保険販売の今後を考える

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保険販売の今後を考える

⎜⎜ 創立70周年記念大会シンポジウム ⎜⎜

パネルディスカッションおよび質疑応答

［司会・岡田太志］定刻より15分ほど押しております。引き続きパネルディスカッションの方に入らせていただきたいと思います。

今年度のシンポジウムでは，保険販売の今後を考えるというテーマをいただきました。全員でミーティングを持ちまして，それぞれのパネリストにそれぞれのご意見を，またご研究を披露していただいたわけですが，先ほどの部をお聞きいただいて，ほぼご理解いただけますとおり，いくつかキーワードと問題が出てまいりました。１つは情報の問題であります。そして，比較という問題であります。これにつきましてはミーティングを持った際にも，われわれは，競争が必要ではないか，比較が必要ではないか，

では，その前提として比較情報はどうあるべきか，ということが重要であるというコンセンサスを得たところでありまして，また，本日のご報告にもつながったところであります。他に，ベストアドバイスでありますとか，共同プラットフォーム等の話，また，今日の午前中のお話にも関係する内容ですけれども，サービスの品質，品質の比較等のお話もミーティングで出ておりました。

ご承知のように昨年の学会におきましても，またその前もでしょうか，保険の自由化を検証するという作業を学会で行いました。いみじくもその時に大きなテーマとなりました保険販売のあり方の問題というものが，今回，再びわれわれの大きなテーマになったわけです。販売のみならず，高い視座から改めて保険制度改革，保険システム改革の意味を考えますと，自由化ないし改革という言葉がしばしば使われてきたわけですけれども，おそ

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らく自由化とか改革は，それを行うことそれ自体が社会にとっての目的ではなくて，おそらくそれは社会にとって何らかの目的を達成するための手段，

ないしは何らかの問題を改善するための手段であろうと考えます。ならば，

自由化の時代を迎え，果たしてわれわれがかつて議論したような社会，ないしは市場構造，市場成果を，われわれは今日，実現しているのか否か。実現していないとするならば，それはなぜなのか。おそらく，保険の販売につきましても，そういったところから問われていくのであろうと考えます。おそらくキーワードといたしましては，情報の問題。そしてまた，抽象的な表現でございますけれども，いわゆる不払い，未払いの問題にも見られますとおり，自由化による市場透明性の低下という問題も重要と考えます。それでは引き続きましてパネルディスカッションの方に入らせていただきたいと思います。

［出口治明］最初に，規制緩和と規制強化ということ，この２つの問題を指摘したいと思います。

私は，正しい比較情報を得るためには，材料をマーケットに出さなければいけないと。つまり免許事業であれば，約款と保険料表をオープンにするべきだと思います。でもそれは，メーカーサイドのインセンティブが働かないのだから，むしろ行政が強制すべきだと。こういうことを監督官庁にも申し上げたら，大きい流れは規制緩和ですから，規制強化というのはどうも気が進みません，というお答えをいただきました。

ただ私は，大きい流れで規制緩和になるのであれば，それは保険業法改正の精神そのものである，あるいは1940年体制から金融を自由な世界へ移して商品・サービスの競争に資するのであれば，規制強化もあり規制緩和もある中で，全体として緩和であればいいのではないかと，こういうふうに考えていますので，今日の私の提案は約款と保険料表を強制すべきだと，規制強化につながるようなお話をしたのですが，それは大きく規制緩和ということを唱えているという文脈でご理解いただければありがたいと思います。

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［樫原英男］今のお話で，私が勤務している日本生命の例でいきますと，約款についてはホームページ上で開示されています。契約のしおり等も開示されておりますので，商品の内容という意味では十分ご理解いただけるような情報提供はできていると思っておりますが，保険料表については開示をしてございません。日本生命で開示しているのは商品の提案画面というか，年齢とかを入力いただいて保険料を計算いただく，画面は

HP

で提供していますが，その前提となる保険料表については開示をしてございません。

今日のご報告にもありましたように，生命保険というのはいろいろな要素がご指摘のとおりあると思います。年齢・性別によって違いますし，商品によってももちろん保険料は違います。あと保険期間，保険料の払込期間とか保険金額，いろいろな要素があって保険料が決まっていますので，ご説明にもあったように保険料のレートも一律ではありませんので，なかなか料表から実際のコストである保険料と解約金を正確に導き出すというのは非常に難しいと思っております。

今日ご発表いただいたように乗合代理店の方が代理店として情報を入手いただいて，その情報というのは，例えば，提案書といったものをベースに作成されていますので，販売条件の中で正確な保険料が導き出せると，こういうことになっておりますが，具体的な料率，料表というのを開示して，それが誤解なく正当な保険料として表示をされるかどうかというのが非常に私どもとしては懸念をされるところかなあと，そういうふうな課題認識を持ってございます。以上であります。

［司会］亀甲さん，実質的な比較になっていないというご発言があったかと思います。今のご意見についていかがでしょうか。

［亀甲美智博］日常生活の中で，われわれは毎日いろいろなものを比較して商品を購入しているのだと思うのですね。スーパーに行きましても百貨店に行きましても，日常生活の中で選択をしているわけですね。大きなテーマで

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言うと職業の選択も，それから最初は大学の選択も，人生そのものが選択だらけですね。毎日選択しています。しかしながら保険というものの選択をする時に，ではわれわれにどれだけの金融リテラシーがあって，それを理解し得て序列をつけて選ぶことができるかというと，それは日常の買い物とは違いますから，なかなか一般の消費者の方がそういうことができるということはないと思うのですね。

そこで比較情報の中に，私は２つ性格があると思います。１つは定量的なところの比較。もう１つは定性的な部分の比較で，それがごっちゃに議論されるものですから，比較すること自体が，本来は難しいという議論で終わってしまうのですけども，少なくとも定量モデルに関しては条件をそろえてしまえば比較がしやすくなると思うのです。それには先ほど日本生命さんのご説明の中に，商品をシンプル化して分かりやすくしたというお話がありましたけども，全部それを，医療保険の特約をセットにしてシンプルにしてしまうと，まさに個別のものが見えなくなって，逆に比較しにくいというような問題が起きてきて，意図しておられることと実際の消費者が感じる部分が，

落差が生じているのではないかなという気がしまして。特に定性的な比較をどうするかというのが非常に難しい課題です。

私どもでも，先ほどお見せいたしましたシステムは，もうシンプルに基本の部分だけ，もう枝葉を全部捨ててしまって，逆にあれは捨てる技術だと思っております。どんどん捨てて，幹の所だけでまず比較をしようではないかと。で，パターンが50パターンあっても幹だけで比較をすればある程度のランキングが見えてきて，大変失礼な言い方ですが，下位のグループの所を比較しても，もう幹が最初から根本的に違えば比較の対象にならないだろうと。

