（資料編）業界関連組織・団体インタビュー記録

（資料編）

業界関連組織・団体インタビュー記録

・（社）日本通信販売協会 ・電子商取引推進協議会（ＥＣＯＭ） ・週間ファッション情報 ・㈱通販新聞社 ・㈱コロモ・ドット・コム ・㈱アスキー ドットＰＣブック編集部 ・楽天㈱ ・ヤフー㈱

社団法人 日本通信販売協会 上図：日本通信販売協会のトップページ（04 年 3 月現在） ホームページアドレス；http://www.jadma.org/ （通販協会の会員について） ・当協会の会員は、大手の通販業者がほぼ入っている。（保険や教育を除く） ・正会員 376 社 ＪＡＤＭＡマークを表示できる。 （入会金10 万 ＋ 月額 3 万円＋売上変動部分） 準会員 78 社 （入会金 5 万 ＋ 月額 1.5 万円） ・その他に、業界外の賛助会員（179 社）がある。 ・会員になるためには、特定商取引法をはじめとする法律遵守等の審査があり、信用度を得ること ができる。 ・これ以外に、「オンラインマーク」というネットショップ用のマーク制度がある。 これは、当協会と日本商工会議所が認定した約500 社である。（リストはＨＰにある）

（会費 年額1.5 万円/小規模事業者の場合） （通販マーケットの規模の推定） ・当協会の会員で、マーケットの約8 割を占めると理解している。 ・オンラインショップを除き、全国で、2,000∼3,000 社あるといわれている。 ・当協会の調査で、日本の通販市場は、推計約 2 兆６３００億円。うち協会会員の売上高は２兆１４ ００億円を占める。会員売上のうち約1500 億円がネット（約 7％）である。 ・この数字は、５年毎の商業統計の数字と近かった。しかし、今年後半に出るであろう最新の結果 がどうなるか、興味深く待っている。 ・最近通販が伸びた理由は、産直やメーカー直販がネットを通して、業績を伸ばしているのではな いか。 以上

電子商取引推進協議会 （ＥＣＯＭ） 上図：電子商取引推進協議会のトップページ（04 年 3 月現在） ホームページアドレス；http://www.ecom.or.jp/ （当協会の仕事について） ・電子商取引に関する各業界の情報化の推進（ＥＤＩやＳＣＭ）をサポートする。（例えば、電子機器 業界では、業界団体のＪＥＩTＡを通して支援） （現代アパレル産業・繊維産業の問題点∼電子商取引の観点より） ・細かく分業されていて、規模の小さい企業が多い。 ・最終製品に対するコミットメントがない。 ・もっとマーケットに近づく必要がある。「各事業者が、最終製品を作ることや、自分のアンテナショ

ップを持つように提案している。」との発言があった。（ＦＩＳＰＡ 昨年11 月の内容） ・ネットショップは、中小企業がマーケットに近づく手段としてはよいと思う。但し、オンラインショップ は販売チャネルの手段であり、何を売るかの商品力が問題である。 ・アパレル産業・繊維産業の電子化が遅れているのは、歴史が古すぎるからか。（フェイストゥフェイ スが基本となってしまっている。） ・東レが川上と川下を繋ごうと色々試みをしているが、まだ課題が多いようだ。 ∼大企業が、中小企業を包含するのか。 ∼中小企業が連携するのか。 推進する旗振り役と連携する企業の意気込みが必要。 （逆に、ＥＤＩ、ＳＣＭ等情報化が進んでいるのは電機業界） （繊維業の今後について） ・日本の繊維製品の良さを認めてもらい、輸出している企業もある。日本製品の国際競争力を見直 し、強みを強化すること。 （参考文献） ・私が、ネットショップﾟに関しては執筆した全国中小企業情報化促進センターの「平成14 年度 中 小企業の電子商取引の導入支援に関する調査・研究」を参考にしてほしい。 以上

週間ファッション情報（Homeworks inc.） ――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― 上図：週刊ファッション情報のトップページ（04 年 3 月現在） ホームページアドレス；http://www.fashion-j.com/ （ファッション産業のインターネットショップ） ・少なくとも、米国では成功しているようだ。（ＬＬビーン、ランズエンド、ブルーフライ等） （日本での成功事例について） ・マガシーク（伊藤忠系） （http://www.magaseek.com） ・Start today（Eproze）（ヒップホップ系のマニアックな若者ファッション） （http://www.eproze.com/top.asp）

