個人投資家向け会社説明会 ミーティングメモ
株式会社メニコン（7780）
開催日：2018 年 12 月 8 日(日) 場 所：大阪新阪急ホテル 2 階『紫の間』(大阪市北区) 説明者：代表執行役社長 田中 英成 氏1. 会社概要
・ 私は京都で生まれ、名古屋で育ちました。1959 年生まれ。来年は亥年、私の干支で還 暦を迎えます。愛知医科大学を卒業し、眼科医として病院に勤務したり、開業したり したこともあります。開業経験が今日の経営の一助になっています。父が創業したメ ニコンの 2 代目社長として現在に至ります。 ・ メニコンという社名に変わる前は、東洋コンタクトレンズという社名でした。「メニコ ン O2」という商品が大ヒットし、社名もメニコンに変えました。「目にコンタクト」で メニコンです。 医療機器はクラス 1、クラス 2、クラス 3、クラス 4 と 4 つの分類があり、クラス 3 と クラス 4 が高度管理医療機器です。非常にデリケートな臓器である目にはめるものな ので、コンタクトレンズは高度管理医療機器です。他には心臓のペースメーカーやカ テーテルがあります。いかに安全なものを作っていくかが、企業の使命となります。 ・ メニコンの歴史について、創業者である私の父の田中恭一は、戦後、名古屋の中心街 の老舗メガネ店で丁稚奉公をしていました。父は手先が器用でメガネ職人としての腕 を上げていきます。若干 20 歳で店長と同じくらいの腕を持ち、たくさんのお客様を抱 えていました。当時、朝鮮戦争が起こった頃で進駐軍もたくさん駐留し、家族も含め、 多くのアメリカ兵も来店。父のお客様となっていました。その時、ある将校の夫人が 「アメリカにはコンタクトレンズがある」と話します。ただ、まだ研究段階で、一般 人は見たことがないようなモノでした。父は目に入れるレンズがあるということに好 奇心を持ち、その夫人に現物を見せていただくように懇願しますが、願いはかないま せん。小学校しか出ていない父がアメリカ人の女性とどんな会話をしたのか、それも 不思議ではありますが…。 ・ 父はアメリカ人に作れるものなら、手先が器用な自分にも作れると、独学で研究開始。 将校夫人と出会って 3 ヵ月でプロトタイプのものを作ります。自分の目を実験台にし てレンズを研究している様子の写真や研究ノートが残っています。レンズをはめて木 曽川で泳ぎ、装着実験もしています。 ・ 父は黒目を作りたいと発想したので、黒目を一生懸命に観察し、直径 10mm 程度の小 さなレンズを開発。戦時中、戦闘機に使われていた風防ガラスを利用して、プロトタ イプを作りました。その一方で当時の研究者が開発していたのは、直径が 20mm ある 強角膜レンズです。白目まで覆い、目に仕込むような形です。当時は白目まで覆い、まぶたで挟み込まなければ、レンズは落ちてしまうと考えられていました。 しかし、父はそういったことを知らず、黒目のサイズで作り、自分の目にはめたとこ ろ、落ちない。父はこの角膜レンズを研究者に持ち込みます。多くの研究者からは、 このサイズではコンタクトレンズにはならないと追い返されます。しかし関心を持っ た先生が患者さんに使ったところ、強角膜レンズのように点眼麻酔をして痛みを止め てまでしなくても装着できるので、患者さんから歓喜の声が上がります。そこで眼科 学会からも注目されるようになったのが、当社の始まりです。 ・ 当社の企業スローガンは、「よりよい視力の提供を通じて、広く社会に貢献する」です。 父の開発のポリシーやアイデンティティをずっと受け継ぎ、今日に至ります。その結 果として当社の商品は、世界最高品質や世界最高性能としてトップブランドを築いて きました。
2. メニコンのこだわり