であるならば，幹の太い，強い，上から５本の木を見つけてきて，それに枝葉を付けて，あとは各社の設計システムがありますから，代理店サイドとしては最終的には各社の情報，きちっとした商品の情報を入手して５つ，もしくはもっと絞って３つぐらい，ベスト３の幹の所の情報を出せば，少なくとも大きな選択の間違いは起きないだろうと。こういうやり方で私どもは考え

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ておりますが。少なくとも量的な部分はこれで解消が可能ではないかなと思っております。

あと，定性的なところも，先ほどは出口さんが約款の開示というお話をされましたが，おそらく契約者の方に約款を配っても読む方はほとんどいらっしゃらない。この中に約款を全部読んだという経験のある方はいらっしゃるでしょうか。多分，いらっしゃらない。あ，いらっしゃいますか。奇特な方だと思うのですね。ほとんどの方はこれを読まないと思うのです。それを逐一，星取表のように比較表をつくったからといって，では，この保険会社の約款でいくと，これは給付金の対象になるけど，これはならない，という星取表をつくって，それで正しい情報として判断ができるかというと，これまた非常に難しいですね。

ですから私どもは定性的なところもある程度お客さまのニーズを聞いて，

ここからが私は乗合代理店の存在意義だと思うのですけども，各社さんの対応について経験や情報の集積によりまして判断ができますから，そこで営業としての役割，乗合代理店としての役割が発揮できるのであって，今の乗合代理店というのは，そこまでまだ至らない。定性的な部分も全くできていませんし，その前の定量モデルも全く解決できていない。それは先ほど，代理店側の責任ではなくて保険会社がそういうのをつくらないからだというような，少し過激な話もしましたけれども，それはこれから一緒にどうやったら保険業法の精神である消費者保護という観点から，業界として何ができるのか，代理店として何ができるのかということをこれから進めていかなければいけないのかなというふうに思っています。

［出口］２点コメントしたいと思います。世の中にある商品で100％比較されているものなんてないのですね。正しい比較というのは，森の姿がきちんと見えればいいわけで，個々の木々まで書いてないから，これは不正確なんてことは言えないのではないか。保険業法の求めている比較というのは基本的にはきちんと大元を誤解の与えないようにしなさいということで，ほか

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の商品にはあり得ないことを保険業法は求めていないと思います。

２点目は，私も業界人ですが，約款というのは機能ごとの約款で，亀甲さんが言われたように医療特約ではなくて，その内訳も通院とか手術とか全部個々の約款で構成されている訳です。その個々の約款に対応した保険料を開示して，消費者はどれだけ誤解をするのでしょうか。約款と保険料を対比して開示すると消費者が誤解をするとか，かえってまちがった情報を与えるというような話はときどき聞きますが，私には全く理解できない話です。ここのところは皆さんも多分同じだというふうに思いますけれども。

［樫原］今，比較について一定の割り切りがあればいいと，こういうお話をいただいているかと思うのですけれども，まさにそこだと思うのですね。今，

亀甲さんからお話しいただいたように，なかなか支払いの条件まで，すべて完全に比較することなんてできないということかと思います。

今日の比較の中でも，例えば配当の有無とかというのは比較表には入っておりません。現状のように低金利下においては，配当の状況というのは，あまり実際に影響はしてないのですが，長期の生命保険という意味においては金利水準の変動に応じて配当がなされるというのは今後，今みたいな低金利水準が続くかどうかということもありますので，今後大きな影響を持ってくるということもあります。従って，要は幹の部分をどう判断するのかというのは非常に難しくて，今おっしゃっていただいたように，まさにそこがノウハウで，その知恵の結集が今日ご披露いただいたものというふうに思っております。

ここの，幹をどう判断するのかというのは本当に難しいと思っていまして，

比較表というのはわれわれが販売する上では非常に強力なツールなのですね。

比較表を出してベスト３ですとか，これが人気ナンバー１ですとか，

売れ筋ですという話をすると，ほとんどの方というのはその先入観で，

この商品はすごく良いねという話になります。したがって，比較をする前提を，どう幹の部分をそろえるかというのは非常に難しいのですけれども，

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そのことが公正にされるかどうか，今やっていただいているように，公正に常にされるかどうかというのが極めて難しいので，なかなか一律的にはいかないということで現状に至っているのではなかろうかと，こういうふうに理解をしております。

［司会］他にありますでしょうか。

［大塚英明］おそらく今日の私以外の方々の発表で，比較情報という話題が深まったことと思います。ただ，僕は，比較情報の開示のその後があると思う。つまり，比較情報を開示して消費者がそれを認識しても，保険の場合はかなりの度合いで情報を咀嚼する能力を持たない人が多いと思うのです。

例えば，情報開示の分野で進んでいると思われる金融商品取引法では（その論理が今，保険にも導入されようとしているわけですけど)，適合性の原則というのがよく言われますよね。プロ・アマ論議とか適合性の原則とか言われるとき，金融商品取引法の場合には商品特性から，そのことがしっかり当てはまるわけです。つまり，投資家のうち，プロとアマをはっきり分け，

プロの場合にはこんなことまで開示しなくてもいいんだからというように論議を進めている。あるいは募集形態にしても，私募と公募を分け，情報開示の徹底は公募の方が厳しいだとか。そのような話が金融商品にはぴったりと当てはまります。しかし，家計保険の場合，プロが買うということはまずない。家計保険を考えたときに，基本的にはみんなアマなのだろうと思うのですね。そこで例えば適合性原則を入れようと言ったとして，じゃ，言わなくても分かってるってヤツはだれなんだ。もともとアマばっかりじゃないかということになってしまうわけですね（だから，保険販売で論議されている適合性原則の導入というのは非常におかしいのではないだろうかと疑っているのですが)。

もっと言えば，保険の商品の特性として単純に言うと，情報開示をした後に，その情報を説明する人がいないと分からない。ここのところにいろいろ

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問題が，トラブルが出てくる一番の原因があると思うのです。開示をした，

さあ，これでどうだで済むのでしょうか？例えば，先ほどの亀甲さんのサイトは私すごいなと思って，憧れを持って見ているサイトの１つなのですけどもね。私は，残念ながらパスワードがないので入れてもらえないのですが…。今日見るとあらためておおっと思ったのです。だけどよく考えてみると，いかに亀甲さんが条件設定を細かく工夫しても，極端な話，だから何なの？と感じるのです。だから最終的にはどうしたらいいの？

