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IT業界を目指すための基礎知識
0
2021 年 1 月 1 日
2
ITの変遷とこれから
IT・情報通信業界とは？
ITベンダー（SIer）の役割
ソリューション営業・エンジニアの仕事
内田洋行ITソリューションズのご紹介
１
２
３
４
５
目 次
※ WEB会社説明会のご案内を追加しました。 ( P55 ... Ver. 1.1 )
ITの変遷とこれから
Information technology transition and future
１
ITの普及 （ 機器の台数/アプリと情報通信量 ）
Windows951950年～
1985年～
メインフレーム コンピュータ クライアント サーバー2020年
テレワーク1995年
サービス開始2005年
1999年
カメラ付き 携帯電話 スマート フォン2008年
大企業
➡ 中小企業
➡ 個人利用 （ 複数台 ）
2011年
モビリティ ソーシャル クラウド国（行政）や金融機関、大手商社などが
いち早く導入を開始
日本国内のインターネット総データ通信量
4BIG DATA
YouTube
LINE現在のIT活用例 （ キーワード ： 『
スマート
』）
製造
物流
レジ
農業
医療
ベットセンサー 通信本体金融
ホーム / オフィス
5認証
IoT （Internet of Things）
6●
ロボット、電化製品、自動車、医療機器など、多種多様の機器 『
モノ
』 が
インターネットを通して繋がること
。
『
モノの操作を行う
』
『
モノの状態を知る
』
『
モノ同士で対話をする
』
ＧＰＳ
Wi-Fi
Bluetooth
7
ブルーカラー（工場などの現場作業）
ホワイトカラー（事務処理作業）
・重労働で『危険』な作業
・長時間で『単純』な作業
（ハードウェア）
・短時間で 『多種』 作業
（ソフトウェア）
定型処理の自動化
データ入力、分析・加工、保存
音声認証による自動化
8
５G （第５世代移動通信システム）
【 ５Ｇの特徴 】
・超高速
・大容量の送受信
・低遅延
・多数接続が可能
世界各国であらゆる物を
インターネット
に接続させるIoTの普及において
不可欠なインフラ技術です。
9
サイバーセキュリティー （Ｃyber Ｓecurity）
●
コンピューターへの
不正侵入
、
データの改竄
や
破壊
、
情報漏洩
、
ウイルス感染
など、ネットワークの
安全を確保
すること。
■ フィンテック 「
金融(Financial)＋技術(Technology)
」
＜金融業界＞ ・・・ 不正侵入、データ改竄
・
仮想通貨 （ビットコインなど）
・
レジ設置不要のモバイル決済サービス （スマホレジ、・・・Payなど）
・ 生体認証技術を用いた決済サービス
・ 複数の金融口座を連携した帳簿管理 など
■ ブロックチェーン 「
公開鍵暗号
」
・
仮想通貨（ビットコイン）の取引管理
で導入 （分散型台帳）
・ フィンテックはもとより、その他の分野でも活用を検討
データの分散保存 （改ざんの防止） Ａ Ｂ Ｃ Ｄ Ｅ Ｆ Ｇ Ｈ ブロックチェーン ＜仕組み＞ ＜参考＞ 2016年10月 『情報処理安全確保支援士』 （国家資格）が新たに誕生しました。 2021年 9月 『デジタル庁』 新設へ ※ 国や自治体のシステム統一、マイナンバーカード普及促進、行政手続きなどのオンライン化 他10
ＡＩ （人工知能 ： Artificial Intelligence)
●
人間の高度な知的作業や考え方（判断）をコンピュータでデータを
収集・分析・判断・指示
を行う
■ ゲーム
1960年代 第一次 パズル、迷路 1980年代 第二次 チェスで人間に勝利 ｲﾝﾀｰﾈｯﾄの普及 （BIG DATA） 2010年代 第三次 囲碁、将棋で人間に勝利『
機械学習
』
『
ディープラーニング
』
（深層学習）
認識判断 画像認識/分類 音声認識/合成 （音楽情報検索） 機械翻訳、質問への回答 自己位置認識 意思決定/常識的推論（予測） 時系列分類 表現/学習 攻撃/防御/敵対 プログラム合成 Google homeGROOVE X
LOVOT Tesla 自動運転 IBM Watson 画像認識AI
IoT
クラウド
11DX （
デジタルトランスフォーメーション ： Digital Transformation
）
●
進化したデジタル技術を浸透させることで
人々の生活をより良い
ものへと変革
すること。（施策の総称）
※ 「DX」と表記されることが多いが、それは英語圏では「transformation」の「trans」の部分を「X」と略すことが一般的だからである。５Ｇ
認識判断
画像認識
/
分類
音声認識
/
合成
機械翻訳、質問への回答
自己位置認識
意思決定/常識的推論（予測）
時系列分類
表現/学習
攻撃/防御/敵対
プログラム合成
データを分散して保管
どこからでも利用が可能
インターネットを通して
・ モノの操作を行う
・ モノの状態を知る
・ モノ同士で対話をする
超高速 / 大容量セキュリティ
IT・情報通信業界とは？
What is the information and communication industry？
２
情報通信業界 （ ５つに分類 ）
13WEB
ネット業界
Web Service
SI
Systems
Integrator
Hardware
ハードウェア
業界
通信
インフラ業界
Communications
infrastructure
情報処理
サービス業界
ソフトウェア
業界
Software
ハードウェア業界
14●
PCやスマホ、その他周辺機器（キーボードやマウスなど）の企画、設計、
開発、販売、保守（修理）など
Apple
HUAWEI
TOSHIBA
Fuji Xerox
iiyama
Dell
i
-O DATA
通信、インフラ業界
15●
電話・ネットワーク回線などを扱う業界
NTT
au
Y
!
