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この「素椀」は 3 つの素材を活かしたカップになります。 木地は、美しい木目のある欅（けやき）材を使用しています。 その木目を活かすために、カップの内側と底面は、拭き漆 塗りで仕上げています。カップの外側は、独特の質感に仕 上げるために、乾漆粉を撒いた上に漆を塗って仕上げてい ます。2 本のラインは真鍮で、全体を引き締めています。 東京都指定伝統工芸品：漆塗り素椀
（「東京手仕事」プロジェクト支援対象商品)No.272 2019.1
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自社の営業力 UP 講座
「行列のできる営業相談所」
第 5 回 苦手なお客様からも受注するコツ、教えてください
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営業 相談 所
苦手なお客様からも受注するコツ、
教えてください
皆 さ ん こ ん に ち は 。 人 財育成 と 営業支援 で 日 本 の 発 展 に 貢 献 す る 企 業 、 人 援 隊 の 隊 長 、 山 本 で す 。 前 回 、 提 案 や プ レ ゼ ン を 上 手 く や る コ ツ と 顧客視点 に 立 っ た ソ リ ュ ー シ ョ ン 営業 の お 話 を し ま し た 。 今 回 は 顧 客 視 点 に つ い て の お 話 で す 。 「 新 規 営 業 も だ い ぶ 上 手 く な り 、 受 注 も 増 え て き ま し た 。 た だ 、 苦 手 な お 客 様 か ら は あ ま り 受 注 が で き て い ま せ ん 。 苦 手 な お 客 様 へ の 営 業 を 上 手 く や る コ ツ を 教え て く だ さ い 」 新 入 社 員 営 業 １ 年 目 Ａ さ ん よ り 仲 が 良 か っ た り 、 話 し や す か っ た り す る お 客 様 か ら は 受 注 で き 、 苦 手 だ っ た り 、 話 し づ ら か っ た り す る お 客 様 か ら は 受 注 で き な い 、 と い う 営 業 は 少 な く あ り ま せ ん 。 営 業 も 人 間 で す か ら 、 仲 が い い お 客 様 の 悩 み に は 相 談 に 乗 っ て あ げ た い で す し 、 話 し や す い お 客様 か ら は た く さ ん ヒ ア リ ン グ で き る の で ソ リ ュ ー シ ョ ン 営 業 が し や す い の で し ょ う 。 一 方 、 苦 手 な お 客 様 の 顧 客 視 点 に 立 つ の は な か な か 難 し い か と 思 い ま す 。 ● ソ ー シ ャ ル ス タ イ ル を 考 え る 図 １ を ご 覧 く だ さ い 。 ア メ リ カ の 社 会 学 者 デ ー ビ ッ ド ・ メ レ ル が 提 唱 し た ソ ー シ ャ ル ス タ イ ル と い う 図 で 、 「 人 が 長 い 年 月 を か け て 確 立 し て き た 行 動 の ス タ イ ル 」 を 、 ４ つ の タ イ プ に 分 け て い ま す 。 苦 手 な お 客 様 は ど の タ イ プ で し ょ う か ？ ● 大 切 な の は 相 手 に 合 わ せ た 対 応 続 い て 図 ２ を ご 覧 く だ さ い 。 図 ２ は 各 タ イ プ の コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン で の 対 応 法 に な り ま す 。 相 手 の タ イ プ を 見 極 め 、 こ れ ら を 意 識 し な が ら 対 応 す る こと に よ り 、 コ ミ ュ ニ ケ ー シ ョ ン が 容 易 に な る 可 能 性 が 高 く な り ま す 。 苦 手 な お 客 様 か ら も し っ か り ヒ ア リ ン グ で き る よ う に な る か も し れ ま せ ん 。 こ の よ う に 、相 手 が ど の タ イ プ か に よ っ て 、 話 し 方 や 話 す 内 容 を 変 え る こ と が 、 苦 手 な お 客 様 か ら 受 注 す る う え で 大 切 な こ と に な り ま す 。自 社
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山本 秀幸 株式会社人援隊 隊長。 営業戦略・戦術の立案や、営業研修、 営業コーチング等、法人営業支援や、 部下育成研修、コミュニケーション 研修、キャリアデザイン研修等、人 財育成支援に従事。現場での営業 マン・営業組織の戦闘力を高めるた めの、現場密着型の営業支援を得 意とし、300 社以上の法人営業を 支援し、営業生産性の向上・営業 力強化・売上拡大に貢献。 「営業や人財育成についてお悩みや ご質問等ございましたら、お気軽に メールにてお問い合わせください。」 Mail：info@jinentai.co.jp http://www.jinentai.co.jp/index. html第
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図 1 苦手なお客様はどのタイプ？ 図 2 タイプ別の対応法 Analytical 分析型 （アナティカル） ・控えめ ・とっつきにくい ・粘り強い ・慎重で精密な計画 ・決定までに時間をかける ・データ、論理重視 Driver 実行型 （ドライバー） ・行動が速い ・成果にこだわる ・冷たくみえる ・独立心、競争心が強い ・データ、論理重視 Amiable 温和型 （エィミィアブル） ・親しみやすい ・依存心が強い ・人との人間関係を重視 ・世話好き ・協調的 Expressive 直感型 （イクスプレェシィヴ） ・直感的に行動する ・表現が豊か ・話好き ・気持ちや考えを率直に話す ・熱中しやすい 自己主張度（低） 自己主張度（高） 感情表現度 （低） 感情表現度 （高）Copyright(C) 2018 jinentai. All Rights Reserved.
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Copyright(C) 2018 jinentai. All Rights Reserved.
Analytical 分析型 ・じっくり話を聞く ・大袈裟に話さず、丁寧に ・データを出す ・プレッシャーをかけない ・論理的に説明する Driver 実行型 ・論理的かつ簡潔に ・相手の考えを支持する ・無駄話をしない ・スピーディーに仕事を進める ・相手に決定させる Amiable 温和型 ・相手の感情に同調する ・話をじっくり聞く ・進んで協力する ・事例や他人の意見を紹介する ・リスクや不安を取り除くよう にする Expressive 直感型 ・相手の関心ある話題を選ぶ ・相槌を打ち、熱心に聴く ・気分が変わりやすいので、 期日を約束する ・熱心にすすめる