という決断が分からない（亀甲さんすみませんね，言い方きつくて…)。

これって払い込んだ分，返してくれるの？ 60歳まで行ったら投資効率すごく良いんだよねと認識できたとします。でも，そのことを何と比較するのでしょうか？家計保険の購入者は，投資効率がすごく良いのがいいのか，はたまた年々の保険料が安いのがいいのかの比較判断さえできないわけですよね。そこのところが，例えば投資商品に関して言われるような投資家とはまったく別の人が家計保険を買うのだと思うのです。そのような意味で，

開示の次に何かがあると…。今まで法律の分野で俗に説明義務とか言われてきたもの（義務という言い方はおかしいと常々感じているのですが

…)，そこに問題があるのだろうと思うのですよ。契約者が例えば代理店の情報分析を信頼して家計保険を買ったという場合，まさに情報開示の次が表面化するんだろうと思っています。

［出口］私は保険料表と約款をまず開示しろと言ったのですが，一時期は生命保険文化センターとか生命保険協会の中でプラットフォームをつくるのが多分，理想のような気がしていました。でも，数年前に亀甲さんにお会いして意見が変わりました。考えてみたら今までの発想はメーカー主導で，メーカーがどういう開示が正しいだろうかと考えるということです。それはそれですごく大事なことだと思いますが，保険商品やサービスを消費者を中心に考えるべきではないかと。きのうお会いした名古屋の

FP

の方は，約款と保険料表が手元にあったら，私のお客さまには私がきちんとアドバイスができ

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る，そういうマーケットの中には知恵がある方がたくさんいらっしゃる。そうであれば開示した後は，生命保険文化センターとか生命保険協会がプラットフォームをつくる努力とあわせて，マーケットの中におられる亀甲さんのような代理店の方，あるいは

FP

の方，あるいは今日集まっていらっしゃるような大学の先生方が切磋琢磨して良い比較表をつくっていく，それが市場化というものではないだろうかと。そのためにも情報開示というのは最低限の義務ではないかと，私は思います。開示したものを良くしていくのも競争原理が働くべきではないでしょうか。いかがですか。

［亀甲］ありがとうございます。プラットフォームをつくるというのは私も前から出口さんにもお話ししておりましたし，生保業界が金融業者として自ら情報開示をしていくというスタンスに立つならば，これは生命保険協会という一つの団体をお持ちのわけですから，ここで問題を協議して，どういうかたちで一般消費者に保険情報を出したらいいのかということ，これはやはりやるべきだろうと思うのです。実際やっておられるかどうか知りませんけれども，今現在はまだ実現していないというところを見ると，いろいろな困難な問題があると思います。と言いますのは当然，情報を出すということは，

そこにランキングが出て，自社の商品の優位性が発揮できる保険会社さんは積極的になるだろうし，そうでない保険会社さんは逆にそういうことを阻止したいと，これが人間の情だと思うのですね。という中で利害が対立して進んでいないというのが現実ではないかなと思います。

片や，乗合代理店という制度が1996年からスタートして，もうすでに10年以上経過しておりますけども，この業界の中でもこういう流れができていない，これも問題だと思います。こういうシステムを私どもだけがやっているのではなくて，あと数社同じようなシステムをつくってやっております。ところが，これがなかなか普及しない原因がいくつかあります。それは代理店サイドにも大きな問題があるのです。と言うのは，情報が全部開示されてしまいますと，今月のキャンペーン商品が売れないのですね（笑)。全部のラ

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ンキングが出てキャンペーン商品が５番目に位置すると困るのですね。それをお客さま情報で出したくない，こういうことが大きいのです。

それと，このシステムは私どもだけで使っているのではなく，実はクラブをつくりまして全国の代理店さん，現在，約100社ございますけども，トータスクラブというクラブを私が主宰をしまして代理店さんに，要は情報を提供しております。加入するときの唯一の条件は，保険会社の代理店ではなく，

お客さまの代理店としてお客さまに最適な情報を出すという，この志だけでつながっているグループなのですけども。中にはですね……中にはと言うより圧倒的に多いのですが，このシステムの中に手数料のランクを入れてくれとか，これを売ったらいくら儲かるかという手数料のランキングを出してくれという不と言うか，とんでもない代理店が多いのですね。なぜそういうふうになっているかというと，実は代理店経営が非常に今，苦しくなっているという問題があります。

あまり本題と関係ありませんけど，乗合代理店が抱えている問題の中に，

複数の保険会社を扱えば扱うほど，困難な状況に陥るという現状があるということを認識していただきたいと思います。と言いますのは，私どもは25社扱っております。当然，ランキングは出て，上からお客さまが選択していくと，下の保険会社を選択するチャンスはほとんどないのですね。ところが保険会社は当然，代理店に対して商品を販売してもらいたいですから圧力がかかります。年間，これだけやってくださいと，年間，これだけの売り上げをつくってくださいと。そうしますと，代理店は悪いと思っている商品を売らないといけないというジレンマが起きてきます。それができない代理店，私どもはそれができないので，うちの息子たちに一生懸命医療保険入れて，業界用語で自爆と言うのですけども，資格を維持するためには，それをやらざるを得ないと。父ちゃん，またかい？と息子が言うのですよね。

また，保険契約は，25カ月は維持しないと，これまた継続率という大変な指標がありまして，手数料のランクが落ちてしまう。５ランクぐらいあった

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りするのですね。手数料のランクが一番上だと，一番いいコミッションをいただけますが，下になると半分以下になります。そのランクに１回落ちてしまうと，這い上がることができないのです。最初から半分以下の手数料と分かっている商品を，いくらパフォーマンスがいいからといって売るか？

という問題です。

代理店はいつもこういうようなしがらみと，それと良心と闘いながらやっているのですが，この解決策は１つしかないのです。それは私どもが開示する情報を使って，一切，コミッションを見ないで営業する，これしかないのです。これができるかどうかというところなのですが，なかなか今の経営環境下では踏み切れないという代理店が多くて仲間が増えていかないのですね。

こういう志の高い代理店は，全国にいっぱいあると思うのですが，保険会社との力学において，それが維持できなくなっているということで，代理店サイドでもなかなか情報開示に対しての動きが進んでいかない原因がここにあるのかなと思います。

［北尾敏明］お隣の業界のことを非常に興味深くお聞きしていたのですけれども。損保でも最大の商品である自動車保険については，いわゆる機能に応じた価格の比較というのは今，かなり正確にできるようにはなっているのではないかなと思っております。その中で先ほどもお話ししたようにダイレクターのプロフィッタビリティーは，非常に厳しい状況にはなっているのですが。

一方で，機能と価格と言えば，例えば価格.

com

とかの比較サイトで，いろいろなコモディティや家電商品等を皆さん買われるときに一覧で比較して見られる，そういうサービスは，ECサイトにいろいろあるわけですけれども，保険のダイレクターで言うと，品質面の比較というのは非常にしにくく，

