神奈川大学大学院経営学研究科 F研究年報』第10号 2006年3月 97
『 修士論文要旨
エリア･ マーケテイングによる自動車販売ネットワーク ー 中国遼寧省での構築 を中心 として ‑
CarSalesNetworkwithAreaMarketing
‑ Constructionwi仇theChineseLiaonlngMinistry一
神奈川大学大学院 経営学研究科 国際経営専攻 博士前期課程
李 鵬 飛
PengfeiLi
■キーワー ド
エ リア ･マーケテ イング､販売 ネ ッ トワーク､ 自動車産業､遼寧省､‑汽大衆 自動車集団株式会社
エ リア ･マーケテイングは昭和四十年代の半ば 頃か ら使 われ始めて､ 日本生 まれのマーケテ イン グであ り､英語的表現であるが､米田清紀教授が 創 った言葉である｡現在の 日本では多 くの ビジネ ス ･マ ンが知 っている し､エ リア ･マーケテ イン グを実践す る企業 も､年 々増加 している｡エ リア･
マーケテ イングは競争時代か ら生 まれた言葉であ る｡一般 に市場の競争状況 を端的に表すのが､マー ケ ッ ト･シェア (市場 占有率)である｡ シェアを 地域市場別にみ ると､ こんなに地域 によって違 う のか と驚 か され ることがよくある｡本社や工場が あるところでは､かな り高いシェアをとっている の に､別 の地域 で は極 端 に低 い とい ったマ ーケ テ イング もよ く見 られ る｡エ リア ･マーケテ イン グが､非常に競争 を意識 したマーケテ イングであ るとい う特徴がある.エ リア ･マーケテ イングは 競争時代のマーケテ イング手方で もあるのである｡
販売 ネ ッ トワークはある種類の製品は生産者か ら消費者 に転換す る過程 中にかつ てこの よ うな製 品の得 た所有権､あるいは製品の所有権 を転換す
ることを助 けるすべての企業 と個人 を指す｡つ ま り製品の所有権 を移転す る過程 中に各一環の小売 り業者 がつ ながったの を通 じて形成 した経路であ る｡ これは企業 と市場につ ながる杵であ り､製品 と顧客 につ ながる架 け橋 である｡国内外の優秀な 企業 はすべて販売 ネ ッ トワークを作 り上 げること を企業の市場 を広 くして占領す る肝心な点 と見な す｡エ リア ･マーケテ イングの販売 ネ ッ トワーク 戦略は､各業界に もとて も効果 がある戦略であ り､
激烈 な市場競争 に優勢 を占めることに促進す るこ とであると筆者 が考 えた｡本論文では､四つの章 に分かれている｡
第一章では､｢エ リア ･マーケテ イングの基礎 的概念 の考察｣である｡ この章 はエ リア ･マーケ テ イングの基礎的知識 を紹介 し､エ リア ･マーケ テ ィング戦略の由来 ･背景 を紹介 した ものである｡
エ リア ･マーケテ イングの基礎 的知識 として､エ リア ･マーケテ イングの意味､戦略の展開をも紹 介 してい る｡全論の内容 を理解 しやす くす るため にこのよ うなエ リア ･マーケテ イングの基礎 的知
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識 を紹介 しよ うと思ったのである｡
第二章では､｢中国自動車市場 についての考察
｣
である｡ この章 は中国自動車産業の概要紹介か ら 始 め､中国では自動車産業の販売 についての課題 を紹 介 した もので ある｡ 中国で は 自動車産業 が
｢支柱産業｣ と位置づ け られていて､長期にわたっ て政府 に重視 されて きた｡ ｢幼稚産業｣ とも言 わ れ､中国の自動車産業の種類 と消費群への分析 を 通 じて､中国自動車産業の発展過程 を紹介 しよう と思 ったのである｡乗用車 は自動車産業の ｢支柱 消費種類｣ と見 られ るため､筆者 は中国の乗用車 の販売 を中心す る本論文 を仕上げたのである｡
第三章では､｢遼寧地 区 (エ リア) の 自動車 の 販売方式 と戦略についての考察｣である｡遼寧省 は中国の重工業基地である｡ 自動車産業 は遼寧経 済 を発展す るの を最 も大 きい推進力 をもた らした｡
この章は遼寧地区の概要 を紹介 し､遼寧地区の基 本地理概要､平均収入の状況 と遼寧地区の自動車 産業の趨勢 を紹介 した ものである｡遼寧地区 (エ リア)での‑汽大衆 自動車会社 を事例 とす る､‑
汽大衆製品の市場販売の状況 を紹介 し､ さらに遼 寧 市場 で‑汽大衆 が直面 したチ ャンス と脅威 と
ターゲ ッ トを分析す るの を通 じて､‑汽大衆 自動 車が遼寧地区 (エ リア)でエ リア ･マーケテ ィン グ戦略を導入す る前提 とすれば､遼寧エ リアで‑
汽大衆 自動車の販売 ネ ッ トワークの現状 と特徴 を 紹介 している｡また‑汽大衆 自動車の遼寧エ リア･
マーケテ イングの優位 と劣勢 をも論 じて､‑汽大 衆 自動車のエ リア ･マーケテ ィング戦略の問題点
をも挙げた｡
第四章では､中国の自動車産業へエ リア ･マー ケテ ィング戦 略の導 入 につ いて､ また中国の 自 動車産業の販売 ネ ッ トワークか らの発想 とい う2 つ の方面 か ら結論 を出 し､適応 の提案 を もした｡
21世紀 に入 って以来､ 中国国民経済 は高速 な発 展 を持続 し､国民消費水準 も相当に高 まった｡乗 用車 は普通国民の家庭 に入 るのはもう夢ではない｡
乗用車の需要量がます ます高 まっている｡国内に 乗用車市場の競争は 日に 日に激 しくなる｡初期 に､
第一 自動車 グル ープ､上海 自動車工業 (グル ー
プ)企業､東風 自動車 グル ープなどの大型企業が 乗用車 を製造す るが､現在 まで､世界各大 自動車 企業 はほとんど国内 との合弁企業で乗用車 を製造 した｡ 自動車 とい う商品が､財 としての社会性 を 強 く持 ってお り､現代社会 においては産業 として 経済発展 に貢献す るとい うことにとどまらず､生 活環境 とか人間生活 と車 との関わ りを深 く配慮す ることが求 め られ､社会 との調和の とれた車づ く りが最重要課題 になって きたとい うことであるD
自動車産業の特性 として まず挙 げ られ るのは､
総合組立産業で あるとい う供給側 の特色 にある｡
開発におけるデザイン､系列､開発 と生産 とスル ー に した技術､生産 システ ムなど産業特性 がある｡
一方で､ 自動車の商品 としての特性 は､大型の耐 久消費財である自動車産業 は常にマーケ ッ トに支 配 され る産業で あるがゆえに､各国の経済的発展､
生活観､道路状況 などとそれぞれの国の基本的条 件 に制約 されていることである｡ だか ら､エ リア･
マーケテ イング と販売 ネ ッ トワーク戦略 を検討す ると自動車産業 を例 にす るな らば､一番説得力が あると筆者 が考 えたので､本論文では､中国の自 動車産業 を事例 として分析 した うえ､中国の自動 車産業 の課題 を挙げて､適応 な対策 をも提案 した｡
さらに中国の自動車産業 にエ リア ･マーケテ イン グを導入すべ き理論 を論証 した｡