社員20 人で、年間 20 億販売 （１人１億円、通常アパレルの 2 倍） 特殊なテイストのマニアックな商品のみ扱っている。 （ネットショップ成功の条件について） ・少なくとも、別会社（別事業部）化が必要 ・ネット専業者を置くことが重要。 ・買い取り仕入れ（人任せでは成功しない） ・「実の商品」がどこかで、見られる仕組みが欲しい。（自社店舗でなくても良い） ・ブランドがたくさんあればいいというものではない。 ブランド毎の顧客管理の徹底が成功要因。前述のStart Today は、ブランド毎に販促メールを送 っている。 （最近のネット販促の潮流） ・口コミが一番効果ある。反対にバナー広告は効果が薄れている。 ・掲示板、個人日記、ブログ等で紹介されると販売効果がある。 （ＳＰＡのネット版） ・ネットのＳＰＡは余り例がない。 ・下着は、今後あり得るだろう。（ネットでしか買えない下着等） （トリンプが、男性がプレゼント用に購入する下着のサイトを立ち上げる。） （中小企業のネット活用のあり方） ・どうやって固定客をつかむかにかかっていると思う。 ・インターネットを使って、いかに顧客に近づいていけるかがキーとなる。 （ネット通販元年） ・2004 年は、ネット通販元年とも言える年である。ネットもかなり顧客に信用されてきたと思う。今年 から大きく盛り上がるのではないか。 （インターネットショップを始める時の留意点） ・目的を明確にすること。（販売、販促、会員集め） ５億が目標か、１０億が目標か。漠然とやると必ず失敗する。 ・専業者が必要。（1∼２名） ・最初からコンサルタントは、必要はない。人の真似をしてサイトを作っていけばよいのではないか。 ファッション事業者は、センスが良いのでよいデザインのサイトが作れるはずである。 ・最初は、楽天やニフティ等のモールに加入した方がよいのではないか。カード決済等インフラが 整っている。

（ファッション専門のモールも今後は出てくるのではないか。） ・在庫を持たないとダメである。 ・納期は、国内では２日を実現したい。 （インターネットショップにおけるサイズ合わせ） ・いい方法はないであろう。 ・下着やＴシャツ等、サイズが緩やかな商品を扱う ・リピーターであれば、サイズが分かるのでネットでも問題はない。 （週間ファッション情報について） ・月に１,０００万ビュー、日に３０∼４０万ビューである、 ・消費者；業界人＝８割：２割 ・今後は取材を中心に記事を作りたい。 （現代ファッション業界について） ・業況が厳しくても、ＳＯＳ信号を出さないのが問題。 ・売上・業績が落ちている現在のアパレル事業者（オールドエコノミー）と、若いデザイナー、企業 家とのコラボレーションを促進するお見合いができるとよいのではないか。（インターネット等を使 って） ・そのようなことを行政がやってもらえるとよいと思う。 ・かつてのＤＣブランドも、オールドエコノミーの支援を受けて、大きくなっている。 ・オールドエコノミー（技術・製造）と若手（アイデア、活力）のコラボレーションの成功事例を作れば、 全体が追随するのではないか？

株式会社通販新聞社 上図：通販新聞のトップページ（04 年 3 月現在） ホームページアドレス；http://www.kbns.co.jp/tsuhan/ （アパレルと通販の関係） ・他産業と比べると通販になじみずらい商材ではないか。 ・実際に着用しないと本当のフィット感はわからないから。 ・その点、下着、ブランド品などは問題が少ないだろう。 （インターネット通販の比率について） ・ニッセン、千趣会、ディノス等は、ネット売上が１０％以上（全体では７％＝2002 年度＝）

（ネットショップで参考になる企業の例） ・加藤水産（かに、北海道）個人経営で売上４億 ・ナチュラム（アウトドア）年商（ネット販売）約１０億円 ・エフモード（ファッション通販）携帯、フリーペーパーで販促 ・スタイライフは、120 ブランドを仕入れて販売。通販雑誌も発行。 元々雑誌通販であったが、2000 年に開始したインターネット販売は今期（2004 年３月期）、約５ ０％を占める。 スタイライフタイプの企業の戦略は、いかによいブランドを集めてくるかがキーである。 ・マガシークも基本路線は同様である。 出版５社、１０誌と契約。年商６億３千万円（2003 年３月期）。雑誌社に、マージンは支払っていな い。 ・ムラウチ（家電量販）ネット比率３７．８％ ・ジュピターショップチャネル（ＴＶ通販）オリジナルファッション企画販売 （ファッション業界の通販の成功パターンについて） ・成功する企業に、共通なものは以下の通り。 ①確立したブランドの販売∼利便性の訴求 ②オーダーメード商品の販売（そこしかないもの） ③メールマガジン等の活用よる顧客コミュニケーション ④個性ある対応、付加サービス （インターネット通販成功のための要因） ・集客の方法（広告媒体、検索エンジン最適化） ・バックエンドの整備（在庫、配送） ・システム化投資は段階的にする。 ・楽天やヤフー等ネットモールの活用 （その他の方策） ・オークションやネット仕入れの活用 ・ラクーン（アパレルのマーケットプレイス）のような在庫処分の会社の活用 ・アパレルウェブのようなＢtoＢを支援する会社の活用。 （ネットビジネスの成功させるために必要な事項） ・ネットビジネスで、何をやりたいか明確にする。 ・例えば、コスト削減は最も多く見られるネット販売展開の目標の１つで、最大規模の効果が出てい るのはニッセン（コスト削減額約５億円＝他社と比べて基幹システムの運用費が極めて安いため、 電話受注のコストと比べたときのコスト削減額が比較的大きいため＝）。ニッセンはメール活用に よる顧客サービスの強化にも積極的（商品受注・発送後のフォローや問い合わせに対する３時