また出せないというところで，これからダイレクターでも品質がいいのだよという情報をどうやって出していくのかが，われわれの業界では今後の課題かなと考えております。単に機能と価格だけではないのだというところ

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を皆さんに知っていただきたいと考えております。

［大塚］いろいろ出てきたところで，先ほどからもやもやとした疑問があります。いわゆる製販分離では，まず製造サイドの情報開示が存在すると思います。それでは亀甲さんのところは製造サイドが開示した情報を単に整理しただけなのでしょうか？亀甲さんの努力は整理の努力に過ぎないのでしょうか？しかし，製販分離を徹底して理解すると，亀甲さんのところから発信される比較情報が，新たな情報開示としての意味を持つ可能性を秘めている。つまり代理店・販売者としての独自の情報開示という価値ですよね。それは，製販分離を徹底して，それぞれの情報開示を区別して捉えることにかかっていると思います。亀甲さんのところと言うのは，やはり代理店としての販売者独自の情報開示ですよね。

［亀甲］おっしゃるとおりです。ああいうふうに皆さんに見ていただいたフォームを決めるために何年もかかっているのです。今日はゆっくりお見せできなかったのですが，例えば個人のがん保険というのをやると収まりきれないのですね，その比較する情報が。ですからあの倍ぐらいの画面をスクロールして，もっと横長の比較表になっているのです。と言いますのは，保険会社によって最初からパッケージになっていると，着脱不能なものがいっぱい出てきます。それをどう処理するか。要するに条件をそろえない限り比較ができないとするならば，着脱できない保険会社は比較の対象にならないと。

それでは商品選択に非常に困るということで，その情報も入れた上で判断をお客さまに委ねるという手法しかないのですね。ですから，正しく情報を提供して判断してもらうためには，正直言いまして約款のすべての条文を入れないと正しい情報ではないということは認識しています。

しかし，情報の過多は決して正しい判断につながらないというのもまた現実だと思うのです。それを絞り込む技術，さっきは捨てると言いましたけども，代理店サイドはそれを絞り込んでいかなければいけないのですが，

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それは最大公約数的なところの論理を入れていくしかない。多くの方が知りたい情報，多くの方がこれをもって判断するという，優先度の高い情報をその中に入れていくということにせざるを得なくて，おそらく出口さんも先ほどおっしゃっていたように，これで全部正しい情報がつかめるというような情報開示も比較情報もないと思うのです。どこかで恣意性と言いますか，

代理店サイドでつくれば，その代理店の考え方が出てしまいます。ですから私どもでは解約返戻金のデータをいれております。契約者が，自らの意思で保険会社からお金を取り戻す技術というのは解約返戻金しかないのです。

保険というのはある意味，丁半ばくちです。毎月，保険料という掛け金ですよね。これは掛け金と言いますけど，ばくちの掛け金と似ています。掛けるのです。死ぬ方に掛ける。病気になる方にずっと掛け続けて，最後まで死ななければ胴元の保険会社さんが，ぐーっとかっさらうという仕組みですね。

これが保険の基本的な仕組みなのです。しかし，そこに死ななくても，病気にならなくても回収する技術を入れようとすると，先ほど言いました解約返戻金，キャッシュバリューを使って，自分のお金を意図的に戻すことができます。それを優先するのか保証を優先するのか，これはお客さまの考え方で，

われわれがそこに立ち入ることはできない。しかし，その理論，ロジック，

投資回収理論に基づいて保険を選択するならば，こういう方法がありますよと。それには解約返戻金を入れて，回収率を入れて，それは60歳で回収した方がいいのか，死ぬ間際に回収した方がいいのか，またまた考え方はいくらでも出てきます。

あえて言いますと，先ほど60まで払ってという話をしましたが，いや，

そんな長く払いたくない。私は50で払い終わって回収したい，いやいや，

70で… ，もうそういうふうに言うと無限大にケースが出てきて収拾がつかなくなりますから，こういうシステムにおいてはある程度あたりをつけるというところで収めないとしょうがないですね。あたりをつけて近似値のところを打ち出して情報を取り出して，各保険会社さんの正しい情報に接続して，それで比較をしていくと。こういうステップを踏まない限り絞込み

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ができないので，先ほどお見せしたものは代理店サイド，ディーラーサイドの考え方で成り立っています。ですからこれをメーカーサイドでもしやるとすると，全く違う観点から情報開示がなされると思いますし，ある意味，消費者はその２つの情報開示を両方から取って，ご自身で自分の考えを決めていくという，こういうスタンスが望まれるのではないかなと思います。

［出口］Linuxのように亀甲さんにはぜひこの比較テーブルをきちんと世の中に出していただきたい。もちろん営業の問題があるので，これは半分冗談ですが。でも，そういうことができれば保険会社の方も対抗して何かをつくるでしょうし，あるいは，きのうお会いした名古屋の

FP

のような方も参考につくられるでしょう。逆に言えば生命保険業界も比較情報を頑張らなければいけないと言い出すかもしれません。やはりこうしたデータを公開していくことによって比較情報についても競争原理が働き，良貨が悪貨を駆逐していくと，楽観的すぎるかもしれませんが，そう思います。

それから，話を単純化するために，約款と保険料表の開示と言っていますが，有配当保険については私は当然，解約返戻金も行政が開示を強制すべきだと考えていることを付け加えさせていただきます。

［樫原］情報提供をしていくということについては，まさにそのとおりだというふうに思っております。亀甲さんのところでほんとに緻密にされているのですけれども，25社が乗り合っていらっしゃって，これが47社の生命保険会社の全ての生命保険の中身を理解しながら適切に比較を行い提案をしていく，この技術というのは非常に求められるのかなあというふうに思いますので，やはりそういったところの情報だけが出てしまって，勘違いされて，それでもそのうちに良くなるというのは，やはり生命保険という長期性の商品であったり，再加入困難性があったりとか，複雑ですぐに効能を実感できないといった，今申し上げたとおりの生命保険の特性を考えると，一旦出してしまって，その上で精度を高めていくということはなかなか難しいのかなと

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いうふうに思っております。

やはり，乗合ということの40数社，私どもは１社の商品しか扱っていないわけですけれども，なかなか自社の商品だけでも，説明をするということにおいてはかなり，やはりスキルが求められますので，そういった募集人のスキルアップみたいな話もございましたけれども，生命保険募集人は，１社か乗合に関わらず，取扱商品を正確に理解をして説明していく体制，こういったものを構築していかないといけないのではなかろうかというふうに思いました。