mobile
SoftBank
KDDI
NTT
docomo
ソフトウェア業界 （ ２つに分類 ）
16●
オペレーティングシステム（OS）やアプリケーションソフトを企画、
設計、開発、販売、保守（アップデート）など
OS
アプリケーション
Word
Excel
楽々精算
Ps
奉行
i
シリーズ
Adobe
Sky
Ai
MAC OS
MAC OS
M
i
c
r
osoft
Apple
Android
Windows
iOS
G
o
o
g
le
インターネット・Webサービス業界
17●
サイト制作、ECサイト運営、SNS、ゲーム、Webサービス、インター
ネット広告などを扱う業界
G
o
o
g
l
e
楽
●
天
GMO
amazon
LINE
mercari
情報処理サービス業界 （ ２つの業態 ）
18●
システムインテグレーター （
SIer
）
●
ソフトウェア受託開発 ( 工程別に様々な会社がある )
情報システムの構築において
企画・設計・開発・運用・導入・保守
まで
一貫して行う業態
大手SI企業（元請企業）から、ソフトウェア開発を受託する業態
－ 技術者（SE・PG）の
派遣
や
客先常駐する形態が多い
－ 社員の大半が
技術者（SE・PG）
であり、
営業職がほとんど居ない
NTT D
a
T
a
SCSK
DAiKO
19
＜ 受託開発企業 ＞
＜
SIer
企業 ＞
情報処理サービス業界
●
業態の違いにより役割が違う
・企業規模は大・小様々
・大企業向けの受託が多い
・SI会社や営業系企業から受託
・
下流工程
がメイン
・
最新技術、専門技術
が重要
ｿﾘｭｰｼｮﾝ営業
とSEが主役
SEとPGが主役
・顧客に応じた企業規模
・中堅/中小企業向け
・顧客（お客様）との
直接取引
・
上流工程～下流工程まで
・
技術とコンサル力
が重要
20
＜ 受託開発企業 ＞
お客様
A社
B社
C社
作業を分担
営業
エンジニア（SE/ＰＧ）
顧客(お客様)の顔が見えにくい
・ 大きなプロジェクトは会社単位のため、
情報伝達ミス
や
遅れ
が生じやすい
・ お客様の要望がうまく伝わらず、作り直しや変更となる場合がある
・ エンジニアが納期の調整に関与できない
大企業
委託
委託
発注
情報処理サービス業界
エンジニア（ＳＥ）
※ 派遣・客先常駐 など
・最新技術
・専門技術
・ネットワーク専門
・保守専門
21
お客様
内田洋行
ITS
エンジニア（ＳＥ・ＰＧ）
ソリューション営業
協同作業
直接契約
・ お客様の要望が
ダイレクトにエンジニア（ＳＥ/ＰＧ）へ伝わる
・ ソリューション営業とエンジニアの
コミュニケーションが密になる
・ システム導入後の状況などを
直接確認することが出来る
中堅企業
情報処理サービス業界
＜
SIer
企業 ＞
顧客(お客様)と直接会話！
ＥＲＰ（パッケージソフト） スクラッチ（手組）SIerの種類 （ ５つに分類 ）
22メーカー系
コンピュータメーカー から独立した会社独立系
ユーザー系
伊藤忠ﾃｸﾉｿﾘｭｰｼｮﾝｽﾞ 日鉄ソリューションズコンサル系
外資系
大手専門企業の情報 部門から独立した会社 ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞや経営戦略 の強みを持った会社 三菱UFJｲﾝﾌｫﾒｰｼｮﾝﾃｸﾉﾛｼﾞｰ ＮＴＴデータ 通信系 商社系 銀行系 製造系 保険系 ニッセイ情報テクノロジー 物流系 ヤマトシステム開発 野村総合研究所 アビームコンサルティング 日本総合研究所 システム開発事業を 目的とした会社 SCSK 富士ソフト TISインテック ネットワンシステムズ DTS 大興電子通信 オービック 大塚商会 日本オラクル 世界中で活躍する 海外資本の会社 アクセンチュア シスコシステムズ 日本IBMブルームバーグ
SAPジャパン
内田洋行ITソリューションズ 親会社からの仕事が 中心で大規模システム 親会社を中心とした グループ企業への販売 一部の大手企業のみ 提案・販売をしている 親会社の縛りが無く 柔軟な事業活動が可 日本での事業へ参入 みずほ情報総研 三菱総合研究所 大和総研 ＥＲＰ スクラッチ 富士通ジャパン NECｿﾘｭｰｼｮﾝｲﾉﾍﾞｰﾀ 東芝ﾃﾞｼﾞﾀﾙｿﾘｭｰｼｮﾝｽﾞ 日立システムズHITACHI