間以内のメール返信等）。千趣会はネットをマルチチャネル戦略（カタログ以外のネットや店舗を 連動した新たな通販展開のモデル）の重要な媒体の１つと位置付け、既存媒体の補完（カタログ に載せきれない情報や複数カタログの紹介等）やネット上での商品開発なども行い、付加価値と ブランドイメージの強化も狙っている。 （研究対象候補企業の例） ・楽天のベストショップイヤー（ジャンル別）、ＮＰＯのＥＣ研究会の日本オンラインショッピング大賞 （同）の受賞者が参考になる。 ・インテリアの「アンジェ」（社名：ふたば書房）（京都） ・下着の「白鳩」（社名：白鳩）（京都） 以上

株式会社コロモ・ドッ・トコム ――――――――――――――――――――――――――――――――――――― 上図：コロモ・ドット・コムのトップページ（04 年 3 月現在） ホームページアドレス；http://www.coromo.com/ （当社の業務について） ・ＷＥＢサイトによる、日本のファッション情報の世界への発信が柱。 （当社のビジョンについて） ・東京などのファッションストリートを、生活文化の一つの切り口として、ビジュアルに世界に対して 発信していく。 ・サイト訪問者は、現状、一般消費者が７∼８割、業界人が２∼３割程度。 ・事業収入は、①広告収入、②来店客数の自動収集・分析システムの提供など。 ・現在の人員体制は、１０名程度である。

（アパレル産業のインターネット活用について） ・情報発信に留まっているケースが多いと思われ、今後の成長余地はある。 ・ネットショップは、何らかリアルの店舗にはない消費者のニーズを解決していることが必要。 （アパレルのネット販売について） ・アパレルの商品といっても様々。基本的に商品にスペックがない。その点、スペックのある商品に 比べて、ネット通販に向かない面はある。 ・ネット通販は、地方など遠隔地から買うことができることは、メリットになりうると思われる。 （当社の今後の事業展開について） ・ サイトへの海外からのアクセス数を増やす。 ・ 来店客数分析システムなどのマーケティングソリューションを普及させる。 以上

アスキー ドットＰＣムック編集部 ――――――――――――――――――――――――――――――――――――――― 上図：インターネットでお店やろうよ！のトップページ（04 年 3 月現在） ホームページアドレス；http://www.omise24.com/ （ネットショップ記事の取材先の発見方法） ・毎回のテーマ毎に検索エンジンで発見している。 （アパレルのネットショップのモデル） ・２種類あるのではないか。 ①既製品（ブランド）を売る店 → 価格勝負 ②セミオーダー方式 ∼インターネットの双方向制を活用 ・ネットショップとは「カタログを持った訪問販売」である。

→中小企業にも十分チャンスはある。大企業は大規模システムに走りがちである。 （ネットショップの類型について） ・量販店系 → 価格勝負 ・専門店（セレクトショップ） → 自分の売りをしっかり出す。 ・大資本が必要なビジネス（パソコン、航空券、チケット販売）と小規模でもできるビジネスがある。 （アパレルのインターネットショップの難しさ） ・サイズ、着心地等、ネットで伝えるのが困難。 ・下着、定番商品なら可能であるが・・・ （ネットショップの運営に必要な条件） ・在庫、発送、決済をきちんとやる必要がある。 ・客単価５,０００円なので、意外にコストがかかることの認識が必要 ∼クレジット決済５％、発送費６００円、人件費（梱包、発送作業） ・コミュニケーションは大事（掲示板、メルマガ等） ・価格競争は厳しい。戦略が必要。 ・モール内の競争も激しい。（楽天は8,０００店ある） ・商品アソート能力は必要（女性スタッフの活用が有効） ・宣伝にもお金をかける。（エンジンへの登録。アドワーズ、オーバーチュア、ＳＥＯ等） ・ブログ、アフィリエイトへの活用 （最近バナーは効果が薄れている。） ・ちゃんと利益が出る体制になっているか。 システムに余りお金をかけるべきではない。 ∼月商３,０００万円でも、赤字の会社もある。 ∼ネットショップは、「自動販売機」ではない。「訪問販売」である。 →従って、人にお金をかけるべきである。 ・メルマガは諸刃の刃である。 ∼良いものを配信しないと、クレームになり逆効果になる場合もある。 ・担当者のセンスが必要。（スタッフに女性を入れるべき） ・ネットで完結する必要はない。ネットをきっかけにすればよい。 ・少人数、小資本で始めて、利益を出してから大きくすればよい。 ・インターネットならではの、「ショップの雰囲気」、「コミュニケーション」を形成することが大事。 ・目標とする「もうかっているレベル」を決めるが必要。 ∼期間、人件費、利益を設定 ∼方針が振れると引き際がつかめないことがある。 （上方修正、下方修正ができない。） ・なんといっても「商品力」がキーである。

