紙の流れ
中小企業の海外販路開拓
出展戦略の栞
(しおり）
～はじめの一歩から～
（独）中小企業基盤整機構
販路支援部
優れた製品・技術を持ちながら海外展開を迷って
おられる中小企業の皆様に、「はじめの一歩」を
踏み出しやすいように、展示会を活用する手法を
お届けします。
貿易実務編
②そのうち、海外市場の方が成長を見込めることを 理由とする回答が ７割弱(67.6％) でした。
はじめに、
海外展開の現在の状況
を確認しましょう。
海外事業の目的で最も多い のは、「旺盛な海外需要を目 的として、製品・サービスや 技術を海外市場で販売」 となっています。 また、当初の目的としてあ げられていた割合と現在の 目的としてあげられていた割 合を比べてみると、「国内市 場の成熟化・需要縮小など の原因により国内だけの生き 残りに危機感を抱いたため」 について 12.7 ポイント増え ています。 （出典：中小機構 「平成２２年度中小企業 海外事業活動実態調査 事業報告書」） ①直近1年間で海外展 開が加速した企業は、 全体の4割弱（38.9%）。 日本生産性本部経済成長フォーラム事務局の2012年4月の調査(上場企業向け）によると一方、中小企業においても
中小企業にとっても、
中・長期的な事業運営にあたって
“
目の前にある具体的な問題
“といえるようですね。
【Vol.１】
海外市場は目の前にある具体的な問題です
①生産適地のインフラ・労働力・関連産業・許認可・投資優遇策等、を
考慮した
生産拠点の設置
、
②部品・材料調達に必要な品質、納期、ロット、管理レベル、技術力、
製造原価等を考慮した
輸入
、
③現地の市場・需要と消費動向・流通チャネルや代理店等を考慮した
販売拠点の確保
や
輸出
、
なお、ここでいう
海外展開
とは、国境を越えて
に取り組むこと、と考えてください。
本栞（貿易実務編）では、海外展開を迷っておられる中小企
業の皆様が、はじめの一歩を踏み出しやすい「
展示会を活用
した輸出
」について、取り組みやすい手法をお伝えします。
展示会を活用した輸出取引の流れは、
①引き合い（Inquiry)･･･ 現地事情の把握
②見積もり（Offer)
･･･ 価格・納期・スペック・決済方法
③合意（Acceptance)･･･ 会場でまたは帰国後
④契約（Contract)・・・契約書が最終的な合意。
全ての取り決めに優先する
⑤L/C（
Letter of Credit：銀行が発行する支払い確約書）の入手
⑥船積み（Delivery)
⑦代金決済（L/C Nego)
①主な言語が英語であること
②国境をまたぐこと
取引の流れの中で国内と違うのは、
です。
多くの中小企業の皆様にとって、このことが
海外展示会への出展を迷っておられる要因のようです。
出展計画＆出展
対象製品によってパートナーは異なると思いますが、ココでは
①Distributor（販売店）、②Agent（代理店）
との
B to B取引
（Business to Business=企業が企業を対象に商取引を行うビジネス）を考えます。
販売網や顧客情報を利用しつつ、製品の拡販を目指したいからです。
適正な 製品（商品）を 適正な場所で 適正な時期に 適正な数量で 適正な価格で □どのような使用場面でメリットがでるのか □お客様の利便性、安全性、快適性は何か □お客様に簡便に伝えるエビデンスやツールはあるか □デリバリーは大丈夫か □納期（生産・出荷体制）は守れるか □食品の場合は十分な賞味期限か □納品のLOTは大丈夫か □もっと売りたくなるような魅力ある利益があるかパートナー候補は
供給してほしい！
マーチャンダイジングの 5つの 適性（米国マーケティング協会）国内取引と変わりはないでしょ！
展示会場では、顧客ターゲットから見た5つの適性を
アピールできるように、出展前から準備しましょう！
（出展計画編【Vol4,Vol5】をご参照ください）販売店
Distributor（販売店）とAgent（代理店）との大きな違いは、
対象製品の所有権の扱いです。
しかし、意欲あるパートナーの思いは、共通しています。
では、輸出先での
パートナー
とは
どういう存在
でしょうか？
貴社からは販売店への 製品の売却をもって、所 有権は販売店に移転しま す。販売に要するコスト や在庫リスクは、販売店 が負担します。代理店
代理店を通じて貴社製品を顧 客に販売する場合、製品の売 買は貴社と顧客間で直接成立 します。代理店には貴社より手 数料を支払います。販売コスト や在庫リスクは貴社に生じます。-4-中小企業の皆様が海外展示会への出展を迷っておられる要因の
うち
主な言語が英語であることについて
、中小機構では、「国際
展示会出展サポート（海外開催）」事業の中で支援しています
具体的には、
ＪＥＴＲＯ ジャパン・パビリオンへ
ご参加の中小企業者様を対象として、
商談資料
の
翻訳支援