・ 当社のこだわりは、開発へのこだわり、製造・品質へのこだわり、販売システムや安 全性への追求があります。川上から川下に至るまで、すべて一貫して携わり、全責任 を負って事業を展開しています。 ・ 品質に対するこだわりとして、当社のメイン工場が岐阜県関市にあります。おそらく 世界最大級のハードコンタクトレンズ工場です。 当社の主力商品の一つであるハードコンタクトレンズのメニコン Z は、ダイヤモンド カッターで切削されます。その加工精度は 0.01 ミクロンで、髪の毛よりも細い精度が あります。目の中に入れるモノはどれだけ精度が高くてもいいと考えています。 さらにメニコン Z は全品検査しています。人間の目ですべて検品しています。大量生 産品を全品、人間が検品することは、製造業ではあり得ないことです。普通は抜き取 り検査で、一定の確率で問題がなければすべて良品とみなされます。しかし当社のメ ニコン Z は、全品、機械でチェックした上に、人間 2 人でダブルチェックをしていま す。市場には 1 枚も不良品を出さないという強い信念のもと作られています。これが、 メニコンが安心のブランドを作る大きな力となっています。3. メルスプランについて
・ コンタクトレンズが安売りの対象になっていた時期がありました。同じ高度管理医療 機器である心臓ペースメーカーが安売りされることはないのに、1990 年代を中心にコ ンタクトレンズは新聞折込チラシ等で安売り広告されていました。メニコンのコンタ クトレンズが 70%OFF ということも書かれています。1990 年代から 2000 年にかけては、 バブル経済が弾け、デフレスパイラルな時代だったので、流通のモラルが低下してい たことも起因しています。その結果、当社の業績は極めて悪化しました。 価格が安いのは、消費者にとっては本来メリットです。しかし価格破壊の状態になると、企業も販売店も消費者も、すべてのモラルが低下していきます。これは業界全体 にとっていいことではなく、消費者にとっても大きなデメリットをもたらします。私 はそれを何とかしたいと考えていました。 ・ コンタクトレンズの利用者には角膜潰瘍という病気が時々起こります。普通に使って いれば起こりませんが、取扱が悪いと発病します。例えば、レンズを全く外さなかっ たり、洗わなかったりなどです。コンタクトレンズは医療機器であり、きちんと手入 れをしないと、ばい菌が付き、目も障害を起こします。その中でも角膜潰瘍は目が失 明することもある恐ろしい病気です。モノを見るために使うコンタクトレンズで失明 してしまっては、意味がありません。当社は責任あるメーカーとして、こんなことを 絶対に起こしてはならないと、強い思いを持つようになります。 ・ そこで生まれたのが「メルスプラン」というシステムです。私の発案によるものです。 お客様とメニコンが直接定額契約することで、コンタクトレンズに伴うさまざまなト ラブルを無償で解決する会員制システムです。月々の会費を払っていれば、途中でレ ンズが破れたり、壊れたりしても、無償で交換可能です。これにより価格メリットが 出たことと、コンタクトレンズを買い換えるというよりも、具合が悪くなれば交換で きるという意識を変えることができました。少額費用でお客様のメリットが最大化す るシステムです。 ・ その結果、販売店は価格破壊から脱皮。当社も価格破壊から脱皮し、利益が出るよう になり、それを新商品開発や品質管理、サービス増強に還元できるようになりました。 これは消費者にとっても、いい商品が手に入り、いいサービスも受けられるというハ ッピーなことです。すると、どの店が安いかで店選びをするのではなく、どこの店が 信頼できるかを優先するようになり、安心がずっと続きます。それができるのがメル スプランの店であることを市場に広めました。そして、お客様も販売店も当社もすべ てハッピー、三方良しの考え方が実現しました。 また、メニコンの商品が 70%OFF という広告につられて、ライバルメーカーの価格も 下がりましたが、メニコンの商品が価格破壊から脱皮したことで、ライバル会社も同 様に価格破壊がなくなりました。つまり業界全体がメルスプランによって、ハッピー になったのです。メルスプランは一人勝ち戦略ではなく、業界全体を持ち上げられた ことで、優れた戦略であると自負しています。これをメリットの循環と呼んでいます。 ・ メルスプランを展開するために当社は、直営店に加えて、株式上場した前後から、企 業買収によりチェーン店を傘下に加えています。現在、グループの販売網は全国で 161 店舗、メルスプランを取り扱う得意先を含めると全国で約 1,700 店がメルスプランのサ ービスを提供しています。 ・ これが強力なドライビングフォース(戦力)になり、メルスプランの売上は、メニコンの 連結業績の 50%以上を占めています。会員数も約 130 万人に近づく勢いで年々増えて います。年平均の会員数成長率は 5.1%です。経済成長よりも高い水準で業績を伸ばし
