キングソフト株式会社
引き合い営業脱却！
顧客開拓手法「ABM」とは？
本社 ： 東京都港区赤坂4-15-1 赤坂ガーデンシティ4階 設立 ： 2005 年 3 月 9日
資本金 ： 6億1,920万円 （資本準備金含む）
主要株主 ： Cheetah Mobile Inc.
Kingsoft Corporation Limited
Kingsoft Office Software Corporation Limited 代表取締役： 翁 永飆
キングソフト株式会社
アプリ広告事業
スマホソリューション事業 ソフトウェア事業
目次
当資料の目的
1章 SFA、名刺管理ツールの登場で再注目！古くて新しい概念「アカウント・ベースド・マーケティング」とは？
●近年、米国で注目される概念「アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）」とは？
●古くからある「ABM」の考え方。何故今一度注目され始めているのか？
●引き合い依存から脱却するために。日本企業こそ「ABM」に取り組もう！
2章 高度な「アカウント・ベースド・マーケティング」の実践法
●Stepごとに解説！顧客データベースを活用した高度な「ABM」の実践法 Step1 注力すべきアカウントを設定する
Step2 アカウントごとに接触状況を確認する Step3 アカウントとの接点を見出す
Step4 アカウントの見込み度に応じて適切なアプローチを行う
●高度な「ABM」成功には、営業が使いやすい仕組みが不可欠！
3章 営業の行動を促す、「ABM」の実践に最適なツールとは？
●営業の行動を促す仕組み満載！キングソフト「CAMCARD BUSINESS」
●「CAMCARD BUSINESS」が、どのように営業パフォーマンスを最大化するのか？
●「CAMCARD BUSINESS」の特長 <参考>競合サービスとの主要機能比較
当資料の目的
引き合い依存から脱却するために。今、日本企業だからこそ取り組むべき マーケティング手法「アカウント・ベースド・マーケティング」とは？
米国を中心とした海外先進企業により昨年くらいから注目され始めている「アカウント・
ベースド・マーケティング」（以下、ABM）。
注力すべき企業（アカウント）を設定し、その企業に沿った戦略を描き、確実に落とす考え 方・・・どこかで聞いたことがある、というより、「もうすでにやっているよ」と思った方 も多いのでは？
そうです。このABMは、顧客と長期に渡って関わってきた日本 の営業にとって、非常に馴染み深い概念です。
このABMの在り方は、名刺管理ツールやSFAの登場によって更 に高度に進化。
当資料では、そのような高度なABMの実践法を具体的に解説い たします。新しいマーケティング用語がでてくるたびに「先進 企業の取り組みが自社で実践できるわけはない」とお思いの方 こそ、ご覧ください。
アカウント情報を管理！
SFA、名刺管理ツールの登場で再注目！
古くて新しい概念「ABM」とは？
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●「市場」から「アカウント」へと視点を移した概念「ABM」
近年、米国のBtoB企業を中心に注目される「アカウント・ベースド・マーケティング（以 下、ABM）」。このABMとは、これまで「市場」という大きな括りでターゲットを定めて 行われていたマーケティング・セールス活動とは異なり、ターゲットを「アカウント」にま で落とし込んで実行していく考え方や手法のことを指します。
近年、米国で注目される概念
「アカウント・ベースド・マーケティング(ABM)」とは？
ABMは売上に直結しやすいアカウントを定めると ころからはじめるため、大きな売上を生む企業の 特性が既に明確化されている企業が実施に適して いると言われています。
上位10～20％の顧客から売り上げ全体の80％が 生み出されている「売上遍在性」を持つような企 業には最適です。
※従来は「市場」が対象
※今後は「アカウント」が対象
古くからある「ABM」の考え方。
何故今一度注目され始めているのか？
●「ABM」の個別の要請に対応するという考え方は日本的
ABMの根底には、「選び抜かれた顧客に対して顧客の個別の要請に対応していく」という 考え方があります。これは日本企業にとって決して目新しい概念ではありません。
むしろ、「顧客と密にコミュニケーションを取る」