①製品の特長を紹介するリーフレット、 ②製品開発ストーリー紹介文、 ③製品カタログ、企業パンフレット 等 （受益者負担は翻訳費用の1/3） 海外展示会出展サポート事業事務局 電話：03-5470-1529 ＦＡＸ：03-5470-1588 メールアドレス trade_fair_support@smrj.go.jp 応募・お問い合わせ先国際展示会出展サポート（海外開催）」事業概要
公的支援を活用して
言語が英語であることの不安
を
軽減
しましょう！
貴社のHPにも 活用しましょう紙の流れ
【Vol.2】
出展を迷っておられる要因を軽減しましょう
ロードマップそれでは出展を迷っておられる要因のうち、
国境をまたぐこと
について、考えてみましょう。
輸出業務には次の３つの流れがあります。
そして、その中に介在するリスクは次のとおりです。
これらの不確実性(リスク）が海外展示会出展を迷われる理由のようです。
しかし、これらのリスクは管理できます。
出展を通じて必要な貿易実務を身につけて、リスクを管理しましょう。
４．為替予約の知識
円高のような為替リスクをカバーしましょう。
２．契約の知識
１．国内の輸出管理規制の知識
２．相手国の品質・安全基準の知識
３．輸出国での知的財産権の知識
貨物を輸出したり、技術を海外へ提供したり する場合、前もって確認してください。 製品が相手国の品質・安全基準をクリアし ているかについても確認しておきましょう。 http://www.jpo.go.jp/torikumi/kokusai/ kokusai2/sangyouzaisanken_gaiyou. 難しく考えないで！ 対象国（地域）を絞り込めば、整理できます。１．価格と運送・諸手続の知識
国際間で受け渡しする手続きの多くは乙仲のような業者が代
行してくれます。でも展示会で引き合いを得なければはじまり
ません。手続きは任せてお客様価格を含めた準備をしましょう。
３．保険の知識
「書式の戦い」って、聞いたことありますか。買い主に何を受け
させるべきかを仮説と検証を繰り返して、合意を目指しましょう。
保険は、①売買した商品の運送途中の減失や損害による経済
的損失、②対外取引にともなう売買代金、③海外客先の回収
不能リスクなどをカバーしてくれます。準備しておきましょう。
ポイントは、覚えるより慣れること！
出展して
キッカケ
を掴みましょう。
貴社に必要な 知識を教えてく れるサイトです。 このほか、出展前に確認しておく知識の内容は、 次のとおりです。困ったら、 中小機構の を活用してください。 【Vol.3、4､5､7､8､10】 【Vol.5、6、7､8】 【Vol.9】 【Vol.10】JETRO ジャパンパビリオンへの出展社には、展示品などの
通関・搬入などについて、JETROが業者を推薦しています。
当該業者は現地代理店とのコミュニケーションがきっちりして
いるので、出展が初めての場合は、安心して任せられます。
8海外の展示会場への搬入手続きはどうするの・・・
【代行業務内容】
①輸出梱包
②集荷
③輸出通関手続き
④輸送保険
⑤輸送
⑥輸入通関
⑦会場搬入
⑧会期終了後日本
への輸送
⑨日本での輸入、配送
＊推薦業者により異なります【必要書類】
①インボイス
（INVOICE)②パッキングリスト
（PACKING LIST）③通関委任状
④現地輸入代行に関する誓約書
⑤支払いに関する取り決め書
＊商材により証明書が必要です ＊推薦業者により異なります各展示会の出展説明会で、推薦業者より詳しい説明があります。
貴社の商材や費用対効果を検討して意思決定してください。
インボイスとは、輸出者が輸入者宛に作成する貨物 の明細書です。 輸出通関の際に税関当局に提出し なければならない重要な書類です。 パッキングリストとは、輸出の税関手続きで必要な 梱包の明細を記した重要書類です。海上運賃の計 算根拠にもなる書類です。このほか、商品やサンプルを飛行機に持ちこむ「
ハンドキャリー
」の方
法があります。この場合も関税線を越えますので、到着した国で通関
手続きをしなければなりません。そのために持ち込む商品やサンプル
の価値を証明する書類、すなわち「
INVOICE
」が必要です。以下は内容
品内訳の記載例です
（詳細な「INVOICE」例は、10ページを参照してください。）【Vol.3】展示会場への搬入手続き
JETRO ジャパンパビリオンへ出展する輸出手続きと
一般的な輸出手続きを比較してみましょう。
L/C決済でコンテナ積みの場合のフロー
＊FCL. 【Full Container Load】. コンテナ1本を満たした貨物、 ＊LCL貨物. 【less than container load cargo】小口混載貨物
