PowerPoint Presentation

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Oracle CPQ Cloud Sales Trainingのご案内

2014年6月30日（月）～7月3日（木）

オラクル青山センター

日本企業が合理化できてないプロセスはこれだ！

営業が顧客にフォーカスする時間を大幅に捻出！！

・業界唯一のエンタープライズレベルのCPQ Cloud！

・Oracle, SAP 等の主要ERP, CRMパッケージと連携済み！

(2)

Oracle CPQ Cloud について

多くの日本企業ではCPQ（仕様選定、価格設定、見積り）領域のシス

テムはカスタムディベロップメントをしてきたが、たび重なる営業プ

ロセスの変更でシステムが複雑化しコストが増大、プロセスが分断さ

れ操作性が低下

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Channel Sales

Customer Experience Foundation

Social Network

Mobile

Analytic KPIs &

Dashboards

Predictive Analytics

Integrations

Integrated Customer Experience Foundation

Mobile

Social In Store Contact

Center Field Service Direct Sales Web

Oracle

Social

Cloud

S O C I AL

Oracle

Marketing

Cloud

M AR K E T I N G

Oracle

Sales

Cloud

S AL E S

Oracle

Commerce

C O M M E R C E

Oracle

Service

Cloud

S E R V I C E

C P Q

CPQ

Oracle CXと Big Machines CPQ

カスタマーエクスペリエンス向上と売上・利益率の向上を同時に実現

(4)

Oracle BigMachines CPQの位置づけ

CRMとERPを繋げるソリューション

(5)

Oracle CPQとは

Configure(仕様選定),Price（価格設定）,Quoting（見積り）

ワークフロー承認

レビューと承認、正確さの向上と

承認プロセスボトルネックの解消

提案書の作成

営業、販売チャネルのパートナー、

顧客のために提案書を作成、編集

販路管理

パートナー、代理店向けのセール

スプロセスを標準化し、改善する

受注処理

手作業と繰り返しのデータエント

リーの削減

契約処理

契約書の生成、電子署名機能、承

認プロセスの設定、顧客別/商談

別での契約書の管理

価格設定と見積り

ルール設定による価格と割引の確

実な運用。複数フォーマットに対

応する見積りの自動生成

製品仕様選定

100%正しい見積書、注文書の作

成、入力エラーの削減

販売ガイド

顧客ニーズに基づいて最適な製品

の選択をガイド

レポート

見積管理とフォーキャスト予測、

製品管理

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従来のプロセス

_{Oracle CPQによるプロセス}

CPQプロセスの課題を解決

✕

分断された組織間プロセスと

一貫性のないデータが見積り

作成を遅延

✕

多種多様かつ複雑な製品構

成・契約形態が把握しきれな

い

✕

外出先でCPQが実行ができな

い

✕

契約作成・承認等が煩雑かつ

属人的

✕

リニューアルやアップセル販

売機会の損失



オポチュニティから注文に至るま

でのプロセスを短縮化・最適化



新人でも複雑な構成・契約をエラ

ーなく実行



モバイルにより、いつ・どこでも

CPQを実施



承認プロセスを自動化し、コンプ

ライアンス遵守



動的な価格算出とリニューアル・

アップセルセールスの提案提供

(7)

Consumer Services

Telecom

Business Services

Media

Hardware

世界の導入企業（一部抜粋）

Life Sciences

(8)

117%売上成長

400%売上増加

導入1年で市場シェアが

3%増加

見積りプロセスを

75%短縮

エラー０％

導入1年で

純利益を３％向上

営業・CSの営業サイクルを

40%短縮

限界利益を

5.5億円増益

見積りから請求までを数週間から

数日に短縮

10倍

の見積り件数

提案作成時間を数日から

数秒に

見積り作成時間を＞65%削減

オーダープロセスを

93%短縮

iPadで営業開始から契約締結まで

8分で完了

承認プロセスを

20%短縮

Oracle CPQ導入効果

(9)

• 月間あたりの新規見積数 (見積修正も含む)

• 多くの見積もりがネイティブなモバイル・プラットフォーム上でも稼働

お客様のビジネスを更に加速

Oracle CPQの導入効果

(10)

Oracle CPQソリューションの特徴、まとめ

•

1 . CPQ市場におけるリーダー（#1）

•

2. 1,000ユーザ規模のモバイル稼働における実績

•

3 . CPQ R&Dへの開発投資

•

4 . グローバルにおけるサポート

•

5 . 新興国、代理店商流におけるセルフサービスの拡充をクラウドで実現

•

6 . ルールベース、コーディングの必要無し

•

7 . 購入ガイドウィザード

•

8 . 導入したユーザの売上成長率

•

9. Webにおけるリード創出、マーケティング活動との融合

•

10. 業種ソリューションテンプレート

(11)

SMALL BUSINESSES

(< 100 Employees)

MIDSIZE BUSINESSES

(101-1000 Employees)

ENTERPRISES

(1000+ Employees)

• シンプルな販売プロセスとワークフロー、かつ自社にて

導入・設定をすることを前提としたソリューション

• 基本的な販売プロセスとワークフローを前提とした

SMB向け

• GUIにて設定・変更可能

• 通常、従業員数500名未満

• Force.com上で動作

• 複雑な販売プロセスとワークフローを前提としたソリュー

ション

• エンタープライズレベルの機能とアーキテクチャーを必要

とする大企業向け

• 主要なCRMやERPと連携コネクターを用意

• 通常、従業員数500名以上

• Oracle and Java上にて動作

(BMX)

(BMI)

(12)