TOSHIBA
NEC
FUJITSU
ITベンダー（SIer）の役割
Role of IT vendor (SIer)
３
お客様の経営課題をIT活用で解決
！
24セキュリティ
対策
●
企業には様々な悩みがある。
攻めの投資
守りの投資
軽減税率
対応
優先度 高
優先度 低
災害対策
（BCP）
顧客満足度
向上
グローバル対応
営業力強化
業務効率向上
情報共有
リアルタイムな
業績把握
コロナ対策
テレワーク
ITベンダー（SIer）の取扱商材
25基幹システム
基幹システムとは…
販売、在庫管理、財務など、
業務やサービスの中核と
なる重要なシステム
●
基幹システムを中心とした様々なIT商材を取り扱う
情報共有
分析
人事
総務
セキュリティ
BCP
ソリューション営業 / エンジニアの仕事
Solution sales / engineer work
４
当社の職種
27■ お客様との関係性を構築する
■ お客様への情報提供
■ 問題・課題のヒアリング
■ システムを提案する
■ 見積・契約・売上・回収
■ 要件定義、システムを設計する
■ システムを開発する
■ システムの稼働環境を構築する
■ 導入・本稼働をさせる
■ お客様へのアフターフォロー
ソリューション営業
システムエンジニア
「モノ」売りでは無く、夢（課題解決）を売る
！
お客様の夢（課題解決）を実現する
！
IT商談のサイクル
28ヒアリング
提案
システム設計
システム構築
テスト
導入
サポート
契約
お客様の発展に合わせ
継続的に提案・フォロー
29
ソリューション営業の仕事も他の業界営業と変わらない
31「家族が増えたので、今のクルマが使いづらい」
● カーディーラー
顧客
「より広いワンボックスカーは如何でしょうか？」
● ITベンダー（SIer）
「コロナなので、在宅勤務を考えたい」
「会議やミーティングはWebで、作業はリモートで如何でしょうか？」
顧客
営業
ソリューション営業
ソリューション営業に必要なスキル
32◆ ヒアリング力
相手が困っていることや悩んでいることを解決に導くサービス提案
のためにまず、お客様の立場に立ち、何が必要なのかを一緒に考え
るという視点が必要です。
◆プレゼン能力
お客様の理解度に応じて一方的な説明や力説をするだけではなく、
シミュレーションやデモンストレーションを効果的に組み入れて
わかりやすく説得力あるプレゼンテーションすることが大切です。
◆ 問題・課題解決力
（
チャレンジ精神
）
お客様から「こんな機能はないのか」「こんなこともできないか」
といった要望を示されるのはよくあることです。開発部門との連携
を図って問題や課題をクリアしていく能力が重要です。
伝える力
聞き出す力
理解する力
※ IT基礎知識
、調査分析の能力、仮設を立てる能力
ソリューション営業の仕事 （ 営業プロセス ）
33search
check
presentation
agreement
deploy
アプローチ
ヒアリング
プレゼン
クロージング
導入・稼働
継続訪問
follow
テレアポ
セミナー勧誘
現状分析
予算・納期
課題解決
デモ
見積提出
契約
手配
納品
導入効果確認
課題確認
システム開発 要件定義 基本設計 プログラミング テスト 上流工程 下流工程日常の営業活動
受注
進捗管理
売上・回収
フォロー
SE主導 （プロジェクト） 営業/SE 協同営業活動の変化
34飛び込み営業
ルート営業
マーケティングを活用した 『 営業活動 』
Webアクセス解析、メルマガ開封率、イベント来訪、WEBセミナー
カタログダウンロード、Web問い合わせ、テレアポ
コロナ禍により、
新規の面談はさらに困難に
35
ITエンジニアの仕事
36SE / NE
プログラマ（PG）
設計者
職人（大工など）
施主
お客様
要
望
要
望
図
面
設
計
書
●
家造りに例えると
ITエンジニアの職種 （ ６つに分類 ）
37NE