＊CFS. 【Container Freight Station】コンテナ詰めや混載を行う施設、 ＊CY【ContainerYard】コンテナを荷役し、一時集積しておく場所 ①輸出者はｲﾝﾎﾞｲｽ等通関書類と船積依頼書提出 ②乙仲は、貨物搬入前に船会社に対し船積申込書を提出 ③乙仲は輸出申告書を税関に提出 ④税関は輸出許可書（ExportPermit）を交付する ⑤船会社は乙仲に船積指図書（D/R,S/A)を発行 ⑥乙仲は貨物をコンテナヤード（CY)に搬入。 貨物はCYから船積み ⑦CYから乙仲に荷主控用と船荷証券交換用の受取証 （D/R,E/P) が返却 ⑧乙仲は、船荷証券引換用受取証（O/R）を船会社に提出 ⑨乙仲は、船会社から船荷証券（B/L）を受領 ⑩乙仲は、船積申込書（荷主用）、船荷証券を輸出者に返却 ⑪輸出者は受領した船荷証券で荷為替手形を組んで 銀行に買取を依頼 ⑫輸出者は銀行から代金を受け取る
①出展する場合は会期終了後日本へ輸送すること、
②一般的な輸出手続きの場合は、輸出代金を受け取ること、 です。
違いは、
一方、
インボイスとパッキングリスト作成の必要性は同じ
です。
いづれも輸出通関の際に税関当局に提出しなければならない重
要な書類です。またパッキングリストは海上運賃の計算根拠にも
なる大事な書類です。
でも、
難しく考えないで
！
インボイスとパッキングリストにも参考となる
雛形があります
。
乙仲（海貨業者）とは、輸出入に ついて、通関～荷物発送までを 代行してくれる業者のことです。 税関申告と許可までの流れ 税関に書類を提出。 主な提出書類は、 a)輸出申告書（E/D）、b)インボイス 必要に応じ、梱包明細、輸出承認書(E/L)、 容積重量明細書、商品説明書、契約書、関税または 内国消費税戻しの為の税関関係書類を提出。①Shipper：
荷送り人、または荷主の意味。 輸出の際には、輸出者。 ②Invoice No. and date：各荷主 が管理しやすい任意の番号で構 わない。日付は通常、インボイス 作成日を記載。 ③Order No. 記載必須事項ではないので、 項目名および記載欄をいずれも ブランクとしてもOK! ④For account of 誰が費用を負担すべきかを記 載する。記載がなくてもよい。 ⑤Country of Origin 送る品物の原産国を表記する。 必須の項目。「Country of origin : Japan」もしくは「Origin : Japan」等と表記する。 ⑥Country of Destination 貨物の仕向先国名。 ⑧Remarks ：その他記載事項 運賃の負担先の表記。 荷主･･･「Freight : Prepaid」 荷受け･･･「Freight : Collect」 ⑦Consignee 荷受人、通常は輸入者。 ⑨Shipped Per 貨物の輸送方法 航空輸送：「by Aircraft」、 海上輸送：船名を記す ⑩On or about： 貨物が出港/フライトする日付 ⑪Terms of Payment 契約で定められた決済手段を表 す。無償、サンプルなどの場合に は、「No Payment」。 ⑫From 貨物がどこから輸出されるかを表す。 「Narita, Japan」or「Tokyo, Japan」。
⑬Via 貨物の輸送ルートを表す。直行 便を使用して輸送する場合は不 要。 ⑯Description of Goods 各包装の内容物の詳細を記す ⑮Marks & No.
ケースマークやケースナンバーを明 記する。貨物現物と一致していることが 必須。貨物にマークを貼付していない 場合にはブランクでもよい。 ⑭To 貨物が何処へ輸出されるか。 例えば、「New York, U.S.A.」 ⑱UNIT WEIGHT 品物の重量、それも単重を表 す。 ⑰QUANTITY 各包装の内容物の数量を記す ⑲TOTAL WEIGHT 品物の総重量を記す。 「Quantity」×「Unit Weight」 =「AMOUNT」となる。 Signature：記載事項の内容が真実で あることを宣誓する意がある。会社名、 署名者の部署、役職、氏名を記載し、署 名者本人の肉筆により署名をする。
インボイスのサンプル
⑳建値、取引条件：インコタームズによる取 引条件（Vol.4で詳細説明）を記載。例示は、 目的地までの 輸送費およびリスクを全て売 主が負担し、輸入関税のみを買主が負担す るという条件のDDU(Delivered Duty Unpaid).パッキングリストも1～21まで同じ内容です。
【Vol.4】引き合いを得る価格の準備
出展時の引き合いに応えられるように、
合理的な価格をお客様に提示すべく、準備しましょう。
インコタームズ
は、そのための国際的な取り決めです。
貿易取引における運賃、保険料、リスク（損失責任）負担等の条件に
関する売主と買主の合意内容について、国によって用語の解釈に不
一致があると貿易が円滑に行われないため、国際的に統一的な定
義を取り決めたものが次の表の
インコタームズ
です。
E：出荷ベース F：主要輸送費抜き C：主要輸送費込み D：到着ベース ＊出典：ICCインコタームズ® 2010の手引きジャン・ランバーグ著・新堀聰訳 国際商業会議所日本委員会＊【Vol.4】引き合いを得る価格の準備
迷ったら、中小機構の
を活用してください。
海外展示会出展サポート事業
国際化支援アドバイス事業