あと１点だけ少しご説明をさせていただきたいのですけれども，生命保険の募集人は100％に近い合格率だというお話がございましたけれども，私ども日本生命の取り組みでは，最近は業界でもそういった会社が増えていると思うのですが，試験を受ける前に会社としての採用試験をやっています。会社としての採用試験に合格した方，それにプラスして適正試験を行って，その後，２週間きっちり研修した上で試験を受けさせている，こういった背景もございますので合格率というのは高まっているのかなと考えております。

いずれにしましても，そういった取り組みをしながら募集人の資質というのをしっかり高めていって，いろいろな情報を適切に提供できる体制を整えていかないといけないというふうに思っております。

以上です。

［亀甲］情報を，先ほど定性，定量というお話をしたのですけど，もう１つ実は裏情報というのがあるのですね。お客さまの知りたい情報の中で，

この保険会社，大丈夫ですか？とか，私４年前にがんになっているのですけど入れますか？とか，

BMI

，26.3なのですけど… とか，いろいろなやり取りをしながら商品を最終的に選んでいくのですが，必ずしも保険料でもない，必ずしも品質でもない。入れる保険会社はどこですか？とか。

でも，Ａ社は駄目でもＢ社は

OK

というのが実際にあるのですね。こういうのは，各社毎の内規だと思います。ですから約款に書いてない情報という

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のもあるのですね。

この情報は経験値の高い営業マンは自らどんどんそれが蓄積していて，お客さまがそういうご自身の体調の問題とか希望を言われた時に，先ほどのランキングを出して，この保険は一番ですけれども，お客さまはこれに入るのは大変です。この保険会社では引き受けないです。でも，５番目のこの保険会社さんでしたら，実はがんになったという告知を，５年経過したら告知しなくていいんです。という会社があれば，５年経過すればがんになった方でも入れる医療保険があります。そういう情報をわれわれは知っていますので，お客さんに応じて臨機応変に……これが乗合代理店の役割，本来の役割ですね。この情報はどこにも書いてない。だれも教えてくれない。各代理店が一生懸命自分で囲うのです。その情報を私どもはこれからオープンにしようと思って，今日は時間がなかったのでお見せしませんでしたけども，定量モデルのほかにノウハウ集というモデルを今つくっているのです。

各保険会社の横比較をして，例えば妊娠26週の方が入れる保険会社はどこかとか，各社の約款を分解して，それを横比較するようなモデルをつくっています。こういうモデルがなかったら乗合代理店は基本的に正しい情報をお客に伝えることはできません。聞かれてから調べに行くようでは，25社の保険会社に電話していたらお客さん帰っちゃいますね。こういう裏情報と申し上げましたが，実は情報の中にはそういった情報もあって，これをどう処理するかというのは，これは保険会社もできない，代理店サイドで共通のネットでやるというのもなかなかできない，こういうものも情報の中にある。だから，皆さんが保険に本当にいい商品を入手したいと思ったら，そういった経験値が高くて，できるだけ多くの保険会社を扱っていて，きちんとした情報，そういう情報が出るような，一言で言いますとうちみたいな会社に⎜⎜（笑）来ていただくと一番…。PRさせていただきました。

［大塚］今，亀甲さんがおっしゃったことと深く関わるのですけど，先ほど私が申しました情報開示の次というのは，亀甲さんがおっしゃるコンサ

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ルに当たる部分ではないかと思うのです。亀甲さんのところに来た消費者に，

亀甲さんがじゃ，今やりますから… って見せた段階では，まず情報開示ですよね。ところが，消費者がわたし４年前にがんやったんですがって言った場合，締約前のがんが大丈夫な保険と大丈夫でない保険がありますから，それらを取捨選択する。その上で比較情報を提供していくと，どんどんコンサルに踏み出していくことになる。ここに開示情報の咀嚼が行われるきっかけがあるのではないかと思っています。

保険業法自体は平成７年の改正の時に，ブローカーという募集人を想定した設計を取り入れました。ブローカーが家計保険分野にも大量に進出してくるだろうと考えたのですね。私がシンポジウムの発表でも申し上げた賠責もブローカーについてはこの時に保険業法で法定されました。ところが，この間の事情はよく知られていると思いますけども，ブローカーは家計保険には全く進出しなかったという日本の状況がございます。だからこそ私は現行保険業法，せっかく平成７年に改正されたけれども，この点では手落ちがあったのだろうと思います。ただ，コンサルを行う主体こそブローカーを念頭に置いていたとはいえ，保険業法自体，家計保険にコンサルを導入することそのものは認めていたんだろうと思うのですよ。

情報開示の次，コンサルを考えるとき，現在はどうなのでしょうかね。

やはりブローカーはできても代理店はできないのでしょうか？亀甲さんが今見たような，コンサルティングに入った途端に，代理店では禁止されてしまうのかどうか…。やはり，コンサルはやっていい，いやそれ以上に，やるべきなのでしょうね。代理店という販売チャンネルこそ現在は主流なわけですから，ここにコンサルを禁止するというのはやはり違和感がありますよね。

代理店はコンサルをやってはいけないのでしょうか？

［亀甲］いえいえ，そういうことはないと思いますね。コンサルティングというのはようするにお客さまのニーズと言いますか，要求をきちっと受け止めて，それに対してファイナンシャルプランニングという立場も当然ありま

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すし，保険という立場だけではなくて，総合的に人生のゴールに至るプロセスを保険という金融商品を使って，どういうふうにリスクマネージメントしていくかという技術ですから，当然それには税制も絡めば，日本の福祉制度，

こういったものもベースに出てきますので，総合的なコンサルテーションの能力がなければ，商品の販売業だけになると，掛け捨てでこれが一番安いから，これでいいんじゃないですか？という乱暴な販売手法になってしまいます。

私はコンサルテーションの部分は経験値を含め，個人的な能力に負うところが非常に大きいと思います。ただし，商品を選定していく，絞り込む技術においては，これはほとんど

IT

の技術を使ってできる世界だと思っています。ですから作業の部分，これは実際の話ですけども，相談に行かれてその場で商品が決まるということは基本的にないのです。決まったらおかしいのですね。と言うのは，データベースを持ってない限り，その場で優劣を出すことはできませんから，ほとんどの相談する場所は，１回目の話は情報だけ取って，お客さまが帰った後，一生懸命作業をやります。試し打ちというのをやります。ああでもない，こうでもないをやるのです。保険会社の数が20も30もあったら大変な作業になりますが，その知恵は１回ずつ必要なのです。

Ａさんのためにつくった，試し打ちしたデータはＢさんのためには使われません。その知恵は捨てられます。ということでいつも知恵が無駄になって，

作業，作業，作業ですから，生産的なコンサルテーションの世界になっていかない。その部分を

IT

の技術を持って数量的な処理をして，それで定性的な部分もできれば処理ができるようになればコンサルテーションの世界は一気に高まって，販売する側の代理店のパワーも上がるし能力も上がるのではないかなと思っております。コンサルテーションは必須項目だと思います。