・担当者の選定 ×人嫌い ×筆無精 ×面倒くさがり（当たり前ですが・・・） （参考となる企業の例） ・「インターネットの刺繍屋さん」（桐生市） ・「北極しろくま堂」（主婦が経営、海外のだっこひもの輸入販売） ∼家庭内だと月間２８０個の出荷ハンドリングが限界。外注の活用をしている例。 ・その他、ネットには、リサイクル品、アウトレット品の使い回しのショップが多い。 ・「アジアン・ビューティ−」 ∼元ＯＬが始めたファッション・ショップ ∼売れる秘訣は、商品の並べ方、ネット店先の見せ方がうまい。 ・「子ギャルズルーム」 ∼個人商店。浜崎あゆみ風のファッションの子供版を製造、販売 ・「ナチュラム」（釣り具、アウトドア） ∼ネットビジネスの伝説となった店 ・「バンダナファクトリー」 ∼お父さんの仕事（家業）から、息子が飛び出したビジネス ・「Masuo.net」 （紳士服販売） ∼メジャー、使い捨てカメラを顧客に送って、情報を送ってもらう工夫をしている。 ・「きもの人」 ∼ネットで引き合いが来た場合、販売時には、必ずスタッフが訪問する。 ∼ネットだけで商売は完結しない。 ・「鋳物屋のダンベル」（二代目がネットビジネスを創業） ・「みなとや（煎餅屋）」（二代目がネットビジネスを創業） ・「作業服のサヌキ」 ・「神戸洋服」 ・「@sahi record」 （あさひレコード） （今後のアパレル産業の取り組みについて） ・手作りショップや若手デザイナーと歴史のある国内のメーカーを繋げれば、良いものが生まれる のではないか。 ・インターネットで、そのようなマッチングができればなお良いと思う。 （例）子ギャルズルーム等のネットショップも、個人商店なので、生産力はないのではないか。国内 の生産技術のあるところと結びつけば、大きくビジネスが広がるかもしれない。 以上

楽天株式会社

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楽天市場のトップページ（04 年 3 月現在） ホームページアドレス； http://www.rakuten.co.jp/ （楽天市場の概要） ・グループで社員５７１名。 ・楽天モール全店舗で7,800 店舗。 ・楽天ビジネス（ＢｔｏＢ）1,452 店舗 ・楽天のトラベル（旅行会社紹介）で5,570 店舗 （楽天市場の店舗の現状） ・楽天市場の中で、ファッションの店舗は多い。1,549 店舗。うち、アパレル関係は以下の通り。 ・メンズ・紳士服48 店

・レディース・婦人服189 店 ・和服89 店 ・カジュアル259 店 ・ベビー・キッズ・マタニティ104 店 ・インナーウェア・ナイトウェア105 店 計794 店舗 ・全体店舗の２５％をファッションジャンルで占める。（靴・時計・バック・アクセサリー・香水。） ・カテゴリ−別販売額順位は以下の通り。 １．パソコン、家電 ２．ファッション（月によっては1 位になることもあり） ３．フード・ドリンク・ワイン ４．生活インテリア。 ・ファッションとしてアパレルと時計、アクセサリー系統が一つのカテゴリに括られているのは、身に つける物を探すお客様の利便性のため。 ・楽天市場の流通額直近（2003 年第 3 四半期）は、318.2 億。 ・全店舗の売上規模（一店舗平均１００万円を超える・月）は、商材によってばらつきがあり、あくまで 参考値。 ・家電：月間３億円を売り上げる店もある。 ・アパレル：単月で月間１億円を超える店舗もある。（下着販売）。また、最近は、ネット通販の売上 がよいので実店舗を閉める店もある。 ・ネット上のショップオブザイヤーは単純に売上だけではなく、顧客投票も加味したランキングであ る。 （成功する要因） ・①企画力、②提案力、③リコメンド力が重用 例）ストールを買った人に、手袋もおすすめする。ＤＭなのだが、ＤＭと感じさせない。→私だか ら来た、という対個人マーケティング。 →インターフェースを超えた接客力が重要：ファッションのみならず、すべてのカテゴリ−について 言える。 ・店のキャラクター作りも重用である。 ①商品力 ②サービスマインド ③企画力（商売がうまい人。自分の会社の強みをもっともアピールできる人） （ネットで「成功」ということの意味） ・ネットショップでの成功という、基準をどこに置くか、はケースバイケースである。 ∼売上規模：大企業は月100 万円では少ないが、パパママストアでは十分。 ∼出店スピード：一ヶ月で立ち上げる店舗もあれば、実店舗を持っているとゆっくり立ち上げる