柑橘類瓶詰めジュース輸出価格の算出例インコタームズにそった価格算出例です。
出展時に合理的な価格をお客様に提示できるように、
貴社の輸出価格をシュミレーションしてください！
上記のとおり、輸出取引では諸掛の占める割合が大きいです。乙仲業
者や運送会社と相談して、貴社の商材に見合った条件を想定しましょう。
貴 社 が 注 力 す る の は コ コ ！ ＊CFR香港、L/C 条件＊製造業の場合 （イ）製造品が単なる部品か 最終製品か、 （ロ）受注生産か、 見込み生産か、 （ハ）内製と外注との割合 （ニ）稼働率と不良率は などを再考してみましょう。
諸原価を見直す場合は、次の表をご参照ください。
市場価格と乖離がある場合は
輸出諸掛かりに一定率をかけて価格設定する手法もありますが、
まずは、慣れること！
国境を越えた取引では、現地事情も不明瞭なので、
お客様への提示価格に
ミスマッチ
が生じやすいです。
各種の原価を見直す格好の機会と捉えて、
積極的にシミュレーションしてください。
【Vol.1】の顧客ターゲットから見た 5つの 適性を再考しましょう。
バイヤーは、適正な製品（商品）を、適正な場所で、適正な時期に、 適正な数量で、適正な価格で、供給して欲しいまず、「
オファー
」って、な～に！
オファーとは「申込み」のこと。貿易では契約締結の目的をもって相手方に 取引条件の提示を行うことです。このために、事前に価格や取引条件を準 備しておくことが必要なのです。引き合い
（商品、価格、取引条件 について）「買ってもいい けど、いくらなの？ オファーをください」契約交渉
オファー
（数量、価格、輸送、納期、 決済条件などについて） 「これでどうですか」 販促活動 よし、売った！契約成立
カウンターオファー (Counter Offer 反対申し込み) オファーを受けた側が承諾せず、別の 取引条件を提示すること。カウンターオ ファーは、元の申込の拒絶かつ新たな 申込であり、相手が承諾すれば、その 内容で、契約成立となります。 ファームオファー (Firm Offer 確定申し込み) 取引条件を回答期限付きで、提示す るもので、ファームオファーを出した側 は、期限内の取消ならびに変更はでき ません。ファームオファーを無条件で 承諾すれば、契約成立となります よし、買った！ サブコン・オファー（offer subject to final Confirmation 確認条件付オファー）
申込者の最終確認が必要なオファー。被申込者の承諾を確認し契約成立 貴社のブースで
貴
社
お
客
様
【Vol.5】引き合いから成約まで
サン プルOFFER SHEETの書式は
定まったモノがありません
ので、貴社の書式を準備
して展示会に臨みましょう。
応じられない条件は、明確に その旨をOther Conditions の 欄に記載してください-14-次に、「取引条件」を整理してみます。
取引条件には、
次の、①品質条件、②数量条件、③価格条件、④受渡条件、
⑤決済条件、の５つの条件があります。
【見本売買】： 見本を作ってやりとりをする売買です。見本は、必ず、複数 作製して、保存しましょう。【標準品売買】(Sales by Standard Quality)：品質が自然条件に左右される商 品（農産物、鉱産物等）は見本売買ではなく、標準品売買 の方法をとります。標準品とほぼ同一であれば良いとする。 【銘柄売買】 ： トレードマークやブランドなど認知度が高い商材。銘柄が 品質条件を示す場合の売買条件です。 【仕様書売買】： プラント輸出や機械類の売買の時の売買条件です。 【規格売買】 : ＪＩＳ（日本工業規格）、ASTM(米国材料試験協会規格)、ＢＳ （英国規格）などを条件とする売買です。 なお、積地と揚地で品質が変わる場合は、 船積時の品質条件（Ｓｈｉｐｐｅｄ Ｑｕａｌｉｔｙ Ｔｅｒｍｓ ： FOB,CIF）、
陸揚時の品質条件（ Landed Quality Terms : Ex.Ship=本船持込み渡し, EX.Quay=埠頭持込み渡し）
①品質条件
②数量条件
【トン数の違い】： 英トン （long ton=2240 ポンド ＝1016kg） 米トン （Short ton=2000 ポンド ＝907kg） 仏トン (metric ton＝2204.6 ポンド＝1000kg) 【重量トンと容積トン】： 1W/T=1000kg(重量トン)、 １M/T＝１Ｍ3(容積トン)、としてどちらか高いほう のトン数を使って、運賃を計算します。 【数量の過不足】：生地を1000 ﾔｰﾄﾞ契約しても、加工後できあがり数量 が1023 ﾔｰﾄﾞであったり、980 ﾔｰﾄﾞであったりします。 このような場合、全体の何％までの過不足を認めるかの条件を予め 契約時に取り決めることが望まれます（（More or Less terms ）。 ＊信用状統一規則では5%までは認めています＊＊About やApproximate 等の概数がある場合は、10%を超えない過不足を容認＊