［司会］ありがとうございます。議論は尽きませんが，パネルディスカッションの時間が随分押しておりますので，続きましてフロアとの質疑応答の方

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に移らせていただきたいと思います。

まず質疑応答の初めに，いただいております質問票に関しまして，時間の関係でまとめてお一人ずつお答えいただいて，その後，フロアと質疑応答をさせていただきたいと思います。

［大塚］まず私からご回答をさせていただきたいと思います。いただいた質問の中で一番多かったのは，大塚が２番目に考えた，保険会社独自の責任というのはどういうことだ？というご質問を大分いただいておりまして，

ご質問状の中にはそんなものはないというご意見もございました。端的に申しまして，私自身，その点を詳しく書けなかったのは，自分自身の中でまだ理論解決してないからなのですけれども。

ご想起していただきたい事件がございまして，地震による火災は火災で持たないという，ありましたですね，アレ，かなりいろいろなとこで訴訟が起こりまして。で，面白いことにあの訴訟に代理店は全然出てないのですね。

地震による火災は火災では持たない，地震を直接の原因とする火災は地震特約を付けとかなければいけない。地震特約というのは自動付帯だから入っているのが当然だろうというのが裁判所の考え方で，それはまず契約者と保険会社が原告，被告になって争う事件ばっかりだったのですが，一方の判決は，

そんなもの，そうなってるのに読まない契約者が悪いに決まってるじゃないと言っているものもあります。

ところが逆の結論をとる判決の場合，あるいはこの種の訴訟で原告側の主張というのは必ずそうなのですが，保険会社はそんな分かりにくいものつくって，どうしてくれるんだ。見たって分からないじゃないか。代理店が売っているのに，この場合代理店の説明義務は一切問題にならない。つまり，

この事件を想起していただくと，保険会社独自の責任というのは分かっていただけると思うのです。

先ほど私，複雑な約款規定であればそうなるだろうと言いましたけど，複雑でも何でもありません。つくった者・保険会社にとっては簡単なのですけ

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ども，世間に全く受け入れられないぐらいボタンの掛け違いがある約款という意味です。私の言う複雑というのは，細かいところで複雑ということではなくて，保険会社の常識は世間に通じない常識，そういう約款があった場合ということを申し上げたらよろしいでしょうか。この責任をどう構成するかについて，私まだ一生懸命考えている最中ですので，確定的には申し上げられなかったということでございます。

［樫原］ご質問いただいていました，商品をシンプル化して保険料を一定にする，要はリスク細分化型みたいな商品の方が比較はしづらいのだけど，お客さんにとってはいいのではないかというご意見と，あと，商品について協会で一定の型みたいなものをつくって，それに各社がプラス

αで保障を足

していくことで競争してはどうかと，こういったご意見をいただいております。

現在，保険会社における商品開発というのは，各社いろいろなデータとかを基に工夫をしながらつくっていて，それが市場に受け入れられるかということで競争しているというのが現状であろうかと思います。今日ご紹介させていただいた３大疾病保険なんかも，平成４年に初めて生前給付型ということで導入されたわけですけれども，ご覧いただいたように少し分かりづらい面もあるのですが，実際，発売以降多くの支払実績がございまして，販売現場での経験としても，お客様から大きな病気をして非常に保険金をいただいて助かりますということで社会の役に立っているのかなというふうに実感をしております。したがいまして，今後とも分かりやすい商品，かつ，保障内容が充実した商品というのを提供していくべく研究開発をしていかなければいけないなというふうに思っております。

以上でございます。

［亀甲］２つご質問をいただきました。１つは，そういうふうに比較をするということが一般化して，消費者が情報を取るようになった場合に，保険会

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社さんもいろいろ工夫をして，商品の多様化というのが起きますか？というご質問をいただきました。これはまさにそのとおりになると思います。と言うのは，今現在，先ほどの出口さんのアンケート調査を見ると，68％の方が購入先を単一の保険会社のセールスの方からお買いになると。こういう動きが多分，大きく変わって，ご自身で選ぶようになると。医療保険はこの保険会社で買いましょう，終身保険はこの保険会社。こういうふうになると大きく仕組みが，販売のあり方が変わりますから，当然，保険会社もそれに対応した手を打っていきますので，さまざまな商品，今まで世の中になかったような対応というのが，起こり得るのではないかなと私は思います。

もう１つのご質問は，３番目のプレゼンテーションの中に，実質保険料ベースで60歳時点の解約返戻金と返戻率，そういうのを出しました。片や，ずっと掛け捨てで払うという商品と比較したときに当然，返戻率が高いわけですから，よく見えますから，実質保険料が安くて済むということで，それを選択する人が増えるだろうと。しかしながら，それは貨幣の価値という時間的な価値のものを考慮していないのではないか。ようするに平たく言いますと物価上昇率，CPI，消費者物価上昇率とか，インフレ係数とか，そういうものを加味してないのではないか。だから，正しい貨幣価値で表示されていないのではないかなというご指摘です。それはまさにおっしゃるとおりだと思います。

こういうシステムの限界がありまして，例えばここに年金原価係数を入れて何％で割り引くかということを選択できるようにして，それを表示するということもやれば，これは技術的なことですから簡単です。しかし，これをやると逆に話を説明する側が，意図的にそれを変えてしまうことにつながる恐れも出てきますので，あえて一切そういう操作はせずに，お話の中でその時の貨幣価値によっては不利になることがありますねという，運用面で対応できるというふうに考えておりまして，全てをあの中に情報を……例えば貨幣価値の動きまで入れて表示するとなると，やや説明する側の難しさもございまして，あの中では入れておりません。ですから金銭の時間軸が違う

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とおっしゃるご指摘はそのとおりだと思います。

できるだけ分かりやすいシステムにしようということで，一切，私どもで意図的な操作はしないで，運用者がそれをどういうふうに表現していくかというか，モデルにしております。それが良いかどうかですけれど，私は，例えば保険について星取表をやったり，ＡランクとかＢランクとか，私どもが評価したり，そういうことは一切しないモデルにしたかったのです。要するに，ありのままを開示して，それを使う代理店さんなり営業者の方が，どうそれを使うかはお任せしたい。でなければ，どこへ行っても同じような話になってしまうので，やはり個性というものが営業には発揮されますので。このモデルは，私は肉のハナマサモデルと言っているのですが，プロに素材は提供する。どう味付けするかはその人の勝手というモデルと考えております。