ていると言えます。 ・ 売上高の推移を見ると、当社は価格破壊の影響を受け、2000 年前後に業績を急速に悪 化させます。また 2000 年頃、世の中の潮流はどんどん使い捨てレンズに変わっていっ たのに、使い捨てレンズを販売していませんでした。 私が 2000 年に社長に就任して、メルスプランの導入を決め、使い捨てレンズの開発を 決断したことで、業績は V 字回復していきます。小売店の買収も行い、売上が一気に 拡大し、今日 700 億円を超える連結売上を上げています。
4．コンタクトレンズラインアップ
・ 商品戦略として使い捨てコンタクトレンズは非常に重要です。当社には、シリコーン ハイドロゲルという新素材を使い、酸素透過性を極めて上げた「1DAY メニコン プレ ミオ」や、フラットパックという特殊な 1 次包装のコンタクトレンズで、持ち運びや 取り扱いが便利な「Magic」などの商品があります。また最近は遠近両用の「1DAY メ ニコンマルチフォーカル」も好調です。こうした商品ラインナップをどんどん増やす ことで、1DAY 市場でのメニコンのプレゼンスも非常に高くなっています。 さらに世界に向けて 1DAY を拡販し、さらに業績を拡大することが、今後のメニコン の戦略の重要な部分です。 ・ 当社には、内面にさわらない「SMART TOUCH」という戦略があります。これは、レ ンズを開封した時に、目に触れない外面だけをさわって装着するということです。こ れまでのコンタクトレンズは世界中どこでも、開封すると、お碗型のコンタクトレン ズが水の中に沈んでいるので、内面側が上を向いています。これを指で取り出すので すが、目に触れる側を指でさわることになります。すると装着する前にレンズを汚し てしまうという欠点がありました。当社はこの問題に気付き、外面側にしか触れない レンズを 1DAY タイプのレンズに導入しました。これが「SMART TOUCH」です。こ れは当社だけのオリジナルのノウハウです。これで世界をアッと言わせることができ ると思っています。 ・ つい先日、商品発表したのが「フォーシーズン」という新しいレンズです。イメージ キャラクターは若手女優の浜辺美波さん。ハードタイプのコンタクトレンズです。 ハードタイプはマーケットが小さくなっていくと、世界中で言われています。それは、 硬くて目に入れると異物感があることや値段が高いこと、使い捨てができないこと、 汚れるなどの理由によるものです。そのため消費者がソフトレンズにどんどん流れて いるのですが、このフォーシーズンはハードレンズの欠点をすべて克服しました。装 用感がよくなり、価格が下がり、取り扱いが簡単になりました。しかもこのレンズも SMART TOUCH なので、内面に触れずにレンズが取り出せます。お客様一人当たり片 眼 4 枚ずつ 1 年間にお渡しするメルスプラン専用商品です。4 枚あるので、万が一 1 枚 なくしても残り 3 枚がスペアになりますし、足りなくなっても、メルスプランで補填されるので、同じコストでずっと使い続けられます。 3 ヵ月ごとにレンズを取り替えるというコンセプトで、日本の四季に合わせ、季節が変 わったなと思った時が取り替え時です。それで四季という意味を持つフォーシーズン と名付けました。また専用ケア用品が 3 本 1 セットとなっており、3 本なくなると 3 ヵ 月経った、ということになります。さらに 4 枚のレンズがすべて違う色をしています。 春にピンク系のレンズを使い始めて、夏になってもまだ同じなのはおかしいな、とい うことで、ここでも気付くことができます。このように情緒的な感覚でレンズを取り 替えることができる点で、世界にはまったくないコンセプトを持った商品です。これ は安全性を考えた新しい発想です。 ・ シリコーンハイドロゲルという素材を使った 2WEEK タイプのレンズもあります。国内 初の乱視と老視が矯正できるものです。