こともある。 （成功店舗） 例１） 【ミキハウス；http://www.rakuten.co.jp/mikihouse/】 ・成功要因 ①ブランド力 ②福袋：年間をとおして販売。お得なパッケージとしての性格がある。販促の一つ。 ③商品力があり、かつそれの見せ方がうまい。 ④企画力：例）出産祝い・内祝いの金額を設定すれば、金額内のプレゼントパッケージをリコメ ンドする。お客様にとって選びやすくする機能。 ・売上規模も大きい。 ・ミキハウスは他のサイトでも出店している。 ∼ネットでも多店舗展開が最近の常識となっている。 ∼楽天もあらゆる販売チャネルの一つとして、他のサイトにショップをたてる。 ∼楽天内に多店舗展開する例もある。 例２）【白鳩；http://www.rakuten.co.jp/shirohato/】 ・安くて良い物を売っている。 ・成功要因 ①商品力：有名ブランドの商品を売っている。 ②選びやすさ：ブランドによる検索等は女性に支持されている。 ③メルマガ 例３）：【プライベートグレース（有限会社シライ・愛知）；http://www.rakuten.co.jp/original-knit/】 製造直販。独立系のメーカーなのでブランド力が無いが売上を伸ばしている。 ・成功要因 ①詳細な商品情報：各所の寸法、色合いに関し、かゆいところに手が届くような説明を行う。 ②ノンブランドは価格が安い物からお客さんがついて、それで満足度があればリピーターがつ くという好事例。 ③メールマガジン：対個人マーケティングとして有効。 例４）【ルイシャンタンLui Chantant；http://www.rakuten.ne.jp/gold/lui/lui_index.htm】 ・大分に実店舗が３店舗ある。町の洋服屋みたいな店舗で、すごい人気。 ・成功要因 ①商品力 ②コーディネートでの提案 ③女心をくすぐる工夫：少し小さいサイズを取り扱っている。 例）少し小さめのサイズがちょうど合う、と言いたい女性心理をくすぐる。女性店長の

感性に顧客が共感する。 ④当たり前のことをきちんとするところが売れている。 （数多くのショップの中で目立つ手法） ・楽天のバナー広告 ・イベント（プレゼント企画・１円オークション等） ∼イベントに参加するのは見込み顧客。彼らにアフターフォロー（メルマガ）をすることで販売 確度が高くなる。 ∼この手順は実店舗の販促と変わらない。実店舗の販促より、踏み込んだアプローチができ る。（メールアドレス・購入した商品・性別等のデータベースの構築） （ショップ立ち上げまでのフロー） ①準備 ∼片手間ではなくて、一つの店を始める位の覚悟でやっていただく。 ・一人は専任をつけるようにお願いしているが、強制ではない。 ・最低限ワードができる程度のスキルが必要。 ・デジカメ。（撮影のスキル、画像の訴求力が上がっているため） ・基本的に受講して頂く科目の受講料 ②申し込み ③審査 ∼多角的に審査。基本的には法人だが、法人でなくても良い。ピーク対応のスタッフ、仕入れ の確保ができているか等 ④直接面接 （サポート∼立ち上げ時（楽天大学以外のサポートは基本出店料に込み）） ・楽天の考え方として、新規出店者にインターネットの知識に精通している人はいないと考えており、 そのためのフォロー体制は整えている。 ∼ＲＭＳというソフトでサイトを制作・変更ができる（カスタマイズも可能。今日の夜ページを作 って、明日の朝にはできる。）よって機会損失を回避できる。 ・明確なビジネスアイデアがない人には大学をお勧めする。 ∼ＥＣコンサルタントと問答を繰り返した中で、何をしたいのか、ということが明瞭になっていく。 ・出店までのサポート部隊がいる。さらに軌道に乗るまでのサポート部隊がいる。 （サポート∼定常運用） ・店舗カルテ：店舗運営実績を提供。それをもとに、目標を決定。 ∼サブジャンル売上トレンド：同じジャンルの店舗同士で比較も行う。 ・楽天から目標達成の為にどういう施策を行うべきか提案。 ・各店舗専任の担当者（ＥＣコンサルタント）がいる。いつでも電話等で問い合わせには対応する。

