を公式化する措置が省略されたり，また外国パートナーが合弁事業協定を交渉するため に，法律家，税務担当者および財務担当者を送り込むことが，あまりにもしばしば見られる。法 律家，税務担当者および財務担当者は，自分達が関心を持っている事柄を協定に盛り込む。協定 が署名された後になってはじめて，生産要員，マーケティング要員および管理要員が掛かり合う

ようになり，彼らにとって重要と考えられる無数の問題が解決されないままになっていることを 発見する。もし彼らが，最初から事業計画を組立てるに際して掛かり合っておれば，このような 問題は解決されていたか，あるいは少なくとも極小化されていたであろう。

事業計画の決定的な要素

事業計画を公式化するにあたって，注意しなければならない二，三の決定的な要素については まだ述ぺていない。これらのことは，全面的な企画戦略に関わるものであり，それゆえに上記の 第4節には含まれていないのである。

第1に，あらゆる合弁事業協定は，結婚契約としてのみならず，同時に離婚契約として企画さ れるぺきである。事業計画および協定は，いかなる条件のもとで，いかなる方法によって，その 合弁事業が解体されるぺきであるかを明文化しなければならない。このようにして， IMDBIは， たとえばもし特定の利潤目標が3年ないし5年内に達成されないばあいには，別の合弁事業バー

トナーを探して， もとの外国バートナーを買上げてもらうよう求めるというオプシaンを持つか，

あるいは IMDBI自体が， その外国持分を買い取りえることを，明文化するよう望んでも差支 えない。買い上げられるぺき持分の評価は，もし株式が公的に取引きされているならば，その株 式の市湯価値ペースでおこなわれてもよい。株券の帳懃価格がもちいられてもよい。あるいは，

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関西大学『社会学部紀要』第1筑合第1号

過 去3年間の平均収益の何倍か（あるいは利潤をペースにしたなにか他の方式）が考えられても よい。ここで重要なことは， もし離婚の条件が前以って記述されていなければ，不幸な結婚が曖 昧なままで続けられるであろうということだ。なぜならば，誰れもがその合弁事業をどんな方法 で解体し，または再編成するぺきかを知らないからである。

第2に，少数株主としての IMDBIが， 事業計画と合弁事業協定を通じて， 重大な意思決定 に関して支配を遂行することができる。所有権の過半数を持ち， したがって役員会の過半数を持 つバートナーが，必然的に経営にたいして支配権を持つと考えるのは，思い違いである。海外で 経営を成功させてきたあるアメリカ企業は，合弁事業のみをもちいてきた。そして彼らは実際上，

少数持分を所有するほうを好んでいる。彼らの言い分では，意見の4←一致がおこったばあい，彼 らは妨禦的な過半数側よりはむしろ，攻撃的な少数派側の立場にあることを好むのである。しか し彼らは，中核的役員の任命に関する権利を拒否することができる。その典型的なものとして，

彼らが決定的な地位にあると考えているコソトローラーを指名するにあたって，彼らは発議権を 有している。また彼らは，会計監査会社の選定を拒否することができる，等々。彼らの主張によ れば，管理は，基本的には重役会議によってでなく， 日常の経営を運営している人々によって遂 行される。そしてもし少数持株のパートナーが，役員会の過半数の意思決定にたいして極度に不 満があるばあい，彼は離婚の取決めを発動するとおどすことができる。 IMDBIは， まだそうし ていないならば，このアブローチをできるだけ根気強くもちいることを考えるのがよい。

第3に，事業計画に関する議論は， もし事態がうまく行っていないばあい，および事態が予想 以上にうまく行っているばあい，何をなすべきかについて，幾分たりとも集中すぺきである。註 い換えれば，臨時の計画が事業計画の中に組み込まれるぺきなのである。その重要な部分として，

各バートナーのグループは，たとえばどの程度の比率が彼らを神経質にするかをお互いに明らか にしておくべきである。このようにアメリカのパートナーは．典型的には， 日本のパートナーよ りもより低い負債対資本率に慣れている。このことは，事業計画の期間にわたって毎年の負債対 資本の目標比率を示す以外に， どれくらいの負債対資本率の高さが受け入れ可能と考えられるか について，少なくとも何らかの一般的な記述がなされるぺきことを示唆している。

第4に，各パートナーのグループは．その事業計画がおそらく何回も変更されるであろうとい うことを，当然のこととして認識しておかなければならない。各パートナーのグループは，不可 避 的 に 予 測 で き な い 状 況 が 展 開 し て ， 少 な く と も 年 人 事 業 計 画 が 修 正 さ れ る か も 知 れ な い と い うことを承砒しておかなければならない。しかしながら， もし各パートナーのグループが，事業 計画原案を作成する過程を通じて相丘の期待と選好を理解するようになっておれば，そのような 修正はよりたやすく，満足の行くように達成されることになろう。

現行の事業計画および協定の修正

IMDBIの要員，およびイランの合弁事業において外国パートナーと一緒にやる経験を積んで

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R.H. ,t,. ルトソの国醗合弁事業に関する研究（小谷）

きた人との議論を通じて，すでに存在する合弁事業関係が，何回も修正されてきたにもかかわら ずいかに不満足なものであるかについて，いくつかの考えをまとめてみたいと思う。この点で1

どちらかといえばわかりきった二，三の事柄を示唆することになろうが，それは，それらの事柄 ができるだけ経営に役立つ現実的なものとなるように，議論を通じて拡大され純化されることを 期待するからである。

第1に,j所与の合弁事業にたいして IMDBIが持つ不快感の特質が識別されなければならな い。厳密にいえば， IMDBIが合弁事業にたいして抱いている目的は何であるか。業績のどんな 測定が最大の関心事であるか。またこれらの測定のためにどんな目標が追求されるぺきか。

第2に 合 弁 事 業 が 業 績 のH標レペルを達成するために， IMDBIはどのような特別の救済措 置をとるぺきであると考えているか。

第3に， IMDBIの交渉力にたいして，どんな圧迫がもっとも厄介であるように思えるか。そ の交渉力を強化するぺき手段が存在するか。

第4に，提案された合弁事業に関して，上記で論じたような詳細な事業計画が1 現存する合弁 事業にとって作成されうるであろうか。このアプローチを通じて，外国バートナーとの基本的な 意見の不一致が識別されて，解決策が交渉されうるであろうか。

VI要 約

IMDBIおよび一外国勢力を含む合弁事業が経営に成功を収めるためには，合弁事業協定自体 が執行されない前に，詳細な事業計画が，関係する各パートナーのグループによって合意される ことが理想である。戦略，政策および方策は，各パートナーのグルーブの期待および選好が表面 化され，公然と処理されるように，事業計画の中に充分詳細に明記されるぺきである。合弁事業 は，その経営と外国パートナーとの間の相互依存性が広範にわたっているばあい， もっとも失敗 に陥入り易いようであるので，これらの相互依存性には特別の注意が払われなければならない。

トランスファー・ブライシング，技術移転，市場規制（生産物市場および地理的市湯の両方の意 味で）および研究開発支出などは，対処しなければならないもっともありふれたクイブの相互依 存性のなかに数えられる。

合弁事業を外国パートナーと交渉し経営するには，時間と金と人材を必要とする。周知のよう にIMDBIにとっては， この3要素の供給が制限されている。合弁見込対象者または現行の外

l貞バートナーとの交渉や経営においても，この3要素が不足しているのである。しかし， もし計 画過程が，関連する各バートナーのグループ側にたいして，少なくとも主要な点を委任したうえ で運営されるのでなければ，合弁事業に固有のリスクは最,jヽ化されえないのである。

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