［出口］４人の方から８問いただいたのですが，大きく３つにまとめてお答えします。

１つは，ベストアドバイス義務について，販売手数料の開示がほんとに一番いい方法でしょうか？。私も100％の自信はありません。これは皆さんに問題提起をしたわけで，ベストアドバイス義務を担保するためのニューヨーク州法の考え方は優れた考え方の一つだと思いますが，日本の法制でどう取り組んでいくか，これからの一番大きい問題だと思っているということに尽きます。これに関連して，販売手数料の開示なんて，保険業界だけ先走ってやっていいのか。ほかの業界でこんなことをやっているのか？というご質問もありましたが，これは現実を見れば，すぐわかります。不動産はいかがですか？オープンにしています。投資信託はどうでしょうか？銀行の窓口に行けば変額年金保険も販売手数料を開示していることはご存じのとおりです。

２つ目の質問は相互会社について世界的に見れば答えは出ているということについて，もう少し説明してほしいということでした。世界の大きい

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流れとして，アメリカ，オーストラリア，英国，ほとんどの国で，日本も含めて相互会社から株式会社への転換例は数多くみられますが，逆がまったくないということは，答えが出ているとグロスで見るべきだと思います。

３点目の質問は，ほんとにメーカーが複雑な情報をどんどん開示していって，消費者に無用のあつれきが生じ，消費者に却って害を及ぼすのではないかというご質問です。私は，これはメーカーと消費者がいかにあるべきかの哲学観に根ざす問題だと思います。私は，多少のまちがいがあっても消費者やマーケットは，長い目で見れば正しい判断を下せると思います。メーカーと消費者の役割は，メーカーは基礎的な情報をきちんと出すこと。約款と約款に対応した保険料と解約返戻金をきちんと出すこと。それを料理するのは亀甲さんであり，あるいは

FP

の方であるべきです。私は，メーカーの基本的な義務はきちんと情報を開示し，一所懸命良い商品とサービスの開発競争をやっていくことに尽きると考えています。良い商品を供給し，良いサービスで頑張り，それを選ぶのはお客さまです。同じように基礎的な情報を出し，

それを加工されるのもマーケットでありお客さまだと思いますし，それが95 年の保険業法の改正の大きい方向であり，グローバルな世界の金融サービスが目指す方向であると，私自身は考えています。

［北尾］今日は一番人気がありませんで，１件もご質問をいただかなかったのですけれど。つらつら考えていて，お隣の業界ではなかなか比較のビジネスモデルというのが厳しい状況だというお話なのですが。

どうして自動車保険の業界では，保険料比較サービスが10年間も育ってきたのかなあと少し考えてみました。一つは，お客さまの契約手続きのフリークエンシーが，自動車保険は基本的に１年毎だと。先ほど大手５社の数字の統計を出しましたけれども，実は大手５社だけで4,000万件の契約がある。

ダイレクター４社では，今300万件ぐらいですよね。ですからダイレクターだけでも300万件が毎年毎年ウェブで皆さんに契約手続きをしていただいているわけです。そういうフリークエンシーの問題が大きいのではないか……

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実は比較サイトに情報提供するというのは，ただではできなくて，システム面でもものすごいコストがかかりますので，そういうビジネス上のボリュームというのは，保険料比較サービスが普及するためのひとつの前提としてあるのではないか，というふうに考えました。

それから先ほど生保代理店さんのアンダーグラウンド情報で，どこの保険会社だったら引き受けてくださるかというような話がありました。生保さんの場合は審査というのがあるので難しいのでしょうけれども，自動車保険のダイレクターの場合は，例えばの例ですけれども，損害率の高い一部の地域にお住まいで，ベンツに1,000万円の車両保険を付けたい，等級も２等級か３等級だというお客さまの場合，20社の見積もりは絶対取れません。せいぜい１社か２社。いわゆる地域別料率を採っているような特定の会社しか保険料見積は出てこない。どこの保険会社が引き受けできるか，これはすぐその場で分かる，そのくらいお客さまの利便性は高くなっているということです。

［質問］(山野嘉朗）愛知学院大学の山野でございます。

先ほど一部ご回答がありましたが，大塚先生に質問します。私も一番分からなかったのはレジュメの６ページの，約款が保険会社に有利に解釈されるようなことがあって，その場合には保険金請求が不可能となるが，解釈の混乱によって損害を被ったとして，保険契約者は損害賠償請求を行うことができるはずであるという部分です。約款が有効と判断されているのだけれども，

損害を被ったとして保険会社に損害賠償請求できるのだと。この部分がどういう法律構成なのかよく理解できませんでした。例えばそのような，解釈の混乱を招くような約款をつくったこと自体に過失があって，それに違法性が認められた。その結果，なんらかの損害を被ったというように考えるのか，

あるいは，先ほど地震免責条項のところで説明がありましたけども，説明義務違反のことをおっしゃっているのか，それとも別の法律構成なのか。

説明義務違反ということなら分かります。こういう免責条項があるのだけ

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れども，十分な説明がなかったので損害を被った。免責条項について十分な説明をしてくれていたら，このような保険に加入するかしないかの判断が正しくできたのに，それができなかったのであるから，自己決定権が侵害され，

精神的損害を受けた。以上のような場合の賠償請求の可能性は，大とは思えませんが，あり得ないわけではないでしょう。しかし，解釈の混乱とは何なのだろうか。仮に契約者に不利な免責条項をつくったということであれば，消費者契約法10条の適用や，信義則とか公序良俗といった民法の一般条項の適用により，免責条項を無効として保険金を支払わせるというような法律構成も可能でしょう。その辺どういう法律構成なのか，教えていただければと思います。

［大塚］先生がおっしゃったところ，考えてはいるのですけど…。やはり実例を見るのが分かりやすいと思って先ほど地震の話をしたのです。そこでは事件における原告側当事者の主張あるいは裁判所の解釈が，先生の今のような詳細な分析を加えると微妙にずれてきます。そもそも直接には会社に説明義務違反はないわけですよね。代理店が直接に契約者に対峙しているわけですから…。私はそこから深読みをしておりまして，本当に言いたいことは単なる説明義務違反ではないのではないかと考えております。だって，代理店がいるのに会社に説明義務違反を負わせるというには，これはようするに会社自体に何らかの責任根拠があるんだろうと思って，説明義務違反以上のものがあるだろうと思っております。ですから山野先生がおっしゃった会社の説明義務というだけで問題を解決できるとは思っていないのですが。ただその後，私自身が強気になれないのは，だったらどういう責任だろうかと悩んでしまうからなのです。今のは，消費者契約法10条の話になりますけど，個別条項つまり免責条項を無効にするだけで，支払いができるのだったら私は何でもいいと思うのです，具体的にはそうした処理をするにしても，背景には会社の何らかの民事責任を考えなければならないかと…。