ネットワークエンジニア
SE
システムエンジニア
クライアントのネットワーク分析 ネットワークの設計 ネットワークの構築 ネットワークの運用・保守 Webシステムやデザインの設計 Webシステム・サイトの構築 Webシステムの運用・保守WEB
エンジニア
プログラムの作成 （コーディング） プログラムのテストPG
プログラマ
クライアントの業務分析 システムの提案・要件定義 システムの設計書作成 システムの導入・運用・保守CE
カスタマーエンジニア
テクニカルサポート コンピュータ機器の保守・点検・修理サポートセンター
（ヘルプデスク）
電話・メールでのサポート対応 現地でのサポート対応ITエンジニアに必要なスキル
38◆ ヒアリング力
お客様が求めているシステムを創るために、お客様のご要望を聞き
入れ、言語化できていない部分も含め、それをシステムに変換する
にはどのようにするべきか、を考えることが必要です。
◆コミュニケーション能力
エンジニアは、営業と一心同体になってプロジェクトを動かします
ので、意思の疎通や協力が大切です。また外出もあり、お客様との
コミュニケーションも必要です。
◆ 問題・課題解決力
（
論理的思考、チャレンジ精神
）
お客様のご要望を設計書にするためには、問題を分析する力が必要
です。日々勉強し、知識や経験を身につけ、分かりやすい文章で相
手に理解してもらうスキルも必要です。
伝える力
聞き出す力
理解する力
※ IT基礎知識
、
プログラミングスキル
、
ドキュメント作成スキル
ITエンジニアの仕事 （ システム開発プロセス ）
39test
definition
design
programming
deploy
テスト
要件定義
設計
導入・構築
稼働支援
follow
単体テスト
結合テスト
現状分析
運用提案
基本設計
詳細設計
プログラム
インストール
初期設定
稼働確認
バグ修正
上流工程
下流工程
SE （システムエンジニア） PG （プログラマ） SE （システムエンジニア） NE （ネットワークエンジニア） NE （ネットワークエンジニア）IT技術者の実態
40学部
情報系 工学系 理学系 その他 の理系 文学系 社会学系 法学系 その他 の文系 その他割合
38.9%
14.9％ 7.9％
2.2％
14.7％
5.9％
2.4％
4.1％
3.5％
5.5％
「IT人材白書2017」（独立行政法人情報処理推進機構（IPA）IT人材育成本部、2017年）●
全国のIT技術者の
約3割
は文系学部出身
30.6％
全国のIT技術者の
約2割
が女性社員
＜参考＞
内田洋行ITソリューションズにおける過去3年の新規採用
文系比率
59.7%
文理
不問
経済･経営 学系IT販売会社 （営業系会社）
41情報処理サービス業界のまとめ （ 工程別・職種・企業 ）
開発テスト ヒアリング 提案・見積 契約 要件定義 設計 導入・納品 稼働 運用保守プログラム
開発会社
運用保守
専門会社
Sier (システムインテグレーター)
システム受託開発会社 （
工程別に様々な会社がある
）
株式会社 内田洋行IT
ソリューションズ
ソリューション営業
SE （ システムエンジニア ） / NE （ ネットワークエンジニア ）
PG
CE
＜ IT商談プロセス ＞
工
程
企
業
分
類
職
種
上流工程
下流工程
内田洋行ITソリューションズのご紹介
Introducing Uchida Yoko IT Solutions
５
ウチダグループ
43（
東証一部上場
）
東京新川本社大手民間市場
中堅中小市場
文教市場
官公自治体市場
コミュニケーションインフラの構築 ソフトウェアライセンスの提供 業種別ＥＲＰパッケージ システムインテグレーションサービス 小中高 教育ＩＣＴ・大学ＩＣＴ 基幹系業務・住民情報サービス 福祉業務サービス・図書館ＩＣＴ オフィス家具・オフィス環境の構築 デジタルフィニッシャー 教育機器・学校施設設備 官公自治体・公共施設民間市場
文教・公共市場
ＩＣＴ関連事業 環境構築関連事業 ユビキタス協創広場 CANVAS ● 「学び方」の改革 ● 「働き方」と「働く場」の改革 公共関連 事業分野38％