5. 海外事業の将来性
・ 海外事業はまだ売上全体の 11%くらいです。つまりメニコンは国内の売行きが 80 数% もあるということです。これから海外に取り組めば、ガーッと伸びることを計画して います。海外の地域別に 2016 年度と 2017 年度の伸び率を見ると、欧州でも 10%伸び ていますし、海外全体でも 11%伸びています。 海外売上比率を 30%にしたいと、私は言い続けています。ところが国内の伸び率がよ くて、相対的に見ると海外比率が 10%台から上がらずにいます。しかし海外の前年比 率では 10%以上成長しています。 ・ もう一つ大きな事業は中国事業です。中国は人口が多く、富裕層もたくさんいます。 中国人は近視の人が多く、その多さは社会問題だとも言われています。そして近視を 治そう、子どもの近視を防ごうという大きな動きもあります。 中国ではオルソケラトロジーレンズという新しいタイプのレンズが、子どもの近視を 抑制すると考えられています。今、爆発的に増えています。当社はこのレンズについ て、中国で認可を持っており、本格的にこの事業に取り組もうとしています。 日本にもこのレンズはありますが、近視を抑制することでの認可は下りていません。 このレンズは夜間にはめて、朝起きたら外し、昼間はコンタクトレンズなしで過ごせ るものです。夜間はめている間に黒目の形が変わり、それが昼間、メガネやコンタク トをかけなくてもいい黒目の形になります。夜になると、またはめて、その形を維持 していくというテクノロジーを持つものです。 ・ 中国市場は倍々ゲームに近い感じで拡大しています。6. 新規事業
・ 当社は動物医療事業・メニワンも展開しています。白内障治療のための犬用の眼内レ ンズなど、眼科領域の物品を中心に販売しています。ここ数年の業績も非常に好調で、年平均 10%くらいの成長を続けています。 ・ ライフサイエンス事業ではサプリメントの開発・販売をしています。87 歳になる私の 父もサプリメントで調子がいいと言っています。 ・ 目の領域に関係する食品を新規事業として拡大していきたいと考えています。例えば ルテイン入りのコーヒーやコンタクトレンズの開発で発見した酵素を農業分野に応用 して、稲わら分解剤の販売などの事業も展開しています。
7. 成長戦略～Vision2020～
・ メルスプラン、海外事業、新規事業をこれからも拡大させながら、2020 年には売上 1,000 億円、営業利益率 10%を目指していきたいと考えています。 ・ 業績は増収増益で堅調に推移しています。ここ 1 週間ほど日経平均株価が上下して大 変な状況です。当社の株価もその影響を受けて若干の上下はありますが、3,000 円程度 で安定しています。安定的な株価形成もある程度できているのではないかと考えてい ます。これからも企業価値をどんどん高め、皆様方のご期待に沿えるよう、邁進して いきたいと考えています。8. 質疑応答
Q1. 素朴な疑問ですが、なぜ使い捨てレンズに 1 日タイプと 1WEEK タイプや 2WEEK タ イプなどの長期間使用できる製品ができたのでしょうか。長期使用ならハードレンズ でよいように思いますが。 A1. もともと使い捨てという発想は、1990 年くらいまではコンタクトレンズ業界にはあり ませんでした。その中で 1990 年にアメリカでたくさんの角膜障害の患者が発生します。 日本はメニコンのシェアが高かったこともあり、ハードレンズの市場が大きいという 特徴がありました。ハードレンズは目にホコリが入ったりすると、痛くてはめていら れないので、すぐ外して、洗って、またはめ直します。そのため、重篤な障害を起こ すことが少ないのです。また日本人は清潔好きな人が多いので、大事に使い、あまり 無茶な使い方をする人はいませんでした。 ところが、アメリカのマーケットはソフトレンズ中心です。使い方がいい加減な人も 多く、そのために角膜障害を起こす人も多かったのです。