ような属人的努力で、リードの育成からクロージン グまでを全て賄ってきた日本の営業マンが得意とし てきた営業スタイルに近いと言えます。
逆に米国では営業活動の仕組み化が高度に行われて いたため、契約などの最終工程しか営業が担う部分 がなく、今まで注目されてきませんでした。
昨今の名刺管理ツールやSFAの飛躍的進歩により、
ABMは高度に進化・効率化しており、さらに注目 を集めるようになりました。
調査
接触
提案
契約
日本の
営業マン 米国の 営業マン
仕組み化・自動 化などにより、
営業がメインで 担っていなかっ
た領域。
引き合い依存から脱却するために。
日本企業こそ「ABM」に取り組もう！
●引き合い依存からの脱却で売上が向上する
何故今、日本企業がABMに取り組むべきなのでしょうか。日本では長らく、すぐに売上に繋 がる「引き合い（SQL）」と呼ばれる顧客にのみ注力しがちな傾向がありました。しかし、
市場が成熟してきた今、このような「今すぐ客」だけに注力していては売上向上は頭打ちと なってしまいます。そこでこのような引き合い依存から脱却するために重要となってくるの がABMです。
ABMは、効率的に売上に直結する新規案件を生み 出すための取り組みです。
しかし、営業マン個々人が、右肩上がりで増えてい く案件情報や過去接点企業を整理して、最も売上の 上がりやすい企業に効率よくアプローチを実践する ことは不可能。
そこで重要となってくるのが、「名刺管理ツール」
などを活用し、情報を一元化することです。
次の章では、情報の一元化によって、高度に進化し たABMの実践ステップを見ていきます。
数値目標があり、「今すぐ客」に注力し がち。また、増加する過去接点企業の管 理や育成も困難な状況…
高度な「ABM」の実践法
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Stepごとに解説！
顧客データベースを活用した高度な「ABM」の実践法1
●Step1 注力すべきアカウントを設定する
アプローチ先を企業名レベルまで落とし込んでいくために、まずはじめに行うべきステップ は、自社の売り上げを基に上位企業の傾向を把握することです。そして「同様の売り上げを 期待できるが、まだ売れていない企業」すなわち「ホワイトスペース」を見つけることが重 要です。
情報が一元化されていると、過去の接触情報が全て わかるため、このような「ホワイトスペース」から 既に接点のある、当たりやすい企業を絞ることが容 易になります。
売上のあった企業
ニーズのある企業 コンタクトのある企業
Stepごとに解説！
顧客データベースを活用した高度な「ABM」の実践法2
●Step2 アカウントごとに接触状況を確認する
「ホワイトスペース」を特定したら、アプローチの優先順位を決める必要があります。優先 順位を決める際には、過去の接触状況が重要な判断指標になります。
絞り込んだアカウントの中に自身が接点を持ってい ないアカウントがあった場合も、過去の活動履歴を 名刺管理ツールやSFAなどにより一元管理していれば スムーズに確認が可能です。
意思決定権者との接点の有無や予算感、サービス購 入の確度などの意思決定に関わる重要な情報を確認 して、アプローチの優先順位を決めていきます。
・会社名
・氏名／役職
・連絡先
・コンタクト済み営業担当者
・意思決定権者の有無
・最終活動履歴
・コンタクト時の見込み
・サービス利用時の予算感
自分と接点がなくとも、他営業 との情報を共有することで、見 込みなどを推察可能に
Stepごとに解説！
顧客データベースを活用した高度な「ABM」の実践法3
●Step3 アカウントとの接点を見出す
アプローチの優先度まで決めたら、後はどのようにアプローチしていくかが問題です。社内 の情報を一元管理して「人脈を可視化」することで、スピーディーなアプローチが可能とな ります。
自身でそのままアプローチするのか、コンタクトの ある営業を経由してアプローチするのかなど考えま す。
上記のような判断ができるのも「人脈を可視化」し ているからです。
・訪問履歴
・コンタクト時の見込 み
・意思決定権者の有無
一元管理されていることで、
情報共有やアプローチ依頼などが可能に
Stepごとに解説！
顧客データベースを活用した高度な「ABM」の実践法4
●Step4 アカウントの見込み度に応じて適切なアプローチを行う
「ホワイトスペース」を見つけたからといって一辺倒なアプローチでは上手く行きません。