（サポート∼ノウハウ提供） ・楽天大学 ∼失敗例等のノウハウがたまっている。 ∼基本は６講座。必要なときに都度申し込み。（会員限定） ∼未受講店舗：２年後に開店時の５倍の売上、楽天大学受講： ２年後に開店時の 20 倍の売 上を達成するというように差が出るケースも多数。 （楽天の強み） ・システム力（ＲＭＳの提供） ・サポート力（楽天大学、ＥＣコンサルタントを提供） ・ブランド力（買い物の専門サイトとして一般に浸透している。） （B to B への取り組み） ・Ｂto B はやっていない。アウトレットをやっている店舗の中には個別にやっているところはある。 ・ビジネスマッチングは行っている。 ∼名詞を印刷：名刺を印刷したいお客様に対し、楽天内の名刺印刷店舗をマッチング。 ∼ｗｅｂの構築：楽天内店舗が発注している場合が結構ある。内部で補完し合っている。 （楽天としての今後のビジョン） ・地方の中小企業が販売・成功できるチャンスを提供したい ・集客力強化による店舗活性化を目指す。 ∼システム提供による店舗の企画への専念 例）配送伝票印字用プリンターの開発（ＡＳＰ方式で提供） ∼マーケティング施策をサポート（楽天自体がキャンペーンを展開） ∼楽天グループのグループ力による集客力増加（インフォシークの会員を勧誘） 以上

ヤフー株式会社 上図：Yahoo!ショッピングのトップページ（04 年 3 月現在） ホームページアドレス；http://shopping.yahoo.co.jp/ （Yahoo!ショッピングの概要） ・Yahoo!JAPAN が、提供する７０ある事業の中の一つ ・Yahoo!ショッピング全店舗で 1,518 店（2004 年２月）。 ・アパレルで３００店弱（2004 年 2 月）。 ・Yahoo!は、あくまでも店舗を入居させる「モール」なので、在庫等は店舗に帰属する。 ・インターネットユーザーの 8∼9 割がアクセスする Yahoo! JAPAN の強みを活かした集客力が Yahoo!ショッピングの特徴。Yahoo!ショッピングを訪れる大勢の顧客の目に触れるように、商品、 ストア名等の効果的な露出を行っている。

（セレクトストアとストア） ・セレクトストアとストアの区別 ∼セレクトストア：Yahoo!ショッピング初期から入っていた店舗。当時は選考基準が厳しかった。 （2003 年の 7 月まで）。品ぞろえ、ブランド力、お客様へのサービスが優れたおすすめのスト アという位置づけで、強力なパートナーシップのもと、Yahoo!ショッピング側のサポート体制も 充実し、手厚い支援を行っている。 例）カンファレンス：セレクトストア対象に、外部の講演実施や、店舗の通信簿を渡す。 ∼ストア：2003 年の８月以降に新しい出店枠を設けており、この枠で参加した店舗。簡単な与 信審査をクリアしていれば出店可能となっている。注：2003 年 8 月以降も、引き続きセレクト ストアも誘致している。 ∼将来的にはサポート部隊をさらに拡充して、セレクトストアとストアの支援レベルを同じにした いと思っている。 （アパレルのネットショップの現状） ・現状は業績の良い店、悪い店に大きな差がある。 ・商品の写真をネットショップに掲載しただけでは売れない。 ∼特定の商品に 興味のある人は実際に店に行くであろう。 ∼興味なくても実際に手にとって質感を確認したり試着したりしたい。 以上の理由により、他の商材と比べ、アパレル関係はネット販売が難しい。 ・アクセス（ビュー）はかなり多いが、実際の売上に結びつかないのが問題。 ∼最もアクセスが多いカテゴリ−である家電、パソコン、ＤＶＤ等に続くカテゴリ−。 ∼全カテゴリ−中、ファッションカテゴリ−は、売上も上位に入るが、一部のスーパーブランドを除く と低くなる。（注；当社はファッションのカテゴリーに貴金属は含まず。楽天は含む） ・売上の伸び率もベスト３には入っている。 ・母体企業は小売店が多い。売上の規模で見ると、いろいろなブランドをまとめているところが大き い。 ・年商が１００億円未満を中小企業と定義すると、Yahoo!ショッピングに出店する企業のほとんどが 中小企業である。∼「町の洋服屋さん」がそのまま出店している場合が多い。 （Yahoo!としての店舗の支援） ・Yahoo!ショッピングの販売促進支援は無料である。Yahoo!ショッピングの販促企画には、どのスト アも無料で参加できる。 ・ストアニュースレター発行：店独自のメルマガ。ニュースレター送信ツールを提供。 ・Yahoo!ショッピングとしての総合ニュースレターも発行。Yahoo!が音頭をとり、季節ものの販促、月 に一回のバーゲンなどを実施している。 ・販促に参加するのは１／３程度のショップ（ただし、取り組み方には温度差がある。） 例）バレンタインフェア（2004 年 2 月）：チョコレートとセットの小物を売りましょうというキャンペ ーン。ジャラーナ（アパレル系ストア）では近所からチョコレートを買ってきて、ジッポ−ライター