37％
情報関連 事業分野 オフィス環境 事業分野25％
代表者
代表取締役社長
大久保 昇
創
業
1910年2月 （創業110年）
資本金
50億円
年 商
2,003億円 （連結）
社員数
3,184名 （連結）
2020年７月決算 2020年７月現在ウチダグループ
44内田洋行グループは、それぞれの強みを活かし、 日本全国の民間企業・地方公共団体・学校・福祉施設など
会社概要
45 札幌東京本社
新潟 青森 八戸 十和田 金沢 松本 仙台 水戸 富山 大阪 千葉 神戸 名古屋 大宮 京都 静岡 浜松 宇都宮 釧路 ※ 十和田・神戸は、サテライトオフィス会 社 名
株式会社 内田洋行ITソリューションズ
（英文表記：UCHIDA YOKO IT SOLUTIONS CO., LTD.）
業
種
情報機器販売 ・ ソフトウェア開発 ・ ITインフラ構築
本
社
東京都港区新橋
資 本 金
4億6,000万円
拠
点
全国
21拠点
会社設立
1969年3月8日
従業員数
619
名
（男性 467名、女性 152名）/
2020年7月現在売 上 高
116
億
38
百万円
/ 2020年7月決算www.uchida-it.co.jp
沿革
461950
1960
1970
1980
1990
2000
2010
2020
47
お客様の発展に貢献できる
私たちは人と技術を大切にし
価値創造型企業を目指します
経営理念
健康理念
『健康がすべての基盤』
主要取引先
（ 導入企業数
6,500以上のユーザー
）
48 「法人企業」 「公共機関」 「福祉」 3つの事業分野を長年蓄積してきた業種、 業務ノウハウをもとにした「IT技術」で支援し、 高品質、低コストな情報サービスをご提供 いたします。●
「
法人企業
」 「
公共機関
」 「
福祉
」の3分野で実績
主要取扱商品 『法人企業向け』
49＜一般企業向け>
販売管理システム
食品業向けシステム
建設業向けシステム
マンション管理業向け
クラウド関連商材
50
学校へパソコンや
タブレットを導入
主要取扱商品 『自治体・教育分野向け』
障
がい
者福祉
システム
学校給食管理
システム
内部事務の効率化支援システム 電子自治体に対応するための基幹業務パッケージ自
治
体
向
け
自 治 体 向 け
自 治 体 向 け
51
イノフィス社
マッスルスーツEvery
AI認証
サーモカメラ
福祉施設向けシステム
主要取扱商品 『福祉分野向け』
当社の特徴
52－
中堅・中小企業向けシステム開発
が大半を占める
－ ＳＥの
派遣や客先常駐は無く
、自社オフィス内の自席を中心に活動をする
－ 営業が
コンサルティング的な提案
を実施、SEが直接
お客様を課題解決を実現
する
－ SEは、
要件定義や設計等上流工程
及び
システム検査・納入後指導を主に担当
－ SEは、
業務知識・技術力
とともに
コミュニケーション力
が必要である
－ 若手社員もお客様の経営者層と面談することが多い
－ 主力取引業界は、
食品製造業・建設業・マンション管理会社
・他製造業・卸売業等
当社は 『グループ経営』 で他社と差別化
53プロダクト
ワンストップで 『顧客満足度』 を向上
ハード
ソフト
システム企画
システム開発
ネットワーク構築
保守・導入支援
お客様
サポート
サービス
全て一つの窓口に相談
オフィス環境構築
オフィスデザイン
オフィス家具
内田洋行グループ
+
プラスワンの提案
当社の福利厚生
54退職金制度
ホワイト企業
福利厚生
産休育休
厚生年金
＋
企業年金基金
健康優良企業
「銀の認定」
各種財形
内田洋行持株会
内田洋行グループ保険
総合型福利厚生ｻｰﾋﾞｽ
女性の
取得率100％
時短制度
リフレッシュ勤続10年毎
2019年度 実績 2020年度賞与
月数
平均
年収
平均
年齢
平均
残業
年間
休日
有給
休日
寮
家賃
補助
5.2
ヶ月
557
万円
41.5
歳
20
時間
121
日
初年度
10日
7年度以降
20日
休暇
60.0
％
首都圏以外
自宅が
の方
有り
有休
取得率
55