それをアメリカの厚生省に 当たるところが調査したところ、コンタクトレンズが汚れるから角膜障害が起こると 論文発表しました。 そこでレンズが汚れて障害が起きるのなら、レンズを捨ててしまえばいい、という発 想が生まれ、そこから使い捨てという概念が生まれました。また、大量生産しないと 使い捨てレンズのコストが合わないので、大量生産の研究が進み、最初は 2WEEK の製 品が出て、その後、徐々に期間が短くなり、1DAY の製品も生まれました。 日本とアメリカではレンズの素材が全く違っており、特にメニコンが作るレンズは、汚れない、破れない、長持ちするという特徴があります。しかもケア用品もいい製品 が揃っており、汚れがついても落としてしまいます。そのため日本ではレンズが汚れ て障害を起こすということがほとんどありませんでした。それに対してアメリカは、 レンズが汚れやすく、ケア用品でも汚れが落ちない。使い方が雑ということで、角膜 障害が起こりました。 しかし本当の理由は、また別のところにあります。ソフトレンズは酸素透過性が低い ので、酸素が少ないと黒目(角膜)の抵抗力が落ちます。そこに無茶な使い方をして、角 膜障害が起こっていたのです。にもかかわらず、アメリカの研究者が単にレンズが汚 れたからだと結論付けたことが、使い捨てレンズの開発を促したことになります。 メニコンが使い捨てレンズを持っていなかった最大の理由は、日本ではアメリカのよ うなことは起こらないだろう。そもそもメニコンが作るレンズは汚れないし、使い捨 てる必要はない、と考えていました。そのため開発が遅れたという皮肉な結果です。 その後、遅れを取り戻すべく、メニコンも使い捨てレンズの開発を始め、ソフトレン ズの酸素透過性を上げる研究もして、シリコーンハイドロゲルという素材を開発。今 では他社のレンズに負けない性能と価格と生産量を誇っています。 Q2. 増益ですが、増配の予定はいかがでしょうか。 A2. 増配は皆様に喜んでいただけることなので、タイミングを見て、やれる時はやりたい と思いますが、当社としては安定的な配当を続けていくということで、配当性向 30% を一つの基準としています。将来の発展に向け、当社の株を長く皆様に持っていただ き、一緒に企業の成長を喜んでいただければ、と考えています。適切な投資を続けて いくためにも、安定配当を基本方針としています。 Q3. 家族でファンの浜辺美波さんが CM に出るということで、貴社株を買いました。とこ ろが CM は Web のみで TV では見られません。いつか TV では流れるのでしょうか。 A3. TV でもいつか流れると思います。そこまで私は把握していないのですが、浜辺美波 さんは素晴らしい方で、東京での記者発表会の時に短時間ですが、ご一緒しました。 とても清潔な感じのお嬢さんで 18 歳です。ところが 18 歳には見えないほど、利発で テキパキとしていて、自分を持っておられる方でした。 Q4. コンタクトレンズのトップ企業として、今後の中長期成長ビジョンを伺いたいと思い ます。 A4. 中長期成長ビジョンの核となるのは、メルスプランの拡大と海外事業の成長です。特 に海外事業の伸びしろが大きいと考えています。そのためにも商品のラインナップを さらに充実させて、世界で通用するラインナップ、特に使い捨ての 1DAY 分野ですが、 ここを拡充していきます。そして、新規事業にも取り組む。この 3 本の柱を頑張って
やっていきます。 Q5. コンタクト事業の他にも、新たな事業を展開していますが、第二の柱はなり得る事業 はどの事業でしょうか。 A5. それは正直、大変難しい質問です。新規事業はなかなか急成長させることが難しいも のです。地道にしっかりと、地に足が付いた形で、きちんと投資しつつやっていきた いと思います。第二の柱にしたいのは、個人的には農業分野ですが、日本の農業は世 界との TPP の問題などもあり、どうなるかわからないところも多々あります。コンタ クトレンズで培ったノウハウを、他の産業でも応用していただき、日本の農業など、 いろいろな分野で活用し、それが当社の第二の柱になったらいいな、と考えています。 以 上