パラメータを入力し、利用時に最適な製品選択



購入ガイドに従った正しい値の選択と認識



複雑な組み合わせ、高度な製品知識を要する

見積構成も、簡単な操作で実現



製品セグメンテーションに併せ

“good, better,

best” な選択を推奨



正確で本格的な提案書および見積書の作成

BMI概要①：購入ガイドによる見積の最適化

(13)



購入ガイドのルール及び可変形式のメッセ

ージによる容易な操作と完全な製品構成



アップセルとクロスセルルール



WEB 2.0のテクノロジーに最適化



パフォーマンス及びユーザ操作性の拡張



BOM情報、価格生成の為の完全な機能を

提供

BMI概要②：製品構成

(14)



価格及び見積エンジンは製品だけでなく、

製品以外の項目も含めルール設定可能

• 取引条件

• 高度な価格設定

• CRM上の顧客データ属性



ワークフロー・プロセスと通知



法務、製品、ファイナンス



他の業務システムデータへアクセス、管理

する為のAPIを提供

BMI概要③：価格設定、見積り、承認ワークフロー

(15)

契約書の生成



契約書に関連データを差し込み自動生成



ルールベースの契約書テンプレート



動的、かつ事前に承認された契約条項ライブラリ



交渉済みの契約条件を格納

レビュー及び承認



法務部門の承認プロセス



電子署名のインテグレーション



補正、変更点の比較とチェック

BMI概要④：契約書管理、ドキュメント生成

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100% オンラインによる管理



24x7, Webベースによりどこでも

アクセス可能



コーディング無しに柔軟性の高い

パワフルなツール群を提供



容易なカスタマイズ



クリックによるシンプルな

ルール定義と設定



文書テンプレート



容易なセットアップ、保守

“Oracle CPQ

の

柔軟な管理機能

はコーディング無しに設定変更でき、ビジネスニーズに直面した場合におい

ても

エンドユーザ自身が実装することが可能

“

BMI概要⑤：設定ベースと製品、データ管理

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Oracle CPQ Cloud トレーニングについて

2014年6月30日（月）～7月3日（木）

開催場所：オラクル青山センター

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本トレーニングの目的

• Bigmachine（CPQ）の製品機能理解および顧客事例の学習

• 学習して下記ができること

– 標準的なハイテク業界向けでのデモ

– 標準的な管理者機能のデモ

• その他業界でのデモの学習

• BigMachinesの管理者機能の概要を習得する

– 標準的なデモの変更作業

– 他システムとのインテグレーション方法 (for ERP/CRM/SOAP)

• 下記項目の理解の向上

– エンゲージメントモデル

– サポートモデル

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トレーニングスケジュール（予定）

Date Time Activity Audience

6月30日

（月） 1-1:45 PM Kickoff _• _{Introductions} • Goals for Training • Agenda for Week

• Sales Reps • Sales Consultants • Oracle Direct

1:45-5 PM Oracle CPQ Cloud Overview • Introduction

• Overview of business • Team and organization

• Oracle CPQ Cloud within Oracle CX Suite • First Vision Call [FVC]

• Presentation & High-Tech Vision demo (Sales Cloud + CPQ Cloud + EBS integration)

• Customer case studies • LAD focus: Telco

• APAC focus: Finance / Banking / Insurance

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Date Time Activity Audience 7月1日

（火）

9：30-10 AM Demos

• Highlights, essential messages, optional talking points • Sales Cloud + CPQ Cloud + EBS integration • SFDC + CPQ Cloud

• CRM-OD + CPQ Cloud • CPQ stand-alone scenarios • Tweaks for specific scenarios

10-10:15 AM Break

10:15-12 PM Sales Playbook & Engagement Model

• Product positioning (BMI vs. BMX; CPQ Cloud among Oracle offerings) • Buyer personas; key sales plays; pricing & packaging

• Established verticals (High Tech, Software, Industrial, Medical, Bus. Services, Telcom) • Customer scenarios; product fit; competitive positioning; ROI

12-1 PM Lunch

1-2:45 PM Demos (continued)

• Complimentary demos (eSignature, Renewals) • Admin demo - basic

• Sales Reps • Sales Consultants • Oracle Direct 2:45-3 PM Break

3-5 PM Sales Process

• RFPs: what to consider, when a good fit, open discussion • Intro to Breakthrough Opportunity Analysis [BOA] • Demo environment provisioning

6-8 PM Offsite Event All

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Date Time Activity Audience

7月2日（水）

9：30-10 AM

Discussion

• Opportunities observed in the field • Open Q&A • Sales Reps • Sales Consultants • Oracle Direct 10-10:15 AM Break 10:15-11 AM

Roadmap • Sales Reps

• Sales Consultants • Oracle Direct 11-12 PM Open Discussion / Parking Lot • Sales Reps

• Sales Consultants • Oracle Direct 12-1 PM Lunch

1-3 PM Demo Practice

• Demo tips and tricks, how-to guides • High Tech (Vision)

• Admin

• Sales Consultants

3-5 PM Technical Considerations • Below The Line Deck (BTL) • Integrations: ERP/CRM/SOAP • Messaging regarding:

• Security • Performance

• Challenges in the sales process, implementation

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Date Time Activity Audience 7月3日

（木）

9：30-10 AM Admin Training Introduction • Config: attributes, rules, layouts

• Commerce: attributes, Formula Management, workflow • BML

• Document Engine

10-10:15 AM Break

10:15-12 PM Demo Practice, Admin Q&A • Sales Consultants 12-1 PM Lunch

1-3 PM Parking Lot / Overflow • Sales Consultants 3-4:30 PM Demo Derby Contest

• SCs to present standard Oracle CPQ demo and admin demo

4:30-5 PM Wrap Up & Next Steps • Sales Consultants

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