例えばもう１つ例を出させていただきますと，損保会社各社は，少し細か

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い話で恐縮ですけど，請負賠償責任保険の管理財物の範囲を非常に頻繁に変えるのですね。管理財物に入るか入らないかっていうのは，ほんとに時の運みたいなところがある。それを，ちょうど入らない管理財物に損害が出たときに，あれ？何故これ持たないのというケースが非常に多い。それを考えると，こんなに頻繁に変えるの，合理性があるの？。会社はそういう約款の管理財物の範囲を動かすについて合理性がないのだったら，それによってちょうど約款改訂のエア・ポケットに入ってしまった契約者は，損害賠償を請求できる余地があるのではないでしょうか。今の山野先生のお話について，地震免責条項の説明義務の話と，今の請賠の話は共通項があるのかどうかを現在鋭意勉強中でございます。そのため，ここに書いてあるのが先生のご指摘どおりあいまいだと言われると，それは申しわけございませんと謝るしかないのです…。くどいようですが，おそらく何らかの会社の責任の根拠があるのだろうと思っております。しかもそれは損害賠償を正当化するほどの…。

［山野］その根拠は不法行為なのですか？

［大塚］いえ，不法行為にはならないです。不法行為であれば簡単にそれは出てくるのですけど，不法行為でないから，どこの根拠なのだろうと非常に迷っているのです。一つ考えているのは，プロダクト・ライアビリティーにヒントを求める理論構成ですが，まだ…。

［司会］続いてご質問の方はございますか。

［質問］(刀禰俊雄）元戸大学の刀禰です。大塚先生にお伺いします。本日配布されました赤い表紙の報告要旨の５ページの４行目に所属保険会社は…損害保険募集人が保険募集につき，保険契約者に加えた損害を賠償する責目に任じなければならない… とあります。大塚先生がその中で，いく

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つかの事例をパワーポンイトで説明されました中に，代理店は何も損害を与えていないが，判決では，信義則を持ち出して理由付けをしているという趣旨を述べられましたので，そこのところについて質問をいたします。

代理店から契約更改の時期が近づけば，火災保険なり自動車保険の更改の案内を送ってきますよね，所管の契約者に対しては更改を取り次ぐという責任が代理店にはあるだろうと思います。それをお客さんとちょっとトラブルがあったからということで，うるさいお客さんだからと放っておいたと。その期限切れ後に火事になって契約者が損害を被った事例ですね。それはやはり代理店の不作為による不法行為ではないかと思うのですけども…。その点についてそういう理解は無理があるかどうかについて大塚先生のご意見お聞かせいただいたらありがたいのですが…。

［大塚］ご質問状にいただいた，不作為によって契約更改手続きを怠ったという責任というのが法律的に何の責任であろうと思ったときに，不法行為では無理という判断を裁判所が下しました。しかたがないので，信義則違反というのを出してきたのですね。私もきっと不作為によって契約更改手続きを怠ったというのは不法行為にはならないだろうと思っていますので，そこの点については判例に賛成しております。信義則で行くしかないだろうということです。

［刀禰］不作為による責任というのは，本来はないのですか。不作為の犯罪というのがありますよね。やらなかったことによって，結果として相手に損害を与えたというのが世の中によくありますよね。そういう点はあまり問題にならないのでしょうか。

［大塚］いえいえ，ここは具体的な行為としては不作為であった，やらなかったことが責任の根拠になっておりますが，法律的な根拠として信義則を出すしかないということです。

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［刀禰］どうもありがとうございました。

［質問］(小泉孝之）社会保険労務士の小泉と申します。

保険業法が改正された時にブローカーに道が開かれて，今後の比較情報は，

保険会社でなく，保険業界でなく，乗合代理店でなく，やはりブローカーが提供していくのが最適ではないのかと思っていたところがあります。しかし，

残念ながら家計分野にブローカーは入ってこなかったということなのですが，

大塚先生には，ブローカーが入ってこなかった理由として，どのようなことが考えられるのかということをお伺いします。

もう１つは，顧客のための代理店を目指していらっしゃる力のある乗合代理店が，どうしてブローカーを目指さないのか，何か障壁があるのかということを，亀甲社長にお聞きしたいと思います。

［大塚］手短に私の方から。

ブローカーについては，やはり当初予定したようなコンサル業務を担って，

契約者のためであるし同時に保険会社の利益にもなるということでやりたかったのですけど，移行は非常に難しいですね。代理店はやはり会社の代理商ですのでね。私は常から，コンサル業務をやればいいと代理店業界には言っているのですけど，そのことで金を取るという発想が全くないのですね，

これまでの日本には。契約者の側も自分の保険にコンサルをしてもらっても金を払うという気が全くないのですね。これがブローカーという両方から金が入るという制度が日本に入って来れなかった最大の理由になります。

［亀甲］代理店がなぜブローカーを目指さないか。答えは１つですね。乗合代理店でやるのもブローカーでやるのも，結局，同じ料率の保険しか販売できない。ようするに，保険会社がブローカー料率というものを提示していただければ，これは当然，消費者にとってもメリットがありますから，多くの代理店がブローカーというものを目ざすと思います。ただし日本では乗合代

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理店で，私どもで25社。ブローカーがやっても結果としては同じことができてしまうというところがあるのではないかなと思います。少なくとも私どもではそういうふうに考えおります。

［小泉］ありがとうございました。

［司会］最後に。お願いします。

［質問］(村田敏一）立命館大学の村田ですが，出口社長にお尋ねいたします。

商品情報に関する比較情報開示と提供の前進ということを訴えられ，そこでは，比較情報開示の中で，商品情報すなわち保険料水準であるとか免責条項であるとか，そこに焦点をあてておられます。その一方で，特に保険期間が一般に長期であり，将来債務性を有する生命保険の場合ですと，将来，破綻せずに保険金を支払って，はじめて販売責任が全うされるという側面もございます。そうした意味では，保険会社のソルベンシーマージン比率であるとか，自己資本比率の水準であるとか，そういう各社の健全性に関する比較情報開示の前進ということもセットで議論されるべきと考えられます。すなわち，健全性水準に関する比較情報開示と，商品内容の比較開示というものは，

いわば車の両輪として，セットで議論されるべきものです。しかし，なかなか，健全性情報の比較開示の前進という点についてはネガティブな意見もある訳です。この点につき，やはり，両者はセットの議論であるというふうに認識されているかどうか，お聞きしたいと思います。

［出口］そのとおりです。なぜ今日は商品の情報に限ってお話をしたかと言えば，会社情報については

○○生命の現状という小冊子が出ていますが，

あれを丹念に読めばかなりの程度まで分析ができる程度に情報公開が進んでいると思っています。ですから，会社情報に比べれば商品やサービスの基本である約款や保険料表の開示があまりにも遅れているので，むしろ追いつく

保険販売の今後を考える