過不足条件が付いていない数量不一致は、L/C 信用状との内容不一致で、
＊物品の瑕疵担保期間は日本の商法では6ヶ月ですが、 ウイーン売買条約では2年間と定められています＊
③価格条件
【取引価格の確定】：【Vol.4】の引き合いを得る価格の準備の項を 参照ください 【取引通貨の決定】：外貨建の場合は、必ず為替予約を行い、為 替リスクをヘッジしましょう。④受渡条件
受渡場所、時期、方法などを取り決めます。受渡場所については インコタームズ（Vol.4 の引き合いを得る価格の準備の項参照）に 準じます。なお、ExGo-Down（倉庫渡）は、インコタームズに含まれ ていませんので、ご留意ください。⑤決済条件
荷為替(為替手形＋船積書類)による主な決済方法は次のとおりです。お薦めは、取消し不能信用状です。このほか、D/P条件とD/A条件も
【Vol.9】で説明します。
-16-ここで、
輸出取引の流れ
を整理しておきましょう。
【Vol.6】いよいよ契約です
①契約の締結： 輸入者と交渉により、商品・数量・売値・決済方法・船積日等を決定。契約書 を交わす。 ②（L/C 決済の場合）L/C （Letter of Credit=荷為替手形に付けられた信用状）の入手： L/C が輸入地から開設銀行を通して回付され、信用状通知銀行からL/C を接受。 ③本船ブッキング ： 船会社に連絡し、本船の予約を行う。 ④SHIPPING INSTRUCTION の回付： 乙仲（海貨業者）に通関・船積業務を委託するためShipping Iｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎを回付。 Shipping Ｉｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎは、商品・数量・出荷日・船積日・積出港・仕向港・本船・ パッキング条件・支払方法・その他Ｂ／Ｌ（Bill of Lading=船荷証券）上に必要 な事項を記入。 ⑤保険申込： 貿易条件がＣＦＲ・ＣＩＦ等の場合は、輸出者が海上貨物保険料金を負担するた め、保険会社に海上貨物保険の付保を申し込む。 ⑥輸出承認申請 ： 必要な場合は、経済産業省に輸出承認書（Ｅ／Ｌ）を申請する。 ⑦B/L （Bill of Lading=船荷証券）の入手 ：船会社からＢ／Ｌを入手する。 ⑧SHIPPING ADVICE の通知： 本船スケジュールが確定すると、輸入者に対して、船積内容（契約番号・商品・ 数量・金額・本船・ETD/ETA等）を通知する。 ⑨船積書類の引渡(NEGOTIATION)と代金受取り： 同国内の買取銀行（ネゴ銀行）に、Ｂ／Ｌ・荷為替手形・インボイス等の船積 書類を買取ってもらい、引き換えに代金を受け取る。"OPENING BANK ・ADVISING BANK 等を経由
【契約書に記載する主な内容】
【裏面条項に記載される一般的取引条件】
契約は、契約条項が記載され、一般取引条件などの裏面条項のある契
約書に両者が署名することにより、正式に確定します。
一般に裏面条項記載の一般取引条件は自社に都合の良いように作成さ
れているので、相手発行の契約書の場合は、
裏面条項をチェックし、自
社に受入れられない内容は相手と交渉して、訂正
してもらいましょう
。
インボイスとほぼ同じ内容です。 売り主や買い主が有利 な条項はどういうものか を理解してください。「
書式の戦い
」って、聞いたことありますか。
長期的な取引を前提とした基本契約書では、互いに有利な内容で契
約を成立させようと自前の標準契約条件（書式）を作成します。当事者
間で、この契約内容について競い合うことを「
書式の戦い
」といいます。
＊一般に、１回限りの小口の国際スポット取引では、一般取引条件
を規定した裏面条項で構成された売買契約書を使っています。＊
でも、
解決方法
はあります。
次に、買主が
何を最も欲しているのか
を
価格
なのか
数量
なのか
品質
なのか
受渡条件
なのか
決済条件
なのか
仮説してみましょう。
＊各条件の内容は【vol.5】を参照してくださいまず、売り主がどういう契約が欲しいのかを明確に意識すること
さらに仮説は検証が必要です。買い主に何を受けさせるべきかを
仮説と検証を繰り返して、合意を目指しましょう
。
出典：JETRO 海外市場開拓部 「貿易相談にみる輸出で失敗しないための３０の事例とその教訓」２０１０年１月 https://www.jetro.go.jp/ext_images/jfile/report/07000189/boueki_soudan.pdf【Vol.7】
輸出申告から船積までの書類の流れ
①輸出者は、インボイス等通関書類と船積依頼書（Ｓｈｉｐｐｉｎｇ Ｉｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ）を
乙仲（海貨業者）に提出。