アカウントの見込み度合いに応じて提案をする必要もありますし、その変化を見逃さないよ うにすることも重要です。
具体的には、すぐに購入が見込める場合はアプロー チ時に見積もりを持っていく、逆に最終訪問から時 間が経過している場合は自社の新情報を準備するな どです。
過去のアプローチ内容を考慮し、より精度高い提案 へブラッシュアップすることも同時に心掛けると良 いでしょう。
またKPIとして「接触頻度」などを設定し、「ホワイ トスペースアカウント」の状況を常にリフレッシュ することも重要です。
見込みが高いアカウントへは訪 問して、ヒアリングまたは提案 を行う
見込みが高く、最終活動日から 時間が経過している場合は電話 でヒアリング
見込みが低く、最終活動日から 時間が経過している場合はメー ルで情報共有
営業の行動を促す「ABM」
の実践に最適なツールとは？
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営業の行動を促す仕組み満載！
キングソフト「CAMCARD BUSINESS」
●営業マンの手入力の見えないコスト問題が一発解消！
これまで情報の一元化により高度化したABMの実践法をご説明してきましたが、そもそも営 業が情報を集約しないことには始まりません。そこでおすすめなのが名刺管理サービス
「CAMCARD BUSINESS」です。
営業マンの手間になっている「アカウント の検索」や、「アカウントに紐づいた情報 の確認」がすぐにできるようになっている ため、営業マンのアクションを促しやすい ツールとなっています。
「CAMCARD BUSINESS」が、
どのように営業パフォーマンスを最大化するのか？
●営業マンに負荷をかけ過ぎずスピーディーに情報共有可能。
ABMを実践する上で名刺情報などの「一元データベース化」は欠かせません。しかし、忙し い営業マンには、名刺情報の手入力をはじめとした入力へのハードルは想像以上に高いもの です。さらに、入力に時間が割かれてしまい、本来行うべき業務に注力できないといったこ とも少なくありません。
「CAMCARD BUSINESS」なら、一瞬で情報 を取り込めるため、このような入力にかかっ ていた時間も提案などの営業のコア業務に割 くことが可能に。結果、パフォーマンスの最 大化にも貢献します。
「CAMCARD」の場合 従来の入力の場合
企業名、氏名、役職、
メールを手動でやる 必要があり、手間と なっていた。
スマホ等で写真に取 るだけで終了。ほと んど手間にならな い！
「CAMCARD BUSINESS」の特長
●Step4 アカウントの見込み度に応じて適切なアプローチを行う
「CAMCARD BUSINESS」には、ABMをサポートするために重要なポイントである4つの特 長があります。
高速データ化 名刺情報の共有 外部サービスとの連
携 低コスト
名刺をスマホで撮影する だけで即データ化。最短 5秒で実現。
組織全体で社内の人脈 データを共有。
いつでもどこでもアクセ ス可能。
主要なSFA/CRMとも データ連携が可能。
SFA/CRMの顧客マスタ への自動入力で、
営業工数を省力化。
コストは他社の3分の 1！
安価に導入可能なのにも 関わらず、圧倒的なコス トパフォーマンスを発揮。
<参考>競合サービスとの主要機能比較
●コストパフォーマンスに優れたABMサポートツール！
「CAMCARD BUSINESS」は十分な機能を揃えつつも、コストパフォーマンスが高い点に 強みがあります。
機能 CAMCARD
BUSINESS A社 B社 C社 D社
名刺管理 ○ ○ ○ ○ ○
名刺共有 ○ ◎ △ △ ◎
人事異動
情報配信 ○ ○ × × ○
営業支援 ○
（商談/タスク管理） ◎ × × ○
メルマガ送信 ○ ○ ○ △ ×
外部連携
（※主要SFA／CRM 等）
◎ △ × × ○
価格 ◎ △ ○ △ △
リリースからわずか1年で1000社！導入実績
●中小企業から大手企業まで幅広い導入実績
「CAMCARD BUSINESS」は、2014年10月にINTSG社との共同開発により、日本展開されて 以来、わずか1年で1000社以上の日本企業に導入されています。その導入企業の規模は大小問 わず、業種も、製造、IT関連、サービス、小売・飲食、金融・不動産まで多岐に渡ります。
【データ出典】
集計時期 ：2015/9現在 製造, 18
IT関連, 17
サービス, 13 小売, 9
金融・不動産, 6
その他, 24