と組み合わせて売ったところ、かなりの売上があった。

・商品カテゴリ−のリンクを順に辿ってきたり、検索エンジンでショップに来たお客さんは買う意欲が ある場合が多い。ショップに来たお客さんの心を打つ店はきちんと売れている。

・ベーシックな品揃えのショップ。→検索に引っかかりやすくなる。

・Yahoo! JAPAN のキーワード検索結果から Yahoo!ショッピングへの誘導も行っている。インター ネットユーザーの8∼9 割が利用する Yahoo! JAPAN の集客力を活かして販売につなげている。 （アパレルのネットショップの課題） ・アパレル関連商品のネット販売独自の課題は以下の通り。 ①試着できないので、サイズが合っているかどうか、分からない。 ②実際の色が伝わりにくい。色が分からない。 ③肌触りを確認できない。 （アパレルの課題を工夫で克服した例） ・いろんな角度の写真の掲載 （商品を手に取れない分、できるだけ色々な角度から商品を見られるようにする） ・モデル・マネキンに着せた写真の掲載 （立体感を出し、試着できない分、よりイメージしやすくする） ・拡大写真の掲載（素材感や細部の確認しやすくするため） ・生地を細かく切って、サンプルで配る。 ・商品説明に関しては、可能限り詳しい情報の提供 ・サイズについてはできるだけ細かく記載し、お客様の手持ちのものと比較できるようにする。 ∼問い合わせが減るという店側のメリットあり→コスト減 （自分の体系に合うサイズは何か、という問い合わせ非常に多い。） （ネットショップの成功要因） ・基本は商売。その基本をどこまで忠実に行うか。 ・インターネットを駆使してお客様は膨大なデータベースの中から、価格、商品・サポートの質など を簡単に比較できる。そのような状況で、自分たちの「強み」をいかに発信するか。 ∼売れる店づくり ①ターゲットを絞る ②リアル店舗での売れ筋商品を中心に厳選してネットに出す。 ∼顧客コミュニケーション ・接客に対するノウハウをネットにも生かしたお店が売れている。 ①商品紹介ページやニュースレターの活用による丁寧な接客 ②掲載する写真を工夫したり、おすすめのコーディネートを紹介するといった見せ方 ③コミュニケーションは基本的にメール。電話もある。店長のこだわりや熱意、対応の丁寧さが 伝わるような内容となるよう、メールを工夫

∼情報発信 ・ネットの中で、たくさんの情報の中で自分たちの良さをいかに発信するか。 ∼バナー広告 ∼ニッチに特化 例）着物もネットで売れている。他では取扱っていない独自性の高い商材であれば、着 物のように一見ネットで売りにくいと思われるものでも売上を伸ばすことは可能。 （中小のアパレルが今後ネットショップに参加するためには） ・Yahoo!ショッピングに入るには、Yahoo!ショッピングの出店募集ページから申込みを行う。法人格 のみ対象。 ・最初の申し込み→書類の提出→審査→契約。 ∼審査のポイントは与信。 ∼健康食品などは、法律上問題がないかチェックする。 ・料金コースは３通り。（ホームページ参照）月々のテナント料および売上に対するロイヤルティーを 支払う方式なので、どのプランが最適かは、ショップの売上の水準で決定する。 項目 初期費用 月額テナント料 ロイヤルティー 出品可能アイテム数 Ａプラン 0 20,000 5％ 2,000 Ｂプラン 0 40,000 4％ 2,000 Ｃプラン 0 80,000 3％ 2,000 （実際に商品をネットショップ上に掲載する手順） ・店舗構築ツール、販売管理ツールは提供している。 ・最初の立ち上げ時期は、トップページ・商品のデータベースの構築といった問い合わせには対応 している。ただし、店に出向いて手伝うとことまでは行っていない。 ・講習（1 日）を２万円で行っている。 （アパレルがこれから出店し、成功するための要件） ・人が集まるところにストアを開くのが最も効果的である。従って、Yahoo!のようなモールに出店する のは一つの選択肢であろう。 ・お客様が必要とする情報は全て掲載されているようなサイト作り。お客様がわざわざ質問をしなけ ればならないようなページ作りは避ける。 ∼細かなサイズの明示 ∼様々な角度から写真をとり、色合いをできるだけ正確に表現 ∼マネキンに着せた写真を掲載し、立体感を表現。 ・買わせるための魅力的なページ作り ∼Yahoo!ショッピングには、各店に対するお客様からの質問がＣＣで送られてくるが、買った 後の質問より買う前に来る質問が多い。買わせるための情報不足・魅力不足が原因ではな いか。