②乙仲はコンテナ・ヤードへ貨物搬入前に、①に基づき船会社に対し、船積 申込書（Ｓｈｉｐｐｉｎｇ Ａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎ）を D/R（Dock Receipt）フォームで提出。
③乙仲は①に基づき、輸出申告書（E/D=Export Declaration）を税関に提出。
④税関は③のE/D に基づき、輸出許可書（E/P=Export Permit ）を交付する。 ⑤船会社は船積指図書（S/O =Shipping Order）をD/R（Dock Receipt）ﾌｫｰﾑ
で発行。なお、ＦＣＬ貨物はＣＹオペレータに、ＬＣＬ貨物はＣＦＳオペレータ宛、とする。
⑥乙仲は、コンテナヤード（CY)に貨物を搬入。添付書式は、D/R、E/P、CLP
(Container Load Plan CLP)。なお混載貨物はCFS で積替えてＣＹに搬入。 税関は、E/P(輸出許可書)と、D/R（税関用）で、船積を確認する。
＊FCL（Full Container Load=大口貨物）、LCL(Less than Container Load=小口混載貨物) CFS(Container Freight Station =混載貨物作業所）＊
⑦ＣＹまたはCFS は乙仲に、荷主控用とB/L交換用のD/R、E/P を返却。 ⑧乙仲は、B/L 引換用D/Rを、船会社に提出。 ⑨乙仲は、船会社から、B/L（受取式 Received B/L）を受領。 ⑩乙仲は、D/R（荷主用）、B/L、E/P を輸出者に返却。 ⑪輸出者は受領したB/L で荷為替手形を組んで銀行に持ち込み買取を依頼 ⑫輸出者は、買取銀行から代金を受け取る。 ■ 在来船積の場合、船会社に船積指図書を提示、船積完了後、本船一等航海士が積込 確認書（Mate Receipt）を発行（D/R に相当）。船会社はM/R 提示によりB/L を発行。 ■サンプル(見本）のような決済のない輸出の場合、輸出者は、貨物の船積みを終えると、 船会社あるいは乙仲が発行した船荷証券を受け取り輸入者へ郵送する。輸入者が入 手した船荷証券は貨物の引換証となり、貨物が受け取れます。 【L/C 決済、コンテナ積み】
再掲
①船荷証券：
B/L
(Bill of Lading)･･･
(Air の場合は、Air Waybill)②商業送り状
（Commercial Invoice）③梱包明細
（Packing List）④海上保険証券
（Marine Insurance Policy） CIF（Cost, Insurance and Freight=運賃保険料込み）CIP（Carriage&Insurance Paid to=輸送費保険料込み）
以外は、輸入者側で付保します。
船積までの書類の流れについて、理解いただけましたで
しょうか。
主な船積み書類
は、次の４種類です。
なかでも、
最も重要な書類が、船荷証券（B/L）
です。
①船会社に対して貨物を引き渡したことを証
する
受取証
である。
②運送業者と荷主との間で運送条件を示した
輸送契約書
である。
③荷揚げ地において貨物の引取に必要な
引換
証
である。
④運送品引渡請求権が表章された
有価証券
である。
⑤正当所持人の裏書により運送貨物引渡請求
権を譲渡できる
流通証券
である。（B/Lの所
持人が貨物の引渡しを要求できる）
その理由は、
B/L
が
からです。
（B/Lのサンプル） このほか、 原産地証明のように信用状で要求された証憑を用意する必要があります。 ⑩乙仲は、D/R（荷主用）、B/L、E/P を 輸出者に返却。 ⑪輸出者は受領したB/L で荷為替手形を組み、銀行に 持ち込んで買取を依頼 ⑫輸出者は、買取銀行から代金を受け取る。 輸出者にとって代金回収にかかわる重要書類ですので、 前ページの図の ①輸出者から乙仲への書式提出からへの流れを、もう一度、追っかけてみてください。
荷為替手形： 輸出代金決済のため に輸出者（売主）が振 り出す為替手形に船 積書類が添付された もの。参考
B/Lの内容について
②指図式B/L
（Order B/L) 荷受人の欄に①to order ②Order of Shipper(船積人の指示により) ③to orderof XXX(人または銀行) 等 が記載され、B/L の書面に輸出者やXXX が、白地 裏書により、B/L 所有権が移転して流通します。 ＊白地裏書（Blank Endorsement）とは、B/L の権利者が 次の受取人を指定せず署名のみ行うことです。
③記名式B/L
（Ｓｔｒａｉｇｈｔ B/L） 荷受人欄に既に特定人名称が記載されている。 （裏書による譲渡は可）⑮受取Ｂ／Ｌ
(Rｅｃｅｉｖｅｄ B/L) 本船積込を前提とし、倉庫やコンテナﾔｰﾄﾞ等で受 け取った貨物に対して発行される。信用状のon board 文言と合致せず、銀行が買い取らないため、 船積証明(OnBoard Notation)の追記、「Loaded on Board: dated 」（船積完了と日付を記入）により、 On Board B/L に転換できます。留意事項
は、次のとおりです
輸出者側のポイント
は、発行されるB/Lの内容を、スペルを含めて一字一
句チェックすることです。L/Cの銀行買取の際には、書類内容について「
厳
密一致の原則」
が適用されるからです。（
詳細は【Vol.9】L/Cの項で後述します）【Vol.8】代金回収についての知識
貿易取引当事者の不安
輸出者
商品を入手・ 確認してから、 お金を 払いたい 代金回収 がちゃんと できる だろうか輸入者
取引銀行
貿易取引に 必要な資金借入 の申し出があって も、確実な担保が 欲しい輸出者
（売主）が振り出す為替手形に船積書類を添付する方
法です。輸出者が船積と同時に為替手形の振り出すことによ
り、
輸入者
が振り出す約束手形を待つより、便利で安心です。
また、
取引銀行
は荷為替手形の買取を依頼された場合、手
形決済までの間に、買取の担保として商品に対する権利を
確保できるからです。
この
問題を解決
したのが、
さらに信用力を確認できるのが、「
信用状
」！
信用状
(L/C=Letter of Credit)とは、買手の銀行が、船積された
商品の代金に関し、信用状が要求する書類や、書類上の要件
を満たした荷為替手形を銀行に提示したときに、手形の支払・
引受・買取を確約する「
銀行による支払の保証状
」です。
貿易は遠隔地間の取引なので、手形支払人の信用力
（支払能力等）は把握しにくいです。このため、輸出商品
を担保にするだけでは十分とは言えません。そこで手形
の支払・引受・買取を確約する「銀行による支払の保証
状=
L/C
」の登場です。これを用いて、手形支払人の信
用力を填補する仕組みができました。
①船積書類到着後に支払え
るので、貨物が着かない時
のリスクを回避できる
②信用状への条件記載によ
り、契約どおりに船積して
もらえるので、安心！
また、売り手側と買い手側の
メリット
は次のとおりです。
買手側
①代金の回収が確実であり、
かつ短期間で回収できる
ので早期に資金化できる
②買手の信用を銀行が保
証してくれるので、安心！
【
信用状付荷為替手形
】を利用した貿易取引の流れは、
次の図のとおりです。指で追っかけてみてください。
売手側
-24-【輸出荷為替信用状の記載内容】
項目だけでも確認しておきましょう
困ったら、中小機構の
国際化支援アドバイス事業
にご相談ください。
銀行は、書類審査だけで実際の船積み貨物をチェックしません。
信用状取引は、書類取引であって実物取引とは独立しているから
です。このため、書類のタイプミスを含む信用状と船積書類の内
容が不一致（ディスクレ=discrepancy）の場合は、買取を行ないま
せん。（
厳密一致の原則
）。
良いことばかりではありません。
慌てず、騒がず、
4つの対策
もちろん、平素から、
チェックポイントで対応しておきましょう
【Vol.9】代金回収のチェックポイント
海外取引先からL/C決済よりD/A決済を要求されたとき、
D/P決済で交渉してみましょう。
D/A決済とは、L/C 無しの荷為替 手形決済で、手形の支払者である 輸入者が、期限付手形の引受を条 件に輸入地の銀行から船積書類 を受け取る D/P決済とは、L/C 無の荷為替 手形決済で、手形の支払者であ る輸入者が、手形代金と引換え に輸入地の銀行により船積書類 を受け取る D/A決済の買手側のメリット 売り手の回収リスク 小 大D/A at ○○ days after sight
船積後○○日または一覧後 ○○日のように、買い手側が銀 行側から船積書類の呈示を受け た時、船積後○○日信用を供与 されるので、資金繰りが楽になる。 買手が代金を支払うことで船積 書類を入手でき貨物が引き取れ る決済条件なので、最悪買手が 支払いを放棄しても、貨物だけ が買手側に渡ってしまうことは避 けることができる。 D/P決済の売り手側のメリット
①他社からすでにD/Aで買っているから同じようにしたいのか、
②L/C決済に係る手間と費用を節減したいのか、
③単に資金的に苦境に陥ったためか、
などのD/A決済を要求している理由を探ることです。
交渉の前にやるべきことは、
実際のビジネスでは①現地での転売が困難、
②値引きを求められる、
③保税倉庫料が発生する、
④返送となれば想定外の追加費用が発生する
貨物だけが買手側に渡ってしまうことは避けられても
なぜならば、
などの
リスクが生じる
からです。
リスク軽減方法はあります。【貿易保険】です。なかでも、
【輸出手形保険】の仕組みを次ページで、説明します。
出典（http://www.jetro.go.jp/world/japan/qa/）http://www.nexi.go.jp/ 信用状を伴わない手形の買取上の不 安を取り除き、輸出者の輸出貨物代 金の回収リスクを填補し、銀行の手形 の買取を円滑に行うための保険です。 被保険者は銀行。日本の銀行が、輸 出代金回収のために振出した荷為替 手形を買取った場合に以下の損失を 填補されます。 ①戦争・革命・円、ドル等へ外貨交換・ 外貨送金停止・自然災害等の不可 抗力による損失 ②外国の輸入者の破産等により、手 形が不払いになり、代金の回収不可 による損失