・購入後のフォロー ∼購入後の質問はいつ届くのか、といった商品が届くまでの不安を示す質問がある。ここをい かにフォローしていくか。フォローがきちんとできていればまた買おう、ということになってく る。 ・マーケティングの必要性（場合によっては売り方を転換する必要性有り） ∼リアル店舗でも実績が出ていないからという動機で、ネットショップに出たからといって、すぐ に成功する訳ではない。ただし、商品・売り方は悪くないが、店舗の立地条件などの物理的 な要因が悪影響を及ぼしていた場合、ネットに出たとたん売れるようになるケースもある。 ∼例）ターゲット顧客を絞る ターゲット顧客を絞っても、ネットショップの場合アクセスできる市場が日本全国に広がる ため、パイはむしろ大きくなる可能性がある。また、ニッチな商品でもネットの検索機能に より、機会損失を起こさない可能性もある。これら二つの効果の組み合わせにより、ター ゲット顧客を絞ることによるパイの縮小を避けつつ、売上の拡大が期待できる。 ∼例）リピーターに対しては徹底してフォローする ・口コミの重要性：情報伝達スピードがリアルよりは圧倒的に速い。 例）掲示板、話題の店を取り上げるサイト等 （Yahoo!としての今後の方向性） ・商品バリエーションを増やしていく。訪れてくださったお客様が必要とするものは何でもそろう、と いう状態を目指している。 ∼そのため、ストアが出店しやすいツール、環境を整えていく。 ・｢セレクトストア｣は中小企業向けの出店形態ではないので、 （成功店の例） 【メンズ：ジャラーナ；http://store.yahoo.co.jp/jalana/】 ・オープンして約半年。ストリート系ファッションの販売。アメ横に実際の店舗有り。楽天でも出店して いる。どんどん売上がのびている。（売上がリアル店舗の１店舗に匹敵）要因は以下。 ∼詳細な商品説明。 ∼おすすめ機能（Yahoo!ショッピング特有の機能で、一緒に買ってほしいアイテムを併せて紹 介できるというツール）をうまく利用。（ついで買いを誘う機能。登録してあるアイテムをデー タベースからピックアップするのみで、特別なページ作りは必要なし。） ∼Yahoo!ショッピングが展開している、バーゲンセールやクリスマス特集、バレンタインデー特 集等の販促活動には必ず参加。 ∼ニュースレターの活用。（キャッチな件名、内容が必要で、作成にはノウハウが必要。） ∼ニュースレターは一度でも来て、配信を希望した人のみに送付。 ∼登録してくれたお客様に、忘れられないため送付。 ∼ニュースレター配信サービスはYahoo! JAPAN が無料で提供。

【レディース：スタイライフ； http://www.stylife.co.jp/s/ http://r1.jp.rmi.yahoo.co.jp/rmi/http://www.stylife.co.jp:80/index_y.html/rmivars%3ftarg et=_top】 ・アグリゲータ（ブランド集積店舗）的。旬のブランドをそろえている。売れ筋商品は残し、売上が伸 びないものは積極的に入れ換える。 （※アグリゲータとは、複数のアパレルから提供される商材をインターネット上で、共通のインターフェースで利用 できるサービスを提供する会社のこと。） ・在庫：あまり在庫を持たないで、旬のものを回転させて、鮮度の高い品ぞろえを実現。訪れるたび に新しい商品を提案することで、お客様を飽きさせない。 ・アグリゲータ型のショップの成功要因（この部分ができていないアグリゲータ型ショップも多い。） ①旬のブランド ②流行に敏感 ③アウトレット型で成功している店も多い（但し、スタイライフは異なる） ④販促に参加。 ⑤ページデザインがきれい。（レディースに関しては必須）。 ∼Yahoo!ショッピングのデフォルトのデザインがあるが、より凝った作りにしたい場合は、 外注したり、自分たちで勉強して制作している。 【下着：セブンドリーム（セブンイレブン）http://store.yahoo.co.jp/7dream01/index.html】 ・トイ、ホビー、時計等の雑貨を販売。アパレル関係では下着が売れている。 ・コンビニ受け取りができる（この場合、送料・手数料が無料）。 ・下着は高額商品とコモディティに二極化。セブンドリームは後者に当たる。 【メンズ：Mono online http://store.yahoo.co.jp/mono/index.html】

・雑誌のモノマガジンが出店ており、メンズの下着は、特に人気商品。 【スニーカー】 ・スニーカーは売りやすい。 ・サイズを聞かれる手間はない。（購入者は皆予め、好きなブランドとそのブランドでの自分のサイ ズを知っているため。 （最初は売上が伸びるが、数ヶ月してから頭打ちになり、シュリンクするケースがあるか） ・開店当初はのびが大きい。数ヶ月は比較的順調にいくことが多い。 ・伸びが止まる金額的な壁はある。（その額は業態による） ・その後、販売努力を怠らなければ、シュリンクする例はあまり無い。考えられる要因としては、 ∼最初は盛んに広告を打っていたが、止めてしまった。

∼ページのリニューアル等を怠っていた。