貿易保険とは、
独立行政法人日本貿易保険（NEXI)が運営する
貿易取引や海外投資
における取引上のリスクを填補する保険です。
付保に際し、「独立行政法人 日本貿易保険」の「海外商社 名簿」に登録され、一定の格 付を得ることが条件になって います。本来支払を保証している Ｌ／Ｃ でも、リスクが存在します。
金融危機のようなカントリーリスクが発生すると
タダの紙になってしまうからです。
輸出手形保険輸出契約額：10百万円 船積までの期間：30日 輸出手形保険(D/A） 支払条件：60days after B/L dateアメリカ･･･¥ 50,255 (0.503%) 中 国 ･･･¥ 87,020 (0.870%) タ イ ･･･¥103,740 (1.037%)
そのうち【
輸出手形保険
】の仕組みは、次の図のとおりです。
2012/4/1 ～の保険料の目安は、
物損に対する安心を得られる
貨物海上保険
とともに、
対外取引に対する安心・信用を得られる
貿易保険
を検討しましょう。
【Vol.10】為替リスクをカバーしましょう
損するのイヤだなぁ～、
何故、変動するの
・・・
一般的な変動要因は、
①経済成長率、国際収支、インフレ率、失業率など
経済の基礎的条件
②内外金利差（特に米国金利との金利格差）
③国際的な政治の安定性あるいは緊張の高まり
④投機的な外国為替の売買行為
⑤為替政策に大きな 影響を及ぼす国際会議の内容
や発言
です。
１）輸出取引の代金決済は、国をまたいで資金移動するので、この移 動の前後いずれかの時点で、外国通貨もしくは自国通貨への交換 が行われます。 ２）遠隔地間の代金決済は、現金輸送することなしに銀行を仲介者と して、同一地域内の代金決済に振り替えて為替取引が行われます。 この二国間の異なった通貨の交換を外国為替取引といい、交換比 率（為替レート）を外国為替相場と呼んでいます。輸出取引との関わりは･･･
決済手段（例えば、送金小切手）を債 務者から債権者に仕向けて資金を決 済する取引です 並為替 逆為替 決済手段（例えば荷為替手形）が、債権 者から債務者に対して仕向けられ、資 金を取り立てる取引です。中小企業の皆様が
為替変動リスクを回避する
主な策には・・・
①最も有効な策は
円建契約
です。ただ、決済通貨は売手と買手
の力関係で決まりますので、交渉が必要です。
②最も一般的な策は、将来のある時点で発生する為替取引に際
して予め約定しておく（取決める）
為替先物予約
です。
③
通貨オプション
も効果的です。一定価格で外貨を売買する権利
を購入し、 a .一定相場が決済時の時価相場より有利であれ
ばオプションを行使、b.不利であれば権利を放棄し時価相場で
日本円と交換します。
まずは、将来の為替リスクを避ける必要性を理解してください。
輸出貿易管理令に特定されている輸出をする場合には、 予め経済産業大臣の承認を受ける必要があります。申 請が認められ発給されるライセンスが輸出承認書です。【輸出承認書】
E/L (Export License)
さてここまで、中小企業の皆様が展示会を活用した輸出に対し、
はじめの一歩を踏み出しやすいように、①価格と運送・諸手続の
知識、②契約の知識、③保険の知識、④為替予約の知識、をお伝
えしてきました。最後に、【輸出承認書】と【コンテナ輸送】について、
触れておきます。
http://www.meti.go.jp/po licy/external_economy/tr ade_control/02_exandim/ 01_basel/basel_export1. 輸出の申請が必要な貨物一覧、および申請の方法はこちらでご確認ください。出所：http://www.meti.go.jp/policy/anpo/apply01.html
申請手続き
終わりに・・・ 本資料は一般的な貿易取引に関わる契約や通関に関する情報提供を目的としたものであり、 全ての貿易取引に関するリスクや必要事項を網羅したものではありません。 取り扱い商品に関わる関税率や関税の有無、取引国の通関に関わる法令、取引国の商習慣 や使用される通関業者等によっては、実際の運用が本資料と異なる場合があります。 万が一 取引上問題が生じた場合、当機構では責任を負うものではありませんのでご留意ください。 ・機械化された港湾設備により、荷役時間の短縮、荷役が簡略化できる ・工場から客先までの一貫輸送（Door to Door）ができる ・荷役作業が天候に左右されない、作業安全性が向上する ・貨物の損傷・事故や盗難を減らせる ・配船スケジュールが精緻化できる
コンテナ船を使うメリット
混載業者→荷主に対し、貨物運送状(House Air Waybill）
/HAWB)を発行。
航空会社→混載業者に対し、貨物運送状（Master Air Waybill)
/MAWB）を発行。 貨物の照会には、HAWB とMAWB の両方の番号が必要。
